2015年秋季廣交會決勝攻略講解

1、2015年秋季廣交會決勝攻略朱秋城（原創(chuàng)文章，如需轉(zhuǎn)載告知作者）大家好我是朱秋城Harris，時間過的真的非?？?，轉(zhuǎn)眼間秋季廣交會又要開始了，城哥就繼續(xù)分享廣交會展會技巧，真誠希望對大家參加展會有幫助。在談廣交會展會技巧前，我先跟大家分享一個網(wǎng)友關(guān)于廣交會的一次提問” Harris老師您好，我是一家浙江的中小外貿(mào)企業(yè)，現(xiàn)在整體外貿(mào)經(jīng)濟比較 差，廣交會對于我們這樣的中小外貿(mào)企業(yè)投入又比較大，現(xiàn)在又是電子商務(wù)時代,請問中小外貿(mào)企業(yè)還有必要參加傳統(tǒng)的廣交會嗎?！捌鋵嵾@個網(wǎng)友的提問非常有典型性，也是一個讓人思考的話題，我們今天的文章就從回復這個提問開始。我們還需不需要參加傳統(tǒng)的廣交會作為曾經(jīng)見證中國外

2、貿(mào)發(fā)展史的老牌傳統(tǒng)展會，這幾年隨著電子商務(wù)的沖擊和世界經(jīng)濟的周期性變動，廣交會的效果和影響力正在逐步下降。 中國外貿(mào)人這幾 年也一直有這樣的爭論：我們還有必要去廣交會嗎，廣交會的價值究竟還有多 大？ Harris曾經(jīng)是一家國資背景的外貿(mào)公司的管理層，參加廣交會的次數(shù)比較 多，對于廣交會也有非常深刻的感情。 對于廣交會未來發(fā)展的判斷是：廣交會的 價值會一直持續(xù)存在。1:創(chuàng)立于1957年的廣交會由中國商務(wù)部和廣州人民政府舉辦，其實他對于中 國外貿(mào)的意義已經(jīng)遠遠超出了一個展會， 作為中國歷史最長，層次最高，規(guī)模最 大和品類最全的展覽會，他更像一個中國外貿(mào)經(jīng)濟發(fā)展的見證者， 對于廣交會的 發(fā)展未來，雖

3、然現(xiàn)在遇到了一些困頓，面臨一些轉(zhuǎn)型，但是我們有理由相信，作 為這樣一個國家層面的傳統(tǒng)展會，會在持續(xù)變革創(chuàng)新中與時俱進，持續(xù)保持價值 和青春。2 :廣交會仍然是發(fā)展高端客戶的最佳選擇，經(jīng)歷了這樣多年的積淀，總體來說 廣交會的客戶質(zhì)量是非常優(yōu)質(zhì)的，通過幾天的展會，業(yè)務(wù)員往往能接觸到以前幾 個月才能積累的優(yōu)質(zhì)高端客戶，而對于一個外貿(mào)企業(yè)客戶構(gòu)成永遠是金字塔結(jié)構(gòu)，金字塔頂端的高端往往決定著這家外貿(mào)企業(yè) 7到8成的業(yè)績收入，通過面 對面的交流和一線的產(chǎn)品體驗，通過廣交會企業(yè)很可能抓住真正的優(yōu)質(zhì)高端客 戶。3 :展示企業(yè)形象和品牌的最佳場所。其實現(xiàn)在廣交會的價值已經(jīng)不是單純的通 過一次參展可以接到多少定單

