8、門店執(zhí)行方案

1、總經(jīng)理-負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目及品牌發(fā)展的日常事務(wù) 部門經(jīng)理-門店的日常管理及店內(nèi)員工培訓(xùn): 培訓(xùn)內(nèi)容：行業(yè)簡(jiǎn)況、企業(yè)文化介紹、產(chǎn)品知識(shí)、工藝特點(diǎn)、導(dǎo) 購技巧、廠方最新動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)信息的收集、顧客心理學(xué)知識(shí)、裝飾裝 璜知識(shí)、儀態(tài)儀表培訓(xùn)。 人員配置-設(shè)立店長(zhǎng)一職（負(fù)責(zé)店內(nèi)日常管理及有一定的權(quán)限） 門店導(dǎo)購員、 渠道業(yè)務(wù)員（小區(qū)、家裝公司、工程項(xiàng)目）。 倉庫管理員） 售后服務(wù)專員。 產(chǎn)品定價(jià)：將產(chǎn)品分為主導(dǎo)產(chǎn)品、主要補(bǔ)充產(chǎn)品、工程產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品并輔以相應(yīng)的定價(jià)策略。商品按當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求特性及 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，劃分為主贏利產(chǎn)品、小盈利產(chǎn)品、利潤(rùn)持 平產(chǎn)品。 1:設(shè)定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成競(jìng)爭(zhēng)的品項(xiàng)、（比如：拋光磚JS

2、 JTW、瓷片 JAST300X450、JAST300X600、各 X 款）定 價(jià)要低，目的就是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格。（利潤(rùn)持平產(chǎn)品。） 2;設(shè)定走量的品項(xiàng)、（比如：拋光磚JTW、JL、JQ、瓷片 JAS、JBS、） ，這些產(chǎn)品最終的目的是要走量，價(jià)格也 不宜訂的太高，和同行對(duì)比要適中，這樣我們才有競(jìng)爭(zhēng)力。 （小盈利產(chǎn)品） 3:設(shè)定做利潤(rùn)的品項(xiàng)、（比如：拋光磚JR、JX、龍石88LJ、 鳳石88WJ、ID石88DJ、瓷片阿凡達(dá)系列JAP、JBP等系列）利用我 們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上做好宣傳工作，（小區(qū)拉條幅，電視廣告, 車體廣告等等）借勢(shì)造勢(shì)！價(jià)格定位稍為高一點(diǎn)，因?yàn)樵谑袌?chǎng)上是獨(dú) 無二的產(chǎn)品，目的

3、要的就是利潤(rùn) 。（主贏利產(chǎn)品） 4:做到店內(nèi)天天有特價(jià)，這樣做的目的是把不同階層的 客戶吸引進(jìn)店，把我們的產(chǎn)品分出個(gè)高、中、低，這樣 才能更好的將我們的產(chǎn)品銷售給不同層次的消費(fèi)者（可 以在店內(nèi)擺放一些堆頭，上面直接標(biāo)明價(jià)格） 權(quán)力下放店長(zhǎng)有權(quán)力對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品給顧客打 XXX折、正常銷售應(yīng)該 打XXX折。店內(nèi)其他員工只能按規(guī)定價(jià)格銷售。 特殊情況可請(qǐng)示店長(zhǎng) 給客戶打XXX折。如果客戶要求再低由店長(zhǎng)請(qǐng)示部門經(jīng)理或者總經(jīng) 理。 薪酬工資計(jì)提方案：底薪（基本任務(wù)）+提成（挑戰(zhàn)任務(wù)+極限 任務(wù)）二當(dāng)月工資 設(shè)定每個(gè)員工的基本任務(wù)（底薪） ？、挑戰(zhàn)任務(wù)（提成） 極限任務(wù)（提成） 設(shè)立集體獎(jiǎng)罰制度: 制定當(dāng)月公

