汽車用品進入4S店渠道的個人工作方案

1、精品文檔你我共享汽車用品進入4S店渠道的個人工作方案汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品資料都比較熟悉，應(yīng)該在實際當中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據(jù)實際情況，可適可而止。產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價錢 產(chǎn)品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比 物有所值的分析。（2）銷售技巧中的實證技巧：3、

2、產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進入4S店后，需要、汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面 的）。汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進入4S店后，為了促進產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。、是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺得。在產(chǎn)品進入4S店后，除了前期需要抓好以上 3個方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該 了解4S店每年度

3、保養(yǎng) 及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結(jié)合其每一次活動銷售推廣產(chǎn)品，從而擴大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。當然還有象XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等?？傊囉闷飞a(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制 定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借東風(fēng)實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4S店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有（1）贈送形式（2）買贈形式等，這里不再展開，體會經(jīng)驗不足汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客

4、戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨著新車的售岀而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘?qū)缢麄兊淖畲髢r 值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的 消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)、另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是（大多數(shù)情況下并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現(xiàn)款進貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事 簡便易操作。二是因為其岀于自己利益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強勢地位。2、其次要弄

5、清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商要想進入 4S店，還有一點就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只 有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進入，進入以后我們的產(chǎn) 品才能銷售的好。4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)一般如下圖所示（大致）。由于每個4S店的情況各不相同，在實際當中，有客戶主管（前臺維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進入4S店后具體負責銷售的人員；像 配件主管（庫管）、財務(wù)經(jīng)理等這種與進貨、結(jié)款等后續(xù)工作 密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最 大化，這才是最重要的。（例如：在奧迪的4S店里

6、：相當于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱是服務(wù)總監(jiān)，相當于客戶主管的職務(wù)名稱是服務(wù)經(jīng)理；例如：在有的 4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務(wù)經(jīng)理等等，情況不一而同）3、與4S店主管人員電話溝通在了解了以上兩點以后，我們的產(chǎn)品進入4S店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責相近的其他人員。事先跟其電話溝通(電話溝通的技巧及一些應(yīng)注意的問題，日 后單辟主題另行交流)，說明意圖，然后約定面談的時間。約定時間以后，準備面談需要的產(chǎn)品資料等其它 一些文件資料及產(chǎn)品樣品。4、當面談判進入4S店的方式跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現(xiàn)金進貨還是給對方鋪貨。一般

7、情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強勢地位的現(xiàn)實情況所決定的。當然也有4S店現(xiàn)款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要、接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。 二、維護篇：如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量產(chǎn)品進入4S店后，如何擴大穩(wěn)定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、代理商或經(jīng)銷商面前的一大問題，這個環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。一般4S店上貨十幾天后，如果還沒岀貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪 個銷售環(huán)節(jié)上岀了問題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。1、是

8、否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時 制訂了產(chǎn)品的銷售政策 布落實了下去？產(chǎn)品雖然進入了 4S店了，、這就 需要物質(zhì)的刺激和獎勵，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去， 已調(diào)動相關(guān)人員的工作積極性。修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著， 又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個 4S店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開 展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點負責銷售的是前、2、對相關(guān)銷售人員進行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進入4S店了，接些來就應(yīng)該對相關(guān)的銷售人員或安裝人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、安

9、裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該 產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識來很好的運用自己 的銷售技巧呢？汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實際當中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品 零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。(1) 銷售技巧中的解說介紹技巧：對產(chǎn)品的介紹，最好、入產(chǎn)岀比物有所值的分析。(2) 銷售技巧中的實證技巧：3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進入4S店后，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的 4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車

10、廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進入4S店后，為了促進產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現(xiàn)在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的， 或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺得。在產(chǎn)品進入4S店后，除了前期需要抓好以上 3個方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷為了擴大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個常規(guī)性的問題需要重視外、感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關(guān)主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關(guān)主管人員

11、和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的 節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。三、拓展篇：進入其它 4S店汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的 4S店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。一是我們有了怎么進入汽車 4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經(jīng)驗總結(jié)，二是，更重要的也是， 我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。一個汽車品牌的全國的經(jīng)銷商，即 4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個

12、大區(qū)來進行管較好，你也完全可 以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的 4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進入其它該品牌 的4S店了。在一個地區(qū)，以一個省省會為例，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個4S店，你也完全有可能進入該地區(qū)其它品牌的多個4S店。由于地緣關(guān)系，再加上行業(yè)性，該地區(qū)的行業(yè)內(nèi)人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產(chǎn)品相對來說比較容易一些。況且，有許 至于說，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再具體怎么進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個 4S店，不斷把汽車

13、4S店這個渠道拓展延伸，做大、做好、做穩(wěn)，那就是具體業(yè)務(wù)操作的問題了。本人不能一一展開與大家交流，希望 能就一些具體的問題與大家另辟主題私下探討。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，

14、事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 n.-R臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