2014年5月營銷師3級考試歷年真題及答案講解

1、卷一：職業(yè)道德 理論知識第二部分理論知識一、單項選擇題(第 26題第85題，每題1 請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。26、()是指商業(yè)機構(gòu)(或企業(yè)、公司)公司)訂貨和付款。A、 B to B B分，共60分。每題只有一個最恰當?shù)拇鸢?)使用In ternet 或各種商務網(wǎng)絡向供應商(企業(yè)或D27、 ()銷售人員根本無法勝任銷售工作，其銷售業(yè)績也必然是最差的。A、無所謂型B、遷就顧客型C 、強硬銷售型 D28、 ()是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、品種差價B、規(guī)格差價C 、花色差價 D、C to C、B to C、C to B、解決問題型、式樣差價29、 ()是指銷售人員通過

2、告知顧客現(xiàn)在是購買最為有利的時機來促成交易的辦法。A、最后成交法B、激將成交法C 、讓步成交法 D 、饑餓成交法30、 我國勞動法規(guī)定，公民參與勞動法律關系必須年滿()周歲，并具有勞動能力。B、17C、18D)是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。跨區(qū)域竄貨A、1631、(A、自然性竄貨B、惡性竄貨32、 洽談活動中，較合適的距離在(A、0.5 至 1 米 B 、1 至 1.533、 ()顧客比較容易被說服。A、漠不關心型B 、軟心腸型、17、18、20C 、良性竄貨 D)之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。米 C 、0.8至1.2米 D、1.2 至 1.8 米C、防衛(wèi)

3、型34、 市場營銷組合的“ 4P之外，還應該再加上兩個“ P”，即權(quán)力 relations),成為“ 6P。這種新的戰(zhàn)略思想稱為()。A、宏觀市場營銷B 、大市場營銷C、微觀市場營銷35、 中間商依據(jù)自己在渠道中的等級，享受相應待遇，這是( 、現(xiàn)金折扣D(power)與公共關系 (public干練型A、等級折扣B 、數(shù)量折扣36、 在商務洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于(A、談判中的非人員風險C、談判中的偶然風險37、下列不屬于消費者權(quán)利的是A、知悉真實情況權(quán)C、人身財產(chǎn)保護權(quán)D 、整合市場營銷 )的實例。D 、季節(jié)折扣、談判中的非風險 、談判中的人員風險、公平交易權(quán)、依法結(jié)社權(quán)38、在一些市場調(diào)查中，比

4、如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時，往往采用()抽取樣本。A、隨機抽樣B 、任意抽樣 C 、非隨機抽樣 D39、 研究()的消費心理和消費習慣對于加速創(chuàng)新產(chǎn)品擴散有著重要意義。A、創(chuàng)新采用者 B 、早期大眾 C 、早期采用者 D40、 ()是實行對店內(nèi)商品作 15%25%折扣，優(yōu)惠顧客購買的商店。A、超級市場B 、折扣商店 C、專業(yè)商店D、等距抽樣、落后采用者、郊區(qū)購物中心41、 由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是()。A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略42、在影響產(chǎn)業(yè)購買者

5、作出購買決策的一系列因素中，各個參與者的年齡、受教育程度、個性等屬于()。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素43、 ()是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。A、銷售預算B、銷售計劃C、銷售利潤D、促銷計劃44、 勞動者可以隨時通知用人單位解除合同的情況是()。A、勞動者不能勝任工作B、勞動者患病或因工負傷C、在試用期D、經(jīng)過試用期后 30天內(nèi)45、 ()是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法46、 ()是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務。A、以進為退B、以退為進C、讓步D、堅持47、(

6、)是選擇分銷商最關鍵的因素。A、市場B、聲譽C、中間商的歷史經(jīng)驗D、合作意愿48、由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則。這屬于()。A、最大滿意原則B、相對滿意原則C、遺憾最小原則D、預期一一滿意原則49、()是由出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時或者在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。A、支票B、本票C、兌票D、匯票50、某企業(yè)為了能夠了解本行業(yè)內(nèi)的市場信息，派出專門人員到行業(yè)協(xié)會收集相關資料，則該企業(yè)通過這種途徑所獲取的資料屬于()。A、直接資料B、一手資料C、二手資料D、過時資料51、顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；

