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1、工作總結(jié)及工作想法 轉(zhuǎn)眼間,自己來(lái)公司已近一個(gè)月的時(shí)間。在這一個(gè)月里有太多的感慨和感動(dòng),所以在這 里首先我要感謝公司, 給了我這樣一個(gè)工作的機(jī)會(huì)。 再一次的感謝我們部門(mén)的全體同事, 感 謝你們給予我工作上的幫助和關(guān)懷。 能夠在這樣的一個(gè)環(huán)境下,能夠有這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì),讓我 感到幸運(yùn)和振奮!現(xiàn)對(duì)這段時(shí)間的工作總結(jié)如下: 一、工作總結(jié) A、工作情況 1、 第一天到公司正好趕上公司搬家,我認(rèn)為這是件好事, 通過(guò)這次搬家快速地熟悉了公 司的人員。 2、熟悉自己的崗位職責(zé)。 3、熟悉賣(mài)場(chǎng)的工作環(huán)境以及柜臺(tái)出租情況。 4、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)了如何處理售后。 5、單獨(dú)給一二樓做晨會(huì),重點(diǎn)宣講消防安全問(wèn)題。 6、考查評(píng)估十

2、方外圍的手機(jī)店鋪以及溝通合作問(wèn)題。 7、與泰豐、恒信溝通合作問(wèn)題。 & 重新測(cè)量一二樓實(shí)際面積,并參與一二樓的賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃。 9、全面調(diào)查二樓商戶(hù)的批發(fā)狀況以及代理的品牌。 10、整理一二樓的續(xù)約文本并做修訂。 11、接待商戶(hù),并將他們的意向紀(jì)錄在案。 12、接收商戶(hù)上交的品牌資料并紀(jì)錄在案。 B、商戶(hù)的一些情況 1、一小部分的商戶(hù)對(duì)于這次品牌調(diào)整,極力反對(duì)。 2、一小部分的商戶(hù)對(duì)于品牌調(diào)整,鼓掌歡迎。 3、大部分的商戶(hù)對(duì)于品牌調(diào)整,心有抵觸,面對(duì)未知的改變他們感到茫然。 4、 大部分的商戶(hù)帶有從眾心理,觀望,“大家都做品牌,那么我也能做?!?以上是目前商戶(hù)的幾種心態(tài),對(duì)于第一種商戶(hù),目前我們可以

3、不予理會(huì)。第二種商戶(hù) 貝U鼓勵(lì)他們盡快地提交品牌資料,以帶動(dòng)其它商戶(hù)。然后再解決第四種從眾心理的商戶(hù), 給他們宣傳大家都在報(bào)資料。第三種商戶(hù)需要引導(dǎo),這類(lèi)商戶(hù)是市場(chǎng)中最弱的,沒(méi)有什 么實(shí)力自己進(jìn)貨,全等著鋪貨。必要時(shí)鼓勵(lì)他們做一些市場(chǎng)的小品牌,以及公司找來(lái)的 一些品牌做為參考和支持。沒(méi)有與眾不同的差異點(diǎn),不如讓他們選擇較低的價(jià)格(小品 牌)。很多商戶(hù)對(duì)品牌的調(diào)整都很質(zhì)疑,認(rèn)為品牌機(jī)在海龍沒(méi)有市場(chǎng)。因?yàn)橄M(fèi)群體是低 端的、價(jià)格接受能力也極差。這是因?yàn)樯虘?hù)長(zhǎng)期賣(mài)五碼機(jī)的一個(gè)慣性,其實(shí)顧客再來(lái)商 城購(gòu)物前并不知道要買(mǎi)什么樣的牌子,什么樣的機(jī)型。我們商戶(hù)的柜臺(tái)大部分被這三個(gè) 品牌的手機(jī)填滿,顧客沒(méi)有太

