殼牌統(tǒng)一潤(rùn)滑油案例分析(完整版)珍貴new

1、 案例背景材料殼牌統(tǒng)一（北京）石油化工有限公司 民營(yíng)企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身一 公司基本情況介紹 北京統(tǒng)一石油化工有限公司座落于京郊大興蘆城開(kāi)發(fā)區(qū)，是國(guó)內(nèi)最大的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)潤(rùn)滑油及輔料的民營(yíng)企業(yè)。以生產(chǎn)“統(tǒng)一”牌潤(rùn)滑油系列產(chǎn)品著稱(chēng)于市場(chǎng)。 “統(tǒng)一”公司前身是成立于1993年的“北京帝王高級(jí)潤(rùn)滑油有限公司”，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后銷(xiāo)量逐年增加，于1995年注冊(cè)了“統(tǒng)一商標(biāo)”。產(chǎn)品覆蓋汽車(chē)用油、摩托車(chē)用油、工業(yè)用油、工程機(jī)械用油及潤(rùn)滑脂、剎車(chē)油、不凍液、汽車(chē)護(hù)理品等眾多石油化工領(lǐng)域。公司于2006年9月，出讓75%的股份被英荷（英國(guó)、荷蘭聯(lián)營(yíng)）皇家殼牌集團(tuán)旗下全資子公司殼牌中國(guó)收購(gòu)，但保持原有的品牌不變，更名為：殼牌統(tǒng)

2、一（北京）石油化工有限公司。目前設(shè)有北京、咸陽(yáng)、無(wú)錫三個(gè)工廠，年綜合生產(chǎn)能力達(dá)60萬(wàn)噸，是目前中國(guó)最大的車(chē)用潤(rùn)滑油專(zhuān)業(yè)制造商之一。在產(chǎn)品分析上，“統(tǒng)一”潤(rùn)滑油目前在全國(guó)各地銷(xiāo)售的產(chǎn)品已達(dá)10000余種，品種齊全，全國(guó)領(lǐng)先，用戶遍及汽車(chē)、摩托車(chē)、鋼鐵、采礦、工程、油田、農(nóng)業(yè)、電梯等眾多行業(yè)。除了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品之外，公司還為客戶精心研發(fā)生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)定制產(chǎn)品，以滿足客戶的不同需求?！敖y(tǒng)一”潤(rùn)滑油以優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)，良好的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)廣受贊譽(yù)。 在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，06年公司在與殼牌合并前，在全國(guó)31個(gè)省市區(qū)所有的地級(jí)市場(chǎng)均設(shè)有直供經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。迄今為止，“統(tǒng)一”已擁有2700多家直供總經(jīng)銷(xiāo)商，97000多家零售商

3、和終端用戶，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)所有縣級(jí)單位，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供同業(yè)中更加快捷便利的產(chǎn)品供應(yīng)服務(wù)；公司以CI為基礎(chǔ)，始終堅(jiān)守專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、專(zhuān)注的品牌理念，不斷擴(kuò)大和充實(shí)“統(tǒng)一”潤(rùn)滑油的品牌內(nèi)涵。在管理體系和手段上，2005年率先通過(guò)ISO/TS16949和ISO14001/兩大體系認(rèn)可，成為國(guó)內(nèi)首家同時(shí)獲得這兩項(xiàng)國(guó)際體系認(rèn)證的潤(rùn)滑油企業(yè)，公司整體管理水平并軌國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。2006年公司綜合實(shí)驗(yàn)室獲得國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可，并可以使用CNAL（中國(guó)實(shí)驗(yàn)室國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)）標(biāo)志，這一認(rèn)證實(shí)現(xiàn)了檢測(cè)數(shù)據(jù)的國(guó)際雙邊和多邊的互認(rèn)。此外，公司還十分注重電子信息化手段在管理中的應(yīng)用，在全行業(yè)率先采用德國(guó)SAP公司R/3ERP系

4、統(tǒng)，并完全實(shí)現(xiàn)了與無(wú)線物流（RF）系統(tǒng)的集成，標(biāo)志著企業(yè)已躍上世界尖端管理平臺(tái)。公司還建有同行業(yè)中數(shù)據(jù)庫(kù)較大的汽車(chē)護(hù)理專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)站，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)互動(dòng)的電子商務(wù)。公司最近幾年銷(xiāo)售收入對(duì)比：年份20032004200520062007200820092010底銷(xiāo)售收入（億元）12.821.529暫缺333850（預(yù)計(jì)）增長(zhǎng)率（粗略）100%60%40%14%30%注：06、07年因統(tǒng)一和殼牌進(jìn)行整合，這一段時(shí)間的相關(guān)數(shù)據(jù)暫缺。二 公司發(fā)展歷程 （簡(jiǎn)要）1993年，統(tǒng)一石化正式組建成立1994年6月，“統(tǒng)一”牌系列車(chē)用潤(rùn)滑油正式投產(chǎn)，并形成5個(gè)系列，108個(gè)品種的生產(chǎn)能力1994年6月，在北京市大興

5、區(qū)規(guī)劃建設(shè)的生產(chǎn)辦公基地破土動(dòng)工1999年6月，總投資2.9億元、占地320畝的新工廠進(jìn)入實(shí)施階段2003年，統(tǒng)一潤(rùn)滑油率先投放電視廣告，成為第一家投放央視廣告的潤(rùn)滑油企業(yè)?！岸嘁恍?rùn)滑，少一些摩擦”的廣告策略實(shí)現(xiàn)品牌成功突圍2004年9月28日，公司ISO/TS16949ISO14001質(zhì)量環(huán)境管理體系文件正式發(fā)布運(yùn)行2005年，美國(guó)著名咨詢機(jī)構(gòu)克萊恩公司發(fā)布世界潤(rùn)滑油品牌市場(chǎng)排名，統(tǒng)一潤(rùn)滑油全球排名第16位2006年9月，統(tǒng)一潤(rùn)滑油完成合資進(jìn)程成為殼牌控股企業(yè)2007年7月，在完成整合之后，統(tǒng)一潤(rùn)滑油制定了更進(jìn)一步的品牌訴求，全方位地提升了統(tǒng)一潤(rùn)滑油的形象：第一，內(nèi)部建立全球?qū)嶒?yàn)室，加大產(chǎn)