7、購買100單位以上，每單位 9元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓52、 開業(yè)典禮、周年紀念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等，運用了公共宣傳活動中的()形式。A、新聞發(fā)布會B、贊助活動C、特殊紀念活動D、展覽會或展銷會53、 ()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法54、關系營銷是指（）。A、企業(yè)開展公共關系的營銷方式B、企業(yè)搞好與政府有關部門關系的營銷C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構(gòu)和社 會組織的良好關系的營銷D、根據(jù)顧客之間的關系來開展營銷55、 （）是

8、最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費者調(diào)查D、實驗研究56、服務營銷的核心理念是（）。A、研究如何促進作為產(chǎn)品的服務的交換B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營 銷績效的改進和企業(yè)的長期成長C、研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換D、將服務用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售57、 廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬,這種銷售方式叫做（）。A、代銷B、銷售代理C 、經(jīng)紀D、經(jīng)銷58、某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)

9、本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對象。這屬于（）。A、任意抽樣法B、判斷抽樣方法C、隨機抽樣法D、配額抽樣法59、在國際商務活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作（)A、技術(shù)性風險B、利率風險C、素質(zhì)性風險D、價格風險60、對于某些商品如茶、酒、調(diào)味品、香皂、化妝品、紡織品等，（）則是評定它們質(zhì)量的主要方法。A、感官檢驗法B、理化檢驗法C、現(xiàn)代儀器檢測法D、實際試用觀察法61、 （）是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項銷售指標的 變化情況。A、相關比率分析B 、構(gòu)成比率分析C 、動態(tài)比率分析D 、靜態(tài)比率分析

10、62、 假設樣本總體為100，要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號，并求出抽樣間隔為 25，則從1至（）編號中隨機抽出一個號碼作為第一個入樣數(shù)。A、4B、25C、50D、10063、 在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是（）。A、紅臉白臉策略B 、欲擒故縱策略C 、拋放低球策略D 、旁敲側(cè)擊策略64、 下列四種促銷手段中，（）是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A、免費樣品B、優(yōu)惠券C、現(xiàn)金折扣D 、競賽65、按照標準化過程的程序在商品經(jīng)營各項操作和過程實行標準化運作，杜絕隨意性，消滅無規(guī)格、無規(guī)范事項是連鎖店確定經(jīng)營商品中的()方針。A、

11、特殊化、個性化C、一體化B、單純化、簡單化D、標準化66、 ()是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。A、獨家銷售代理B 、多家代理 C、傭金代理D、買斷代理67、 ()是廠商激勵代理商的最高形式。A、物質(zhì)激勵B、代理權(quán)激勵C 、一體化激勵D 、金錢激勵68、 制造商和中間商結(jié)成合作伙伴，風險共當、禾U益共享等是間接激勵中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理B、幫助零售商進行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關系管理69、 按消費者權(quán)益保護法規(guī)定，制造生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品的石英廠商應承擔(

12、)。A、行政責任B、民事責任C、刑事責任D、侵權(quán)責任70、()又稱整群隨機抽樣法。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法71、消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本B、顧客潛在價值和顧客總成本C、顧客潛在價值和服務總成本D、顧客總價值和服務總成本72、將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻,然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是(、隨機數(shù)表法、分群隨機抽樣法()天內(nèi)提出書面答辯。DA、抽簽法BC、分層隨機抽樣D73、仲裁過程中，

13、被訴單位在接到申請書副本的CA 、 10B、 1174、歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在A、 11B()個以上。C75、在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用、12、13、12、14A、紅臉白臉策略B 、欲擒故縱策略C76、廠家若是十分重視統(tǒng)一價格策略，最好還是采用A、獨家銷售代理B 、多家代理C、拋放低球策略 ()方式。、傭金代理、旁敲側(cè)擊策略77、信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種A、依賴B、公平C、信賴D、買斷代理()關系。、買賣78、 C類庫存品種數(shù)目大但資金占用小，其占用資金金額占庫存占用資金總額的()。A、80% 90% B 、20%左右C 、60%

