IT精英之顧問式銷售技巧

1、2021-5-121 顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧 2021-5-122 1、顧問銷售：推銷員、顧問銷售：推銷員= =專家專家 解決問題贏得客戶解決問題贏得客戶 2 2、協(xié)商銷售：廠商與分銷商、代理商、協(xié)商銷售：廠商與分銷商、代理商 3 3、一條龍銷售：整體解決方案銷售、一條龍銷售：整體解決方案銷售 4 4、團隊銷售：大型項目銷售、團隊銷售：大型項目銷售 2021-5-123 1、預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備、預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備 2 2、實地拜訪為他們提供購買機會、實地拜訪為他們提供購買機會 3 3、訪后分析、訪后分析 預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備 預(yù)約客戶預(yù)約客戶 設(shè)計訪問目標(biāo)設(shè)計訪問目標(biāo) 其

2、它準(zhǔn)備其它準(zhǔn)備 推銷策略制定推銷策略制定 2021-5-125 預(yù)約客戶預(yù)約客戶-問題分析問題分析 f 請描述你通常與客戶預(yù)約的方式請描述你通常與客戶預(yù)約的方式 f你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo)你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo) 2021-5-126 預(yù)約客戶預(yù)約客戶-預(yù)約目標(biāo)預(yù)約目標(biāo) 第一目標(biāo)：探測客戶價第一目標(biāo)：探測客戶價 值值 第二目標(biāo)：打消心理障第二目標(biāo)：打消心理障 礙礙 第三目標(biāo)：確認(rèn)面談第三目標(biāo)：確認(rèn)面談 2021-5-127 預(yù)約客戶預(yù)約客戶-預(yù)約方式預(yù)約方式 1 1、電話直接預(yù)約、電話直接預(yù)約 2 2、郵寄、傳真或、郵寄、傳真或e-mail+e-mail+電話預(yù)約電話預(yù)約 3 3、朋友介紹、朋友介紹+

3、 +電話預(yù)約電話預(yù)約 2021-5-128 直接營銷是進一步提純證實客戶價值的過程直接營銷是進一步提純證實客戶價值的過程 大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系：大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系： a a、他們感覺受到禮貌和周到的對待、他們感覺受到禮貌和周到的對待 b b、他們被軟性地認(rèn)為對此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣、他們被軟性地認(rèn)為對此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣 c c、他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品和公司、他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品和公司 直接營銷是增值服務(wù)的一部分推銷就是服務(wù)直接營銷是增值服務(wù)的一部分推銷就是服務(wù) 直接營銷起作用（信直接營銷起作用（信+ +電話拜訪）電話拜訪） 2021-5-129 預(yù)約

4、客戶練習(xí)預(yù)約客戶練習(xí)-商業(yè)信函商業(yè)信函 一封有效商業(yè)信函的評價標(biāo)準(zhǔn)：一封有效商業(yè)信函的評價標(biāo)準(zhǔn)： 個性化和私人口吻個性化和私人口吻 提供單一的提供單一的, ,明確的客戶利益明確的客戶利益 確定電話拜訪時間確定電話拜訪時間 請為你的一個目標(biāo)顧客寫封信請為你的一個目標(biāo)顧客寫封信 2021-5-1210 林德先生林德先生: 在最近一期在最近一期,贊揚了湖北省民營企業(yè)贊揚了湖北省民營企業(yè) 的迅速成長的迅速成長.我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快,最為成功的最為成功的 企業(yè)之一企業(yè)之一.我們相信我們相信,為了更好地承擔(dān)迅速成長的市場為了更好地承擔(dān)迅速成長的市場.您一定您一定 需