6、品、工藝、配方的開(kāi)發(fā)力度。第二，將統(tǒng)一潤(rùn)滑油納入殼牌全球采購(gòu)體系。2008年，經(jīng)過(guò)一年多的陣痛和磨合后，殼牌統(tǒng)一開(kāi)始展現(xiàn)穩(wěn)定積極的一面，公司銷(xiāo)售額達(dá)到了33億元 2009年，銷(xiāo)售額達(dá)到38億元 2010年，統(tǒng)一潤(rùn)滑油有望實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，銷(xiāo)售收入將達(dá)到50億元三 我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)行業(yè)概況分析：首先，潤(rùn)滑油市場(chǎng)是中國(guó)石油行業(yè)最早對(duì)外開(kāi)放的市場(chǎng),20世紀(jì)90年代初,國(guó)際潤(rùn)滑油企業(yè)就已開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng),相繼在中國(guó)建成潤(rùn)滑油調(diào)和廠近30家,總生產(chǎn)能力達(dá)90多萬(wàn)噸。其次，數(shù)量更多的國(guó)內(nèi)各潤(rùn)滑油調(diào)和廠也紛紛成立,大大小小的調(diào)和廠有4000多家,品牌6000有余種。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2006年上半年中國(guó)

7、累計(jì)生產(chǎn)潤(rùn)滑油298.5萬(wàn)噸。業(yè)內(nèi)人士表示,統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)由于重復(fù)計(jì)算使產(chǎn)量的數(shù)字偏高。中國(guó)目前潤(rùn)滑油消費(fèi)以及供應(yīng)量每年在450-460萬(wàn)噸之間。第三，在這450-460萬(wàn)噸供應(yīng)量中形成了三分天下的市場(chǎng)格局：一是以中石化和中石油為代表的大型國(guó)有潤(rùn)滑油企業(yè),占據(jù)市場(chǎng)近60%的市場(chǎng)份額,其中中石油以昆侖潤(rùn)滑油為代表產(chǎn)量大約為150萬(wàn)噸,中石化以長(zhǎng)城潤(rùn)滑油為代表產(chǎn)量大約為110萬(wàn)噸；二是以殼牌、美孚、BP和嘉實(shí)多等為代表的跨國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè),占據(jù)市場(chǎng)大約20%的市場(chǎng)份額,但跨國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)占據(jù)了高端市場(chǎng)約80%的市場(chǎng)份額,其中殼牌生產(chǎn)能力大約在20萬(wàn)噸/年；三是以統(tǒng)一石化等為代表的地方民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè),以靈活的

8、經(jīng)營(yíng)機(jī)制在市場(chǎng)上形成了一定的規(guī)模,成為與國(guó)內(nèi)外大公司抗衡的品牌。除了統(tǒng)一石化以進(jìn)口基礎(chǔ)油為主要原料以分割高端市場(chǎng),產(chǎn)量33萬(wàn)噸僅次于中石化和中石油,大多數(shù)民營(yíng)潤(rùn)滑油企業(yè)處于低端市場(chǎng),接收中小型煉油廠的原料。 在潤(rùn)滑油價(jià)值鏈中，國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)銷(xiāo)售量超過(guò)80%的份額,但利潤(rùn)卻只占高端市場(chǎng)大約20%。因此,高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)將成為未來(lái)潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。第四，最新報(bào)道摘錄 摘自：中國(guó)潤(rùn)滑經(jīng)濟(jì)網(wǎng)2010-12-17 10:47在我國(guó)，并非所有的油品市場(chǎng)都由石化雙雄掌握。在潤(rùn)滑油行業(yè)，外資、國(guó)有和民營(yíng)品牌三方鏖戰(zhàn)正酣。 作為外資品牌的領(lǐng)頭羊，殼牌試圖繼續(xù)保持在中高端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。就在兩天前，殼牌全球產(chǎn)量最

9、大的潤(rùn)滑脂生產(chǎn)廠在廣東珠海奠基，其目的就是為殼牌在中國(guó)迅速增長(zhǎng)的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)提供支持。12月16日，殼牌潤(rùn)滑油中國(guó)內(nèi)地及香港地區(qū)總經(jīng)理沈堅(jiān)表示：“殼牌會(huì)繼續(xù)加大投入?！薄皣?guó)有和民營(yíng)品牌也在向高端市場(chǎng)突破?！奔褲?rùn)車(chē)用油銷(xiāo)售公司總經(jīng)理余峰說(shuō)，“這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。”對(duì)于殼牌潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)而言，市場(chǎng)容量達(dá)到近700萬(wàn)噸、未來(lái)有望成為全球第一大市場(chǎng)的中國(guó)已變成了它的重中之重?？巳R恩公司市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2010年殼牌已連續(xù)四年成為排名第一的全球潤(rùn)滑油供應(yīng)商。目前殼牌在中國(guó)市場(chǎng)上排名第三，中石油、中石化旗下的昆侖和長(zhǎng)城則排名前兩位。四年前對(duì)統(tǒng)一公司75%股份的收購(gòu)，是幫助殼牌在中國(guó)市場(chǎng)獲得優(yōu)勢(shì)的重要一

10、步棋。但同外界設(shè)想的不同，在獲得控股地位后，殼牌并未急著對(duì)統(tǒng)一進(jìn)行整合?！敖y(tǒng)一有自己的核心客戶群體與渠道優(yōu)勢(shì)。殼牌讓獨(dú)立的兩個(gè)品牌和團(tuán)隊(duì)各自運(yùn)作，結(jié)果各自都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，并沒(méi)有沖突局面出現(xiàn)?！鄙驁?jiān)說(shuō)。沒(méi)有一家機(jī)構(gòu)能統(tǒng)計(jì)出中國(guó)市場(chǎng)上到底存在多少個(gè)潤(rùn)滑油品牌。但按照企業(yè)性質(zhì)來(lái)劃分，這個(gè)行業(yè)可以分為三大陣營(yíng)。殼牌和美孚是外資陣營(yíng)的代表，其他擁有一席之地的品牌還包括嘉實(shí)多、道達(dá)爾和BP等。但石化雙雄憑借龐大的成品油銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在潤(rùn)滑油市場(chǎng)取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。兩大石油公司的最大優(yōu)勢(shì)是擁有價(jià)格低廉的類(lèi)基礎(chǔ)油，使其低端產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。同時(shí)，兩大石油公司還把持著基礎(chǔ)油供應(yīng)，而民營(yíng)潤(rùn)滑油公司則在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地