4、這樣的價值衡量。特別對于一個規(guī)模企業(yè)來說，在 這樣一個中國最大的傳統(tǒng)展會上，面向全球的客戶展示自己的企業(yè)和最新產(chǎn)品， 這對于企業(yè)形象和口碑的建立是最有價值的。未來外貿(mào)企業(yè)拼的更多是附加價值 和品牌優(yōu)勢，持續(xù)參與廣交會符合外貿(mào)企業(yè)的長期利益。4 :聯(lián)絡(luò)新老客戶感情的最佳場所。做生意核心就是人際的溝通和需求的滿足， 無論是老客戶還是新客戶，其實面對面的溝通交流，特別是高效率，帶有情感的 溝通是非常必須的，以每年的廣交會為契機，我們和新老客商聯(lián)絡(luò)感情，互通行 資訊，這對于可以開拓和維護都是非常必須的途徑和渠道。5 :無論電子商務(wù)如何發(fā)展，傳統(tǒng)展會價值永遠存在。其實這一個老生常談的話 題，電子商務(wù)和傳

5、統(tǒng)展會未來的關(guān)系我認為應(yīng)該是融合和共贏。傳統(tǒng)展會面對面的溝通，情感的聯(lián)絡(luò)，現(xiàn)場產(chǎn)品的體驗還有短時期接觸高端客戶這樣的優(yōu)勢永遠 不會沒磨滅，而傳統(tǒng)展會結(jié)合手機端特別是移動互聯(lián)網(wǎng)會成為展會發(fā)展的一種大 的趨勢，也會給傳統(tǒng)展會創(chuàng)造很多的機會和商業(yè)價值。所以越是世界經(jīng)濟不穩(wěn)定，越是電子商務(wù)時代，我們越應(yīng)該參與廣交會，有條件 更應(yīng)該參加國外交易會，同時多去融合展會和互聯(lián)網(wǎng)的共贏優(yōu)勢， 這會是當下每 個中國外貿(mào)人明智和正確的選擇。廣交會如何贏得定單展會前充分的市場調(diào)研和選品策略很多外貿(mào)人現(xiàn)在經(jīng)常抱怨廣交會效果越來越差了， 其實我的理解廣交會效果的好 壞的關(guān)鍵還是取決于我們的產(chǎn)品和展會策略，如果產(chǎn)品款式新穎

6、，價格有競爭力， 業(yè)務(wù)員展會現(xiàn)場把控得力，再加攤位的位置客戶流量足，廣交會接定單的效果其 實一直是不差的，所以每次交易會前對于產(chǎn)品款式， 產(chǎn)品價格的制定，老客戶的 邀請，行業(yè)競爭資訊的調(diào)研，這樣的工作一定要做的足，做充分。前期這類工作 做的越充分你在廣交會贏的機會就越大。我們公司的經(jīng)驗是在交易會的前幾個月 開始通過開業(yè)務(wù)分析會的方式，研究探討廣交會選品策略，同時結(jié)合業(yè)務(wù)員和工 廠充分調(diào)研行業(yè)資訊，甚至愿意從第三方購買有價值的行業(yè)走勢和行業(yè)資訊， 最 重要的事情邀請老客戶和調(diào)研老客戶對于產(chǎn)品 和行業(yè)的判斷，老客戶的意見往 往最具備價值。交易會前準備和注意事項1:展會業(yè)務(wù)員團隊建立和培訓，其實對于

7、很多中小外貿(mào)公司，很多業(yè)務(wù)員參與廣交會經(jīng)驗不足，甚至很多都是第一次參與廣交會的外貿(mào)新人， 所以廣交會的業(yè) 務(wù)團隊建立和培訓非常重要，一般的配備是業(yè)務(wù)經(jīng)理帶隊加基層的業(yè)務(wù)員做配 合，在參加廣交會前的幾星期前公司應(yīng)該對于外貿(mào)新人做交易會展會前的培訓， 包括產(chǎn)品知識的熟悉，展會禮儀，展會如何克服心理等注意事項，一般有經(jīng)驗豐 富的老業(yè)務(wù)員培訓。一般來說廣交會一般需要如下準備1:準備好展會樣品，展會用品（比如展架宣傳品），業(yè)務(wù)員熟悉產(chǎn)品知識，商務(wù)禮儀。2 :業(yè)務(wù)員對于產(chǎn)品價格一定要熟記在心，對于常用規(guī)格的價格一定要做到脫口而出，這樣往往會給客戶非常專業(yè)的感覺。3 :準備一些熱銷產(chǎn)品的樣品（可以收取合理的

