柘林湖國(guó)際溫泉度假村策略提案

1、我們的做法，與傳統(tǒng)策劃公司有所不同 因?yàn)槭袌?chǎng)在變，游戲規(guī)則在變 對(duì)消費(fèi)者需求的洞察，是一切工作的前提 天駟行，在探索市場(chǎng)的需求中 尋求制勝之道 謹(jǐn)呈：香港港恒（九江）旅游發(fā)展有限公司 深圳天駟行深圳天駟行 shenzhengtiansihangshenzhengtiansihang Since2000 本項(xiàng)目的性質(zhì)劃分本項(xiàng)目的性質(zhì)劃分 本項(xiàng)目的屬性特點(diǎn)本項(xiàng)目的屬性特點(diǎn) 本項(xiàng)目與同類產(chǎn)品的比較本項(xiàng)目與同類產(chǎn)品的比較 本項(xiàng)目的本項(xiàng)目的SWOT分析分析 項(xiàng)目自身深度剖析項(xiàng)目自身深度剖析項(xiàng)目客戶來源分析 項(xiàng)目營(yíng)銷思路總綱 項(xiàng)目定位體系項(xiàng)目規(guī)劃建議 本項(xiàng)目的地緣特點(diǎn)本項(xiàng)目的地緣特點(diǎn) 本項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)本項(xiàng)

2、目的產(chǎn)品特點(diǎn) 本項(xiàng)目的價(jià)格導(dǎo)向本項(xiàng)目的價(jià)格導(dǎo)向 同類產(chǎn)品客源分析同類產(chǎn)品客源分析 項(xiàng)目推廣策略項(xiàng)目開發(fā)步聚 本項(xiàng)目的屬性定位本項(xiàng)目的屬性定位 本項(xiàng)目的客戶定位本項(xiàng)目的客戶定位 本項(xiàng)目的形象定位本項(xiàng)目的形象定位 本項(xiàng)目的價(jià)格定位本項(xiàng)目的價(jià)格定位 本項(xiàng)目的推廣策略本項(xiàng)目的推廣策略 本項(xiàng)目的傳播策略本項(xiàng)目的傳播策略 傳播通路組合傳播通路組合 建筑風(fēng)格建議建筑風(fēng)格建議 園林景觀建議園林景觀建議 戶型建議戶型建議 裝修建議裝修建議 認(rèn)請(qǐng)旅游業(yè)大勢(shì)認(rèn)請(qǐng)旅游業(yè)大勢(shì) 項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏 項(xiàng)目組團(tuán)分期項(xiàng)目組團(tuán)分期 (略略) 認(rèn)清旅游業(yè)大勢(shì) 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì) 1、旅游業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè) 旅游不再是少數(shù)

3、人享有的特權(quán)，旅游成為社會(huì)生活的一部分成為生活的必需和必然。 普及化： 旅游的目的更多是為了身心健康，與健康密切聯(lián)系的休閑旅游活動(dòng)將越來越受歡迎。 健康化： 自助游、探險(xiǎn)游、生態(tài)游將會(huì)越來越成為時(shí)尚。 個(gè)性化： 休閑化： 一向以觀光旅游為主導(dǎo)的旅游市場(chǎng)，今后將逐漸被享受型的休閑度假游所取代。 體驗(yàn)化： 那些能提供給人們特別體驗(yàn)的旅游將會(huì)特別受到歡迎。 2、休閑旅游將成為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)中的皇冠 其它旅游與休閑旅游不同之處在于，一“動(dòng)”“靜”，一“行”一“居”，一 “累”一“閑” 休閑旅游對(duì)旅游產(chǎn)品和環(huán)境質(zhì)量的選擇，要求更為嚴(yán)格 3、溫泉旅游將是皇冠上的明珠 基于溫泉旅游本身兼具健康養(yǎng)生與休閑度假的特性

4、，溫泉產(chǎn)業(yè)成為最具活力的休閑產(chǎn)業(yè)之一。 從目前看來，我國(guó)的溫泉旅游發(fā)展還處于初級(jí)階段 A、 從文化角度看溫泉文化尚未形成 B、 從產(chǎn)業(yè)角度看處于靜態(tài)發(fā)展 C、從品牌角度看品牌意識(shí)不強(qiáng)，定位不清晰，雷同度高 D、從旅游方式角度看產(chǎn)品單一，不能滿足全身心放松休閑的需求 4、充滿機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的溫泉度假村行業(yè) （1）整體的行業(yè)運(yùn)作模式都帶有較強(qiáng)的觀光旅游的特征 （2）消費(fèi)習(xí)慣還未形成，消費(fèi)者對(duì)溫泉的理解還停留在較為表面的認(rèn)識(shí) A、新興行業(yè)帶來的新興市場(chǎng) B、高認(rèn)知度與低了解度的奇怪組合 （2）對(duì)溫泉的了解不深導(dǎo)致溫泉旅游市場(chǎng)還處于嘗試消費(fèi)階段 （1）普通消費(fèi)者對(duì)溫泉的認(rèn)知度相當(dāng)高，但對(duì)溫泉的了解程度相當(dāng)

5、低，對(duì)溫泉的內(nèi)涵知之甚少。 （3）多種經(jīng)營(yíng)模式并存 a、治療療養(yǎng)模式 d、養(yǎng)生保健模式 b、游樂觀光模式 e、附屬產(chǎn)品模式 c、獵奇刺激模式 f、度假休閑模式 ? ? 本項(xiàng)目是什么性質(zhì)的項(xiàng)目本項(xiàng)目是什么性質(zhì)的項(xiàng)目 觀察、劃分 項(xiàng)目性質(zhì)劃分 度假酒店區(qū)度假酒店區(qū) 占地15650 總建筑面積29514 中心溫泉區(qū)中心溫泉區(qū) 占地42850 別墅區(qū)別墅區(qū) 占地69970 總建面35000 公寓區(qū)公寓區(qū) 占地59490 總建面65000 旅游項(xiàng)目旅游項(xiàng)目：旅游景點(diǎn)供 游客娛樂休閑的旅游項(xiàng) 目資源（具有相對(duì)獨(dú)一 性、稀缺性、排他性） 旅游商業(yè)配套：旅游商業(yè)配套：建立在旅 游景點(diǎn)或旅游景點(diǎn)附近滿 足旅客住