11、位。民營(yíng)企業(yè)并非沒(méi)有機(jī)會(huì)。在大品牌力量薄弱的區(qū)域，民營(yíng)企業(yè)的精耕細(xì)作有助于將其變?yōu)樽约旱暮诵氖袌?chǎng)。如果在未來(lái)幾年內(nèi)能不斷加強(qiáng)這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，民營(yíng)企業(yè)將會(huì)在局部市場(chǎng)中贏得主動(dòng)權(quán)。第五，現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上的主要潤(rùn)滑油品牌： 殼牌潤(rùn)滑油 福潤(rùn)斯?jié)櫥蛣帕殱?rùn)滑油 美孚潤(rùn)滑油 Bp潤(rùn)滑油 昆侖潤(rùn)滑油 長(zhǎng)城潤(rùn)滑油 莫頓潤(rùn)滑油四、公司的企業(yè)文化分析 （簡(jiǎn)單了解）摘自公司網(wǎng)站：/templates/T_Content/index.aspx?nodeid=38 （一）銷(xiāo)售為先1 能夠敏感地了解商業(yè)環(huán)境，快速地對(duì)變化做出反應(yīng)，并且可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)的變化2 了解和關(guān)注客戶的

12、需要，及時(shí)高效做出相應(yīng)的對(duì)策3 把從商業(yè)環(huán)境中得到的信息變?yōu)榧?lì)創(chuàng)新、獲得新知識(shí)和發(fā)展新的競(jìng)爭(zhēng)能力的機(jī)會(huì)4 公司各個(gè)部門(mén)協(xié)同一致, 建立以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成為目標(biāo)的共同方向,并通過(guò)不斷創(chuàng)新提高業(yè)績(jī),致力于更高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)5 培育以客戶為導(dǎo)向的文化，確保提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 6 重視現(xiàn)有及潛在客戶，提高客戶服務(wù)的主動(dòng)性7 換位思考，從客戶的角度考慮問(wèn)題，對(duì)客戶的需求 予以及時(shí)反饋；8 注重產(chǎn)品質(zhì)量，并保持高質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定性9 建立和提升品牌意識(shí), 并以統(tǒng)一為榮10 完全按照殼牌商業(yè)原則開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)（二）成本節(jié)約1 在研究 、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等方面全方位降低成本, 構(gòu)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2 注重技術(shù)創(chuàng)新

13、和改善, 提高效率,降低成本3 決策前謹(jǐn)慎分析并對(duì)比各種解決方案的成本、收益和風(fēng)險(xiǎn)4 不斷優(yōu)化和精簡(jiǎn)流程, 保證流程的高效運(yùn)轉(zhuǎn)5 完善成本與目標(biāo)的匹配，合理管理預(yù)算6 提高工作效率，一次就做對(duì)7 提高生產(chǎn)及管理水平, 降低單位產(chǎn)品成本, 為企業(yè)帶來(lái)效益8 綜合合理利用資源，關(guān)注無(wú)形資產(chǎn), 有效實(shí)現(xiàn)資源共享9 不但要注重短期成本，更要注重長(zhǎng)期成本; 實(shí)現(xiàn)成本與效率的平衡10 約能源, 減少浪費(fèi)，倡導(dǎo)重復(fù)利用; 注重細(xì)節(jié)，精打細(xì)算，講究節(jié)儉, 以成本為中心（三）團(tuán)隊(duì)合作1 樹(shù)立業(yè)務(wù)發(fā)展的共同愿景形成同舟共濟(jì)，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而努力的企業(yè)氛圍2 不同職能部門(mén)能夠?yàn)榱私M織共同的目標(biāo)很好地合作， 不會(huì)由

14、于部門(mén)之間的界限影響工作的完成和目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 3 積極參與，主動(dòng)溝通;樂(lè)于與他人分享專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能,成果和經(jīng)驗(yàn)4 積極尋求團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的行為反饋，并針對(duì)反饋意見(jiàn)采取相應(yīng)措施 5 真正關(guān)心他人的需求和顧慮6 彼此尊重，求同存異, 提倡對(duì)他人的包容7 勇于承擔(dān)責(zé)任, 倡導(dǎo)個(gè)人問(wèn)責(zé)制8 合理授權(quán)，合理分工9 創(chuàng)造一個(gè)員工敢于坦誠(chéng)錯(cuò)誤、相互學(xué)習(xí)的文化氛圍10 積極解決問(wèn)題，對(duì)事不對(duì)人（四）認(rèn)可激勵(lì)1 對(duì)員工在日常工作中作出的優(yōu)秀業(yè)績(jī)和展現(xiàn)出的良好行為給予持續(xù)的反饋,包括立即的口頭表?yè)P(yáng)2 通過(guò)公司或部門(mén)的認(rèn)可機(jī)制給與員工有效的激勵(lì)和認(rèn)可3 給予合理授權(quán), 鼓勵(lì)和培養(yǎng)員工成長(zhǎng)4 給于員工更多的工作職責(zé),培訓(xùn)員工

15、，對(duì)員工自身發(fā)展予以關(guān)注5 與員工談心并傾聽(tīng)員工講話6 創(chuàng)造開(kāi)放、信任和快樂(lè)的工作環(huán)境 7 讓員工參與業(yè)務(wù)決策8 關(guān)心下屬,向你的下屬送出祝福和問(wèn)候9 給予建設(shè)性的意見(jiàn)和建議、輔導(dǎo)和適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo) 10 對(duì)于團(tuán)隊(duì)和個(gè)人重大成就予以慶賀和獎(jiǎng)勵(lì)五 統(tǒng)一潤(rùn)滑油2003年經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)，品牌成功突破高端 “多一些潤(rùn)滑，少一些摩擦” 背景資料1 統(tǒng)一潤(rùn)滑油2003營(yíng)銷(xiāo)事件回放：年月日，統(tǒng)一潤(rùn)滑油首次參加中央電視臺(tái)黃金段位招標(biāo)，中標(biāo)額多萬(wàn)，為2003年統(tǒng)一強(qiáng)勢(shì)品牌的塑造之旅舉行了一個(gè)盛大的“奠基儀式”。 2003年年初，統(tǒng)一石化將這一年定位于自己的品牌營(yíng)銷(xiāo)年，提出了成為中國(guó)高端潤(rùn)滑油最大的專(zhuān)業(yè)制造商這樣一個(gè)新目標(biāo)定