5、要一批更出色的銷售人員需要一批更出色的銷售人員. 我將很高興與你約定一個會面時間來證明我們的培訓(xùn)課我將很高興與你約定一個會面時間來證明我們的培訓(xùn)課 程會提高你的銷售隊伍銷售技能和專業(yè)知識，幫助他們更快程會提高你的銷售隊伍銷售技能和專業(yè)知識，幫助他們更快 地成長，使他們更好地創(chuàng)造銷售機會地成長，使他們更好地創(chuàng)造銷售機會,以適應(yīng)公司和市場的以適應(yīng)公司和市場的 飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場競爭飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場競爭.我們已成功為實達(dá)集團我們已成功為實達(dá)集團 、聯(lián)想集團、聯(lián)想集團、tcl集團等諸多民營企業(yè)提供了大量類似培訓(xùn)集團等諸多民營企業(yè)提供了大量類似培訓(xùn) ，相信您的公司也能夠從中大大受益。，

6、相信您的公司也能夠從中大大受益。 我將在下周方便的時間有一個電話拜訪我將在下周方便的時間有一個電話拜訪 ,我將很樂意為我將很樂意為 你和你的員工服務(wù)你和你的員工服務(wù),盼望著我們早日見面盼望著我們早日見面.隨信附上公司介紹隨信附上公司介紹 材料，請查閱。材料，請查閱。 謹(jǐn)祝商祺謹(jǐn)祝商祺! 2021-5-1211 預(yù)約客戶練習(xí)預(yù)約客戶練習(xí)-電話預(yù)約電話預(yù)約 電話準(zhǔn)備電話準(zhǔn)備： 簡明仔細(xì)確定的目標(biāo)簡明仔細(xì)確定的目標(biāo) 一個明確簡單對打電話原因的陳述一個明確簡單對打電話原因的陳述 你需要問的排列好的合格的問題你需要問的排列好的合格的問題 對所有可能問題的可行回答對所有可能問題的可行回答 2021-5-1

7、212 第一步：介紹第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的第三步：解釋目的 第四步：提問以證實和明確顧客需求第四步：提問以證實和明確顧客需求 （無需求（無需求/ 現(xiàn)在需求現(xiàn)在需求/將來需求）將來需求） 第五步：達(dá)成一項行動后第五步：達(dá)成一項行動后“結(jié)束結(jié)束” 第六步：確認(rèn)這一第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束結(jié)束” 一次有效電話拜訪的流程一次有效電話拜訪的流程 2021-5-1213 預(yù)約客戶練習(xí)預(yù)約客戶練習(xí)-電話預(yù)約電話預(yù)約 1 1、設(shè)計一個電話準(zhǔn)備單、設(shè)計一個電話準(zhǔn)備單 2 2、進行電話預(yù)約練習(xí)、進行電話預(yù)約練習(xí) 2021-5-1214 luoqh-10/10/9

8、8 讓客戶讓客戶 信任你信任你 發(fā)現(xiàn)客發(fā)現(xiàn)客 戶需求戶需求 推薦你推薦你 的產(chǎn)品的產(chǎn)品 打消客打消客 戶疑慮戶疑慮 試試 用用 成成 交交 長久合作長久合作 設(shè)計訪問目標(biāo)設(shè)計訪問目標(biāo)-普通推銷目標(biāo)普通推銷目標(biāo) 2021-5-1215 luoqh-10/10/98 設(shè)計訪問目標(biāo)設(shè)計訪問目標(biāo)-真正目標(biāo)真正目標(biāo) 計計 劃劃 的的 反反 應(yīng)應(yīng) 用微笑回報我的微笑用微笑回報我的微笑 同意給我?guī)追昼姇r間同意給我?guī)追昼姇r間 坦率回答我的問題坦率回答我的問題 允許我探討出現(xiàn)的問題允許我探討出現(xiàn)的問題 同意接受并對我的建議有所反應(yīng)同意接受并對我的建議有所反應(yīng) 同意將來的一次會面同意將來的一次會面 向我提供需見的

