業(yè)務(wù)疑難問題解答

1、業(yè)務(wù)疑難問題答案參考業(yè)務(wù)人員開拓市場， 在和客戶的溝通中常常遭遇各種難題： 或逢懂得一些 led 常識的客戶刁難，或逢競爭對手的打壓，缺乏經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員往往容易陷入被動， 不知如何應(yīng)對。 現(xiàn)對業(yè)務(wù)中的一些疑難問題作出解答，以武裝我們的業(yè)務(wù)頭腦，變被動為主動，在與客戶交流中充滿自信，對答如流。一、路燈做led 改造，能對一個城市產(chǎn)生多大的節(jié)能減排效益？答： 一個城市如果分五年對整個公共照明（主要為路燈）進行改造，每年對節(jié)能減排的貢獻(xiàn)是3%-5% ，五年可達(dá)至15%-25% ，這是一個不小的數(shù)字。二、 led 照明技術(shù)還不成熟，因此我們不敢上led 燈。答： led 照明技術(shù)發(fā)展非常之快， 在行業(yè)

2、中有這樣的說法： “ led技術(shù)一年一更新，三年一跨越” ?？赡苣犝f的技術(shù)不成熟，是行業(yè)兩年前的說法。同時，國內(nèi)大多 led 企業(yè)技術(shù)水平低，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，也勢必加重了用戶的不信任。當(dāng)前，以中微為代表的 led 企業(yè)，已經(jīng)成功攻克了功能性照明的技術(shù)難題， 產(chǎn)品在室外照明、 室內(nèi)照明領(lǐng)域都得到了大規(guī)模的應(yīng)用， 效果非常好。事實勝于雄辯，中微自 06 年起，承擔(dān)了山東濰坊市的 5 萬盞路燈的全部改造，用實力作證，為世人奉獻(xiàn)了 “世界第一座led”城市，也給濰坊市帶來了很好的經(jīng)濟效益和社會效益，歡迎你們到濰坊參觀。三、既然中微公司在行業(yè)里這么強，我們?yōu)槭裁礇]聽說過呢？答： 相應(yīng)的國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)沒

3、有正式出臺； 權(quán)威的認(rèn)證和檢測機構(gòu)嚴(yán)重缺位；并且從事led 生產(chǎn)的企業(yè)良莠不齊，產(chǎn)品魚龍混雜。由于缺乏權(quán)威部門的聲音，因此勢必加重了優(yōu)勢企業(yè)產(chǎn)品宣傳的難度。并且， 中微公司在宣傳上一貫比較低調(diào)， 以穩(wěn)健務(wù)實的態(tài)度修煉內(nèi)功，這也是造成這一現(xiàn)狀的原因，今后公司將加大品牌宣傳力度，讓客戶更加自信地選擇中微。四、國內(nèi) led 企業(yè)太多了，很多企業(yè)都來找過我們，都說自己的燈具是最好的，到底哪家產(chǎn)品好，我們很難分辨。答： 您所關(guān)心的正是 “技術(shù)是否過硬， 質(zhì)量是否可靠” 兩個問題、1 、技術(shù)好不好，不是憑口說的；可靠性強不強，必須是拿實際應(yīng)用來檢驗的（當(dāng)然，對產(chǎn)品做老化測試也是檢驗可靠性的一個方法，但這種

4、方式不如實際應(yīng)用有說服力，再說led 企業(yè)也極少送檢燈具做老化試驗） 。中微是國內(nèi)大功率led 照明領(lǐng)域唯一拿得出大規(guī)模、長時間實際應(yīng)用案例的企業(yè)，除此之外，國內(nèi)的 led 企業(yè)大都是近兩年剛起來的，沒有一個拿得出如此大規(guī)模、長時間的應(yīng)用案例。中微對濰坊的5 萬盞路燈進行了全城改造，最早安裝的一批led 路燈已經(jīng)使用了5 年，使用效果非常好，用事實鑒證了中微產(chǎn)品技術(shù)過硬，質(zhì)量堅實可靠。2 、 路燈是政府的形象工程，如果燈具質(zhì)量不過關(guān)，壽命短，不僅影響到節(jié)能減排效果， 更對政府形象帶來負(fù)面和不利影響。 這樣的燈你們敢上嗎？3 、中國人往往喜歡一哄而上，一看什么新產(chǎn)品有市場，都統(tǒng)統(tǒng)一搶而上。國內(nèi)

