銀行渠道營銷

1、銀行渠道營銷銀行渠道營銷 一 為什么我們要走銀行渠道？ 一：轉(zhuǎn)移信任 二：共同目標(biāo) 三：銀行需求 四：固定場所 五：時間價值 一 為什么我們要走銀行渠道？ 銀行渠道來之不易，維護(hù)渠道的責(zé)任由一 大部分需要客戶經(jīng)理來承擔(dān)，你的言行舉 止，不僅僅代表了你自己，也代表了華安 證券的整體形象，需謹(jǐn)言慎行。 二 認(rèn)知銀行 客戶經(jīng)理每個人都有自己的銀行網(wǎng)點，這 里是客戶經(jīng)理接觸客戶的第一場所，并且 大部分的時間客戶經(jīng)理都在銀行進(jìn)行營銷 工作，可以說，這里，就是客戶經(jīng)理的戰(zhàn) 場。 二 認(rèn)知銀行 銀行人員：主任，座班主任，柜員，大堂 經(jīng)理，客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理） 駐點人員：保險，券商 二 認(rèn)知銀行 行長（主任）

2、 和行長處好關(guān)系很重要，千萬不可以得罪 了這一家之主。 他（她）做不做股票？做的如何？傭金標(biāo) 準(zhǔn)多少？ 學(xué)會匯報工作! 匯報工作的目的有兩個，一是維護(hù)渠道； 二是報告業(yè)績，擠壓競爭券商 二 認(rèn)知銀行 客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理） 這是日后給你轉(zhuǎn)介紹客戶最多的人，也是 最重要的關(guān)系。 曉之以理，動之以情，對待朋友一樣來對 待。 互惠互利 二 認(rèn)知銀行 大堂經(jīng)理 大堂經(jīng)理是直接接觸客戶的，瑣事會有很 多，要學(xué)著配合他的工作，比如有很多人 排隊等號時，你要開展?fàn)I銷。大堂經(jīng)理是 你新開戶客戶的主要來源。 眼到手到。 時間常了，你就是銀行的大堂經(jīng)理！ 二 認(rèn)知銀行 柜員 如果和行長的關(guān)系處理的好，下面的人都 很

3、簡單，按照客戶經(jīng)理的模式，較少的精 力去維護(hù)就行了，記住他們的名字，簡單 的愛好，是否炒股等等。 二 認(rèn)知銀行 其他券商 了解其所在公司的業(yè)務(wù)模式，揚短避長。 從心理摧垮他,（從氣勢壓過他）講華安的 優(yōu)勢。 無競爭的，留住。 有競爭的，挖來或攆走。 銀行關(guān)系一定競爭過他。 二 認(rèn)知銀行 保險公司 在現(xiàn)有的銀行渠道營銷里面，保險的重要 性，往往超過了券商，保險公司在渠道的 維護(hù)上所花費的力氣，也一般比券商要重， 這決定了，保險公司的人員，有一定的重 要性！ 跟保險公司的駐點人員成為好朋友。 三 營銷工具 電腦 展業(yè)架及宣傳折頁 飛信飛信 電子郵件 三 營銷工具 飛信的應(yīng)用 飛信幫助我們解決了什么

4、問題? 1: 免費的 群發(fā)的 迅捷的 有效的 有選擇性的，易管理 的傳遞信息方式。 2：大大的降低了我們服務(wù)客戶，營銷客戶的成本，包 括時間成本，精力，金錢等。 3：對老客戶的后期維護(hù)，包括股票推薦，重大信息提 醒，生日節(jié)日問候等，培養(yǎng)客戶的忠誠度。 三 營銷工具 飛信的應(yīng)用 飛信幫助我們解決了什么問題? 服務(wù)！ 三 營銷工具 飛信的應(yīng)用 我們客戶經(jīng)理最擔(dān)心什么？最大的煩惱是 什么？ 三 營銷工具 我們客戶經(jīng)理最擔(dān)心什么？最大的煩惱是 什么？ 1：客戶資源 2：銀行關(guān)系維護(hù)不好 3：行情不好業(yè)務(wù)不好做 4： 三 營銷工具 我們客戶經(jīng)理最擔(dān)心什么？最大的煩惱是 什么？ 事實證明：客戶經(jīng)理以后最頭

5、疼的問題是 “無法高效的管理自己的準(zhǔn)客戶群體”。 “入行” 四 客戶經(jīng)理的一天 時間：朝九晚五 地點：銀行大堂 人物：銀行人員，客戶和你 四 客戶經(jīng)理的一天 目標(biāo)： 1：順暢銀行關(guān)系 2：開發(fā)客戶 3：維護(hù)現(xiàn)有客戶 四 客戶經(jīng)理的一天 7:30 早晨起來，整理儀容。 8:00 檢查一下我們工作必備品，準(zhǔn)備出門 文本、名片、鋼筆、筆記本、口香糖 8:55 到達(dá)銀行 四 客戶經(jīng)理的一天 9:00 銀行開門，與銀行的人打招呼。 9:00-9:30 整理前一日的工作總結(jié)，把今 天需要做的工作，預(yù)計完成的業(yè)務(wù)量，安 排妥當(dāng)，整理工作臺，電腦，折頁。 9:30-11:30 從“三個中心”開始營銷電 腦，叫

6、號機(jī)，理財經(jīng)理 四 客戶經(jīng)理的一天 12:00 午飯，一頓講究的午飯 13:00-15:00 “三個中心” 15:00-16:30 電話回訪老客戶，預(yù)約轉(zhuǎn)戶客戶等 電話維護(hù)工作。 16:30-17:00 總結(jié)整理當(dāng)日工作，包括當(dāng)日留存 的準(zhǔn)客戶的姓名，電話，職業(yè)，工作單位地點， 股市經(jīng)驗，投資愛好，所購買股票等。 四 客戶經(jīng)理的一天 17:00 下班！ 客戶經(jīng)理工作外時間的需要做的事： 1: 關(guān)注財經(jīng)新聞和股市信息，培養(yǎng)對信 息的敏感性，推薦網(wǎng)站和 2: 看書刊雜志 3: 培養(yǎng)自己廣泛的興趣愛好 四 客戶經(jīng)理的一天 要求： 認(rèn)真 四 客戶經(jīng)理的一天 要求： 認(rèn)真 照做 四 客戶經(jīng)理的一天 要求 認(rèn)真 照做 持久 四 客戶經(jīng)理的一天 要求 認(rèn)真 照做 持久 精進(jìn) 五 做中國新一代的證券經(jīng)