服飾廣場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)紀(jì)實(shí)

1、XX服飾廣場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)紀(jì)實(shí) 項(xiàng)目概況 XX服飾廣場(chǎng)是由Y市的某個(gè)老商廈重新改造包裝的項(xiàng)目。廣場(chǎng)位于城市最繁華的商業(yè)區(qū)陽(yáng) 明路。該項(xiàng)目總建筑面積為 1 萬(wàn)多平方米，整棟大廈共建有 6 層，其中 1-5 層樓為專(zhuān)業(yè)化 的服飾廣場(chǎng)， 6樓為 1000多平方米的休閑娛樂(lè)中心，合計(jì)商鋪 480 多間，商業(yè)營(yíng)業(yè)面積為 8000 多平方米。 市場(chǎng)概況 Y市人口總數(shù)為83萬(wàn)，市區(qū)人口 25萬(wàn)，2001年全市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)164億，人均收入11000 元，普通家庭年收入 2-3 萬(wàn)。 Y 市繁華區(qū)位于“三橫三縱”區(qū)域內(nèi)。三橫為陽(yáng)明路，南濱江路，世南路；三縱為三宮堂 路，新建路，舜水南路。其中陽(yáng)明路（華聯(lián)商廈、三江

2、超市、桐江市場(chǎng)、舜水路與三宮路 交匯處最為繁華）、濱江路（沿姚江兩岸，是休閑、銀行、餐飲、服飾的集中區(qū)） 、南雷路 與新建路是丫市最為繁華的商業(yè)街。 從整體上看，Y市的商業(yè)形態(tài)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)： 一、Y市的商業(yè)區(qū)比較集中； 二、商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)?；?三、服飾經(jīng)營(yíng)相對(duì)較多，綜合型百貨類(lèi)基本以服飾為主，而且服飾精品店，沿街的服裝商 鋪也很多；四、大部分商業(yè)設(shè)施正處于改造期，購(gòu)物環(huán)境日趨向享受型、綜合性發(fā)展；五、 商鋪?zhàn)赓U在經(jīng)營(yíng)過(guò)程占有相當(dāng)大的比重，而且租金收益也較高。 項(xiàng)目診斷 優(yōu)勢(shì) 1、服飾城位于丫市最繁華的陽(yáng)明西路，地段上的優(yōu)勢(shì)已深入人心； 2、 采用全新的建筑形態(tài)與裝修形成具有時(shí)尚風(fēng)格的外立

3、面與內(nèi)部視覺(jué)效果，營(yíng)造出濃厚的 購(gòu)物環(huán)境； 3、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)格局與其他普遍存在的柜臺(tái)形式相比， 采用具有特色的內(nèi)部精品街的商鋪形式， 更加整齊劃一，也更利于品牌店的開(kāi)設(shè)，相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)方式給業(yè)主帶來(lái)更多便利； 4、由于商鋪面積多在 1 0平米左右，在總體價(jià)格上具有低門(mén)檻的優(yōu)勢(shì)； 5、在經(jīng)營(yíng)范圍上具有娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物互動(dòng)性的特色。 從總體上看，該項(xiàng)目的硬件因素十分優(yōu)越，然而在軟環(huán)境、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方法等方面卻 沒(méi)有太多突出優(yōu)勢(shì)，與其他商廈、商城沒(méi)有太大的區(qū)別。而對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)，一個(gè)商鋪的價(jià) 值，關(guān)鍵在于市場(chǎng)氣氛夠不夠旺，回報(bào)夠不夠大。 因此，在經(jīng)過(guò)分析之后，盛世六合總經(jīng)理汪英澤認(rèn)為必須加強(qiáng)商廈的軟環(huán)境

4、建設(shè)，塑造獨(dú) 特的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方法、服務(wù)體系等，只有做好這些工作，才能改變與扭轉(zhuǎn)過(guò)去老商廈 所留在人們心中的陰影與疑慮， 我們才能進(jìn)一步提高商鋪的溢價(jià)能力， 也只有這點(diǎn)做好了， 我們才能順利開(kāi)業(yè)，迅速脫手，達(dá)成快速銷(xiāo)售的目標(biāo)！ 劣勢(shì) 1、 XX服飾城是老商廈改造項(xiàng)目，原商廈贏利狀況不佳，虧損嚴(yán)重，導(dǎo)致人們對(duì)XX服飾城 的贏利能力有一定的抵觸和懷疑心理； 2、通道占用極多，公用部分比重太大，使商鋪的單價(jià)相對(duì)較高，從而加大銷(xiāo)售阻力； 3、目前尚沒(méi)有形成具體清晰、對(duì)經(jīng)營(yíng)具有保障作用的經(jīng)營(yíng)構(gòu)想； 4、配套設(shè)施缺乏，沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，各層沒(méi)有設(shè)立獨(dú)立的辦公、洽談場(chǎng)所等等，使得目前批發(fā)生 意在與零售生意同時(shí)開(kāi)展

