銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險控制

1、For personal use only in study and research; not for commercial use學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠: 了解銷售計劃管理的風(fēng)險與管控措施；掌握進行客戶開發(fā)與信用管理的管控措施；明確訂立銷售合同的風(fēng)險與管控措施；學(xué)會銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險控制。銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險控制銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險主要有四個：第一，價格上不去；第二，銷量上不去；第三，合同的問 題；第四，銷售貨款收不回來。一、銷售計劃管理的風(fēng)險與管控措施1. 主要風(fēng)險銷售計劃管理的主要風(fēng)險包括：第一，沒有計劃，或者是計劃不合理；第二，銷售計劃與生產(chǎn)計劃不同步。2. 管控措施針對銷售計劃管理的風(fēng)險

2、，可以采取以下管控措施：F ?銷售計劃要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略制定銷售是為了實現(xiàn)公司戰(zhàn)略的第一目標(biāo)，也是第一個步驟。公司要擴大市場份額、擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和達到行業(yè)領(lǐng)先地位，必須提高銷售額。所以，銷售計劃必須是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的一個實現(xiàn)點。 ?銷售計劃要根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的情況決定銷售計劃要根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況確定，即根據(jù)公司的產(chǎn)量決定相應(yīng)的銷售計劃。?銷售計劃要確定到月和人銷售計劃要確定到月，甚至到人。如果銷售計劃不能確定到月、到人，這個銷售計劃就是沒有根據(jù)的。所以，銷售計劃要有一個總體目標(biāo)， 今年的營業(yè)額是多少，每個區(qū)域做到多少，具體的 區(qū)域中，某一個部門做到多少，而且每個月計劃是多少， 甚至每一個銷售員給定

3、多少任務(wù)等。 讓每一個員工進入公司以后就知道自己有什么樣的使命、責(zé)任。二、客戶開發(fā)與信用管理的風(fēng)險與管控措施1. 主要風(fēng)險對于企業(yè)來說，信用管理是至關(guān)重要的?？蛻糸_發(fā)與信用管理的風(fēng)險主要有：第一，對老客戶管理不到位，造成客戶流失；第二，很難挖掘潛在市場需求，得不到客戶的認可；第三，客戶的檔案資料不健全，沒有合理評估的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)；第四，選擇客戶質(zhì)量不高或者對客戶的判斷有誤，造成賣出去產(chǎn)品，收不回款。2. 管控措施針對客戶開發(fā)與信用管理的風(fēng)險，可以采取以下管控措施：？充分調(diào)查市場首先要了解市場和細分市場，最后才能確定目標(biāo)市場， 然后根據(jù)不同的目標(biāo)確定信用方式。需要注意的是，做信用調(diào)查時，重要的是要

4、調(diào)查實質(zhì)內(nèi)容，不要被表象所迷惑。F ?建立和不斷更新維護客戶的信用動態(tài)檔案信用檔案和信用管理部門要與銷售部門相對獨立，要對銷售進行監(jiān)控，但是目前的情況是很多公司的銷售部門監(jiān)視信用管理檔案部門，銷售總監(jiān)走了，就會把客戶所有的資料都帶走。所以，公司管理者必須對銷售進行監(jiān)控。?擬定客戶賒銷限額和時限，通過相關(guān)權(quán)限審批根據(jù)客戶信用等級和企業(yè)信用政策擬定客戶賒銷限額和時限，經(jīng)銷售和財務(wù)等部門具有相關(guān)權(quán)限的人員審批，對于境外客戶和新開發(fā)的客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。這類 檔案性的資料先從內(nèi)部完善，公司的任何合同和政策性的文件在財務(wù)部門必須留一份存檔， 而且最好是原件。三、銷售定價的風(fēng)險與管控措施1.

5、 主要風(fēng)險一般來說，銷售定價主要存在兩個風(fēng)險：第一，價格定得太高，產(chǎn)品賣不出去，定得太低，又賺不到錢；第二，銷售價格審批不當(dāng)，存在舞弊行為。2. 管控措施針對銷售定價的風(fēng)險，可以采取以下管控措施： ?建立定價機制和機構(gòu)公司的定價機制是由專家、經(jīng)理型的人員、銷售人員以及通過市場調(diào)查確定的，而不是由一個人確定。一些公司可以使用作業(yè)成本分析法確定產(chǎn)品的價格，作業(yè)成本法是根據(jù)流程和消耗真實的資源分配成本的方法。?確定目標(biāo)市場份額在確定目標(biāo)市場份額的過程中，首先確定銷售收入， 然后是目標(biāo)成本，目標(biāo)成本是控制的一個主要內(nèi)容。所有的采購生產(chǎn)，都圍繞這個目標(biāo)來做，這就是目標(biāo)管理。目標(biāo)管理就是從目標(biāo)收入到目標(biāo)成

6、本再到目標(biāo)利潤，如果企業(yè)經(jīng)營管理缺乏這種明確的目標(biāo)，最后可能什么都達不到。此外，在執(zhí)行基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)之上設(shè)定價格浮動權(quán)，明確權(quán)限的執(zhí)行人。這種價格是目標(biāo)收入中的組成部分。?銷售折扣折讓的政策銷售折扣和折讓是一種促銷機制，在折扣折讓的過程中要保證不能竄貨，很多企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的就是竄貨。僅供個人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen f u r Studien, Forschung, zu kommeten Zwecken verwendet werden.Pour l e tude et la recherche uniquementa des fins personnelles; pasa des fins commerciales.to員b