金光紙業(yè)KA貿易談判技巧

1、0 bs-nfk0801-sl- 0 app china tissue business unit 1 bs-nfk0801-sl- 1 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 被動或后發(fā)制于人被動或后發(fā)制于人 把期望或目標定得太低把期望或目標定得太低 對方一開出條件立即接受對方一開出條件立即接受 被對手嚇倒被對手嚇倒/喜形于色喜形于色 作出毫無條件的讓步作出毫無條件的讓步 令對方覺得自己是輸家令對方覺得自己是輸家 作出過分承諾作出過分承諾 自己隨意作出猜測下結論自己隨意作出猜測下結論 與對方針鋒相對與對方針鋒相對 拂袖而

2、去拂袖而去 2 bs-nfk0801-sl- 2 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 關系與客情關系與客情(這是一個游戲：采購這是一個游戲：采購/競爭對手競爭對手) - 個人利益vs.公司利益(現實vs.交代) 談判只是生意發(fā)展的一個步驟而非全部談判只是生意發(fā)展的一個步驟而非全部 - 功課要做足了(問題點/機會點/數據分析/費用/損益/競品) 不要企圖降低采購的期望目標，而是要讓采購將銷不要企圖降低采購的期望目標，而是要讓采購將銷 售期望外目標轉移到其他競品售期望外目標轉移到其他競品 如果采購認為如果采購認為“吃虧吃虧

3、”了，他還可以從下回談判中了，他還可以從下回談判中 找回來，而且要得更兇找回來，而且要得更兇 - 做采購的顧問而不是對手 從賣東西給采購到幫采購賣東西！建立長期共贏關從賣東西給采購到幫采購賣東西！建立長期共贏關 系系 3 bs-nfk0801-sl- 3 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 市場部市場部 后勤支援部門后勤支援部門 營利導向營利導向 門店營運門店營運 配送中心配送中心 財務部門財務部門 供應商供應商 vs 零售商零售商 過去 “蝴蝶結模型蝴蝶結模型“ 轉變：轉變： 決策層決策層 消費者行銷消費者行銷 客戶

4、管理客戶管理 / 服務服務 i.t 供應鏈供應鏈 財務財務 決策層決策層 行銷企劃行銷企劃 采購采購 / 門店門店 i.t 供應鏈供應鏈 財務財務 品牌發(fā)展品牌發(fā)展 / 品類管理品類管理品類管理品類管理 top to top 高高層層 operation 執(zhí)執(zhí)行面行面 現在 “鉆石模型鉆石模型” strategy 策略面策略面 ka的銷售人員不能再僅僅扮演的銷售人員不能再僅僅扮演 “郵差郵差” 的信使角色，的信使角色， 而要成為生意綜合資源的管理與協調者！而要成為生意綜合資源的管理與協調者！ 供應商供應商 vs 零售商零售商 4 bs-nfk0801-sl- 4 2008 ghy paper

5、corp.版權所有.app china tissue business unit 用聯合生意計劃用聯合生意計劃(jbp)推動合作推動合作 談判：談判： 5 bs-nfk0801-sl- 5 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 準準 備：備：目標與策略目標與策略 籌碼分析：籌碼分析：資源資源 vs 代價代價 交換策略：交換策略：trade dont give 交換條件不是白給交換條件不是白給 讓步技巧：讓步技巧：say “no!” and survive 敢于說不并獲得生存敢于說不并獲得生存 6 bs-nfk0801-s

6、l- 6 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 籌碼分析籌碼分析 交換策略交換策略讓步技巧讓步技巧 準準 備備 準備夠準備夠 充分嗎充分嗎 我們的勝我們的勝 算有多少算有多少 朝向我們的策朝向我們的策 略目標略目標 達成一致達成一致 且可控且可控 7 bs-nfk0801-sl- 7 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 提前打底提前打底/訴苦訴苦-埋下伏筆埋下伏筆 不斷傳遞我司在該客戶投入過多，過度浪費不斷傳遞我司在該客戶投入過多，過度浪費 回報