4、多的選擇性,而商戶(hù)又極力的推這三種。所以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)更 多的原因是在于商戶(hù),而不是客戶(hù)選擇。 另發(fā)現(xiàn)六日時(shí),很多商戶(hù)把孩子帶到商城。有些孩子在下電梯的梯道往上跑,很危險(xiǎn), 及時(shí)制止,將在今后的晨會(huì)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)安全問(wèn)題,盡量避免商戶(hù)帶孩子來(lái)工作。 C、顧客調(diào)查 1、100%顧客是感覺(jué)海龍電子城的手機(jī)便宜前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的。 2、90%的顧客目標(biāo)價(jià)位在 300到500元之間。 3、 90%的顧客認(rèn)為來(lái)海龍就是來(lái)買(mǎi)便宜的雜牌機(jī),其中30%的顧客購(gòu)買(mǎi)了手機(jī)但當(dāng)問(wèn)到 他們買(mǎi)了什么品牌的手機(jī)時(shí),他們的回答是:“不知道,沒(méi)記清” “三百多元的買(mǎi)的,忘 記什么牌的了?!?4、當(dāng)問(wèn)道準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)什么品牌的手機(jī)時(shí),90%的人回答是

5、“看看再說(shuō),來(lái)這就是買(mǎi)便宜的 雜牌機(jī)來(lái)了。”10%的人回答是“先看看再說(shuō)”“希望能買(mǎi)個(gè)品牌機(jī)” “能買(mǎi)個(gè)便宜的品牌 機(jī)當(dāng)然更好了。 之所以做這項(xiàng)調(diào)查,是為了更好的為公司品牌調(diào)整做些市場(chǎng)預(yù)測(cè)。商戶(hù)需要引導(dǎo),因 為他們害怕改變,因?yàn)檫@個(gè)改變是未知的,所以他們希望保持現(xiàn)狀。事實(shí)上市場(chǎng)需要細(xì) 分,顧客也需要引導(dǎo),很多顧客都是很盲目地選擇到海龍來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。三普、知己、大 顯賣(mài)的好,是因?yàn)樗械纳虘?hù)都在賣(mài),在顧客眼中這三個(gè)機(jī)子就是好點(diǎn)的品牌機(jī)了,再 經(jīng)過(guò)商戶(hù)的一些引導(dǎo),購(gòu)買(mǎi)這些機(jī)型也在意料之中。換而言之顧客沒(méi)有更多的選擇和比 較。品牌的調(diào)整最大的難度不是客戶(hù)的選擇,而是商戶(hù)的思想轉(zhuǎn)變。 二、工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

6、經(jīng)管部的工作是極為簡(jiǎn)單而又非常復(fù)雜的,關(guān)健在于我們自己面對(duì)商戶(hù)怎么去思考、 怎么去面對(duì)。這需要我們做一些換位思考,試著變換一些角度去想問(wèn)題。了解商戶(hù)的訴 求,結(jié)合實(shí)際情況解決問(wèn)題。先去考慮他們的經(jīng)營(yíng),同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行管理。 1、向李姐學(xué)習(xí)耐心,學(xué)習(xí)如何解決售后問(wèn)題。首先安撫商戶(hù)情緒,分析原因,感同身 受,耐心地勸說(shuō),了解客戶(hù)的訴求,冷靜地處理。 2、學(xué)習(xí)并主持晨會(huì),對(duì)于商戶(hù)要耐心地引導(dǎo)、重復(fù)地灌輸、重點(diǎn)地強(qiáng)調(diào)。 3、針對(duì)商戶(hù)我們要經(jīng)常做一些信息的溝通和傳遞。 4、 要經(jīng)常分析我們?cè)谑袌?chǎng)上的定位如何?在營(yíng)銷(xiāo)中的利潤(rùn)如何?在競(jìng)爭(zhēng)策略中的優(yōu) 勢(shì)如何? 5、要不斷去了解顧客如何看我們商城、競(jìng)爭(zhēng)者如何看我

7、們商城、顧客的感覺(jué)如何。 6、要注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,商戶(hù)管理無(wú)小事。 7、要保持專(zhuān)注,把目光放在商戶(hù)、消費(fèi)者而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上。 三、工作的不足 對(duì)于我而言,這份工作要從零開(kāi)始做起。因?yàn)閾Q了行業(yè),發(fā)現(xiàn)自己有很多東西需要去 學(xué)習(xí)。工作中的不足: 1、因?yàn)閷?duì)手機(jī)整體行業(yè)了解不夠,考慮事情上還不夠細(xì)致,思路也不夠開(kāi)闊。 2、因?yàn)閷?duì)商戶(hù)不夠熟悉,考慮問(wèn)題總是按以前工作地思維模式去思考。 3、辦公軟件特別是 EXL表格還不夠熟練。 4、目前還沒(méi)有獨(dú)立解決過(guò)售后問(wèn)題,需要?dú)v煉。 5、與商戶(hù)地溝通上還不夠積極。 如何改進(jìn): 1、多看一些相關(guān)的資料,多做一些市場(chǎng)的調(diào)查,轉(zhuǎn)變自己地思維模式。 2、盡快熟悉商戶(hù),獨(dú)