5、的情況下（特別是外地企業(yè)、品牌選擇本商廈作為窗口展示形象 的那些客戶(hù)而言）顯得極為不方便！ 因此，我們認(rèn)為小布局的排列以及相關(guān)配套設(shè)施的缺乏，更加凸現(xiàn)出項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)服務(wù)與商 場(chǎng)概念等所體現(xiàn)的商業(yè)服務(wù)支持、對(duì)顧客吸引力的不足。解決的辦法是對(duì)前者加以改進(jìn)； 后者在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與經(jīng)營(yíng)商業(yè)范圍組合以及經(jīng)營(yíng)支持等方面進(jìn)行創(chuàng)新，雙管齊下，力求以盡 可能少的投入產(chǎn)生大促進(jìn)、大提高的效果。 機(jī)會(huì) 1、隨著人們對(duì)不動(dòng)產(chǎn)概念的加強(qiáng)和投資意識(shí)的增加， 現(xiàn)階段大部分商家對(duì)于店鋪的選擇逐 漸由租賃轉(zhuǎn)向自有產(chǎn)權(quán)； 2、Y市正在進(jìn)行新一輪的城市改造拆遷，大批舊的沿街商鋪面臨著拆遷改造的命運(yùn)，從而 拉動(dòng)了對(duì)新商鋪的剛性需求； 3、

6、消費(fèi)者精品意識(shí)、品牌消費(fèi)意識(shí)的提高，原有百貨、服裝市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)形式，對(duì)消費(fèi)者已 經(jīng)沒(méi)有了吸引力，面臨淘汰；喜新厭舊的消費(fèi)心理要求新的商廈、商場(chǎng)具有全新的購(gòu)物環(huán) 境以及休閑娛樂(lè)等更多的附加功能； 4、外地品牌專(zhuān)柜櫥窗窗口工程的設(shè)立！ 5、人們對(duì)鋪位理解的加深， 使人們意識(shí)到商鋪不僅是位置地段概念， 更重要的是經(jīng)營(yíng)概念！ 人們?cè)絹?lái)越開(kāi)始重視商鋪的軟件； 6、目前市場(chǎng)上有大量的服裝品牌、女性用品等相關(guān)店鋪存在，而且不斷有周邊城市的品牌 向丫市滲透。 威脅 1、由于大部分業(yè)主對(duì)于商鋪是買(mǎi)還是租舉棋不定， 這在一定程度上對(duì)開(kāi)盤(pán)與開(kāi)業(yè)造成難度， 因此也要求開(kāi)盤(pán)與開(kāi)業(yè)必須兼顧！ 2、商鋪累計(jì)量不斷增加，使商鋪

7、價(jià)值縮水！ 3、圣誕、元旦、春節(jié)等節(jié)慶日蘊(yùn)涵巨大的商機(jī)，項(xiàng)目的工程進(jìn)度能否趕上這些節(jié)慶日期也 成為一個(gè)問(wèn)題。 4、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手云集，華聯(lián)市場(chǎng)正在進(jìn)行市場(chǎng)招商，陽(yáng)明商城蓄勢(shì)待發(fā)，周邊商廈以及 沿街商鋪的存在也造成了一定的壓力。 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案分析與建議 在經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目的周密分析與診斷后，決定從項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)入手，符合業(yè)主需求的商鋪是 本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根本。 于是，我們對(duì)項(xiàng)目的可售面積以及商業(yè)服務(wù)功能進(jìn)行了分析。 可售面積分析： 1、 商鋪得房率：由于商場(chǎng)內(nèi)部細(xì)分，實(shí)際上商家真正擁有的面積僅為574344 平方米， 這與 1 萬(wàn)平方的總建筑面積比較，得房率相對(duì)偏低，從而使單價(jià)相對(duì)上升，對(duì)項(xiàng)目“快速 銷(xiāo)

8、售與成功開(kāi)業(yè)”的操作要求產(chǎn)生一定的阻礙與壓力。 2、商鋪數(shù)量：按照目前的方案合計(jì)商鋪為 480 間左右，如此多的單元數(shù)量就意味著單獨(dú)以 服裝經(jīng)營(yíng)在短時(shí)間內(nèi)有一定的難度與壓力。因?yàn)榫湍壳岸?，各商廈都以男女服裝的銷(xiāo)售 為主，而且精品屋、成衣店也相對(duì)較多，導(dǎo)致對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群分流嚴(yán)重。 因此我們建議項(xiàng)目沿著以女性服務(wù)為主的方向深入，既建立了項(xiàng)目差異化的特點(diǎn)，還將利 潤(rùn)大、投資性強(qiáng)的行業(yè)兼收并蓄，提高銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售速度，提高商廈的贏利能力。 商業(yè)服務(wù)性分析： 目前我們僅僅是側(cè)重于硬件的建設(shè)， 主要配套性體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)內(nèi)容上， 而相對(duì)服務(wù)設(shè)施較弱， 具體表現(xiàn)為：缺乏導(dǎo)購(gòu)功能、洽談功能、相應(yīng)的管理設(shè)施以

