藥品銷售渠道管理

1、 定性分析表定性分析表 考核因素考核因素定性分析指標(biāo)定性分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重 企業(yè)政策企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行企業(yè)政策及策略的執(zhí)行 狀況狀況 重視支持程度重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方在代理的品種中對(duì)我方 產(chǎn)品的重視程度產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系人際關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、與我方市場(chǎng)代表以及二、 三級(jí)分銷商的關(guān)系三級(jí)分銷商的關(guān)系 對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng) 價(jià)價(jià) 商品的陳列商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣場(chǎng)的貨對(duì)產(chǎn)品在主要賣場(chǎng)的貨 架、排面、堆頭的陳列架、排面、堆頭的陳列 定量分析表定量分析表 考核因素考核因素定量分析指標(biāo)定量分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重 銷售額銷售額銷售額

2、的月、季度、年增長(zhǎng)狀銷售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀 況況 銷售額比率銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理 銷售額中的比重變動(dòng)情況銷售額中的比重變動(dòng)情況 貨款回收貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率鋪底貨款的變動(dòng)、回款率 商品庫(kù)存商品庫(kù)存從庫(kù)存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判從庫(kù)存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判 斷銷售的真實(shí)性斷銷售的真實(shí)性 授信額度授信額度授信額度的變動(dòng)與銷售額的比授信額度的變動(dòng)與銷售額的比 較等較等 企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對(duì)以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以 總分100分計(jì)算，85分以上為優(yōu)秀，70-85分之間為合格，70分以下是 警戒線，必須對(duì)得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快

3、溝通解決。 二、貨款風(fēng)險(xiǎn)管理二、貨款風(fēng)險(xiǎn)管理 經(jīng)銷商鞏固流程圖經(jīng)銷商鞏固流程圖 2、把渠道拆分成密集渠道模式、把渠道拆分成密集渠道模式 3、把渠道按照功能整合、把渠道按照功能整合 經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 定量分析表定量分析表 考核因素考核因素定量分析指標(biāo)定量分析指標(biāo) 權(quán)重權(quán)重 地域覆蓋地域覆蓋二、三級(jí)分銷商以及零售商的二、三級(jí)分銷商以及零售商的 數(shù)量、質(zhì)量數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、 代理品牌沖突性代理品牌沖突性 公司規(guī)模公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤(rùn)近三年的銷售額、利潤(rùn) 員工素質(zhì)員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培員工的學(xué)歷、文化水平以及培 訓(xùn)狀

4、況訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合 理程度理程度 定性分析表定性分析表 考核因素考核因素定性分析指標(biāo)定性分析指標(biāo)權(quán)重權(quán)重 企業(yè)文化企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營(yíng)管理水平經(jīng)營(yíng)管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí) 行情況行情況 員工精神狀態(tài)員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長(zhǎng)性公司的成長(zhǎng)性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷售狀況各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷售狀況 1、企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題價(jià)差太大：、企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題價(jià)差太大： 地區(qū)價(jià)差。地區(qū)價(jià)差。 季節(jié)價(jià)差。季節(jié)價(jià)差。 調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格

5、變動(dòng)前信息控制調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制 不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨 物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！ 大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可 以拿到更低價(jià)格。以拿到更低價(jià)格。 n年銷售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)年銷售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷商和自己的業(yè) 務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。 貼現(xiàn)。貼現(xiàn)。 n年終為業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，年終為業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨， 以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第 二年經(jīng)銷商無(wú)奈串貨。二年經(jīng)銷商無(wú)奈串貨。 n獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合