城區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)力提升研究

1、城區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)力提升研究近年來(lái)，隨著廣州城市區(qū)域發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，城區(qū)支行面臨存量客戶外遷，新增客戶缺乏，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，城區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)力提升收到挑戰(zhàn)。從2008-2010年發(fā)展來(lái)看，我部城區(qū)支行的撥備前利潤(rùn)，中間業(yè)務(wù)收入在營(yíng)業(yè)部的占比分別下降2.2,1.1個(gè)百分點(diǎn)，如何提升城區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)力是我部可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，這一課題主要分析我部城區(qū)支行的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和特點(diǎn)，指定城區(qū)支行的競(jìng)爭(zhēng)原則和指導(dǎo)思想，提出城區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)力提升的目標(biāo)，措施及考核方法。城區(qū)行如何加快發(fā)展一是必須首先明確市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶群體。把社區(qū)、中小企業(yè)作為服務(wù)的切入點(diǎn)，將城區(qū)支行打造成中小企業(yè)的盟友和社區(qū)居民的理財(cái)幫手。二是強(qiáng)化客戶導(dǎo)

2、向機(jī)制。首先，以客戶為中心加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的培養(yǎng)，整合產(chǎn)品，針對(duì)中高端私人客戶提供多元化服務(wù)，為客戶量身打造個(gè)生i化、專業(yè)化金融服務(wù)方案和金融產(chǎn)品。其次，完善對(duì)公客戶分級(jí)營(yíng)銷和管理機(jī)制，對(duì)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維護(hù)。通過(guò)聯(lián)動(dòng)運(yùn)作，充分利用系統(tǒng)資源，提高效率。三是提高系統(tǒng)運(yùn)行效率，著力打造“流程銀行”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程最優(yōu)化、信息化、自動(dòng)化。二、工商銀行城區(qū)行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題(一)競(jìng)爭(zhēng)力提升趨勢(shì)緩慢近年來(lái)城區(qū)行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)造成了大量的人力、物力和財(cái)力的浪費(fèi)，普遍面臨著客戶資源嚴(yán)重短缺和整體效益下滑的被動(dòng)局面。由于各家銀行競(jìng)相向城區(qū)內(nèi)企業(yè)授信、融資，造成銀行之間相互壓低價(jià)格，議價(jià)能力不斷下降，減少了銀行自

3、身的收益，與商業(yè)銀行價(jià)值最大化的原則背道而馳。(二)新業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力參差不齊隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，新興業(yè)務(wù)層出不窮，尤其是中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，已成為各家銀行新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。盡管都屬于城區(qū)行，但各城區(qū)行由于客戶資源和經(jīng)營(yíng)策略的差異，其新興業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力也不盡一致。(三)營(yíng)銷管理手段落后目前城區(qū)行對(duì)營(yíng)銷管理在認(rèn)識(shí)上存在片面性，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷行為發(fā)生偏差。在經(jīng)營(yíng)中缺少科學(xué)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)客戶價(jià)值的衡量?jī)H局限于客戶存款平均指標(biāo)與月末時(shí)點(diǎn)數(shù)指標(biāo)，忽視對(duì)客戶存款穩(wěn)定性、客戶綜合價(jià)值、客戶潛在價(jià)值、客戶成本等其他指標(biāo)的量化分析。 對(duì)城區(qū)支行提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力存在的問(wèn)題及改進(jìn)辦法的探討內(nèi)容摘要：近年來(lái)，隨著廣州城市區(qū)域發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)

4、整，城區(qū)支行面臨存量客戶外遷，新增客戶缺乏，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，城區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)力提升受到挑戰(zhàn)。雖然廣州工行在加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和機(jī)構(gòu)改革等系列改革中，城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)形象、業(yè)務(wù)提升以及營(yíng)銷能力都得到了極大的提高，但是與客戶多元化需求相比、與金融同業(yè)相比、與北京，上海等先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)相比，尤其是城區(qū)支行在提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面仍然存在很多需要完善和改進(jìn)的地方。因此，筆者針對(duì)目前廣州工行城區(qū)支行存在的問(wèn)題及如何提升城區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)力談點(diǎn)膚淺認(rèn)識(shí)。關(guān)鍵詞：城區(qū)支行 提升市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力一、廣州工行城區(qū)支行存在的問(wèn)題（一）業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。一是城區(qū)支行存款不平衡的問(wèn)題十分突出。有的支行完成任務(wù)十分出色，上半年就完成了大部分任務(wù)，而有的地

5、方則比年初還下降。二是存款客戶結(jié)構(gòu)依然參差不齊。城區(qū)行各網(wǎng)點(diǎn)雖然從表面現(xiàn)象來(lái)看客戶絡(luò)繹不絕，但是代發(fā)養(yǎng)老等這一部分客戶占用了大量的資源，高端客戶嚴(yán)重不足。(二)競(jìng)爭(zhēng)力提升趨勢(shì)緩慢。近年來(lái)城區(qū)支行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)造成了大量的人力、物力和財(cái)力的浪費(fèi)，普遍面臨著客戶資源嚴(yán)重短缺和整體效益下滑的被動(dòng)局面。由于各家銀行競(jìng)相向城區(qū)內(nèi)企業(yè)授信、融資，造成銀行之間相互壓低價(jià)格，議價(jià)能力不斷下降，減少了銀行自身的收益，與商業(yè)銀行價(jià)值最大化的原則背道而馳。(三)新業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力參差不齊。隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，新興業(yè)務(wù)層出不窮，尤其是中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，已成為各家銀行新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。盡管都屬于城區(qū)行，但各城區(qū)行由于客戶資源和經(jīng)

6、營(yíng)策略的差異，其新興業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力也不盡一致。(四)營(yíng)銷管理手段落后。目前城區(qū)支行對(duì)營(yíng)銷管理在認(rèn)識(shí)上存在片面性，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷行為發(fā)生偏差。在經(jīng)營(yíng)中缺少科學(xué)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)客戶價(jià)值的衡量?jī)H局限于客戶存款平均指標(biāo)與月末時(shí)點(diǎn)數(shù)指標(biāo)，忽視對(duì)客戶存款穩(wěn)定性、客戶綜合價(jià)值、客戶潛在價(jià)值、客戶成本等其他指標(biāo)的量化分析。 （五）網(wǎng)點(diǎn)布局不合理。一是從目前網(wǎng)點(diǎn)布局情況看，仍然存在城區(qū)繁華地段網(wǎng)點(diǎn)密集，對(duì)新興開(kāi)發(fā)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)布局跟進(jìn)不足等問(wèn)題；二是從業(yè)務(wù)發(fā)展的情況看，城區(qū)少數(shù)支行業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的措施沒(méi)有及時(shí)跟上，該撤點(diǎn)的不撤到位。（六）員工士氣不高漲。一是由于城區(qū)支行人員老化和緊缺，即使員工不能勝任本職工作也只能讓其上崗，弱化了

