海爾太陽能促銷方案

1、海爾太陽能現(xiàn)場促銷活動策劃書 總策劃杜鞏 一、期限自2009年6月6日起至2009年6月8日止，為期3天。二、地點徽縣步行街十字三、活動目標(biāo)把握購物高潮，舉辦“海爾太陽能家電下鄉(xiāng)啟動儀式”，“海爾太陽能杯少兒才藝表演”，促銷海爾太陽能，擴大海爾太陽能的社會影響力，提高公司營業(yè)目標(biāo)。四、活動主題海爾太陽能家電下鄉(xiāng)啟動儀式暨海爾太陽能杯少兒才藝表演五、活動對象以預(yù)備購買太陽能的消費者為對象，以“海爾太陽能”的產(chǎn)品優(yōu)異性為主要誘因，以家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品為輔助引導(dǎo)購買，利用現(xiàn)場抽獎、開獎活動，鼓舞刺激消費者把握時機，即時購買；利用“海爾太陽能杯少兒才藝表演”活動，培養(yǎng)消費群體。六、活動方式（一）、合作伙伴商

2、務(wù)局、工商局、廣電局、扶貧辦、新農(nóng)村建設(shè)辦公室、愛衛(wèi)會（二）、活動流程1、現(xiàn)場準(zhǔn)備（2008年6月5日）搭建舞臺，懸掛背景廣告，搭建彩虹門，海爾太陽能展示區(qū)、接待區(qū)、演示區(qū)布置、安裝海爾太陽能樣品。2、啟動儀式（2008年6月6日）l 啟動儀式準(zhǔn)備階段8：309：30音箱測試、人員到位、海爾太陽能產(chǎn)品介紹（宣傳片）l 貴賓接待9：3010：00在接待貴賓的同時進行海爾太陽能宣傳片的播放l 啟動儀式正式開始10：06鳴禮炮12響，領(lǐng)導(dǎo)講話，海爾太陽能揭幕儀式l 節(jié)目表演10：3011：30團體節(jié)目表演、海爾海洋能產(chǎn)品介紹l 休息時間11：3013：30（客戶更詳細(xì)了解海爾太陽能的各種性能）3、兒

3、童組才藝表演l 海爾太陽能產(chǎn)品介紹13：3014：00l 第一組才藝表演14：0014：30“海爾太陽能杯少兒才藝表演”正式開始，中間少量穿插海爾產(chǎn)品介紹。l 現(xiàn)場抽獎、頒獎、促銷14：3016：30海爾太陽能新老客戶現(xiàn)場抽獎、第一組才藝表演少兒頒獎、進行有獎促銷活動l 第二組才藝表演16：3017：30海爾太陽能用戶給各位選手頒發(fā)獎品，并對老客戶現(xiàn)場進行采訪。l 產(chǎn)品介紹17：3019：30更進一步介紹產(chǎn)品，接待咨詢客戶，簽約訂單4、少年組才藝表演（2008年6月7日）l 產(chǎn)品介紹8：309：30人員到位、海爾太陽能產(chǎn)品介紹（宣傳片）l 第一組才藝表演9：3010：30中間穿插海爾產(chǎn)品介紹l

4、 海爾太陽能產(chǎn)品性能展示10：3011：00l 海爾太陽能新客戶抽獎11：0011：30新客戶給第一組才藝表演者頒獎l 休息時間11：3013：30（客戶更詳細(xì)了解海爾太陽能的各種性能）l 海爾太陽能產(chǎn)品介紹13：3014：00l 現(xiàn)場有獎促銷14：0016：30l 第二組才藝表演16：3017：30海爾太陽能新用戶給各位選手頒發(fā)獎品，并對新客戶現(xiàn)場進行采訪。5、海爾太陽能員工、新老客戶、少兒才藝表演者以及現(xiàn)場觀眾合唱，活動到此結(jié)束。七、廣告表現(xiàn)（一）橫幅：在縣城建新路、濱河路、東街、南街、西街、北街各懸掛宣傳橫幅兩條。（二）彩虹門、海爾兄弟、海爾房子。（三）pop：通過張貼海報散發(fā)宣傳單等形

5、式，讓大眾進一步了解海爾太陽能。（四）紀(jì)念品：通過現(xiàn)場發(fā)放海爾紀(jì)念品，提高公司熱情度和影響力搞好太陽能終端促銷，策劃活動方案是很重要的一環(huán)。一份比較完善的促銷活動方案應(yīng)由以下12部分組成。 1.活動目的 對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。 2.活動對象 活動針對的目標(biāo)是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。 3.活動主題 在這一部分，主

