暑假汽車銷售社會實踐報告

1、百度文庫-讓每個人平等地捉升口我暑假汽車銷售社會實踐報告暑假汽車銷售社會實踐報告怎么寫，小編為你提供一篇 范文參考，希望您喜歡！時間很快，剛大二時還在期待著暑期的實習，而轉眼之間我 的實習己經(jīng)結束了，這個暑假沒有回家，找了一家房地產公 司實習，雖然沒有進工地進行施工項目的考察，但整個期間 我對房地產銷售有了更深的了解.有關營銷品牌營銷 房地產產品的品牌形象是消費者認知的第一要素, 但是，由于市場競爭的激烈，以及資金周轉等方面的原因， 不少開發(fā)商不愿進行較長時間的品牌營造和資金投入，過多 借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望通過宣傳造勢來快速樹立 公司品牌，殊不知品牌不是能夠在一個極短的時間內建立的,

2、 需要品牌的積累和公眾的認可。開發(fā)商們如果能靜下心來， 腳踏實地地進行一流的規(guī)劃設計、提供一流的配套服務和物 業(yè)管理，對于品牌形彖進行良好構建，營造名牌企業(yè)和名牌 產品，必然會成為未來房地產市場的贏家。這是一次經(jīng)歷社會實踐。對于一個大學生而言，敢于接 受挑戰(zhàn)是一種基本的素質。雖然生活艱苦，但是我毅然踏上 了社會實踐的道路、想通過親身體驗社會實踐讓自己更進一 步了解社會，在實踐中增長見識，鍛煉自己的才能，培養(yǎng)自 己的韌性，想通過社會實踐，找出自己的不足和差距所在。 在現(xiàn)今社會，就業(yè)問題就似乎總是圍繞在我們的身邊，成了 說不完的話題。招聘會上的大字報都總寫著“有經(jīng)驗者優(yōu)先” 可還在校園里面的我們這

3、幫學子社會經(jīng)驗又會擁有多少呢？ 所以，社會實踐對我們來說是一次很好的鍛煉機會。這是我 的第一次實踐，但是這絕對不是最后一次，只要有機會，就 算是再辛苦，我依然會再去。誠信營銷在房地產業(yè)進入全面的整體素質競爭的今天， 開發(fā)商如果僅僅局限于推出一個新奇的概念和宣傳口號，依 靠某一簡單要素去爭取客戶，一旦概念失真，反而讓購房者 困惑和反感，讓開發(fā)商失去口碑市場。另一方面，當開發(fā)商 在售房價格上“玩貓膩”、在銷售面積上“短斤少兩”、在位 置表述上閃爍其詞以及配套承諾遙遙無期時，不可設想還能 有效地吸引消費者。為此，開發(fā)商必須樹立誠信營銷的經(jīng)理 理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象。20XX年3月，萬科提

4、出“磐石行動”主張致力于房地產產品質量的提高，就是誠信營銷的典型例子。文化營銷開發(fā)商把創(chuàng)造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居 住文化作為經(jīng)營理念，采取各種有效的措施加強業(yè)主之間的 溝通、交流。另一方面，為了給孩子創(chuàng)造一個良好的成長環(huán) 境，購房者對居住小區(qū)文化設施的要求越來越高，不僅關心 周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區(qū)文化設施 的數(shù)量、品位，以及小區(qū)內大部分住戶的文化層次。在現(xiàn)今 的武漢樓盤中，“書香門第”，“學雅芳鄰”等就是打的文化 營銷的概念。個性營銷消費者特別是新成長起來的年輕一代，往往把 個性能否得以發(fā)揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要 標準。為此，開發(fā)商必須注意特色經(jīng)營的重

