郵政市場(chǎng)部投遞員的營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、 inportance 郵政訂閱與自辦發(fā)行優(yōu)劣勢(shì)分析 郵政自辦發(fā)行公司民辦發(fā)行渠道零售 優(yōu)勢(shì) 發(fā)行報(bào)刊種類(lèi)多 發(fā)行覆蓋面廣； 收訂、投遞網(wǎng)點(diǎn)遍 及全國(guó)各地； 投遞質(zhì)量高；用工機(jī) 制靈活；營(yíng)銷(xiāo)手段豐 富； 易管理； 投遞質(zhì)量好； 報(bào)刊上市早； 不存在投遞 問(wèn)題； 劣勢(shì) 因報(bào)刊種類(lèi)多，不 能滿足多種報(bào)刊個(gè) 性化訂閱需求； 投遞質(zhì)量跟不上投遞質(zhì)量跟不上 自我營(yíng)銷(xiāo)能力低自我營(yíng)銷(xiāo)能力低 輻射面窄； 發(fā)行成本高； 自辦發(fā)行員隊(duì)伍不穩(wěn) 定；管理難度大； 發(fā)行品種單一； 規(guī)模??； 輻射面窄； 報(bào)刊種類(lèi)少； 報(bào)刊種類(lèi)少； 要訂戶自動(dòng) 上門(mén)； 營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵 決策+執(zhí)行 營(yíng)銷(xiāo)三環(huán)圖 營(yíng)銷(xiāo)者 消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)者 當(dāng)每一名員

2、工向客戶微笑致意的時(shí)候, 他已經(jīng)在營(yíng)銷(xiāo)了! 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素是什么？ 知識(shí) 技巧 驅(qū)動(dòng)力 做的技巧堅(jiān)持（初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)） 看的技巧熟練（中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)） 想的技巧創(chuàng)新（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)） 技巧就是簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化 機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人， 營(yíng)銷(xiāo)技巧是把握機(jī)會(huì)的一種方法！營(yíng)銷(xiāo)技巧是把握機(jī)會(huì)的一種方法！ 孟喬波二十年只賣(mài)一杯茶 o 1987年，她14歲在湖南益陽(yáng)的小鎮(zhèn)賣(mài)茶水 o 1990年，她17歲在湖南益陽(yáng)賣(mài)“擂茶” o 1993年，她20歲在省城長(zhǎng)沙開(kāi)店面賣(mài)茶 o 1997年，她24歲已經(jīng)擁有37間茶莊 o 2003年，她30歲茶莊開(kāi)到了香港和新加坡 驅(qū)動(dòng)力 例：一生按活80歲計(jì)算 80歲=292

3、00天 工作時(shí)間=80年-前20年-后20年=40年 40年=14600天 14600天-睡覺(jué)-吃飯-生病-消費(fèi)=4000天 這一生有限的這一生有限的40004000天能創(chuàng)造多少財(cái)富？天能創(chuàng)造多少財(cái)富？ 引起注意引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣進(jìn)行了解進(jìn)行了解 購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)欲望暗中對(duì)比暗中對(duì)比現(xiàn)場(chǎng)成交現(xiàn)場(chǎng)成交 使用滿足使用滿足獲得認(rèn)同獲得認(rèn)同 售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備自我推銷(xiāo)自我推銷(xiāo)產(chǎn)品效用產(chǎn)品效用 首次促成首次促成拒絕處理拒絕處理 再次促成再次促成 售后服務(wù)售后服務(wù)索取介紹索取介紹 接觸 o察言觀色 o鎖定目標(biāo) o寒暄切入 o善用贊美 開(kāi)門(mén)直奔主題 o 您好，這是我們郵政報(bào)刊訂閱目錄，您可以了解一下， 也許

