【商業(yè)地產(chǎn)】房地產(chǎn)市場調(diào)查培訓(xùn)48PPT

1、房地產(chǎn)市場調(diào)查培訓(xùn) 目 錄 一、市場調(diào)查在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的運(yùn)用 二、市場調(diào)查方法和技巧 三、市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析 四、市場調(diào)查報(bào)告撰寫 一、市場調(diào)查在房地產(chǎn)項(xiàng)目中的運(yùn)用 市場調(diào)查基本知識 什么是市場調(diào)查？ 市場調(diào)研的功能： 描述功能(收集并陳述事實(shí)) 診斷功能(解釋信息) 預(yù)測功能； 市場調(diào)查在房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)用方式 合作方式，針對不同的項(xiàng)目成立不同的項(xiàng)目 小組； 調(diào)查方法，通過競爭市場與消費(fèi)市場的情況 對比，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際地緣條件確定定位方 向。 分析方法，是市場調(diào)查工作在整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng) 目定位中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，根本目的是透 過數(shù)據(jù)表象挖掘深層涵義。 二、市場調(diào)查方法和技巧 銷售人員的調(diào)查 銷售人員

2、為什么要做市場調(diào)查呢？ 銷售人員怎樣做市場調(diào)查？ 銷售人員做市場調(diào)查的時(shí)間？ 為什么？ 了解消費(fèi)者對于產(chǎn)品的基本需求狀況； 了解市場的供給情況； 了解自身項(xiàng)目在市場中的地位； 了解競爭對手的實(shí)力； 怎么做？ 銷售經(jīng)理安排 銷售人員執(zhí)行 銷售人員匯報(bào) 銷售經(jīng)理匯總 分析 提交上級 銷售經(jīng)理對銷售人員的要求應(yīng)該是關(guān)于市場供應(yīng)和 需求兩方面； 最根本的要求是：了解競爭樓盤和自身項(xiàng)目在目標(biāo) 客戶群定位上的特征； 銷售人員在售樓部內(nèi)完成客戶調(diào)查，在其它樓盤銷 售部完成競爭調(diào)查； 銷售經(jīng)理匯總分析向上一級領(lǐng)導(dǎo)提交市場調(diào)查報(bào)告， 以便為下一期的定位、設(shè)計(jì)提供市場依據(jù)； 貫穿始終的調(diào)查 開盤前 開盤時(shí) 銷售過

3、程中 交房入住 入住后 開盤前：市場需求及產(chǎn)品測試； 銷售期間：信息傳播途徑及到達(dá)度、產(chǎn)品需 求及相關(guān)要求； 交房入?。簼M意度； 調(diào)查的重點(diǎn)階段 客戶資料管理 售樓部調(diào)查中，誠意客戶調(diào)查最為重要； 誠意客戶調(diào)查，除了解基本需求外，還需定 期回訪； 定期回訪后需要進(jìn)行客戶資料管理，為后期 的開發(fā)儲備客戶資源； 專業(yè)人員的調(diào)查 基本原則： 真實(shí)客觀性； 完整性； 統(tǒng)一性/規(guī)范性； 時(shí)間性； 保密性； 調(diào)研工作的流程 基礎(chǔ)培訓(xùn)； 項(xiàng)目培訓(xùn)； 項(xiàng)目執(zhí)行； 數(shù)據(jù)分析及報(bào)告撰寫； 調(diào)查方式 按訪問的地點(diǎn)不同分為：入戶訪問和街頭攔 截訪問； 按訪問的程度不同分為：深度訪談(深訪)、家 訪和座談會； 按訪問的

4、次數(shù)不同分為：一次性訪問和多次 訪問(派發(fā)、回訪) ； 問卷基本結(jié)構(gòu) 封面：包括自我介紹、被訪者姓名、聯(lián)系電 話、訪問時(shí)間等內(nèi)容； 甄別題：甄別題：用以甄選合格的被訪者，題號以s1、 s2等表示； 主體部分：主體部分：針對項(xiàng)目調(diào)查目的設(shè)計(jì)的相關(guān)問 題，題號以q1、q2等表示； 背景資料：背景資料：被訪者基本情況的收集，供資料 分析用，題號以a、b等表示； 訪問工作的時(shí)間及記錄方法 訪問時(shí)間：訪問時(shí)間： 周一至周五周一至周五17:00后的時(shí)間后的時(shí)間 ，周六、周日、節(jié)假 日全天 ； 記錄方法記錄方法 ： 時(shí)間以24小時(shí)制表示； 年齡記錄周歲： 0 9 歲或 1 8歲 選擇題：選擇：；取消：；恢復(fù)