7、的不對稱回報的不對稱(如費用多如費用多/產出入產出入/虧損嚴重虧損嚴重 信息信息) 不斷傳遞公司政策信息不斷傳遞公司政策信息 高層對客戶投入與巨大虧損非常不滿意高層對客戶投入與巨大虧損非常不滿意 合約費用必須在現有基礎上降低一半合約費用必須在現有基礎上降低一半 經濟不景氣，虧損嚴重，經理級主管工資被經濟不景氣，虧損嚴重，經理級主管工資被 減減20% 新來法務對條款審核非常嚴格，強制要求改新來法務對條款審核非常嚴格，強制要求改 變不允許有不合理變不允許有不合理/不對等的條款不對等的條款 談判前的造勢工作談判前的造勢工作 內部達成共識，保證內部達成共識，保證 對外信息傳達的一致對外信息傳達的一致

8、性性! 8 bs-nfk0801-sl- 8 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 談判對手分析談判對手分析 參與人參與人/職務職責職務職責/談判中的角色談判中的角色 (主談者主談者/合約最終決定者合約最終決定者) 我方參與人員分析我方參與人員分析 參與人參與人/談判中的角色談判中的角色(黑臉黑臉/白臉白臉) 何時應該出場？何時應該出場？ who? 跟誰談、誰來談？跟誰談、誰來談？ 談判中避免讓直接管理客戶的人員扮演談判中避免讓直接管理客戶的人員扮演 “黑臉黑臉” 9 bs-nfk0801-sl- 9 2008 ghy

9、paper corp.版權所有.app china tissue business unit 知己：我方相關資料收集、分析知己：我方相關資料收集、分析 銷售銷售/占比占比/費用費用/促銷效果促銷效果/執(zhí)行與服務執(zhí)行與服務/門店門店 客戶違反合約協議的不良事實與記錄客戶違反合約協議的不良事實與記錄 知彼：對方資料訊息收集、分析、預測知彼：對方資料訊息收集、分析、預測 提出要求，事前確認提出要求，事前確認(如展店數如展店數/成長目標設定等成長目標設定等) 提醒：避免以前遺留問題、對方可能的下馬威提醒：避免以前遺留問題、對方可能的下馬威 時空環(huán)境：時間、地點、座位時空環(huán)境：時間、地點、座位 競品對手

10、情況競品對手情況/客戶主要零售對手情況客戶主要零售對手情況 宏觀經濟情況宏觀經濟情況 準備階段：準備階段：what? 談什么、拿什么來談？談什么、拿什么來談？ 10 bs-nfk0801-sl- 10 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 我們的談判目標：底線在哪里我們的談判目標：底線在哪里 內部策略會議與溝通傳達內部策略會議與溝通傳達 預測對方的目標：可能的底線預測對方的目標：可能的底線 會前打聽會前打聽/會中提問會中提問(事前設計問題事前設計問題)/會后會后 從其他行業(yè)從其他行業(yè)/競品口中打聽競品口中打聽 非正式接觸

11、非正式接觸 階段性計劃：分步驟達成目標階段性計劃：分步驟達成目標 先發(fā)制人先發(fā)制人(先提出要求先提出要求) 這一次會談的具體目的，對整體目標更近了？這一次會談的具體目的，對整體目標更近了？ 或增加了新的障礙？或增加了新的障礙？ 事先設計：事先設計： 要求什么？為什么？憑什么？要求什么？為什么？憑什么？ 準備階段：準備階段：target & goal? 目標與目的目標與目的 a.對方底線摸得越清 楚，談判越容易。 b.我們的底線一定要 比對方低很多(折 衷原則)。 11 bs-nfk0801-sl- 11 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue bus

12、iness unit 生意回顧與聯合生意計劃生意回顧與聯合生意計劃 針對問題與機會設計針對問題與機會設計 談判目標的延續(xù)性、差異或改變談判目標的延續(xù)性、差異或改變 利用利用jbp移轉客戶合同談判的焦點移轉客戶合同談判的焦點 運用談判策略地圖運用談判策略地圖 客戶處于什么樣地位？客戶處于什么樣地位？(合作合作/主導主導/對抗對抗/交換交換) 談判的基調是什么？談判的基調是什么？ 通過頭腦風暴形成談判策略通過頭腦風暴形成談判策略 準備階段：準備階段：strategy 策略與基調策略與基調 12 bs-nfk0801-sl- 12 2008 ghy paper corp.版權所有.app china