6、宿、餐飲、娛樂、 商務(wù)需要的營(yíng)利性配套 （具有依附性） 旅游地產(chǎn)：旅游地產(chǎn)：旅游景點(diǎn)周邊 開發(fā)的房地產(chǎn)物業(yè)，具有 居住性產(chǎn)權(quán)（如渡假別墅、 渡假公寓）或經(jīng)營(yíng)性產(chǎn)權(quán) （如產(chǎn)權(quán)酒店）。（具有 依附性） 長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng) 短線投資短線投資 項(xiàng)目屬性特點(diǎn) 旅游地產(chǎn)的特點(diǎn)是什么？旅游地產(chǎn)的特點(diǎn)是什么？ 1、旅游地產(chǎn)是一種房地產(chǎn)業(yè)嫁接于旅游業(yè)的復(fù)合型房地產(chǎn)開發(fā)模式；、旅游地產(chǎn)是一種房地產(chǎn)業(yè)嫁接于旅游業(yè)的復(fù)合型房地產(chǎn)開發(fā)模式； 2、旅游地產(chǎn)的價(jià)值很大一部分取決于所依附的旅游資源價(jià)值；、旅游地產(chǎn)的價(jià)值很大一部分取決于所依附的旅游資源價(jià)值； 3、旅游地產(chǎn)市場(chǎng)受牽于所依附的旅游業(yè)市場(chǎng)；、旅游地產(chǎn)市場(chǎng)受牽于所依附的

7、旅游業(yè)市場(chǎng)； 4、旅游地產(chǎn)的消費(fèi)群體具有跨地域性的特點(diǎn)，項(xiàng)目幅射范圍內(nèi)的多個(gè)城市，、旅游地產(chǎn)的消費(fèi)群體具有跨地域性的特點(diǎn)，項(xiàng)目幅射范圍內(nèi)的多個(gè)城市， 以及大型城市（如上海、浙江）高端客戶群都將是項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，具以及大型城市（如上海、浙江）高端客戶群都將是項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，具 有面廣且分散的特點(diǎn)；有面廣且分散的特點(diǎn)； 5、旅游地產(chǎn)投資開發(fā)具有投入大、回報(bào)慢、推廣難，但是利潤(rùn)可觀的特點(diǎn)；、旅游地產(chǎn)投資開發(fā)具有投入大、回報(bào)慢、推廣難，但是利潤(rùn)可觀的特點(diǎn)； （特別是二、三線城市）；（特別是二、三線城市）； 同類產(chǎn)品比較（度假型+投資型） 地位： 封建帝王專有的溫泉享受之地 元代起就被開辟成皇家園林

8、 國(guó)內(nèi)外知名溫泉旅游勝地 小湯山鎮(zhèn)是聯(lián)合國(guó)開發(fā)計(jì)劃署確定的中國(guó)可持續(xù)發(fā)展小城鎮(zhèn) 特色： 建筑有特色中國(guó)古典皇家園林、建筑 配套有特色完美的配套設(shè)施，吃、喝、玩、樂、購(gòu)，樣樣齊全 經(jīng)營(yíng)有特色商務(wù)會(huì)議經(jīng)濟(jì)成為其主要經(jīng)營(yíng)特色 溫泉有特色溫泉資源再度研發(fā)，溫泉藥浴占主流 九華山莊的告訴我們什么？ 第一、建筑要有特點(diǎn) 第二、經(jīng)營(yíng)要有特色 第三、配套設(shè)施要全 第四、溫泉資源要用透 主訴求：盛唐新風(fēng)，尊貴獨(dú)有 文化建設(shè)：主推“御泉道” 服務(wù)形式：皇庭御式服務(wù) 最大特點(diǎn)：它是中國(guó)率先運(yùn)用唐文化為管理工具的溫泉渡假村 珠海御溫泉珠海御溫泉 定位：中國(guó)盛唐風(fēng)格溫泉第一品牌定位：中國(guó)盛唐風(fēng)格溫泉第一品牌 珠海御溫泉

9、珠海御溫泉 珠海御溫泉告訴我們什么？ 2、其他一切都要圍繞這個(gè)主題 1、一個(gè)溫泉必須要有一個(gè)主題，有自己的風(fēng)格 廬山天沐溫泉廬山天沐溫泉 主訴求：中國(guó)真山水溫泉第一家 文化建設(shè)：漢唐風(fēng)格” 服務(wù)形式：中式宮庭服務(wù) 最大特點(diǎn)：占據(jù)廬山旅游資源，開辟特色溫泉服務(wù) 定位：中國(guó)真山水溫泉第一家（原為江南第一溫泉）定位：中國(guó)真山水溫泉第一家（原為江南第一溫泉） 廬山天沐溫泉廬山天沐溫泉 天沐總體規(guī)劃 地?zé)岚逵境亟∩矸?休息室 愛蓮池 龍?zhí)冻?美玲池 歷史文化泉 按摩池 花草池 高溫池泡泡池 乾清宮 浪漫休閑泉 美容池 夏枯草 蘆薈池金銀花 雞血藤活力池 地錦草 松筋池 怡欣泉 薄荷湯泉 當(dāng)歸湯泉 枸杞湯

10、泉 靈芝湯泉 女貞子湯泉 六福湯泉 瓜果湯 果醋池 米酒湯 咖啡湯香熏湯 綠茶湯 美容養(yǎng)顏湯泉 玉竹湯 天沐溫泉告訴我們什么？ 2、能告訴我們泡溫泉的客戶群 1、不要建筑是日式的，服務(wù)是中式的 1、總用地：9333338 2、總建筑面積：48000平方米 3、公建（酒店）面積：1591856 4、酒店式公寓面積：32001.44 5、建筑占地面積：1669123 6、綠地面積：5742673 7、容積率：059 8、建筑密度：1788% 9、綠化率：6153% 廬山山南首個(gè)酒店式公寓物業(yè)項(xiàng)目定位： 基本指標(biāo)： 開發(fā)商：九江通圣置業(yè)有限公司 宣傳口號(hào)：你只要開心度假，盈錢生意由我們來做 公寓售價(jià)

11、：31003600元/，均價(jià)3450元/（精裝修） 公寓售價(jià)：5800元/，毛坯房，前庭院空間1600元/ 公寓面積： 賣什么價(jià)： 面積大小： 別墅面積： 68 180-260 賣點(diǎn)在哪： 廬山首個(gè)產(chǎn)權(quán)投資型物業(yè)，補(bǔ)投江西景區(qū)填資市場(chǎng)的空白 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，年5%固定回報(bào)，1：1凈利潤(rùn)分紅，22天免費(fèi)入住 憑借廬山旅游資源，以溫泉為主打訴求點(diǎn)，度假賺錢兩不誤 不足之處： 規(guī)模小，總建筑面積4萬 旅樂性功能不足，更多的是提供居住這個(gè)功能 收益保障難以確定 規(guī)劃情況 陽(yáng)光溫泉有什么可借鑒的？ 2、讓我們有了定價(jià)的參照物 1、如果僅產(chǎn)權(quán)發(fā)售，沒后續(xù)收益不行 3、度假公寓，裝修很有必要 4、公寓底層架空

12、，層數(shù)僅為4F 5、產(chǎn)權(quán)發(fā)售可以分散投資風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目定位： 基本指標(biāo)： 開發(fā)商： 宣傳口號(hào)： 南昌首席純自然養(yǎng)生度假區(qū) 坐擁天地山水靜養(yǎng)健康人生 康都由渡假公寓、半山別墅構(gòu)成，占地15公頃，總建面6萬 公寓5070平米，不支持貸款，物管費(fèi)1.2元/ 渡假公寓均價(jià)2680元/平米（帶約400元/平米的精裝修） 目前銷售狀況 產(chǎn)品戶型： 目前售價(jià)： 一期推出9幢1梯3戶結(jié)構(gòu)公寓，共約108套，銷售率70% 南昌市普銀投資有限公司 康都能告訴我們什么？ 2、度假公寓的售價(jià)可以借鑒 1、康都是距離南昌市區(qū)最近的旅游地產(chǎn)項(xiàng)目 2700畝占地，20萬建面，容積率0.37，有山、有水、有 高爾夫球場(chǎng)、有溫泉，