8、立面對(duì),實(shí)際解決一些問(wèn)題。 3、在家里練習(xí)制表,在今后的工作提高效率。 4、出現(xiàn)售后問(wèn)題時(shí),及時(shí)趕到現(xiàn)場(chǎng),耐心地解決、說(shuō)服。 5、通過(guò)此次續(xù)約,多和商戶(hù)做一些溝通,加深相互的了解。 四、關(guān)于工作的一些想法 (一)、關(guān)于品牌調(diào)整 現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈, 利潤(rùn)空間逐漸縮小,整個(gè)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入微利時(shí)代。 英國(guó)實(shí)業(yè)家李?yuàn)W. 貝樂(lè)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),結(jié)全時(shí)代的特點(diǎn),把微利時(shí)代賺錢(qián)的要點(diǎn)概括為 6字法則,即“預(yù)測(cè)”、 “差異”、“創(chuàng)新”。 A、廣泛收集信息,進(jìn)行具體分析,洞察先機(jī),綜合商城現(xiàn)狀,進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)才能使 商城的發(fā)展更長(zhǎng)遠(yuǎn)。我覺(jué)得我們這次的品牌調(diào)整,就是對(duì)市場(chǎng)一個(gè)科學(xué)地判斷,對(duì)市場(chǎng)發(fā)展 的一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的預(yù)測(cè)。

9、盡管一開(kāi)始我們自己都謹(jǐn)小慎微,商戶(hù)更是談“品牌”色變。這是因?yàn)?人都害怕改變,都擔(dān)心改變之后的后果。但隨著我們對(duì)一些商戶(hù)了解,隨著我們對(duì)市場(chǎng)不斷 地認(rèn)知,我們不難看出這次的品牌調(diào)整無(wú)疑是正確的。問(wèn)題是我們?cè)鯓痈玫匾I(lǐng)商戶(hù)進(jìn)行 轉(zhuǎn)變,我們需要保持專(zhuān)注,堅(jiān)定不移地執(zhí)行、貫徹。 B、差異才能取勝。其實(shí)在市場(chǎng)上,消費(fèi)者和商戶(hù)幾乎同樣痛苦:有賣(mài)不掉的,也有買(mǎi) 不到的;有買(mǎi)不起的,也有沒(méi)什么可買(mǎi)的。出現(xiàn)這種局面,根本原因就是商戶(hù)看不到市場(chǎng)的 個(gè)性需求,不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分, 不注重品牌或消費(fèi)者的個(gè)性差異,不去尋找市場(chǎng)的空隙,結(jié) 果是你有我有全都有,到處都是三普、知己、大顯。商戶(hù)在微利時(shí)代中取勝,重要的是去了

10、 解消費(fèi)者的偏好、傳統(tǒng)觀念等等,做到“你無(wú)我有”、“你有我優(yōu)”、“你優(yōu)我精”,打造市場(chǎng) 產(chǎn)品和消費(fèi)群體的差異, 以差異性開(kāi)拓市場(chǎng)、 占領(lǐng)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就在于要營(yíng)造差異點(diǎn),在 潛在客戶(hù)心中樹(shù)立品牌以及差異點(diǎn)的概念。 C、創(chuàng)新才能取勝。我認(rèn)為我們可以通過(guò)這次調(diào)整,對(duì)售后服務(wù)可以做一些創(chuàng)新,或者 說(shuō)增加一些附加值。 比如:電話回訪,詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者的用機(jī)體驗(yàn)。特別是可以在手機(jī)過(guò)了質(zhì)保 期以后,我們的商戶(hù)可以打電話對(duì)購(gòu)機(jī)的消費(fèi)者打電話,提出可以對(duì)其所購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)免費(fèi)進(jìn) 行一次檢測(cè)。這樣做有幾點(diǎn)好處: 1、可以說(shuō)明我們商城對(duì)顧客的關(guān)心,讓海龍的售后服務(wù)深入人心。 2、可能會(huì)使顧客產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi),以及帶動(dòng)一些朋友來(lái)

