網(wǎng)絡營銷策劃

1、網(wǎng)絡營銷策劃書姓名:張國新班級：10電商331專業(yè)：電子商務學號：1043533118前言2企業(yè)網(wǎng)絡營銷推廣目標2二21.1企業(yè)現(xiàn)狀31.2網(wǎng)絡營銷分析41.3綜合分析51.4營銷策略71.5行動方案81.6費用預算81.7預期收益9參考文獻10前言企業(yè)網(wǎng)絡營銷推廣目標我公司是一家專門從事財務軟件的開發(fā)與銷售業(yè)務的公司。原來的產(chǎn)品銷售主要是通過各地區(qū)的代理經(jīng)銷商實現(xiàn)的。公司目前希望運用自己的網(wǎng)站來開展網(wǎng)絡營銷活動。此內(nèi)容重點闡述了解決方案能給客戶帶來什么價值，以及通過何用方法去實現(xiàn)這種價值，從而幫助業(yè)務員贏取訂單；另外，一份優(yōu)秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的際需求的基礎之上，又以專業(yè)化的網(wǎng)站

2、開發(fā)語言、格式，有效地解決了日后開發(fā)過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。二、網(wǎng)絡營銷的效果通過網(wǎng)絡營銷的推廣，使公司不斷適應市場的需要，擴大公司的營銷推廣范圍，降低營銷推廣的平均成本，從而更好的滿足企業(yè)的發(fā)展。同時也可逐步擴展企業(yè)的發(fā)展方向，不斷向電子商務轉變。（建設全國范圍內(nèi)的企業(yè)黃頁，通過專業(yè)服務先進的網(wǎng)絡技術，為企業(yè)搭建安全、穩(wěn)定、快速實用的綜合性的供需平臺1.1企業(yè)現(xiàn)狀我公司是一家專門從事財務軟件的開發(fā)與銷售業(yè)務。成立于1998年，注冊資金為1000萬元，總部設在風景秀麗的南京，位于國家軟件產(chǎn)業(yè)和國家火炬計劃軟件產(chǎn)業(yè)基地江蘇軟件園內(nèi)。公司主要從事電信增值信息服務、軟件開發(fā)和銷售，以互

3、聯(lián)網(wǎng)服務和移動增值業(yè)務為核心來為客戶解決方案。是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、工程技術服務咨詢?yōu)橐惑w的高新技術企業(yè)，公司聚集了一批長期從事通信的人才，具有豐富的專業(yè)技能和經(jīng)驗。原來的產(chǎn)品銷售主要是通過各地區(qū)的代理經(jīng)銷商實現(xiàn)的。公司目前希望運用自己的網(wǎng)站來開展網(wǎng)絡營銷活動本公司以專業(yè)資訊平臺為核心，利用自身資源優(yōu)勢，依托國內(nèi)各大專家團隊，圍繞互聯(lián)網(wǎng)和通訊運營商的用戶需求，通過互聯(lián)網(wǎng)、專家在線咨詢、手機終端、專家講座等方式，為用戶提供專業(yè)的、穩(wěn)定的、可靠全面的咨詢服務。且中國正在加快轉變經(jīng)濟發(fā)展方式, 中國企業(yè)從中國制造到中國創(chuàng)造、從技術創(chuàng)新到管理創(chuàng)新的轉型趨勢越來越明顯，從而引發(fā)對于管理與it整合解決

4、方案的迫切需求。同時，國務院進一步鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策（“新18號文”）的正式頒布和“十二五”規(guī)劃將軟件產(chǎn)業(yè)作為戰(zhàn)略性新型產(chǎn)業(yè)，均表明了國家加大對軟件行業(yè)的支持，各領域的信息化建設將繼續(xù)推進。未來十年，將會是中國管理與it服務行業(yè)的黃金十年。2011年，中國軟件產(chǎn)業(yè)將面臨著實現(xiàn)跨越式發(fā)展的重大戰(zhàn)略機遇，金蝶將以“轉型、整合、高價值”為經(jīng)營方針，繼續(xù)深化服務轉型戰(zhàn)略，向互聯(lián)網(wǎng)轉型，洞察客戶的深層次需求，建立開放的生態(tài)體系，構建管理與it的整合解決方案，為中國企業(yè)轉型和產(chǎn)業(yè)升級持續(xù)創(chuàng)造高價值，成為全球領先的管理與it整合解決方案服務商.1.2網(wǎng)絡營銷分析計算機軟件行業(yè)競爭已經(jīng)愈演