13、距南昌60公里，車程1小時(shí) 獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅，酒店式公寓 項(xiàng)目定位： 基本指標(biāo)： 開發(fā)商： 宣傳概念： 目前銷售狀況 產(chǎn)品戶型： 目前售價(jià)： 中國(guó)森林別墅生態(tài)特區(qū) ELD生態(tài)居住區(qū) 首期產(chǎn)權(quán)公寓3000，陽(yáng)光公寓6F2500元/，別墅3000元/ 暫未公開發(fā)售，已開始前期宣傳造勢(shì)，預(yù)計(jì)7月份 江西影川房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 金地印象山莊能告訴我們什么？ 2、市場(chǎng)定價(jià)具有很強(qiáng)的參照性 1、尋找市場(chǎng)一個(gè)獨(dú)一無二的概念進(jìn)行推廣 3、客戶群具有很強(qiáng)的參照性 柘林湖國(guó)際溫泉度假村柘林湖國(guó)際溫泉度假村 我們認(rèn)為： 它應(yīng)該是江西溫泉的后起之秀 可以分享天沐的溫泉品牌效應(yīng) 充分認(rèn)清對(duì)手，并超越對(duì)手，別人有的，

14、我們都有 別人沒有的，我們也有 柘林湖306平方公里浩瀚水域，997個(gè)小島，風(fēng)景比千島湖還壯觀 天沐有山，我們有水，他們做日式風(fēng)格，我們就要突破 結(jié)論 1、走獨(dú)特風(fēng)格路線，在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟。 2、配套設(shè)施一定要全，這樣才能留得住人 3、公寓可以考慮精裝修 4、經(jīng)營(yíng)要有自己的特色 5、資源有的要用全、用透，沒有的，則要?jiǎng)?chuàng)造 6、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行合理定價(jià) 項(xiàng)目swot分析 項(xiàng)項(xiàng) 目目 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)：勢(shì)： 1、自然景觀（旅游資源）優(yōu)厚，觀山望水、泡溫泉，賞、自然景觀（旅游資源）優(yōu)厚，觀山望水、泡溫泉，賞 果園，資源豐富，可塑性強(qiáng)；果園，資源豐富，可塑性強(qiáng)； 2、105國(guó)道、昌九高速公路均途經(jīng)本項(xiàng)目，快速

15、連接本項(xiàng)國(guó)道、昌九高速公路均途經(jīng)本項(xiàng)目，快速連接本項(xiàng) 目與南昌、九江、湖北省的距離，交通便利；目與南昌、九江、湖北省的距離，交通便利； 3、與周邊的同類項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目是距南昌市最近的溫泉度、與周邊的同類項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目是距南昌市最近的溫泉度 假項(xiàng)目，僅假項(xiàng)目，僅80公里；公里； 4、開發(fā)商具有開發(fā)旅游地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉相關(guān)流程，前瞻性、開發(fā)商具有開發(fā)旅游地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉相關(guān)流程，前瞻性 的經(jīng)驗(yàn)借鑒能避免相當(dāng)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；的經(jīng)驗(yàn)借鑒能避免相當(dāng)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)； 5、本項(xiàng)目位處城郊，地價(jià)較便宜，相關(guān)建材可就地取材，、本項(xiàng)目位處城郊，地價(jià)較便宜，相關(guān)建材可就地取材， 成本較為低廉；成本較為低廉； 6、本項(xiàng)目占地規(guī)模

16、較大（、本項(xiàng)目占地規(guī)模較大（400畝），具有規(guī)模效應(yīng)；畝），具有規(guī)模效應(yīng)； 優(yōu)勢(shì) 一統(tǒng)柘林湖，溫泉私有制一統(tǒng)柘林湖，溫泉私有制 五星級(jí)溫泉度假酒店，江西景區(qū)第一家五星級(jí)溫泉度假酒店，江西景區(qū)第一家 四大獨(dú)特資源，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值附加四大獨(dú)特資源，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值附加 五大功能分區(qū)，豐富產(chǎn)品類型五大功能分區(qū)，豐富產(chǎn)品類型 國(guó)家國(guó)家400億支持九江旅游建設(shè)億支持九江旅游建設(shè) 江西江西100個(gè)旅游景點(diǎn)評(píng)選中，目前前十個(gè)旅游景點(diǎn)評(píng)選中，目前前十 大旅游景點(diǎn)排名，柘林湖位居第七位。大旅游景點(diǎn)排名，柘林湖位居第七位。 項(xiàng)項(xiàng) 目目 劣劣 勢(shì)：勢(shì)： 1、本項(xiàng)目旅游價(jià)值尚未完全開發(fā)利用，尤其是溫泉資源的開發(fā)基本、本項(xiàng)目

17、旅游價(jià)值尚未完全開發(fā)利用，尤其是溫泉資源的開發(fā)基本 是一片空白，而原有的六島一村旅游項(xiàng)目因缺乏獨(dú)一性、排它性，以是一片空白，而原有的六島一村旅游項(xiàng)目因缺乏獨(dú)一性、排它性，以 及強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推廣，致使知名度、美譽(yù)度較低，在省內(nèi)的旅游景點(diǎn)中及強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推廣，致使知名度、美譽(yù)度較低，在省內(nèi)的旅游景點(diǎn)中 位屬后排；位屬后排； 2、受江西省整個(gè)旅游市場(chǎng)初級(jí)化影響，項(xiàng)目旅游消費(fèi)市場(chǎng)檔次較低、受江西省整個(gè)旅游市場(chǎng)初級(jí)化影響，項(xiàng)目旅游消費(fèi)市場(chǎng)檔次較低 （柘林湖一日游僅（柘林湖一日游僅170元元/天，天沐溫泉、龍灣溫泉一日游僅天，天沐溫泉、龍灣溫泉一日游僅150元元/人）；人）； 3、江西省乃到整個(gè)中部地區(qū)，旅游