11、購(gòu)買(mǎi)。 3、檢測(cè)是免費(fèi)的,但維修就需要費(fèi)用了。 可能會(huì)帶動(dòng)二樓的維修以及購(gòu)買(mǎi)其它的產(chǎn)品。 4、增加客戶(hù)對(duì)海龍的忠誠(chéng)度。 (二)、賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃與產(chǎn)品陳列 賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃與產(chǎn)品陳列將直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)感受及行為,能夠左右商城銷(xiāo)售情況的好 壞。 依照成功商城的經(jīng)驗(yàn)并參考其他零售業(yè)(如百貨超市)科學(xué)的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì),我歸納了一套 產(chǎn)品陳列的基本模式: 1、最新到貨與重點(diǎn)推薦: 很多消費(fèi)者都有過(guò)這樣的體驗(yàn)一一到常去的一家商店,自己總是想先看一遍最近到了 哪些新貨,可有時(shí)候就得從頭到尾將這家店幾乎全部瀏覽一圈,才知道有哪些新貨。(不少 商店都是新的產(chǎn)品一到貨,就各就各位到分類(lèi)上架去了)。消費(fèi)者不僅感覺(jué)十分煩,而且很 容

12、易錯(cuò)過(guò)他所喜歡的產(chǎn)品。 而商店的營(yíng)業(yè)員可能還在抱怨,這新產(chǎn)品到了好些天了,怎就無(wú)人“拿”出來(lái)看呀? 只要在商城進(jìn)門(mén)處或明顯的燈箱位置設(shè)一個(gè)“最新到貨”的陳列臺(tái),標(biāo)明商戶(hù)的柜位 號(hào),問(wèn)題就解決了。把近期(每周)新到的產(chǎn)品都放上去,顧客只消圍著它一轉(zhuǎn),有什么新 東西都一目了然,用不著到所有的商戶(hù)“淘” 一遍。而商戶(hù)就也犯不著擔(dān)心新到的產(chǎn)品會(huì)被 消費(fèi)者忽略了。 對(duì)于重點(diǎn)的新產(chǎn)品,還有必要通過(guò)LED屏以及商城的公放 重復(fù)播放 和突出,甚至商戶(hù) 設(shè)計(jì)出一些美觀的 POP進(jìn)行懸掛。這樣不但美觀,也能增添一些賣(mài)場(chǎng)的氛圍,更能激發(fā)起 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。(重點(diǎn)產(chǎn)品只針對(duì)品牌商戶(hù),效果好的話還可以收費(fèi)) 2、排行

13、榜: 零售學(xué)常常提到“ 80/20法則”和“要保持暢銷(xiāo)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)勢(shì)頭”,那么設(shè)置一個(gè)“排 行榜”標(biāo)明商戶(hù)位置的展架,就是讓20%的產(chǎn)品賣(mài)出80%的銷(xiāo)量最簡(jiǎn)單的辦法。 商城可以在門(mén)口設(shè)立一個(gè)展架,重點(diǎn)推出品牌機(jī)型的排行榜和商戶(hù)位置,商戶(hù)可以每 周對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì),新出現(xiàn)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品,一定要把它放進(jìn)“排行榜”中去。目的 是促進(jìn)這個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)勢(shì)頭。 如有空間,在“暢銷(xiāo)排行榜”旁邊還可以陳設(shè)“媒體宣傳”專(zhuān)架(比如媒體手機(jī)銷(xiāo)售 排行榜、以及網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售排行榜等等,視各媒體的影響力選擇),并將該報(bào)紙的相關(guān)版面定 期剪貼在一個(gè)專(zhuān)門(mén)的鏡框上。 對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),這些“排行榜”的信息引導(dǎo)力是非常大的。對(duì)那一