9、及營(yíng)銷(xiāo)支持、促銷(xiāo)功能；而這 些都必須解決，不然難以體現(xiàn)進(jìn)步與創(chuàng)新性，也符合吸引一些品牌將這里作為“經(jīng)營(yíng)窗口” 的定位。 項(xiàng)目定位 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目從立項(xiàng)建設(shè)到開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，涉及到建筑規(guī)劃、市場(chǎng)定位、主題定位、裝飾裝潢、 商品布局、商鋪間隔、宣傳推廣、招商銷(xiāo)售以及商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面的內(nèi)容，而市 場(chǎng)定位是項(xiàng)目前期工作的重點(diǎn)，準(zhǔn)確的定位可以賦予項(xiàng)目獨(dú)特鮮明的個(gè)性。項(xiàng)目的定位傳 達(dá)的是項(xiàng)目的精髓、項(xiàng)目的宗旨，定位不準(zhǔn)或不當(dāng)，項(xiàng)目就很難適應(yīng)市場(chǎng)，甚至難以生存。 審視項(xiàng)目原定位，原先的產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)將其定位為：XX服飾城一一Y市以服飾為主創(chuàng)造生活 美的購(gòu)物休閑新天地。 盛世六合營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理汪英澤認(rèn)為，在目前的

10、大部分商廈中，服飾是丫市所有商廈的經(jīng) 營(yíng)重心。將項(xiàng)目定位于以經(jīng)營(yíng)服飾為主的休閑商廈，與其他商廈相比，則沒(méi)有任何特色而 言，該定位實(shí)際上是沒(méi)有定位。而且目前市場(chǎng)中利潤(rùn)高的行業(yè)，除了服裝，還有其他很多， 我們要兼收并蓄，不能將其他相關(guān)的高利潤(rùn)的行業(yè)拒之于門(mén)外，例如，我們已經(jīng)在頂樓設(shè) 置了美體美容中心，如果在底樓賣(mài)化妝品、以及其他與女人美容有關(guān)的產(chǎn)品，則能帶動(dòng)底 樓的利潤(rùn)增長(zhǎng)。因此，簡(jiǎn)單的以“服飾城”定位是行不通的。 因此，我們決定將其形象定位為： 華東首座女性主題 SHOPPING-MALL 猶太人說(shuō)：賺錢(qián)就是要賺女人和孩子的錢(qián)。通過(guò)“女性”的定位我們既抓住了女人，也能 抓住孩子；女性消費(fèi)者普遍喜

11、歡逛街和購(gòu)物，目前香港、國(guó)外的GO-SHOPPIN和DO-SHOPPING 說(shuō)法在女性消費(fèi)群體中已經(jīng)成為十分流行的口語(yǔ)；另外在一定程度上，新近開(kāi)業(yè)的“男人 服飾城”可以說(shuō)在一定程度也為以女性為主的服飾城起到了市場(chǎng)啟蒙與教育的作用， 而“男 人服飾城”的規(guī)模與包容性不足，也是我們必須借鑒的。因此，我們提出了讓項(xiàng)目在女性 方面上做透，做大，做強(qiáng)。 經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)布局 根據(jù)項(xiàng)目定位，確定項(xiàng)目的服務(wù)理念為：美美百貨美之源，專(zhuān)心專(zhuān)意為女人！ 經(jīng)營(yíng)范圍原則上設(shè)定“寬進(jìn)、嚴(yán)入”的標(biāo)準(zhǔn)，即為了吸引更多的投資客和經(jīng)營(yíng)戶(hù)，只要與 女人有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，都可以進(jìn)入，但前提是必須是具有特色的、有品牌的產(chǎn)品或服務(wù)， 以

12、此提升商場(chǎng)的檔次與品位，同時(shí)提高店鋪的銷(xiāo)售價(jià)格與租金收益。 在進(jìn)行商場(chǎng)布局的規(guī)劃時(shí)，布局原則與出發(fā)點(diǎn)，可以按照功能劃區(qū)，既有交叉又有分區(qū)， 可根據(jù)商品的類(lèi)別分區(qū)，也可根據(jù)年齡、職業(yè)、服裝風(fēng)格等進(jìn)行；布局時(shí)要具有相當(dāng)?shù)膹?性，在主要服飾區(qū)規(guī)劃時(shí)不必過(guò)于局限，因?yàn)榕c一般的百貨店不同的是，在將來(lái)這里開(kāi)設(shè) 的是品牌專(zhuān)賣(mài)店與店中店。 同時(shí)必須考慮動(dòng)線 （人流移動(dòng)的路線 ）設(shè)計(jì)的科學(xué)性， 避免由死角所帶來(lái)的物業(yè)價(jià)值的貶損。 要做到能夠有效地將消費(fèi)者從 1 樓引至 6 樓，使樓層形成一個(gè)兩頭大的人流格局，達(dá)到提 升 5、 6 樓高樓層商業(yè)價(jià)值的目的；同時(shí)，也要作好服飾類(lèi)別與非服飾類(lèi)別的過(guò)渡與連接。 1樓 1

