男性化妝品市場促銷方面的分析與研究

1、 男性化妝品市場促銷的分析與研究關(guān)鍵詞：男性 化妝品 市場 促銷 促銷組合論文摘要：在現(xiàn)在日趨激烈的日化產(chǎn)品市場競爭中，化妝品市場一直是人們關(guān)注的焦點(diǎn)，再加之由于生活節(jié)奏的加快，男性消費(fèi)者也需要化妝品的保養(yǎng)與呵護(hù)。介于此情況，本文將從國內(nèi)和國外兩個(gè)市場的背景入手，針對(duì)男性化裝品市場的促銷活動(dòng)進(jìn)行研究和分析。通過國內(nèi)外市場的比較分析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國男性化妝品市場各個(gè)要素的優(yōu)勢和劣勢，從而提出今后男性市場的營銷對(duì)策。通過把握整個(gè)市場現(xiàn)狀、整合市場信息，提出針對(duì)性較強(qiáng)的促銷方案，并對(duì)其方案進(jìn)行模擬策劃，進(jìn)一步將本文關(guān)于男性化裝品市場促銷的分析結(jié)果更加形象化和具體化。 前言 隨著消費(fèi)者對(duì)化妝品認(rèn)識(shí)的加

2、深、消費(fèi)能力的提高、化妝品產(chǎn)品線的逐步細(xì)化加上進(jìn)入年底消費(fèi)高峰期等加速了市場的放量，包括男妝用品、中老年妝、兒童以及運(yùn)動(dòng)型化妝品的不斷更新為行業(yè)帶來了活力，特別是男妝市場的逐步擴(kuò)大，將使男妝成為中國化妝品市場的下一亮點(diǎn)。早有研究證明，男性由于皮膚特點(diǎn)、生活習(xí)慣和工作性質(zhì)得要求，也需要化妝品得保護(hù)。男性使用化妝品是文明程度提高得標(biāo)志之一。目前，英國男士每月護(hù)膚類化妝品消費(fèi)為4英磅，美國男性化妝品年銷售額為23億美元。從我國成年男性所占比例看，男性化妝品市場將占市場總量得40%左右。目前，男士化妝品大致有香水、古龍頭、須后水、剃須膏、養(yǎng)發(fā)水、止癢頭水、潤膚蜜、營養(yǎng)霜等品種。從去年化妝品市場來看，男

3、士用品已占有一席之地，今年在一些高檔商場也有男士專柜出現(xiàn)，但以歐美品牌為主。隨著生活水平得提高和人們觀念得更新，男士得需求品種還會(huì)不斷擴(kuò)大，而且朝著美容、營養(yǎng)、療效、多功能以及原料天然化方向發(fā)展。男士們購買化妝品得欲望也愈來愈強(qiáng)，男用化妝品市場可以說是方興未艾，前景誘人。 近年來，由于社會(huì)環(huán)境的變化、工作生活節(jié)奏的加快、化妝品市場的發(fā)展，越來越多的男士開始關(guān)注自己的“顏面”。不光是是皮膚的健康，從頭到腳都需要去呵護(hù)。這塊市場存在著廣闊的發(fā)展空間，將成為新一輪的投資熱點(diǎn)，甚至是商家的眾矢之地。所以競爭的激烈在所難免。只要有競爭拼的就是促銷，因?yàn)楝F(xiàn)在“酒香也怕巷子深”。鑒于此，想研究一下男性化妝品

4、市場的促銷，這里所說的促銷不是傳統(tǒng)意義上的促銷，而是廣義的促銷促銷組合。包括：廣告促銷，人員促銷，公關(guān)促銷，實(shí)際意義上的促銷活動(dòng)。下面從市場背景分析進(jìn)行研究：一 市場背景1.國外市場：漸入佳境 早在20世紀(jì)80年代中期，男士化妝品已初具規(guī)模，但由于品牌知名度不高和零售商對(duì)涉足男性化妝品得謹(jǐn)慎態(tài)度妨礙了男士化妝品市場得進(jìn)一步發(fā)展?，F(xiàn)在，這種狀況已有所改變，紐約時(shí)代得一份報(bào)告指出，男人越來越注重自己得外表，導(dǎo)致了去做整形美容手術(shù)比例得增長和男人在衣著上花費(fèi)得增長，而用于男士化妝品消費(fèi)得增長更是驚人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年全球男士化妝品銷售漲幅超過了一半。 越來越多得美國男士得觀念正由傳統(tǒng)轉(zhuǎn)為開放。一些從男