7、員工的競(jìng)爭(zhēng)淘汰意識(shí)；二是由于少數(shù)員工成長(zhǎng)路徑過(guò)于狹窄，而關(guān)心、溝通又不夠，導(dǎo)致員工無(wú)歸屬感和工作激情。二、廣州城區(qū)支行今后業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略定位(一)要充分認(rèn)識(shí)城區(qū)支行的戰(zhàn)略地位。一方面，城區(qū)是營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展重要的主戰(zhàn)場(chǎng)。廣州城區(qū)是人口密集的國(guó)際化大都市，城區(qū)集中了眾多優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)和大中型項(xiàng)目，也是營(yíng)業(yè)部商業(yè)性業(yè)務(wù)發(fā)展的中心地帶，所以城區(qū)支行對(duì)營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)重要。另一方面，城區(qū)支行地處廣州，代表的不僅是一個(gè)支行更是代表著工行的形象，在企業(yè)文化建設(shè)和文明窗口創(chuàng)建等方面可以發(fā)揮其他行不可替代的示范和表率作用。(二)對(duì)城區(qū)支行發(fā)展的戰(zhàn)略定位。城區(qū)支行行要做廣東工行信貸規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和績(jī)效貢獻(xiàn)方面的

8、排頭兵，要做全省企業(yè)文化建設(shè)和文明窗口創(chuàng)建的領(lǐng)頭雁，在物質(zhì)文明和精神文明兩方面都應(yīng)是全市乃至全省支行的榜樣和標(biāo)桿。因此，我們要做大做強(qiáng)城區(qū)支行的主體業(yè)務(wù)，做亮做響城區(qū)支行的商業(yè)品牌，樹(shù)立城區(qū)行服務(wù)第一和首位發(fā)展的社會(huì)形象。(三)城區(qū)行發(fā)展戰(zhàn)略方向和重點(diǎn)。城區(qū)行發(fā)展戰(zhàn)略方向是：“堅(jiān)持一個(gè)原則，發(fā)揮兩個(gè)作用，貫徹執(zhí)行三個(gè)政策”，即堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益同步發(fā)展的原則，加強(qiáng)與廣東省，廣州市政府及其部門(mén)的合作，充分發(fā)揮信貸資金支持廣州社會(huì)建設(shè)的功能作用，充分發(fā)揮商業(yè)性貸款支持幸福廣東建設(shè)的功能作用，切實(shí)貫徹執(zhí)行國(guó)家宏觀調(diào)控政策、產(chǎn)業(yè)政策、城區(qū)發(fā)展政策，真正成為建設(shè)幸福廣東的后盾。三、提高城區(qū)行競(jìng)爭(zhēng)力的

9、建議(一)細(xì)分市場(chǎng)，明確定位。城區(qū)支行網(wǎng)點(diǎn)是業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的主陣地，因此，對(duì)綜合支行和單點(diǎn)支行要有明確的經(jīng)營(yíng)定位，一要繼續(xù)與其他商業(yè)銀行展開(kāi)全方位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷，做精、做優(yōu)、做細(xì)城市業(yè)務(wù)，切實(shí)增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力和可持續(xù)發(fā)展能力。二要對(duì)城區(qū)支行實(shí)行扁平化管理，由市營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一管理其城區(qū)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，分層次營(yíng)銷城區(qū)業(yè)務(wù)。同時(shí)，上收公司業(yè)務(wù)，下沉個(gè)人業(yè)務(wù)。集中精兵強(qiáng)將，拓展維護(hù)大型優(yōu)質(zhì)客戶，爭(zhēng)取局部區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三要在做好目前城市業(yè)務(wù)的同時(shí)，豐富現(xiàn)代化服務(wù)手段，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐，做精高價(jià)值客戶服務(wù)，積極拼搶市場(chǎng)份額。四要考慮地理位置、發(fā)展強(qiáng)力、業(yè)務(wù)特色等因素，著力培育特色支行，對(duì)特色

10、支行劃定主要經(jīng)營(yíng)的范圍，以此發(fā)展成為銷售中心，如理財(cái)中心、個(gè)貸中心、銀行卡中心、國(guó)際業(yè)務(wù)中心等，形成一批特色支行，與各支行的業(yè)務(wù)交叉發(fā)展，互為聯(lián)動(dòng)。(二)突出重點(diǎn)，加快轉(zhuǎn)型。一要加快客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。公司業(yè)務(wù)方面，主動(dòng)適應(yīng)政策、市場(chǎng)、環(huán)境的變化，調(diào)整信貸工作重點(diǎn)，要堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷與劣質(zhì)客戶清退并重、業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制并重的原則，實(shí)現(xiàn)對(duì)信貸資源的二次優(yōu)化配置，充分重視中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義，做專做精業(yè)務(wù)品牌。中小企業(yè)異軍突起，已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活躍板塊，由此產(chǎn)生的市場(chǎng)空白，在控險(xiǎn)和增收方面的作用也是可觀的。個(gè)人業(yè)務(wù)方面，充分利用客戶信息系統(tǒng)和個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，識(shí)別、篩選和挖掘高價(jià)值目標(biāo)客戶群

11、體，為客戶提供個(gè)性化、差異化的金融服務(wù)，拓展?jié)撛趥€(gè)人客戶，吸引并發(fā)展高端客戶。二要加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。首先是加快資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，逐步降低法人貸款比重，提高個(gè)人信貸比重，提高貿(mào)易融資、票據(jù)貼現(xiàn)、債券投資的比重。其次是大幅增加低成本存款，提高存貸利差逐漸收縮的應(yīng)變能力。加大儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷力度，加強(qiáng)對(duì)公司類客戶的銷售歸行率監(jiān)測(cè)和系統(tǒng)營(yíng)銷，增加銀行承兌匯票、保函等保證金存款的占比，提高客戶的綜合回報(bào)。三要加快收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。按照現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念積極改變盈利模式。加快非利息收人增長(zhǎng)。當(dāng)前應(yīng)重點(diǎn)加大中間業(yè)務(wù)發(fā)展力度，抓好信貸客戶的中間業(yè)務(wù)歸行、保險(xiǎn)代理、貸記卡營(yíng)銷推廣、第三方存管，貴金屬等業(yè)務(wù)。積極引導(dǎo)中間

12、業(yè)務(wù)向投資銀行類、融資顧問(wèn)、財(cái)富管理、資產(chǎn)托管、企業(yè)年金等知識(shí)密集型、高收益型業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)多元化。四要加快客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型。首先是要樹(shù)立現(xiàn)代服務(wù)觀：在服務(wù)理念上，突出為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以提高客戶滿意度為出發(fā)點(diǎn)；在服務(wù)意識(shí)上，提高服務(wù)客戶的自覺(jué)性和整體競(jìng)爭(zhēng)力。其次是建立有效的服務(wù)體系，打好優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)。系統(tǒng)地分析、管理客戶，突出服務(wù)差異化，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)和客戶的反應(yīng)能力以及滿足客戶需求的能力。再次加快推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。通過(guò)改善網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境、合理定位功能區(qū)域、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、明晰員工的角色和職責(zé)以及相互的關(guān)系，積極實(shí)施分流分層服務(wù)。(三)實(shí)施城區(qū)支行重點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。在貸款投向上，加強(qiáng)城區(qū)支行信貸業(yè)務(wù)競(jìng)