16、位，所有的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作都以此作為準(zhǔn)則。 2003年3月-7月，統(tǒng)一推出了與當(dāng)代世界先進(jìn)水平同步的若干系列高檔潤(rùn)滑油產(chǎn)品。 年3月1日伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，統(tǒng)一潤(rùn)滑油抓住中央電視臺(tái)所進(jìn)行的前所未有的大規(guī)模直播報(bào)道的機(jī)會(huì)，迅速出擊，推出多一些潤(rùn)滑，少一些摩擦的經(jīng)典廣告，形成了空前的品牌影響力，也為統(tǒng)一潤(rùn)滑油帶來(lái)了優(yōu)秀的銷(xiāo)售成績(jī)。 2003年11月18日，統(tǒng)一再次以3600萬(wàn)元央視中標(biāo) 2003年年末，統(tǒng)一石化高層人士表示，統(tǒng)一將于2004年取消低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃，全面轉(zhuǎn)向生產(chǎn)SG以上級(jí)別的潤(rùn)滑油，建設(shè)高檔潤(rùn)滑油品牌形象。 2 “統(tǒng)一”潤(rùn)滑油策略解析： 一年以前，統(tǒng)一潤(rùn)滑油還不為人所知，人們印象中的石化產(chǎn)品只

17、有美孚、殼牌、長(zhǎng)城、昆侖等品牌，但在2003年，經(jīng)過(guò)短短幾個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作，統(tǒng)一迅速完成了品牌提升，成為潤(rùn)滑油的強(qiáng)勢(shì)品牌。在人們的印象中，是一句多一些潤(rùn)滑，少一些摩擦的經(jīng)典廣告語(yǔ)成就了今天的“統(tǒng)一”，實(shí)際上，早在2003年初，統(tǒng)一已經(jīng)將自己定位于中國(guó)高端潤(rùn)滑油最大的專(zhuān)業(yè)制造”，通過(guò)一系列高端產(chǎn)品的推出，統(tǒng)一定格于中國(guó)潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)。 3 蓄謀已久的營(yíng)銷(xiāo)策劃統(tǒng)一石化總經(jīng)理李嘉接受記者采訪在接受記者采訪的時(shí)候，李嘉坦言：在投標(biāo)之前，統(tǒng)一石化就制定了一定要拿下“第一標(biāo)”的策略。“因?yàn)檫@是一次事件營(yíng)銷(xiāo)的絕佳機(jī)會(huì)，我們一定要牢牢抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。事實(shí)證明，我們成功了！”作為第一個(gè)到央視投入巨額廣告的潤(rùn)滑油品牌

18、，統(tǒng)一石化從一開(kāi)始就嘗試著“不按牌理出牌”。據(jù)李嘉透露，在作出投放央視廣告的決策之前，統(tǒng)一石化請(qǐng)了幾家著名的咨詢公司做方案。咨詢公司仍然建議統(tǒng)一用專(zhuān)業(yè)媒體、大型廣告牌，加上廣播廣告、報(bào)紙和報(bào)紙的軟文的推廣方式。但這也正是統(tǒng)一和其他品牌前些年一直沿襲的老套路，雖然并非無(wú)效但總覺(jué)得難以實(shí)現(xiàn)突破。于是統(tǒng)一石化請(qǐng)一家咨詢公司為此再作咨詢，咨詢公司搞了一個(gè)全國(guó)七省市的調(diào)查，結(jié)論還是“不適合投中央臺(tái)”，因?yàn)椴环稀澳繕?biāo)受眾”等經(jīng)典傳播理論。經(jīng)過(guò)一番爭(zhēng)論，統(tǒng)一石化決策層力排眾議，與央視合作。從2003年開(kāi)始，統(tǒng)一石化連續(xù)在央視招標(biāo)段投放巨額廣告，實(shí)現(xiàn)了意想不到的效果。2003年，統(tǒng)一石化的銷(xiāo)售即從上一年的6

19、.7億元飛躍到12億元，2004年又達(dá)到了近30億元?！敖y(tǒng)一”商標(biāo)被國(guó)家工商總局批準(zhǔn)認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”及“全國(guó)重點(diǎn)保護(hù)商標(biāo)”。而讓央視也興奮不已的是，由于統(tǒng)一石化的“橫空出世”，中國(guó)石化、中國(guó)石油等行業(yè)巨頭也不得不“參戰(zhàn)”。2005年，“汽車(chē)及潤(rùn)滑油行業(yè)”在央視廣告招標(biāo)段的中標(biāo)額達(dá)到6.9億元，投放額位居各行業(yè)第三。六 殼牌收購(gòu)統(tǒng)一 背景資料2006年9月23日，在事先并無(wú)“風(fēng)聲”的情況下，殼牌中國(guó)控股私有有限公司（殼牌中國(guó)）在北京向媒體宣布，購(gòu)買(mǎi)統(tǒng)一石油化工有限公司（統(tǒng)一石化）旗下的“北京統(tǒng)一石油化工有限公司”和“統(tǒng)一石油化工（咸陽(yáng)）有限公司“75%的股份。1 從統(tǒng)一石化角度分析統(tǒng)一看中

20、殼牌上游資源（1）收購(gòu)前的統(tǒng)一潤(rùn)滑油統(tǒng)一潤(rùn)滑油是中國(guó)領(lǐng)先的獨(dú)立潤(rùn)滑油生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)。統(tǒng)一2005年銷(xiāo)售額近29億元，銷(xiāo)量超過(guò)35萬(wàn)噸，約占國(guó)內(nèi)車(chē)用油銷(xiāo)量的15%.北京統(tǒng)一石油化工有限公司擁有3家工廠，年生產(chǎn)能力60萬(wàn)噸，是殼牌中國(guó)在中國(guó)的3家工廠年生產(chǎn)能力的兩倍。美國(guó)咨詢公司克萊恩公司近日公布的一份最新研究報(bào)告顯示，2005年全球成品潤(rùn)滑油市場(chǎng)中，殼牌在品牌產(chǎn)品領(lǐng)域位居第一。一項(xiàng)國(guó)外公司的調(diào)查顯示，統(tǒng)一潤(rùn)滑油銷(xiāo)售量排名名列全球第16位。（2）統(tǒng)一石化基礎(chǔ)油80%靠進(jìn)口，成制約發(fā)展的瓶頸北京石化有限公司董事長(zhǎng)霍振祥透露，統(tǒng)一與殼牌的合資項(xiàng)目在9月8日就獲批了?！熬拖窠Y(jié)婚前的談戀愛(ài)一樣，統(tǒng)一之前的