5、性美容中獲取可觀利潤得化妝品公司，更不遺余力得為這股男性美容熱推波助瀾。據(jù)美國幸福雜志日前公布得一組數(shù)據(jù)顯示：美國男士去年在美容方面得消費(fèi)金額高達(dá)95億美元，平均每4個(gè)進(jìn)美容院作美容手術(shù)得人中就有一位是男性，調(diào)查表明，在美國男士中，越來越多得人對(duì)一些美容新技術(shù)趨之若鶩。去年一年里，作臉部拉皮、去皺和去斑得有100多萬人。 早在1996年5月，屬于歐萊雅集團(tuán)得boutique得男士護(hù)膚品專賣店在巴黎誕生，它得總裁是曾在巴黎著名化妝品公司有過10年工作經(jīng)驗(yàn)得菲利浦德蒙特，他從做女士美容品轉(zhuǎn)向男士用品時(shí)間僅有4年，現(xiàn)在，已成功地使他得男士用品銷到英國、荷蘭、法國、意大利、德國、美國、加拿大和澳大利亞

6、等國家，他還在網(wǎng)上出售男士化妝品。從建立公司到現(xiàn)在，他得銷售額年平均增長幅度為100%。 迪奧公司生產(chǎn)得fahrenheit護(hù)膚系列受到了年輕得男士和中年男人得歡迎；妮維婭公司更是大贏家，它所屬得beiersdorf占有86%得市場份額還有著名得polosport男士用品系列。除此之外，一些中小化妝品公司也紛紛轉(zhuǎn)向男士用品市場，創(chuàng)造出一些知名品牌，如美國得kiehls和zirh，法國得nickel。當(dāng)然還有喬丹牌系列也大受男士得歡迎。 今后男士得護(hù)膚美容品得分類將會(huì)更細(xì)，用料將會(huì)更趨向天然，而且包裝更加簡單、樸實(shí)。在環(huán)保熱潮下，使用可回收得塑料瓶是今后得必然趨勢。那些富含維他命、營養(yǎng)素、水楊酸

7、，可以對(duì)皮膚起清潔、保護(hù)和滋潤作用，并在一定程度上改善膚質(zhì)得產(chǎn)品將大受歡迎。使用簡單，易保存也是男士護(hù)膚品得趨勢之一。 2.國內(nèi)市場：方興未艾 首先，男性對(duì)化妝品得關(guān)注程度逐漸上升。經(jīng)調(diào)查對(duì)于化妝品的關(guān)注，7大城市平均值由1998年的26.4%上升為1999年的27.8%，提高了1.4%，幅度雖小，但顯示出關(guān)注度上升得趨勢。在持有不管買還是不買，只想看看這一心理的消費(fèi)群體中，北京1998年的數(shù)據(jù)為11.6%，1999年為14.7%，增長了3.0%；武漢的男士也由1998年的13.5%增加到1999年的17%，增長率為3.5%。就閱讀有關(guān)雜志和專門報(bào)道方面，重慶男士的肯定態(tài)度則由1998年的3.

8、6%增加到1999年得7%，增長了3.4%。 其次，中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)強(qiáng)有力的后備軍。以北京為例，從關(guān)注程度上看，在對(duì)不管買還是不買，只想看看的回答中，年齡為35歲-44歲，持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費(fèi)觀念上看，認(rèn)同過去在化妝品上花了不少錢觀點(diǎn)的男士在35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲的為7.3%，對(duì)于今后愿意在這方面花錢表示同意年齡在35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲的為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，購買這種商品的新類，年齡在35歲-44歲決定購買的男士占7.9%，25歲-34歲占7.3%。（美容消費(fèi)