14、70%D 、15% 以下79、 銷售人員提出：“你放心，我這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜, 我可以立即給你退貨?！边@就是()的實例。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D 、優(yōu)惠成交法80、()往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略81、 某旅游公司在網(wǎng)上推出“按單服務”旅游項目，游客進入網(wǎng)站后，用鼠標同公司“對話”，選擇旅游項目、安排日期或提出

15、自己的特殊要求，則公司在營銷過程中所注重的是( )。A、營銷技術(shù)數(shù)字化B、客戶關系互動化C、產(chǎn)品服務定制化D、溝通響應適時化82、 中間商決定經(jīng)營許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號規(guī)格，這屬于()決策。A、獨家配貨 B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配貨83、 ()的訂單管理流程，要求企業(yè)必須具備很強、很準確的銷售預測的能力。A、“存貨生產(chǎn)方式”B、“訂貨生產(chǎn)方式”C、銷售控制D、商品檢驗84、()是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實 現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。A、紅臉白臉策略

16、B 、欲擒故縱策略C 、拋放低球策略D 、旁敲側(cè)擊策略( )、分層隨機抽樣法、配額抽樣法1分，共40分。每題有多個答案正確， 少選、多選，則該題均不得分。)85、 現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取 480家進行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的 900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類 的360家中的48家進行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了A、等距抽樣法BC、分群隨機抽樣法D二、多項選擇題(第86題第125題，每題 請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、86、商務談判的基本原則主要包括、平等互惠的原則、公平競爭的原則A、客觀真誠的原

17、則C、求同存異的原則87、下列屬于商務談判種類的有、個體談判、軟型談判和硬型談判A、雙邊談判和多邊談判C、群體談判88、信用額度包括(A、企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度C、發(fā)放給某一具體客戶的信用額度價格是市場營銷組合的一個變量，與之相關的決策包括A、高價投放 B、低價滲透90、對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取A、協(xié)商B、仲裁、企業(yè)發(fā)放給客戶群的部分信用額度、發(fā)放給某一具體客戶的總體信用額度(C 、基本價格()的方式。C、審理、價格折扣、調(diào)解89、91、在進行產(chǎn)品線延伸時，向下延伸的必要條件有（）。A、利用高檔產(chǎn)品的聲譽，吸引購買力水平較低的顧客來購買此產(chǎn)品線中的廉價產(chǎn)品B、高檔產(chǎn)品銷售增長緩慢

18、，企業(yè)資源設備沒有得到充分利用，為爭取更多的顧客C、企業(yè)已利用高檔產(chǎn)品建立起信譽，再進入中、低檔以擴大市場占有率D、補充企業(yè)的產(chǎn)品線空白92、 每場談判的結(jié)束方式可據(jù) （A、時間B、氣氛93、連鎖經(jīng)營產(chǎn)品組合的原則有 （）來確定。C、地點）、內(nèi)容A、按照用途來劃分商場或店鋪的部門和類別B、按照消費特點和購買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重C、使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購買D、適當搭配商品線94、 雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有（A、設問式B 、反問式C、陳述式95、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是A、降低賒銷風險C、降低DSO96、銷售人員進行商品示范時

19、，A、適度說話，讓顧客說話C、不顧一切地熱情招待顧客）的方式。 D 、列賬單式（97、下列敘述符合商務談判中女性禮儀要求的有A、女性在春秋季應以西裝、西裝套裙為佳、減少壞賬損失D、加快流動資金周轉(zhuǎn)激發(fā)顧客購買欲望的方式有（）。、挖掘?qū)Ψ降男枨蟆⒂谜Z言說服顧客（B、襪子的顏色不可太鮮艷，一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜C、佩帶一件以上的首飾時，講究質(zhì)地要相同，顏色要一致D、對于項鏈，在涉外談判中，緊鏈應少戴，而線形鏈則是較為合適的一類項鏈98、 企業(yè)領導接受記者采訪，一般應達到（A、貶低競爭對手B 、樹立企業(yè)形象99、 經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有（）。A、當面調(diào)解BC、異地合同，共同調(diào)解D100

