怎么做銷售管理制度

1、怎么做銷售管理制度銷售管理制度：一、業(yè)務(wù)流程（一）、準(zhǔn)備：1 、當(dāng)值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好，檢查茶、水、杯、空調(diào)。2 、銷售經(jīng)理需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備當(dāng)天的工作計(jì)劃，布置下屬人員的工作內(nèi)容；3 、銷售人員需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備相關(guān)銷售資料；整理當(dāng)天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟 蹤聯(lián)系；收集潛在客戶信息以備進(jìn)一步接觸；4 、接待人員需做的準(zhǔn)備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準(zhǔn)備好來(lái)電登記表、 來(lái)客登記表、客戶跟蹤表等表格。（二）、現(xiàn)場(chǎng)接待（1）客戶接待制度（前臺(tái)秘書）為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)，由前臺(tái)秘書來(lái)首先接待客戶。秘書應(yīng)首 先上前問候：“你好，歡迎參觀?！比缓笤儐柨蛻羰欠裨c銷售人員

2、聯(lián)系過，分以下幾種 情況：1 ） 客戶說與某位業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系，則秘書應(yīng)及時(shí)通知該業(yè)務(wù)員。由該業(yè)務(wù)員進(jìn)行接 待。2 ） 若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務(wù)員姓名，則該客戶應(yīng)視為新客戶， 由秘書通知當(dāng)天接待客戶的小組出人接待。對(duì)于新客戶，負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法問知客 戶信息獲取渠道，并在客戶確認(rèn)單內(nèi)填寫。3 ） 若業(yè)務(wù)員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查的，可向秘書提出，并 由秘書向總監(jiān)申請(qǐng)給該業(yè)務(wù)員補(bǔ)客戶，但前提是必須由業(yè)務(wù)員與客戶一起向前臺(tái)秘書證明 客戶來(lái)意。（2）電話接聽與登記制度一、客戶來(lái)電：秘書在接聽電話時(shí)應(yīng)首先致問候語(yǔ)，報(bào)項(xiàng)目名稱，并詢問客戶以前是 否聯(lián)系過，新客戶由秘

3、書接聽（判別方法同接待客戶），如果客戶來(lái)過售樓部，則請(qǐng)?jiān)?待他的業(yè)務(wù)員接聽。接聽熱線人員首先致問候語(yǔ)，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn) 單介紹，了解客戶的需求，邀請(qǐng)他來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系 方式并道別。（由于接聽熱線的目的是讓客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，因此，接聽電話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，談 的不宜過深）。前臺(tái)秘書每天還應(yīng)將上門客戶總量（新客戶量），電話接聽量填表匯報(bào)報(bào) 給銷售助理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)?？紤]到前臺(tái)秘書工作的特 殊性，若出現(xiàn)人為的故意漏分，錯(cuò)分客戶現(xiàn)象，則予以除名處理。前臺(tái)秘書除此工作外， 還由其他工作范圍，詳見崗位工作制。二、非客戶來(lái)電：秘書必須登

4、記所有非客戶來(lái)電，包括來(lái)電時(shí)間，來(lái)電人，接電人， 電話內(nèi)容等，都要詳細(xì)登記?？蛻艚哟轰N售人員首先致以問侯，再配合沙盤模型做項(xiàng)目簡(jiǎn)單講解（如朝向、配置、 環(huán)境、周遍狀況等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶 需求（如面積、樓層、購(gòu)買意圖等），做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。做完模型講解后， 可邀請(qǐng)客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并 迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時(shí)，銷售人員也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好，樣板 間清潔整齊的責(zé)任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，同時(shí)詢 問客戶需要茶水或純凈水，并提供給客戶。此時(shí)，銷

5、售人員應(yīng)對(duì)客戶所關(guān)心的問題做解答 并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，按揭還款等細(xì)則，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后， 送客戶出門并與之道別，表達(dá)項(xiàng)目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定（但表達(dá)方式切 忌過于直白）。2 、客戶跟蹤準(zhǔn)備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料：姓名、電話、客戶購(gòu)房的樓層、戶型、面積、價(jià) 格等以便電話聯(lián)系。每周至少給客戶通話 2 次，盡量將客戶再約過來(lái)，可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動(dòng)打 動(dòng)客戶的心。一般客戶如果二次看房，該客戶的購(gòu)買性會(huì)很大，銷售員在通過自身能力留 住客戶的同時(shí)，還可以讓請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。在客戶猶豫不決的時(shí)候，可以告訴客戶：您可以交封號(hào)費(fèi)500 元，