9、其它人的途徑向我提供需見的其它人的途徑 接受試用接受試用 簽署我提供的定單簽署我提供的定單 因我的表現(xiàn)良好而與我長久合作因我的表現(xiàn)良好而與我長久合作 2021-5-1216 luoqh-10/10/98 設(shè)計訪問目標(biāo)設(shè)計訪問目標(biāo)-次級目標(biāo)次級目標(biāo) r 目標(biāo)顧客會坦率的和我討論其不愿意的理目標(biāo)顧客會坦率的和我討論其不愿意的理 由由 r 目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購買決策的目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購買決策的 人人 r 目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能潛目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能潛 在用途，并同意將來作一次會面在用途，并同意將來作一次會面 r 目標(biāo)顧客表明何時、在何種情況下他會對目標(biāo)顧客

10、表明何時、在何種情況下他會對 我推銷的東西感興趣，并同意到那時再聯(lián)系我推銷的東西感興趣，并同意到那時再聯(lián)系 2021-5-1217 推銷策略制定推銷策略制定 重點：建立信任的突破點選擇重點：建立信任的突破點選擇 1、關(guān)鍵人物選擇、關(guān)鍵人物選擇 2 2、取得人際信任方式的選擇、取得人際信任方式的選擇 3 3、產(chǎn)品賣點的選擇、產(chǎn)品賣點的選擇 2021-5-1218 其其 它它 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 一、心理準(zhǔn)備一、心理準(zhǔn)備 恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān)恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān) 二、物品準(zhǔn)備二、物品準(zhǔn)備 標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出 三、形象準(zhǔn)備三、形象準(zhǔn)備 四

11、、情報及信息準(zhǔn)備四、情報及信息準(zhǔn)備 客戶、產(chǎn)品、競爭對手、公司及市場客戶、產(chǎn)品、競爭對手、公司及市場 2021-5-1219 推銷的冰山效應(yīng)推銷的冰山效應(yīng) 實地拜訪實地拜訪 拜訪目標(biāo)確定拜訪目標(biāo)確定 預(yù)預(yù) 約約 客客 戶戶 收集客戶名單收集客戶名單 描繪目標(biāo)客戶描繪目標(biāo)客戶 制定客戶開發(fā)計劃制定客戶開發(fā)計劃 海平面海平面 2021-5-1220 實地拜訪，為客戶提供購買機會實地拜訪，為客戶提供購買機會 1 2 3 4 5 2021-5-1221 開開 場場 目目 的的 1 消除客戶壓消除客戶壓 力力 2 創(chuàng)造融洽的創(chuàng)造融洽的 會談氣氛會談氣氛 3 建立可以交建立可以交 流的信任關(guān)系流的信任關(guān)系

12、 2021-5-1222 你和客戶扮演的三種角色你和客戶扮演的三種角色 業(yè)務(wù)關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)系 推銷員推銷員 顧客顧客 普通人際關(guān)系普通人際關(guān)系 被委托者關(guān)系被委托者關(guān)系 2021-5-1223 luoqh-10/10/98 客戶產(chǎn)生心理壓力的原因客戶產(chǎn)生心理壓力的原因 對推銷員的不良預(yù)期（曾經(jīng)被騙）對推銷員的不良預(yù)期（曾經(jīng)被騙） 對未知變化的恐懼對未知變化的恐懼 對你的不了解對你的不了解 2021-5-1224 開場內(nèi)容開場內(nèi)容 luoqh-10/10/98 1 1、開場白：、開場白： 問好、姓名、公司、拜訪目的問好、姓名、公司、拜訪目的 2 2、寒暄、寒暄 時事、環(huán)境、交通、朋友介紹等時事、環(huán)境