18、地產(chǎn)開發(fā)模式還處于萌芽階段，、江西省乃到整個(gè)中部地區(qū)，旅游地產(chǎn)開發(fā)模式還處于萌芽階段， 旅游地產(chǎn)消費(fèi)觀念沒有得到最大化的引導(dǎo)和激活，項(xiàng)目的消費(fèi)市場(chǎng)旅游地產(chǎn)消費(fèi)觀念沒有得到最大化的引導(dǎo)和激活，項(xiàng)目的消費(fèi)市場(chǎng) 處于未開化狀態(tài)；處于未開化狀態(tài)； 劣勢(shì) 柘林湖品牌知名度不高柘林湖品牌知名度不高 旅游資源未被充分挖掘，消費(fèi)人群較少旅游資源未被充分挖掘，消費(fèi)人群較少 路網(wǎng)建設(shè)（比天沐、龍灣）稍差路網(wǎng)建設(shè)（比天沐、龍灣）稍差 距湖尚有段距離，進(jìn)口路網(wǎng)及風(fēng)景較差距湖尚有段距離，進(jìn)口路網(wǎng)及風(fēng)景較差 項(xiàng)項(xiàng) 目目 機(jī)機(jī) 會(huì)：會(huì)： 1、江西省旅游資源豐富，振興扶持旅游業(yè)的快速成長(zhǎng)，、江西省旅游資源豐富，振興扶持旅游業(yè)

19、的快速成長(zhǎng)， 使旅游業(yè)成為江西省的另一個(gè)重要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和支撐點(diǎn)是使旅游業(yè)成為江西省的另一個(gè)重要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和支撐點(diǎn)是 江西省未來江西省未來510年的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。政府宏觀政策的大力支年的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。政府宏觀政策的大力支 持將給本項(xiàng)目帶來大環(huán)境的良好契機(jī)；持將給本項(xiàng)目帶來大環(huán)境的良好契機(jī)； 2、隨著南昌市市區(qū)土地市場(chǎng)供給的吃緊，越來越多的開、隨著南昌市市區(qū)土地市場(chǎng)供給的吃緊，越來越多的開 發(fā)商將目標(biāo)投向城郊，旅游地產(chǎn)將是下一個(gè)房地產(chǎn)投資開發(fā)商將目標(biāo)投向城郊，旅游地產(chǎn)將是下一個(gè)房地產(chǎn)投資開 發(fā)熱點(diǎn)模式；旅游地產(chǎn)市場(chǎng)將被開啟；發(fā)熱點(diǎn)模式；旅游地產(chǎn)市場(chǎng)將被開啟； 機(jī)會(huì) 九江市加強(qiáng)柘林湖旅游品牌推廣力度九江市加

20、強(qiáng)柘林湖旅游品牌推廣力度 本案與柘林湖捆綁式宣傳，互作推廣本案與柘林湖捆綁式宣傳，互作推廣 柘林湖景區(qū)建設(shè)力度加強(qiáng)，景點(diǎn)增多柘林湖景區(qū)建設(shè)力度加強(qiáng)，景點(diǎn)增多 跨河大橋建設(shè)，拉近與另一側(cè)碼頭距離跨河大橋建設(shè)，拉近與另一側(cè)碼頭距離 項(xiàng)項(xiàng) 目目 威威 脅：脅： 1、數(shù)家實(shí)力房地產(chǎn)開發(fā)商在南昌梅嶺儲(chǔ)備了大量旅游地產(chǎn)用地，、數(shù)家實(shí)力房地產(chǎn)開發(fā)商在南昌梅嶺儲(chǔ)備了大量旅游地產(chǎn)用地， 近五年將逐一推向市場(chǎng)，與本項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)當(dāng)，定位雷同，對(duì)本近五年將逐一推向市場(chǎng)，與本項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)當(dāng)，定位雷同，對(duì)本 項(xiàng)目在南昌的消費(fèi)市場(chǎng)構(gòu)成一定的競(jìng)爭(zhēng)威脅；項(xiàng)目在南昌的消費(fèi)市場(chǎng)構(gòu)成一定的競(jìng)爭(zhēng)威脅； 2、天沐溫泉周邊潛伏了數(shù)個(gè)渡假、

21、投資性旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)、天沐溫泉周邊潛伏了數(shù)個(gè)渡假、投資性旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng) 目構(gòu)成相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)威脅；目構(gòu)成相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)威脅； 威脅 廬山品牌號(hào)召力，天沐品牌影響力，瓜分溫泉客源廬山品牌號(hào)召力，天沐品牌影響力，瓜分溫泉客源 宜春溫泉住宅投資項(xiàng)目的建設(shè)，將瓜分度假公寓客戶宜春溫泉住宅投資項(xiàng)目的建設(shè)，將瓜分度假公寓客戶 武漢市場(chǎng)開拓難度較大，因?yàn)閬沓滩槐阄錆h市場(chǎng)開拓難度較大，因?yàn)閬沓滩槐?別墅公寓體量較大（別墅公寓體量較大（100000） 總結(jié)：總結(jié)： 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)多于劣勢(shì)，機(jī)會(huì)與威脅并存。本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)多于劣勢(shì)，機(jī)會(huì)與威脅并存。 戰(zhàn)略性計(jì)劃戰(zhàn)略性計(jì)劃 + 強(qiáng)力執(zhí)行強(qiáng)力執(zhí)行 + 長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備長(zhǎng)期作戰(zhàn)

22、的準(zhǔn)備 我們的營(yíng)銷工作需要：我們的營(yíng)銷工作需要： 適銷對(duì)路的產(chǎn)品設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的產(chǎn)品設(shè)計(jì) + 實(shí)效性的傳播推廣實(shí)效性的傳播推廣 本項(xiàng)目需要：本項(xiàng)目需要： ? ? 我們的客戶在哪里？我們的客戶在哪里？ 觀察、比較 項(xiàng)目地緣特點(diǎn) 湖北省 安徽省 南昌市 上海市 江浙一帶 湖南省 九江市 廣/深兩市 思考：誰(shuí)來泡溫泉思考：誰(shuí)來泡溫泉 柘林湖國(guó)際溫泉度假村柘林湖國(guó)際溫泉度假村 提到溫泉能聯(lián)想到什么？提到溫泉能聯(lián)想到什么？ 養(yǎng)生，美顏，休閑，度假，旅游 商務(wù)市場(chǎng)：商務(wù)市場(chǎng)： 政府官員、企業(yè)老板（商務(wù)公關(guān)需要） 我們的市場(chǎng)在哪里？（誰(shuí)來泡）我們的市場(chǎng)在哪里？（誰(shuí)來泡） 團(tuán)體市場(chǎng)：團(tuán)體市場(chǎng)： 各大中型企業(yè)（文

23、化的培訓(xùn)基地） 友情市場(chǎng)：友情市場(chǎng)： 同學(xué)、校友、同事、親朋等（友情加深的象征） 在西方節(jié)日更多地融入現(xiàn)代都市人心中時(shí)，情侶市場(chǎng) 的培養(yǎng)十分關(guān)鍵（花前月下的快樂） 家庭、親朋好友聚會(huì)場(chǎng)所（親情快樂源地） 家庭市場(chǎng)：家庭市場(chǎng)： 情侶市場(chǎng)：情侶市場(chǎng)： 客戶來訪量依次排列客戶來訪量依次排列 商務(wù)市場(chǎng)商務(wù)市場(chǎng) 團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng) 朋友市場(chǎng)朋友市場(chǎng) 家庭市場(chǎng)家庭市場(chǎng) 情侶市場(chǎng)情侶市場(chǎng) 客戶區(qū)域排列客戶區(qū)域排列 南昌市場(chǎng)南昌市場(chǎng) 九江市場(chǎng)九江市場(chǎng) 武漢市場(chǎng)武漢市場(chǎng) 其它市場(chǎng)其它市場(chǎng) 廣深廣深2市市上海市場(chǎng)上海市場(chǎng)安徽市場(chǎng)安徽市場(chǎng) ? ? 本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 比較、尋找差異性 建筑風(fēng)格建議建

