房交會(huì)的性價(jià)比和參展樓盤(pán)推售手段

1、房交會(huì)的性價(jià)比和參展樓盤(pán)推售手段毋庸置疑，對(duì)于任何一個(gè)開(kāi)發(fā)商而言，一年兩季的官方房交會(huì)，都是樓盤(pán)宣傳推廣銷(xiāo)售的良好契機(jī)。是否參與進(jìn)去？要考量性價(jià)比。如何“借勢(shì)”推廣或售樓？則要看商家自身的手段。一、房交會(huì)的“性價(jià)比”“ 07 年春交會(huì)觀展人數(shù)近5 萬(wàn)人， 共成交 632 套， 成交金額達(dá)2 03 個(gè)億”，這組官方數(shù)字，對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，其實(shí)，只是一個(gè)符號(hào)而已。商家注重效果，注重性價(jià)比。官方舉辦房交會(huì)的權(quán)威性、安全性、布展協(xié)調(diào)后勤保障等因素更多的只是參展軟指標(biāo)。我們來(lái)解剖一下開(kāi)發(fā)商關(guān)注的“宣傳造勢(shì)”、“目標(biāo)客戶”“參展成本”和“參展樓盤(pán)層次和范圍”這些性價(jià)比的硬指標(biāo)：（一 ） “宣傳造勢(shì)”1 、對(duì)

2、購(gòu)房者。官方房交會(huì)，為體現(xiàn)服務(wù)大眾，服務(wù)社會(huì)的民本思想，絕對(duì)性的報(bào)紙、電視、廣播、車(chē)載廣告等媒介全覆蓋。房交會(huì)4 天時(shí)間，全武漢 市民被“廣而告之”。2 、對(duì)樓盤(pán)。房交會(huì)4 天，全武漢市各種媒體，集束聚焦，只要樓盤(pán)有1 個(gè)閃光點(diǎn)，就足以讓全武漢購(gòu)房者知道和了解。而如果單個(gè)開(kāi)發(fā)商推廣自身樓盤(pán)，絕對(duì)代價(jià)昂貴。光報(bào)紙1 個(gè)整版的費(fèi)用，至少也要3 萬(wàn)到 5 萬(wàn)元。（二 ） “目標(biāo)客戶”1 、在房交會(huì)信息準(zhǔn)確傳遞到市民后，需要購(gòu)房的市民，必然會(huì)動(dòng)身前往或?qū)Ψ拷粫?huì)樓盤(pán)信息進(jìn)行關(guān)注。房交會(huì)期間市民觀展看房踴躍程度和各大報(bào)紙爭(zhēng)出樓市?？梢宰糇C“房交會(huì)”囊括全武漢購(gòu)房者的能力。2 、單個(gè)樓盤(pán)所推房源基本在4

3、00 套至 1000 套之間，按照積累客戶 3 倍計(jì)算，也就是需要積累 2000 人左右，歷屆房交會(huì)基本上都擁有近5 萬(wàn)的觀展市民，就算打折再打折，滿足單個(gè)樓盤(pán)2000 人的客戶積累需要還滿足不了么?（三 ） “參展成本”房交會(huì)“黃金展位”費(fèi)用在5 萬(wàn)至 6 萬(wàn)元之間。 即使拿 2 個(gè)黃金層位， 花費(fèi)12 萬(wàn)，再加上裝飾搭建費(fèi)用 7 萬(wàn)元左右，及人員加班費(fèi)等，總費(fèi)用不超過(guò)20 萬(wàn)元。而這筆費(fèi)用如果投放報(bào)媒也就4 個(gè)到 6 個(gè)整版，且打包后版面位置不是很好。 其持續(xù)周期基本也在一周時(shí)間。 報(bào)媒的性價(jià)比和房交會(huì) 2 個(gè)“黃金展位”的性價(jià)比基本持平。如果開(kāi)發(fā)商只拿1 個(gè)黃金展位或者利用好房交會(huì)眾多的

4、 0 9 萬(wàn)元至 4 萬(wàn)元左右的“白銀”“青銅”展位，參展性價(jià)比絕對(duì)物超所值。（ 四 ） “參展樓盤(pán)層次和范圍”房交會(huì)既是一場(chǎng)樓市供需交易會(huì)，又是一場(chǎng)樓盤(pán)品質(zhì)和實(shí)力的展示會(huì)，還是 同行間相互學(xué)習(xí)交流的盛會(huì)。房交會(huì)參展樓盤(pán)的數(shù)量和質(zhì)量，基本上和房交會(huì)觀展市民及成交量呈正比。本屆春交會(huì)參展樓盤(pán)73 個(gè) （含中介代理的樓盤(pán)15 個(gè)）來(lái)自武漢三鎮(zhèn)，萬(wàn)科、福星惠譽(yù)、百步庭、新世界、新長(zhǎng)江、人信、三江航天等武漢房產(chǎn)開(kāi)發(fā)二十強(qiáng)企業(yè)相繼參展，沿海賽洛城、泰然玫瑰灣等外地來(lái)漢大項(xiàng)目聯(lián)袂而來(lái)。 中大長(zhǎng)江紫都和中鐵大橋局包半廳 （和往屆金豐易居包廳， 世茂錦繡長(zhǎng)江包場(chǎng) ）等行為， 基本上可以證明房交會(huì)滿足項(xiàng)目“一舉

