09年自考現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料第四章-自學(xué)考試

1、第四章主體的素質(zhì)及構(gòu)成一、名詞解釋1、談判人員的素質(zhì)：是指談判人員在道德修養(yǎng)、知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和氣質(zhì)性格等方面應(yīng)該具備的職業(yè)特點的總和。 2、道德修養(yǎng): 是指人們通過自我鍛煉和自我改造在道德品質(zhì)和思想意識方面所達到的境界。3、知識：是人類為了滿足進步的需要在改造世界 的實踐中通過智力勞動所獲得的。4、談判人員的知識結(jié)構(gòu)：是指根據(jù)談判的主要工作 內(nèi)容和談判活動的基本特點，為了適應(yīng)工作 而應(yīng)該掌握的知識系統(tǒng)。5、能力：是在人的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上經(jīng)過后天的教育培養(yǎng)并 在社會實踐活動中形成發(fā)展起來的能夠勝 任某項任務(wù)的主觀條件的綜合。6、決策能 力：是指針對某個特定的問題，從若干種有關(guān)未來事件的設(shè)想或解

2、決方案種做出正確 選擇的能力。二、選擇題 1、談判人員的個體素質(zhì)是導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素。2、道德修養(yǎng)具有兩個方面的含義：遵 循一定的道德原則和道德規(guī)范而進行的反省活動；在反省活動中所形成的道德情操和達到的道德境界。3、談判人員在道德修養(yǎng) 方面應(yīng)該做到：立場堅定、法紀嚴明、作風(fēng)民主、廉潔正直、坦誠守信、勇于奉獻。4、談判人員的知識系統(tǒng)包括： 談判的基礎(chǔ)理論 知識、談判的主要實務(wù)知識、相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科 知識、相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識。5、談判人員應(yīng)該具備與談判活動聯(lián)系密切的主要基礎(chǔ)學(xué) 科知識。相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識包括文化基礎(chǔ)學(xué)科知識和專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識。6、談判人員應(yīng)當(dāng)具備相關(guān)行業(yè)的基礎(chǔ)知識主要指組織所屬

3、的領(lǐng)域或行業(yè)知識。7、能力可以分為用殳能力和特殊能力般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動中表現(xiàn)出來的共 同能力，包括：觀察、記憶、注意、聯(lián)想、 想象、判斷、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動所表現(xiàn) 出來的能力，包括感知、評估、鑒別、表達、 分析、轉(zhuǎn)換、調(diào)控等能力。9、談判人員必 須具備觀察、想象、記憶等能力，還應(yīng)具備 交際能力、表達能力、推斷能力、決策能力、 應(yīng)變能力。10、交際能力是談判人員應(yīng)該具 備的最基本的能力。11、表達能力主要是指 應(yīng)用口頭語言和書面語言的能力。12、優(yōu)秀談判人員的能力還應(yīng)包括：自制能力、自控 能力、創(chuàng)新能力、組織能力以及分析問題、 解決問題的能

4、力。13、氣質(zhì)是指心理活動的 速度、強度、穩(wěn)定性和內(nèi)外傾向性等心理特 點的總和。性格是對客觀現(xiàn)實的穩(wěn)定的態(tài)度 以及與之相適應(yīng)的成為習(xí)慣的方式。14、培養(yǎng)和提高能力的原則：服務(wù)原則、動態(tài)原則、 特長原則、創(chuàng)新原則、層次原則。15、英國談判專家比爾。斯科特認為：12人是大型談 判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判。16、談判班子中的專業(yè)人員主要有 法律人員、技術(shù)人員、經(jīng)濟人員。三、簡答題1、談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？（1）立場堅定（2）法紀嚴明（3）作風(fēng)民 主（4）廉潔正直（5）坦誠守信（6）勇于 奉獻2、談判人員的知識結(jié)構(gòu)有哪些方面？（1）談判的基礎(chǔ)理論知識（2）談判的主要 實務(wù)知識（3）相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識（4）相關(guān) 行業(yè)基礎(chǔ)知識3、談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括 哪些內(nèi)容？ （ 1）觀察（2）想象（3）記憶（4）交際能力（5）表達能力（6）推斷能 能力（10）自控能力（11）創(chuàng)新能力（12） 組織能力（13）分析問題、解決問題的能力 4、談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方 面？ （1）具有選擇交往對象、交往頻率、 交往距離、交往時間、交往地點、交往方式力（7）決策能力（）應(yīng)變能力（9）自制（2）具有良