24、筑風(fēng)格建議 酒店建筑風(fēng)格酒店建筑風(fēng)格 現(xiàn)代歐陸風(fēng)格現(xiàn)代歐陸風(fēng)格 公寓建筑風(fēng)格公寓建筑風(fēng)格 現(xiàn)代歐陸風(fēng)格現(xiàn)代歐陸風(fēng)格 外立面色彩應(yīng)以清新淡雅為主外立面色彩應(yīng)以清新淡雅為主 一樓最好是架空層，至少得架空部分一樓最好是架空層，至少得架空部分 效果圖必須重新繪制效果圖必須重新繪制 層數(shù)層數(shù)6層銷售難度會(huì)較大，最好層銷售難度會(huì)較大，最好4-5層層 園林景觀建議園林景觀建議 園林整體風(fēng)格為現(xiàn)代自然園林園林整體風(fēng)格為現(xiàn)代自然園林 盡可能保持原有地勢(shì)、地貌特點(diǎn)，依山就勢(shì)，植物造林盡可能保持原有地勢(shì)、地貌特點(diǎn)，依山就勢(shì)，植物造林 溫泉區(qū)以皇家宮庭式園林景觀特點(diǎn)進(jìn)行打造，可參照九華山溫泉區(qū)以皇家宮庭式園林景觀特點(diǎn)

25、進(jìn)行打造，可參照九華山 莊及珠海御溫泉設(shè)計(jì)莊及珠海御溫泉設(shè)計(jì) 園林一定要強(qiáng)調(diào)人的參與性，讓消費(fèi)者感受到真正融入自然園林一定要強(qiáng)調(diào)人的參與性，讓消費(fèi)者感受到真正融入自然 步移景換，既有大的景觀區(qū)，也要有小的景觀點(diǎn)步移景換，既有大的景觀區(qū)，也要有小的景觀點(diǎn) 戶型建議戶型建議 1房房2廳的面積控制在廳的面積控制在70以內(nèi)，大面積窗戶以滿足采光需要以內(nèi)，大面積窗戶以滿足采光需要 底層架空，或者墊高底層架空，或者墊高500以上，主要出于防潮及景觀考慮以上，主要出于防潮及景觀考慮 層數(shù)控制在層數(shù)控制在4-5F左右比較合適，考慮到老年客戶群購(gòu)買較多，左右比較合適，考慮到老年客戶群購(gòu)買較多， 不愿爬樓的特點(diǎn)，

26、且目前幾個(gè)度假物業(yè)層數(shù)都在不愿爬樓的特點(diǎn)，且目前幾個(gè)度假物業(yè)層數(shù)都在4F； 裝修建議裝修建議 酒店按酒店按5星極標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修星極標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修 公寓最好統(tǒng)一裝修，因?yàn)橘?gòu)置這類物業(yè)圖的就是省心公寓最好統(tǒng)一裝修，因?yàn)橘?gòu)置這類物業(yè)圖的就是省心 也即在售價(jià)中加也即在售價(jià)中加400元元/即可。即可。 如果裝修，則家電設(shè)施最好一步到位如果裝修，則家電設(shè)施最好一步到位 ? ? 本項(xiàng)目如何定位本項(xiàng)目如何定位 比較、尋找差異性 項(xiàng)目屬性定位 思考：我們獨(dú)特之處思考：我們獨(dú)特之處 一統(tǒng)柘林湖，溫泉第一家新穎 五星級(jí)度假酒店，景區(qū)第一家唯一 柘林湖旅游，勝過浙江千島湖壯觀 易家河生態(tài)果園，農(nóng)家樂好去處新鮮 云居山特色

27、佛教文化旅游補(bǔ)充 思考：我們?nèi)绾味ㄎ凰伎迹何覀內(nèi)绾味ㄎ?廬山天沐中國(guó)真山水溫泉第一家 用掉了真山水 廬山龍灣江南一品詩(shī)意溫泉 用掉江南和一品 珠海御溫泉開創(chuàng)中國(guó)溫泉第一品牌 用掉第一品牌 新柘林，新溫泉，“星”享受 揉和上述賣點(diǎn)，我們認(rèn)為： 柘林湖國(guó)際溫泉度假村宣傳主題應(yīng)該為圍以下幾方面去訴求 湖域生活/別墅/溫泉特區(qū) 柘林湖尚品山水溫泉 代表著權(quán)威 代表著唯一性 突出“新”主題 產(chǎn)品 天沐：四星級(jí)酒店天沐：四星級(jí)酒店+ +日式溫泉風(fēng)格建筑日式溫泉風(fēng)格建筑 本案：五星級(jí)酒店本案：五星級(jí)酒店+ +國(guó)際各國(guó)溫泉風(fēng)格建筑國(guó)際各國(guó)溫泉風(fēng)格建筑 柘林湖國(guó)際溫泉度假村天沐溫泉度假村 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我

28、們要在硬件上超越，樹立自己獨(dú)有的風(fēng)格 硬件要硬 我們要做第一我們要做第一 還是跟風(fēng)？還是跟風(fēng)？ 服務(wù) 天沐：現(xiàn)代禮儀服務(wù)天沐：現(xiàn)代禮儀服務(wù) 本案：西式貴族服務(wù)本案：西式貴族服務(wù) 柘林湖國(guó)際溫泉度假村天沐溫泉度假村 除了硬件要硬之外，服務(wù)出效益，服務(wù)出品牌，因此在服務(wù)方式上， 我們要有所超越，要有別于其他，英式貴族服務(wù)，凸現(xiàn)尊榮氣質(zhì) 軟件要軟 附加 天沐：中國(guó)地質(zhì)公園天沐：中國(guó)地質(zhì)公園廬山，享益全球廬山，享益全球, ,旅游資源極多旅游資源極多 本案：亞洲第一大壩，風(fēng)景勝過浙江千島湖本案：亞洲第一大壩，風(fēng)景勝過浙江千島湖, ,旅游資源未被完全開發(fā)旅游資源未被完全開發(fā) 柘林湖國(guó)際溫泉度假村天沐溫泉度

