中國移動的渠道政策情況

1、中國移動的渠道政策情況經(jīng)過多年的實踐和發(fā)展，中國移動通信股份有限公司（以下簡稱移動公司）在社會渠 道建設(shè)和管理方面積累了有益的經(jīng)驗，其社會渠道薪酬體系已經(jīng)逐步完善并成為其管理社 會渠道、規(guī)范社會渠道經(jīng)營行為的有效指揮棒。了解其運作規(guī)則、流程和機制，將有助于 社會渠道的拓展和運營。近期，走訪了部分移動公司的社會渠道，收集了中國移動的社會渠道薪酬政策，現(xiàn)整理如下：一、移動公司社會渠道的構(gòu)成移動公司社會渠道主要經(jīng)營號卡銷售、業(yè)務(wù)辦理和話費代繳業(yè)務(wù)，由業(yè)務(wù)代理商、指定 專營店、特約代理店構(gòu)成，并通過以上渠道進一步將號卡銷售業(yè)務(wù)延伸至號卡批銷網(wǎng)點、 移動終端銷售點、報刊亭便利店等客戶接觸末梢。二、移動公

2、司社會渠道薪酬政策構(gòu)成移動社會渠道薪酬政策由三部分構(gòu)成，分別是：與業(yè)務(wù)辦理量掛鉤的傭金政策、與積分 掛鉤的獎勵政策、酬金查詢告知與發(fā)放制度。（一）與業(yè)務(wù)辦理量掛鉤的傭金政策。此政策是依據(jù)社會渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展量核定酬金的 政策，酬金的多少與社會渠道業(yè)務(wù)辦理量、業(yè)務(wù)辦理種類掛鉤，并向所有愿意代理銷售移 動業(yè)務(wù)的社會渠道公開。包括四大類，分別是：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展酬金、增值業(yè)務(wù)發(fā)展酬金、銷售充值卡酬金、收費服 務(wù)代理酬金。1. 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展酬金基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展酬金包括號卡銷售酬金、移動G3終端銷售酬金、移動座機發(fā)展酬金三大類，各類酬金政策具體如下：（1）號卡銷售酬金號卡銷售酬金以坐扣方式實現(xiàn)，具體政策為：銷售6

3、0元面值號卡酬金25元、銷售90元面值號卡酬金35元，銷售120元面值號卡酬金45元。（2）移動G3終端銷售酬金移動G3終端銷售酬金是指，社會渠道銷售在移動注冊了串碼的G3終端并發(fā)展了新號卡用戶所獲得的酬金。G3主推終端：用戶入網(wǎng)次月按月套餐費的40%對社會渠道提供話費分成，用戶入網(wǎng)第3月若仍在網(wǎng)按首月套餐費的 60%對社會渠道提供話費分成，用戶入網(wǎng)第二|（8月若仍在網(wǎng)按 照月套餐費30%比例對社會渠道提供 8個月話費分成，以上話費分成均為次月支付。G3非主推終端：用戶入網(wǎng)次月按月套餐費的40%對社會渠道提供話費分成，用戶入網(wǎng)第8月若仍在網(wǎng)按照月套餐費 15%比例對社會渠道提供 8個月話費分成

4、，以上話費分成均 為次月支付。（3）移動座機發(fā)展酬金移動座機發(fā)展酬金按照 30元/部的標準向社會渠道支付發(fā)展酬金。2. 增值業(yè)務(wù)發(fā)展酬金增值業(yè)務(wù)發(fā)展酬金主要是對新號卡用戶銷售短信、彩信業(yè)務(wù)成功銷售而支付的酬金，具 體標準為：新卡號用戶激活短信業(yè)務(wù)，按照1元/戶的標準支付酬金，如果未激活，在原先支付的酬金中扣發(fā)2元；彩信業(yè)務(wù)按照短信業(yè)務(wù)的1.5倍進行支付和扣除。3.銷售充值卡酬金銷售充值卡酬金按照充值卡面額的1.5%以坐扣方式支付。4收費服務(wù)代理酬金收費服務(wù)代理酬金按照該網(wǎng)點所有代收話費的2%予以支付，按月結(jié)算次月支付。(二)與積分掛鉤的獎勵政策。此政策是依據(jù)社會渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展量和業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量評

5、定社會渠道的等級，依據(jù)渠道等級核定移動各市分公司對社會渠道的資源投入和軟硬件 支撐，并通過社會渠道網(wǎng)點的星級升降制度、激勵酬金發(fā)放制度、號卡資源傾斜安排鼓勵 社會渠道長期專營，同時在業(yè)務(wù)發(fā)展傭金之外對業(yè)務(wù)量大且對移動公司忠誠的社會渠道進行資源傾斜。包括渠道網(wǎng)點積分計算規(guī)則、渠道網(wǎng)點星級評定規(guī)則、星級運用三大塊政策，具體政策 如下：1.積分規(guī)則渠道網(wǎng)點積分規(guī)則包括三個構(gòu)成項目，分別是加分項、減分項和分公司調(diào)整，具體規(guī)則 如下：(1) 加分項加分項共計五項，具體規(guī)則如下:放號加分：每放1號得1分;繳費金額加分基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理定制終端銷售每繳費 1萬元得1分；0.05 分;辦理每筆業(yè)務(wù)得銷售定制終端每臺