8、樣品費），公司的宣傳資料和價 格單，現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，國外客戶也用移動商務(wù)，外貿(mào)公司可以準備一些 電子類的掃描碼，與時俱進4 :一般來說提前一天到廣交會現(xiàn)場，熟悉一下自己展位的位置，對于自己的展 位設(shè)計步驟參考對比一下同行展位，特別要注意產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)和展會安全隱患 問題，比如說展位燈的熱度，如果有特殊要求比較增加高度可以跟展會管理會溝 通。5:準備一本筆記本，客戶的名片和樣品最好一起拍照，再把名片用訂書機訂在 筆記本上，并且在筆記本上詳細記錄，雖然這看上去是非常微不足道的一個準備， 但是我告訴你這恰恰是一個成熟業(yè)務(wù)員參加廣交會最核心的裝備，本質(zhì)上廣交會就是信息的交流和傳遞，而客戶的名片恰

9、恰是整個廣交會的核心， 還有切記保管 好的你的廣交會筆記本，真有把廣交會夾名片的筆記本丟失的案例， 其實外面真 心是一個注重細節(jié)的行業(yè)，甚至說細節(jié)決定成敗。6:展會衣著和精神面貌，展會最好有統(tǒng)一的公司制服，印上企業(yè)的logo和口號，業(yè)務(wù)員應(yīng)該有積極飽滿的精神面貌。 積極向上的精神面貌不僅僅代表著公司 形象，更可以吸引客戶的目光和注意力，注意力等于眼球，眼球意味著效益。對 于自己的英文表達盡可能說的慢一點， 因為說的慢就不會緊張。遇到英文表達不 清楚的客戶，比如日本東南亞的客戶，一定要虛心認真的聽清楚客戶的需要， 要 是自己沒聽清楚或者不懂的地方一定要客戶再次溝通，切記不懂裝懂，甚至答應(yīng)客戶做不

10、到的承諾。7:找廣交會現(xiàn)場找到一家經(jīng)驗豐富的車隊無論是布展還是撤展有會有非常不錯的供效，因為經(jīng)驗豐富的車隊知道什么時候可以進展，什么時候可以早進館，對 于樣品的保管也會給你很多有經(jīng)驗的建議，好的車隊師傅甚至會告訴你一些布展 的注意事項，撤展的時候你樣品直接交給他們，他們就會打包給你發(fā)送回工廠。 真心不要小看這些細節(jié)。如何成為一個優(yōu)質(zhì)的參展商其實做外貿(mào)除了產(chǎn)品本身外你給外商的印象和你的待人接物的方式也是取得定 單和客戶交往的關(guān)鍵因素，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)該在日常業(yè)務(wù)實踐中不斷的提高自己的 業(yè)務(wù)修養(yǎng)和素質(zhì)，對于廣交會參展商一般需要做到這樣幾點1:友善真誠的姿態(tài)。其實在廣交會現(xiàn)場業(yè)務(wù)員就是一個公司的一個名片

11、一個風景,業(yè)務(wù)員的舉手投足，風度禮儀都對在很短時間內(nèi)給外商留下印象。 對于展位 上你的真誠的微笑，真摯的肢體語言都表達你對客戶誠意。比如說很多業(yè)務(wù)員在 客戶不多的時候會表現(xiàn)出，雙手抱胸，搖頭晃腦甚至隨意東張西往，這些都是不 專業(yè)不真誠的表現(xiàn)，也是對客戶不尊重的行為，中國從來就是一個禮儀之邦，做 生意前先從態(tài)度的真誠贏得客戶。2 :體現(xiàn)你的熱忱。在交易會現(xiàn)場業(yè)務(wù)員要打起 12分精神，專注于來來往往的 客商，對于眼睛關(guān)注你攤位的客戶，真誠的歡迎他來看一看座一下座， 對于歐美 客戶和印度等小國家的客戶同樣真誠對待， 因為本質(zhì)上生意無所謂大小，小生意 也是由大生意累積而成。對于每個進入你攤位的客戶都可