4、司的總銷售任務(wù)-?，完成當(dāng)月的總銷售任務(wù)，“原 則上”所有員工底薪按100%結(jié)算、在完成公司制定的基本任務(wù)的基 礎(chǔ)上達(dá)到挑戰(zhàn)任務(wù)公司給員工集體獎(jiǎng)-?元（作為一種集體基金用 于集體活動(dòng)）如果沒有完成公司下達(dá)當(dāng)月的銷售總?cè)蝿?wù)，其他員工在 完成基本任務(wù)后的 超出部份（即:達(dá)到挑戰(zhàn)任務(wù)或極限任務(wù)）的計(jì)提 方式將按公司總?cè)蝿?wù)的完成率是幾成就打幾折計(jì)算。 完成公司的制定 基本銷售任務(wù)就拿底薪，達(dá)到挑戰(zhàn)任務(wù)的部份業(yè) 績(jī)按XXX%計(jì)提、達(dá)到極限任務(wù)的部份業(yè)績(jī)按 XX%計(jì)提。另外渠道業(yè) 務(wù)員在外面接到的客戶到門市來談, 由門店導(dǎo)購員代為接代，成功成 交后給該導(dǎo)購員計(jì)提 X%的提成作為她所做的服務(wù)和售后跟蹤的提

5、成。庫管員在完成公司當(dāng)月下達(dá)的銷售總?cè)蝿?wù)之后，月底盤點(diǎn)沒有出 錯(cuò)，按總銷售額的X.X%計(jì)提（即基本工資+提成二當(dāng)月工資）。 設(shè)定月度（季度）員工優(yōu)秀獎(jiǎng): 在店內(nèi)設(shè)一通告欄，每月平選一位優(yōu)秀員工，對(duì)哪些在當(dāng)月表現(xiàn) 優(yōu)秀的員工將其照片放上去以視豉勵(lì)。每一季度平選一次季度優(yōu)秀員 工，對(duì)表現(xiàn)良好的員工給一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。 對(duì)在工作中不積極或者說 有弄虛作假的員工給于警告或者扣罰工資等處措施。每季度舉行至少 一次員工銷售技能的比賽（意在制造一種你追我趕氣氛） 導(dǎo)購人員的職責(zé)： 了解該品牌的企業(yè)文化及廠家的最新動(dòng)態(tài)、熟悉產(chǎn)品知識(shí)、工藝 特點(diǎn)、導(dǎo)購技巧、市場(chǎng)信息的收集、顧客心理學(xué)知識(shí)、普通的裝飾裝 璜知識(shí)。

6、所謂導(dǎo)購就是導(dǎo)購人員采用不同的方式、技巧、引導(dǎo)客戶購買某 種商品，其根本目的就是留住客戶，把產(chǎn)品順利的賣給消費(fèi)者。導(dǎo)購 主要包括兩個(gè)方面：一是對(duì)客戶的需求進(jìn)行了解，二是對(duì)客戶需求的 目標(biāo)產(chǎn)品的材質(zhì)，性能等各個(gè)方面進(jìn)行介紹。在其位，就要謀其職, 而且還要負(fù)其責(zé)。導(dǎo)購就像醫(yī)生一樣，必須具備望聞問 切的本事，在銷售的過程中還要有 討價(jià)還價(jià)技巧和設(shè)身處地為客 戶服務(wù)的心態(tài)。 1: 望，即觀察。也就是對(duì)客戶進(jìn)行觀察，包括衣著打扮，年齡層 次等，進(jìn)而對(duì)客戶的職業(yè)身份，消費(fèi)能力 形成初步的判斷，同時(shí)還要 迅速判斷出誰是拿主意的角色。在家居產(chǎn)品如陶瓷的消費(fèi)過程中，有 很大一部份是由設(shè)計(jì)師來定奪。如果有設(shè)計(jì)師跟