9、網(wǎng)） 3.背景分析：縱觀國外和國內(nèi)市場，男性消費(fèi)者對(duì)化妝品的認(rèn)識(shí)和關(guān)注程度在進(jìn)一步的加深和提高，以及男性化妝品生產(chǎn)線的細(xì)化，說明這一市場已經(jīng)初具規(guī)模，有著廣闊的發(fā)展前景。有人預(yù)計(jì)這一市場將成為新一輪的投資熱點(diǎn)，但是有著一個(gè)明顯的缺陷，也正是現(xiàn)在男性化狀品市場的一個(gè)軟肋市場促銷。目前男性化妝品的電視廣告至少在國內(nèi)媒體上幾乎沒有，沒有形成一個(gè)完整的市場營銷體系，沒有充分的傳播產(chǎn)品信息和引導(dǎo)消費(fèi)。歸根結(jié)底，是產(chǎn)品促銷的問題，只有當(dāng)產(chǎn)品的促銷尤其是廣告，在達(dá)到一定的頻率和覆蓋面是，才會(huì)引起企業(yè)的競爭和發(fā)展，才會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量和市場的占有率，才會(huì)掀起男性化裝品消費(fèi)的浪潮。二 目前市場營銷要素的分析與評(píng)

10、價(jià)1.渠道分析 現(xiàn)階段男性化妝品市場之所以一直沒有火起來，原因之一就是男士產(chǎn)品的銷售渠道不通暢。目前國內(nèi)男士化妝品市場尚未完全打開，傳統(tǒng)的觀念尚存在于許多人心目中，要求每個(gè)男士堂而皇之在化妝品柜臺(tái)長期逗留、選擇與試用，還有一定距離。相對(duì)女性美容來說，男士品牌和產(chǎn)品品種都較為稀缺，近限于少數(shù)商場有銷售，大多數(shù)零售店缺乏男士化妝品，即使有，也只有洗面奶、面霜等極少數(shù)的幾個(gè)品種，至于專業(yè)美容院更是鳳毛麟角。這樣的銷售渠道遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能將有效的產(chǎn)品信息傳達(dá)到目前廣闊的潛在消費(fèi)群體當(dāng)中，造成了一定程度上的信息不對(duì)稱，實(shí)際的男性化妝品進(jìn)入不到消費(fèi)者的視線當(dāng)中，特別是一些新產(chǎn)品，更談不上所謂的品牌效應(yīng)。 2.產(chǎn)品

11、結(jié)構(gòu)在目前的化妝品市場上，男性化妝品是少之又少，僅僅局限于祛痘洗面奶，防曬等少許的幾種產(chǎn)品。當(dāng)然在國外和國內(nèi)的南方城市的市場上也或多或少出現(xiàn)了分類較細(xì)的產(chǎn)品，標(biāo)榜“運(yùn)動(dòng)”概念的阿迪達(dá)斯，則推銷起自己的須后水、香水、沐浴露。雅詩蘭黛、cd、碧歐泉、資生堂、歐萊雅、迪奧、妮維雅、曼秀雷敦這些國際知名品牌都有自己的專屬男性品牌。有的甚至推出了男士修護(hù)唇膏、調(diào)理水、保濕乳液、防臭劑、沐浴露以及護(hù)發(fā)素等細(xì)分產(chǎn)品。這正是我們中國未來的發(fā)展方向，進(jìn)一步去豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以便適應(yīng)不同階段的消費(fèi)人群。如果在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不夠系統(tǒng)和細(xì)化，就會(huì)直接導(dǎo)致產(chǎn)品促銷的滯后甚至沒有方向和重點(diǎn)。 3.目標(biāo)消費(fèi)群體特征及心理分析消費(fèi)

