濟南市超市促銷調(diào)研報

1、濟南市超市促銷調(diào)研報告學(xué)校：xxxx院系：yyyy班級：zzzz姓名：ccc學(xué)號：wwww時間： 2010 年 10 月 1 日 10 月 7 日濟南市超市促銷調(diào)研報告從過去商品的供不應(yīng)求到現(xiàn)在的琳瑯滿目，從供銷社的購物模式到超級市場的購物形式。 在現(xiàn)在這個競爭日趨激烈的環(huán)境中， 超市如何可以吸引更多的消費者， 為消費者提供更 多的需求和滿足，很多超市打出了促銷的道路。我們在十月一期間， 主要對濟南市的幾家超市進行了觀察調(diào)研分析， 包括銀座超市 （銀座超市泉城廣場店、銀座超市八一店等） 、大潤發(fā)超市（大潤發(fā)洪樓店、大潤發(fā)歷下店、大潤發(fā)堤口店等） 、沃爾瑪超市、家樂福超市等。1 .調(diào)研目的為了全

2、面了解濟南市超市在十月一期間的促銷情況， 我對濟南市的以上超市進行了深入的調(diào)研。1.1 初步了解十一期間濟南各大超市促銷的現(xiàn)狀，分析超市促銷的整體情況。1.2 了解各大超市促銷的商品、促銷形式方法、促銷作用、尋找更好的方法。1.3 了解消費者對超市促銷的反應(yīng)，并進行分析。1.4 調(diào)研總結(jié)學(xué)習(xí)，提出建設(shè)性意見。2 . 調(diào)研方法2.1 觀察調(diào)查到濟南市銀座超市（銀座超市泉城廣場店、銀座超市八一店等） 、大潤發(fā)超市（大潤發(fā)洪樓店、 大潤發(fā)歷下店等） 、 沃爾瑪超市、 家樂福超市等大型商場超市進行實地走訪和調(diào)研，觀察記錄他們的營銷促銷活動。2.2 小組訪談小組成員與部分商場超市促銷員、 售貨員、 宣傳

3、員進行個別訪談?wù){(diào)研， 詢問所在大型商場超市在十月一期間的營銷促銷策略。2.3 深度訪談小組成員與部分商場超市購買者、 觀看者、 潛在購買者的個別訪談?wù){(diào)研， 詢問他們對濟 南市各大商場超市十月一期間的促銷策略的評價以及感受。3 . 確立問題3.1 超市購物環(huán)境的營造對促銷的影響每逢佳節(jié)，每個人走在路上都會有溫馨的感覺，這完全是營造出來的效果，花團錦簇、彩旗飄揚。 超市在十月一做到如此， 一定會給其帶來一定顧客。 這樣走進超市你就有一種溫馨的感覺，自然而然就會帶動顧客去主動的消費。營造效果也是美特好一直追求的目標(biāo)。內(nèi)部環(huán)境： 輕柔的音樂伴隨著顧客購物全過程， 醒目的特價標(biāo)簽吸引著顧客的購物腳步，干

4、凈衛(wèi)生的環(huán)境使顧客時刻有舒心的感受。 在十月一期間， 用大紅燈籠在超市內(nèi)部滿布， 配以相應(yīng)節(jié)日的畫面圖片時刻映入你的眼簾， 專門布置的節(jié)日購物通道讓顧客享受購物的方便與快捷，從而達到促銷的效果。外部環(huán)境： 存車處、 特惠商品公布區(qū)、 特惠商品單頁發(fā)放區(qū)人性化的安排。 十月一期間，節(jié)日祝福語懸掛在超市的入口處， 大紅的燈籠在它的下面在召耀著顧客的到來， 這樣也會帶來可觀的銷售。3.2 超市貨物的擺放、人員的服務(wù)對促銷的影響在超市貨架排排站， 輔以貨堆相稱， 合理地在利用著超市里面的購物空間。 商品有著分區(qū)，酒飲區(qū)、休閑區(qū)、散貨區(qū)、糧油區(qū)等等。在每一個分區(qū)里面都有各類商品的區(qū)別。不論從顏色， 還是