7、隨，導(dǎo)購員就不用多 說，保持一定的距離跟在后面等待客戶詢價(jià)就是了，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在來 采購之前已經(jīng)心中有數(shù)，他們不太喜歡別人推薦。 2、聞即玲聽。就是堅(jiān)起耳朵“竊聽”客戶之間的交流。一般來 說，購買成套家居產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者都是全家老小一起出動(dòng)，他們進(jìn)店 之后對(duì)產(chǎn)品就會(huì)有交流.從他們的交流中，細(xì)心的導(dǎo)購員一定會(huì)獲得 很多有價(jià)值的信息. 3、問，即詢問。在獲得初步信息后，導(dǎo)購員就要適時(shí)地進(jìn)入“問” 這個(gè)環(huán)節(jié)。在“問”的時(shí)候至少要了解以下核心信息：如 房間面積, 房屋層高，房間結(jié)構(gòu)，喜歡什么樣的裝修風(fēng)格等，了解這些信息之后 才能為客戶做好采購參謀。 4、切，即提建議。就是以客戶為需求核心, 設(shè)身處地給客戶

8、提供 選購建議。在給客戶提建議的時(shí)候要記住一點(diǎn), 不要一味地給客戶推 薦價(jià)格太過昂貴的產(chǎn)品，要學(xué)會(huì)幫客戶算帳, 給他們搭配出比較“經(jīng) 濟(jì)”的產(chǎn)品組合，這樣才能贏得客戶的認(rèn)同。 導(dǎo)購員還要學(xué)會(huì)對(duì)客戶 做商品的比較。利用各種例證充分說明你所推薦的商品與其它商品的 不同之處，這樣更能增加顧客的信任感和購物欲望 5、討即討價(jià)還價(jià)。不管你給客戶介紹的產(chǎn)品有多好，他們討價(jià) 還價(jià)還是在所難免，這就要求導(dǎo)購員掌握一定的技巧，如果條件可以 的話，堅(jiān)持不還價(jià)，但一定要學(xué)會(huì)訴苦，比如現(xiàn)在租金貴，稅費(fèi)高, 員工工資上漲，廠家提價(jià)，利潤(rùn)薄等等，最好也給客戶算一個(gè)實(shí)實(shí) 在在的明細(xì)帳，如果實(shí)在搞不掂，就要適當(dāng)讓步，畢竟現(xiàn)在

9、做成一 單生意不容易。顧客一但出現(xiàn)購買信號(hào)，導(dǎo)購員就要停止商品的介紹, 轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢(shì)中。機(jī)會(huì)稍縱即逝，要好好把握。 撐握成交的3個(gè)要領(lǐng): 沉得住氣。在成交階段，導(dǎo)購員應(yīng)平靜的信心傳達(dá)給客戶, 不能高度興奮，喜形于色或迫不及待。 堅(jiān)持爭(zhēng)取。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，導(dǎo)購員向顧客提出成交建議，顧 客就會(huì)猶豫或者提出要求，此時(shí)要設(shè)法消除顧客的異議，并做 出必要的讓步。然后再次提議，釋凝，讓步、不斷重復(fù)，不斷 深化，一次次爭(zhēng)取，直到成功。 保留余地。導(dǎo)購員不能隨便亮出老底，如果把所有的優(yōu)惠條 件都告訴顧客，屆時(shí)就沒有退讓的余地了，為了減少被動(dòng)，導(dǎo) 購員一定要保留適當(dāng)?shù)挠嗟亍?6、送即贈(zèng)送一些小禮品。一般情況

10、下，購買家居產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi) 者都會(huì)全家老小一起出動(dòng)，如果客戶臨走時(shí)，能夠給小孩或者老人贈(zèng) 送一兩件比較貼心的禮品，不僅能夠討好小孩老人開心，而且能夠給 購買決策人帶來快樂，增加品牌傳播。 業(yè)務(wù)人員的職責(zé); 第一步：市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容：一、市場(chǎng)開發(fā)前景如何 A:市場(chǎng)容量二市場(chǎng)消 費(fèi)人口 X平均消費(fèi)數(shù)量，要考慮季節(jié)性風(fēng)波。B:市場(chǎng)成長(zhǎng)性- 某一產(chǎn)品在某一市場(chǎng)所處的生命周期的階段。市場(chǎng)成長(zhǎng)性決定了市 場(chǎng)的發(fā)展后勁。市場(chǎng)調(diào)研的資料：產(chǎn)品所處生命周期在什么階段? 市場(chǎng)調(diào)研方法：對(duì)消費(fèi)者和經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地走訪。市場(chǎng)評(píng)價(jià)根據(jù)調(diào) 研所得的資料，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)評(píng)價(jià)。市場(chǎng)資料包括市場(chǎng)容量的大 小、季節(jié)變化的特點(diǎn)