13、爭(zhēng)力，資金規(guī)模要向城市金融市場(chǎng)集中。在新興業(yè)務(wù)上，加強(qiáng)城區(qū)支行業(yè)務(wù)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)存量資產(chǎn)的盤(pán)活、流動(dòng)和重組拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域來(lái)優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。在收益結(jié)構(gòu)上要由單一地依賴貸款利息收入向多元化收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。尤其要擴(kuò)大非利息收入如中間業(yè)務(wù)收入來(lái)提高效益增長(zhǎng)水平。（四）完善激勵(lì)考核機(jī)制。一是要按照分類指導(dǎo)、區(qū)別對(duì)待的原則，根據(jù)支行的差異化功能定位，在考核中確定不同的指標(biāo)、計(jì)劃和權(quán)重，引導(dǎo)各支行根據(jù)自身情況加快有效發(fā)展。二是實(shí)行支行等級(jí)管理。根據(jù)支行的利潤(rùn)、人均業(yè)務(wù)等指標(biāo)確定支行等級(jí)，對(duì)不同的等級(jí)支行，在費(fèi)用、干部職數(shù)、經(jīng)營(yíng)權(quán)限實(shí)行區(qū)別對(duì)待，鼓勵(lì)各支行上規(guī)模、上效益。（五）增強(qiáng)文化軟實(shí)力，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。一

14、是加強(qiáng)員工核心競(jìng)爭(zhēng)力的教育，使這些經(jīng)營(yíng)理念深深的植根于員工腦海中，同時(shí)轉(zhuǎn)換為員工的共同愿景和自覺(jué)行動(dòng)；二是積極提高員工的成長(zhǎng)路徑，引導(dǎo)員工制定合理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，讓員工在各自的舞臺(tái)上展現(xiàn)風(fēng)采；三是關(guān)心員工、愛(ài)護(hù)員工，滿足員工的合理需求，增強(qiáng)員工的歸屬感，打造和諧的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；四領(lǐng)導(dǎo)干部以身作則，率先垂范，以及良好的人格魅力帶領(lǐng)全行共同做好客戶開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷服務(wù)工作。（六）開(kāi)展高端客戶沙龍活動(dòng)和加大宣傳力度。高端客戶是一個(gè)特殊群體，也是多家銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。從一定意義上講，抓住了高端客戶，也就意味著抓住了獲取勝利的希望，各行可按照“文學(xué)沙龍”的樣式開(kāi)展高端客戶沙龍活動(dòng)，就是定期組織高端客戶開(kāi)展一些便于溝

15、通、聯(lián)絡(luò)感情的活動(dòng)。加大宣傳力度。城區(qū)行處于競(jìng)爭(zhēng)密集區(qū)，加大自身宣傳是有效提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證。要在城區(qū)各醒目的地方，懸掛工行宣傳牌，要做到每個(gè)地方、每個(gè)角落都有工行“印記”。提升商業(yè)銀行城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的幾點(diǎn)思考(1)城市作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要引擎和增長(zhǎng)極，是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、創(chuàng)新發(fā)展的戰(zhàn)略高地、增長(zhǎng)潛力的主要支柱和價(jià)值創(chuàng)造的重要源泉。本文擬以某省工行為例，通過(guò)對(duì)工、農(nóng)、中、建四大行存、貸款和中間業(yè)務(wù)等主體業(yè)務(wù)城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀進(jìn)行比較分析，探索在當(dāng)前形勢(shì)下提升商業(yè)銀行城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的路徑選擇。一、商業(yè)銀行城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的一般描述某省工行今年出臺(tái)了加快重點(diǎn)城市行發(fā)展的若干意見(jiàn)

16、，擴(kuò)大了城市行授權(quán)，縮短了管理流程，長(zhǎng)期制約城市行發(fā)展的瓶頸問(wèn)題正在逐步得到有效解決。今年上半年該行在全省同業(yè)城市市場(chǎng)所處的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)地位和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力明顯提升,傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和新的優(yōu)勢(shì)都有所加強(qiáng)，但在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)效率等方面與同業(yè)先進(jìn)行相比仍存在較大差距。二、商業(yè)銀行城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力差異的比較分析從某省四大銀行城市板塊部分經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看，上半年全省工行城市行存貸款增量市場(chǎng)份額躍居第一，中間業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)份額也有所上升。主要是今年該行根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和貢獻(xiàn)度，對(duì)重點(diǎn)城市行研究制定系統(tǒng)性的政策和資源配置方案，在經(jīng)營(yíng)授權(quán)、資源配置、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和人員配備上加大扶持力度，并按照“高資源配置對(duì)應(yīng)高目標(biāo)任務(wù)”的原則，對(duì)全省6家

17、重點(diǎn)城市行提出更高的發(fā)展要求，促進(jìn)全行城市業(yè)務(wù)加快發(fā)展。但相對(duì)于城市經(jīng)濟(jì)地位而言，城市行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯偏低，縮小與同業(yè)先進(jìn)水平差距的任務(wù)艱巨。（一）存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)提速,但競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。今年該行通過(guò)保、搶、挖等手段，鞏固自己儲(chǔ)蓄存款的傳統(tǒng)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并在他行對(duì)公存款的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)里不斷縮小差距，6月末各項(xiàng)存款市場(chǎng)份額比上年提高0.9個(gè)百分點(diǎn)，增量市場(chǎng)份額達(dá)31.4%，躍居第一。一是實(shí)行了個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷歸口管理,進(jìn)一步理順個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體制，充分發(fā)揮個(gè)人金融部門(mén)在存款業(yè)務(wù)上的綜合協(xié)調(diào)和統(tǒng)籌管理作用；二是深入推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，打造以網(wǎng)點(diǎn)為主體的零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)；三是建設(shè)高端個(gè)人客戶營(yíng)銷體系,大力實(shí)施客

18、戶分層營(yíng)銷服務(wù)，對(duì)高端個(gè)人客戶實(shí)行核心客戶名單制管理,通過(guò)“大個(gè)金”產(chǎn)品鎖定高價(jià)值客戶，推動(dòng)儲(chǔ)蓄存款歸集，實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)。但各項(xiàng)存款的存量市場(chǎng)份額明顯低于工行，與中行、建行相比，優(yōu)勢(shì)也不明顯, 尤其是對(duì)公存款市場(chǎng)份額居四大行末位，增長(zhǎng)乏力。一是城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)銷售能力較低。目前全轄城區(qū)支行網(wǎng)點(diǎn)684個(gè)，居四行末位，工、中、建分別有1052、893、1048個(gè)，結(jié)構(gòu)布局也不盡合理，在中心商務(wù)區(qū)及新興城建熱點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置明顯落后，完成轉(zhuǎn)型改造的只有13.74%，還未實(shí)現(xiàn)從核算型到營(yíng)銷型的根本轉(zhuǎn)變，且大堂經(jīng)理和柜員綜合素質(zhì)參差不齊，業(yè)務(wù)技能、談判能力和營(yíng)銷技巧不能完全適應(yīng)和滿足服務(wù)需求。二是細(xì)分高端客