20、、 網(wǎng)絡調(diào)研根據(jù)其目的的不同可以分為（A、產(chǎn)品開發(fā)、發(fā)布、測試調(diào)查BC、顧客滿意度、忠誠度調(diào)查D101、 影響信用期限的主要因素包括（）。A、企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略BC、行業(yè)普遍的信用期限D(zhuǎn)102、 我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有（A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立）的目的。C 、推銷企業(yè)產(chǎn)品D 、博得公眾好感、現(xiàn)場調(diào)解、通過信函進行調(diào)解）。、網(wǎng)絡廣告效果調(diào)查、企業(yè)站點價值評估調(diào)查、客戶的資信水平和信用評級、企業(yè)本身的資金狀況）。B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛103、商務洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于

21、A、競爭對手BC、國家的法律和公司的政策104、企業(yè)使用的銷售配額通常有 （銷售量配額B、財務配額下列關于促銷實質(zhì)的說法正確的是“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為促銷實質(zhì)上是一種溝通活動A、105、D）的類型。C（“前進”）。、上司的授權(quán)、一些貿(mào)易慣例、銷售活動配額 D 、綜合配額C、銷售促進和人員推銷都只是促銷的組成部分D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點106、針對企業(yè)競爭者的網(wǎng)絡調(diào)研，A、吸引訪問者填寫問卷C、利用搜索引擎107、定量訂貨方式的缺點有（我們可以通過B（）等方式來達到網(wǎng)絡調(diào)研的目的。、訪問競爭者站點、加入競爭對手的電子郵件列表A、不能及時了解和掌握庫存的動態(tài)C、方法復雜繁

22、瑣D10 8、建立顧客價值讓渡系統(tǒng)的做法主要有A、利用價值鏈實現(xiàn)網(wǎng)絡競爭優(yōu)勢C、實行全面質(zhì)量營銷109、確定促銷組合需要考慮的因素有A、產(chǎn)品類型BC、市場特點D110、訪問顧客及其準備工作主要包括A、分析顧客心理BC、接近潛在顧客D111、在通過報紙進行招聘工作時，還應注意的事項有、增加訂貨成本、增加運輸方式）。、實行核心業(yè)務流程管理、重視內(nèi)部的服務管理、經(jīng)濟前景、產(chǎn)品生命周期階段、匹配銷售方格與顧客方格、認定顧客資格（ ）。A、準備要充分，各項事宜應安排得井井有條，以免給應聘者留下不良的印象B、場地的選擇多以應聘者來企業(yè)面試為宜C、面試室的布置要使人有舒適高雅的感覺D、每次刊登招聘廣告要做好

23、資料的收集及各項記錄112、下列選項中，（）屬于不正當競爭行為。A、假冒他人注冊商標B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負責人C、設計引人誤解的虛假宣傳D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品113、任何一個企業(yè)所面對的現(xiàn)實市場都是由三個相互制約、缺一不可要素結(jié)合構(gòu)成的，這三 個要素分別是（）。A、人口B、購買力C、購買欲望D、生產(chǎn)能力114、A、C、115、A、116、商務談判的內(nèi)容主要包括 價格（金額）的談判 合同條款的談判 銷售會議材料主要有 會議文件B)。BD)。談判時間的談判談判地點的談判A、C、117、A、118、（、講話材料下列選項屬于商品的興趣集中點的有 商品的使用價值B

24、耐久性D人員銷售決策中的管理決策主要包括對銷售人員的 培訓B、招聘C能體現(xiàn)連鎖企業(yè)在經(jīng)營管理上集中化的是 集中制定決策和規(guī)劃B集中進行商流物流管理D會議性質(zhì)、會議主持詞流行性 經(jīng)濟性（ 調(diào)配）。集中信息管理 集中人事財務管理）報酬、D激勵和控制等決策。、挑選119、A、B、120、A、121、122、A、123、成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有（善于及時清理已有的各種觀點 對分歧點實質(zhì)性進行分析 對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點 提出應該討論的新問題 建立銷售配額體系應體現(xiàn) （ 公平性B、可行性確定信用標準的主要因素應該包括 市場戰(zhàn)略B庫存水平D人員銷售是一種面對面的溝