5、從種類都在每一個貨架上是考究擺放。 讓消費者盡情的挑選。 店內(nèi)銷售較好的商品一般擺放在顧客伸手可觸的地方， 總會保持貨物的充足。 如果你找不到什么東西， 超市里面的任何一個工作人員都會給你最大的幫助， 工作人員還要認真耐心仔細的向顧客講解自己的產(chǎn)品。3.3 超市促銷策略每天都會有不同固定種類商品的特賣。 十月一起期間， 很多商場超市都會請很多的短促人員對其商品進行促銷和宣傳， 特惠商品公布區(qū)都會公布幾日特惠的商品， 有時候會到附近的小區(qū)發(fā)放店內(nèi)的促銷特惠單頁。常見的促銷策略有：有獎銷售、試品活動、低價促銷、加 量不加價促銷、捆綁促銷、發(fā)放贈品活動等等。另外，每天廣播員都會有購物提示。超市里面的

6、每位主管、 領(lǐng)導(dǎo)都有一定的團購名額。 超市在提供更加完善的設(shè)施在盡量擴大自己的銷售額。4 、調(diào)研內(nèi)容4.1 促銷商品主要是家用電器類（電視、洗衣機、電冰箱、微波爐、電腦等） ，日常用品類（洗發(fā)水、毛巾、床墊、衛(wèi)生紙等） 。4.2 促銷銷售情況4.2.1 沃爾瑪超市促銷形式：抽獎。促銷內(nèi)容：在商城購物滿100 元即可得到抽獎券一張，得到該獎券后投入 2 樓樓梯口的抽獎箱中，每天下午4 點由顧客抽獎，抽出一等獎1 名；二等獎3 名；三等獎4 名；一等獎為波斯登羽絨服一件， 二等獎為領(lǐng)帶一條， 三等獎為襪子一雙。 另有商家自行決定的打折活動。促銷分析：沃爾瑪?shù)拇黉N活動參與的人數(shù)比較多，據(jù)調(diào)查5 日下

7、午 3:00 抽獎箱中有小票 1000 余張。其實消費者對“抽獎”這種促銷形式并不太感興趣，但有很大一部分消費者是沃爾瑪?shù)闹覍嵪M者， 反正也要買東西， 所以明明對抽獎這種形式不信賴， 但仍然存在僥幸心理， 而且沃爾瑪?shù)某楠勗O(shè)定的門檻相對其他商家來說比較低， 所以參與的人數(shù)自然也就多。不過，對于沃爾瑪來講，即使沒有促銷活動，它的人仍然會很多。4.2.2 家樂福超市促銷形式：抽獎、購物滿一定金額參加活動贈錢幣、雙倍積分。促銷內(nèi)容：凡于十月一活動期間，當(dāng)日消費金額累積300 元，即可至“發(fā)財樹”拍財 一次， 600 元兩次，依次類推，即拍即送，灑落“財幣”即為顧客所有。福福有現(xiàn)金，福福有驚喜！顧客

8、于“發(fā)財樹”拍財后，即可至“聚福盆”抓福一次。 （獎金設(shè)有5、 10、 20 、50 、 100 元不等）活動期間 vip 貴賓購物享有雙倍積分待遇。促銷分析： 家樂福將促銷和節(jié)日有機的結(jié)合起來， 充分抓住消費者的消費心理。 利用中國人們喜歡在節(jié)日里試手氣的心理，采用“聚寶盆”和“發(fā)財樹”作為促銷工具，放在大廳內(nèi)，新穎別致，達到了吸引消費者注意力，聚集人氣，促進購買的目的。據(jù)調(diào)查3 號上午11:00 ， 聚在促銷現(xiàn)場準備參加活動的人有68 人， 在促銷場外圍觀的消費者者有26 人， 異常熱鬧。4.3 消費者調(diào)研綜上所述， 幾家商場各有特色， 但總的來說創(chuàng)新性不夠， 有很多雷同之處。 雷同之處主