29、假村 在產(chǎn)品附加值上，我們目前雖有4大資源，但開發(fā)力度不夠，市場(chǎng)推廣不足， 知名度尚未打開，如云居山佛教旅游、易家河生態(tài)果園觀光尚未開發(fā)。 思考：我們不是做第思考：我們不是做第 一，也不是跟風(fēng)一，也不是跟風(fēng) 第一還是第二，不是自己標(biāo)榜，而是消費(fèi)者說了算！ 跟風(fēng)只會(huì)被人指著鼻子罵，被別人笑話沒新意！ 我們要做的就是：我們要做的就是： 不斷創(chuàng)新，超越自我！ 因此，我們的定位應(yīng)該是： 柘林湖 五星級(jí)溫泉?jiǎng)e墅特區(qū) 柘林湖 五星級(jí)溫泉?jiǎng)e墅特區(qū) 重點(diǎn)突出區(qū)位特點(diǎn)重點(diǎn)突出區(qū)位特點(diǎn) 強(qiáng)勢(shì)宣傳柘林湖品牌強(qiáng)勢(shì)宣傳柘林湖品牌 突出酒店星級(jí)的唯一性突出酒店星級(jí)的唯一性 星級(jí)酒店的尊崇不凡星級(jí)酒店的尊崇不凡 突出項(xiàng)目立

30、足的資源突出項(xiàng)目立足的資源 強(qiáng)調(diào)本案的高端產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)本案的高端產(chǎn)品 突出項(xiàng)目的排他性突出項(xiàng)目的排他性 是融合山水、星級(jí)酒店、是融合山水、星級(jí)酒店、 溫泉、別墅于一體的旅溫泉、別墅于一體的旅 游度假特區(qū)游度假特區(qū) USP獨(dú)特的銷售主張 項(xiàng)目形象定位 思考：賣點(diǎn)提練思考：賣點(diǎn)提練 1風(fēng)物佳勝，境界天成風(fēng)物佳勝，境界天成盡攬306平方公里柘林湖景區(qū) 2煙波浩淼，碧波澄澈煙波浩淼，碧波澄澈尊享81億立方米柘林湖水域 3名宅有價(jià)，溫泉無價(jià)名宅有價(jià)，溫泉無價(jià)圖霸405畝宏大版圖，溫泉豪享 4源于自然，捍衛(wèi)自然源于自然，捍衛(wèi)自然獨(dú)享2.5平方公里溫泉開采特權(quán) 7橘子紅了，甜香滿懷橘子紅了，甜香滿懷大可觀400

31、0畝生態(tài)橘園紅遍 5精華凝練，璀璨一刻精華凝練，璀璨一刻體味易家河特色溫泉資源 6山水相望，千古佛緣山水相望，千古佛緣品味云居山佛教旅游文化 8五星級(jí)景區(qū)度假酒店五星級(jí)景區(qū)度假酒店尊崇與生俱來，盛迎您的凱旋 還有一段路。 沿途一路前行，看身后的喧囂和紛繁漸行漸遠(yuǎn)， 前方的美景卻越來越濃。當(dāng)清新的風(fēng)吹過，看一抹湖光躍過 快到了，看到溫泉，想放松了。 柘林湖國(guó)際溫泉度假村一日游，隨文 拉著愛妻上湖畔品味浪漫，和老友在溫湯內(nèi)談天玩笑 你能夠徹底的回歸自我，放松心情，讓靈魂沐浴，徹底褪盡疲憊。 記住，這里，是靈魂沐浴之所。 陽(yáng)光和煦的午后，侍者端上的三明治細(xì)軟香滑，咖啡也騰騰的冒著熱氣。 興趣爾至，

32、在這里，清晨，安恬靜密，歡愉籠罩著大地。你站在露臺(tái)上。 此刻，你只需悠閑地?fù)肀е@縷縷晨看夜色慢慢隱退， 柘林湖映襯著早晨第一道陽(yáng)光， 溫柔地展現(xiàn)著她的溫存。昨日的商場(chǎng)搏殺，盛會(huì)歡情，都已在心中消逝光， 怡然自得 主傳播語(yǔ) 一統(tǒng)柘林湖溫泉甲天下 闡釋：去掉中間的字眼就是：一統(tǒng)天下，顯示霸者氣度。重點(diǎn)突出柘林湖和 溫泉兩種特殊資源，在眾多人眼里，只也為宜春、廬山有溫泉，孰不知柘林 湖的溫泉更好！整句詞語(yǔ)氣勢(shì)磅礴，朗朗上口，霸氣十足。 備選廣告語(yǔ) 新柘林 新溫泉 星享受 不僅是財(cái)富，更代表品位 獨(dú)墅逸致，珍視生活本質(zhì) 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位 1， 銘雅歐洲城 一，銘雅歐洲城&天沐、龍灣VS本案 2，天

33、沐溫泉、龍灣 買它，能代表什么？ 身份和地位的象征 人生價(jià)值體現(xiàn) 少數(shù)的高富人士所占有 去那玩，能代表什么？ 中高檔消費(fèi)場(chǎng)所，富人行為 度假與養(yǎng)生結(jié)合 可以休閑,但溫泉不能私有 思考：誰(shuí)來買我們思考：誰(shuí)來買我們 的別墅及公寓？的別墅及公寓？ 銘雅歐洲城柘林湖國(guó)際溫泉度假村 VS 5202畝18洞72標(biāo)桿 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場(chǎng) 五星級(jí)度假酒店 國(guó)際醫(yī)院雙語(yǔ)幼兒園 獨(dú)棟別墅與公寓 純正歐風(fēng)建筑規(guī)劃 別墅售價(jià)1.2萬元/ 精裝修 306平方公里柘林湖景區(qū) 81億立方米柘林湖浩潮水域 2.5平方公里溫泉開采所有權(quán) 405畝宏大版圖 獨(dú)有易家河溫泉資源 云居山佛教旅游資源 4000畝生態(tài)柑橘園 五星級(jí)景區(qū)

34、度假酒店 柘林湖國(guó)際溫泉度假村 VS 306平方公里柘林湖景區(qū) 81億立方米柘林湖浩潮水域 2.5平方公里溫泉開采所有權(quán) 405畝宏大版圖 獨(dú)有易家河溫泉資源 云居山旅游溫泉資源 4000畝生態(tài)柑橘園 天沐溫泉 江西目前最大溫泉度假村 憑借廬山旅游資源 影響力迅速擴(kuò)大 多種特色溫泉服務(wù) 老少皆宜，全家歡樂 中高檔休閑場(chǎng)所 四星級(jí)度假賓館 五星級(jí)景區(qū)度假酒店 柘林湖國(guó)際溫泉度假村 306平方公里柘林湖景區(qū) 81億立方米柘林湖浩潮水域 2.5平方公里溫泉開采所有權(quán) 405畝宏大版圖 4大特色旅游資源 別墅5500元/，公寓2200 元/（未裝修） 4000畝生態(tài)柑橘園 陽(yáng)光溫泉 江西首席產(chǎn)權(quán)式溫泉