14、二十種上榜產(chǎn)品而 言,這也是最能夠增加、保持它們暢銷(xiāo)勢(shì)頭的營(yíng)銷(xiāo)方法。 4、商城一二樓平面圖與產(chǎn)品規(guī)劃: 不少商城或超市都會(huì)在明顯的位置放置一份平面布局圖,以方便引導(dǎo)見(jiàn)客購(gòu)買(mǎi)。我們 可以做兩個(gè)商城的平面規(guī)劃圖放在門(mén)外對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一個(gè)引導(dǎo)。 5、特色專(zhuān)柜: 根據(jù)不同時(shí)機(jī)、不同主力購(gòu)買(mǎi)群的具體情況,我們公司可以利用現(xiàn)有的資源,禾U用一 層空閑出來(lái)的自己柜位,因時(shí)制宜、因地制宜地開(kāi)設(shè)一些臨時(shí)性的特色專(zhuān)柜。不一而足,女口: 2.14情侶專(zhuān)柜(從年輕人的角度選擇一些很炫的智能手機(jī)進(jìn)行銷(xiāo)售);六一兒童專(zhuān)柜(從 兒童手機(jī)的角度);母親節(jié)專(zhuān)柜(從老年機(jī)的角度)等等 6、特價(jià)區(qū): “特價(jià)區(qū)”是我認(rèn)為應(yīng)設(shè)的一個(gè)區(qū)域

15、。它是一個(gè)市場(chǎng)流轉(zhuǎn)鏈條中不可或缺的環(huán)節(jié)。為 什么這樣說(shuō)呢? 從商戶(hù)的角度看,“特價(jià)區(qū)”可以是商戶(hù)消化本身滯銷(xiāo)產(chǎn)品的一個(gè)手段。 很多商戶(hù)自己進(jìn)貨,而一些品牌的手機(jī)大多是只能調(diào)換顏色而不能退貨的。滯銷(xiāo)產(chǎn)品 如何處理?當(dāng)然是退貨特價(jià)處理!但商戶(hù)如放在自己的柜位,很可能會(huì)貶低自己現(xiàn)有柜 位手機(jī)的價(jià)值,亦或是最終讓手機(jī)做個(gè)陪襯。我建議把這些手機(jī)從商戶(hù)手里轉(zhuǎn)到我們的空出 的自有柜位,設(shè)立“特價(jià)區(qū)”參于統(tǒng)一收銀。商戶(hù)以進(jìn)貨價(jià)加十元在特價(jià)區(qū)進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售, 特價(jià)機(jī)均明碼標(biāo)價(jià)(注明市場(chǎng)價(jià)和現(xiàn)價(jià)),銷(xiāo)售利潤(rùn)五五分成,以減輕收銀工作的人力成本。 雖然加價(jià)十元,商戶(hù)沒(méi)有多少利潤(rùn)一一但商戶(hù)至少回收現(xiàn)金,還省去了壓貨的麻煩

16、和 費(fèi)用,更得到消費(fèi)者的歡迎。何樂(lè)而不為? 從顧客的角度看,近年來(lái)由于手機(jī)的頻繁換代,致使新的智能手機(jī)定價(jià)不斷攀升,動(dòng) 輒兩千元的手機(jī)使得許多的較低收入的人群在好的手機(jī)面前取舍兩難。 如果在我們商城能以很低的價(jià)格買(mǎi)到精美手機(jī),這一定會(huì)令那些收入并不豐裕的顧客 感到驚喜!這些原先被高定價(jià)門(mén)檻擋住的顧客將給商城帶來(lái)更多的人氣和不小的銷(xiāo)售額。 從商城的角度看,近年來(lái)我們已經(jīng)在手機(jī)市場(chǎng)有了自己的品牌和定位,也有了一定的 口碑。我們?nèi)绾文軌蚶锰貎r(jià)區(qū)提升我們的品牌價(jià)值, 如何提升我們的市場(chǎng)占有率, 提升我 們?cè)谙M(fèi)群體中的口碑, 這有待我們?nèi)ニ伎?。首先我認(rèn)為我們的市場(chǎng)定位偏中低端, 這一點(diǎn) 我認(rèn)為我們比