12、群體按年齡可分為三類：3.1 25歲以下的大學(xué)生：這類人群目前大多沒有收入，一定程度上限制了他們對(duì)化妝品的選擇空間。從關(guān)注程度上看，其中80%是十分的關(guān)注；從消費(fèi)觀念上看，他們愿意在這方面消費(fèi)，但可能受到經(jīng)濟(jì)情況的約束；從接受產(chǎn)品的程度上，他們最喜歡也最容易接受新產(chǎn)品。由于在這個(gè)年齡段沒有生活和社會(huì)的壓力，對(duì)于在化妝品當(dāng)面僅僅是為了滿足青春期心理的需要，同時(shí)也是生活習(xí)慣和環(huán)境的影響，經(jīng)常運(yùn)動(dòng)，表現(xiàn)為他們對(duì)這類產(chǎn)品的關(guān)注和購買。3.2 25歲-34歲：這類人群有的剛剛步入社會(huì)或處于人生的奮斗期，收入相對(duì)較穩(wěn)定。工作壓力非常大。正是由于事業(yè)上個(gè)方面的壓力，同時(shí)加上頻繁的社交活動(dòng)，對(duì)這方面的要求越來

13、越高，但是目前市場的現(xiàn)狀加上工作節(jié)奏的加快，有一部分人群沒有時(shí)間去關(guān)注，有一部分人群由于工作的特點(diǎn)表現(xiàn)的尤為關(guān)注。從消費(fèi)觀念上來看，有大約8%的人會(huì)豪不猶豫的去消費(fèi)，同樣在接受新產(chǎn)品上也有8%左右的人會(huì)很快且容易接受，但是大部分人群還是一實(shí)用為主的心理。3.3 35歲-44歲:這類人群已經(jīng)步入中年，事業(yè)和生活都比較穩(wěn)定，消費(fèi)水平大多處在享受性消費(fèi)的階段，對(duì)健康的關(guān)注尤為明顯，有一種永葆青春的心理，但是目前滿足這類人群的產(chǎn)品占的市場份額相對(duì)較少，還有在宣傳方面的不足，這塊市場開發(fā)的不是特別廣，但是有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，資料顯示，從消費(fèi)觀念上看，認(rèn)同過去在化妝品上花了不少錢觀點(diǎn)的男士在35歲-44歲的

14、為13.4%，對(duì)于今后愿意在這方面花錢表示同意年齡在35歲-44歲的為15.7%，從嘗試新產(chǎn)品上看，購買這種商品的新類，年齡在35歲-44歲決定購買的男士占7.9%。在各方面都占有這三類人群的最大比重，說明這是市場開發(fā)的重點(diǎn)，也是產(chǎn)品生產(chǎn)的重點(diǎn)，隨之而來的就是市場宣傳促銷的重點(diǎn)。 4.產(chǎn)品定位 從市場的背景和現(xiàn)狀分析，現(xiàn)階段的國內(nèi)市場的產(chǎn)品定位都比較模糊，沒有針對(duì)性。比如大寶廣告強(qiáng)調(diào)男女老少咸宜，實(shí)則揭示了產(chǎn)品溫和的性質(zhì)和基本護(hù)膚功效的屬性，暗和了一些男士的心理期待。然而其對(duì)男性、女性消費(fèi)者的區(qū)別定位的明顯忽視，顯然不符合化妝品分類更細(xì)、功能多樣和附加值高的發(fā)展趨勢，不利于品牌的長遠(yuǎn)建設(shè)。還有

15、“采詩、碧柔雖然有專門的男士潔面乳，但無論從產(chǎn)品包裝還是產(chǎn)品訴求上都沒有鮮明的表現(xiàn)，采詩男士潔面乳仍然沿用其女用產(chǎn)品的廣告語：清爽不緊繃，給人一種換湯不換藥的感覺。倒是芭蕾男士霜略勝一籌，簡潔莊重的外形，特有的墨綠色體現(xiàn)了男士儒雅、剛烈的陽剛之美。所以今后的市場發(fā)展要根據(jù)不同的消費(fèi)群體，做出準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，最終做出產(chǎn)品促銷的重點(diǎn)與方向。 5.促銷在廣告方面，目前的宣傳力度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，除了專業(yè)性的雜志之外，不管是在電視媒體還是各種大眾的報(bào)刊雜志上都很難看到男性化妝品的宣傳廣告，即使有也是非常模糊的廣告訴求點(diǎn)，大多表現(xiàn)為男女均可用，沒有專門為男士化妝品做的廣告和報(bào)道。如果說銷售渠道是連接產(chǎn)品和消費(fèi)