25、通方式， 靈活性B 、完整性）的原則。C、可控性、易于理解、競爭對手的情況、客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗與其他促銷方式相比，具有（）的特點。C 、選擇性D、長遠性特殊商品市場是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的產(chǎn)品所形成的市 場，主要包括（）。勞動力市場 B 、消費品市場 C 、生產(chǎn)資料市場 按相對重要性由高到低，用來判斷服務質(zhì)量的評價標準有（可靠性B響應性D制定具體銷售促進方案時應在 （ 激勵規(guī)模和激勵對象B時機選擇124、A、C、125、A、D 、金融市場）等方面。、保證性、移情性和有形性）方面做出決策。、送達方式和活動期限、預算及其分配卷二：專業(yè)能力第一部分案例分析題一、請結(jié)

26、合案例和所學知識回答問題。有一家外商獨資企業(yè)，主要生產(chǎn)不銹鋼水槽廚房設備。其主要原材料是304DDQ不銹鋼，原材料占產(chǎn)品成本的 6O%。其銷售產(chǎn)品中以國產(chǎn)不銹鋼水槽為主，通過對這家企業(yè)近兩年的歷史數(shù)據(jù)進行分析后發(fā)現(xiàn)，在數(shù)量上占不到20%的物料庫存卻在金額上占80%左右。我們進一步對這些物料按不同屬性進行分類，分為易耗品、包裝材料、水龍頭、不銹鋼原材料、進口水 槽、本廠產(chǎn)水槽、在制品等。再利用ABC分類法對每一類數(shù)據(jù)進行整理分析，20% -80%重復出現(xiàn)這一規(guī)律。我們進一步對數(shù)據(jù)進行整理分析，假設在數(shù)量上占20%而在金額上占80的A類物質(zhì)中找出那些低于同種類物料平均周轉(zhuǎn)次數(shù)的物料，就是我們所要加

27、強管理和控制的物料。 因為正是這樣一些物料數(shù)量很少但價值卻很高，只有加速這些物料的周轉(zhuǎn)次數(shù)才能提高庫存周 轉(zhuǎn)率，從而降低庫存?；谶@種假設，對數(shù)據(jù)進行整理分析，為這家公司確定了庫存管理目標 和處理呆滯物料的科學依據(jù)，該公司運用ABC分析法對存貨進行重點控制并取得了明顯成效，存貨水平呈下降趨勢，經(jīng)濟效益明顯。問題：(1) 案例中該企業(yè)運用的是何種庫存分類管理方法？簡述該方法的運用。(2) 應該如何對該分類管理方法中三個等級的庫存進行管理？二、請結(jié)合案例和所學知識回答問題。A公司的銷售部門中，很多人認為掌握銷售技巧就能帶來更多的訂單，銷售人員都把把銷 售技巧當成致勝的法寶。人力資源部門招聘新的銷售

28、人員時也更樂于招聘一些能言會道、懂得 推銷的人。但A公司的管理層經(jīng)過長時間的考核發(fā)現(xiàn)，在所有銷售人員都掌握了銷售技巧之后,績效的結(jié)果也有較大的差異，那些對待工作態(tài)度積極、為人誠懇、有服務意識的銷售人員，成 交量往往較高，業(yè)績最好。在所有影響銷售業(yè)績的因素中，銷售技巧所占的比率也并不是最高 的。那些巧舌如簧的人，如果心態(tài)不正確，用懈怠的情緒對待工作，績效反而會低于認真對待 工作、態(tài)度積極的員工。A公司的管理者總結(jié)得出，知識和能力可以通過培訓的方式來提高，例如公司可以為員工舉行各種培訓。A公司舉辦的這類培訓首先從隱性因素入手，在每次培訓伊始，都會有一個“破冰”環(huán)節(jié)，幫助學員打破固有的錯誤心態(tài)，樹立

