說的技巧-顧客更在乎你怎么說

1、8-1 惠州雷士工業(yè)發(fā)展有限公司 市場(chǎng)推廣部培訓(xùn)組 8-2 v 常用服務(wù)用語 常用服務(wù)用語 v 用顧客喜歡的方式去說 用顧客喜歡的方式去說 8-3 說：說：“對(duì)不起，我們賣給你對(duì)不起，我們賣給你 一臺(tái)有毛病的機(jī)器。一臺(tái)有毛病的機(jī)器?！?因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“有毛病的機(jī)有毛病的機(jī) 器也賣給我？器也賣給我？” 說：說：“我理解這臺(tái)機(jī)器給你我理解這臺(tái)機(jī)器給你 帶來了不便?，F(xiàn)在看看我們能為帶來了不便。現(xiàn)在看看我們能為 您做些什么？您做些什么？” 8-4 說：說：“真不好意思，那臺(tái)柜真不好意思，那臺(tái)柜 員機(jī)經(jīng)常吃卡。員機(jī)經(jīng)常吃卡?！?因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“經(jīng)常出問題，經(jīng)常出問題，

2、 為什么不把它修好呢？為什么不把它修好呢？” 說：說：“對(duì)不起，你的卡被吃對(duì)不起，你的卡被吃 掉了，給你帶來不便，我們會(huì)記掉了，給你帶來不便，我們會(huì)記 錄下你的資料，盡快把卡拿出錄下你的資料，盡快把卡拿出 來。來?！?8-5 說：說：“我明白你的意思，工程我明白你的意思，工程 部的那班家伙經(jīng)常亂來，真對(duì)不部的那班家伙經(jīng)常亂來，真對(duì)不 起。起?！?因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“我不管是誰亂我不管是誰亂 來，但我要解決問題。來，但我要解決問題?！?說：說：“我明白你的意思，我會(huì)我明白你的意思，我會(huì) 跟工程部協(xié)商一下，一小時(shí)后給你跟工程部協(xié)商一下，一小時(shí)后給你 一個(gè)答復(fù)。一個(gè)答復(fù)?！?8-6 禮

3、貌用語禮貌用語 主動(dòng)性：主動(dòng)而自覺，口到、心到、意到主動(dòng)性：主動(dòng)而自覺，口到、心到、意到 約定性：約定俗成，沿用已久，人人皆知約定性：約定俗成，沿用已久，人人皆知 親密性：親切、自然。親密性：親切、自然。 8-7 常用的類型常用的類型 問候問候 應(yīng)答應(yīng)答 迎送迎送 道歉道歉 請(qǐng)托請(qǐng)托 祝賀祝賀 致謝致謝 推脫推脫 征詢征詢 贊賞贊賞 8-8 問候用語問候用語 適宜使用的時(shí)機(jī)：適宜使用的時(shí)機(jī)： 主動(dòng)服務(wù)于他人主動(dòng)服務(wù)于他人 他人有求于自己他人有求于自己 他人進(jìn)入本人的服務(wù)區(qū)域他人進(jìn)入本人的服務(wù)區(qū)域 他人與自己相距過近或四目相對(duì)他人與自己相距過近或四目相對(duì) 自己主動(dòng)與他人聯(lián)系自己主動(dòng)與他人聯(lián)系 8

4、-9 問候多位顧客三原則：?jiǎn)柡蚨辔活櫩腿瓌t： 統(tǒng)一問候：統(tǒng)一問候：“大家好大家好”、“各各 位晚安位晚安” 由尊而卑的禮儀習(xí)慣由尊而卑的禮儀習(xí)慣 由近而遠(yuǎn)的順序由近而遠(yuǎn)的順序 問候用語問候用語 8-10 標(biāo)準(zhǔn)問候語標(biāo)準(zhǔn)問候語 人稱人稱 時(shí)效時(shí)效 對(duì)：“王先生下午好”，“小姐早安” 錯(cuò)：“吃了嗎？”“來了？”“忙什么呢？” 8-11 迎 送 歡迎用語：歡迎用語： “歡迎光臨”、“歡迎”、“歡迎您的到來”、“光臨本 公司，不勝榮幸”、“見到您很高興” “王經(jīng)理，歡迎光臨”、“李小姐，又見面了”、“歡迎 再次光臨” 注目、點(diǎn)頭、微笑、握手、鞠躬 送別用語：送別用語： “再見”、“慢走”、“走好”、

