小區(qū)節(jié)日促銷--也是終端競爭的主戰(zhàn)場

1、小區(qū)節(jié)日促銷也是終端競爭的主戰(zhàn)場家庭消費是我方產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)之一， 熟悉快速消費品的人都知道： “節(jié)日的促銷充滿商機”。 小區(qū)節(jié)日現(xiàn)場促銷也不例外， 造勢宣傳，以利益點來吸引居民， 使活動現(xiàn)場確保人氣， 讓社區(qū)更多的居民零距離親近我司產(chǎn)品， 形成我司產(chǎn)品與消費者交流互動的平臺， 這是小區(qū)銷量突破的基礎(chǔ)， 并進(jìn)一步達(dá)到拉動我司產(chǎn)品在終端特別是家庭消費的目的。 根據(jù)我們這幾年在一線銷售工作的親身經(jīng)歷和體會， 我覺得要做好小區(qū)節(jié)日促銷， 要抓好從以下幾方面的細(xì)節(jié)工作：一、促銷主題：促銷主題是促銷活動的靈魂， 也是在第一時間吸引消費者眼球的關(guān)鍵。 例如針對近期的流感肆孽， 我們的促銷主題可以是“椰

2、樹椰汁加姜， 預(yù)防流感營養(yǎng)高”， 再如六一兒童節(jié)的促銷， 可以用小朋友喜歡的禮品作為促銷利益點， 如“買一罐椰樹椰汁， 開心汽球伴你成長”等等。促銷主題除了現(xiàn)場的條幅、 x 展架上有標(biāo)示外，還可以臨時印制活動宣傳單，現(xiàn)場派發(fā)。二、促銷前的準(zhǔn)備工作：我們知道， 只有充分的前期準(zhǔn)備，才能做好一場促銷活動。為規(guī)范整體促銷形象， 提高顧客的消費信心，我們規(guī)定員工統(tǒng)一工作裝， 佩帶工牌， 并且制訂了標(biāo)準(zhǔn)用語，稱呼一律從以往的“先生、小姐”，改為“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靚女、靚仔”更具有親和力；在與顧客的溝通中使用一些規(guī)范的常用語， 如“椰樹椰汁， 國宴飲料，平民價格”， “敢承諾不加香精的椰汁”，“正

3、宗椰樹牌椰汁,白白嫩嫩”等等，這些用語形象生動地描述產(chǎn)品的效果，讓顧客更易接受。在人員分工方面， 除了安排一個人專職收款和發(fā)貨外， 還安排了一個專職現(xiàn)場督導(dǎo)， 隨 時監(jiān)督與規(guī)范促銷過程。 為發(fā)揮促銷員的能動性， 規(guī)定促銷過程“一條龍”， 即誰銷售誰提成， 而且提成獎勵現(xiàn)場公布發(fā)放， 雖然獎勵的百分比很低， 但卻極大地提高了促銷人員的銷售積極性。促銷前， 我們還對產(chǎn)品進(jìn)行了全面檢查， 保證現(xiàn)場促銷的產(chǎn)品是沒有問題和破損的， 同時在前一天下午對所有促銷員進(jìn)行了產(chǎn)品解說和操作的強化培訓(xùn)， 這些前期工作效益實際上已經(jīng)在促銷現(xiàn)場顧客對促銷員的贊許中得到體現(xiàn)。三、促銷價格：既然是促銷， 大部分商家必然涉及

4、到優(yōu)惠或“打折”問題， 促銷價格制定必須迎合顧客對當(dāng)前產(chǎn)品促銷的認(rèn)知心態(tài)，降價幅度小了，沒興趣，太大了，消費者又沒信心（擔(dān)心產(chǎn)品有問題）， 而且還會影響到小區(qū)里零售店和超市的終端售價， 所以，促銷活動的優(yōu)惠政策一般都是與附近的零售店的售價差不多。如： 1l 裝軟包裝椰汁，附近超市零售9.3 元/ 盒，我們促銷一般都是10 元/ 盒。但我們增加一些小禮品的投放，以吸引我們的現(xiàn)場促銷氣氛。如：小汽球、小雨傘等等。四、促銷場地：我們的產(chǎn)品在飲料類屬于中高檔產(chǎn)品， 所以促銷現(xiàn)場選擇的小區(qū)一定要是中檔或高檔有購買力的小區(qū)。 而且， 促銷點最好是小區(qū)人多的地方或者是必經(jīng)的路口， 這樣才會吸引到小區(qū)的消費群

5、體和擴大我們現(xiàn)場促銷的宣傳面， 可以說， 促銷場地的成功選擇是促銷成功的一半，所以一定要慎重和認(rèn)真考察后才確定。五、時間安排：小區(qū)的人流高峰一般在早上7： 30 9： 30 ，中午 11 ： 30 12 ： 30 ，下午 5： 00 7：00 左右，因此，在以上時間段，我們要做好充分的準(zhǔn)備，隨時做好促銷高峰期的一切應(yīng)急工作。六、現(xiàn)場布置：我們在小區(qū)促銷一般選擇在三叉路口旁，選擇約 10 平方米左右的空地，先架設(shè)我們一 至兩把 3*3 米的四角帳篷，然后在四角帳篷擺放了四張以上促銷臺，供存放貨品和資料使用， 同時堆放幾排我們產(chǎn)品的空箱， 形成一個封環(huán)四角的促銷區(qū)， 促銷區(qū)里有我方收銀人員，便于貨款管理， 促銷區(qū)前方安排一到兩名促銷員發(fā)放宣傳單和介紹產(chǎn)品， 同時， 在四角帳篷上方懸掛我們的促銷主題廣告?？盏厍胺揭蛔中蛿[放4 6 頂廣告太陽傘，這樣一來，整個場面就顯眼， 基本達(dá)到吸引路人注意的目的。 為了方便現(xiàn)場消費的顧客， 我們還準(zhǔn)備了冰箱和紙杯，盡量滿足不同的消費需要。另外， 值得一提的是，我們還經(jīng)常組織系列分廠一起進(jìn)行聯(lián)合促銷，這樣，既節(jié)省了很多資源， 又提高了產(chǎn)品的整體品牌