12、以送上一張你的名片， 建議客戶拿一份你的價格單和宣傳資料。要做多大的生意，就需要有多大的熱忱。3 :語言必須過關(guān)，其實這是一個非常容易理解的話題，但是現(xiàn)在外貿(mào)發(fā)展確實 很快，參與到外貿(mào)行業(yè)的人員層次也千差萬別， 很多語言水平一般的業(yè)務(wù)員也在 從事外貿(mào)行業(yè)。Harris認為對于一個成熟的外貿(mào)銷售，語言能力應(yīng)該達到或者接 近英文6級，因為你的語言能力越強，你跟客戶溝通和表達就越流暢和富有效率， 英文6級和表達一定和英文4級是不同的，所以作為一個成熟的業(yè)務(wù)員要不斷 提升自己的語言能力，最好還能結(jié)合自己的專業(yè)英文水平。4 :體現(xiàn)你的專業(yè)性，其實對于專業(yè)的采購商來說，最吸引他關(guān)注的往往是一個 業(yè)務(wù)員的專

13、業(yè)性，對于產(chǎn)品的專業(yè)理解，對于市場的專業(yè)理解，甚至可以說出產(chǎn) 品的優(yōu)勢和缺點，甚至對行業(yè)發(fā)展有自己一定理解。好的業(yè)務(wù)員甚至會根據(jù)自己 的行業(yè)判斷建議客戶選擇一些產(chǎn)品，判斷產(chǎn)品的發(fā)展趨勢為客戶真正創(chuàng)造價值。還有不要惡意的貶低和詆毀你的競爭對手和同行，這對于歐美客戶來說是一非常不尊重行業(yè)的表現(xiàn)。5 :非語言的交流渠道其實業(yè)務(wù)員在展會上跟客戶的交流方式是多方面的，通過語言僅僅其中一個方式，有時候跟客戶進行非語言的交流更會取得非常好的效果，比如說肢體語言，展會的色彩語言交流，展會的小禮品，甚至有些有創(chuàng)意的公司會有些視頻甚至是文藝的表現(xiàn)方式，比如現(xiàn)場拉小提琴表演。其實大家不要小看這樣些細節(jié)，特別 是對于

14、規(guī)模以上企業(yè)這都是體現(xiàn)企業(yè)整體形象和展示企業(yè)實力的有效表現(xiàn)方式。6 :個人素質(zhì)和修養(yǎng) 其實交易會現(xiàn)場僅僅是彼此商業(yè)合作業(yè)務(wù)交往的開始，一個客戶建立和交往有時 候甚至會持續(xù)幾年甚至是更久，很多老客戶甚至最終可以成為生活的良師益友， 從而影響你的人生和財富，所以業(yè)務(wù)員的個人素質(zhì)和修養(yǎng)非常重要。對于女生來 說化妝應(yīng)該合適，不應(yīng)該濃妝艷抹，切記不要噴特別刺激性的香水。 對于女生的 指甲因為展會女生會派發(fā)宣傳資料， 客商會有意無意注意到業(yè)務(wù)員的指甲， 所以 應(yīng)該把指甲修飾整潔。還有一個重要點參加廣交會前可以口含薄荷片和口香糖， 因為有時候我們會跟靠很近溝通，切記有口臭或者其他味道，這也是不專業(yè)的一 種表