21、確與眾多國(guó)內(nèi)外石油巨頭洽談了合資問(wèn)題。統(tǒng)一最終看中了殼牌，主要是看中了殼牌是全球性的經(jīng)營(yíng)很成功的公司，而且雙方的產(chǎn)品具有一定的互補(bǔ)性。”霍振祥表示，統(tǒng)一將可以從殼牌吸收先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，從而拓展自身供應(yīng)鏈。目前世界知名的潤(rùn)滑油品牌殼牌、美孚、BP嘉士多及中石化長(zhǎng)城、中石油昆侖等，幾乎全部擁有上游資源的支撐，只有統(tǒng)一沒(méi)有。1993年成立的統(tǒng)一石化，在過(guò)去10多年來(lái)由小做大，直到成為中國(guó)最大的車(chē)用潤(rùn)滑油生產(chǎn)商。隨著發(fā)展壯大，其基礎(chǔ)油主要依賴于進(jìn)口成為進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。據(jù)了解，統(tǒng)一基礎(chǔ)油80%來(lái)自日本、新加坡、韓國(guó)和臺(tái)灣，其余部分來(lái)自于中石油和中石化。主要依靠向中石油、中石化采購(gòu)基礎(chǔ)油?；粽裣檎f(shuō)，統(tǒng)一

22、選擇了合資這條路，一個(gè)很重要的原因是為了資源。自2005年以來(lái)，石油價(jià)格飛漲帶動(dòng)基礎(chǔ)油價(jià)格大幅飆升。到2006年5月中旬，基礎(chǔ)油總漲價(jià)幅度超過(guò)50%，部分標(biāo)號(hào)供應(yīng)嚴(yán)重短缺；與此同時(shí)，中石油、中石化宣告停售基礎(chǔ)油。由此導(dǎo)致國(guó)內(nèi)眾多中小潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)紛紛倒閉，缺少上游資源的統(tǒng)一石化曾被傳要倒閉。2 從殼牌中國(guó)角度分析： （1）收購(gòu)前的殼牌中國(guó)殼牌中國(guó)是世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭皇家殼牌有限公司旗下的全資子公司。殼牌集團(tuán)是世界上最大的獨(dú)立石油和天然氣生產(chǎn)企業(yè)之一。殼牌在中國(guó)內(nèi)地?fù)碛腥覞?rùn)滑油調(diào)配廠，年產(chǎn)達(dá)20萬(wàn)噸。根據(jù)殼牌網(wǎng)站介紹,截止2006年，其在中國(guó)的潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)中已投資了幾千萬(wàn)美元,在中國(guó)250多個(gè)

23、城市中建立了400多個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。潤(rùn)滑油產(chǎn)品主要向消費(fèi)者、運(yùn)輸業(yè)、工業(yè)和海運(yùn)部門(mén)銷(xiāo)售。同時(shí)殼牌是全球船舶油品和服務(wù)方面的主要供應(yīng)商。（2）該交易使殼牌成為中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)排名第一的國(guó)際能源公司“在中國(guó)這樣重要的潤(rùn)滑油市場(chǎng)的成長(zhǎng)，對(duì)于保持殼牌國(guó)際領(lǐng)先地位至關(guān)重要。購(gòu)買(mǎi)統(tǒng)一的股份，正符合殼牌的下游的戰(zhàn)略，即通過(guò)在高增長(zhǎng)市場(chǎng)的資產(chǎn)組合取得更贏利的下游業(yè)務(wù)?！睔づ茲?rùn)滑油業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官大衛(wèi)皮瑞特昨日表示，中國(guó)將是全球潤(rùn)滑油工業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)介紹，合資公司將繼續(xù)生產(chǎn)和銷(xiāo)售統(tǒng)一品牌潤(rùn)滑油，保持統(tǒng)一原有管理團(tuán)隊(duì)，殼牌和統(tǒng)一的供應(yīng)鏈及其他流程將得到優(yōu)化。這些舉措將使殼牌在大眾和高端潤(rùn)滑油產(chǎn)品領(lǐng)域都繼續(xù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。大衛(wèi)皮

24、瑞特同時(shí)指出，統(tǒng)一和殼牌在中國(guó)的發(fā)展都很迅速，此次交易拓寬了兩個(gè)品牌的“成長(zhǎng)平臺(tái)”。同時(shí)殼牌還可以實(shí)現(xiàn)在潤(rùn)滑油生產(chǎn)、基礎(chǔ)油、添加劑和其他材料采購(gòu)方面的整合效益。另外，統(tǒng)一還可以利用殼牌先進(jìn)的技術(shù)。3 殼牌與統(tǒng)一石化的聯(lián)姻意義分析出任合資公司副董事長(zhǎng)的統(tǒng)一石化原董事長(zhǎng)霍振祥表示，統(tǒng)一為中國(guó)第三大潤(rùn)滑油公司。為了在國(guó)際大背景下更有效地競(jìng)爭(zhēng)，統(tǒng)一需要在品牌和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上尋求巨變。選擇殼牌作為合作控股方，為統(tǒng)一品牌的持續(xù)發(fā)展提供了良好的條件，為統(tǒng)一的經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了更好的保障。殼牌中國(guó)集團(tuán)主席林浩光認(rèn)為該交易對(duì)殼牌中國(guó)具有重大意義。他認(rèn)為，與一家成功的中國(guó)企業(yè)控股合資，表明了殼牌在東方市場(chǎng)

25、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略增長(zhǎng)的能力，這同時(shí)意味著為殼牌引進(jìn)更多的中國(guó)人才。殼牌和統(tǒng)一都不愿透露并購(gòu)的金額。潤(rùn)滑油市場(chǎng)一業(yè)內(nèi)人士向記者透露，目前外資并購(gòu)中國(guó)企業(yè)的成本正在增大，殼牌獲得的75%的股權(quán)出價(jià)將不會(huì)低于10億元人民幣。他認(rèn)為，殼牌與統(tǒng)一合資，主要是看好統(tǒng)一在國(guó)內(nèi)所擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和贏利能力。殼牌并購(gòu)統(tǒng)一后，其產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)品牌之間的產(chǎn)品價(jià)格差異縮小，中石化旗下的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油和中石油旗下的昆侖潤(rùn)滑油將面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。七 合并后的殼牌統(tǒng)一（北京）石化有限公司的管理人員及發(fā)展情況董事長(zhǎng)：由殼牌中國(guó)潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)董事鄧江(John Dain)擔(dān)任副董事長(zhǎng)：由原統(tǒng)一石化董事長(zhǎng)霍振祥擔(dān)任總經(jīng)理：由原統(tǒng)一石化總經(jīng)理李嘉擔(dān)任信