5、“歡迎光臨”、“一路 平安”、“多多保重” 忌諱：醫(yī)院、做飛機(jī)忌諱：醫(yī)院、做飛機(jī) 8-12 請(qǐng) 托 標(biāo)準(zhǔn)式用語：標(biāo)準(zhǔn)式用語： “請(qǐng)稍侯請(qǐng)稍侯” 求助式用語：求助式用語： “勞駕勞駕”、“拜托拜托”、“打擾打擾” 組合式：組合式： “麻煩您幫我一個(gè)忙麻煩您幫我一個(gè)忙” 8-13 致 謝 標(biāo)準(zhǔn)式：標(biāo)準(zhǔn)式： “謝謝謝謝” 加強(qiáng)式：加強(qiáng)式： “萬分感謝萬分感謝” 具體式：具體式： “有勞您為這事費(fèi)心了有勞您為這事費(fèi)心了” 8-14 征 詢 主動(dòng)式：主動(dòng)式： “您需要幫忙嗎？您需要幫忙嗎？” 封閉式：封閉式： “您覺得這個(gè)計(jì)劃怎么樣？您覺得這個(gè)計(jì)劃怎么樣？” 開放式：開放式： “你需要這種還是那種？你需

6、要這種還是那種？” 8-15 應(yīng) 答 肯定： 歉恭： 諒解： 注：需添加內(nèi)容 8-16 贊賞 評(píng)價(jià)： 認(rèn)可： 回應(yīng)： 8-17 祝賀 應(yīng)酬式 節(jié)慶式 8-18 推拖 道歉 轉(zhuǎn)移 解釋 8-19 道歉 8-20 不問年齡不問年齡 不問婚姻不問婚姻 不問收入不問收入 不問住址不問住址 不問經(jīng)歷不問經(jīng)歷 不問信仰不問信仰 不問身體不問身體 七不問七不問 8-21 說說“我會(huì)我會(huì)”以表達(dá)服務(wù)意以表達(dá)服務(wù)意 愿愿 8-22 “我盡可能向生產(chǎn)部門詢問你的事我盡可能向生產(chǎn)部門詢問你的事 情。情?！?“我盡可能把您的情況反映給后勤部我盡可能把您的情況反映給后勤部 門，不要再給我打電話了。門，不要再給我打電話了

7、?！?“沒看到我們多忙嗎？你先等一下。沒看到我們多忙嗎？你先等一下?！?8-23 客戶的感受、別人的感受、客戶的感受、別人的感受、 發(fā)覺（發(fā)覺（Fell, Felt, Found） 我理解你怎么會(huì)有這樣的感受我理解你怎么會(huì)有這樣的感受 ， 其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受其他人也曾經(jīng)有過這樣的感受 ， 不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺，這種不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺，這種 規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全。規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全。 說說“我理解我理解”以體諒對(duì)方情緒以體諒對(duì)方情緒 8-24 這有助于：這有助于： 消除人們通常聽到消除人們通常聽到“你必須你必須”時(shí)的不愉時(shí)的不愉 快快 避免責(zé)任對(duì)方避免責(zé)任對(duì)方“你本來