5、： 開放題：用文字記錄，以下會專門介紹； 自我介紹 面帶微笑，語速適中，語言流利； 表明身份，說明意圖； 切忌使用“調(diào)查”二字，應(yīng)用“訪問”二字； 對時(shí)間只能說是“一些時(shí)間”，而非具體時(shí)間； 不能說有禮品相贈； 在自我介紹結(jié)束后，要主動跟進(jìn)。 不可訪問的人 不識字的人； 語言不通的人； 盲、聾、啞、過分衰老和智力有障礙的人； 不住在該戶的人(親戚、來串門的朋友、鄰居)； 該戶的雇工或保姆； 間接被訪者(不能直接面對面接受訪問，需要有 人轉(zhuǎn)達(dá)意見的人)； 相關(guān)行業(yè)的人(電臺、電視臺、報(bào)社、雜志社、 市場調(diào)查公司、廣告公司等)； 與本次項(xiàng)目有業(yè)務(wù)往來的人； 訪問過程中的原則 語速適中，語氣平和，讓

6、被訪者聽得清楚/明 白，并有充分的時(shí)間思考； 嚴(yán)格按照問卷上的順序提問，不能多問或漏 問； 嚴(yán)格按照問卷上的字眼進(jìn)行詢問，不能對題 意進(jìn)行歸納； 要保證答案的客觀性，即一切答案都代表被 訪者的意愿，不能加入自己的意見。 引導(dǎo)訪問進(jìn)程，防止被訪者遠(yuǎn)離主題或回答 得太快。 當(dāng)被訪者回答的答案籠統(tǒng)/不完整或答非所問 時(shí)，訪問員需要追問，但不能誘導(dǎo)被訪者， 要保持中立的態(tài)度。 在訪問過程中，不能讓被訪者看到問卷內(nèi)容或 翻閱問卷； 除非在問卷中有明確要求需要被訪者填寫的部 分，否則，問卷不能由被訪者填寫，哪怕被訪 者非常愿意合作。 記錄的原則 原話記錄被訪者回答的與題意有關(guān)的答案； 不能歸納整理被訪者回

7、答的答案； 你是怎樣感覺到的？ 你是怎樣體會到的呢？ 你為什么要這么說？ 你說是什么意思？ 你能不能說得更具體一些？ 你能不能解釋一下這是什么意思？ 保持中立的追問方法 封面的問法 問完所有的問卷內(nèi)容后，再對封面的內(nèi)容進(jìn) 行詢問。問完封面的內(nèi)容后，檢查問卷中是 否有漏問的地方，然后向被訪者贈送禮品， 道謝離家。 訪問時(shí)間：訪問時(shí)間：分為開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間。開始 時(shí)間是在一開始訪問的時(shí)候記錄，應(yīng)晚于敲 門時(shí)間；結(jié)束時(shí)間是在問完背景資料后記錄 下來的。 被訪者的姓名：被訪者的姓名：請問您貴姓，什么名字呢？一般被訪者 都愿意合作。若遇到不愿留下姓名的被訪者，我們可以 解釋：我們對所有的資料都會保密，

8、在資料分析完畢后， 我們會將所有資料銷毀/我們只是需要一個(gè)真實(shí)性的證 明，證明我們確實(shí)是訪問過你的。 被訪者的聯(lián)系方式：被訪者的聯(lián)系方式：請問你的電話是多少？/請你給我 留一個(gè)電話號碼。若被訪者不愿意留下任何聯(lián)系方式， 我們的解釋是：我留你的聯(lián)系方式是因?yàn)槲遗掠袉栧e(cuò)的 地方，到時(shí)候可以直接打電話問你，而不需要再次登門 來打擾你。 被訪者的地址：被訪者的地址：請問你這里的地址是不是“xx街x號x 幢x單元x樓x號” 或請問你這里的地址是 競爭環(huán)境調(diào)查 調(diào)查方法 以步行方式對競爭樓盤周邊的商業(yè)、交通、 生活配套設(shè)施進(jìn)行調(diào)查。主要目的在于：得 出往返于這些配套設(shè)施之間的時(shí)間；同時(shí)， 還要了解這些配套