5、愈烈，各企業(yè)開始打信息牌、網(wǎng)絡牌，金融危機過后，計算機軟件設備企業(yè)電子商務有了更加快速的發(fā)展，市場更加趨于成熟，競爭也更加激烈。目標群體定位：定位于國內(nèi)計算機軟件生產(chǎn)設備和多功能計算機軟件的企業(yè)采購部門。 商業(yè)模式分析： 先期公司可以用尋找企業(yè)代理的方式，實現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)組裝和銷售，公司主要負責技術的研發(fā)、營銷推廣和產(chǎn)品的售后服務；后期可以通過關系營銷，經(jīng)過政府的推廣，直接銷售給計算機軟件企業(yè)。核心競爭力：我公司的主要競爭優(yōu)勢在于多功能計算機軟件預警設備，是結合了安全、易操作、人員定位、求救信息傳輸?shù)裙δ艿摹八奈灰惑w”產(chǎn)品，可以保障計算機軟件工作人員的課操作性并對計算機軟件人員進行監(jiān)測管理?，F(xiàn)已

6、申請國家發(fā)明專利。競爭者分析：現(xiàn)有的計算機軟件生產(chǎn)設備科技含量低，系統(tǒng)不完善，產(chǎn)品功能單一，難以承載目前形勢下的計算機軟件安全生產(chǎn)需求。1.3綜合分析經(jīng)過精心策劃，公司首次注冊了一個國際頂級域名，建立了中國網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務和服務內(nèi)容，詳細介紹各種服裝。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網(wǎng)絡通信，增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接。a網(wǎng)絡營銷的顧客服務 通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。b.管理：制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可

7、行的推進計劃保證其順利進行，我們可按下列步驟操作執(zhí)行： a.確定負責部門、人員、職能及營銷預算:網(wǎng)絡營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經(jīng)理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡營銷人員和網(wǎng)絡技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。b. (1)綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構建計劃，并領導實施網(wǎng)站建設。 (2)網(wǎng)站日常維護、監(jiān)督及管理。 (3)網(wǎng)站推廣計劃的制定與實施。(4)網(wǎng)上反饋信息管理。 (5)獨立開展網(wǎng)上營銷活動。 (6)對公司其他部門實施網(wǎng)上營銷支持。 (7)網(wǎng)上信息資源收集及管

8、理，對公司網(wǎng)絡資源應用提供指導。 c.在網(wǎng)絡營銷費用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙?，我們的營銷預算主要來自于： (1)人員工資 (2)硬件費用：如計算機添置 (3)軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、web程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā) (4)其他：如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡廣告費等專職網(wǎng)絡營銷人員職責應包括：1.4營銷策略制定網(wǎng)站推廣的計劃與實施程序；運用多種網(wǎng)絡推廣方式。（1）網(wǎng)站營銷推廣：企業(yè)網(wǎng)站平臺旨在予客戶提供方便，更好的了解企業(yè)產(chǎn)品和相互溝通，隨時關注企業(yè)的最新動態(tài)等。目標群體是計算機軟件的采購部門；（2）網(wǎng)絡事件營銷：通過媒體對計算機軟件單位和計算機軟件等的報道進行事件營銷，

9、對本公司的產(chǎn)品進行營銷推廣；（3）網(wǎng)絡視頻營銷：通過網(wǎng)絡相關視頻的有效傳播，加入企業(yè)廣告宣傳，推廣本公司的產(chǎn)品；（4）軟文營銷推廣：通過發(fā)布大量的相關性的文章、報道等有效地對產(chǎn)品、企業(yè)造勢，增加有效外鏈，提高搜索引擎排名，加大關注產(chǎn)品的程度，增加網(wǎng)站流量；（5）網(wǎng)絡公關營銷：通過網(wǎng)站渠道及聯(lián)盟網(wǎng)站的整合，增加相關性網(wǎng)站的友情鏈接，提升網(wǎng)站pr值，提高網(wǎng)站alexa國際排名，專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟以及本企業(yè)和企業(yè)代理等網(wǎng)站的公關聯(lián)盟；（6）sem推廣：注冊se，通過關鍵字咨詢分析，注冊關鍵詞，搜索引擎登陸和排名優(yōu)化，搜索引擎優(yōu)化，分類目錄登陸和排名以及網(wǎng)站鏈接的方式來推廣；（7）公關活動推廣：通過與計算機