17、亞太更有優(yōu)勢(shì),因?yàn)槲覀冇袕V大的購(gòu)買(mǎi)群體,我們有廣闊的提升空間。 (三)、提高商城內(nèi)銷(xiāo)售的 4個(gè)指標(biāo) 商品零售理論中,對(duì)零售店前后的業(yè)績(jī)變化有 4個(gè)對(duì)比指標(biāo)一一客流量卜購(gòu)買(mǎi)率、單 次購(gòu)買(mǎi)量、回頭率。 也就是說(shuō),這4項(xiàng)指標(biāo)成長(zhǎng)得越好,產(chǎn),商城的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就提升得越快! 1、客流量: 在商城自然“行人流量”的基礎(chǔ)上,我們可以不斷通過(guò)廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)等手段招徠較遠(yuǎn) 處的新顧客。 廣告不一定要花錢(qián)。除了亞太廣告以及全有的各種宣傳可以給我們帶來(lái)客流。還可以在 在知名網(wǎng)站社區(qū)上發(fā)帖子、開(kāi)博客,介紹我們商城經(jīng)營(yíng)特色(附一些照片)。 也可以接著談我們商城轉(zhuǎn)型后的規(guī)劃,轉(zhuǎn)貼精彩的品牌與機(jī)型。如果我們的品牌夠多, 過(guò)去

18、不知道我們的顧客也很可能在網(wǎng)上搜索時(shí),被“google ”及“百度”帶進(jìn)來(lái)加入瀏覽和 討論。 這些互聯(lián)網(wǎng)上的“陣地”完全可以成為商城與目標(biāo)客戶(hù)之間的吸引觸媒,甚至有機(jī)會(huì)吸 引到一些媒體的記者來(lái)報(bào)道海龍電子城的轉(zhuǎn)型。那就更有意義了,這時(shí)我們可以提一些我們 的口號(hào),女口 :“來(lái)海龍購(gòu)物,即省錢(qián),又省心”。讓這種帶有商城特色口號(hào)深入人心。讓更多 的人認(rèn)知我們海龍的品牌。 2、購(gòu)買(mǎi)率: 如果消費(fèi)者已經(jīng)來(lái)到商城里,但沒(méi)有購(gòu)物就走了, 這樣的客流實(shí)際上是無(wú)效的。只有想 辦法讓更多的消費(fèi)者進(jìn)來(lái)了就一定買(mǎi)海龍的產(chǎn)品,商城的銷(xiāo)售才會(huì)成長(zhǎng), 商戶(hù)才能對(duì)商城有 更多的依賴(lài)性。 如果我們組織一些品牌商戶(hù),每天都推出一

19、款市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)的機(jī)型做特價(jià)促銷(xiāo),特別是 時(shí)下很受歡迎的機(jī)型。讓促銷(xiāo)的機(jī)型盡可能低于周邊或者亞太、訊天游的市場(chǎng)價(jià)格。然后再 采取一些購(gòu)物抽獎(jiǎng)的促銷(xiāo)手段,(當(dāng)然,需要注明“每人限購(gòu)一臺(tái),此價(jià)僅售一日”。)這樣 的對(duì)比很難讓消費(fèi)者不動(dòng)心。 會(huì)在大腦里印刻出, 海龍也有很多品牌機(jī), 海龍的品牌機(jī)是保 定手機(jī)市場(chǎng)最低價(jià)的。也許一些商戶(hù)今天在這個(gè)機(jī)型上沒(méi)有獲得什么利潤(rùn),而且一開(kāi)始好象 對(duì)銷(xiāo)售也沒(méi)有什么明顯的促進(jìn)。但只要堅(jiān)持這個(gè)策略,我們不久會(huì)發(fā)現(xiàn)一一消費(fèi)者進(jìn)了商城, 空手出去的情況會(huì)越來(lái)越少。當(dāng)然趁著興頭,他們多半不會(huì)只買(mǎi)手機(jī), 有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些延 伸品(比如配件、掛價(jià)、貼模、內(nèi)存卡等等) 3、單次購(gòu)買(mǎi)量

