躉繳銷售話術(shù)話術(shù)5

1、說 明 技 巧 我們的工作是什么？ 那么我們要向客戶講些什么？那么我們要向客戶講些什么？ 面對客戶到我們離開的整個(gè)過程面對客戶到我們離開的整個(gè)過程 都是都是“行銷話術(shù)行銷話術(shù)”的一部分。的一部分。 凡是行銷人員用來激發(fā)客戶購買凡是行銷人員用來激發(fā)客戶購買 欲所使用的動作、語言、都是欲所使用的動作、語言、都是 “行銷話術(shù)行銷話術(shù)”。 行銷成功的因素 熱情熱情 態(tài)度態(tài)度 人格人格 魅力魅力 客戶不會因?yàn)橐豢蛻舨粫驗(yàn)橐?段動聽的話語而段動聽的話語而 投保投保 影響購買欲的是影響購買欲的是 人的綜合素質(zhì)人的綜合素質(zhì) 行銷大忌 講話沒聽頭講話沒聽頭 表情象石頭表情象石頭 眼神象木頭眼神象木頭 衣著象氣

2、球衣著象氣球 身體象蝦球身體象蝦球 專業(yè)是罐頭專業(yè)是罐頭 把握銷售時(shí)的 主動 行銷的演技 調(diào)動情緒調(diào)動情緒 營營 造氣氛造氣氛 演示表明演示表明 （手勢、（手勢、道具道具） 舉例說明舉例說明 （講故事）（講故事） 實(shí)例證明實(shí)例證明 對于想要自助的人而言對于想要自助的人而言,我想沒有比購買人壽保險(xiǎn)更好好的方法。我想沒有比購買人壽保險(xiǎn)更好好的方法。 前美國總統(tǒng)前美國總統(tǒng) 詹森詹森 關(guān)心您熱線：關(guān)心您熱線： 關(guān)心您的保險(xiǎn)顧問：關(guān)心您的保險(xiǎn)顧問： 愛心卡愛心卡（反面） 保戶姓名保戶姓名保單號碼保單號碼建卡日期建卡日期 年年 月月 日日 投保險(xiǎn)種投保險(xiǎn)種 保單內(nèi)容保單內(nèi)容 少兒保險(xiǎn)少兒保險(xiǎn) 養(yǎng)老保險(xiǎn)養(yǎng)老

3、保險(xiǎn) 健康保險(xiǎn)健康保險(xiǎn) 保障保險(xiǎn)保障保險(xiǎn) 分紅兩全險(xiǎn)分紅兩全險(xiǎn) 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 生生 存存 領(lǐng)領(lǐng) 取取 歲歲 歲歲 a，如有如有 需要，請需要，請 找關(guān)心人找關(guān)心人 b，請仔請仔 細(xì)收妥保細(xì)收妥保 單與收據(jù)單與收據(jù) 歲歲 歲歲 生命價(jià)值生命價(jià)值 大病大病 留言留言/祝語祝語 醫(yī)醫(yī) 療療 保保 障障 醫(yī)療醫(yī)療 住院住院 醫(yī)療醫(yī)療 門診門診 醫(yī)療醫(yī)療 民生人壽緊急事件聯(lián)絡(luò)卡民生人壽緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 (反面) 序序 號號 姓姓 名名性性 別別 與本人與本人 關(guān)系關(guān)系 聯(lián)聯(lián) 絡(luò)絡(luò) 方方 式式 ( (電話電話 / / 地址地址) ) 1 2 3 4 5 民生人壽緊急事件聯(lián)絡(luò)卡民生人壽緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 (正

4、面) 姓 名 性別 身份證號卡號 住址及電話 保單號碼 禁用藥物 及血型 對對先生/小姐保單診斷卡保單診斷卡 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 公司公司 編編 號號 簽簽 字字 分析：分析： 建議建議：1. 2. 3. 激發(fā)夢想自動投保 了解客戶的期待了解客戶的期待 想要想要 制造客戶的期待制造客戶的期待 需要需要 共同做夢展望將來共同做夢展望將來 看不到的商品夢得看不到的商品夢得 到的未來到的未來 我們把因事實(shí)上存我們把因事實(shí)上存 在的危險(xiǎn)而產(chǎn)生的在的危險(xiǎn)而產(chǎn)生的 “危機(jī)感危機(jī)感”稱為稱為 “實(shí)質(zhì)危機(jī)感實(shí)質(zhì)危機(jī)感” 反之因假想的、不反之因假想的、不 存在的危機(jī)產(chǎn)生的存在的危機(jī)產(chǎn)生的 “危機(jī)感危機(jī)感”稱為稱為 “虛擬

5、危機(jī)感虛擬危機(jī)感” 激發(fā)危機(jī)感促使投保 夢想與危機(jī)的來源 意外風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生 環(huán)境危害、疾病風(fēng)險(xiǎn) 高等教育制度改革。 勞動用工制度改革。 醫(yī)療保健制度改革。 退休養(yǎng)老制度改革 通過保險(xiǎn)，人們可以把 “危機(jī)感”轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公 司從而逍遙生活。 學(xué) 會 發(fā) 球 學(xué)會主動學(xué)會主動 先發(fā)一球先發(fā)一球 招招相扣招招相扣 步步緊逼步步緊逼 死無退路死無退路 只有投保只有投保 學(xué) 會 接 球 有問必答有問必答 有球（求）必應(yīng)有球（求）必應(yīng) 能接就接能接就接 不會就閃不會就閃 笑容滿面笑容滿面 必會投保必會投保 銷售人員就是演員 哈哈哈哈哈哈哈哈 哈哈哈哈哈哈 我是導(dǎo)演 我是演員 晚 設(shè)想明天將會與客戶設(shè)想明天將會與客戶 遭遇的場景遭遇的場景 請準(zhǔn)備請準(zhǔn)備 晚 回演今天的演出過程回演今天