26、息部IT總監(jiān)：由原海爾集團(tuán)（下稱(chēng)海爾）IT信息推進(jìn)事業(yè)部部長(zhǎng)梁旭擔(dān)任（2006年被挖角）其他所有管理團(tuán)隊(duì)保持不變，依然由原統(tǒng)一石化有限公司管理團(tuán)隊(duì)繼續(xù)擔(dān)任同時(shí)殼牌承諾：將加大對(duì)“統(tǒng)一”品牌的投入和研發(fā)力度，并購(gòu)后將統(tǒng)一潤(rùn)滑油納入其全球采購(gòu)系統(tǒng)。如今，殼牌兌現(xiàn)承諾，殼牌統(tǒng)一潤(rùn)滑油開(kāi)始展現(xiàn)良好發(fā)展勢(shì)頭，而且殼牌旗下的愛(ài)德華王子潤(rùn)滑油也交由統(tǒng)一潤(rùn)滑油的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作。八 殼牌統(tǒng)一的未來(lái)發(fā)展展望統(tǒng)一品牌是否會(huì)被雪藏？ 資料來(lái)源：新財(cái)經(jīng)統(tǒng)一潤(rùn)滑油被殼牌收購(gòu)的這些年來(lái)，統(tǒng)一仍在市場(chǎng)上保持著自己的品牌。李嘉也堅(jiān)信，只要做好自己，統(tǒng)一品牌會(huì)有更好更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。“我們有機(jī)會(huì)快速吸收和消化來(lái)自殼牌百年企業(yè)成功的管理理

27、念和經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，統(tǒng)一發(fā)展到一定規(guī)模后，企業(yè)內(nèi)部、各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商都迫切要求統(tǒng)一能在更強(qiáng)大的資源環(huán)境下，帶動(dòng)大家獲得持續(xù)和更大發(fā)展。”殼牌統(tǒng)一（北京）石油化工有限公司總經(jīng)理李嘉接受采訪時(shí)說(shuō)。 在尋找合資伙伴時(shí)，李嘉坦承，統(tǒng)一與國(guó)內(nèi)外多家石油公司接觸過(guò)，但最終選擇了殼牌，價(jià)格是其中的重要因素?！皩?duì)殼牌來(lái)說(shuō)，統(tǒng)一的加入符合其在中國(guó)及全球下游市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略。而且，殼牌和統(tǒng)一有很多共同點(diǎn)，包括專(zhuān)注于潤(rùn)滑油的戰(zhàn)略方向，品牌和產(chǎn)品在許多方面也有互補(bǔ)。當(dāng)然，殼牌承諾在發(fā)展殼牌潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)的同時(shí)，繼續(xù)發(fā)展統(tǒng)一的業(yè)務(wù)?！苯y(tǒng)一與殼牌合資后，公司性質(zhì)發(fā)生了變化。李嘉也在這種變化中適應(yīng)著新的環(huán)境。他既從殼牌模式中學(xué)到很

28、多好的經(jīng)驗(yàn)，也延續(xù)著統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式。他希望統(tǒng)一發(fā)展得越來(lái)越好，但改變并不是顛覆式的如今，統(tǒng)一被殼牌雙方在產(chǎn)品生產(chǎn)、基礎(chǔ)油采購(gòu)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、改善客戶服務(wù)等方面實(shí)現(xiàn)了優(yōu)化組合。李嘉說(shuō)：“我們?nèi)〉昧穗A段性成果。整個(gè)運(yùn)營(yíng)的流程和效率以及溝通方式，都有非常大的進(jìn)步和改變。我們都非常嚴(yán)格地執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，不管是為了公司的利益還是別人的利益。若違反殼牌的商業(yè)原則，用不正當(dāng)手段達(dá)成某種目的，是絕對(duì)不允許的?！彼e例說(shuō)，有一次投標(biāo)，他們有個(gè)員工通過(guò)某種關(guān)系拿到了標(biāo)書(shū)，結(jié)果這位員工被辭退了，標(biāo)書(shū)也被退回了。李嘉對(duì)統(tǒng)一的要求是，做離消費(fèi)者最近的品牌，做中國(guó)車(chē)用潤(rùn)滑油的領(lǐng)導(dǎo)品牌。雖然已經(jīng)與殼牌合資，但統(tǒng)一一直以獨(dú)立品

29、牌存在著。而且，統(tǒng)一在合資后，始終堅(jiān)持著品牌戰(zhàn)略、經(jīng)銷(xiāo)模式、管理團(tuán)隊(duì)及企業(yè)文化不變。統(tǒng)一與殼牌合資后，兩者依然獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，各自的產(chǎn)品繼續(xù)沿用原有的營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)和經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)定位方面，統(tǒng)一被定位為“殼牌旗下的國(guó)際級(jí)中國(guó)潤(rùn)滑油品牌”。作為大股東，殼牌公司對(duì)統(tǒng)一品牌的持續(xù)性投資在原有基礎(chǔ)上逐年加大。為打消統(tǒng)一方面的顧慮，殼牌一再表示，統(tǒng)一作為獨(dú)立品牌存在的政策不變。除個(gè)別財(cái)務(wù)管理職位是從殼牌委派外，保持統(tǒng)一原有的管理團(tuán)隊(duì)，只是對(duì)殼牌和統(tǒng)一的供應(yīng)鏈及其他流程進(jìn)行優(yōu)化。但中國(guó)企業(yè)的合資教訓(xùn)是深刻的。已有不少曾經(jīng)不錯(cuò)的中國(guó)企業(yè)本想通過(guò)與跨國(guó)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，從跨國(guó)公司那里獲得資金支持，學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，推進(jìn)