5、要性，把研究市 場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的思 想作為經(jīng)營理念，不僅在小區(qū)布局、建筑外形、色彩、樓層、 陽臺、內部結構等產品策略方而力求突破雷同，突出居住者 個性，而且在廣告宣傳、價格確定、促銷方式等方面也要獨 具風格，努力成為市場亮點。“惠園CP”號稱打造江城第一 豪宅，其個性之宣揚，想讓人不注意都難壞保營銷隨著環(huán)保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關 心自己的居住環(huán)境，更加關注擬購房屋的環(huán)境設計。開發(fā)商 應該以環(huán)境保護為經(jīng)營理念，改變過去寸土寸金、見縫插針 的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的住宅空間、陽光照射、綠化間 隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。如武漢 的“梅南

6、山居”、“東湖林語”等，通過強調樓盤周邊自然環(huán) 境的優(yōu)美，推出了環(huán)保的營銷概念。關系營銷 其營銷主張重視消費者導向，強調通過企業(yè)與 消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應關系，在市場上 樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。關系營銷強調開發(fā)商必須完全 從消費者的角度安排經(jīng)營策略，必須充分研究消費者需求, 努力加強與消費者的溝通。在萬科的“磐石行動”計劃中， 其中關于與消費者的關系，萬科提岀其質量不單單滿足于國 家的質量標準而要將消費者的要求作為自己的質量標準。銷售員的素質義診的過程中，在專家們?yōu)槔习傩赵\斷的同時，我們在 一旁向專家們虛心學習，讓我了解了許多疾病的癥狀和診斷 標準，彌補了在學校理論學習的不足

7、，幫助在今后的學習中 找到不足且及時彌補。一、銷售員應有的心態(tài)任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到 熟練的過程，只要正視暫時的失敗與挫折，并善于從中汲取 經(jīng)驗教訓，那么成功終會向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單, 那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記?。褐再?200元，是因為你會見了十名顧客所產生的結果，并不是第 十名顧客才讓你賺到200元的，而應看成每個顧客都讓你賺 了 200-10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元, 所以應面帶微笑，感謝對方讓你賺了 20元，只有這樣，你 才會認真的看待失敗與

8、成功。1、信心的建立強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員 的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。假定每位客戶都會成交銷售員要對每一位到來的顧客假定都會購買，使自己形成一 種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具 有成功感而信心倍增。配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形彖能拉近人與人之間的距離，便于對方的 溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會更 好。2、正確的心態(tài)衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或而子上不好過的事情，例如: 派發(fā)宣傳單張，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業(yè) 的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有什么損失，反而 增長了見識，學會

9、在逆境中調整心態(tài)。初到時，我以一個初學者的態(tài)度來對待自己的所見所聞。 帶領自己實習的是一位花甲老人，退休后被返聘，在這家公 司有很高的威望。接過他遞過來的安全帽，便開始了我一天 的實踐活動。監(jiān)理的工作就是在施工期間監(jiān)督施工方施工， 保證工程質量。監(jiān)理每天巡視工地的過程就是我學習的機會。 在學校的學習大多是圍繞書本，很難接觸到實際的施工過程 以及具體的操作規(guī)范。雖然學校也曾組織大家去施工現(xiàn)場進 行感觀的認識實習，但由于人數(shù)較多，很難像現(xiàn)在這樣一對 一地講解，將每個人的問題都解釋清楚，所以我更加珍惜這次實踐的機會。正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽, 當顧客只是找借

10、口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明 還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度從客戶的立場岀發(fā)“為什么這位客戶要聽我的推銷演說？ ”所有的推銷是針對 客戶的需要而不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的, 明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并 對癥下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)， 拉近雙方的距離。大部分人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧 客的不相信和不滿，若對不關痛癢的不足作及時的補充和說 明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感， 加深對銷售員的信任感。一個人擁有一流的品格

11、，正直、善良、待人和氣、處世 真誠、襟懷坦白，那么他就值得別人敬佩，令人折服，從而 為自己贏得更多機會和幫助。4、討價還價的心態(tài)技巧主動提出折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明 碼標價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而 會促進成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放一個點，但不要讓他感到容 易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客 人實時取錢答應“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金， 也不要輕易答應客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感 恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的，可減少“塌