19、戶市場(chǎng)不到位。高端客戶匱乏，高端客戶與低端客戶在拓展維護(hù)方面無(wú)明顯差別。2010年6月末，某省工行城市個(gè)人中高端客戶32.16萬(wàn)戶，占全行中高端客戶的45.65%，數(shù)量居四行末位，與城市個(gè)人高端客戶集聚特點(diǎn)明顯不對(duì)稱，2009年金融資產(chǎn)在20萬(wàn)元及以上的個(gè)人客戶數(shù)占比僅0.87%，低于工行（1.25%）、中行（1.61%）和建行（1.3%），客戶對(duì)工行服務(wù)需求的依存度不高。2010年6月末,全省城區(qū)行現(xiàn)有對(duì)公客戶數(shù)19.84萬(wàn)戶,占全行的37.4%,且開(kāi)立基本賬戶和建立信貸合作關(guān)系的中高端客戶較少, 2009年末某省工行存款在50萬(wàn)元及以上的對(duì)公賬戶占比僅為8.01%。對(duì)公客戶 “三多三少”現(xiàn)

20、象較為明顯，即一般合作關(guān)系多，緊密合作的客戶少；單純貸款合作多，多元合作的客戶少；低端客戶多，高價(jià)值客戶少。（二）個(gè)人貸款競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，但優(yōu)質(zhì)信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)乏力。6月末該行各項(xiàng)貸款和個(gè)人貸款占四大行增量份額分別提高到30%和33.5%，躍居第一。然而，資產(chǎn)業(yè)務(wù)與城市地區(qū)中高端客戶的合作雖有所突破，但在信貸市場(chǎng)的滲透與挖掘上，缺乏新的優(yōu)質(zhì)、高端重點(diǎn)和規(guī)模企業(yè)支撐，與城市主流銀行地位、與城市行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度相比存在顯性不匹配。一是客戶合作面窄、合作層次低。從企業(yè)法人客戶情況看，2010年6月末，位于城區(qū)的68家全省納稅百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，在工行開(kāi)戶的44家，開(kāi)立基本賬戶的僅1家，13家與工行建立信貸合作關(guān)系，合作

21、比例19.11%；617戶世界500強(qiáng)在蘇企業(yè)中，有145家與工行建立合作關(guān)系，合作比例23.5%，其中開(kāi)立基本賬戶有73家；全省進(jìn)出口50強(qiáng)中與工行有業(yè)務(wù)合作的客戶26家，合作比例52%，但與工行業(yè)務(wù)合作份額僅為16.7%;全省22家國(guó)家級(jí)園區(qū)只有7家與工行建立信貸合作關(guān)系，合作比例31.8%。一些政府機(jī)關(guān)及事業(yè)單位法人高端客戶也基本處于邊緣化狀態(tài)，難以為信貸有效投入提供有效發(fā)展的后續(xù)載體。全省市級(jí)財(cái)政國(guó)庫(kù)集中支付業(yè)務(wù)75% 以上被工行和建行做了，省財(cái)政管轄的68所高校中有9所通過(guò)工行歸集資金，而建行有21所、工行有15所、中行有11所。二是流程不暢、效率低下。授信管理偏緊，對(duì)重大項(xiàng)目缺乏快

22、速反應(yīng)機(jī)制，審批鏈條較長(zhǎng)，在時(shí)間上不具備和他行競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。工、中、建行在信貸審批流程上較為靈活，中行設(shè)立全省審批中心，建行在項(xiàng)目貸款上是省市行同時(shí)運(yùn)作，工行、建行小企業(yè)貸款市分行審批權(quán)限較大；在授信管理上，工行的授信管理辦法對(duì)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率的控制要求較高，客戶在其他銀行增加信用，工行可授信空間就會(huì)受到擠壓，對(duì)拓展他行信貸客戶甚至對(duì)存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶維護(hù)不利；在抵押方式選擇上，工行開(kāi)辦了存貨等動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款，建行對(duì)部分客戶可以使用機(jī)器設(shè)備等動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行抵押，對(duì)新購(gòu)進(jìn)的房產(chǎn)可按購(gòu)置價(jià)的85%或評(píng)估值的70%確定貸款額度，而工行對(duì)新拓展客戶要房地產(chǎn)抵押，抵押值率一般也在房地產(chǎn)購(gòu)置價(jià)的50%左右，條件相對(duì)較高。三

23、是管理環(huán)節(jié)多、營(yíng)銷重心低。市分行牽頭直接營(yíng)銷大客戶的扁平化體系建設(shè)不到位，資源難以有效整合，城區(qū)支行各自為陣，缺乏話語(yǔ)權(quán)和決策權(quán)，難以進(jìn)行對(duì)等的深入營(yíng)銷，高端客戶無(wú)法介入。（三）投行業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，但中間業(yè)務(wù)整體發(fā)展相對(duì)落后。中間業(yè)務(wù)一直是工行業(yè)務(wù)發(fā)展的“短板”，但與同業(yè)相比整體差距仍較大。一是中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。產(chǎn)品品種較多，但整合不力，創(chuàng)新不夠，特色不明，豐富性、層次性和適應(yīng)性有待加強(qiáng)。某省工行上半年渠道類中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)份額維持同業(yè)第一位，但產(chǎn)品客戶規(guī)模僅223.1萬(wàn)戶，居四行末位。其中信用卡增量份額10.4%，比工行低37個(gè)百分點(diǎn)。二是中間業(yè)務(wù)發(fā)展的不平衡性突出。上半年中間業(yè)務(wù)收入

24、中，投資銀行、國(guó)際業(yè)務(wù)、電子銀行、人民幣結(jié)算、擔(dān)保承諾居前五位，共實(shí)現(xiàn)了23.98億元，合計(jì)占比達(dá)83%，構(gòu)成了中間業(yè)務(wù)的主力，但信用卡業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度偏低。三是效益與規(guī)模沒(méi)有同步增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)大而不強(qiáng)，中間業(yè)務(wù)收入相當(dāng)于其他三行平均值的55%。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力有待提高,交叉營(yíng)銷水平低,占有的客戶價(jià)值鏈短。高端品種不多，銀團(tuán)業(yè)務(wù)收入居四大行末位，重大客戶、重大項(xiàng)目的營(yíng)銷能力以及銀團(tuán)的議價(jià)能力還有待提升，在股權(quán)融資和企業(yè)并購(gòu)重組領(lǐng)域、托管和年金業(yè)務(wù)領(lǐng)域，與其他行的差距尤為明顯。為扭轉(zhuǎn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展不力的局面，加速經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，加大資源配置的戰(zhàn)略導(dǎo)向作用，今年該行按照“中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率不低于