5、成名”、“打造品牌”“宣傳企業(yè)”的作用和功能。二、參展樓盤(pán)推售手段房交會(huì)是個(gè)大舞臺(tái)，主辦方負(fù)責(zé)聚攏購(gòu)房者，參展商負(fù)責(zé)演出內(nèi)容。在“你方唱罷我登場(chǎng)”，共同競(jìng)技，取悅購(gòu)房者的舞臺(tái)上，要想“脫穎而出，一鳴驚人”， 沒(méi)有點(diǎn)手段和方法不行。 現(xiàn)將觀察到的一些典型樓盤(pán)促銷(xiāo)手法摘編，供大家參考。（一）萬(wàn)科：百花爭(zhēng)艷，只做那最靜的一朵?！拔目迫f(wàn)科，理科金地”。文科魁首萬(wàn)科的展臺(tái)和人員待人接物的風(fēng)格，處處體現(xiàn)著萬(wàn)科品牌所包蘊(yùn)的人文情懷和自由進(jìn)取精神。 整個(gè)展臺(tái)， 莊重大氣；高科技投影、隱蔽的影院、背投和視聽(tīng)，表明與時(shí)代同步；投影實(shí)現(xiàn)的足球場(chǎng)、鮮花怒放等以及臺(tái)階上醒目的“小心臺(tái)階”四字，既吸引眼球，又展現(xiàn)人文和諧

6、；不買(mǎi)萬(wàn)科房子的市民，中午占著萬(wàn)科的洽談桌吃午飯，也沒(méi)有遭到阻擾和驅(qū)趕；周邊參展樓盤(pán)“高歌猛進(jìn)”，萬(wàn)科回應(yīng)地一直都是低沉悠揚(yáng)的薩克斯。據(jù)萬(wàn)科公司張靜透露，萬(wàn)科展臺(tái)的人氣沒(méi)有其他展位旺，但前來(lái)洽談詢問(wèn)的購(gòu)房者質(zhì)量很高。而這已經(jīng)足夠。（二）沿海：大投入，才有大產(chǎn)出本屆春交會(huì)，人氣最旺的當(dāng)屬沿海賽洛城。 4 天展會(huì)，沿海每天的促銷(xiāo)禮品和表演節(jié)目，層出不窮，讓人應(yīng)接不暇。接待的咨詢?nèi)藬?shù)接近萬(wàn)人，“沿海賽洛城”一舉成名天下知。據(jù)其負(fù)責(zé)人介紹，實(shí)際銷(xiāo)售房源百余套。名利雙收，滿載而歸。（三）日月山水：現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)，借勢(shì)揚(yáng)名日月山水很可能是春交會(huì)最大贏家。 一期 400 多套房源， 在房交會(huì)期間一售而空。這種局面

7、的出現(xiàn)有前期客戶積累的因素，有樓盤(pán)本身品質(zhì)和性價(jià)比的因素，但房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)的作用絕對(duì)功不可沒(méi)。因?yàn)榉拷粫?huì)第二天下午15 ：00 左右， 日月山水現(xiàn)場(chǎng)就開(kāi)始拒絕接納從房交會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)看房的客戶， 現(xiàn)場(chǎng)接納能力嚴(yán)重不足，房交會(huì)第三天、第四天過(guò)去的客戶基本是在給日月山水二期產(chǎn)品積累客源，塑造品牌。日月山水，借房交會(huì)之勢(shì)，在武漢樓市一炮打響。（四）香利國(guó)庭：售房“一對(duì)一”，顧客就是上帝香利國(guó)庭售樓員是筆者在房交會(huì)所見(jiàn)到的最積極、 最敬業(yè)、 最勤快的售樓員。對(duì)所有路過(guò)層位的觀展者都面帶微笑，主動(dòng)上去跟進(jìn)講解，實(shí)行“一對(duì)一”貴賓售樓服務(wù)，進(jìn)而留住觀展者的腳步?，F(xiàn)場(chǎng)沙盤(pán)前筆者幾度看見(jiàn)如此壯觀的場(chǎng)面。顧客就是上帝! “用積極的服務(wù)挽住上