13、 tissue business unit 資源投入資源投入 ghy影響力影響力 (高高) (大大) 合作型合作型(家樂福家樂福/大潤發(fā)大潤發(fā))對抗型對抗型(易初易初) 交換型交換型(區(qū)域性區(qū)域性lka) 主導型主導型(聯華聯華/麥德龍麥德龍) 整體費比整體費比 渠道費用占比渠道費用占比 投入產出比投入產出比 店內份額店內份額 絕對銷量絕對銷量 配合程度配合程度 強勢姿態(tài)/及早表明立場 利用賣場間競爭給予壓力 嘗試建立多渠道溝通管道 必要時犧牲短期利益(銷量) 設法給競爭對手制造麻煩 依據聯合生意計劃：有策略的堅持立場 明確資源條件/鎖定對方的支持承諾 嘗試建立高層互信溝通/品類顧問角色 詳細

14、的計劃和分析評估：優(yōu)化資源產出效益 壓制主要競品：針對性資源投入或轉移 爭取品類顧問角色 強化策略溝通：改進生意計劃 有限資源：平等交換 視整體渠道需要調整 形成策略聯盟：雙方mkt參與 成為品類顧問 支持與合作：有明確的回報承諾 適度增加資源強化領導地位 增加新品和發(fā)展新生意機會 注：可用于某一客戶的策略定位，或整體渠道的客戶策略定位注：可用于某一客戶的策略定位，或整體渠道的客戶策略定位 13 bs-nfk0801-sl- 13 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 利用利用(談判談判)策略地圖工具，針對之前小組討論的

15、案例客戶，擬定策略地圖工具，針對之前小組討論的案例客戶，擬定 客客 戶戶a 的談判策略；并寫出至少的談判策略；并寫出至少 3條條 在該策略下需制定的談判準備項目或在該策略下需制定的談判準備項目或 具體計劃具體計劃(請對照或利用上以討論的結果請對照或利用上以討論的結果) 資源投入資源投入 ghyghy影響力影響力 （高）（高） （大）（大） 小結：大家選出認為最適合的結論，并運用在后面的練習中。小結：大家選出認為最適合的結論，并運用在后面的練習中。 14 bs-nfk0801-sl- 14 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business un

16、it 雙方需求分析對比雙方需求分析對比 區(qū)分客戶的區(qū)分客戶的 needs(基本需要基本需要)與與wants(欲望欲望) 生意評估生意評估 swot 雙方強弱、威脅點或機會點分析雙方強弱、威脅點或機會點分析 遺留問題檢視遺留問題檢視 有無對客戶未完成事項、遺留問題，避免一有無對客戶未完成事項、遺留問題，避免一 開始就被動開始就被動 客戶不良信用記錄表來檢視并確認是否資源客戶不良信用記錄表來檢視并確認是否資源 浪費浪費 雙方可能的籌碼雙方可能的籌碼 15 bs-nfk0801-sl- 15 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business uni

17、t 例子：需求的分析框架(jbp) 利潤利潤 出出量的量的價格價格 利潤利潤 產能產能 貨架管理貨架管理 覆蓋覆蓋 范圍范圍 服務服務 (支持支持) 消費者消費者新消費者新消費者客流量客流量 促銷員支持促銷員支持 促銷活動促銷活動 長期長期 定價定價 價格價格 穩(wěn)定穩(wěn)定 價格價格 競爭性競爭性 折價折價/折扣折扣/ 附加條款附加條款 幫助我完成幫助我完成 我的目標我的目標 無意外無意外 的事的事 使我看起來使我看起來 好好 自我自我 揣摩揣摩 信息信息交流交流 初級商業(yè)需求初級商業(yè)需求 商業(yè)需求支持商業(yè)需求支持 商業(yè)需求特性商業(yè)需求特性 采采購購 的個人需求的個人需求 切記：不要被采購的虛張聲