13、 樓的商鋪，南北兩面既有店中店的特色又要具有沿街商鋪的特點(diǎn)，商鋪數(shù)量為 23家，主力鋪型面積約為60卅左右。不論是從商鋪的面積還是從位置上考慮， 1 樓都非常適合經(jīng)營(yíng)大品牌與綜合性服飾品牌； 因此我們建議：南北兩側(cè)為大型品牌店！經(jīng)營(yíng)范圍建議不局限于特定的一種，而是綜合性 品牌經(jīng)營(yíng)區(qū)；中間部分則建議設(shè)為化妝品特區(qū)，或者為手表眼鏡店、金銀首飾品等，這樣 可以形成一個(gè)底部明亮的區(qū)域。 2 3 樓 23 樓為各類(lèi)女裝服飾，包括各種休閑服、職業(yè)裝、運(yùn)動(dòng)裝以及內(nèi)衣等； 2 樓以年輕時(shí)尚 風(fēng)格的服飾與品牌為主，以國(guó)內(nèi)中檔品牌為主，與太平洋百貨的定位類(lèi)似； 3 樓則以尊貴 典雅風(fēng)格服裝品牌為主，如富貴型淑女類(lèi)

14、，以高檔次國(guó)際性品牌和著名品牌為主，例如巴 黎 XX 等。 4樓 4 樓為非服飾商品區(qū)間。以鞋類(lèi)，皮具女包為主，包含女子溫柔家私，以及各種禮品、時(shí) 尚雜志書(shū)店、手工藝品、家飾用品店以及布藝館等！ 5樓 5 樓為“金色童年母親的愛(ài)”兒童主題商場(chǎng)，主要經(jīng)營(yíng)兒童品牌服飾，其他還包括兒 童玩具區(qū)、兒童文化學(xué)習(xí)用品、兒童音樂(lè)器材區(qū)、兒童娛樂(lè)城堡。 （本樓層可以適當(dāng)?shù)卦O(shè)置 女性非服飾類(lèi)商品，但是比例不宜過(guò)大，數(shù)量不要超過(guò)20%。） 6樓 關(guān)于 6 樓，我們將其功能定位為：對(duì)女人最具誘惑力的時(shí)尚休閑中心、時(shí)尚信息發(fā)布中心、 美體美容大本營(yíng)，時(shí)尚的前沿，娛樂(lè)聚會(huì)的沙龍，是女人最想去、最喜歡去的地方。 只有這樣

15、，才能讓最缺乏人氣的 6 樓和 1 樓一樣的旺，同時(shí)帶動(dòng)其他樓層的人氣，也只有 這樣才能顯示出XX服飾城與一般的商場(chǎng)不一樣的地方一一越往上越有看頭！同時(shí)，本樓實(shí) 行特殊的經(jīng)營(yíng)政策，并且采用會(huì)員制度，將頂樓設(shè)為女士專(zhuān)屬區(qū)，如果沒(méi)有女士介紹或帶 領(lǐng)，單人男士免入；每周舉行品牌時(shí)裝秀（SHO）進(jìn)行時(shí)裝表演、促銷(xiāo)活動(dòng)；所有 1 5 樓的業(yè)主與經(jīng)營(yíng)者均獲贈(zèng)會(huì)員卡，享受更多的服務(wù)和優(yōu)惠。 因此，在具體設(shè)置時(shí)必須讓 6 樓要能夠充分體現(xiàn)出休閑性、娛樂(lè)性、欣賞性以及信息平臺(tái) 的作用！分區(qū)要有一定塊面感，有一定的彈性布局?？稍O(shè)置為休閑美體區(qū)、表演發(fā)布區(qū)、 特色吧區(qū)、公共休閑區(qū)。 休閑美體區(qū)： 即女子休閑美體中心

16、區(qū)，主要開(kāi)設(shè)減肥、美容、健身俱樂(lè)部，各項(xiàng)服務(wù)最好要有一定的新 奇性，如瑜伽術(shù)、美甲、紋身、舞蹈、體能檢測(cè)等。該區(qū)域需要具備一定的私密性，因此 設(shè)在最里面的西部區(qū)域。該區(qū)域必須安靜，因此與其他兩部分之間既要自然連接，又要形 成隔離。 表演發(fā)布區(qū)： 表演發(fā)布區(qū)為小型的開(kāi)放式劇院，內(nèi)設(shè) T 型舞臺(tái)。平時(shí)開(kāi)設(shè)講座、經(jīng)典時(shí)裝欣賞、電影放 映、開(kāi)辦家政學(xué)校等節(jié)目，每逢周末則有特定品牌的時(shí)裝發(fā)布會(huì)以及時(shí)裝表演；也可設(shè)為 女子風(fēng)采舞臺(tái)，作為女性展現(xiàn)自我、表現(xiàn)自我的一個(gè)地方。 同時(shí)，我們建議XX服飾城組建丫市乃至寧波第一支業(yè)余時(shí)裝模特隊(duì)伍一一“ XX時(shí)裝模特 表演隊(duì)”，為服裝城服裝銷(xiāo)售服務(wù)！ 特色吧區(qū)： 設(shè)立頗