4、里面有您所需要（興趣）的書(shū)報(bào) o 明年的報(bào)刊訂閱開(kāi)始了，您可以繼續(xù)訂閱今年的報(bào)刊， 也可以考慮再增加一些其它熱暢銷(xiāo)的書(shū)籍。無(wú)論您怎 么選擇，都可以得到我為您提供的優(yōu)質(zhì)投送服務(wù)，我 建議您了解一下 o 動(dòng)作：遞上宣傳資料 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)型 o重復(fù)對(duì)方的話 o六句認(rèn)同語(yǔ) o正面論點(diǎn)回復(fù) o反問(wèn)切入 o 公式：重復(fù)認(rèn)同語(yǔ)正面論點(diǎn)反問(wèn)切入公式：重復(fù)認(rèn)同語(yǔ)正面論點(diǎn)反問(wèn)切入 六句認(rèn)同語(yǔ) o那很好 o那沒(méi)關(guān)系 o您講得很有道理 o您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 o您的意思我明白 o您的心情我理解 反問(wèn)切入 o您覺(jué)得怎么樣？ o您認(rèn)為如何? o我能否請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題？ o不曉得您現(xiàn)在有沒(méi)有空？ o您知道為什么嗎？ 話術(shù)示范 o異議

5、：我對(duì)訂報(bào)不感興趣異議：我對(duì)訂報(bào)不感興趣 公式：重復(fù)認(rèn)同語(yǔ)正面論點(diǎn)反問(wèn)切入公式：重復(fù)認(rèn)同語(yǔ)正面論點(diǎn)反問(wèn)切入 您說(shuō)您您說(shuō)您 對(duì)訂報(bào)對(duì)訂報(bào) 不感興不感興 趣趣 那沒(méi)那沒(méi) 關(guān)系關(guān)系 事實(shí)上，我們事實(shí)上，我們 報(bào)紙雜志種類(lèi)報(bào)紙雜志種類(lèi) 非常多，絕大非常多，絕大 多數(shù)的用戶都多數(shù)的用戶都 能找到自已感能找到自已感 興趣的內(nèi)容。興趣的內(nèi)容。 我想您也許我想您也許 會(huì)對(duì)（育兒會(huì)對(duì)（育兒 類(lèi)）感興趣類(lèi)）感興趣 吧，我為您吧，我為您 簡(jiǎn)單介紹一簡(jiǎn)單介紹一 下這類(lèi)的報(bào)下這類(lèi)的報(bào) 刊，您認(rèn)為刊，您認(rèn)為 如何？如何？ 話術(shù)示范 o異議：我已經(jīng)訂過(guò)了異議：我已經(jīng)訂過(guò)了 公式：重復(fù)認(rèn)同語(yǔ)正面論點(diǎn)反問(wèn)切入公式：重復(fù)認(rèn)同語(yǔ)正

6、面論點(diǎn)反問(wèn)切入 您說(shuō)您您說(shuō)您 訂過(guò)訂過(guò)* 報(bào)刊了報(bào)刊了 那太那太 好了好了 這說(shuō)明你很這說(shuō)明你很 熱愛(ài)閱讀。熱愛(ài)閱讀。 我這邊還有我這邊還有 一些新的報(bào)一些新的報(bào) 刊，也很適刊，也很適 合你。合你。 今年的這類(lèi)今年的這類(lèi) 報(bào)刊很受歡報(bào)刊很受歡 迎，您知道迎，您知道 為什么嗎？為什么嗎？ 話術(shù)示范 o異議：？異議：？ 公式：重復(fù)認(rèn)同語(yǔ)正面論點(diǎn)反問(wèn)切入公式：重復(fù)認(rèn)同語(yǔ)正面論點(diǎn)反問(wèn)切入 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 去除疑惑點(diǎn)去除疑惑點(diǎn) 建議 o將產(chǎn)品了解得無(wú)微不至是專(zhuān)家 o將產(chǎn)品說(shuō)明得無(wú)微不至是傻瓜 o客戶對(duì)于您知道多少不感興趣，他只關(guān)心 通過(guò)您對(duì)產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益 和付出多少錢(qián) o細(xì)化說(shuō)明 客