18、勢所欺騙！切記：不要被采購的虛張聲勢所欺騙！ buyers are trained to ask for more and offer less too! 16 bs-nfk0801-sl- 16 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit of what, from whose point of view?“ 從誰的角度進行分析？ information信息信息learning啟發(fā)啟發(fā) strengths weaknesses ghy from customers point of view opportunities th

19、reats the market from our and the customers point of view 洞察本質：洞察本質：swot analysis 17 bs-nfk0801-sl- 17 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 例如：利用swot 分析主要問題 在客戶的眼中金紅葉的強項和弱項是什么在客戶的眼中金紅葉的強項和弱項是什么 在客戶需求間我們的強項和弱項是什么在客戶需求間我們的強項和弱項是什么 與零售商合作我們的機會是什么與零售商合作我們的機會是什么 在客戶滿意下來發(fā)展我們的貿易機會是什么在客戶滿

20、意下來發(fā)展我們的貿易機會是什么 我們可以做什么使我們的競爭者淘汰我們可以做什么使我們的競爭者淘汰 我們合作的零售商的威脅是什么我們合作的零售商的威脅是什么 零售商將要影響我們生意的威脅是什么零售商將要影響我們生意的威脅是什么 我們的競爭者可能會做什么來使我們淘汰我們的競爭者可能會做什么來使我們淘汰 客戶最為關注的是哪些客戶最為關注的是哪些(需要我們確保生意運作順暢的地方需要我們確保生意運作順暢的地方)？ 【回顧回顧】：利用上述的利用上述的swot工具提供的思考角度，回顧練習一中工具提供的思考角度，回顧練習一中 擬定的談判策略，如何優(yōu)化、調整？擬定的談判策略，如何優(yōu)化、調整？ 18 bs-nfk

21、0801-sl- 18 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 各項結果的代價與成本各項結果的代價與成本 實際的、潛在的？實際的、潛在的？ 雙方需求的價值與成本雙方需求的價值與成本 制造或提高對方威脅點和弱點制造或提高對方威脅點和弱點 如何提高我方籌碼的份量如何提高我方籌碼的份量 籌碼的意義：份量有多重籌碼的意義：份量有多重 19 bs-nfk0801-sl- 19 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 1.對門店投資對門店投資(形象形象 店店/形象

22、工程形象工程) 2.市場支持費用市場支持費用 價值或成本價值或成本 對方的籌碼對方的籌碼 我們能要求得到的承諾/回報 我方的籌碼我方的籌碼 我們“給的”讓步 給客戶 的價值 客戶的成本 或代價 1.正常排面正常排面 2.堆頭堆頭/端架端架 3.頂端頂端 4.紙品區(qū)廣告位置紙品區(qū)廣告位置 5.活動支持活動支持(排他性活動排他性活動) 6.免費免費sku替換替換 1.貨架生動貨架生動 化化 2.區(qū)別于其區(qū)別于其 他賣場的他賣場的 形象形象 3.支持一定支持一定 發(fā)布費用發(fā)布費用 1.提供相應提供相應 的陳列位的陳列位 /tg位位 2.促銷活動促銷活動 優(yōu)先安排優(yōu)先安排 ghy 3.廣告位置廣告位置

23、 提供提供 20 bs-nfk0801-sl- 20 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 價值或成本價值或成本 對方的籌碼對方的籌碼 我們能要求得到的承諾/回報 我方的籌碼我方的籌碼 我們“給的”讓步 給客戶 的價值 客戶的成本 或代價 1.確保客戶確?？蛻?前臺毛利前臺毛利 要求要求 2.帶來生意帶來生意 的發(fā)展的發(fā)展 3.額外帶來額外帶來 客戶利潤客戶利潤 的增加的增加 有以下幾種籌碼有以下幾種籌碼 a)高毛利面紙類產品排檔優(yōu)先高毛利面紙類產品排檔優(yōu)先 b)系列化產品排檔系列化產品排檔 c)排他性的促銷活動排他性的