16、者的一座橋梁的話，那么促銷活動(dòng)就是這座橋梁上的路標(biāo)或者紅綠燈，起到引導(dǎo)和控制的作用。想象一下如果街道上沒有了紅綠燈會(huì)是怎樣的一番景象？不敢想！可見促銷活動(dòng)的重要性之所在。那么男性化妝品也不例外，在產(chǎn)品促銷方面特別是男性產(chǎn)品的廣告一定要跟上市場發(fā)展和產(chǎn)品生產(chǎn)的步伐。在公關(guān)方面，關(guān)于男性化妝品的現(xiàn)場促銷和展覽交流活動(dòng)更是少之又少，甚至沒有。所以消費(fèi)者就沒有機(jī)會(huì)與專業(yè)人員有一個(gè)面對(duì)面的溝通交流，不能更好的去了解產(chǎn)品，商家也不會(huì)準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理，當(dāng)然也不會(huì)有適合各類消費(fèi)人群的產(chǎn)品，滿足不了他們的需求，做不到“適路對(duì)銷“。三今后男性化妝品市場的營銷對(duì)策 國產(chǎn)男性化妝品目前在產(chǎn)品制造、產(chǎn)品功效、廣告、

17、產(chǎn)品定位尚存在許多不足，如產(chǎn)品以中低檔為主；在廣告宣傳上以男女兼適為主，很少體現(xiàn)男性專用；產(chǎn)品制造與開發(fā)上也主要以女性化妝品為基礎(chǔ)，其內(nèi)在成分和功效多向女性化妝品看齊，如美白祛斑、滋養(yǎng)皮膚、祛痘等功效。國內(nèi)市場上知名品牌的男用化妝品均為外國品牌，如mary kay驕蘭貝爾、大衛(wèi)多夫，國內(nèi)品牌一個(gè)都沒有。采詩、大寶等品牌，或渠道先行或借廣告表現(xiàn)，都在這一細(xì)分市場搶占了一定的先機(jī)，東洋之花的男士專用也成為很多男士指定購買的品牌。然而，這些品牌從產(chǎn)品、定價(jià)到渠道都定位于中低檔市場，真正有競爭力、概念明晰的國內(nèi)高檔名牌尚未出現(xiàn)，一些白領(lǐng)男士只能選擇歐柏萊等女性名牌化妝品亦非戲言。試問，一旦外國同類產(chǎn)品

18、以鮮明的定位、獨(dú)特的品牌形象、強(qiáng)大的廣告攻勢壓頂，虛懷以待的國內(nèi)品牌該如何應(yīng)對(duì)?因此，我國的男性化妝品要想盡快打開市場，還有許多工作要做，尤其是促銷工作。首先，男士化妝品要針對(duì)男性的皮膚和生理特點(diǎn)去研究開發(fā)與生產(chǎn)。男士化妝品主導(dǎo)品種應(yīng)該是配合剃須使用、防曬、收縮毛孔、祛痘消炎、運(yùn)動(dòng)護(hù)理產(chǎn)品等。國外許多知名品牌都具有系列化的針對(duì)男性剃須用化妝品，如美國玫林凱男性化妝品以特殊的蘆薈、菩提樹、小黃瓜的精華配制的男士剃須液、修復(fù)液和香皂，可以使剃須倍加舒適潤滑，其活性物質(zhì)，可有效舒緩刀片對(duì)皮膚的刺激，令剃須后的肌膚感覺平滑和清新。男性毛孔一般比女性粗大，而且油性大，容易生長青春痘和毛炎，因此要針對(duì)男士