20、: 如果消費(fèi)者在商城購(gòu)物,每次都盡量多買(mǎi)些東西(這就是“單次購(gòu)買(mǎi)量”)。那么即使每 天購(gòu)物的消費(fèi)者總數(shù)不增加,商城的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)匀豢梢蕴岣摺?如何提高“單次購(gòu)買(mǎi)量”,我們需要增加一些產(chǎn)品線,可結(jié)合全友的開(kāi)業(yè)的情況適當(dāng)引 進(jìn)一些與生活密切相關(guān)的產(chǎn)品。我略舉幾個(gè)例子: A-將商城的產(chǎn)品區(qū)域劃分示意圖公告出來(lái),一些購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的消費(fèi)者,很 可能會(huì)需要買(mǎi)一些配件,買(mǎi)一些與生活相關(guān)的電子產(chǎn)品,比如:貼模、內(nèi)存卡、 數(shù)碼產(chǎn)品、耳機(jī)、移動(dòng)硬盤(pán)等等。 B-設(shè)立一個(gè)價(jià)格鼓勵(lì)制度,如一次購(gòu)買(mǎi)400元以上,可以送商城的購(gòu)物 券。(可以與一二樓的商戶(hù)協(xié)商,在保證商戶(hù)有利可賺的情況下,印制一批價(jià)值 10至50元的購(gòu)物券,當(dāng)然

21、要注明消費(fèi)區(qū)域,并注明解釋權(quán)歸海龍電子城所有等 等,誘導(dǎo)消費(fèi)者向商城購(gòu)買(mǎi)更多的東西,或者產(chǎn)生來(lái)商城產(chǎn)生二次消費(fèi)。 C-鼓勵(lì)商戶(hù)提高自己對(duì)其它商戶(hù)的了解,使他們能夠不失時(shí)機(jī)地向消費(fèi) 者推薦相關(guān)商戶(hù)的一些產(chǎn)品。當(dāng)然這一點(diǎn)或許有些難度, 因?yàn)槟壳吧虘?hù)之間的差 異性幾乎為零。品牌的調(diào)整,就是要突出每個(gè)商戶(hù)的品牌特色,調(diào)整市場(chǎng)的差異 性。例如,有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手機(jī),就可以告訴消費(fèi)者二樓還有相關(guān)的配件、貼模、 以及數(shù)碼、電腦產(chǎn)品等等 (我們有過(guò)在網(wǎng)上購(gòu)物的經(jīng)驗(yàn)嗎?把購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)放進(jìn)購(gòu)物籃之后,為什么總會(huì)看到“購(gòu) 買(mǎi)該手機(jī)的其他消費(fèi)者還購(gòu)買(mǎi)了以下產(chǎn)品”這類(lèi)的提示?就是為了提高單次購(gòu)買(mǎi)量) 4、回頭率: 商城只要將

22、環(huán)境、品牌差異、形象布置、低于市場(chǎng)價(jià)格與服務(wù)等工作做好,讓消費(fèi)者感 到舒服、輕松、溫暖、實(shí)在,回頭的消費(fèi)者就一定會(huì)越來(lái)越多。這一點(diǎn)我們需要不停地、耐 心地向商戶(hù)強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的重要性。售后無(wú)小事,可能對(duì)于商戶(hù)來(lái)說(shuō)只是損失了一個(gè)客戶(hù), 可是對(duì)我們商城而言, 就會(huì)成幾何倍地增長(zhǎng)。 商戶(hù)每損失一個(gè)客戶(hù), 我們商城就會(huì)相應(yīng)損失 不低于100個(gè)的潛在客戶(hù)。 除此之外,還可以做點(diǎn)什么?下面,我們按照“客戶(hù)管理”理論,借鑒其他行業(yè)的成功 經(jīng)驗(yàn),談如何建立并維護(hù)一群穩(wěn)定、忠誠(chéng)的顧客。提升“回頭率”,從而提升商城的銷(xiāo)售 (四)、客戶(hù)管理與會(huì)員制 商城要粘住消費(fèi)者,讓他們經(jīng)常上門(mén),增加產(chǎn)品線以及實(shí)行會(huì)員制是最常見(jiàn)的