24、促銷活動 d)打包式談判打包式談判(換取最好的正常換取最好的正常 貨架陳列位置貨架陳列位置/二次陳列二次陳列/頂端頂端 陳列陳列/等等) a)陳列面擴大到陳列面擴大到40% b)新品上架新品上架5個個 c)取消取消/退回缺貨罰款退回缺貨罰款 d)所有罰款條例修改所有罰款條例修改 e)增加二次陳列機會增加二次陳列機會 f)固定固定sku數，數，sku免費替換免費替換 1.主推主推ghy 2.黃金檔期黃金檔期 優(yōu)先安排優(yōu)先安排 ghy 3.提高提高ghy 庫存量庫存量 . 21 bs-nfk0801-sl- 21 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue

25、business unit 財務方面 數量折扣（搭贈）數量折扣（搭贈） 折扣折扣/回扣回扣/貼現貼現 成長獎勵成長獎勵 帳帳 期期 歸屬地扣率歸屬地扣率 全系列津貼全系列津貼 陳列補助陳列補助 固定的促銷費用固定的促銷費用 特特 價價 購買購買 v 提價提價 批發(fā)或分銷補助批發(fā)或分銷補助 市場/營銷 專賣品專賣品/獨家專供獨家專供 定制品或聯合性產品定制品或聯合性產品 助銷助銷/陳列陳列 pop/宣傳冊宣傳冊 全國性媒體投放全國性媒體投放 地區(qū)性廣告地區(qū)性廣告 實地演練（路演）實地演練（路演） 派派 樣樣 促銷活動促銷活動 專供促銷裝專供促銷裝 商業(yè)項目商業(yè)項目 消費者推廣消費者推廣 供應鏈

26、保持有效庫存保持有效庫存 分分 裝裝 分批交貨分批交貨 特殊特殊/門店遞送門店遞送 銷售和退貨銷售和退貨 準時交貨準時交貨 缺貨的提前預警缺貨的提前預警 過期及破損調換過期及破損調換 店面支持 新店開張新店開張 陳列示范陳列示范 實地演練實地演練 員工培訓員工培訓 生意回顧生意回顧 員工獎勵員工獎勵 庫存控制庫存控制 商品推銷商品推銷 定期拜訪定期拜訪 售后服務售后服務 地方性談判協調地方性談判協調 1. 越是越是“差異化差異化”的籌碼對客戶越可能具有的籌碼對客戶越可能具有“特別特別”的價值或吸引力的價值或吸引力 2. 盡可能盡可能將我們的每項籌碼進行將我們的每項籌碼進行“標價標價”：量化：量

27、化折算成數字折算成數字/金額金額/利潤率利潤率 22 bs-nfk0801-sl- 22 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 項目舉 例（需求） 愿意付出的成本 （可能的讓步）？ 品品 類類產品是否滿足消費者的需求產品是否滿足消費者的需求 成成 本本edlc，net/net price凈成本凈成本 促促 銷銷 我們的促銷是否為該類別提供了額外的銷售還我們的促銷是否為該類別提供了額外的銷售還 是只是提高了該供應商的銷售是只是提高了該供應商的銷售 定定 價價 是否滿足品類的毛利需求能否提高品類是否滿足品類的毛利需求能否提高

28、品類/門店的門店的 客單價客單價 庫存管理庫存管理 如何能夠達到最佳庫存點如何能夠達到最佳庫存點 最低庫存不缺貨的最低庫存不缺貨的 情況下銷售最大化情況下銷售最大化 陳陳 列列 陳列是否基于消費者的角度來考慮陳列是否基于消費者的角度來考慮 如何讓單位陳列面位銷售最大化，提高效率如何讓單位陳列面位銷售最大化，提高效率 銷銷 售售如何達成和超出部門銷售預估如何達成和超出部門銷售預估 利利 潤潤如何達成和超出部門利潤預估如何達成和超出部門利潤預估 其它費用其它費用是否有額外費支持是否有額外費支持 計劃性計劃性 提交的新品提交的新品/促銷計劃性促銷計劃性/陳列計劃是否和我們陳列計劃是否和我們 點的計劃