12、定”情況和減少日后客人 刁難事件。二、尋找客戶的方法大千世界，人海茫茫，各有所需，應如何尋找顧客，才能做 到有針對性。1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡雙方感情、抓住重 點，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。3、組織關系網(wǎng)絡：善于利用各種關系，爭取他們利用自身 優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4、權威介紹法：充分利用人們對各種行業(yè)權威的崇拜心理， 有針對性的邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信 息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報 的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點

13、訪問法：對手頭上的顧客，有重點的適當選擇一部 分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。作為一名新世紀的大學生，應該懂得與社會上各方面的 人交往，處理社會上所發(fā)生的各方而的事情，這就意味著大 學生要注意到社會實踐，社會實踐必不可少。畢竟，3年之 后，我已經(jīng)不再是一名大學生，是社會中的一分子，要與社 會交流，只懂得紙上談兵是遠遠不及的，7、滾雪球法：利用老客戶及其關系，讓他現(xiàn)身說法，不斷 尋找和爭取的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍 不斷發(fā)生擴大。三、銷售五步曲銷售并不是一件事，而是一個過程：它不是靜止不動的，而 是不斷進行的。銷售過程的五個步驟是：建立和諧；引發(fā)興趣；提供答案; 引發(fā)動機

14、；完成交易。大部分的銷售都會經(jīng)過這五個步驟。也許有些業(yè)務人員并不 需要帶顧客歷經(jīng)所有的步驟，因為有些廣告已經(jīng)帶領顧客走 過走過其中幾個步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的產 品比一包煙或一盒口香糖重要的話，顧客購買時多少都會經(jīng) 歷這五個步驟。這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此 相當有效。為了使顧客樂于接受你的服務，你必須給與他們良好的第一 印象，并與之建立和諧的關系。為了讓客戶持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如 他們相信你的服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣, 就會一直注意聽你交談。之后，你讓顧客相信：接受你的服務，的確是聰明的抉擇, 因為他們的確會從你的服務中，

15、找到滿足需求的答案。顧客也許對該樓盤感興趣，也相信你的服務對他們有好處, 但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說 服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產生購買欲望。 如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購 買的動機。雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這 仍不保證你已取得定單，拖延或遲疑決不是一般人的毛病， 因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達 成交易。這些方法富有彈性。你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引 發(fā)興趣這兩個步驟。五個步驟并非每次都要按照次序進行。比如，有警覺性的業(yè) 務人員，很可能在提供解答階段就成交了。

16、五個步驟并非缺一不可。比如顧客很可能對你的產品已經(jīng)相 當熟悉，也相信它是優(yōu)良產品。這時，你便可以跳過提供解 答的階段?；蚴桥紶枎状危銈兊臓I銷工作做的很好，廣告 本身就已經(jīng)完成了前面四個步驟，因此，顧客只需付諸行動 購買。此例子常會出現(xiàn)在汽車交易中。據(jù)估計，約有65%的 汽車不是“被銷售，而是被購買”。四、促銷成交1、釣魚促銷法利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他 們采取購買行眨眼間一個禮拜的時間就過去了，我從飯金部門換到機 修部門，開始學習發(fā)動機，變速箱等部件的知識，在這里我 認識了李克單、一個同樣是軍需學院汽車系畢業(yè)的師傅，他 同樣細心的教我，各部件的構成和工作原理，讓我這個門外 漢也變成半個內行，并且還學會了電腦檢測車輛故障。動。2、感情聯(lián)絡法通過投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求 的滿足感，而促發(fā)認同感，建立心理兼容的關系，使買與賣雙方矛盾的心 理距離縮小或消除，而達到銷售目的。3、動之以利法通過提問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他 們帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們增強購買的欲望。4、以攻為守法當估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之