促銷管理第十套試題及答案

1、精品文檔 促銷管理第10套試題 注意事項：1.考試時間共100分鐘。 2. 考試形式：閉卷。 一、填空題（在每小題的橫線上寫出一個正確答案，多寫少寫均不給分，每空1分，共20 分） 1. 房地產(chǎn)銷售中，精明的銷售人員常常帶領買樓者從最不起眼、沒人會買的幾個單元看起， 房產(chǎn)公司總是保留著一些較差的單元而標以較高的價位，他們運用的是原理。 2. 通常，當廣告難以詳盡表達產(chǎn)品的特質(zhì)時，靠促銷最有效。 3. 以舊換新折價促銷一般適用于品。 4. 促銷對購買尤為有效。 5. 注意的兩個特征和。 6 聯(lián)合促銷時選擇合作伙伴的基本原則是。 7.是抽獎促銷成敗的關鍵 8中華人民共和國反不正當競爭法第13條規(guī)定

2、：經(jīng)營者不得從事下列有獎銷售：利用 有獎銷售的手段推銷質(zhì)次價高的商品；抽獎式的有獎銷售，最高獎的金額不超過 丿元。 9.在市場良性發(fā)展的情況下，當以完成任務，增大經(jīng)銷商庫存為主要目的時，一般會傾向于 選擇促銷。 二、名詞解釋（本大題共 3小題，每小題5分，共15分） 1. 注意 2. 渠道促銷 3. MAN法則 三、計算題（15分） 某品牌在促銷活動前、中、后7周時間內(nèi)各周的零售量資料如表所示： 時間 銷售促進活動前 活動中 的1周 銷售促進活動后 銷量 第1周 第2周 第3周 2 306 第1周 第2周 第3周 1 003 1 028 945 805 911 942 問題: 1. 描述促銷活

3、動銷量變化的可能情況；（5分） 2. 試計算促銷活動銷量的凈變化（增 / 減）量及變化率并據(jù)以評價該活動的盈虧情況。 （10 分） 四、案例分析（本大題共 2 小題，每小題 15 分，共 30 分） 案例 1 “不準偷看”啤酒促銷 有一家飲食店， 它在自家店前擺了一個大酒桶，顏色很醒目， 裝飾也非常漂亮。來來往 往的街邊行人都被吸引住了。 然而這家飲食店老板卻讓伙計在大酒桶上面桂了一個牌子， 上 面大書： 不準偷看 ！這種禁止，反到更加激起了人們的好奇心。許多行人都停下腳步，往 桶邊的小洞去看個究竟。 一看之下不覺令人捧腹大笑。 原來桶放著一張漂亮的女子畫像， 旁 邊寫著： 我店與眾不同，清醇

4、芳香的生啤酒，一杯5 元，請享用 。人們佩服這家飲食店真 是與眾不同， 那么生啤酒也許別有風味， 抱著這種好奇心理進店試喝一杯， 結果小店生意十 分興隆。 請問（ 1）與促銷相關的心理學名詞有哪些？該案例中應用了哪個心理學名詞？（5 分 （2）該飲食店如何利用心理學實施促銷？（ 10 分） 案例 2 百事可樂對經(jīng)銷商的綜合銷售促進 百事可樂公司對經(jīng)銷商的綜合銷售促進細分為五個部分：季度獎勵、年度返利和獎勵、 專賣獎勵和下年度支持獎勵。除年度返利為“明返” （在合同上明確規(guī)定為 1%）外，其余四 項獎勵為“暗返” ，即事前無約定執(zhí)行標準，事后才告之經(jīng)銷商。 季度獎勵： 既是對經(jīng)銷商前三個月銷售情

5、況的肯定， 也是對經(jīng)銷商后三個月銷售活動的 支持，這樣就促使公司和經(jīng)銷商在每個季度合作完后， 對前三個月合作的情況進行反省和總 結，相互溝通， 共同研究市場情況。 另外百事可樂公司還在每季度末， 派銷售主管對經(jīng)銷商 業(yè)務代表進行培訓指導，幫助落實下一季度的銷售計劃及實施辦法，增強相互之間的信任， 兌現(xiàn)相互之間的承諾。 季度獎勵在每一季度結束后的兩個月內(nèi)， 按一定比例進貨以產(chǎn)品形式 給予。 年度返利和年度獎勵： 是對經(jīng)銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。 年度返利和年度獎 勵在次年的一季度內(nèi)，按進貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。 專賣獎勵： 是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，在合

6、同結束后，公 司根據(jù)經(jīng)銷商銷量， 市場占有情況以及與公司合作情況給予的獎勵。 在合同執(zhí)行過程中， 公 司將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。 專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定， 并以文字形式填寫在合同 文本上。 下年度支持獎勵： 是對當年完成銷量目標， 繼續(xù)和百事可樂公司合作， 且已續(xù)簽銷售合 同的經(jīng)銷商的次年銷售活動的支持。 此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下， 第二 季度的第一個月以產(chǎn)品形式給予。 同時， 百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進行如下項目的考評：（1）考評期 經(jīng)銷商實際銷售量； （2）經(jīng)銷商銷售區(qū)域的市場占有率情況； （ 3）經(jīng)銷商是否維護百事產(chǎn)品 銷售市場及銷售價格的穩(wěn)

7、定； （ 4）經(jīng)銷商是否在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品； （5）經(jīng) 銷商是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策略； （ 6）季度獎勵發(fā)放之前， 經(jīng)銷商必須落實下一季度銷 售量及實施辦法。 為防止銷售部門弄虛作假， 公司規(guī)定： 考評由市場部、 計劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不 定期進行檢查， 確保評分結果的準確性、 真實性， 使獎勵部分真正給予那些與公司共同維護、 拓展市場的經(jīng)銷商。 問題：（1）該案例采用的是哪種促銷方式？該種促銷方式有幾種類型？案例采用了哪些 類型？( 5 分) (2)分析該案例中百事可樂促銷的巧妙之處。 (10 分) 五、論述(本大題共 2 小題，每小題 15 分，共 30 分) 1.

8、請以一家新開的商場為例，如何運用心理學中的社會知覺進行促銷？(10 分) 2.促銷是否是可孤立操作？應如何提高促銷的效果？( 10 分) 促銷管理第 10 套試題答案 一、填空 1. 比照 2. 樣品試用 3. 耐用消費品 4. 沖動性 5. 指向性 集中性 6. 目標市場相同或相近 7. 獎品及獎品組合的設計 8.5000 9. 銷售型 二、名詞解釋 1. 注意：注意是心理活動對一定對象的指向與集中。即“你所看到的是你想看的事物” 。 2. 渠道促銷： 渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中， 對下一級經(jīng)銷商進行的激 勵政策。 3. MAN法則：MAN法則認為作為顧客的人 (Man)是由金錢(Money)、權力(Authority) 和需要 (Need) 這三個要素構成的。 三、計算題 1. 五種可能情況：穩(wěn)定上升、平起平落、大起小落、小起大落、不起不落 活動前的平均銷量 =(1 003+1 028+945 )- 3=992 2. 活動期間比活動前的銷量增長 =2 306-992=1 314 活動后比活動前減少的銷量 =(1 003+ 1 028+945 ) - (805+911+942) =318 活動