29、匹配點的計劃匹配 23 bs-nfk0801-sl- 23 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit our offer our demand 我們提供的我們提供的 我們要求的我們要求的 “were offering you the earth” “我們提供你整個地球我們提供你整個地球” 潛臺詞：潛臺詞：“我給的我給的”價值極高價值極高 “and asking for almost nothing in return” “而而幾乎沒幾乎沒有有要求要求什么什么回報回報” 潛臺詞：潛臺詞：“對你而言成本很低對你而言成本很低” k

30、ey： what we say it is what it really is 24 bs-nfk0801-sl- 24 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 客戶對今年合約費用收入點數的抱怨客戶對今年合約費用收入點數的抱怨 如聯華點數改為打包固定費用后，點數越來越低，年年下降如聯華點數改為打包固定費用后，點數越來越低，年年下降 額外費用投入不足額外費用投入不足 到貨率低到貨率低/缺貨嚴重缺貨嚴重 要求按照合約扣款補償要求按照合約扣款補償 給其競爭對手更好的貿易條件給其競爭對手更好的貿易條件 頻頻低價的支持頻頻低價的支持

31、 售價低于其進價，要求補差售價低于其進價，要求補差 前臺毛利太低前臺毛利太低 25 bs-nfk0801-sl- 25 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 哪些東西可換哪些東西可換 重要性重要性/優(yōu)先順序優(yōu)先順序 對方有哪些東西是我們要的對方有哪些東西是我們要的 資源責任人、對方成本、對我的重要性資源責任人、對方成本、對我的重要性 或價值或價值 交換計劃交換計劃 預先擬訂所有費用的交換條件或所需換預先擬訂所有費用的交換條件或所需換 取資源的切入點取資源的切入點(越多越好，但需集中抓越多越好，但需集中抓 住主要需求住主要

32、需求) 我們要的：減少固定點數折扣我們要的：減少固定點數折扣(無條件或無條件或 %點數扣點點數扣點)，增加共同生意發(fā)展基金，增加共同生意發(fā)展基金 記?。荷庥肋h是交換，而非單方面記?。荷庥肋h是交換，而非單方面“給予給予”！ 26 bs-nfk0801-sl- 26 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 是是“交換交換”而非而非“給予給予” 關注采購的關注采購的kpi,優(yōu)先評估交換條件優(yōu)先評估交換條件 準備一些避免被逼到死角的工具準備一些避免被逼到死角的工具 把握把握“滿意滿意可接受可接受破裂破裂”的尺度的尺度 存在風險

33、的分析存在風險的分析 習慣對于任何條款都運用習慣對于任何條款都運用 “如果你能做到如果你能做到和和那么我們就有可能那么我們就有可能” 因為采購每天都在練習這樣的模式因為采購每天都在練習這樣的模式 27 bs-nfk0801-sl- 27 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 含糊的承諾導致更多的要求含糊的承諾導致更多的要求 交換時將籌碼交換時將籌碼(資源資源)給到對的人給到對的人 拉高層級提高籌碼的稀少性與重要度拉高層級提高籌碼的稀少性與重要度 挑對時機給出籌碼挑對時機給出籌碼(資源資源) 照顧采購的照顧采購的“個人需求

34、個人需求” 個性風格個性風格/面子問題面子問題/有臺階下有臺階下 采購常用的伎倆采購常用的伎倆 拋出一些你事先未料到的問題或意外障礙給你壓力。拋出一些你事先未料到的問題或意外障礙給你壓力。 此時，在沒有探尋出問題背后的問題此時，在沒有探尋出問題背后的問題(采購的意圖采購的意圖)之前切忌拿之前切忌拿 出更多的談判籌碼，這樣只會浪費自己的資源，讓采購得到更出更多的談判籌碼，這樣只會浪費自己的資源，讓采購得到更 多。多。 28 bs-nfk0801-sl- 28 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 談判老手的話談判老手的話

35、附加條款可以包括：附加條款可以包括： 供貨及產品驗收 銷售價格 售后服務 收貨標準 提供最低價格 退換貨規(guī)則 送貨不及時處罰規(guī)定 競價規(guī)則 促銷管理人員 庫存信息分享 庫存補差 門店維護人員 缺貨罰款 產品日期查詢 （先進先出原則） 貨款結算 銷售計劃 帳期 全年銷售計劃 結算方式 銷售獎勵計劃（激勵機制） 特殊商品/批次帳期 其它一些戰(zhàn)略合作計劃 （促銷商品、專屬商品） 29 bs-nfk0801-sl- 29 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 按各自的角色和任務清單（見附件），設法在時間限制內，用你的可按各自的角