9、設(shè)施的實(shí)際營業(yè)時(shí)間。 也就是說，通過自己的實(shí)際感受來體驗(yàn)消費(fèi) 者未來居住的便利程度。這一點(diǎn)更應(yīng)當(dāng)運(yùn)用 到自己銷售的樓盤上，避免一味的告訴消費(fèi) 者我們的樓盤離某某配套設(shè)施僅多少米的距 離，用時(shí)間距離告訴消費(fèi)者最有效。 調(diào)查的身份：購房者和同行；最好兩人一組，能夠 看房的盡可能看房； 先聽銷售人員介紹，然后再問一些作為購房者十分 關(guān)注的問題，如價(jià)格、面積、戶型等，盡可能的不 要提及比較專業(yè)的術(shù)語； 容積率、建筑密度等專業(yè)性較強(qiáng)的問題可以通過樓 書或電話了解；如銷售率等必須了解的信息應(yīng)從側(cè) 面了解，盡可能避免直接詢問； 對于一些比較重要的樓盤可以直接向?qū)Ψ酵嘎锻?身份。同時(shí)，對其銷售經(jīng)理進(jìn)行深度訪

10、談，重點(diǎn)了 解項(xiàng)目的銷售策略及目標(biāo)客戶群體特征； 對一個(gè)樓盤的調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)將對樓盤的總體情 況進(jìn)行評價(jià)，尤其是對項(xiàng)目優(yōu)劣勢的評價(jià)； 如果是非常重要的樓盤，可以分不同的幾組分不同 的時(shí)間段完成調(diào)查，甚至是排號； 在售樓盤調(diào)查結(jié)束后，通過對基本數(shù)據(jù)的了 解，結(jié)合樓盤現(xiàn)場的感受，以及對產(chǎn)品的了 解，完成對每個(gè)項(xiàng)目的評價(jià)分析。 評價(jià)分析完成后，銷售部門組織討論，相互 討論調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，分析各自對于項(xiàng)目評價(jià)分析 的理解； 三、市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析 分析出所調(diào)查樓盤板塊的整體特征(如產(chǎn)品類 型、特征、目標(biāo)客戶群體定位)； 分析不同類型產(chǎn)品的特征，即不同的產(chǎn)品分 類別分析(如分布區(qū)域、規(guī)模、價(jià)格等)； 同類型產(chǎn)

11、品在不同區(qū)域、環(huán)線的相關(guān)條件類 比分析；具體的分析方法需要根據(jù)項(xiàng)目調(diào)查 初期所設(shè)定的目標(biāo)來確定。 分析目標(biāo) 數(shù)據(jù)的處理可以通過excel(簡單的分析)或者 spss(要求較高的分析)來完成。 分析手段 01 02 03 04 0 0 1 2 3 4 5 6 me a n = 9 . 8 s t d . d e v . = 9 . 0 2 5 n = 1 5 7 3 4 2 0 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 - 1 5 %1 6 - 2 0 %2 1 - 2 5 %2 5 - 2 8 % 個(gè) 數(shù) spss處理excel處理 物業(yè)形態(tài)meannminimummaximumrange 小高

12、層4137.58350046001100 高層4468.577390053001400 小高層+高層38001380038000 total4261.2516350053001800 spss對物業(yè)價(jià)格進(jìn)行均值分析 無論采取什么樣的分析方法，最重要的是：不單純 的記錄數(shù)據(jù)，通過對數(shù)據(jù)的解讀來發(fā)現(xiàn)整體樓盤或 者區(qū)域市場的特征。 總結(jié)出來就是，競爭環(huán)境調(diào)查不是單純的收集數(shù)據(jù)， 而是通過收集數(shù)據(jù)來提升自己對房地產(chǎn)的理解，挖 掘自己解讀數(shù)據(jù)的能力。 同時(shí)，將競爭環(huán)境調(diào)查與消費(fèi)者調(diào)查結(jié)合起來，使 自己能夠全面的了解市場，而不是單純的僅僅是了 解某個(gè)方面的情況。 四、報(bào)告撰寫 報(bào)告結(jié)構(gòu)體系 調(diào)研目的 調(diào)研

