RFM模型原理和操作實踐

1、、rfM模型介紹在營銷活動中，每個客戶的價值因其購買能力和實際需求的不同而各不相 同，尋找一種工具來辨別客戶價值至關(guān)重要。 客戶價值模型的建立可以對客戶進(jìn) 行排序分類，然后對客戶進(jìn)行個性化營銷?，F(xiàn)有的客戶價值模型中，最流行的莫過于RFM莫型，很多實例都表明了這種 方法的有效性和便捷性， 對于用戶價值界定而已， 是目前最好的研究手段。 而且 可以通過主流分析工具 SPSSStatistics 實現(xiàn)，具有很高的效用，因此，本人建 議使用這種方法對南航兩艙高端旅客進(jìn)行發(fā)掘，從而做到精準(zhǔn)營銷。本人為南航兩艙高端旅客精準(zhǔn)營銷體系的建立引入了 RFM模型，它以客戶關(guān) 系領(lǐng)域廣泛用來衡量客戶價值和描述客戶行

2、為的 RFM莫型為基礎(chǔ)，結(jié)合航空業(yè)實 際而成。RFM莫型有四個指標(biāo)，如下R( Recency)R表示用戶最近一次乘坐兩艙的時間間隔。理論上，最近一次消費時間越近 的用戶應(yīng)該是比較好的用戶，對提供即時的商品或是服務(wù)也最有可能會有反應(yīng)。 R指標(biāo)主要刻畫了用戶對南航兩艙的乘坐需求強度。F( Frequency )F 表示用戶在限定時間內(nèi)購買機票的頻率，消費頻率越高的用戶，其滿意度 和忠誠度也就越高。F指標(biāo)主要刻畫了用戶對南航兩艙需求的持久度和忠誠度。 M(Monetary )M表示用戶在限定時間乘坐南航兩艙所花費的平均金額。消費金額是所有數(shù)據(jù)庫報告的支柱，直接反應(yīng)了南航兩艙的盈利情況。M指標(biāo)主要刻畫

3、了用戶的購 買力。(也可以用里程代替，因為基本上有了里程就代表了票價高低，當(dāng)然最好 是用金額)。二、所需數(shù)據(jù)其實該莫型需要的數(shù)據(jù)十分簡單，只要有客戶 id ，就是我們的明珠會員號，以及購買兩艙客票的時間和價格就可以，RFM模型實現(xiàn)中會自動計算其購票間隔、購票頻率和總價格。所需最基本數(shù)據(jù)要求如下：1ABCD會員號購買時間兩枇價格（里程也行）2123452012/7/61000845& ,7 |89LQ當(dāng)然，數(shù)據(jù)越完整越好，例如事發(fā)機場、到達(dá)機場和用戶所在地等，這樣就可以在界定出用戶后，慢慢三、RFM模型的實現(xiàn)方法和數(shù)據(jù)解釋因為沒有可以利用的數(shù)據(jù)（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不可能實現(xiàn)），因此本人用朋友網(wǎng)店的 銷售數(shù)

4、據(jù)為例，為大家展示該模型的實現(xiàn)方法和使用價值。首先安裝SPSS打開給你的原始數(shù)據(jù)，然后在SPSS勺功能欄，找到“直銷” 點擊后出現(xiàn)“選擇方法”（也就這一個）：愴哮綏娠- 10M釗雖血tic 桶唱舞器文件F編輯電視圖數(shù)擔(dān)呵轉(zhuǎn)按分?jǐn)囟箮浂。粓D形 浜用程序凹窗財幫助basketjdbuyer_goodsjdpur1 49W00387356665412564211D9SSB113C2 49537975819656)526369752S2532CU13|03 49236390119756237734S22229595341604 49238W450775645516231230點擊后出現(xiàn)如下頁面:然后點

5、擊：了解我的聯(lián)系人，出現(xiàn)如下界面:然后點擊：交易數(shù)據(jù)，出現(xiàn)如下界面:然后會出現(xiàn)選擇頁面，交易日期：你就選購票時間；交易金額：你就選機 票價格或里程；客戶標(biāo)識符：就選會員號。（實例數(shù)據(jù)怎么選，按照圖上面的來 就好）。當(dāng)然，為了更好的效果，你要設(shè)置好變量后，點擊“離散化”，將默認(rèn)的“結(jié)” 下面的默認(rèn)選項，改成第二個：將結(jié)隨機指定到相鄰塊。具體如下：如果更好為大家解釋，可以在“輸出”中，選擇直方圖和變量散點圖。但是,基本上如果沒人懂，就算了，你想學(xué)，我告訴你。這一步可以不操作，操作的話, 具體如下：都設(shè)置好后，系統(tǒng)會在后臺自動計算，生成一個新的數(shù)據(jù)集，這個數(shù)據(jù)集， 會自動生成RFM方面的得分，以及最