35、度假村 五星級(jí)景區(qū)度假酒店 廬山山南首個(gè)酒店式公寓物業(yè) 4萬平米旅游度假之地 300套酒店式公寓，100間產(chǎn)權(quán)客房 5%年固定回報(bào)，每年22天免費(fèi)入住 1：1凈利潤(rùn)分紅 位處陶淵明隱居之地，北靠廬山 別墅5800元/，公寓3450元/ 比銘雅歐洲城：比銘雅歐洲城：品位更高，價(jià)格更實(shí)惠，實(shí)用性更強(qiáng)品位更高，價(jià)格更實(shí)惠，實(shí)用性更強(qiáng) 比天沐：比天沐：更了解顧客所需，可以滿足消費(fèi)者占有欲更了解顧客所需，可以滿足消費(fèi)者占有欲 比陽(yáng)光：比陽(yáng)光：規(guī)模更大、規(guī)劃起點(diǎn)更高、游樂設(shè)施更完善規(guī)模更大、規(guī)劃起點(diǎn)更高、游樂設(shè)施更完善 具備了銘雅歐洲城的具備了銘雅歐洲城的尊貴尊貴 天沐天沐的溫泉稀有與休閑檔次。的溫泉稀有

36、與休閑檔次。 陽(yáng)光溫泉：陽(yáng)光溫泉：休閑養(yǎng)生、旅游度假、投資自住三重功能休閑養(yǎng)生、旅游度假、投資自住三重功能 度假別墅與公寓，只為極少數(shù)巔峰人士打造度假別墅與公寓，只為極少數(shù)巔峰人士打造 二、本案與對(duì)手相比差異在哪？ 三、我們的別墅及公寓的客戶群在哪？ 1、我們可以用逆向推理的方法去找到他們 看中“柘林湖、溫泉、五星級(jí)酒店”的柘林湖國(guó)際溫泉度假村的人群： 昭示了他們“既愛游玩、又要健康”的秉性， 顯示了重要的需求特征 區(qū)別于天沐溫泉“享樂主義者”的繽紛熱 鬧 區(qū)別于銘雅歐洲城巨富階級(jí)的浮華豪奢 柘林湖、溫泉、五星級(jí)酒店”的延伸- 游山玩水 休閑養(yǎng)生 高品位與高檔次 我們項(xiàng)目的客戶應(yīng)該是既具備良好

37、財(cái)富基本，又追求休閑與健康的少數(shù)巔峰人士 2，我們把這些巔峰人士“極少數(shù)中的少數(shù)派”， 描述為 看不見的隱形階層 他們是生活的寵兒， 他們是成功者，所謂的“富人” 但是錢不是識(shí)別他們唯一的標(biāo)志 他們是貴族階層的雛形，（在大陸，現(xiàn)階段沒有貴族） 講究品位，講究格調(diào)，講究身份 他們不事張揚(yáng)，生活自然、從容隨意 不會(huì)象暴發(fā)戶那樣招搖過街 也不會(huì)象守財(cái)奴那樣謹(jǐn)慎刻薄 他們財(cái)富的積累過程比較輕松 有足夠的物質(zhì)基礎(chǔ)來構(gòu)建精神堡壘 夢(mèng)想著有一塊地，蓋一棟最自我的房子 在他們周圍，形成了一定的“小圈子” 形成了特殊的“圈子文化” 交往者地位相當(dāng)，趣味相投 這些這些“隱形隱形”高端人群，對(duì)應(yīng)本案的別墅產(chǎn)品高端人

38、群，對(duì)應(yīng)本案的別墅產(chǎn)品 3，而選擇本案公寓產(chǎn)品的人群， 我們把他們描述為 城市夢(mèng)想家 這群人的特征 與天沐溫泉項(xiàng)目的消費(fèi)客戶群比較接近 但“追求夢(mèng)想、占有欲”的色彩更濃重 4，不可忽略的特殊群體 政府要員團(tuán)體消費(fèi) 國(guó)有大型企業(yè)、大型企業(yè)高管 武漢、上海、廣深兩市、安徽外省人士 四，客戶群生活方式研究 看不見的隱形階層看不見的隱形階層 + + 城市夢(mèng)想家城市夢(mèng)想家 客戶群 1、各類私營(yíng)業(yè)主，創(chuàng)業(yè)型業(yè)主； 2、專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域： 高級(jí)工程師、高級(jí)建筑師、電腦程式設(shè)計(jì)師、高級(jí)會(huì)計(jì)師、高級(jí)醫(yī)師、 證券高級(jí)從業(yè)者、高科技應(yīng)用型產(chǎn)業(yè)研究人員、高級(jí)貿(mào)易從業(yè)人員； 3、社會(huì)人文科學(xué)領(lǐng)域：律師、記者、演員、藝術(shù)家、

39、畫家、音樂家、教授等； 4、一部分的政界人員； 5、職業(yè)投資客； 深度挖掘后 消費(fèi)特征 1、不講究性價(jià)比，講究性能比。區(qū)域中消費(fèi)者一般不很關(guān)心價(jià)格，但很 關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)及功能。 2、需要絕對(duì)私密性。消費(fèi)者非常獨(dú)立，所以對(duì)產(chǎn)品的私密性要求很高，其 較注重產(chǎn)品的個(gè)性，喜歡獨(dú)一無二、惟我獨(dú)尊的感覺。 3、這些人購(gòu)房不一定都懂行，但一定懂時(shí)尚；不一定都有品位，但一定 都追求品位。 4、崇尚自然、原生態(tài)，追求靜雅。 5、追求健康，但又愛游玩。 客戶群種類(數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)來自同類產(chǎn)品客戶分析) 江西省內(nèi)的企業(yè)家、老總或高層20% 當(dāng)?shù)丶爸苓呎母吖?0% 工作在南昌或附近城市的高級(jí)金領(lǐng)購(gòu)買用作自住或旅游度假5%

40、 當(dāng)?shù)氐乃綘I(yíng)企業(yè)主和經(jīng)商人士10% 旅游度假兼投資雙重目的的客戶30% 看好項(xiàng)目未來升值潛力的投資客20% 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 公寓售價(jià)：31003600元/，均價(jià)3450元/（精裝修） 別墅售價(jià)：5800元/，毛坯房，前庭院空間1600元/ 公寓面積： 廬山陽(yáng)光溫泉 別墅面積： 68 180-260 可比性對(duì)象一 緣何如此定價(jià) 廬山第一家推出產(chǎn)權(quán)式度假公寓的項(xiàng)目 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，5%年固定回報(bào)，外加1：1凈利分紅，22天免費(fèi)入住 以一房小戶型、精裝修、帶租約5年一續(xù)簽 銷售及客源情況 以湖北武漢、南昌投資客為主，80%的客戶選擇統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) 首期開出240套，現(xiàn)剩30余套，頂層熱銷，底層不好賣 客戶擔(dān)心溫泉

41、水過幾年不夠用，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)不善，合同難以覆行 銘雅歐洲城 公寓售價(jià)：5500元/，毛坯房 別墅售價(jià)：12000元/，毛坯房 公寓面積： 別墅面積： 1房86、2房109-169、3房200 220-440 可比性對(duì)象二 緣何如此定價(jià) 南昌市唯一一個(gè)純正歐洲風(fēng)格高檔度假項(xiàng)目 5202畝高爾夫、18洞72標(biāo)桿高爾夫球場(chǎng) 360萬占地，35萬建面，超低容積率 銷售及客源情況 公寓面積太大，銷售一直不太順暢 客戶擔(dān)心高爾夫用地能否批下來 800米景觀步行街、6大名牌商城、國(guó)際雙語(yǔ)學(xué)校及醫(yī)院 別墅售價(jià)也較高，銷售一直不慍不火 梅嶺康都 公寓售價(jià)：2680元/（精裝修，約400元/） 別墅售價(jià)：未定，預(yù)計(jì)4

