保險(xiǎn)銷售方法

1、。中國人壽保險(xiǎn)銷售技巧“ 獨(dú)孤九劍 ” 心法第一劍：劍鞘分身，惟我獨(dú)尊。踏入壽險(xiǎn)行銷行業(yè)，你必須要有企圖心，要有“ 做大”的夢想。對(duì)于壽險(xiǎn)行銷頂尖高手來說，目標(biāo)大于一切。沒有目標(biāo)就沒有“戰(zhàn)斗力 ” ，就只能成為這個(gè)行業(yè)中普通一員，只是一個(gè)小角色而已。你要想在這個(gè)行業(yè)“惟我獨(dú)尊 ” ，你必須還要有一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，達(dá)成你夢想的目標(biāo)。第二劍：劍鋒未出，劍氣先行。你的 “劍 ” 是否有殺傷力，光靠劍鋒是不夠的，你必須還要有很深的“ 功力 ” ，否則，劍未出手就會(huì)被別人奪走。也就是說， 并不是每個(gè)人都會(huì)把壽險(xiǎn)行銷工作做好的，你必須有充分的準(zhǔn)備，知識(shí)上的、心理上的、技巧上的、習(xí)慣上的準(zhǔn)備。你要隨時(shí)充實(shí)

2、自己，以飽滿的精神面對(duì)每一次銷售。第三劍：劍出偏鋒，勝券在握?！?劍 ”要快、要準(zhǔn)、 要具有殺傷力。所以在 “ 準(zhǔn)客戶開拓 ” 這個(gè)環(huán)節(jié)上，你一定要花大量的時(shí)間， 整合資源， 尋找高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶。何謂 “ 高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶” ？就是具備以下幾個(gè)條件：1. 經(jīng)濟(jì)收入豐厚、穩(wěn)定2. 身體健康3. 有責(zé)任心4. 保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)5. 容易接近因?yàn)?20%的人往往創(chuàng)造某個(gè)城市80%的收入，你必須花大量的時(shí)間去研究他們、接近他們、與他們成為朋友。當(dāng)然，你最好的辦法是“ 客戶轉(zhuǎn)介紹客戶”，這樣才能擁有源源不斷的準(zhǔn)客戶來源。第四劍：劍光身影，魅力四射。1。在 “ 接洽 ” 這個(gè)環(huán)節(jié)上，你的儀容儀表，你的言談舉止，你

3、的待人接物，你的氣質(zhì)風(fēng)度一定給客戶愉快的感覺，讓他欣賞你，喜歡你，愿意和你在一起，猶如遇到多年未見的老朋友 總之，你的魅力讓他對(duì)你無法拒絕。當(dāng)然，對(duì)于那些 “ 高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶” ，“ 電話約訪” 是必不可少的，因?yàn)樗麄儾幌矚g被突然打擾，他們需要被尊重。第五劍：虛實(shí)并出，投石探路。在 “ 收集客戶資料 ” 這個(gè)環(huán)節(jié)上，你不僅要了解客戶的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶感性資料。你必須要和客戶進(jìn)行深層次的溝通，了解他的內(nèi)心世界，如他對(duì)退休的規(guī)劃、他對(duì)子女教育的期望、他對(duì)未來生活質(zhì)量的期望等等。只有做到這一切，你才算將客戶資料收集完整。第六劍：劍

4、氣合一，攻其要害。在 “ 尋找購買點(diǎn) ” 這個(gè)環(huán)節(jié)上， 你必須了解客戶真正的需求。當(dāng)客戶需要通過保險(xiǎn)來解決問題的設(shè)想與我們壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的功能與作用相吻合的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶真正購買的動(dòng)機(jī)。 也就是客戶的“命門 ” 。所以，無論客戶是“ 鐵布衫 ” 還是 “ 金剛罩 ” ，都會(huì)迎刃而解。第七劍：項(xiàng)莊舞劍，意在“客戶 ”。設(shè)計(jì)解決方案是銷售流程中的一個(gè)重要步驟，這是您整理思路的時(shí)候，也是您是否能夠吸引準(zhǔn)客戶的一場表演。這需要平時(shí)的修為和目前的“ 功力 ” 。否則，你會(huì)功虧一簣。第八劍：劍影隨形，中原一點(diǎn)紅。在 “ 促成 ” 的環(huán)節(jié)里，你必須自信、果斷，不可有絲毫的大意。當(dāng)然，越到最后，你的“劍法

5、 ” 越純熟，但也最容易出現(xiàn)紕漏。你不可以緊張，你更要從容、更自如。許多壽險(xiǎn)行銷人員認(rèn)為促成簽單好比走鋼絲，是高難度動(dòng)作。 他們覺得這是區(qū)分成功行銷人員與失敗行銷人員的關(guān)鍵。 實(shí)際上， 如果您做的每一件事都切中要領(lǐng)，促成簽單也只是銷售流程中一個(gè)簡單自然的步驟而已。第九劍：拭劍回鞘，如沐春風(fēng)。2。在 “ 遞交保單和客戶服務(wù)”的環(huán)節(jié)里， 你要把握的是雖然銷售已經(jīng)完成，但您的工作并沒有結(jié)束。 您的業(yè)務(wù)和您客戶的利益全靠您的服務(wù)。也許保證服務(wù)的最佳方式就是賦予自己為客戶服務(wù)的義務(wù)，告訴客戶他們應(yīng)該從您這里獲得怎樣的服務(wù)，然后去為他們提供這些服務(wù)！當(dāng)您遇見您的客戶，就復(fù)習(xí)和更新您的客戶資料。當(dāng)您不能夠和您的客戶確定約訪時(shí)間就寄給他一張我們所提供的年度拜訪檢查表。如果您寄送日歷或節(jié)假日賀卡給您的客戶，您也可以將檢查表一并寄出。服務(wù)的保證開始于與準(zhǔn)客戶的第一次約訪，貫穿壽險(xiǎn)保單銷售的整個(gè)過程，并且常