30、國(guó)際化進(jìn)程。但結(jié)果往往令人失望，不僅未實(shí)現(xiàn)初衷，自己的品牌也在外資并購(gòu)中逐漸迷失和沒(méi)落。因此，外界有理由對(duì)統(tǒng)一的命運(yùn)感到擔(dān)憂。殼牌在合資公司中絕對(duì)控股，一旦遭遇市場(chǎng)變故，則殼牌有權(quán)完全改變?cè)姓?。?duì)于這種擔(dān)心，李嘉說(shuō)：“我們有信心，別人做得怎么樣我不好說(shuō)，我自己做好就行。如果你的品牌是中國(guó)消費(fèi)者喜歡的品牌，而且有非常好的銷(xiāo)售渠道和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，就不會(huì)存在這樣的問(wèn)題。統(tǒng)一在很多方面都沒(méi)有問(wèn)題，只是沒(méi)有上游資源。上游資源解決后，我們的發(fā)展就立竿見(jiàn)影。其實(shí)，從殼牌的角度來(lái)說(shuō)，他不希望統(tǒng)一品牌消亡，而是對(duì)統(tǒng)一品牌進(jìn)行持續(xù)投資?！?附：霍振祥與李嘉的合作歷史（由此思考企業(yè)管理制度） 看了這篇文章，是否還會(huì)

31、擔(dān)憂統(tǒng)一品牌的持續(xù)性？ 摘自：中國(guó)企業(yè)家2005年11月統(tǒng)一潤(rùn)滑油：李嘉、霍振祥的幸福生活每年春節(jié)，李嘉等統(tǒng)一潤(rùn)滑油的高層都會(huì)到董事長(zhǎng)霍振祥家里拜年吃飯。那是他們和董事長(zhǎng)一年中時(shí)間最長(zhǎng)的一次聚會(huì)，有三四個(gè)小時(shí)。席間，總會(huì)談起往事，感慨自然不少。 “我們應(yīng)該感謝李總。統(tǒng)一公司如果沒(méi)有李總，實(shí)事求是地說(shuō)，不會(huì)死，也會(huì)發(fā)展，但不會(huì)發(fā)展得這么快，不會(huì)有今天這種成果。”今年56歲的霍振祥不止一次私下對(duì)朋友和家人如此說(shuō)。 “我感謝董事長(zhǎng)?！苯y(tǒng)一的員工也多次聽(tīng)到過(guò)總經(jīng)理李嘉這么說(shuō)。 李嘉較霍振祥年輕17歲。兩個(gè)人站在一起，一個(gè)高一個(gè)矮，一個(gè)活潑一個(gè)沉穩(wěn)。但是你幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)看到這兩個(gè)人站在一起。這是一家看不見(jiàn)

32、董事長(zhǎng)的公司。 我們電話都很少打?！崩罴握f(shuō)。 一家公司，董事長(zhǎng)放心，總經(jīng)理賣(mài)命。是源于制度的優(yōu)越，還是人性的完美結(jié)合？ 霍振祥的“風(fēng)箏” 一年過(guò)去，統(tǒng)一潤(rùn)滑油的年銷(xiāo)售額由上年的12億增長(zhǎng)到20億，李嘉的汽車(chē)換成了寶馬，他頭上的白發(fā)也已過(guò)半。 1993年，李嘉初到統(tǒng)一，任副總經(jīng)理，半年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額600萬(wàn)元。第二年，他對(duì)霍振祥說(shuō)，我們要賣(mài)到3000萬(wàn)。“翻一番就很好了，1200萬(wàn)吧?！被粽裣檎f(shuō)。結(jié)果，李嘉做到了3300萬(wàn)。 這是一個(gè)心比天高的年輕人，像一只遇到風(fēng)就手舞足蹈的風(fēng)箏。線在董事長(zhǎng)霍振祥手里，他放線的速度比李嘉期望得還要快。 2003年，經(jīng)過(guò)縝密策劃，李嘉決定到中央電視臺(tái)投標(biāo)潤(rùn)滑油廣告。他

33、的預(yù)算是6000萬(wàn)?！?000萬(wàn)可能不夠?！弊诩抑?，聽(tīng)了李嘉的匯報(bào)，霍振祥估計(jì)?！斑@樣吧，”霍說(shuō)，“7500萬(wàn)以內(nèi)，你們就自己做主吧?！睂?duì)于這樣的結(jié)果，李嘉已經(jīng)不會(huì)感到驚訝，比這更大的手筆，他早就經(jīng)歷過(guò)。 1999年，鑒于公司的發(fā)展速度，李嘉提出新建公司廠區(qū)，總預(yù)算2.9億。這是一個(gè)大膽的建議，因?yàn)楫?dāng)時(shí)統(tǒng)一潤(rùn)滑油的年銷(xiāo)售額不過(guò)3.2億，增長(zhǎng)率為每年15%，而當(dāng)年整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都不大好。來(lái)自李嘉的感覺(jué)是，那時(shí)候中國(guó)的市場(chǎng)跟此前幾年的日本、韓國(guó)相仿，正處于要噴發(fā)的前夕。對(duì)于名不見(jiàn)經(jīng)傳的統(tǒng)一，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。正因?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)都不大景氣，投資工廠成本變得比較低。李嘉的計(jì)劃是，一期投資8000萬(wàn)，建成

34、年產(chǎn)10萬(wàn)噸。 李嘉回憶，盡管之前已經(jīng)多次討論過(guò)相關(guān)議題，但當(dāng)聽(tīng)到預(yù)算數(shù)字時(shí)，霍振祥還是吃驚不小?！暗谝黄?000萬(wàn)，咱們一年能賺回來(lái)。”李嘉說(shuō)，這也是他的底氣所在。接著輪到李嘉吃驚了?！八麄円笃甙耸€地就夠了，”霍振祥回憶，“我說(shuō)不夠?，F(xiàn)在是一百五十畝。當(dāng)時(shí)資金非常少，他們一切從節(jié)約出發(fā)，我說(shuō)要做就一次做到位?！?李嘉對(duì)當(dāng)年來(lái)自各方的質(zhì)疑記憶猶新?！皹I(yè)內(nèi)都說(shuō)統(tǒng)一完蛋了你有那么多錢(qián)嗎？投了賣(mài)得出去嗎？看上去這完全是一個(gè)錯(cuò)誤的決定。”“既然我們做了一個(gè)決定，所有人都要支持這個(gè)目標(biāo)?！被粽裣閷?duì)統(tǒng)一的員工說(shuō)。“這是我們董事長(zhǎng)最可貴的地方。他跟我們說(shuō)，如果做了一半，思想混亂了，尤其是我們這些最高管理