6、后的總分，這是分?jǐn)?shù)的理論依據(jù)，看我給 你的那篇文章足夠，如果覺得不懂，百度百科搜一下，從基礎(chǔ)了解就好，我覺得 你夠聰明，就不替你百科了吧。td 性jd|雌胸|翳駢 LRF請1DW7S2B1ISStK32d32側(cè)曲11141U叭加1118 N)&22亶1加3-1311DIM2I6116(-201111D9N21321：10C132931123S.K53553:祜畫r-May-20111236.Kr3155krR2rr.?ft111TOW1現(xiàn)在就好辦了，基本上你已經(jīng)給用戶價值界定好了，然后就是根據(jù)實際需 要，做推廣，例如兩萬個人，你要選出來需要推廣的，就自己設(shè)一個指標(biāo)，按照 這個模型，最小值是11

7、1,最大是5 5 5，那你根據(jù)自己需要，隨便選一個要 推廣的，例如選擇5 0 0,看看有多少人。如果要做EDM推廣，根據(jù)業(yè)務(wù)需要 選一些人就行。具體方法如下：在新的數(shù)據(jù)集中，點擊“數(shù)據(jù)”，找到“選擇個案”（倒數(shù)第二個），點擊g胖帝新的得分?jǐn)?shù)揺NV 嗨集2 - IBM SPSS Statistics器文件（D 堀輯視團(tuán)世）數(shù)梶也）轉(zhuǎn)擷分持 亙胡四團(tuán)羽 實用程序辺香匚吿捕國定文變量嵐性世 封設(shè)醫(yī)來知測量頊別（口一霜爺鶴;6消費金額異分buy日新建設(shè)定屬隍舊） 晶定丈日期 圉定義參隼廻，“交易十?dāng)?shù)金頷110007528111192 Z1N10926n1183100324521ii1114100386

8、022驗證y標(biāo)說重復(fù)個埶ii1106 口100432931口標(biāo)呀常個案（!）“ii1237100437524闔構(gòu)序傘案“H123S10045585n123岳旅列變量910054602n蓿丟眇ii21110100570823H13211戸10058307合并文件世）n32412門10060056關(guān)型a遲）“ii1T13 1006191屋分類仁砂n1151410064976芷交設(shè)計迫）n1315 3Z10068175此健制數(shù)tefeon1U1610071345S拆分劃牛（目ii131710072765遴擇介家 申加權(quán)傘案世）ii131B V10D739312n135191

9、00793093H13h20 2Z10084646103-Apr-2011113211008948630-May-2011115點擊后出現(xiàn)如下圖，你就要把 RFM得分 拉倒右上方 在下面的類似于 計算器節(jié)目的窗口里，選擇符合和數(shù)字，我給你寫的是 RFM得分= 5 0 0, 然后點擊繼續(xù)，它就回去原來界面了?；厝ブ螅憔驮谠瓉淼?輸出 選項，選擇第二個 將選定個案復(fù)制到新 數(shù)據(jù)集 并起個名字保存就好。這兩個步驟，看下面一張的兩個圖。做完這些，基本工作久完成了。 SPSS，會自動將所有的符合條件的用戶給你形成一個新的數(shù)據(jù)集，你保存了它，就是你做推廣用的了按RF類別求平F面是最終形成的數(shù)據(jù)集格式:

10、buyof_iii文呂一対數(shù)忙領(lǐng)一調(diào)片EE 一囁廿113J83W31-Mdy-2Ci12362 00i4s11419221f33-Msy-mi1i3fi13詢血21醐曲首J61190445711121D12“也的a?-Mjy-aoi il|2C5 l曾2滋39 May-m i159 Ml%J543111BM2J&?312CJI2JH母血11竝卻4創(chuàng)第町001111怖$MI34S341212eO4H2 MAyOI i1111 Mfti2M2t?14244M3 Mjy/m1WMf45M2144MB3V-M1V-2011119.n百J36331l虧wJ12S12122J0J29?3M4yQ11T釧胸e3263?1ZM1MG1iIKKt33533蝕附f1112 w$72迦122WW0223 MIZZOU1|187 0ft14S14妙咖勿11846H12321116址袖科花1114104$15311BMWI2 Mly-20111im do百22622K Mly -2011121g保存后基本就完成了。當(dāng)然，過程中有輸出一些圖形，教給你看最簡單的 熱 圖 這個不學(xué)也行。它的作用無非是簡潔而已，可以一眼看到哪一類人購買力最 強，可以對分析數(shù)據(jù)有個直觀感受而已。顏色越深，用戶價值越大。RFM 圖 260.00240.00口 2