5、led 企業(yè)雖然有很多，珠三角集中了大批企業(yè)，但國內(nèi)大部分企業(yè)缺乏核心技術(shù)，主要做下游（燈具）組裝。即使買的是優(yōu)質(zhì)芯片， 但如果散熱這一關(guān)鍵難題解決不好， 勢必造成光衰嚴(yán)重，大大縮減燈具壽命。4 、中微作為全球第一個led 路燈企業(yè)，應(yīng)用時間最長，經(jīng)驗最豐富，全球銷量最大。技術(shù)上，中微是國內(nèi)僅有的縱跨上游芯片研發(fā)到下游燈具生產(chǎn)的少數(shù)企業(yè)之一，掌握核心（芯片）技術(shù)，并掌握多項關(guān)鍵技術(shù)，所以很自信地說，中微產(chǎn)品是最棒的。五、坊間有種說法，濰坊是個“鬼城” ，這如何解釋？答： 哈哈！ “木秀于林，風(fēng)必摧之” ！這充分暴露出部分人的心理弊病，當(dāng)你在行業(yè)里脫穎而出的時候，肯定有人心里會不舒服。別人的嘴堵

6、不上，但我們只管做好自己的事誠然，中微在早期剛研發(fā)出國內(nèi)第一代led 路燈的時候,專門在濰坊的一條街做可靠性試驗（那時人們還沒聽說過led 照明，更別說國內(nèi)有第二家led 企業(yè)了，從事大功率led 功能性照明的企業(yè)基本也就是這兩年起來的） ，當(dāng)時那批燈試驗效果不是很穩(wěn)定，但經(jīng)過反復(fù)改進后，技術(shù)終于完美落地，因此才有了濰坊的全城改造，才有了今天的大規(guī)模成功應(yīng)用。 對此， 人民日報和科技日報對中微的成功作了高度報道。令人不解的是， 有人對中微今天的成功視而不見， 卻把眼光停留在早年中微的試驗上， 有的人甚至從來沒到過濰坊， 根本不了解真相，人云亦云的做法，那就更可笑了。六、中微的燈好在哪？答： 1

7、 、 中微的燈整燈光效最高， 也就是說在同樣的照明亮度下，中微的燈比其他企業(yè)的燈更省電。比如替換400 瓦的高壓鈉燈，別的企業(yè)需要180-200 瓦的 led 燈，但中微只需 150w 就夠了。2、中微燈具光衰小，壽命長。國內(nèi)大部分企業(yè)的燈壽命只有一年左右， 中微的燈壽命達(dá)5 萬小時。 所以用中微的燈， 真正為客戶 “節(jié)能又節(jié)錢” 。七、 中微的燈光衰是多大？答：年均光衰w2.5%,中微的燈真正稱得上長壽命。而國內(nèi)企業(yè)的燈具光衰大，壽命普遍在1 年左右。中微是國內(nèi)唯一拿得出長時間、 大規(guī)模實際應(yīng)用案例的企業(yè)， 用真實的應(yīng)用證明了中微燈具堅實的可靠性和長壽命。 在濰坊最早一批大規(guī)模應(yīng)用的路燈（

8、2006 年初） ，至今已經(jīng) 5 年了，效果依然良好。八、中微的技術(shù)在行業(yè)里處于什么位置？答： 中微是行業(yè)跟進模仿的標(biāo)桿，目前中微已經(jīng)做到了第四代led 照明產(chǎn)品， 技術(shù)更加成熟， 而國內(nèi)大部分企業(yè)都還在做中微的第一代產(chǎn)品。九、中微的燈價格怎樣？答： 中微的燈技術(shù)領(lǐng)先、 可靠性高， 在業(yè)界里， 性價比是最高的。中微路燈全球銷量最大， 因擁有大批用戶， 實現(xiàn)量產(chǎn)而有效控制成本。具體的報價取決于用戶購買燈具的數(shù)量和付款方式， 在此基礎(chǔ)上， 保證給你們最滿意的價格。十、太陽能燈更省電，節(jié)能減排效果不是比 led 燈更好嗎？答：通過大量的實際應(yīng)用證明， 采用太陽能燈無法滿足道路照明的要求。第一，太陽能

9、照明技術(shù)在世界范圍內(nèi)還不太成熟，中國更是不掌握核心技術(shù)（核心材料完全依賴進口） ，作為一項核心技術(shù)受制于人的產(chǎn)業(yè)，政府對這一產(chǎn)業(yè)的支持力度也有限第二 ，太陽能燈照明范6-7 米，而主干道的燈桿距離都達(dá)到 40-50 米，因此無法滿足道路照明的要求。 第三 ，從太陽能燈的現(xiàn)實應(yīng)用來看，燈具壽命很短，沒有l(wèi)ed 照明的壽命長。不過，太陽能燈在公園、住宅小區(qū)相對適合。十一、氙氣燈比 led 燈更亮，用氙氣燈做路燈照明，不是比 led 燈更好嗎？答： 氙氣燈的發(fā)光原理不同，的確亮度很高。但從節(jié)能效果看， led燈比氙氣燈更省電。當(dāng)前l(fā)ed 照明已經(jīng)完全達(dá)到道路照明的亮度要求，但兼以考慮節(jié)能效果，還是