19、毛孔粗大和油性大的特點(diǎn)，開發(fā)出收斂毛孔的化妝品，如國內(nèi)自然美公司新開發(fā)的nb男士生化護(hù)膚系列產(chǎn)品，內(nèi)含天然保濕因子，具有深層清潔、收斂毛孔粗大和平衡油脂的作用。男性愛好運(yùn)動(dòng)，因此阿迪達(dá)斯公司專門為運(yùn)動(dòng)男人開發(fā)了個(gè)人護(hù)理系列產(chǎn)品，如香水、須后水、香體噴露和沐浴露等。男性比女性更多從事戶外工作，因此防曬產(chǎn)品也成為保護(hù)和滋養(yǎng)皮膚的頗具潛力的產(chǎn)品。另外還要針對(duì)男性的煙味、酒味和汗味有的放矢開發(fā)一些適于男人使用的化妝品?？傊?，要仔細(xì)分析和研究男性皮膚的特點(diǎn)，有區(qū)別與女性的開發(fā)男性化妝品，做到適合男性專用的化妝品。 其次，在包裝、廣告宣稱上也要區(qū)別以往女性化妝品的模式。在包裝上要明確標(biāo)注產(chǎn)品中某些成份，特

20、別有助于男性皮膚或男性生理特點(diǎn)，要讓購買者真實(shí)感受到與女性化妝品的不同，感覺物有所值，可以有效解決男性肌膚等保養(yǎng)問題；在包裝形式與色彩上要有所突破，如玫林凱的體面男士護(hù)理系列產(chǎn)品的深墨綠色和大方端莊的包裝，體現(xiàn)出男士儒雅、陽剛、穩(wěn)重之美，其中夾雜著鵝黃色的洗面皂，又給人溫馨浪漫之感。廣告宣傳也要區(qū)別于女性化妝品清一色靚麗女性充當(dāng)廣告模特的模式，可以選擇成功健康的男士做宣傳，如國內(nèi)許多其他男士用品如服裝等，已有成功案例，在廣告詞上面也要體現(xiàn)出關(guān)愛男人健康、運(yùn)動(dòng)、受尊重、體現(xiàn)個(gè)人魅力等方面做文章。 廣告要作用于目標(biāo)消費(fèi)者的心靈，如果在男士心中，男用化妝品不能于剃須刀擺在一起，而只是與牙膏、肥皂同伍

21、，品牌形象如何樹立?因?yàn)槟惺炕瘖y品主要要定位于精英白領(lǐng)男士，根據(jù)男士工作忙，追求健康，不愿意在化妝上消耗更多時(shí)間的特點(diǎn)，產(chǎn)品組合以系列化套裝為主，做到產(chǎn)品多功能、系列化、容易使用等，產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)要以自然健康清新高檔產(chǎn)品為主，擺脫目前中低檔產(chǎn)品為主的局面，國內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)盡快締造高檔化男士品牌，率先打動(dòng)消費(fèi)者的心靈，利用先入為主的心理，搶占國內(nèi)男士化妝品的市場。在銷售方面，要采取多種靈活的銷售模式，如可以在商場和超市設(shè)立男士化妝品專用柜臺(tái)，或者在大中城市設(shè)立男士化妝品專賣店，給男士購買與選擇提供一定的空間。針對(duì)男士現(xiàn)在進(jìn)入美容院進(jìn)行護(hù)理不斷增加的趨勢，將男士化妝品銷售到美容院，直接通過專業(yè)護(hù)理

22、人士推薦男性使用。另外，許多報(bào)道和調(diào)查都表明男士化妝品相當(dāng)比例是由妻子或親友推薦或購買，因此要有針對(duì)性加強(qiáng)廣告宣傳，讓更多女性認(rèn)識(shí)和了解男士化妝品，采取多種手段通過女性銷售產(chǎn)品，也許會(huì)達(dá)到意想不到的效果。男性化妝品的市場變化劇烈。如果品牌可以保持5年以上、商品可以保持2年以上的話，就是很不錯(cuò)的長期暢銷品。業(yè)內(nèi)許多有識(shí)之士認(rèn)為，我國男士化妝品發(fā)展前景非常廣闊，男士化妝品在研究、開發(fā)、生產(chǎn)和價(jià)格方面不是主要的問題，關(guān)鍵是看生產(chǎn)廠家如何進(jìn)行有效的廣告宣傳，引導(dǎo)人們轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)銷售手段，使我國男士化妝品市場盡快形成氣候，形成規(guī)模?？偠灾?，不管是生產(chǎn)以及產(chǎn)品定位，還是銷售方面，都離不開促銷活動(dòng)。因?yàn)?/p>