36、色和任務清單（見附件），設法在時間限制內，用你的可 用資源達成談判任務目標。用資源達成談判任務目標。 注意：不得事先透露你的底線和目標給對方；談判結束后，雙方交換注意：不得事先透露你的底線和目標給對方；談判結束后，雙方交換 任務清單，檢討各自交換策略和技巧運用；互換角色重新演練（視時間是任務清單，檢討各自交換策略和技巧運用；互換角色重新演練（視時間是 否充裕）。否充裕）。 （附件：（附件：a-采購任務清單；采購任務清單；b-銷售任務清單）銷售任務清單） 【課后練習課后練習】特別針對特別針對“年傭（返利）年傭（返利）”、“合同費用合同費用”、 “新品上架新品上架”三項的談判交換策略和技巧作重點準

37、備和練習。三項的談判交換策略和技巧作重點準備和練習。 30 bs-nfk0801-sl- 30 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 拖延策略拖延策略 讓對方了解已經到底無可退步讓對方了解已經到底無可退步 提高資源的重要度提高資源的重要度 抓大棄小抓大棄小 80/20法則，注意我們最需要換取拿回的條件法則，注意我們最需要換取拿回的條件 不置可否不置可否 已經沒有空間已經沒有空間 選擇最佳時間、地點、讓步對象選擇最佳時間、地點、讓步對象 回馬槍：再要點東西回來回馬槍：再要點東西回來 相互賣面子，給了就要再取些回來相互賣面子

38、，給了就要再取些回來 如何讓步如何讓步 31 bs-nfk0801-sl- 31 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 如果你那么我可以. 我可以.如果你. 我將接受.如果你. 我會同意.如果你贊成 我們可以達成共識.那么將降低 我會同意.如果你安排 如果我們可以削減.我們可以接受 32 bs-nfk0801-sl- 32 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 1.由我們由我們來主導來主導：這是比較強勢的：這是比較強勢的 “假如你這么做.那么我將.

39、” 2.當有了當有了需求和籌碼清單，需求和籌碼清單，就就可以發(fā)掘妥協的機會可以發(fā)掘妥協的機會 “那么好的，如果你這么做（a和b）我會這樣（x 和y）。那會達到你所的要求的。怎么樣？” 3.夸大你的讓步夸大你的讓步,降低對方的降低對方的期望期望 “如果按你的想法并控制低成本（做x），那么 我的 （y）恰好非常適合.” 4.在雙方在雙方相互妥協后，相互妥協后，試著試著締約締約 “那么，我們就這一點上已經取得一致了，是嗎。 接下來我們是否.” success is . knowing you got a great deal but letting the other guy feel he won

40、. 成功談判的秘訣：在為公司獲得好非常有利條件時，卻讓對方感覺到是他獲勝了成功談判的秘訣：在為公司獲得好非常有利條件時，卻讓對方感覺到是他獲勝了 33 bs-nfk0801-sl- 33 2008 ghy paper corp.版權所有.app china tissue business unit 3.demonstrate it is“unreasonable” 舉例說明那是舉例說明那是”沒道理的沒道理的” “ 那對我們來說成本過高, 卻看不到投資回報 ” 4.prove he doesnt need it 證明證明客戶客戶不需要它不需要它 “這對明年的業(yè)績并沒有多大 保證。” “對我們雙方而言，這樣的投入 反而事倍功半，弄不好還” 1. say no！ “不 , 那是不可能的 ！” 2.company policy no 公司政策不公司政策不允許允許 “不，那將違反公司政策。” “你知道的，我們公司內部流 程真是太繁瑣了，等批復下來 恐怕” 所有客戶的無理要求，所有客戶的無理要求， 必須理直氣壯直接說必須理直氣壯直接說 “不不”，絕對不可以，絕對不可以 猶