15、現(xiàn)，得體的舉止往往體現(xiàn)一個修養(yǎng)和素質(zhì)。而一個人好的修養(yǎng)和素質(zhì)往往會 贏得一個優(yōu)質(zhì)的高端客戶，建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，甚至成為很好的人生朋友。展會現(xiàn)場如何贏得客戶對于展會現(xiàn)場大家可以理解成一次業(yè)務(wù)員素質(zhì)的歷練和公司整體競爭力的表現(xiàn)，在展會現(xiàn)場業(yè)務(wù)員一定要強打精神，體現(xiàn)熱忱，真誠和專業(yè)素質(zhì)。Harris重點再分享幾個技巧1:業(yè)務(wù)員在展會應(yīng)該留言來往客商的神態(tài)，如果客商目光停留在展會超過 10 秒，業(yè)務(wù)員應(yīng)該有這樣真誠和能力引導客戶進入展會詳細會談， 同時仔細分析客 戶的實力和潛在需求，爭取到優(yōu)質(zhì)的重點客戶。2 :外商進入攤位業(yè)務(wù)員應(yīng)該真誠，真實，誠實的介紹自己的產(chǎn)品，與客戶交換 名片，需要進一步洽談應(yīng)

16、該在位置上座下， 把客戶的名片釘在筆記本上，詳細的 記錄客戶的需要點，特別是對于客戶對產(chǎn)品的不足，爭議的地方一定要仔細了解， 回公司一定要做詳細的功課最終解決客戶問題。對于客戶的要求，自己的報價， 還有客戶的重點要求一定要在筆記本記錄詳細。 交換名片的時候要注意禮貌，一 般是供應(yīng)商先遞送名片。3:對于重點的客戶，需要意向比較強烈的客戶，一定要在 2天內(nèi)聯(lián)系回復完客 戶對于定單的總體要求和訴求，業(yè)務(wù)員現(xiàn)場可以聯(lián)系業(yè)務(wù)經(jīng)理和工廠技術(shù)，對于 價格，產(chǎn)品參數(shù)問題高效率的解決。4 :選擇樣品，甚至購買了樣品的客戶下單的可能性最大，對于這類重點客戶一定要全力以赴投入最大的資源爭取客戶下單。5 :重視那些潛

17、在客戶，有些客戶在交易會現(xiàn)場只是簡單了解產(chǎn)品行業(yè)，可能短 時期內(nèi)下單可能性不大，但是這樣的客戶也應(yīng)該重視，后期應(yīng)該配備專門的團隊 跟進，爭取從潛在客戶發(fā)展成最終下單客戶。6 :注意應(yīng)用移動社交軟件，現(xiàn)在客戶都有手機端社交軟件的商業(yè)運用，跟客戶 互加社交軟件，對于后期客戶的交流和維護都會有很大的幫助。7 :注意對手和同行的惡意要樣品和索要行業(yè)資訊，這樣的情況其實非常多，特 別是你的展會展出了最新的樣品，很多同行會通過假冒客戶的方式來展位跟你交 流和要樣品，對于這樣的所謂客戶一定要第一時間判斷， 多問幾個專業(yè)問題，有 經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員基本上可以判斷出。對于這樣的同行，我們甚至可以開門見山的直 接說明的意圖，我們希望的是公平真實誠信的競爭。8 :一般來說第二天和第三天客戶的流量最大，展會現(xiàn)場一定要配備主夠的業(yè)務(wù) 員，如果遇到忙不過來的情況，有2個或者更多客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)接不暇的時候,定要在談完一個客戶解決客戶問題后再去談另外一個客戶，切記談了一半扔下客戶去跟其他客戶溝通，最終導致幾個客戶效果都達不到。9 :在展會現(xiàn)場準備一下小禮品，最好是有中國或者當?shù)靥厣瑹o論是不是下單 的客戶客戶進入攤位的時候或者離開的時候送給客戶， 這樣的小禮儀往往可以取 得非常好的效果。10 :最后一條其實我在以前的廣交會文章中也