10、軟件企業(yè)和其他計算機軟件設備生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合開展主題為“計算機軟件安全之支助貧困礦工”活動，現(xiàn)場追蹤報道的網(wǎng)絡公關活動方式來進行營銷推廣；（8）其他：病毒式營銷，網(wǎng)絡知識性營銷，網(wǎng)絡口碑營銷等方式1.5行動方案a）、時間計劃方面：按目前網(wǎng)絡環(huán)境不成熟情況下，企業(yè)在12年內(nèi)業(yè)績要翻翻；b）、階段任務方面：建議企業(yè)以一年作為年度目標，制定年度任務；以一季度為短期階段計劃，不斷總結與調(diào)整，找到適合網(wǎng)站運作的措施。（具體方案略）c）、投資預算方面：如果只是嘗試性進軍互聯(lián)網(wǎng)，可建議企業(yè)先做好第一期投資，看看實際回報率之后再作長期預算計劃；如果進軍互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的重要戰(zhàn)略計劃，則需要根據(jù)其戰(zhàn)略目標制訂詳細的年度

11、投資預算和回報預估，讓企業(yè)有的放矢。1.6費用預算1.網(wǎng)站維護和開發(fā)2.公司與品牌注冊3.淘寶商城入場費用4.品牌產(chǎn)品vi設計5.辦公設備6.倉庫費用7.廣告投入費用8.職工薪酬 9.其它估算1.7預期收益公司從傳統(tǒng)的銷售模式轉變?yōu)榫W(wǎng)上銷售，通過網(wǎng)絡營銷的推廣，使公司不斷適應市場的需要，擴大公司的營銷推廣范圍，降低營銷推廣的平均成本，從而更好的滿足企業(yè)的發(fā)展。同時也可逐步擴展企業(yè)的發(fā)展方向，不斷向電子商務轉變。效果可想而知。1.8風險評估1、網(wǎng)站流量是否增長，增長了多少以及地區(qū)分布；2、產(chǎn)品銷售業(yè)績是否增加，增加多少；3、在線用戶注冊數(shù)量是否增加，增加多少；4、產(chǎn)品、品牌知名度是否提升，消費者

12、對本企業(yè)的了解程度和忠誠度是否增加等。參考文獻1 張濤 網(wǎng)絡營銷 廣州：廣州高等教育出版社 20062 夢麗莎 網(wǎng)絡營銷基礎 鄭州：河南人民出版社 20053 朱明霞 網(wǎng)絡營銷學 北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社 20024 宋文官 網(wǎng)絡營銷實務 北京：電子工業(yè)出版社 20105 張衛(wèi)東 網(wǎng)絡營銷 北京：電子工業(yè)出版社 20106 張進財網(wǎng)絡營銷基礎 廣州：廣州高等教育出版社 2006注意事項闡明公司對客戶維護相關的政策性說明，讓客戶不必為售后擔心。這一點至關重要，許多服務商做完單就跑人或售后服務質(zhì)量奇差，這是對客戶不負責任，更是影響了行業(yè)健康發(fā)展根據(jù)您對客戶的前期分析調(diào)查，他們有哪些需求，請用列

13、表的形式進行簡要歸納，請注意：確保這些需求是客戶的真實需求，而且這些需求均已經(jīng)過客戶確認，因為哪塊需求錯誤了，就會直接影響到以下策劃方案的說服力。 蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄

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17、襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖

18、膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈

19、膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆

20、肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃

21、羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻

22、羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈

23、袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆

24、艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃

25、膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁

26、肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈

27、肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊

28、羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃

29、袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀

30、裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅

31、膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃

32、膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕

33、肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇

34、羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅

35、罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞薃薅膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿莆螁羆肅蒞襖膁莃莄薃羄荿莄螆艿芅莃袈肂膁莂羀裊蒀莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)葿裊聿膈