29、正確的態(tài)度，這樣培訓 效果就會變得非常顯著。對人力資源部門來說同樣如此，如果能夠改變員工的隱性因素，讓員 工有正確的態(tài)度和職業(yè)道德，那么要想獲得高績效，就不再是一件困難的事情。問題：(1) 針對A公司的銷售人員特點，可以選取模擬培訓法對銷售人員進行培訓方法，請問該 培訓方法的具體做法有哪些？(2) A公司培訓工作結(jié)束后，應該通過哪些步驟進行培訓效果評估？三、請結(jié)合案例和所學知識回答問題。F公司是C市為數(shù)不多的規(guī)?；a(chǎn)、經(jīng)營速食烤鴨系列產(chǎn)品的一家企業(yè)。在C市，F(xiàn)公司具備較高的知名度，企業(yè)規(guī)?；\作，而且通過了綠色食品的認證，在直接競爭對手不多的 情況下，F(xiàn)企業(yè)在幾乎沒有任何廣告和較大促銷活動支

30、持的情況下，每年都能在本土市場獲得 1300萬元左右的銷售收入。為了提升銷量，擴大公司規(guī)模，企業(yè)決定進軍西安市場。F企業(yè)在進軍西安市場選擇經(jīng)銷 商進行銷售。遴選分銷商之前，根據(jù)大多數(shù)企業(yè)的通常做法和自己以往的運作經(jīng)驗，為自己遴 選分銷商確定了如下幾個方向性的標準：1. 講究“門當戶對”，以中型分銷商為主要招商對象。F企業(yè)將自己的分銷商定位為基礎較扎實、銷售平臺較好、生存發(fā)展壓力及潛力俱大的中型分銷商。2. 評估綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿?，在代選分銷商中確定最終的分銷商。F企業(yè)首先在經(jīng)營大范圍對位的情況下，看有否經(jīng)營同類產(chǎn)品的市場經(jīng)驗。另外，F(xiàn)企業(yè)向其它的供貨商了解待選分銷商是否出現(xiàn)過低價傾銷、跨區(qū)域竄

31、貨等擾亂市場秩序的情況，是否出現(xiàn)過經(jīng)常拖欠貨款的情況等。最后，F(xiàn)企業(yè)又了解了待選分銷商現(xiàn)時擁有的下游分銷商、大中型賣場和零售網(wǎng)點的數(shù) 量，近期的網(wǎng)點維持和網(wǎng)點增長情況，周邊市場的分銷情況，其市場拓展能力和發(fā)展前景的好 壞等等。最終，通過一系列的考察， F企業(yè)確定了當?shù)匾患液苡幸?guī)模的分銷商。合作后期，F(xiàn)企業(yè)對該經(jīng)銷商經(jīng)常給予返利、價格折扣，并和該經(jīng)銷商開展一系列的促銷活動，最終F企業(yè)成功開拓了西安市場。問題：(1) 結(jié)合案例分析F企業(yè)選擇分銷商考慮的因素有哪些？(2) F企業(yè)對分銷商采用的激勵方式為哪種？企業(yè)還可以采取哪種激勵方式？第二部分情景題(每題20分，共40分)一、請結(jié)合案例和所學的知識

32、回答問題。東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材，價值為80萬元，要求六個月后付款。紅星公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過計算，80萬元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結(jié)果。最后， 紅星公司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機的影響，經(jīng)營陷入困境，無力 還款。紅星公司決定采取“輸血”扶植手段來討債。問題：(1) 根據(jù)客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設定客戶信用額度還應滿 足什么條件？(2) 如果實行委托追賬，有哪些步驟？二、請結(jié)合案例和所學的知識回答問題。A公司是一家從事軟件開發(fā)與銷售的公司