8、應(yīng)該你本來應(yīng)該”所帶來的不利影所帶來的不利影 響響 保證對(duì)方清楚地知道你需要什么保證對(duì)方清楚地知道你需要什么 當(dāng)你急于通知對(duì)方的時(shí)候當(dāng)你急于通知對(duì)方的時(shí)候 當(dāng)你原來的要求沒有得到滿足的時(shí)候當(dāng)你原來的要求沒有得到滿足的時(shí)候 說說“您能您能嗎？嗎？”以緩解緊張程度以緩解緊張程度 8-25 范例范例 ： “你犯了個(gè)錯(cuò)誤。你犯了個(gè)錯(cuò)誤?！?“你能再給我查查這個(gè)你能再給我查查這個(gè) 數(shù)嗎？數(shù)嗎？” “為什么你沒在發(fā)為什么你沒在發(fā) 現(xiàn)變化時(shí)告訴我現(xiàn)變化時(shí)告訴我 們。們?！?“你本來應(yīng)該早點(diǎn)兒你本來應(yīng)該早點(diǎn)兒 來電話。來電話。” “你能一發(fā)現(xiàn)變化就告你能一發(fā)現(xiàn)變化就告 訴我們嗎？爭(zhēng)取時(shí)間是訴我們嗎？爭(zhēng)取時(shí)間是

9、 很重要的。很重要的?！?“你能一發(fā)現(xiàn)不正常的你能一發(fā)現(xiàn)不正常的 變化就通知我們變化就通知我們 嗎？嗎？ 8-26 練習(xí)：練習(xí)： “你必須把表格填你必須把表格填 完。完?！?“你必須周五之前給我你必須周五之前給我 們打電話。們打電話?！?“發(fā)生問題時(shí)我不在場(chǎng)，發(fā)生問題時(shí)我不在場(chǎng)， 他們本來應(yīng)該通知我。他們本來應(yīng)該通知我?！?“你能你能 嗎？嗎？” “你能你能 嗎？嗎？” “你能你能 嗎？嗎？” “那兩個(gè)人只知道站那兩個(gè)人只知道站 在一邊聊天，他們應(yīng)在一邊聊天，他們應(yīng) 該看到我有多忙，過該看到我有多忙，過 來幫幫我。來幫幫我?！?“你能你能 嗎？嗎？” “你能你能 嗎？嗎？” “你從來都沒把我要

10、的你從來都沒把我要的 資料給過我。資料給過我?！?8-27 說說“您可以您可以”來代替說來代替說“不不” 你可以在下列情況下說你可以在下列情況下說“你可以你可以” ： 你不能完全滿足客戶的要求，但你的確還有別的辦法你不能完全滿足客戶的要求，但你的確還有別的辦法 盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠(chéng)，樂盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠(chéng)，樂 于為對(duì)方提供服務(wù)于為對(duì)方提供服務(wù) 你的客戶可能對(duì)自己要什么并不明確，給他提個(gè)建議，你的客戶可能對(duì)自己要什么并不明確，給他提個(gè)建議， 通常能激發(fā)他的思路。通常能激發(fā)他的思路?！安?，那個(gè)水平太差不，那個(gè)水平太差”或者或者“不，不， 那個(gè)太貴了那

11、個(gè)太貴了” 8-28 范例范例 ： 不要使用：不要使用： “我對(duì)此一無所知，這不是我份內(nèi)的事，你得去財(cái)務(wù)我對(duì)此一無所知，這不是我份內(nèi)的事，你得去財(cái)務(wù) 部查一查。部查一查?！?應(yīng)該使用：應(yīng)該使用： “你可以在財(cái)務(wù)部查到。你可以在財(cái)務(wù)部查到。” 8-29 不要使用：不要使用： “你必須以你必須以10個(gè)為單位定貨，我們不單賣。個(gè)為單位定貨，我們不單賣?！?應(yīng)該使用：應(yīng)該使用： “你可以以你可以以10個(gè)為單位定貨。個(gè)為單位定貨。” 8-30 人們天生就愛刨根問底。人們天生就愛刨根問底。 先講明原因會(huì)更快吸引人們的注意。先講明原因會(huì)更快吸引人們的注意。 當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時(shí)。當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時(shí)。 當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。 當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時(shí)。當(dāng)別人可