25、35%”的原則，確定今年城市行中間業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，進(jìn)一步提高對(duì)中間業(yè)務(wù)的考核權(quán)重，對(duì)部分戰(zhàn)略性產(chǎn)品繼續(xù)加大激勵(lì)力度。同時(shí)把細(xì)分中高端業(yè)務(wù)工作落到實(shí)處，大力拓展面向高端法人客戶的投行、理財(cái)業(yè)務(wù)。圍繞核心法人客戶拓寬融資渠道和國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的高端需求，重點(diǎn)營(yíng)銷銀團(tuán)貸款、股權(quán)融資、債券承銷、ipo顧問(wèn)、信托理財(cái)?shù)韧缎袠I(yè)務(wù)，推動(dòng)投行業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。三、提升商業(yè)銀行城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的幾點(diǎn)思考進(jìn)一步鞏固和提升工行城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，不斷增強(qiáng)城市行未來(lái)經(jīng)營(yíng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，必須統(tǒng)籌兼顧，重點(diǎn)突出，構(gòu)建科學(xué)合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展策略。發(fā)展策略要堅(jiān)持商業(yè)運(yùn)作、效益優(yōu)先，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)城市行各項(xiàng)業(yè)務(wù)從以經(jīng)營(yíng)資金為主向以經(jīng)營(yíng)智慧、信息和增值

26、服務(wù)為主轉(zhuǎn)變，力求資產(chǎn)業(yè)務(wù)向投行業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)變，存款業(yè)務(wù)向理財(cái)業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)變，個(gè)人業(yè)務(wù)向私人銀行轉(zhuǎn)變，中間業(yè)務(wù)向資產(chǎn)管理等增值型方向轉(zhuǎn)變，提高全行綜合盈利水平。（一）城市行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展轉(zhuǎn)型零售業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)，也是一項(xiàng)高增長(zhǎng)、高回報(bào)、高盈利的業(yè)務(wù)。城市行要調(diào)整零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略，把工作重心向商業(yè)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)移，把收入結(jié)構(gòu)向多元化創(chuàng)收轉(zhuǎn)移，把資源配置向支柱型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，從單純抓業(yè)務(wù)向抓客戶轉(zhuǎn)變，從單純抓單一的產(chǎn)品營(yíng)銷向綜合營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，逐步實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、低成本發(fā)展個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)、超常規(guī)發(fā)展個(gè)人中間業(yè)務(wù)的目標(biāo)。確立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，

27、以發(fā)展創(chuàng)新為主題，按照“對(duì)公業(yè)務(wù)上收、零售業(yè)務(wù)下沉”的總體思路，堅(jiān)持“功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流、服務(wù)分層、產(chǎn)品分銷”的原則推進(jìn)零售業(yè)務(wù)渠道的整合，在風(fēng)險(xiǎn)可控情況下，以客戶為中心，對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行流程再造，真正做到客戶營(yíng)銷、業(yè)務(wù)操作、風(fēng)險(xiǎn)控制三者的有機(jī)統(tǒng)一。（二）城市行對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展轉(zhuǎn)型按照“公司個(gè)人雙輪驅(qū)動(dòng)、本外幣一體化經(jīng)營(yíng)”的發(fā)展模式，盯住全行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)領(lǐng)域業(yè)務(wù)發(fā)展的全面突破。要把重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作作為資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，在積極營(yíng)銷公司和機(jī)構(gòu)存款基礎(chǔ)上，緊緊抓住存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的存款營(yíng)銷，配套以差別化的服務(wù)手段，為其量身設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合，不斷滿足客戶需求，保證現(xiàn)有份額不流失。積極促進(jìn)新

28、興企業(yè)的發(fā)展，重點(diǎn)加強(qiáng)基本結(jié)算賬戶的營(yíng)銷工作。以中高端客戶單位作為資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，強(qiáng)化公關(guān)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，建立為優(yōu)質(zhì)大客戶服務(wù)的“綠色通道”，用誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)贏得彼此合作的基礎(chǔ)更加牢固，以此帶動(dòng)其他單位存款的回歸，全面提升中高端對(duì)公客戶的開(kāi)戶率、基本賬戶的占有率、主體業(yè)務(wù)的辦理份額，提高法人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)層次。（三）城市行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展轉(zhuǎn)型中間業(yè)務(wù)的發(fā)展水平?jīng)Q定著現(xiàn)代商業(yè)銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展實(shí)力，應(yīng)將大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略任務(wù)。優(yōu)化考核機(jī)制，調(diào)動(dòng)中間業(yè)務(wù)拓展積極性，在年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制考核中，提高中間業(yè)務(wù)收入考核分值和權(quán)重，形成長(zhǎng)效的業(yè)務(wù)推動(dòng)能力，逐步建立起中間業(yè)務(wù)的整體營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制。充分挖掘現(xiàn)有

29、產(chǎn)品的潛力，進(jìn)一步加強(qiáng)現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶的合作關(guān)系，實(shí)行商品化、差別化服務(wù)，不斷擴(kuò)大銀行與企業(yè)之間、銀行與個(gè)人之間的合作領(lǐng)域。積極開(kāi)展中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品營(yíng)銷，從單方營(yíng)銷變?yōu)槎喾綘I(yíng)銷、由各專業(yè)營(yíng)銷變?yōu)殂y行上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，力爭(zhēng)從源頭、從上游抓客戶，從機(jī)制、手段、效率、產(chǎn)品等各方面落實(shí)差別化服務(wù)。（四）城市行客戶關(guān)系管理的發(fā)展轉(zhuǎn)型成功的銀行經(jīng)營(yíng)，就是尋求銀行的盈利和客戶的財(cái)富增值的雙贏。推行以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的現(xiàn)代管理理念，細(xì)分客戶市場(chǎng)，并以此整合各個(gè)部門(mén)的行為。根據(jù)同業(yè)及相關(guān)行業(yè)的變化，不斷超越客戶需求，引導(dǎo)和培育客戶需求，引領(lǐng)全新的金融服務(wù)和金融消費(fèi)模式，滿足客戶全方位的理財(cái)需求，提高客戶

30、的滿意度和忠誠(chéng)度。按照“定位中端，爭(zhēng)搶高端，培育潛力”的工作思路，有針對(duì)性地加強(qiáng)客戶維護(hù)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確立目標(biāo)市場(chǎng)，確立目標(biāo)客戶群體，根據(jù)客戶需求變化，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新渠道、創(chuàng)新技術(shù)和服務(wù)，為客戶提供量身定做的理財(cái)顧問(wèn)和綜合理財(cái)服務(wù)。（五）城市行機(jī)制建設(shè)的發(fā)展轉(zhuǎn)型對(duì)銀行的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程扁平化以提高效率。強(qiáng)化效益、效率意識(shí)，突出份額、增幅指標(biāo)，適應(yīng)全額資金管理需要，建立完善與戰(zhàn)略導(dǎo)向、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式、內(nèi)部控制相適應(yīng)，科學(xué)有效的考評(píng)機(jī)制。在流程再造機(jī)制上求突破。以客戶為中心整合前臺(tái)部門(mén)，進(jìn)行模擬利潤(rùn)考核，從組織上強(qiáng)化部門(mén)直接營(yíng)銷和牽頭營(yíng)銷的力量。建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。在細(xì)分市場(chǎng)客戶的基