13、方法 調(diào)研范圍 數(shù)據(jù)分析內(nèi)容 報(bào)告表現(xiàn)方式 圖表是最有效的表現(xiàn)手法； 使用圖表最主要的要求：簡單、直接、清晰、 明了，將復(fù)雜的數(shù)據(jù)簡單化； 最常用的圖表：柱狀圖表、條形圖表、餅形 圖表、線形圖表； 常用圖表 圖表使用方式 研究數(shù)據(jù)一般體現(xiàn)出的關(guān)系是：頻率分布、 成分、時(shí)間序列、項(xiàng)類或相關(guān)性； 使用圖表的過程中，圖表標(biāo)題應(yīng)突出重點(diǎn)， 點(diǎn)明主題； 線形圖表一般只適宜在表達(dá)時(shí)間序列關(guān)系是 使用； 圖表標(biāo)題要主題 圖表處理細(xì)節(jié) 使用柱狀和條形圖表時(shí)，柱體之間的距離應(yīng)小于柱 體本身； 在說明文字較多時(shí)，使用條形圖表會更清晰； 使用餅形圖表時(shí)，應(yīng)同時(shí)使用數(shù)值與數(shù)據(jù)標(biāo)識； 報(bào)告撰寫細(xì)節(jié) 選擇和使用圖表不是一

14、個(gè)絕對精確的科學(xué)， 所以在對數(shù)據(jù)描述時(shí)相應(yīng)的要使用一些比較 自由的限定詞：總的來說、大多數(shù)情況、絕 大多數(shù)、少數(shù)情況等； 報(bào)告中不要單純只使用圖形，可以適當(dāng)?shù)氖?用表格，豐富報(bào)告形式； 一份合格的報(bào)告不是簡單的看圖說話，應(yīng)結(jié) 合項(xiàng)目本身特征及項(xiàng)目所處大環(huán)境對數(shù)據(jù)表 現(xiàn)出的現(xiàn)象進(jìn)行一定的分析和判斷； 在對項(xiàng)目進(jìn)行判斷時(shí)，應(yīng)當(dāng)保持中立的態(tài)度， 不要加入自己的主觀意見； 謝謝各位！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 銷銷 售售 訓(xùn)訓(xùn)

15、 練練 流流 程程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 第一部分、案前第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:6

16、9031789 四、自身樓盤資料的收集和建立四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料：、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所會所 物業(yè)物業(yè) 面積結(jié)構(gòu)面積結(jié)構(gòu) 建筑商建筑商 建材設(shè)備特色介紹建材設(shè)備特色介紹 2、個(gè)案環(huán)境：、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境工地環(huán)境 位置位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化、利

17、多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點(diǎn)弱化、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度七、全面了解樓盤工程進(jìn)度 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單預(yù)約單 來人來電表來人來電表 日志日志 市調(diào)表市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 第二部分、案中第二部分、案中 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐

18、字清晰易懂，說話、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話 速度適當(dāng)，簡潔而不長速度適當(dāng)，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外 來電話響聲不能超過來電話響聲不能超過3下下 4、接聽電話必須親切地說：、接聽電話必須親切地說：“您好，您好，” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙

19、、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙 其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其 不到售樓處來。不到售樓處來。 6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀 請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的 售樓人員為他介紹售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長，通常不要超過、回答時(shí)間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日分鐘（在廣告日 電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前

20、來現(xiàn) 場洽談）場洽談） 8、在客戶交談中，要主動問到幾個(gè)基本問題，即媒體、在客戶交談中，要主動問到幾個(gè)基本問題，即媒體 來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何 事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人， 放話筒時(shí)動作要緩慢。放話筒時(shí)動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣

21、告電話接待、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來）其他電話進(jìn)來 2）客戶簽約）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請?jiān)俅騺恚◤?qiáng)烈要求，請?jiān)俅騺恚?二、來人接待二、來人接待 1、接待規(guī)范、接待規(guī)范 客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎 接，同時(shí)控臺上喊接，同時(shí)控臺上喊“客戶到客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊，業(yè)務(wù)員起身喊 “歡迎參觀歡迎參觀” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人 接待接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的 視線和表情，主動上前打招呼視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲

22、音響亮，口齒清晰，盡量不要模接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模 棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 三、介紹樓盤情況三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰， 著重點(diǎn)明了著重點(diǎn)明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使

23、用口語化介紹，語言活潑，樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑， 不要照本宣科不要照本宣科 及時(shí)掌握客戶心理及需求及時(shí)掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層鎖定房型，鎖定樓層 隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切， 博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門， 并說：并說：“歡迎再次參觀歡迎再次參觀” 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）實(shí)地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板

24、大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合 現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再 提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購買提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn)帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看樣板房帶看 四、解答客戶問題四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實(shí)信用，不胡亂承諾、誠實(shí)信用，不胡亂承諾 五、為

25、客戶度身定制買房個(gè)案逼訂五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂 回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單） 1、購買力、購買力 2、購買欲、購買欲 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789 sp技巧技巧 概念概念 sp（sales promotion）”銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。，是一種說服性溝通工具。 目的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售目的是刺激消費(fèi)者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售 過程中，我們經(jīng)常通過一些過程中，我們經(jīng)常

26、通過一些sp手段來促進(jìn)客戶成交。手段來促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場現(xiàn)場sp運(yùn)用的要點(diǎn)運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對你的信任建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶用言行去感染客戶 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對話利用銷控對話 “賣掉了沒有？賣掉了沒有？” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際

27、情 況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對話流程對話流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺 控臺控臺請進(jìn)請進(jìn) 請問請問賣掉了沒有賣掉了沒有對不起，賣掉了對不起，賣掉了 注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺需注意注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉已賣掉”的戶別，以免穿幫的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘保留三分鐘” 目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的 能力還不夠能力還不夠 對話流程對話流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺 請確認(rèn)一下，現(xiàn)在

28、請確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒有？還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有恭喜，現(xiàn)在還有 請保留請保留3分鐘分鐘保留保留3分鐘分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍）（確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項(xiàng)：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)注意事項(xiàng)：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn) 場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有 沒有。沒有。 你在介紹哪一戶？你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。目的：控臺隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長時(shí)，可能該組客運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長時(shí)，

29、可能該組客 戶較有意向成交。戶較有意向成交。 對話流程對話流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺 告訴控臺你在介紹的戶別告訴控臺你在介紹的戶別 戶別，這一戶戶別，這一戶業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 也在帶看，請把握機(jī)會也在帶看，請把握機(jī)會 是嘛，我知道了，謝謝是嘛，我知道了，謝謝 注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然 對話，切忌機(jī)械麻木。對話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺建議業(yè)務(wù)員控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶換戶” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶

30、快做決定訂購目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙 對話流程對話流程 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺 回答控臺回答控臺 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹你是否換一戶介紹 請?jiān)俦Ａ粢环昼娬堅(jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要注意事項(xiàng)：控臺事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要 用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了， 請不要再猶豫了。請不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶

31、？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請快做決定，最后保留一分鐘請快做決定，最后保留一分鐘 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做sp配合，例如：用銷控配合，例如：用銷控 對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也 要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價(jià)技巧議價(jià)技巧 裝作裝作“菜鳥菜鳥” 以以“菜鳥菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不 易

32、易 “假底價(jià)表假底價(jià)表” 專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你 的誠意。的誠意。 多請求多請求 業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍， 都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也 需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時(shí)間不要少需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時(shí)間不要少 于于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信

33、你在盡力幫他爭取。分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對控臺，以便控業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對控臺，以便控 臺能觀察全場情況。臺能觀察全場情況。 多用肢體語言去感染客戶多用肢體語言去感染客戶 表情逼真自然表情逼真自然 多與控臺互動多與控臺互動 隨機(jī)應(yīng)變隨機(jī)應(yīng)變 時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場的人。時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場的人。 六、建立客戶檔案六、建立客戶檔案 在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián) 系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。 七、客戶追蹤七、客戶追蹤 1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服 2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記 八、再度接待客戶八、再度接待客戶 九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式 確定）確定） 十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款 十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定） 十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹 第三