房交會的性價(jià)比和參展樓盤推售手段

1、房交會的性價(jià)比和參展樓盤推售手段毋庸置疑，對于任何一個(gè)開發(fā)商而言，一年兩季的官方房交會，都是樓盤宣傳推廣銷售的良好契機(jī)。是否參與進(jìn)去？要考量性價(jià)比。如何“借勢”推廣或售樓？則要看商家自身的手段。一、房交會的“性價(jià)比”“ 07 年春交會觀展人數(shù)近5 萬人， 共成交 632 套， 成交金額達(dá)2 03 個(gè)億”，這組官方數(shù)字，對于開發(fā)商而言，其實(shí)，只是一個(gè)符號而已。商家注重效果，注重性價(jià)比。官方舉辦房交會的權(quán)威性、安全性、布展協(xié)調(diào)后勤保障等因素更多的只是參展軟指標(biāo)。我們來解剖一下開發(fā)商關(guān)注的“宣傳造勢”、“目標(biāo)客戶”“參展成本”和“參展樓盤層次和范圍”這些性價(jià)比的硬指標(biāo)：（一 ） “宣傳造勢”1 、對

2、購房者。官方房交會，為體現(xiàn)服務(wù)大眾，服務(wù)社會的民本思想，絕對性的報(bào)紙、電視、廣播、車載廣告等媒介全覆蓋。房交會4 天時(shí)間，全武漢 市民被“廣而告之”。2 、對樓盤。房交會4 天，全武漢市各種媒體，集束聚焦，只要樓盤有1 個(gè)閃光點(diǎn)，就足以讓全武漢購房者知道和了解。而如果單個(gè)開發(fā)商推廣自身樓盤，絕對代價(jià)昂貴。光報(bào)紙1 個(gè)整版的費(fèi)用，至少也要3 萬到 5 萬元。（二 ） “目標(biāo)客戶”1 、在房交會信息準(zhǔn)確傳遞到市民后，需要購房的市民，必然會動身前往或?qū)Ψ拷粫潜P信息進(jìn)行關(guān)注。房交會期間市民觀展看房踴躍程度和各大報(bào)紙爭出樓市?？梢宰糇C“房交會”囊括全武漢購房者的能力。2 、單個(gè)樓盤所推房源基本在4

3、00 套至 1000 套之間，按照積累客戶 3 倍計(jì)算，也就是需要積累 2000 人左右，歷屆房交會基本上都擁有近5 萬的觀展市民，就算打折再打折，滿足單個(gè)樓盤2000 人的客戶積累需要還滿足不了么?（三 ） “參展成本”房交會“黃金展位”費(fèi)用在5 萬至 6 萬元之間。 即使拿 2 個(gè)黃金層位， 花費(fèi)12 萬，再加上裝飾搭建費(fèi)用 7 萬元左右，及人員加班費(fèi)等，總費(fèi)用不超過20 萬元。而這筆費(fèi)用如果投放報(bào)媒也就4 個(gè)到 6 個(gè)整版，且打包后版面位置不是很好。 其持續(xù)周期基本也在一周時(shí)間。 報(bào)媒的性價(jià)比和房交會 2 個(gè)“黃金展位”的性價(jià)比基本持平。如果開發(fā)商只拿1 個(gè)黃金展位或者利用好房交會眾多的

4、 0 9 萬元至 4 萬元左右的“白銀”“青銅”展位，參展性價(jià)比絕對物超所值。（ 四 ） “參展樓盤層次和范圍”房交會既是一場樓市供需交易會，又是一場樓盤品質(zhì)和實(shí)力的展示會，還是 同行間相互學(xué)習(xí)交流的盛會。房交會參展樓盤的數(shù)量和質(zhì)量，基本上和房交會觀展市民及成交量呈正比。本屆春交會參展樓盤73 個(gè) （含中介代理的樓盤15 個(gè)）來自武漢三鎮(zhèn)，萬科、福星惠譽(yù)、百步庭、新世界、新長江、人信、三江航天等武漢房產(chǎn)開發(fā)二十強(qiáng)企業(yè)相繼參展，沿海賽洛城、泰然玫瑰灣等外地來漢大項(xiàng)目聯(lián)袂而來。 中大長江紫都和中鐵大橋局包半廳 （和往屆金豐易居包廳， 世茂錦繡長江包場 ）等行為， 基本上可以證明房交會滿足項(xiàng)目“一舉