31、礎(chǔ)上，抓緊建立前后臺(tái)分層營(yíng)銷的核心客戶群。充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)主陣地作用。以網(wǎng)點(diǎn)為依托，以客戶經(jīng)理為主體，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)中高端客戶營(yíng)銷服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)由低附加值的交易核算型向現(xiàn)代化的高附加值的銷售服務(wù)型轉(zhuǎn)變。四、商業(yè)銀行城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升的必要支撐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的、慎密的工作，涉及方方面面、條條塊塊，必須舉全行之力，集全員之智，為加快市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)提供重要支撐和有效保障。一是品牌支撐。品牌作為實(shí)力和信譽(yù)的符號(hào)，是商業(yè)銀行授予客戶的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量和潛在利益的一貫性承諾。只有將品牌經(jīng)營(yíng)、品牌立行的觀念、戰(zhàn)略不斷引入新的發(fā)展之中，才能真正提升工行的綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。要實(shí)施差異化的品牌策略

32、，確立工行“具有高度社會(huì)責(zé)任感、覆蓋城鄉(xiāng)、誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)、高效、穩(wěn)健”的品牌定位；要完善品牌管理體系，組建品牌管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)規(guī)劃城市行的品牌發(fā)展戰(zhàn)略、編制品牌宣傳計(jì)劃和預(yù)算、組織品牌建設(shè)的重大項(xiàng)目的招標(biāo)和評(píng)審等；要建立改進(jìn)產(chǎn)品、提升服務(wù)的推動(dòng)機(jī)制，在提高產(chǎn)品的個(gè)性化程度和科技含量、打造多種形式的服務(wù)品牌上做文章，通過(guò)增強(qiáng)品牌可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力來(lái)提升全行的核心競(jìng)爭(zhēng)力；要把切實(shí)地履行社會(huì)責(zé)任和公益環(huán)保事業(yè)放到更加突出的位置，積極倡導(dǎo)并踐行有效信貸、綠色信貸、低碳信貸，精心策劃并認(rèn)真組織扶貧濟(jì)困、教育捐助、志愿者服務(wù)等公益活動(dòng)，深入傳播工行的核心價(jià)值理念，全面提升各類品牌的知名度和美譽(yù)度。二是制度支撐

33、。從一定意義上講，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的過(guò)程就是制度再造的過(guò)程。在內(nèi)控制度上，要對(duì)自身制訂的各類制度、辦法、實(shí)施意見(jiàn)等進(jìn)行全面的梳理，該修訂的修訂，該廢棄的廢棄，既不能使一些所謂的“制度”成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的羈絆，更不能讓必須嚴(yán)格遵守的制度 “缺位”。沒(méi)有效益的速度是浪費(fèi)，沒(méi)有約束的競(jìng)爭(zhēng)是犯罪。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)不是意味著內(nèi)部管理、風(fēng)險(xiǎn)控制的后退與讓路，而是代表著各類必須的內(nèi)控制度的標(biāo)準(zhǔn)更高、要求更嚴(yán)，惟有如此，才能為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)保駕護(hù)航。在人事制度上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)根本上取決于人才隊(duì)伍的建設(shè)，要按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的要求，制定人力資源規(guī)劃，對(duì)當(dāng)前和未來(lái)員工數(shù)量、技能和結(jié)構(gòu)進(jìn)行統(tǒng)籌；要盡快完善績(jī)效考評(píng)和

34、薪酬分配體系，在“按勞分配”與“按崗分配”、“基本保障”與“按效分配”、“當(dāng)期收入”與“遠(yuǎn)期收入”、“內(nèi)部公平性”與“外部競(jìng)爭(zhēng)性”之間進(jìn)行科學(xué)平衡；要加強(qiáng)人力資源的培訓(xùn)、開(kāi)發(fā)和利用，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的進(jìn)程中，人才需求更具動(dòng)態(tài)性、高層次性和市場(chǎng)導(dǎo)向性的特點(diǎn)，要研究建立人才引進(jìn)、借鑒、組合和競(jìng)爭(zhēng)的多種渠道，把全行員工特別是各類人才的價(jià)值實(shí)現(xiàn)與全行的利益追求結(jié)合起來(lái)，最大限度地調(diào)動(dòng)與激發(fā)人的積極性和創(chuàng)造性。三是文化支撐。如果說(shuō)經(jīng)營(yíng)一家小型企業(yè)靠權(quán)威，那么經(jīng)營(yíng)工行這樣的大型企業(yè)就要靠制度和文化。要倡導(dǎo)積極的學(xué)習(xí)文化，一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的銀行必定是一家學(xué)習(xí)型銀行，工作學(xué)習(xí)化，學(xué)習(xí)工作化，要圍繞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)

35、，組織主題演講、知識(shí)競(jìng)賽、技能比賽等活動(dòng)，全面提升全行員工的人文知識(shí)、個(gè)體素質(zhì)、社交能力和團(tuán)隊(duì)精神，不斷增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)取、感恩奉獻(xiàn)意識(shí)。要倡導(dǎo)和諧的家園文化。這是銀行企業(yè)文化的本質(zhì)性和豐富性所決定的，越是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的力度加大，競(jìng)崗形式、分配模式、評(píng)價(jià)方式的多樣化，越要強(qiáng)調(diào)人性和柔性管理，打造精神家園，營(yíng)造“工行一家親”的氛圍。要倡導(dǎo)前瞻的愿景文化。要以建設(shè)一流商業(yè)銀行為標(biāo)桿，打造城市主流銀行，全行上下都要言必為之、行必為之，以這一戰(zhàn)略愿景統(tǒng)攬全局，通過(guò)各種積極、先進(jìn)、健康的企業(yè)文化的培育和積累，增強(qiáng)工行城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“軟實(shí)力”。四是組織支撐。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的深度取決于各層各級(jí)的組織化程度。要搭

36、建相應(yīng)的組織體系，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的規(guī)劃統(tǒng)籌、組織推動(dòng)、資源配置和技術(shù)保障等。要建立正常的考評(píng)體系，設(shè)計(jì)專門(mén)的指標(biāo)和考評(píng)模塊，形成每日監(jiān)測(cè)、每周公布、每月通報(bào)、每季分析、每年考核的常態(tài)化的工作機(jī)制，把總量與份額、效率與效益、發(fā)展與管理、時(shí)點(diǎn)與時(shí)期有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，對(duì)各級(jí)行、各個(gè)部門(mén)、各級(jí)班子、每個(gè)干部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力狀況，有一個(gè)較為科學(xué)合理、系統(tǒng)客觀的評(píng)價(jià)。要改進(jìn)機(jī)關(guān)的工作作風(fēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更多地考驗(yàn)的是各級(jí)干部的領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力和服務(wù)力。各級(jí)行本部除了直接對(duì)外營(yíng)銷和服務(wù)的大客戶之外，其服務(wù)的主體客戶群是基層行，必須從基層的角度思考問(wèn)題，從經(jīng)營(yíng)的角度優(yōu)化流程，從競(jìng)爭(zhēng)的角度提高效率。加大對(duì)首問(wèn)負(fù)責(zé)制、