23、，產(chǎn)品的定位要通過廣告的訴求點(diǎn)來表現(xiàn)，產(chǎn)品的銷售要靠廣告等促銷手段去宣傳，不管是哪一個(gè)環(huán)節(jié)都缺不了促銷活動(dòng)，同時(shí)新產(chǎn)品的市場開發(fā)，也需要大量的公關(guān)關(guān)宣傳活動(dòng)，根據(jù)活動(dòng)的性質(zhì)來有目的去參與或者搞贊助，以達(dá)到預(yù)期宣傳效果。比如在體育賽事是來宣傳運(yùn)動(dòng)型化妝品，在保健性質(zhì)的活動(dòng)上宣傳有關(guān)皮膚健康的產(chǎn)品等。恰當(dāng)合理的運(yùn)用促銷手段，將消費(fèi)者和產(chǎn)品潤物細(xì)無聲地結(jié)合起來，達(dá)到銷售的目的，同時(shí)也滿足了消費(fèi)者需求，兩全其美。 四.促銷策劃關(guān)于男性化妝品的促銷活動(dòng)，上文中已略有提到，下面將更加細(xì)致的通過三種方式對(duì)產(chǎn)品促銷活動(dòng)進(jìn)行策劃：1人員促銷1.1 在公司聚集地，白領(lǐng)上班的寫字樓群所在的街面上，通過促銷人員發(fā)放p

24、op海報(bào)來宣傳產(chǎn)品。pop海報(bào)的設(shè)計(jì)要求簡潔、醒目、生動(dòng)，讓人對(duì)產(chǎn)品功能有個(gè)大概的了解，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)體式樣一目了然。1.2 柜臺(tái)的導(dǎo)購人員與顧客進(jìn)行面對(duì)面的交流，以達(dá)到促銷的目的。在導(dǎo)購過程中要首先對(duì)顧客的皮膚進(jìn)行分析，然后根據(jù)不同的皮膚給予到位的購買建議，同時(shí)服務(wù)態(tài)度一定要熱情大方。2廣告促銷2.1 采用大眾類型的電視廣告，主要是中央電視臺(tái)的一套和五套，時(shí)間安排在晚上十一點(diǎn)以后，因?yàn)榻?jīng)常外出上班，時(shí)間緊、節(jié)奏快的人群，一般在吃完晚飯以后，如果看電視的話就已經(jīng)到十一點(diǎn)左右了，看的節(jié)目也是比較大眾化的，考慮到有的男性熱愛體育，同時(shí)也有這方面的產(chǎn)品，所以在cctv-5投放廣告。這樣選時(shí)選點(diǎn)的投入廣告

25、，可以進(jìn)一步地降低廣告費(fèi)用和投入成本。2.2 采用公交車上和電梯口的移動(dòng)傳媒電視進(jìn)行宣傳。公交車主要選擇有去往公司寫字樓站臺(tái)的車，這段時(shí)間這類人群是接受產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。電梯口的宣傳地點(diǎn)集中在大片的白領(lǐng)寫字樓里，時(shí)間安排在上班和下班前后半個(gè)小時(shí)的時(shí)間段，因?yàn)樵趧倓傁翠惩晟习嗪屠哿艘惶煜掳嗟倪@個(gè)時(shí)段，身體的健康與保養(yǎng)是他們最喜歡聊也是最敏感的話題。2.3 在公交站亭上（站牌的旁邊）做大幅的平面廣告，不管是在消費(fèi)人群的上下班還是平時(shí)日常的出行，都會(huì)在等車的同時(shí)了解到產(chǎn)品的各種信息。所以從等車、坐車，直到公司上班坐電梯，都會(huì)接觸到產(chǎn)品的相關(guān)特性和效果，可以達(dá)到最佳的宣傳效果。3公關(guān)促銷3.1 主要通過