13、、交通、朋友介紹等 3 3、導(dǎo)入正題、導(dǎo)入正題 提問、稱贊、利益誘導(dǎo)、舉例、介紹新產(chǎn)品提問、稱贊、利益誘導(dǎo)、舉例、介紹新產(chǎn)品 2021-5-1225 luoqh-10/10/98 開場注意事項開場注意事項 1 1、首先要在普通人際關(guān)系上建立良好、首先要在普通人際關(guān)系上建立良好 的會談氣氛的會談氣氛 2 2、不要立即開始介紹產(chǎn)品，進行推銷、不要立即開始介紹產(chǎn)品，進行推銷 3 3、根據(jù)客戶的個人特質(zhì)和關(guān)系密切程、根據(jù)客戶的個人特質(zhì)和關(guān)系密切程 度采用不同的寒暄內(nèi)容度采用不同的寒暄內(nèi)容 4 4、提高觀察力、提高觀察力-“-“情人的眼情人的眼” 2021-5-1226 探測客戶需求探測客戶需求-客戶需

14、要什么客戶需要什么 1、個人的需求、個人的需求 2、企業(yè)內(nèi)其他人的、企業(yè)內(nèi)其他人的 需求需求 3、企業(yè)的需求、企業(yè)的需求 2021-5-1227 探測客戶需求的程序探測客戶需求的程序 luoqh-10/10/98 探探 詢詢 結(jié)結(jié) 論論 分分 析析聆聆 聽聽 未發(fā)現(xiàn)需求未發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求 2021-5-1228 shell china - ventures jl/20-jul-98 問題技術(shù)問題技術(shù)-問題漏斗問題漏斗 onqonq olqolq c qc q 2021-5-1229 問題的五種功能問題的五種功能 luoqh-10/10/98 1 1、吸引注意力或注意力引向談話的、吸引

15、注意力或注意力引向談話的 主要方向主要方向 2 2、獲取你所想要的信息、獲取你所想要的信息 3 3、提供信息、提供信息 4 4、使顧客思考、使顧客思考 5 5、結(jié)束談話、結(jié)束談話 2021-5-1230 問題技術(shù)練習(xí)問題技術(shù)練習(xí) 請按照設(shè)定的銷售請按照設(shè)定的銷售 場景進行提問練習(xí)場景進行提問練習(xí) 2021-5-1231 聆聽技術(shù)聆聽技術(shù) 聆聽五層次聆聽五層次 luoqh-10/10/98 1 1、 聽而不聞聽而不聞 2 2、 哼哼哈哈哼哼哈哈 3 3、 有選擇的聽有選擇的聽 4 4、 專注的聽專注的聽 5 5、 設(shè)身處地的聽設(shè)身處地的聽 2021-5-1232 聆聽技術(shù)聆聽技術(shù) 注意事項注意事

16、項 luoqh-10/10/98 1 1、不要走神、不要走神 2 2、不僅要關(guān)注語言本身，更、不僅要關(guān)注語言本身，更 要關(guān)注語氣和體態(tài)語言要關(guān)注語氣和體態(tài)語言 3 3、做出積極反應(yīng)、做出積極反應(yīng) 2021-5-1233 n 漏斗式詢問，由大到小漏斗式詢問，由大到小 n 多采取開放式問題，要溫和、禮貌多采取開放式問題，要溫和、禮貌 n 不是討論問題，不能爭論不是討論問題，不能爭論 n 使客戶感覺到受尊重，同時很平等使客戶感覺到受尊重，同時很平等 探詢需求的注意事項探詢需求的注意事項 2021-5-1234 提供解決問題的方法提供解決問題的方法 1 客戶購買的是什么？客戶購買的是什么？ 2 客戶為

17、什么會買你的產(chǎn)品？客戶為什么會買你的產(chǎn)品？ 3 典型推銷句式練習(xí)典型推銷句式練習(xí) 2021-5-1235 客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身 luoqh-10/10/98 我不要我不要 我要我要 計算機計算機 高速運算能力高速運算能力 dvd dvd 美妙的音樂美妙的音樂 豪華轎車豪華轎車 舒適、地位顯赫舒適、地位顯赫 2021-5-1236 我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益 luoqh-10/10/98 不要推銷不要推銷 而是推銷而是推銷 手機手機 聯(lián)系與成功聯(lián)系與成功 萬寶路萬寶路 威猛、粗獷的威猛、粗獷的 牛仔精神牛仔精神 書籍書籍