42、000元/ 公寓面積： 別墅面積： 1房6070 220左右 可比性對(duì)象三 緣何如此定價(jià) 離南昌市最近的一個(gè)旅游地產(chǎn)項(xiàng)目 主打山水養(yǎng)生概念 15萬占地，5.8萬建面，容積率0.39 銷售及客源情況 精裝修、小戶型 梅嶺旅游資料開發(fā)不足，銷售率為70%左右 旅游人氣不足，返租壓力較大 金地印象山莊 產(chǎn)權(quán)公寓售價(jià)：3000元/（精裝修,產(chǎn)權(quán)式發(fā)售） 別墅售價(jià)：3500元/ 產(chǎn)權(quán)公寓面積： 別墅面積： 40-60 280-500左右 可比性對(duì)象四 緣何如此定價(jià) 有山、有水、有高爾夫球場(chǎng)、有溫泉 距南昌60公里，車程1小時(shí) 2700畝占地，20萬建面，容積率0.39 銷售及客源情況 第一座擁有國(guó)際一流

43、酒店式度假公寓的度假別墅 獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅，酒店式公寓 陽(yáng)光公寓售價(jià)： 2500元/ 陽(yáng)光公寓面積： 120-180 預(yù)計(jì)7月份入市，現(xiàn)已開始前期宣傳造勢(shì) 主要客戶群公關(guān)對(duì)象放在南昌 柘林湖國(guó)際溫泉度假村 定價(jià) 本案別墅 廬山陽(yáng)光溫泉金地印象山莊 梅嶺康都 銘雅歐洲城 別墅首期4200元/ 別墅最終5000元/ 本案公寓 廬山陽(yáng)光溫泉 金地印象山莊 梅嶺康都 銘雅歐洲城 公寓首期2200元/ 公寓最終2500元/ 銷售定價(jià)方式： 總價(jià)推售，不定單價(jià)（規(guī)避單價(jià)過高的抗性） 一戶一價(jià)，每套房的價(jià)格都不同（彰顯尊貴、稀有、唯一） 第三章 別墅及公寓營(yíng)銷（高舉高打） 第一節(jié)，營(yíng)銷方式 一，傳播方式

44、 大眾傳播（ONE TO ALL）+ 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷（ONE TO ONE） 1，大眾傳播 媒體：戶外媒體+平面媒體+網(wǎng)絡(luò)媒體 職能：信息發(fā)布+形象廣告 戶外： 昌九高速昌北機(jī)場(chǎng)段高炮、 機(jī)場(chǎng)戶外廣告 昌樟高速南昌出城處高炮、昌九高速星子溫泉鎮(zhèn)出口高炮 艾城大型戶外導(dǎo)視、虬津鎮(zhèn)戶外 柘林湖游艇碼頭戶外 南昌市八一橋或廣場(chǎng)戶外等 平面： 1、宣傳海報(bào)（單張） 2、產(chǎn)品介紹（折頁(yè)） 3、生活讀本（樓書） 4、空間布局（戶型） 5、報(bào)紙廣告（節(jié)點(diǎn)性投放） 6、工地包裝（導(dǎo)視） 7、雜志（金融世界、經(jīng)理人、航空雜志、生活365、江西樓市） 8、柘林湖景區(qū)門票 9、接待專車（包裝） 網(wǎng)絡(luò)： 1、柘林湖國(guó)際溫

45、泉度假村（實(shí)名網(wǎng)站） 2、南昌搜房網(wǎng)（有鏈接窗口） 3、武漢搜房網(wǎng)（有鏈接窗口） 4、九江信息港（有鏈接窗口） 5、上海搜房網(wǎng)（有鏈接窗口） 6、溫洲搜房網(wǎng)（有鏈接窗口） 小眾媒體：金融類+財(cái)經(jīng)類+生活時(shí)尚類+高爾夫類 2，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷 經(jīng)理人、財(cái)經(jīng)界、中國(guó)金融報(bào)、 東方航空、高爾夫雜志 生活365、江西樓市 直郵對(duì)象：銀聯(lián)卡金卡會(huì)員+私人會(huì)所+俱樂部+行業(yè)協(xié)會(huì) 銀聯(lián)卡金卡會(huì)員 環(huán)球嘉年華會(huì)所、天上人間 遠(yuǎn)東半島酒店 翠林高爾夫俱樂部 律師協(xié)會(huì)、私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì) 浙江商會(huì)、福建商會(huì) 焦點(diǎn)客戶座談： 邀請(qǐng)焦點(diǎn)客戶，集中座談， 共同探討產(chǎn)品的可能性， 發(fā)揮“小圈子文化”的鏈?zhǔn)叫?yīng) 貼身服務(wù)：置業(yè)顧問全程

46、服務(wù)模式 郵寄客戶訪問表 接聽客戶電話 核審客戶資格 DM郵件 專人專線 存檔并保密 預(yù)約時(shí)間 通常要推后1天左右 登門拜訪 簽定保密協(xié)議 專業(yè)服務(wù) 參觀室內(nèi)接待處 簽署現(xiàn)場(chǎng)參觀協(xié)議 參觀現(xiàn)場(chǎng) 簽約 1）專門看樓車（BENZ）2）每天僅5名客戶 3）接待4）四名專業(yè)顧問 整合四塊主要內(nèi)容 （金融個(gè)人理財(cái)中國(guó)銀行）（個(gè)人保險(xiǎn)中國(guó)人壽） （個(gè)人律師顧問- 中矗）（個(gè)人職業(yè)顧問- 天駟行） 財(cái)富廣場(chǎng) 每天不超過5批,看樓車“BMW”（寶馬7系列） 贈(zèng)送日本北海道溫泉渡假酒店旅游 推介形式：舉辦小型產(chǎn)品推介會(huì)“柘林湖國(guó)際溫泉度假村海域酒會(huì)” 二，集團(tuán)客戶開發(fā)： 推介形式：中銀聯(lián)白金會(huì)員“柘林湖國(guó)際溫泉度假村”聯(lián)誼活動(dòng) 2，銀行金卡會(huì)員： 1，江西省省委、省政府、南昌市委、市政府、企業(yè)家協(xié)會(huì)、律師協(xié)會(huì)等 商務(wù)市場(chǎng)資源整合、開發(fā) 高端客戶深度開發(fā)，聯(lián)誼 推介形式：柘林湖旅游暨柘林湖國(guó)際溫泉度假村旅游線路推介會(huì) 推出帶客消費(fèi)返點(diǎn)業(yè)務(wù) 推介形式：DM直郵，引發(fā)關(guān)注和興趣