【經營管理】兵貴神速--談市場快速反應能力

1、兵貴神速談市場快速反應能力7 月 9 日 9 ： 50 ，我的郵箱里收到一封來自統(tǒng)一企業(yè)（中國）投資有限公司發(fā)來的短信，對我于 7 月 8 日剛剛在中國營銷傳播網發(fā)表的 link 酷兒與鮮橙多：誰領浪尖？/link 一文中關于鮮橙多的幾句忠告表示謝意。一篇短信卻讓我憑添幾分感慨。一則是感慨網站這樣一個平臺， 讓大家能夠有機會及時就一些營銷觀點進行探討與溝通； 二則是感慨一篇短文的發(fā)表卻引發(fā)統(tǒng)一企業(yè)這個一個已經很成功的公司能夠在24 小時內直接做出反應的能力與姿態(tài)。我甚至有些懷疑前期對鮮橙多的擔憂是否有些多余。兵貴神速！ 當寫下這四個字時分明可以感到時間在倒流。 當年我們在特豐藥業(yè)進行市場推廣時

2、，可以講成就成在“兵貴神速！ ” ，而后幾年市場的下滑，拋開一些市場發(fā)展的普遍規(guī)律不談，主要“衰”于“兵貴神速！ ” ，真是“成也蕭何，敗也蕭何” 。當市場上“懶兵” 、 “哀兵” 、 “老兵” 、 “明（星）兵”多起來的時候，你很難保證兵可神速、 兵可智取。 一個企業(yè)的市場快速反應能力其實是綜合實力一種體現(xiàn)， 也可以算做企業(yè)的一項市場核心競爭力， 當你比別人快時， 快魚吃慢魚；當你比別人快時，你就擁有較為明顯的速度與時間“勢能” 。在這個產品差異化越來越小的時代， 營銷手段同質化現(xiàn)象日趨明顯的時候， 你想得早一點， 你動得快一點，你的思索深一點，你計劃的周全一些，相同的“積木”組合，有的搭起

3、的只是一間小平房， 有的能就成為了宮廷。 特豐藥業(yè)對我而言真是一所十分好的學校， 她的成敗經驗都給我很多學習的養(yǎng)份。 結合曾經幾年的營銷實踐， 我認為要保證市場的快速反應能力需要培養(yǎng)四顆“心” 。一、市場需要一顆敏感心我經常倡導搞市場的人要敏感，要保持對市場現(xiàn)狀及變化趨勢的強烈嗅覺 你要對身邊發(fā)生的競品變化、市場環(huán)境、媒介資源等許多動態(tài)甚至于相對靜態(tài)的 事物做出自己敏銳的判斷。只有敏感，你才不會木然；只有敏感，你才不會保守； 只有敏感，你能放下自傲；只有敏感，你才會放棄偏頗。你有一顆對市場敏感的 心，你才會擁有對市場敏銳的目光和靈敏的嗅覺， 你才能保證自己擁有敏捷的反 應和明智的選擇。二、市場

4、需要一顆防范心我在做企業(yè)內訓時常向員工傳遞一個認識： 有問題的企業(yè)并不可怕，可怕的 是有了問題不解決的企業(yè)。同樣在市場上要常對自己說，有問題出現(xiàn)的市場并不 可怕，可怕的是有了問題出現(xiàn)而不解決的市場。因為市場上的影響因素太多了， 不能靜止的看待市場現(xiàn)狀。尤其對市調，我認為既要依靠嚴謹、科學的市調去了 解問題，同時又不迷信市調，因為樣本、訪問真實度、階段性等因素的影響都會 產生一些非真實的判斷。要從市調的眾多結果中尋找市場未來發(fā)展的一些趨勢。并可以針對這些趨勢可能暴露的問題拿出一些防范措施。所謂“防患于未然”嘛。三、市場需要一顆果斷心就拿統(tǒng)一企業(yè)給我發(fā)信的事情來看， 可能有兩種情況：一是遇到對企業(yè)

5、很有 責任心、敬業(yè)心的員工，在代表自己觀點的同時傳遞了企業(yè)的積極信息；二是統(tǒng)一企業(yè)已經建立了一套市面預警系統(tǒng)， 對方工作中可能出現(xiàn)的對企業(yè)有利、 不利 的因素進行快速的甄別而后進行快速的反應。 綜觀一些企業(yè)的公關危機，有一些 沒有“扛”過來的主要因素就是沒有把一些問題消滅在萌芽狀態(tài)。問題小的時候，相互推諉、指責，逐級進行官僚化的申報及審批，結果是了解情況的拍不了板， 慢慢的也就不想拍板；不了解情況的想拍板卻又怕承擔責任。于是一些問題越不 解決越難解決、越難解決越不想解決，如此惡性循環(huán)的最終結果是，為了解決一 個長期懸而未決的問題，人力、物力、財力都要花費超出前期盡早解決幾倍的代 價。所以市場不

6、要拖，拖來拖去還是問題，而且越拖尾巴越大，拿出一顆果斷心， 千頭萬緒，當斷則斷！四、市場需要一顆責任心但凡市場做得好的，你會發(fā)現(xiàn)他們會有許多顯著的共性，其中就包括市場人 員強烈的責任心。制度永遠在現(xiàn)實面前很難做到完善， 如果管理只是抓制度，那 么制度就成了目的。所以每個人員的責任心就顯得十分重要， 千萬不能有“這個 事情不歸我管”，“我管也沒什么好處”，“眼不見，心不煩”等等的錯誤觀念。市 場營銷是一條鏈條，你忽略的問題有時就是致命的問題。當年在特豐我們經常會 協(xié)助其它市場做一些工作，當時有員工不理解，認為其它市場的回款我們又不拿 提成，幫忙有什么意思，我當時就講當其它市場都不好的時候，我們的市場再好， 也因為是企業(yè)的一部分而被其它市場逐步拖垮。 所以共榮共興、共同發(fā)展才是長 遠之計。每個員工不僅要有對企業(yè)的責任心，更要有對家庭、他人、自己的責任 心。在市場上做一個有責任心的人， 不僅體現(xiàn)了解決市場問題的一種心態(tài)， 同時 也是體現(xiàn)解決市場問題的一種服務觀念；并且它會顯現(xiàn)出在解決市場問題中的一 種企業(yè)文化。責