6、得8 分;專向業(yè)務(wù)辦理辦理當?shù)匾苿庸局付ǖ闹攸c推廣業(yè)務(wù)，每筆得1.5 分。離網(wǎng)率：網(wǎng)點離網(wǎng)率在州市排名前10%的網(wǎng)點，每個離網(wǎng)客戶扣減一分；有效開戶量：有效開戶量低于80%，扣減本月積分5% ；專營店不專營：扣減總積分50% ;重大套利行為：套利金額低于500元，扣減總積分50% ;咼于500兀，資格。(3)分公司調(diào)整直接取消評級(2)減分項減分項共計4項，具體規(guī)則如下:由區(qū)縣移動分公司依據(jù)網(wǎng)點對其的配合情況、日常發(fā)展情況進行打分，州市分公司復核 后進行調(diào)整。2.星級評定規(guī)則(1) 以半年為周期進行網(wǎng)點的星級評定;(2) 評定標準以渠道積分為衡量標準，具體政策為：按照積分在區(qū)縣范圍內(nèi)排名，按

7、照5%、10%、35%、50%的比例評定6星、5星、4星、3星級社會渠道網(wǎng)點;(3) 渠道星級評定否決項：評定周期內(nèi)不專營、套利且金額較大、在一個評定周期內(nèi)出現(xiàn)兩次以上用戶合理投訴、出現(xiàn)重大違規(guī)情況。3. 星級運用移動各市分公司按照評定星級對社會渠道進行資源的等級化支持，具體政策如下:(1)發(fā)放激勵酬金激勵酬金發(fā)放周期：半年；元、5星級7000元、4星級5000元、3星級3000激勵酬金發(fā)放標準：6星級|10000元；遞延發(fā)放政策：按照 40%、30%、30%的比例進行遞延發(fā)放，出現(xiàn)網(wǎng)點離網(wǎng)、星級下降、違規(guī)套利的情況將不再發(fā)放剩余的遞延酬金。（2）號卡資源傾斜按月按星級發(fā)放網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)積分，具

8、體標準為：6星級加300分、5星級加200分、4星級加80分，網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)積分可以換購優(yōu)質(zhì)碼號資源；根據(jù)渠道星級調(diào)整日開戶上限：6星級50張/天、5星級40張/天、4星級30張/天、1-3星級20張/天。（3）硬件設(shè)備支撐打票配送優(yōu)先滿足4星級以上渠道需要，打印紙 6星級渠道每月提供|10卷、5星級每月提 供8卷。社會渠道可以用積分兌換促銷禮品、軟性服務(wù)和各類硬件設(shè)施。（4）其他發(fā)放星級牌匾；提供多樣性的家具或資源禮包，包括LED屏、墻體廣告欄、營銷物資等。（三）酬金查詢、告知與發(fā)放制度。主要確定了社會渠道與中國移動公司之間進行薪酬核定、發(fā)放的機制，保證社會渠道勞者有其得。1.移動公司對社會渠

9、道提供兩種酬金查詢方式：社會渠道可以用工號登陸合作伙伴酬金查詢系統(tǒng)查詢核對酬金明細，也可以到區(qū)縣公司酬金管理員處查詢酬金明細。2.各市移動分公司對社會渠道每月提供三次告知：第一次告知，每月酬金核算完畢后，以短信方式告知酬金金額及預(yù)計到賬時間；第二次告知，當月酬金到賬后，以短信方式告知酬金到賬；第三次告知，每月 單。21日，以139郵箱郵件方式向合作伙伴推送當月酬金賬3.各市移動分公司對社會渠道每月分兩次發(fā)放酬金：每月18日發(fā)放代收話費酬金、在網(wǎng)激勵酬金、開卡獎勵，每月25日發(fā)放終端酬金和業(yè)務(wù)辦理酬金。三、移動公司社會渠道薪酬政策的特點特點一：清晰、簡單、透明，社會渠道收益可預(yù)期 |從現(xiàn)場走訪的

10、情況來看，社會渠道對移動的與業(yè)務(wù)辦理量掛鉤的傭金政策基本上都能進行 清晰的體系化的描述，移動公司通過號卡超市實現(xiàn)號卡直供，而對號卡批銷商、代理代辦J點、手機連鎖店的政策都統(tǒng)一為傭金坐扣制，坐扣標準也一致，社會渠道對自己的投入和 收益都有較為清晰的評估。特點二：兼顧渠道開放性和排他性要求，在拓展渠道規(guī)模的同時可以實現(xiàn)對核心渠道的 有效管控移動公司社會渠道傭金政策對所有社會渠道開放，社會渠道參與其中，實現(xiàn)了移動業(yè)務(wù) 銷售就可以拿酬金，體現(xiàn)了移動社會渠道的開放性。但是，移動制定的社會渠道網(wǎng)點積分和星級評定政策對社會渠道代理異網(wǎng)業(yè)務(wù)制定了較 高的門檻，具體表現(xiàn)在三個方面：其一，在計算社會渠道網(wǎng)點積分、評定星級時，明確了社會渠道的網(wǎng)點專營移動業(yè)務(wù)的要 求，對非專營網(wǎng)點有星級評定限制和積分扣減政策，直接影響網(wǎng)點的評級；第二，依照社會渠道網(wǎng)點星級，核定移動各市分公司對其的資源投入，包括業(yè)務(wù)發(fā)展酬金之外的激勵酬金、號卡資源傾斜、每日開卡數(shù)量上限、家具硬件資源投入等，直接影響二社會渠道的業(yè)務(wù)收益和利潤；第三，通過激勵酬金的分次發(fā)放和社會渠道網(wǎng)點出現(xiàn)降星、網(wǎng)點不專營取消酬金發(fā)放資 格等管控手段，極大的降低了高業(yè)務(wù)量社會渠道網(wǎng)點業(yè)務(wù)量下滑和經(jīng)營異網(wǎng)業(yè)務(wù)的風險和 損失。通過以上措施，移動公司在實現(xiàn)網(wǎng)點規(guī)模拓展的同時，以經(jīng)濟杠桿控制了業(yè)務(wù)