7、戶是水客戶是水 業(yè)務(wù)是壺業(yè)務(wù)是壺 你是火你是火 開(kāi)水才能喝 促成目的與觀念 關(guān)門(mén)需要有自信心、決心和勇氣關(guān)門(mén)需要有自信心、決心和勇氣 2 2、隨時(shí)有關(guān)門(mén)的心理準(zhǔn)備、隨時(shí)有關(guān)門(mén)的心理準(zhǔn)備 3 3、銷(xiāo)售的最終目的是關(guān)門(mén)，有關(guān)門(mén)才有結(jié)果、銷(xiāo)售的最終目的是關(guān)門(mén)，有關(guān)門(mén)才有結(jié)果 4 4、關(guān)門(mén)是幫助客戶下決心、關(guān)門(mén)是幫助客戶下決心 5 5、關(guān)門(mén)是試探銷(xiāo)售工作的進(jìn)程、關(guān)門(mén)是試探銷(xiāo)售工作的進(jìn)程 促成信號(hào) o選擇較安靜的地方 o正面交談，態(tài)度友善，有笑容 o翻看展示資料并提出疑問(wèn) o配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器 o眼睛關(guān)注宣傳單，手指輕搓下巴 o認(rèn)真地聽(tīng)您講解并點(diǎn)頭認(rèn)同 o深呼吸，做出要作決定的樣子 o身體前傾，微

8、笑目視對(duì)方 促成話術(shù) 促成的態(tài)度促成的態(tài)度 事實(shí) 48% 48% 進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄進(jìn)行了一次成交試圖后便放棄 20% 20% 進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄進(jìn)行了二次成交試圖后便放棄 7% 7% 進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄進(jìn)行了三次成交試圖后便放棄 5% 5% 進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄進(jìn)行了四次成交試圖后便放棄 其余的其余的20%20%在一次會(huì)談中作出五次或以上的努在一次會(huì)談中作出五次或以上的努 力力他們是那些占據(jù)他們是那些占據(jù)80%80%市場(chǎng)的人，想想看吧！市場(chǎng)的人，想想看吧！ 與客戶溝通該注意什么？與客戶溝通該注意什么？ v 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 v 避免爭(zhēng)論 基本原則 沒(méi)有合適的理由就

9、避免打斷對(duì)方 做一個(gè)傾聽(tīng)者而非說(shuō)話者 耐耐 心心 關(guān)關(guān) 心心 始終與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情， 注意他的聲調(diào)變化，學(xué)會(huì)用眼睛聽(tīng) 如果你能用筆記記錄客戶說(shuō)的有關(guān)詞語(yǔ)，它會(huì)幫 助你更認(rèn)真地聽(tīng)，并能記住對(duì)方的話 不要以為客戶說(shuō)的都是真的，對(duì)他們說(shuō)的話打個(gè) 問(wèn)號(hào)，有助你認(rèn)真地聽(tīng) 別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題 永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說(shuō)什么，因?yàn)檫@樣的話， 你會(huì)以為你知道客戶的需求，而不會(huì)認(rèn)真地去聽(tīng) 聽(tīng)完之后，問(wèn)一句“你的意思是”“我沒(méi)理解錯(cuò) 的話，你需要”等，以印證你所聽(tīng)到的 如何處理客戶投訴如何處理客戶投訴 o先處理心情再處理事情先處理心情再處理事情 o同理心同理心 同理心（empathy) o 您的心情我可以理解 o 要是我碰上這種事情，我也許也會(huì)象您一樣 o 過(guò)去有個(gè)別用戶也有您一樣的想法 o 站在您這個(gè)角度，我是可以理解的 o 您剛才說(shuō)的，是不是說(shuō)-對(duì)嗎？ o 告訴對(duì)方你不負(fù)責(zé)此事 o 為自己或公司辯解 o 把問(wèn)題的起因推諉于客戶 o 對(duì)客戶的解釋表示懷疑 o 試圖大事化小，小事化了 o 覺(jué)得客戶過(guò)于感情用事 o 急于趕緊解決問(wèn)題 o 與客戶一起