18、智慧與思想智慧與思想 2021-5-1237 客戶為什么會購買你的產(chǎn)品客戶為什么會購買你的產(chǎn)品 賣點賣點 賣點賣點 ： 1、你的產(chǎn)品、你的產(chǎn)品/服務(wù)能滿足服務(wù)能滿足 客戶需求客戶需求 2、你的競爭對手沒有或沒、你的競爭對手沒有或沒 有表現(xiàn)出來有表現(xiàn)出來 2021-5-1238 有效推薦句式：有效推薦句式： f f：function function 特性特性 a: affection a: affection 優(yōu)優(yōu) 點點 b: benefit b: benefit 利益利益 e: evidence e: evidence 證證 據(jù)據(jù) 典型推薦句式典型推薦句式： fab fab 特性特性-優(yōu)點優(yōu)

19、點-利益利益 fabe fabe 特性特性-優(yōu)點優(yōu)點-利益利益-證據(jù)證據(jù) fabat fabat 特性特性-優(yōu)點優(yōu)點-利益利益-適應(yīng)性適應(yīng)性 -封閉式問題封閉式問題 2021-5-1239 有效推薦句式練習(xí)有效推薦句式練習(xí) 列出五個最常用的列出五個最常用的 fabfab句式句式 2021-5-1240 協(xié)商解決問題的條件協(xié)商解決問題的條件 顧客已經(jīng)了解了他可顧客已經(jīng)了解了他可 能獲得的利益，但為能獲得的利益，但為 什么還會在購買之前什么還會在購買之前 產(chǎn)生反對意見呢產(chǎn)生反對意見呢？ 2021-5-1241 反反 對對 意意 見見 的的 分分 類類 及及 產(chǎn)產(chǎn) 生生 原原 因因 非實質(zhì)反對意見非

20、實質(zhì)反對意見 1 1、顧客的購買欲望并不明確、顧客的購買欲望并不明確 2 2、顧客感到推銷員壓力太大，想自己作決策、顧客感到推銷員壓力太大，想自己作決策 3 3、顧客害怕變化、害怕受騙、顧客害怕變化、害怕受騙 4 4、顧客對推銷員缺乏基本信任、顧客對推銷員缺乏基本信任 實質(zhì)反對意見實質(zhì)反對意見 1 1、顧客懷疑你推銷的并不是他們想要的、顧客懷疑你推銷的并不是他們想要的 2 2、顧客對你的銷售條件（價格）不能接受、顧客對你的銷售條件（價格）不能接受 3 3、顧客需要了解更多的信息、顧客需要了解更多的信息 4 4、出于本能砍價、出于本能砍價 2021-5-1242 反對意見的處理：反對意見的處理：

21、 1 1、表明對客戶的理解、表明對客戶的理解 2 2、通過詢問了解客戶的真實原因、通過詢問了解客戶的真實原因 3 3、調(diào)整推銷策略、調(diào)整推銷策略 4 4、與客戶協(xié)商新的解決方法、與客戶協(xié)商新的解決方法 2021-5-1243 處理反對意見練習(xí)處理反對意見練習(xí) 找出三個最常見的反對找出三個最常見的反對 意見，并討論解決方法意見，并討論解決方法 2021-5-1244 從開場準(zhǔn)備成交從開場準(zhǔn)備成交 目標(biāo)：簽單目標(biāo)：簽單/下一周期做鋪墊下一周期做鋪墊 簽單恐懼癥：簽單恐懼癥： 購買心理曲線：購買心理曲線： 成交方法：成交方法： 2021-5-1245 成為有力的成交者成為有力的成交者 1、具有明確的推銷訪問目標(biāo)、具有明