6、給客戶三天考慮時(shí)間，在考慮期內(nèi)，如果有別的客戶看上該房子，該客戶有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，考慮期過后，如該 客戶不想購(gòu)買，封號(hào)費(fèi)如數(shù)退還?？蛻粲幸赓?gòu)買，先收下優(yōu)先認(rèn)購(gòu)金 5000-10000 元，上不封頂，并立刻簽內(nèi)部認(rèn)購(gòu)協(xié) 議。并根據(jù)合同付款時(shí)間及時(shí)催促客戶將余款付清。（三）、工作總結(jié)每天下午 6 點(diǎn)以后，所有銷售部人員在銷售經(jīng)理的組織下開例會(huì)，各自匯報(bào)當(dāng)天的工 作情況，將當(dāng)天所接的客戶情況分析歸類匯報(bào)，列出重點(diǎn)客戶，并安排第二天工作計(jì)劃。在例會(huì)上，必須將當(dāng)天遇到的各種困難反映出來(lái)，及時(shí)在會(huì)上解決，如遇到不能解決 的困難，當(dāng)天必須向公司高層領(lǐng)導(dǎo)反映秘書必須做好當(dāng)天的會(huì)議記錄，并及時(shí)整理好當(dāng)天的電話記錄表

7、、客戶登記表、客戶 回訪表。 各銷售人員在例會(huì)結(jié)束后必須寫下當(dāng)天的工作總結(jié)（客戶洽談?dòng)涗洠┎⒔挥阡N 售經(jīng)理。 銷售經(jīng)理需將每周周報(bào)填寫完畢交銷售總監(jiān)。二、業(yè)務(wù)制度1 、客戶登記制度每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應(yīng)及時(shí)記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶 洽談?dòng)涗洷砘蚩蛻舾櫛?，以便作為日后評(píng)判業(yè)績(jī)歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料?？?戶確認(rèn)的時(shí)間以客戶登記表為準(zhǔn)，如業(yè)務(wù)員未進(jìn)行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務(wù)員撞單事件， 其業(yè)績(jī)和傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務(wù)員2 、工作日記制度工作日記是用來(lái)記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工 作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出銷售人員業(yè)績(jī)不佳的原因

8、。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)人員撞 單時(shí)，銷售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在每天工作結(jié)束前 做好工作日記。內(nèi)容包括：接待來(lái)電，來(lái)訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，業(yè)務(wù)員 在工作中遇到的問題及銷售經(jīng)理的批復(fù)。工作日?qǐng)?bào)表于每日下午 17 點(diǎn)之前交前臺(tái)秘書。 未交或遲交工作日?qǐng)?bào)表的業(yè)務(wù)員第一次罰款 10 元，第二次罰款 20 元，依次類推。3 、客戶追蹤制度業(yè)務(wù)員在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實(shí)際 情況定期進(jìn)行跟蹤（時(shí)間間隔不得超過 7 天）4 、輪值制度基于公平、公正、機(jī)會(huì)均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接待客戶，若輪到某 業(yè)務(wù)員而其因私事外出

9、，則失去本班輪值機(jī)會(huì)，若因公事外出，累計(jì)到下次輪值。如業(yè)務(wù) 員對(duì)行政秘書業(yè)務(wù)安排有異議，可上報(bào)銷售經(jīng)理，由其裁定。5 、首問負(fù)責(zé)制一個(gè)或一撥客戶由首次接待的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)到底（直到簽協(xié)議收款），但未成交前于客 戶聯(lián)系時(shí)間間隔不得超過 7 天，連續(xù) 7 天以上沒有進(jìn)行跟蹤的則視為新客戶，由當(dāng)值業(yè)務(wù) 員接待。來(lái)客超過 4 人而又不是一家或其它情況由銷售經(jīng)理酌情安排。6 、例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度銷售部每周一固定為例會(huì)日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。 同時(shí)銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時(shí)出席例會(huì)，不得

10、缺勤。如遇特殊情況須經(jīng) 銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。針對(duì)每個(gè)階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況銷售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)， 使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。7 、現(xiàn)場(chǎng)控制制度一個(gè)或一撥客戶只能由一個(gè)業(yè)務(wù)員接待，其他任何人不得插話，但可以有無(wú)言的協(xié)助 和配合，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作時(shí)除外（倡導(dǎo)相互協(xié)作，打配合）。不是一撥的客戶不允許互相閑 談。8 、周報(bào)月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度業(yè)務(wù)員應(yīng)該在每周日下午 5 點(diǎn)之前將本周工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫工作周報(bào)表。于每 月底最后一天下午 5 點(diǎn)前將本月工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫工作月報(bào)表。內(nèi)容包括接待統(tǒng)計(jì)、 業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)兩部分。三、業(yè)績(jī)歸屬1 、業(yè)務(wù)員填寫的客戶洽談?dòng)涗洷砗涂蛻舾櫛硎桥袛鄻I(yè)績(jī)歸屬的唯一依據(jù)，客戶確 認(rèn)以中斷聯(lián)系不超過 7 天為限，中斷聯(lián)系超過 7 天的歸續(xù)登業(yè)務(wù)員 .2 、在客戶確認(rèn)期內(nèi)的客戶在別的業(yè)務(wù)員處成交，此單業(yè)績(jī)和傭金歸有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù) 員（即登記該客戶的業(yè)務(wù)員）所有。3 、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時(shí)使用的是其直系親屬（夫妻，父母和子女） 的名字，均視為同一客戶對(duì)待 .4 、業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，客戶由其他業(yè)務(wù)員代為接待，新成交客戶此單業(yè)績(jī)和傭金有 確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員所有。銷售經(jīng)理