6、要解決兩個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價，價格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費信用，還是其他促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。在其他行業(yè)，如幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動，但不可借鑒。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。 4.活動方式 這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題

7、要重點考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和專賣店聯(lián)手，或是與其他廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和專賣店或其他廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費用及風(fēng)險。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入。 5.活動時間和地點 促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方

8、便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。 6.廣告配合方式 一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費用投入。 7.前期準(zhǔn)備 前期準(zhǔn)備分三部分：人員安排、物資準(zhǔn)備和試驗方案。在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場

9、管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。 在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。 尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。 8.中期操作 中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做

10、到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。 9.后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前，太陽能廠商可借鑒其宣傳經(jīng)驗。 10.費用預(yù)算 沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多vcd的“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。 11.意外防范 每次活動都有

11、可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。 12.效果預(yù)估 預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。 附 太陽能的促銷活動方案 一、活動背景 市場到了更換期。由于天水太陽能市場啟動的早，截止2006年，原來99、98年太陽能安裝的平板太陽能工程已經(jīng)無法使用了。其次，很多實力不強的小作坊太陽能企業(yè)生產(chǎn)的太陽能也不能使用了，非常符合使用效果無保障、服務(wù)無保障、信譽無保障的“三無”太陽能的標(biāo)準(zhǔn)。

12、“三無”太陽能多，市場潛力巨大，非常適合開展領(lǐng)孤活動。 領(lǐng)孤工程是操作的由頭。公司自2005年一直倡導(dǎo)拒絕三無太陽能，使用優(yōu)質(zhì)太陽能產(chǎn)品。為沒有售后服務(wù)的太陽能服務(wù)，符合公司戰(zhàn)略，可以借助公司策劃的平臺。 天水具有引爆領(lǐng)孤的導(dǎo)火索。天水某局2001年安裝的平板太陽能工程，因為工程故障頻繁無法正常使用，2001-2005年中間投入5萬余元修理費還是無法使用，群眾意見非常強烈，所以局領(lǐng)導(dǎo)要拆除，重新安裝工程。天水經(jīng)銷商近日與天水某局簽定了該太陽能工程。共拆除舊熱水器70余臺，報廢水箱6個。這是很好的引爆點，也是樹立在當(dāng)?shù)厥袌鐾臋C會，更是領(lǐng)孤的工程的落地點和放大點。 綜上所述，在天水組織領(lǐng)孤活動

13、具有很重要的意義，同時也為其他市場領(lǐng)孤提供經(jīng)驗。 二、活動主題 “共拒三無太陽能以舊換新大行動”領(lǐng)孤在天水 三、活動地點：甘肅省天水市中心廣場 四、活動時間：2006年7月23日-30日 五、活動項目 聯(lián)合天水市工商局消費者協(xié)會、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局共同舉辦“共拒三無太陽能以舊換新大行動”領(lǐng)孤在天水活動。本次活動由天水市工商局消費者協(xié)會、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局主辦，集團協(xié)辦。 領(lǐng)孤專題報道-就在拆工程現(xiàn)場錄像，由電臺全程跟蹤報道。提前3天在天水電視臺播出。天水晚報做圖片新聞報道。 廣場領(lǐng)孤。在中心廣場開展為期7天的領(lǐng)養(yǎng)孤兒活動?，F(xiàn)場將拆卸的垃圾熱水器集中擺放在廣場上，進行科普宣傳，讓天水市民看“

14、三無”太陽能的危害。同時開展“以舊換新”活動。凡是收集到太陽能全部擺放在廣場。 六、活動程序 1.7月15-20日，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)聯(lián)系天水市工商局消費者協(xié)會、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局約請相關(guān)人員。 2.7月21日前將某局的拆卸現(xiàn)場錄像編錄完畢，并將舊太陽能拆卸完畢。同時將海報印刷完畢。 3.7月21日開始投放電視專題報道。當(dāng)天在天水晚報發(fā)布領(lǐng)孤圖片新聞做活動前預(yù)熱。 4.7月22日開始布置活動現(xiàn)場。把背景、以舊換新的樣機、孤兒擺放到位。 5.7月23-30日晚上播放公司納涼晚會的光盤。 6.7月23日上午9：30分，天水市工商局消費者協(xié)會、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局宣布領(lǐng)孤活動開始。并做活動動員講話。當(dāng)天