17、具特色的休閑吧，茶吧、女紅吧、咖啡吧、紡織吧等等。其所在區(qū)域與表演發(fā)布區(qū) 形成一個(gè)有機(jī)的整體！特色吧還可以為其他樓層的商家提供與客戶(hù)會(huì)談的場(chǎng)所。 商城經(jīng)營(yíng)方案 經(jīng)營(yíng)方針采取按功能劃區(qū)自主經(jīng)營(yíng)，商城實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向、統(tǒng)一形象推廣。 在組織構(gòu)成上采用全方位的管理構(gòu)架，為商城高標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)提供堅(jiān)實(shí)保障。在部門(mén)設(shè)立上采 取“機(jī)構(gòu)嚴(yán)密，統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營(yíng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，高效運(yùn)行”的組織原則，成立XX服飾城 置業(yè)有限公司與業(yè)主委員會(huì)，在這之下設(shè)立保安保潔部、財(cái)務(wù)部、設(shè)備維護(hù)部、招商部， 而其中招商部要擔(dān)負(fù)起其中的協(xié)調(diào)與管理作用。 制定具體的經(jīng)營(yíng)方針時(shí)，我們根據(jù)發(fā)展商的經(jīng)營(yíng)理念提煉了“可持續(xù)旺經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)

18、理念。 天時(shí)，地利，人和，項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的黃金地段得天獨(dú)厚，先天優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬；與城市規(guī)劃 不謀而合，順應(yīng)天時(shí)；創(chuàng)新超前領(lǐng)先發(fā)展的理念；華東首座女性主題SHOPPING-MA等優(yōu) 勢(shì)都讓我們很有信心，只要發(fā)展商做足“人和”的文章，XX服飾城勢(shì)必會(huì)引爆丫市的商業(yè) 地產(chǎn)。為此，我們提出了更多的經(jīng)營(yíng)策略，比如： 動(dòng)態(tài)的商業(yè)管理模式，租售結(jié)合的服務(wù)； 發(fā)展商提供持續(xù)性推廣支持， 5 年投入 1 80萬(wàn)推廣支持； 成立XX模特時(shí)裝隊(duì)，為服裝銷(xiāo)售再添一把火； 推出XX女士卡鎖定大量超級(jí)消費(fèi)群體。 1、設(shè)立女人專(zhuān)屬特區(qū) 以頂樓經(jīng)營(yíng)女士專(zhuān)屬區(qū)為創(chuàng)意策劃點(diǎn)， 建立詳細(xì)的XX女士俱樂(lè)部規(guī)章制度，力求體現(xiàn)營(yíng)造 出女士的

19、優(yōu)越感，例如 6 樓“無(wú)女士帶領(lǐng)，單人男士免入” 。 2、男性消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)制度 男性在商城內(nèi)消費(fèi)滿(mǎn) 1000元，即可獲贈(zèng)新好男人紀(jì)念獎(jiǎng)品一件。消費(fèi)滿(mǎn) 2000 元，可獲紳 士風(fēng)度紀(jì)念獎(jiǎng)品一件。 3、每周時(shí)裝 SHOW 每周舉行一次品牌時(shí)裝秀（SHO）包括時(shí)裝表演、促銷(xiāo)活動(dòng)，以突出整座商廈的高檔與品 位。 4、發(fā)行XX女士卡 為商城打造一張具有優(yōu)越感的名片，為商城鎖定一大批目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)也為增強(qiáng)投資 者以及商家的信心特推出XX女士卡。出于商城分散獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的考慮，該卡不具備打折卡的 功能，而是具有俱樂(lè)部會(huì)員性質(zhì)的卡，以累積的消費(fèi)金額實(shí)行積分制度。擁有該卡可在 6 樓休閑美體美容中心享受會(huì)員待遇；每

20、當(dāng)憑卡在商城消費(fèi)累計(jì)達(dá)到一定額度，便可獲得一 定紀(jì)念品或者頂樓消費(fèi)抵用券。 為了將XX女士卡作為商城一大賣(mài)點(diǎn)，我們策劃了相關(guān)的女士卡推廣活動(dòng)，尤其是首發(fā)式更 是經(jīng)過(guò)精心策劃。XX女人卡贈(zèng)送名女人的活動(dòng)，采取嚴(yán)格控制卡發(fā)放的數(shù)量，以提高檔次， 引起社會(huì)上的追捧；在發(fā)卡時(shí)，考慮的主要對(duì)象為所有購(gòu)買(mǎi)商鋪和經(jīng)營(yíng)商鋪的業(yè)主、各行 各業(yè)的優(yōu)秀女性、高收入家庭的女主人以及都市白領(lǐng)麗人。持卡人必須為女士，年齡不限， 具有較高的收入或者消費(fèi)水平。除首批會(huì)員外，開(kāi)業(yè)期間幸運(yùn)的消費(fèi)者也可以獲得，以后 實(shí)行以舊帶新，新會(huì)員由老會(huì)員介紹才能申請(qǐng)加入。 商城營(yíng)銷(xiāo)方案 營(yíng)銷(xiāo)思路：采取出租、銷(xiāo)售以及經(jīng)營(yíng)三種方式結(jié)合，低、中、