35、者，說(shuō)出什么動(dòng)搖的話來(lái)，那影響就太大了。”盡管李嘉說(shuō)當(dāng)時(shí)壓力很大，但從他的語(yǔ)氣里，聽(tīng)不出當(dāng)年的緊張。 現(xiàn)在，統(tǒng)一公司已建成年產(chǎn)40萬(wàn)噸的國(guó)內(nèi)最大的車(chē)用潤(rùn)滑油生產(chǎn)基地。 信任從哪兒來(lái) “我們?cè)瓉?lái)也不是這樣管理。以前，也有過(guò)好幾個(gè)經(jīng)理，我也是跟他們一起到晚上九十點(diǎn)鐘?，F(xiàn)在這種方式是我跟李總這么多年磨合出來(lái)的，李總讓我放心。”霍振祥說(shuō)。 霍回憶，在統(tǒng)一還很艱難的時(shí)候，以李嘉為代表的管理層都以身作則，盡量減少公司的開(kāi)支。一位副總，放棄了年底的獎(jiǎng)金，霍振祥問(wèn)起，他說(shuō)：“公司這么困難，我夠花就得了?！惫靖邔诱写蛻?、出差的費(fèi)用也都花自己的錢(qián)，這讓霍振祥非常感動(dòng)，他稱(chēng)自己的管理層“超凡脫俗”?！袄羁?cè)ツ曩I(mǎi)

36、車(chē)，說(shuō)起來(lái)是因公他開(kāi)車(chē)百分之九十九是為公司辦事，但是人家自己花錢(qián)買(mǎi)?！?而霍振祥的慷慨為人也讓管理層同樣感動(dòng)。早在上個(gè)世紀(jì)九十年代中期，因?yàn)殇N(xiāo)售額增長(zhǎng)迅速，李嘉們的薪水就跟殼牌員工是一樣的。1999年，霍振祥又在管理層中實(shí)行年薪制。2000年，霍振祥提出管理層持股，李嘉說(shuō)，比例是20%。“現(xiàn)在，獎(jiǎng)金、年薪之類(lèi)的數(shù)目都是我們自己來(lái)定，”李嘉說(shuō)，“而且定完之后都不用跟他報(bào)。有時(shí)候他還會(huì)說(shuō)這少，再多點(diǎn)兒?！?霍振祥的態(tài)度是：“我最膩味的是大家來(lái)掙我的錢(qián)，我最喜歡的是大家團(tuán)結(jié)起來(lái)掙外面的錢(qián)。我?guī)啄昵熬驼f(shuō)，公司是大家的公司，市場(chǎng)上有錢(qián)，大家同心協(xié)力步調(diào)一致去掙。掙了錢(qián)大家花，我不會(huì)看成是我自己的私有財(cái)產(chǎn)

37、。” “我們這些人拼命努力做，就是因?yàn)槎麻L(zhǎng)充分信任我們。如果一個(gè)人對(duì)你非常好，你也會(huì)對(duì)人家非常好，除非那個(gè)人人性不好。以怨報(bào)德的人很少有。”李嘉說(shuō)。 “公司里我是股權(quán)最大，”霍振祥說(shuō)，“但是人家李總拿這個(gè)公司當(dāng)成他自己的公司，可能比對(duì)自己的還要盡心盡力、負(fù)責(zé)任。既然這樣，已經(jīng)超越了我和我家里人的程度，我還有什么不放心的呢？” 放權(quán)李嘉和霍振祥都評(píng)價(jià)對(duì)方“今非昔比”，因此可以說(shuō)，兩個(gè)人是齊頭并肩共同進(jìn)步的。 進(jìn)入統(tǒng)一之前，李嘉是霍振祥的供應(yīng)商。霍當(dāng)時(shí)賣(mài)潤(rùn)滑油：買(mǎi)來(lái)人家的油，裝進(jìn)自己的桶。他的桶就是李嘉做的。時(shí)間長(zhǎng)了，李對(duì)霍說(shuō)，這樣下去不是辦法，第一，油讓別人生產(chǎn)，利潤(rùn)讓人賺去一大部分，第二，產(chǎn)

38、品質(zhì)量無(wú)法控制。李說(shuō)，不如你自己生產(chǎn)潤(rùn)滑油。 李嘉說(shuō)，統(tǒng)一公司最大的特點(diǎn)是董事長(zhǎng)不參與管理，所有與企業(yè)有關(guān)的計(jì)劃都由管理層提出。從一開(kāi)始，霍振祥就是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，面對(duì)李嘉的建議，他說(shuō)了兩個(gè)關(guān)鍵的字：好吧。 生產(chǎn)半年，銷(xiāo)售額突破了600萬(wàn)元，大大出乎霍振祥的意料，而李嘉接著定下的3000萬(wàn)目標(biāo)更讓他吃驚。第三年，統(tǒng)一公司銷(xiāo)售額再翻番，做到了8700萬(wàn)。當(dāng)年底，霍振祥對(duì)李嘉說(shuō)：“這個(gè)總經(jīng)理你來(lái)當(dāng)吧?！崩罴魏芨吲d“努力了還能當(dāng)總經(jīng)理，挺好”。他說(shuō)：好吧。 10年后，憶及往事，霍振祥很平靜：“人家比我干得好，就讓他來(lái)干吧?！?李嘉認(rèn)為，很多董事長(zhǎng)與職業(yè)經(jīng)理人關(guān)系不洽，是因?yàn)橐婚_(kāi)始董事長(zhǎng)給經(jīng)理人定的目標(biāo)太高，很難實(shí)現(xiàn)。這樣，經(jīng)理人勢(shì)必要采取一些與企業(yè)原有風(fēng)格不同的做法以求速效，結(jié)果欲速反而不達(dá)。而霍振祥對(duì)李嘉的要求是：“李總，3000萬(wàn)太多了吧？1200萬(wàn)就很好了?！?不久，霍振祥又對(duì)李嘉說(shuō)，要把自己的親戚從公司里調(diào)走，“我讓他們跟著我干，我給他們錢(qián)。你找能干的。”“我當(dāng)然高興了，”李嘉回憶，“否則我肯定不敢跟他說(shuō)把你們家親戚都弄走?！痹诶罴慰磥?lái)，霍的這些親戚都很努力，只是能力有限，可以調(diào)整崗位?！安灰{(diào)了，”霍說(shuō)，“你再進(jìn)步了，他們還是跟不上?！?