11、、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)的生命周期。市場(chǎng)地位 和市場(chǎng)類型分類: 潛力市場(chǎng)：適宜盡快進(jìn)入，搶占市場(chǎng)份額 市場(chǎng)基礎(chǔ)好：市場(chǎng)容量大，屬于大號(hào)市場(chǎng)，認(rèn)真規(guī)劃，全力投入開 市場(chǎng)一般：適當(dāng)關(guān)注或選擇機(jī)會(huì)進(jìn)入 已做爛的市場(chǎng)：惡性競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入之后只會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用不會(huì)產(chǎn)生銷量, 不宜進(jìn)入。 市場(chǎng)調(diào)研 對(duì)市場(chǎng)情況的全面了解 人口、氣候、公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厍闆r 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、消費(fèi)者 市場(chǎng)空隙有多大、市場(chǎng)成長(zhǎng)性好與壞、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否老化 找到強(qiáng)勢(shì)（與公司匹配就好）經(jīng)銷商、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)和切入點(diǎn) 在細(xì)分的區(qū)域市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì) 市場(chǎng)分析 客戶選擇 對(duì)分銷商的期望（提高忠誠(chéng)度、提高銷售量） 制定經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)、考察客戶 市場(chǎng)開發(fā)方案營(yíng)銷目標(biāo)

12、設(shè)定（設(shè)定營(yíng)銷策略） 市場(chǎng)細(xì)分（確定營(yíng)銷組合和營(yíng)銷政策） 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)規(guī)劃 二、對(duì)市場(chǎng)情況的全面了解 市場(chǎng)基本情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、各經(jīng)銷商的情況、消費(fèi)者的情況、 本企業(yè)的情況 熟悉你的市場(chǎng)（1）人口資料：數(shù)量、構(gòu)成情況、城鄉(xiāng)比例、年齡 結(jié)構(gòu)、家庭數(shù)量（2）行政區(qū)劃：多少個(gè)縣、區(qū)、市和客戶分布? （3）氣候（4）社會(huì)環(huán)境、行政部門執(zhí)法情況如何？社會(huì)風(fēng)氣如何? 社會(huì)治安情況怎樣？經(jīng)商環(huán)境怎樣？有什么特殊的風(fēng)俗習(xí)慣？ （5） 公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)歷史：什么時(shí)間進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)？市場(chǎng)占有率 是多少？月銷量和年銷量是多少？曾做過什么活動(dòng)？哪些市場(chǎng)做 得好與不好？有哪些經(jīng)銷商做過產(chǎn)品？他們?cè)鯓釉u(píng)價(jià)你的公司和

13、 產(chǎn)品？有什么樣的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？有沒有市場(chǎng)遺留問題？2,熟悉你 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，A、數(shù)量、誰經(jīng)銷、什么時(shí)候進(jìn)入的、哪些威脅最大、 B、產(chǎn)品、價(jià)格、主導(dǎo)產(chǎn)品、主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、C銷售政策、價(jià)格、 返點(diǎn)、促銷及廣告、支持及獎(jiǎng)勵(lì) D銷售情況、市場(chǎng)占有率、每月 銷量、生命周期所處階段、規(guī)模實(shí)力發(fā)展勢(shì)頭、經(jīng)銷商對(duì)其評(píng)價(jià)、 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。3,熟悉分銷商，實(shí)力、信譽(yù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、能力。4,熟 悉消費(fèi)者，消費(fèi)特性、喜好、需求。5,熟悉我們的企業(yè)，資源、 政策。 渠道的建設(shè) 燼卜S地磁一找一賬地總誓一處有益的地方標(biāo)&量 到小區(qū)作實(shí)老g-紙損戶作奸詭査e正 了整小區(qū)業(yè)主的吏料及S修的惰況3 家裝修公司在蒂業(yè)寶裝閨 如何去茅訪我冊(cè)