21、高三層面分別出擊，互補(bǔ)經(jīng) 營(yíng)各得其所，其中 1樓出租， 25 樓銷(xiāo)售， 6樓為休閑俱樂(lè)部性質(zhì)主題經(jīng)營(yíng)，形成兩邊夾 中間、兩邊為中間、兩邊帶動(dòng)中間、兩邊促進(jìn)中間的整體營(yíng)銷(xiāo)格局。 營(yíng)銷(xiāo)措施： 1、年年大手筆促銷(xiāo)支持：發(fā)展商 5 年 180 萬(wàn)促銷(xiāo)支持，為業(yè)主賺錢(qián)火上加油！促銷(xiāo)支持形 式： 1）電視、報(bào)刊廣告；保證季季有活動(dòng)，月月有廣告； 2）各種廣告、宣傳品制作發(fā)布； 3）定量免費(fèi)提供顧客購(gòu)物提袋；超量部分以制作成本提供； 4）聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)策劃公司進(jìn)行商業(yè)策劃、宣傳推廣； 5）XX 女士卡所贈(zèng)紀(jì)念品或者頂樓消費(fèi)券； 6）成立時(shí)裝模特隊(duì)為品牌商家服務(wù)，每周一次。 2、促進(jìn)順利開(kāi)業(yè)設(shè)立開(kāi)業(yè)獎(jiǎng)金和優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)業(yè)

22、主獎(jiǎng)勵(lì)金 1）開(kāi)業(yè)獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)勵(lì)條件：凡按照約定開(kāi)始時(shí)間進(jìn)行開(kāi)業(yè)的業(yè)主與商家； 獎(jiǎng)勵(lì)金額或者形式： 免費(fèi)提供一定數(shù)量的顧客購(gòu)物袋 （如每 10 平方米單元 1000 只）、提供店內(nèi)廣告設(shè)計(jì)制作費(fèi) 用；提供開(kāi)業(yè)裝修補(bǔ)貼或者一定金額現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（如5000 元）。 2）優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)業(yè)主獎(jiǎng)勵(lì)金； 獎(jiǎng)勵(lì)條件：經(jīng)營(yíng)良好，顧客評(píng)價(jià)良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)主； 獎(jiǎng)勵(lì)金額或者形式： 免費(fèi)提供一定數(shù)量的顧客購(gòu)物提袋 (以每 10 平方米單元 1000只)、提供店內(nèi)廣告設(shè)計(jì)制作 費(fèi)用以及獎(jiǎng)勵(lì)一定數(shù)量的XX女士卡。 3、制定回租政策： 回租條件：自行出租未有適當(dāng)?shù)纳碳摇⒖罩脮r(shí)間超過(guò)2 個(gè)月、商城開(kāi)業(yè) 2 月內(nèi)未能正常營(yíng) 運(yùn)的，業(yè)主應(yīng)將商鋪

23、回租。 l在同等租金水平之下， 為保證整體經(jīng)營(yíng)格局以及銷(xiāo)售效果， 與業(yè)主的其他租賃戶(hù)相比， 商城具有優(yōu)先租賃權(quán)；業(yè)主在購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)即可簽訂委托發(fā)展商租賃協(xié)議。 回租租金：店鋪價(jià)格 6%左右。 回租期限：以一年為最低起租年限，為了避免壓力過(guò)大，防止意外和數(shù)量過(guò)多，目前暫定 為 2 3 年；如果時(shí)間太長(zhǎng)，回租的比例太大則將對(duì)發(fā)展商產(chǎn)生不利影響。 4、實(shí)行帶租約銷(xiāo)售； 這種方式與回租相比的區(qū)別在于，是否在賣(mài)之前就有了租家，另外兩者的租金水平、租金 收益保障、租約時(shí)期限制也有區(qū)別。 目的：大大促進(jìn)投資客、讓投資客坐享其成， 操作方式：在銷(xiāo)售上的同時(shí)另外成立招商租賃部，將商鋪進(jìn)行招租； 操作措施： 1)

24、積極引進(jìn)大品牌，此外長(zhǎng)期租賃的品牌以及前 10 名進(jìn)駐均提供租金優(yōu)惠； 2) 建議租金水平為商鋪價(jià)格的 8%10%左右； 3) 在銷(xiāo)售時(shí)，相應(yīng)的租約權(quán)利義務(wù)同時(shí)轉(zhuǎn)移給業(yè)主。 備注說(shuō)明：本政策可在銷(xiāo)售中后期提出，一方面可以提高銷(xiāo)售的價(jià)格；另一方面是為了穩(wěn) 定前期客戶(hù)；同時(shí)也只有銷(xiāo)售的后期才會(huì)有比較確定的租約客戶(hù)。 5、成立招商經(jīng)營(yíng)部門(mén)以執(zhí)行回租政策和帶租約銷(xiāo)售兩大政策 招商經(jīng)營(yíng)部需要承擔(dān)以下主要職責(zé)： 1) 獨(dú)立進(jìn)行全部商鋪的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理；與銷(xiāo)售分離； 2) 業(yè)主自行經(jīng)營(yíng)以及自行出租，需在本部門(mén)及時(shí)登記； 3) 業(yè)主在購(gòu)買(mǎi)后也可接受本公司回租計(jì)劃由本部門(mén)進(jìn)行委托招商； 4) 本部門(mén)對(duì)所有委托、接