9、要表現(xiàn)在促銷形式上，一般都是以抽獎、 打折、贈禮品、 代金券等消費者司空見慣的促銷形式為主，所謂“促銷”對促進銷售并沒有太大的作用。但不做促銷又不行，因為其他的商家都在做， 而且消費者已經(jīng)習(xí)慣了商場在節(jié)假日期間搞活動， 如果不搞活動消費者找不到心理平衡， 所以，從現(xiàn)在各商家的促銷活動來看， 大部分商家僅僅是在走一個形式，做秀給競爭對手和消費者看。消費者普遍反映， 其實這種形式， 促銷不促銷對他們的影響并不是很大， 吸引他們的主要是把這種促銷方式當(dāng)做一種愉悅心情的一種方式，因為來這些超市的大多數(shù)是上班一族，平常忙于上班，很少購物，所以趕在節(jié)假日出來購物。5 調(diào)研結(jié)果通過對各大超市進行調(diào)研，我得出

10、以下結(jié)論：5.1 十一期間濟南各大超市促銷的現(xiàn)狀，超市促銷的整體情況。促銷就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息， 說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品， 以達到擴大銷售量的目的。促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、 營業(yè)推廣和公共關(guān)系。在十月一期間，濟南市各大超市用得最多是廣告 促銷和人員推銷。5.2 各大超市促銷的商品、促銷形式、促銷作用、促銷方法。5.2.1 促銷的商品主要是家用電器類（電視、洗衣機、電冰箱、微波爐、電腦等） ，日常用品類（洗發(fā)水、毛巾、床墊、衛(wèi)生紙等） .5.2.2 促銷形式，抽獎、贈禮品、打折抽獎、購物滿一定金額參加活動贈錢幣、雙倍積分

11、、買 200 送 100 、設(shè)有特價區(qū)（特價區(qū)的商品比原價低1000 元） 、送代金券等等。5.2.3 促銷作用縮短產(chǎn)品入市的進程。 使用促銷手段， 旨在對消費者或經(jīng)銷商提供短程激勵。 在一段時間內(nèi)調(diào)動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。激勵使用者再次購買，建立消費習(xí)慣。當(dāng)消費者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。 但這種消費意愿在初期一定是不強烈的， 不可靠的。 促銷卻可以幫助他實現(xiàn)這種意愿。如果有一個持續(xù)的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。提高銷售業(yè)績。 毫無疑問， 促銷是一種競爭， 它可以改變一些消費者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)

12、動，經(jīng)銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。5.2.4 促銷的方法反時令促銷法。一般而言，對于一些季節(jié)性商品，往往有銷售淡旺季之分。因為，大眾消費心理是“有錢不買半年閑”，即按時令需求， 缺什么買什么。 商家一般也是如此， 基本按時令需求供貨。因此，商品在消費旺季時往往十分暢銷，在消費淡季時往往滯銷。輪翻降價促銷法。 這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價商品， 并制作大幅海報貼于商店內(nèi)外， 或印成小傳單散發(fā)給顧客。 這些特價商品每期以三四種為限， 以求薄利多銷，吸引顧客，且每期商品不同，迎合顧客的好奇心理。于是，顧客來店選購特價商品外，還會順便購買

13、其他非特價商品。 當(dāng)然， 特價商品利潤低微， 甚至沒有利潤， 但通過促銷其他商品，可得到補償。對比吸引促銷法：以換季甩賣、 換款式甩賣、 大折價等優(yōu)待顧客， 同時把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上， 標(biāo)價則為同類而非流行商品的兩三倍。 在同樣架下或架旁兩種價 格對比， 最能吸引顧客的注意。 當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)新流行的商品， 一般都好奇地把它與非流行的做比較。好時髦者往往會看中高價的商品，講究實際者則往往選擇廉價的非流行商品。這樣，對兩種商品都可以起到促銷作用。5.3 對各超市促銷發(fā)展提出的合理可行性意見節(jié)假日期間與各個廠家做好協(xié)商工作， 合理的配置促銷人員， 盡量不要出現(xiàn)一個購物通道促銷員過多的情況。 做好定期的工作人員崗位培訓(xùn)， 提升整體工作人員全面素質(zhì)， 避免出現(xiàn)讓顧客不愉快的事情的發(fā)生。 加寬購物通道， 不要再發(fā)生讓顧客退讓和繞道的情況。 在超市里面有電視機的懸掛， 一方面可以做產(chǎn)品和超市狀況的介紹， 另外一方面也可以增加購物氣