5、成名”、“打造品牌”“宣傳企業(yè)”的作用和功能。二、參展樓盤推售手段房交會是個(gè)大舞臺，主辦方負(fù)責(zé)聚攏購房者，參展商負(fù)責(zé)演出內(nèi)容。在“你方唱罷我登場”，共同競技，取悅購房者的舞臺上，要想“脫穎而出，一鳴驚人”， 沒有點(diǎn)手段和方法不行。 現(xiàn)將觀察到的一些典型樓盤促銷手法摘編，供大家參考。（一）萬科：百花爭艷，只做那最靜的一朵。“文科萬科，理科金地”。文科魁首萬科的展臺和人員待人接物的風(fēng)格，處處體現(xiàn)著萬科品牌所包蘊(yùn)的人文情懷和自由進(jìn)取精神。 整個(gè)展臺， 莊重大氣；高科技投影、隱蔽的影院、背投和視聽，表明與時(shí)代同步；投影實(shí)現(xiàn)的足球場、鮮花怒放等以及臺階上醒目的“小心臺階”四字，既吸引眼球，又展現(xiàn)人文和諧

6、；不買萬科房子的市民，中午占著萬科的洽談桌吃午飯，也沒有遭到阻擾和驅(qū)趕；周邊參展樓盤“高歌猛進(jìn)”，萬科回應(yīng)地一直都是低沉悠揚(yáng)的薩克斯。據(jù)萬科公司張靜透露，萬科展臺的人氣沒有其他展位旺，但前來洽談詢問的購房者質(zhì)量很高。而這已經(jīng)足夠。（二）沿海：大投入，才有大產(chǎn)出本屆春交會，人氣最旺的當(dāng)屬沿海賽洛城。 4 天展會，沿海每天的促銷禮品和表演節(jié)目，層出不窮，讓人應(yīng)接不暇。接待的咨詢?nèi)藬?shù)接近萬人，“沿海賽洛城”一舉成名天下知。據(jù)其負(fù)責(zé)人介紹，實(shí)際銷售房源百余套。名利雙收，滿載而歸。（三）日月山水：現(xiàn)場開盤，借勢揚(yáng)名日月山水很可能是春交會最大贏家。 一期 400 多套房源， 在房交會期間一售而空。這種局面

7、的出現(xiàn)有前期客戶積累的因素，有樓盤本身品質(zhì)和性價(jià)比的因素，但房交會現(xiàn)場開盤的作用絕對功不可沒。因?yàn)榉拷粫诙煜挛?5 ：00 左右， 日月山水現(xiàn)場就開始拒絕接納從房交會上現(xiàn)場看房的客戶， 現(xiàn)場接納能力嚴(yán)重不足，房交會第三天、第四天過去的客戶基本是在給日月山水二期產(chǎn)品積累客源，塑造品牌。日月山水，借房交會之勢，在武漢樓市一炮打響。（四）香利國庭：售房“一對一”，顧客就是上帝香利國庭售樓員是筆者在房交會所見到的最積極、 最敬業(yè)、 最勤快的售樓員。對所有路過層位的觀展者都面帶微笑，主動上去跟進(jìn)講解，實(shí)行“一對一”貴賓售樓服務(wù)，進(jìn)而留住觀展者的腳步?，F(xiàn)場沙盤前筆者幾度看見如此壯觀的場面。顧客就是上帝! “用積極的服務(wù)挽住上