10、led 燈更有優(yōu)勢。另外，政府對道路照明往往有個誤區(qū)，追求越亮越好，其實亮度和舒適度的結(jié)合是最佳效果。 若從滿足亮度的角度， led 燈只需增加瓦數(shù)，就能輕松實現(xiàn)。十二、 led 燈和無極燈相比，哪個做道路照明更好？答： 無極燈是一種傳統(tǒng)照明技術(shù)， led 是一種高新科技照明技術(shù)。無極燈顯色指數(shù)高， 并且如果燈具做得好， 在傳統(tǒng)光源里壽命也算較長的，但節(jié)能效果不如 led 照明。在一個階段里無極燈有它存在的價值。無極燈的缺點：第一，是玻璃做的，容易破碎。第二，它是高壓點燈，要 200 萬赫茲以上。第三；設(shè)計和連線都不一樣，新建或做改造，相對比較復(fù)雜。十三、 簽訂合同為什么一定要做擔(dān)保？我們政府

11、是很講信譽的， 不可能賴賬。答： 主要因為國內(nèi)信用環(huán)境不太好，在國內(nèi)實施合同能源管理項目，少有不產(chǎn)生糾紛的，這樣對投資方很不公平?；诤贤茉垂芾砟Ｊ降耐顿Y和付款模式特點 （前期由投資方投資， 之后多年還款） ，投資方承受著這么長時間的資金壓力， 為避免因政府換屆等原因產(chǎn)生付款糾紛，因此考慮擔(dān)保，并不是不信任政府。十四、為什么要按固定費用付款？答： 之所以能源管理項目采用固定費用付款的方式，原因有三：第一， 采用能源管理模式運作節(jié)能項目， 因為是由節(jié)能服務(wù)公司（中微的資金平臺） 來投資改造， 所以投資方和用戶必須首先將付款數(shù)額和付款年份明確下來， 這種模式是國際通行模式。 這種方式完全打破了以

12、往實報實銷的電費結(jié)算模式。 今年 4 月， 國家發(fā)改委、 財政部、中國人民銀行、稅務(wù)總局等四部委聯(lián)合下發(fā)文件，大力推行合同能源管理， 正是從國家層面認(rèn)可了這種模式的科學(xué)性。 至于付款額平均到每年是一個固定數(shù)額， 正是這種模式的特點， 目的是為了方便計 算。第二， 合同能源管理在國內(nèi)的實施難度非常大， 主要原因是國內(nèi)的信用環(huán)境普遍不好， 為保障投資方的應(yīng)得利益， 所以將付款費用固定下來成為必要。第三， 國內(nèi)實施能源管理項目有個普遍的問題， 就是改造后的前期階段用戶的電費是穩(wěn)定的， 和事先方案計算出的數(shù)據(jù)是一致的。 但后來的電費卻增加了， 此時用戶就拒絕按原定數(shù)額付款， 那么用戶和投資方的糾紛就此

13、產(chǎn)生了。 至于為什么電費會變高？國內(nèi)的路燈電表很多都不是路燈專用， 即使是路燈專用， 民用電器接入路燈電表的現(xiàn)象（即偷電現(xiàn)象）十分常見，甚至政府也控制不了。對于此類情況，投資方概不負(fù)責(zé)，仍然按最初雙方約定的固定數(shù)額付款。當(dāng)然，新建路燈所增加的電費除外。十五、 合同為什么有一條 “自本合同簽訂起6 個月內(nèi)， 乙方應(yīng)保證甲方全部完成全縣路燈節(jié)能改造。如乙方原因?qū)е录追轿茨軐⒑贤s定的全部項目如期完工，則乙方按照已簽訂的實際施工數(shù)量的補充協(xié)議總金額，一次性支付所有款項給甲方。 ”？因為甲方完成整個改造項目，包括生產(chǎn)和施工，最多 3 個月就能完工，項目完成后即可進入收款階段。但實際上，有一種情形在國內(nèi)時有發(fā)生，半年、一年過去了，政府只交給甲方改造了兩三條街，其余道路遲遲不能改造， 因此甲方的投資遲遲不能回收。 因此用這一條 僅為敦促政府配合甲方盡快完成項目，避免投資方應(yīng)得的利益不受 損。十六、為什么做合同能源管理項目的提成比例不高？答： 按合同能源管理實施的項目，合同額都很大， 路燈項目一般都是上千萬甚至上億的。 按慣例， 合同能源管理項目的合同額是傳統(tǒng)賣燈方式的合同額的三倍，因為合同能源管理項目要實現(xiàn)三