25、受回租計(jì)劃、以及尚未賣(mài)出的單元進(jìn)行獨(dú)立招租招商。 商城推廣方案 一、形象定位 全 Y 市、全寧波、全華東 首座女性大型主題 SHOPPING-MALL 二、主題廣告語(yǔ) 匯金之地，時(shí)尚之都！ 女人的世界 三、推廣主題與宣傳創(chuàng)意方向 推廣主題為： 在美與美的消費(fèi)體驗(yàn)中，體會(huì)利滾利的賺錢(qián)樂(lè)趣！ 以感性訴求和理性訴求相結(jié)合，將美的展示與利的誘惑充分的結(jié)合在一起！讓商城的形象 推廣有效地為商鋪的銷(xiāo)售服務(wù)！ 宣傳創(chuàng)意方向要能夠傳達(dá)兩個(gè)層面的含義 第一層面：要將女人的唯美與對(duì)美的追求和渴望與本商廈的出現(xiàn)結(jié)合到一起，要告訴人們 本商廈的巨大商業(yè)創(chuàng)新與整合意義； 第二層面：要在此基礎(chǔ)上告訴投資者與經(jīng)營(yíng)者，本商城

26、為什么可以并能夠?qū)崿F(xiàn)“可持續(xù)旺 經(jīng)營(yíng)”！ 四、各階段推廣活動(dòng)與計(jì)劃 第一階段：蓄勢(shì)期以及開(kāi)盤(pán)期間 推廣時(shí)間： 11月初11月 24日 推廣思路：以投資說(shuō)明會(huì)為開(kāi)業(yè)的導(dǎo)火索，多角度出擊 推廣主題：金玉良源美的發(fā)現(xiàn)！ 1、“金玉良源美的發(fā)現(xiàn)”大型投資說(shuō)明會(huì)（首場(chǎng)暨開(kāi)盤(pán)新聞發(fā)布會(huì)） 活動(dòng)時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前與開(kāi)盤(pán)后； 首 場(chǎng)： 11 月 16 日（星期六）下午 3 5 點(diǎn)； 第二場(chǎng)： 11月 17日（星期天）上午 911點(diǎn)； 第三場(chǎng)：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天下午或者銷(xiāo)售期間； 會(huì)議地點(diǎn)：蘭江賓館會(huì)議群； 會(huì)議準(zhǔn)備工作： 1）邀請(qǐng)電臺(tái)、報(bào)社新聞?dòng)浾撸?2）廣告預(yù)熱； 3）確定演講人以及演講內(nèi)容； 4）現(xiàn)場(chǎng)展版制作（ 46 塊

27、）、主席臺(tái)橫幅以及現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造布置； 5）宣傳資料設(shè)計(jì)制作（樓書(shū)、海報(bào)、 2003臺(tái)歷、手提袋）。 會(huì)議氣氛：不要過(guò)于功利化，相對(duì)客觀、理性，以經(jīng)驗(yàn)與事實(shí)做依據(jù)，說(shuō)明為什么一定會(huì) 旺！ 會(huì)議流程： 1）主持人致辭； 2）發(fā)展商致歡迎辭； 3）發(fā)展商介紹項(xiàng)目基本情況； 4）Y 市商鋪投資情況分析說(shuō)明； （演講人應(yīng)為本地房產(chǎn)業(yè)或者是商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)資深人士、或 者學(xué)者、理論研究者） 5） 發(fā)展商代表介紹項(xiàng)目的策劃與理念構(gòu)思：什么是SHOPPING-MALL十么是女人主題的 SHOPPING-MALLXX服飾城投資價(jià)值分析；Y市的CBD地段一一千年傳承的商業(yè)底蘊(yùn)；國(guó)際 化的商態(tài)理念SHOPPING-MAL

28、L女性主題SHOPPING-MALE多隆市的規(guī)模效應(yīng)；超前現(xiàn)代 化的建筑硬件；鎖定超強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力的顧客群；超強(qiáng)非凡的各種創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)措施與手段保證可持 續(xù)“旺經(jīng)營(yíng)”；發(fā)展商所做的一切都是為了商城永遠(yuǎn)的“旺” ！ 6）嘉賓介紹投資經(jīng)驗(yàn)與投資體會(huì)； 嘉賓應(yīng)為具有相當(dāng)投資經(jīng)驗(yàn)的成功人士：擬邀香港、臺(tái)灣、上海等具有耀人之資本的杰出 人士！ 7）發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)致辭。 2、開(kāi)盤(pán)儀式： 時(shí)間： 11月18日上午 8點(diǎn) 18分 地點(diǎn)：蘭江賓館 要求：發(fā)言必須簡(jiǎn)短而熱烈 現(xiàn)場(chǎng)布置：氣球、彩旗、橫幅（含主要街道以及主要人流場(chǎng)所） 。 儀式流程： 1）7 點(diǎn) 18 分，女模特開(kāi)始在市中心（ 68 處）處散發(fā)海報(bào)； 2）女子模特