23、方式。 這是“客戶(hù)管理”經(jīng)典教材里反復(fù)提到的(尤其是零售行業(yè)),也是很多成功超市以及其他 零售行業(yè)屢試不爽的好辦法。我們商城可以怎樣操作會(huì)員制呢? 1根據(jù)本商城的實(shí)際情況,設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)明、合適的會(huì)員制度。第一是入會(huì)好處,第二 是入會(huì)條件。 舉個(gè)例子,會(huì)員制度可以是: 加入海龍電子城會(huì)員的好處:A級(jí)會(huì)員可參與當(dāng)天抽獎(jiǎng);B級(jí)會(huì)員 可參與當(dāng)天抽獎(jiǎng)以 及后期的節(jié)假日抽獎(jiǎng); VIP會(huì)員;可當(dāng)天領(lǐng)取小禮品一份,并參與后期的節(jié)假日抽獎(jiǎng) 入會(huì)條件:購(gòu)機(jī)一次即免費(fèi)成為 A級(jí)會(huì)員;購(gòu)機(jī)累計(jì) 500元或預(yù)存款500元(當(dāng)日購(gòu) 機(jī)不足500元,可以預(yù)存差價(jià),或者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)卡等)成為 B級(jí)會(huì)員;購(gòu)機(jī)累計(jì)1000元或預(yù) 存款

24、1000元成為 VIP會(huì)員。 為什么讓利也要爭(zhēng)取消費(fèi)者預(yù)存款呢?設(shè)身處地想,如果你預(yù)存了一筆款在某店,你 是否會(huì)經(jīng)常到這家店去購(gòu)物?你被這家店成功“綁”住啦! 2、制作會(huì)員卡和登記表。會(huì)員卡要漂亮點(diǎn),至少要讓消費(fèi)者愿意長(zhǎng)期收著;登記表更 重要,而且應(yīng)該簡(jiǎn)單扼要一一千萬(wàn)不要設(shè)計(jì)得像是人事檔案,面面俱到包羅萬(wàn)象, 消費(fèi)者多 半不會(huì)填,也不樂(lè)意填。我認(rèn)為,只須填姓名、性別、生日、工作單位、手機(jī)(電話)、Email 等關(guān)鍵幾項(xiàng)即可。 為什么了解會(huì)員的工作單位,這可以便于我們甄別出一些身份特別的會(huì)員來(lái)。一些特 殊單位,或者特殊地位的會(huì)員或許能夠幫我們的大忙!比如,帶來(lái)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),或者方便我們 商城去做些市

25、場(chǎng)推廣活動(dòng) 收集會(huì)員的Email,是為了方便給會(huì)員發(fā)“手機(jī)快報(bào)”等電子郵件,總得讓會(huì)員偶爾能 想起我們來(lái)吧?另外某重要會(huì)員常買(mǎi)什么產(chǎn)品,如果被我們摸著了習(xí)慣,類(lèi)似產(chǎn)品到貨時(shí), 我們就可以第一時(shí)間通知他。 利用一些軟件應(yīng)該可以幫我們統(tǒng)計(jì)會(huì)員的消費(fèi)總額,回頭一看,那些購(gòu)物最多的,或 者身份特別的會(huì)員, 應(yīng)該表達(dá)一些意思吧?手機(jī)(電話)號(hào)碼可以派用場(chǎng)了。最起碼會(huì)員生 日或是逢年過(guò)節(jié),發(fā)個(gè)短信也可以低成本的維護(hù)人脈關(guān)系其他加深情感的辦法,我們接 著去想! 3、 在收銀臺(tái)附近做一塊醒目的“海龍電子城會(huì)員” 告示牌,列明入會(huì)好處與入會(huì)條件, 要一目了然。 4、 所有在我們商城內(nèi)購(gòu)物的消費(fèi)者,都可以引導(dǎo)他成為會(huì)員(當(dāng)然要消費(fèi)者自愿)。 這些需要與商戶(hù)做一些溝通,說(shuō)明會(huì)員的好處以及潛在的購(gòu)買(mǎi)力。)例如在消費(fèi)者購(gòu)機(jī)結(jié)帳 時(shí),商戶(hù)順帶問(wèn)一下:“您愿意成為會(huì)員嗎?會(huì)員可以參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)呢!” 一一可以抽獎(jiǎng)?多 數(shù)消費(fèi)者想必是有興趣熱鬧一下的。 (五)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 越來(lái)越多的家庭和企業(yè)要么上網(wǎng),要么建立了自己的網(wǎng)站或博客。所以互聯(lián)網(wǎng)的潛在 用戶(hù)是巨大的。淘寶網(wǎng)號(hào)稱(chēng)自己有3.7億的終端客戶(hù),而騰訊早

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