33、，現(xiàn)有員工將近400人。為了適應新業(yè)務發(fā)展需要并進一步穩(wěn)固市場，高層首次授意人力資源部方經(jīng)理對銷售人員開展培訓工作。方經(jīng)理參照 國內(nèi)某知名IT公司的做法，制定了全面的培訓計劃，并邀請某咨詢公司負責課程的講授。但 是，在該培訓計劃的具體實施中陸續(xù)遇到多重阻力，在公司內(nèi)部，市場部和銷售部的部門經(jīng)理 以業(yè)務繁忙為由，多次婉拒在工作時間內(nèi)參加培訓；員工認為培訓計劃中預計提供的培訓課程 不符合實際工作需要，參與培訓的積極性不高，更談不上取得預期的培訓效果。方經(jīng)理不禁陷 入深深的困惑中。問題：(1) 方經(jīng)理的培訓計劃實施為何受阻？(2) 銷售培訓評價的步驟有哪些？參考答案第二部分理論知識、單項選擇題（第2

34、6題第85題，每題1分，共60分。）26、A27、A28、A29、A30、A31、B32、B33、B34、B35、A36、A37、C38、C39、B40、B41、B42、C43、A44、C45、B46、C47、A4&C49、D50、C51、B52、C53、A54、C55、A56、B57、A58、B59、C60、A61、B62、B63、A64、D65、D66、B67、C6&D69、A70、D71、A72、A73、A74、A75、D76、C77、C7&D79、C80、B81、C82、C83、A84、B85、B二、多項選擇題（第86題第125題，每題1分，共40分。）86、ABCD 87、ABCD

35、88、AC 89、ABCD 90、ABCD 91、ABCD 92、ABD 93、ABCD94、AD 95、ABCD 96、ABD 97、ABC 98、BCD 99、ABCD 100、ABCD 101、ABCD102、ABCD 103、BCD 104、ABCD 105、ABCD 106、BCD 107、BD 108、ABCD109、ABCD 110、ABCD 111、ABCD 112、ABC 113、ABC 114、ABCD 115、ABD116、ABCD 117、ABCD 118、ABCD 119、ABCD 120、ABCD 121、ABCD 122、ABCD123、AD 124、ABCD 1

36、25、ABCD參考答案第一部分案例分析題一、參考答案：1、 答：該企業(yè)采用的是 ABC分類管理方法。（2分）ABC分類管理方法就是將庫存物資按重要 程度分為特別重要的庫存（A類庫存），（2分）一般重要的庫存（B類庫存）和不重要的庫存（C類庫存） 三個等級，（4分）然后針對不同的級別分別進行管理和控制。（2分）2、答：（1）A類庫存物資數(shù)量雖少但對企業(yè)最為重要，是需要嚴格管理和控制的庫存。企業(yè)必須對這類庫存定時進行盤點，詳細記錄及經(jīng)常檢查物資使用、存量增減、品質(zhì)維持等信息，加強進貨、發(fā)貨、運送管理，在滿足企業(yè)內(nèi)部需要和顧客需要的前提下維持盡可能低的經(jīng)常庫存量和安全庫存量，加強與供 應鏈上下游企業(yè)

37、的合作以降低庫存水平，加快庫存周轉(zhuǎn)率。（4分）（2）B類庫存的狀況處于A類庫存和C類庫存之間，因此對這類庫存的管理強度介于A類庫存和C類庫存之間。對B類庫存進行正常的例行管理和控制即可。（3分）（3）C類庫存物資數(shù)量最大但對企業(yè)的重要性最低，因而被視為不重要的庫存。對于這類庫存一般進行簡單的管理和控制。比如，大量采購大量庫存、減少這類庫存的人員和設施、庫存檢查時間間隔長等。（3分）二、參考答案：1模擬培訓法是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓方法，為越來越多的企業(yè)所 采用。（1分）其具體做法又可分為實例研究法、角色扮演法、業(yè)務模擬法等。（1）實例研究法是一種由受訓人分析所給的銷售實例材料，并說明如何處理實例中遇到的問題的模擬培 訓法。（3分）（2）角色扮演法是一種由受訓人扮演銷售人員，由有經(jīng)驗的銷售人員扮演顧客，“銷售人員”向“顧客”進行銷售的模擬培訓法