37、限時(shí)答復(fù)制、責(zé)任追究制的執(zhí)行情況的督查督辦，從而為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)營(yíng)造良好的內(nèi)部生態(tài)環(huán)境。而這種公益性的體現(xiàn)不僅不會(huì)減少銀行利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，還會(huì)促使其重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新，提升競(jìng)爭(zhēng)力，改進(jìn)服務(wù)品質(zhì)，贏得廣大公眾的口碑。從這個(gè)意義上說(shuō)，的確是“金杯銀杯不如老百姓的口碑”?。∠旅婵偨Y(jié)范文為贈(zèng)送的資料不需要的朋友，下載后可以編輯刪除！祝各位朋友生活愉快！員工年終工作總結(jié)【范文一】201x年就快結(jié)束，回首201x年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵，時(shí)光過(guò)得飛快，不知不覺(jué)中，充滿希望的201x年就伴隨著新年伊始即將臨近。可以說(shuō)，201x年是公司推進(jìn)行業(yè)改革、拓展市場(chǎng)

38、、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵年?，F(xiàn)就本年度重要工作情況總結(jié)如下：一、虛心學(xué)習(xí)，努力工作(一)在201x年里，我自覺(jué)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心求教釋惑，不斷理清工作思路，總結(jié)工作方法，一方面，干中學(xué)、學(xué)中干，不斷掌握方法積累經(jīng)驗(yàn)。我注重以工作任務(wù)為牽引，依托工作崗位學(xué)習(xí)提高，通過(guò)觀察、摸索、查閱資料和實(shí)踐鍛煉，較快地完成任務(wù)。另一方面，問(wèn)書(shū)本、問(wèn)同事，不斷豐富知識(shí)掌握技巧。在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助指導(dǎo)下，不斷進(jìn)步，逐漸摸清了工作中的基本情況，找到了切入點(diǎn)，把握住了工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。(二)201x年工程維修主要有：在衛(wèi)生間后墻貼瓷磚，天花修補(bǔ)，二棟宿舍走廊護(hù)欄及宿舍陽(yáng)臺(tái)護(hù)欄的維修，還有各類大小維修已達(dá)幾千件之多!(三)愛(ài)崗敬

39、業(yè)、扎實(shí)工作、不怕困難、勇挑重?fù)?dān)，熱情服務(wù)，在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用二、心系本職工作，認(rèn)真履行職責(zé)，突出工作重點(diǎn)，落實(shí)管理目標(biāo)責(zé)任制。(一)201x年上半年，公司已制定了完善的規(guī)程及考勤制度。201x年下半年，行政部組織召開(kāi)了年的工作安排布置會(huì)議年底實(shí)行工作目標(biāo)完成情況考評(píng)，將考評(píng)結(jié)果列入各部門(mén)管理人員的年終績(jī)效。在工作目標(biāo)落實(shí)過(guò)程中宿舍管理完善工作制度，有力地促進(jìn)了管理水平的整體提升。(二)對(duì)清潔工每周不定期檢查評(píng)分，對(duì)好的獎(jiǎng)勵(lì)，差的處罰。(三)做好固定資產(chǎn)管理工作要求負(fù)責(zé)宿舍固定資產(chǎn)管理，對(duì)固定資產(chǎn)的監(jiān)督、管理、維修和使用維護(hù)。(四)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，切實(shí)落實(shí)消防工作責(zé)任制，為全面貫徹落實(shí)

40、“預(yù)防為主、防消結(jié)合”的方針，公司消防安全工作在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下，建立了消防安全檢查制度，從而推動(dòng)消防安全各項(xiàng)工作有效的開(kāi)展。三、主要經(jīng)驗(yàn)和收獲在安防工作這兩年來(lái)，完成了一些工作，取得了一定成績(jī)，總結(jié)起來(lái)有以下幾個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)和收獲：(一)只有擺正自己的位置，下功夫熟悉基本業(yè)務(wù)，才能更好適應(yīng)工作崗位。(二)只有主動(dòng)融入集體，處理好各方面的關(guān)系，才能在新的環(huán)境中保持好的工作狀態(tài)。(三)只有堅(jiān)持原則落實(shí)制度，認(rèn)真統(tǒng)計(jì)盤(pán)點(diǎn)，才能履行好用品的申購(gòu)與領(lǐng)用。(四)只有樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，才能把分內(nèi)的工作做好。(五)要加強(qiáng)與員工的交流，要與員工做好溝通，解決員工工作上的情緒問(wèn)題，要與員工進(jìn)行思想交流。四、加

41、強(qiáng)檢查，及時(shí)整改，在工作中正確認(rèn)識(shí)自己。(一)開(kāi)展常規(guī)檢查。把安全教育工作作為重點(diǎn)檢查內(nèi)容之一。冬季公司對(duì)電線和宿舍區(qū)進(jìn)行防火安全檢查。(二)經(jīng)過(guò)這樣緊張有序的一年，我感覺(jué)自己工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟，行動(dòng)有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣，我從無(wú)限繁忙中走進(jìn)這一年，又從無(wú)限輕松中走出這一年，還有，在工作的同時(shí)，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個(gè)良好的心態(tài)、一份對(duì)工作的熱誠(chéng)及其相形之下的責(zé)任心是如何重要(三)總結(jié)下來(lái)：在這一年的工作中

42、接觸到了許多新事物、產(chǎn)生了許多新問(wèn)題，也學(xué)習(xí)到了許多新知識(shí)、新經(jīng)驗(yàn)，使自己在思想認(rèn)識(shí)和工作能力上有了新的提高和進(jìn)一步的完善。在日常的工作中，我時(shí)刻要求自己從實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，力求做到業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高。五、要定期召開(kāi)工作會(huì)議，兼聽(tīng)下面員工的意見(jiàn)，敢于薦舉賢才，總結(jié)工作成績(jī)與問(wèn)題，及時(shí)采取對(duì)策!六、存在的不足總的來(lái)看，還存在不足的地方，還存在一些亟待我們解決的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、對(duì)新的東西學(xué)習(xí)不夠，工作上往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑以往的工作套路處理問(wèn)題，表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。2、本部有個(gè)別員工，驕傲情緒較高，工作上我行我素，自已為是，公司的制度公開(kāi)不遵守，在同事之間

43、挑撥是非，嘲諷，冷語(yǔ)，這些情況不利于同事之間的團(tuán)結(jié)，要從思想上加以教育或處罰，為企業(yè)創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和形象。3、宿舍偷盜事件的發(fā)生，雖然我們做了不少工作，門(mén)窗加固，與其公司及員工宣傳提高自我防范意識(shí)，但這還不能解決根本問(wèn)題，后來(lái)引起上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視，現(xiàn)在工業(yè)園已安裝了高清視頻監(jiān)控系統(tǒng)，這樣就能更好的預(yù)防被盜事件的發(fā)生。七、下步的打算針對(duì)201x年工作中存在的不足，為了做好新一年的工作，突出做好以下幾個(gè)方面：(一)積極搞好與員工的協(xié)調(diào)，進(jìn)一步理順關(guān)系;(二)加強(qiáng)管理知識(shí)的學(xué)習(xí)提高，創(chuàng)新工作方法，提高工作效益;(三)加強(qiáng)基礎(chǔ)工作建設(shè)，強(qiáng)化管理的創(chuàng)新實(shí)踐，促進(jìn)管理水平的提升。在今后的工作中要不斷創(chuàng)新