26、人員的調(diào)查得到分析數(shù)據(jù)，同時(shí)在調(diào)查過程中也會(huì)起到一定的宣傳效果，在此基礎(chǔ)上有目標(biāo)的舉行公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)場促銷。根據(jù)關(guān)注的程度和人流量的大小確定合適的地點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的展示、有獎(jiǎng)問答、現(xiàn)場贈(zèng)送產(chǎn)品等，感謝消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的厚愛，達(dá)到與消費(fèi)者的完全接觸與溝通。3.2 在新品上市的時(shí)候舉行慶?；顒?dòng)或舉辦晚會(huì)等。利用新聞媒介將活動(dòng)內(nèi)容宣傳出去，以便獲得良好的社會(huì)聲譽(yù)。五促銷活動(dòng)模擬策劃方案 現(xiàn)在假設(shè)“五一”黃金周在太原有一個(gè)虛擬的“大寶”男士化妝品專賣店開立。在假期中消費(fèi)群體也有時(shí)間去關(guān)注，為了進(jìn)一步提升大寶化妝品時(shí)尚、體貼、專業(yè)的形象和促進(jìn)銷售。大寶全面升級(jí)并更換了產(chǎn)品包裝，掀起新一輪的“大寶天天見”的促

27、銷活動(dòng)。本次活動(dòng)也是一次開店儀式，與當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊雜志社聯(lián)系進(jìn)行報(bào)道，同時(shí)也是在上述的平面廣告和電視廣告相繼出臺(tái)的前提下開展，將廣告、公關(guān)和促銷有機(jī)的結(jié)合起來。1. 前期準(zhǔn)備本次活動(dòng)是一次慶祝專賣店開立促銷活動(dòng)，目的是向消費(fèi)者傳播大寶品牌出專業(yè)男性產(chǎn)品的信息，讓大寶品牌時(shí)尚、體貼、專業(yè)的形象深入人心，并通過促銷中的買贈(zèng)活動(dòng)和開立儀式吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注和購買。大寶屬于中檔化妝品，消費(fèi)對(duì)象為20-45歲的職業(yè)男性，銷售區(qū)域主要集中在太原市內(nèi)?；顒?dòng)的人員安排分工明確。例如，本次活動(dòng)的店面督導(dǎo)的職責(zé)就是：負(fù)責(zé)與媒體和儀式代理方的溝通；對(duì)下屬工作人員進(jìn)行培訓(xùn)和工作評(píng)價(jià)；在工作中給于促銷紳士的指導(dǎo)；將銷售數(shù)

28、據(jù)和活動(dòng)情況及時(shí)反映給公司；監(jiān)控并收集好贈(zèng)品的發(fā)放情況。2.活動(dòng)方式 本次活動(dòng)選取祛痘洗面奶、須后水、香水、沐浴露、護(hù)發(fā)素、修護(hù)唇膏等做促銷推薦，買100元以上大寶產(chǎn)品的顧客，憑電腦小票可獲贈(zèng)30元的大寶護(hù)手霜?；顒?dòng)以pop廣告，形象促銷專用的公司產(chǎn)品展臺(tái)、宣傳手冊和促銷紳士統(tǒng)一的白色t恤為形式，以大寶專業(yè)、時(shí)尚的形象的表現(xiàn)為主題。2.1 pop海報(bào)廣泛宣傳pop的設(shè)計(jì)簡潔、醒目、生動(dòng)，讓顧客在3秒內(nèi)對(duì)活動(dòng)的時(shí)間、內(nèi)容一目了然。2.2 促銷專用臺(tái)體現(xiàn)完整形象大寶的促銷專用臺(tái)用玻璃制成，設(shè)計(jì)就像高檔化妝店的化妝品陳列柜。按產(chǎn)品特點(diǎn)分類，如：第一層是潔面產(chǎn)品，第二層是護(hù)膚展品，第三層是護(hù)發(fā)產(chǎn)品等。促銷臺(tái)的顏色和產(chǎn)品的包裝融為一體，既方便導(dǎo)購，又體現(xiàn)產(chǎn)品時(shí)尚的形象和公司專為男士著想的理念。2.3 宣傳手冊發(fā)放在本次活動(dòng)中，大寶的促銷紳士只對(duì)路過促銷臺(tái)或?qū)顒?dòng)興趣的顧客發(fā)放宣傳手冊，而不是給任何一個(gè)顧客都發(fā)放。在宣傳手冊發(fā)到顧客手中之前，促銷紳士