14、的昌標(biāo)審嚴(yán) 哄兼務(wù)員的身份來接迂裝飾公亙的設(shè)計(jì)師茨5FS小區(qū)的工怩 了製裝飾公運(yùn)員工的上班時(shí)闔5便我們可以找到我們要諱訪的人 找設(shè)計(jì)總監(jiān)來談工作 建過一空用鏤來Sr近與設(shè)討月的醫(yī)專 如何怎容人去紹自己的產(chǎn)晶a過一些方式方法 連過設(shè)計(jì)忙的人紜關(guān)垂來護(hù)ft自三的業(yè)務(wù) fe好営SS務(wù)/士求S到能夠辻客戶以客苛客 遐過鎂S吏嚏材或老裝ft公茍耒介紹客戶 fti好裡竊的客戶妾料的登龍工怩 售后服務(wù): 目前陶瓷行業(yè)所謂的做銷售，所賣的東西已經(jīng)不單單指的是 產(chǎn)品本身，賣的是企業(yè)文化！是一種理念！是產(chǎn)品的品味！是身份 的象征！是檔次！是產(chǎn)品的附加價(jià)值！更是一種對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的 服務(wù)!產(chǎn)品的附加價(jià)值從何而來呢？是

15、從我們 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)開始，通 過為客戶提供方便，快捷，滿意，開心的購物體驗(yàn)，來提升增加我們 產(chǎn)品的附加價(jià)值，讓每一位客戶購買我們的產(chǎn)品的時(shí)候都覺得是 一種享受，而不只是一種單純購物過程， 這樣一來我想每一位客 人都會(huì)告訴他的朋友說我們?cè)?售前，售中與售后 這些方面所做的 工作都比其他公司更優(yōu)秀。能夠得客戶的這種好評(píng)，不正是我們 力求要做到的事情嗎？ 當(dāng)我們把自己產(chǎn)品成功賣給顧客的時(shí)候，我們只是做了銷售 中的第一步，遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有把交易完成，這只是我們對(duì)客戶服務(wù)的 開始。下一步我們還要送貨，上門指導(dǎo)鋪貼、處理在鋪貼過程中 可能會(huì)發(fā)生的一系列問題（注意：在鋪貼過程中對(duì)磚面的保護(hù)、 補(bǔ)貨、退回剩余的貨物、

16、和泥水工的交接等等）。當(dāng)該工程完工 后，在該客戶入住時(shí)要記得恭賀回仿。 所以售后服務(wù)應(yīng)該有我們 自己的特色。在如今弱肉強(qiáng)吃，快魚吃慢魚的年代，我們更應(yīng)該做 到別人有的服務(wù)我們應(yīng)該比他做的更好， 別人沒有的服務(wù)，我們 就應(yīng)該自己創(chuàng)造。我們應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)最大限度的 省錢”。要使客戶感覺到“即使花錢了還認(rèn)為”我們?cè)跒樗″X, 這就需要我們好好去想一想一些另類的、 有特色的服務(wù)內(nèi)容。比 如我們請(qǐng)一位專業(yè)設(shè)計(jì)師回來，為在我們店里購買瓷磚的每一位 客戶免費(fèi)設(shè)計(jì)兩到三套家裝圖供客戶選擇使用，客戶買磚后派專 人去跟蹤指導(dǎo)客戶鋪貼，設(shè)立一個(gè)健全的售后服務(wù)體系，明確售 后服務(wù)中的一些注意事項(xiàng)等等。力求做到在事

17、情發(fā)生之前就把事 情處理掉、讓客戶買得放心，買得滿意，開心的消費(fèi)，讓客戶感覺到 買了我們的產(chǎn)品是物所超值的! 這些建議，希望對(duì)我們的經(jīng)銷商有所幫助。 謝謝大家! 出師表 兩漢：諸葛亮 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。 能”是以眾議舉寵為督: 將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣, 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也O 臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是