44、，及時(shí)與員工進(jìn)行溝通，向廣大員工宣傳公司管理的相關(guān)規(guī)定，提高員工們的安全意識(shí)，同時(shí)在安全管理方面要嚴(yán)格要求自己，為廣大公司員工做好模范帶頭作用。在明年的工作中，我會(huì)繼續(xù)努力，多向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己在工作中的思想和感受，及時(shí)糾正和彌補(bǔ)自身的不足和缺陷。我們的工作要團(tuán)結(jié)才有力量，要合作才會(huì)成功，才能把我們的工作推向前進(jìn)!我相信：在上級(jí)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，cssm大安防的明天更美好!員工年終工作總結(jié)【范文二】一個(gè)人靜靜的站在窗邊，看著路上一輛輛行駛的車輛，不由的想起了以前。轉(zhuǎn)瞬間來(lái)到紅牛已經(jīng)一年多了，有過(guò)開(kāi)心與歡樂(lè)，悲傷與淚水，還有坎坷。xx，嶄新的一年，而現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去了半年，在這半年里我又學(xué)到了很多的知識(shí)。在

45、這半年的工作中我學(xué)到了許多平時(shí)學(xué)不到的崗位知識(shí)，尤其這幾次停機(jī)時(shí)跟著設(shè)備維修人員一起檢修設(shè)備時(shí)又讓我對(duì)設(shè)備的工作原理有了更深了解，從而使我提高了崗位操作技能，更重要的是，在處理故障的同時(shí)，我能夠熟練的將學(xué)到的新知識(shí)與操作技能相結(jié)合，減少了處理故障的時(shí)間，提高了處理故障的能力。同時(shí)也還存在著許多的不足與缺點(diǎn)。學(xué)到了什么：1現(xiàn)在對(duì)所在崗位的設(shè)備工作原理有了更進(jìn)一步的了解，從而提高了處理故障的能力與技巧，減少了處理故障的時(shí)間。2對(duì)整條生產(chǎn)線也有了的了解，在其他崗位出現(xiàn)故障時(shí)自己也能過(guò)去幫上忙。3現(xiàn)在和相鄰崗位的伙伴配合的更加默契了，在彼此的崗位出現(xiàn)故障時(shí)只要對(duì)方一個(gè)手勢(shì)就會(huì)明白自己該做些什么。4在開(kāi)

46、班后會(huì)時(shí)通過(guò)主管描述生產(chǎn)線場(chǎng)的情況和崗位點(diǎn)評(píng)時(shí)悟出了什么情況重要。什么情況緊急，在同時(shí)出現(xiàn)多個(gè)突發(fā)事件時(shí)怎樣能有條不紊的處理好每件事。5在觀看“xx年度感動(dòng)中國(guó)人物”頒獎(jiǎng)典之后我感受到我們每個(gè)人都很平凡，但在平凡的人生中，也可以做出不平凡的事情，我們每個(gè)人都可以通過(guò)自己的努力實(shí)踐，也可以從他們的身上吸取力量，不斷前進(jìn)。存在的不足與缺點(diǎn)：1在崗位出現(xiàn)較大的故障時(shí)有些手足無(wú)措心里還有些急躁，如果長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)處理好的話心里還來(lái)氣。2缺乏較好的工作方法，同樣的一件事看別人做起來(lái)時(shí)覺(jué)得挺輕松，當(dāng)輪到自己做的時(shí)候不但沒(méi)做太好而且還累的滿頭大汗。3口語(yǔ)表達(dá)能力較差，在崗位之間的溝通或者是和伙伴們聊天的時(shí)候自己心

47、里想的意思總是不能用理想的語(yǔ)句表達(dá)出來(lái)。下半年的目標(biāo)：在今后的日子里，爭(zhēng)取把自己不足的地方彌補(bǔ)回來(lái)，多加學(xué)習(xí)以提高自己的綜合能力，上班時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)，多加認(rèn)真，爭(zhēng)取以零失誤來(lái)回報(bào)公司對(duì)我的培養(yǎng)。最后，中心的祝愿公司的明天會(huì)更加的燦爛輝煌。員工年終工作總結(jié)【范文三】時(shí)光荏苒，xx年年很快就要過(guò)去了，回首過(guò)去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千時(shí)間如梭，轉(zhuǎn)眼間又將跨過(guò)一個(gè)年度之坎，回首望，雖沒(méi)有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。非常感謝公司給我這個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能，回首過(guò)往，公司陪伴我走過(guò)人生很重要的一個(gè)階段，使我懂得了很多，領(lǐng)導(dǎo)

48、對(duì)我的支持與關(guān)愛(ài)，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，也因?yàn)橛心銈兊膸椭拍芰畹焦镜陌l(fā)展更上一個(gè)臺(tái)階，在工作上，圍繞公司的中心工作，對(duì)照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律己，較好的完成各項(xiàng)工作任務(wù)。在作風(fēng)上，能遵章守紀(jì)、團(tuán)結(jié)同事、務(wù)真求實(shí)、樂(lè)觀上進(jìn)，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風(fēng)，勤勤懇懇，任勞任怨。在生活中發(fā)揚(yáng)艱苦樸素、勤儉耐勞、樂(lè)于助人的優(yōu)良傳統(tǒng)，始終做到老老實(shí)實(shí)做人，勤勤懇懇做事，勤勞簡(jiǎn)樸的生活，嚴(yán)格要求自己，在任何時(shí)候都要起到模范帶頭作用。今后努力的方向：隨著公司各項(xiàng)制度的實(shí)行，可以預(yù)料我們的工作將更加繁重

49、，要求也更高，需掌握的知識(shí)也更高更廣。為此，我將更加勤奮的工作，刻苦的學(xué)習(xí)，努力提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。即將過(guò)去的這一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各部門(mén)經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)助下，我們的工作著重于公司的經(jīng)營(yíng)方針、宗旨和效益目標(biāo)上，緊緊圍繞重點(diǎn)展開(kāi)工作，在緊張的工作之余，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),打造一個(gè)業(yè)務(wù)全面，工作熱情高漲的團(tuán)隊(duì)。作為一個(gè)管理者，對(duì)下屬充分做到“察人之長(zhǎng)、用人之長(zhǎng)、聚人之長(zhǎng)、展人之長(zhǎng)”，充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性及工作積極性。提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，樹(shù)立起開(kāi)拓創(chuàng)新、務(wù)實(shí)高效的部門(mén)新形象。我充分認(rèn)識(shí)到自己既是一個(gè)管理者，更是一個(gè)執(zhí)行者。要想帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，除了熟悉業(yè)務(wù)外，還需要負(fù)責(zé)具體的工作及業(yè)務(wù)，首先要以身作則，這樣才能保證在人員偏緊的情況下，大家都能夠主動(dòng)承擔(dān)工作。對(duì)此我向領(lǐng)導(dǎo)做如下工作報(bào)告：一、嚴(yán)于律已，自覺(jué)加強(qiáng)黨性鍛煉，黨性修養(yǎng)和政治思想覺(jué)悟進(jìn)一步提高一年來(lái)，我始終堅(jiān)持運(yùn)用馬克思列寧主義的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和方法論，運(yùn)用辯證唯物主義與歷史唯物主義去分析和觀察事物，明辨是非，堅(jiān)持真理，堅(jiān)持正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，用正