29、巡游彩車(chē)從基地緩緩開(kāi)到蘭江賓館臨時(shí)銷(xiāo)售處； 彩車(chē)上樹(shù)一桿大旗幟“匯金之地，時(shí)尚之都！女人的世界一一XX服飾城今日開(kāi)盤(pán)” 3）8 點(diǎn)鐘儀式正式開(kāi)始； 4）商業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)講話； 5）來(lái)賓致歡迎辭； 6）8 月 18 分開(kāi)盤(pán)。 第二階段：持銷(xiāo)期 時(shí)間： 11月25日到 12月20日 推廣思路：開(kāi)業(yè)前強(qiáng)勢(shì)多角度出擊 推廣主題：接近XX接近美（備選主題：美的親近，利的到來(lái)！ ?。?宣傳活動(dòng)： 1、“回租”置業(yè)計(jì)劃啟動(dòng) 主題：搖錢(qián)樹(shù)方案坐享其成發(fā)展商“回租”置業(yè)計(jì)劃啟動(dòng)； 內(nèi)容：回租標(biāo)準(zhǔn)與活動(dòng)辦法； 推廣方法： 丫市日?qǐng)?bào) 郵政專(zhuān)遞DM宣傳單頁(yè) 投資說(shuō)明會(huì) 2、外地銷(xiāo)售與招商推廣 推廣目的：銷(xiāo)售與出租兼顧； 招

30、商目標(biāo)區(qū)域：寧波、杭州與溫州三地，杭州的女裝、溫州的鞋，特別是本地的品牌總經(jīng) 銷(xiāo)商或代理商。 時(shí)間：開(kāi)盤(pán)后第 2 周第 4 周； 推廣方法： 大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商城推廣 小型投資說(shuō)明會(huì) 上門(mén)資料分發(fā) 定向品牌名單收集，然后進(jìn)行資料郵寄；人員推廣：資料接觸、會(huì)議溝通、單獨(dú)拜訪。 3、聚寶盆創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 推廣重點(diǎn)： 1樓出租 6樓經(jīng)營(yíng)，以及 5樓的兒童娛樂(lè)區(qū)； 推廣主題： 金與金的分享XX服飾城要你一起旺！ ！ ！ 創(chuàng)業(yè)形式：加盟店，合作經(jīng)營(yíng)，合營(yíng)等各種形式； 要求：擁有人才、品牌、資金、管理、設(shè)備等都可以！ ！ 宣傳形式： 報(bào)紙廣告； 小型專(zhuān)場(chǎng)投資說(shuō)明會(huì)。 第三階段：開(kāi)業(yè)期 時(shí)間階段： 12月 25日到

31、 2月14日 目的：制造熱銷(xiāo)局面，為成功開(kāi)業(yè)提供保障，以“相約XX之夜”晚會(huì)等形式進(jìn)行推廣！ 策劃思路：以開(kāi)業(yè)和 2月 14日情人節(jié)為兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)展開(kāi)具體的活動(dòng)。 （其中必須考慮 銷(xiāo)售、裝修與招商的時(shí)間因素）應(yīng)該盡量避免部分商家零散開(kāi)業(yè)，以整體開(kāi)業(yè)的方式形成 呼應(yīng)，打造開(kāi)業(yè)的氣勢(shì)，促進(jìn)商城的開(kāi)業(yè)業(yè)績(jī)！ 開(kāi)業(yè)日期： 12月 28日（星期六）或者 1月18日（星期六） 推廣活動(dòng)主題： 相約 XX 推廣活動(dòng) 第一部分 “感受XX大型開(kāi)業(yè)主題系列活動(dòng) 活動(dòng)口號(hào)： 感受xx美在女人世界 丫市首屆“ XX杯”女人節(jié)6重歡樂(lè)頌 活動(dòng)時(shí)間：開(kāi)業(yè)期 2 月 12 日 地點(diǎn)：XX服飾城 活動(dòng)內(nèi)容： 1）“美加美”顧客消費(fèi)促銷(xiāo)活動(dòng)； 實(shí)施消費(fèi)聯(lián)動(dòng)，購(gòu)物送美容、娛樂(lè)、休閑健美活動(dòng)；讓頂層火起來(lái)，讓頂層為下面幾層提 供滾滾人流。 2）美一一無(wú)時(shí)不在，“ XX時(shí)裝模特隊(duì)”時(shí)裝天天表演。 3）美容大師走進(jìn) XX 提供 6 樓的服務(wù)與咨詢(xún)體驗(yàn)；邀請(qǐng)具有一定知名度的時(shí)尚界人士為主持人，如毛戈平，或 者寧波、杭州、 丫市具有相當(dāng)知名度的美容師！ 4）健美小姐走進(jìn)XX頂層表演與咨詢(xún)，進(jìn)行各種美體表演！ 5）名模走進(jìn)XX邀請(qǐng)知名模特與XX服飾模特隊(duì)同臺(tái)時(shí)裝表演。 6） 999朵玫瑰送給幸運(yùn)女士 情人節(jié)“相約XX入場(chǎng)券； 開(kāi)業(yè)一周以?xún)?nèi)，每天在顧客中抽出 33 名幸運(yùn)女顧客，每