15、晚上將做電視新聞和晚報圖片新聞。 7.7月31日發(fā)布報紙圖片新聞，宣布活動結(jié)果，再次造勢。 七、活動政策支持 回收某局舊太陽能費用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，公司支持該工程72臺。 所請?zhí)焖泄ど叹窒M者協(xié)會、天水市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、電視臺等領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)、音響、招待費用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 公司支持以舊換新機型四款。操作辦法：經(jīng)銷商按照300900元一臺給用戶折價更換并贈送每臺300元原裝配件?；顒咏Y(jié)束后憑更換用戶檔案和舊太陽能照片提貨。 媒體費用。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物料制作費用。公司支持場地、報紙、電視費用，八、活動組織架構(gòu)： 設(shè)置組長一名，副組長兩名，組員六名。20072008年度江蘇地區(qū)太陽能熱水器市場調(diào)查報告（轉(zhuǎn)）默

16、認(rèn)分類 2009-04-21 00:15 閱讀324評論1 字號： 大大 中中 小小 /article/archive/2008/7/15/124098.html20072008年度江蘇地區(qū)太陽能熱水器市場調(diào)查報告（摘要） 開發(fā)和推廣節(jié)約、替代、循環(huán)利用資源和治理污染的先進適用技術(shù)，實施節(jié)能減排重大技術(shù)和示范工程。大力發(fā)展節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)和環(huán)保產(chǎn)業(yè)。 開發(fā)風(fēng)能、太陽能等清潔、可再生能源。 鼓勵和支持發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，促進再生資源回收利用。全面推行清潔生產(chǎn)。 摘自十一屆全國人大一次會議上的政府工作報告 前言2007年歲末的一場大雪，讓千家萬戶的太陽能熱水器

17、經(jīng)歷了一次前所未有的冰雪測試，這場五十年不遇的大雪可以說不僅考驗了戶外的吸熱真空管集熱性能，更考驗了所有真空管太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)甚至整個太陽能熱水器行業(yè)的服務(wù)水平。 回首2007年太陽能熱水器行業(yè)，無論是在政策法規(guī)還是市場操作層面都經(jīng)歷了一系列不比尋常的變化。在國家提倡節(jié)能減排的大背景下，我國太陽能熱水器行業(yè)發(fā)展的步伐明顯加快，尤其是江蘇地區(qū)的太陽能熱水器行業(yè)更是取得了飛躍式的發(fā)展。 新華日報太陽能熱水器市場調(diào)研小組自2004年開始持續(xù)關(guān)注太陽能熱水器行業(yè)，在縱覽分析全國行業(yè)現(xiàn)狀之后，深入解讀江蘇市場特性，結(jié)合專家學(xué)者、業(yè)內(nèi)人士對太陽能熱水器行業(yè)的觀察與思考，今年繼續(xù)推出“20072008年

18、度江蘇地區(qū)太陽能熱水器市場調(diào)查報告”，力圖通過宏觀的視角、微觀的筆觸，勾勒出一部全面詳實的行業(yè)狀況的最新輪廓。 行業(yè)隱憂依舊 制約因素猶存 近年來，隨著國家大力提倡開發(fā)可再生能源，太陽能熱水器行業(yè)迎來了新的發(fā)展“春天”，但在大機遇快發(fā)展的背后，折射出的卻是良莠共舞的行業(yè)現(xiàn)象。一邊是名牌產(chǎn)品市場獨領(lǐng)風(fēng)騷，一邊是一些根本不具備研發(fā)生產(chǎn)、銷售管理和品牌運作能力的中小企業(yè)運用傍靠名牌手段違法經(jīng)營?？看颉安吝吳颉保`導(dǎo)消費者擠占市場。太陽能熱水器行業(yè)直面一個呼喚有序競爭時代。 質(zhì)量問題的投訴依然突出。本次調(diào)查就有讀者來信反映，某些區(qū)域太陽能熱水器品牌混亂，各種各樣模仿大品牌的“雜牌軍”嚴(yán)重擾亂了市場。一

19、些消費者由于缺乏甄別太陽能熱水器正規(guī)品牌的常識或被雷同品牌所惑，選購了質(zhì)量難以保證的太陽能熱水器，結(jié)果方便生活的初衷完全被打破，遭遇熱水器漏水、凍堵、銹蝕、熱水溢流、冷水泛濫等一大堆質(zhì)量與服務(wù)問題困擾。調(diào)查顯示，江蘇地區(qū)太陽能熱水器品牌混雜、質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀隱憂相當(dāng)突出。一方面，以華揚、太陽雨、皇明、桑樂等為代表的全國知名品牌在生產(chǎn)環(huán)節(jié)、售后服務(wù)等方面日趨完善，消費者滿意度日益提高，另一方面，個別品牌導(dǎo)致的負(fù)面影響卻也嚴(yán)重?fù)p害了行業(yè)的聲譽與利益。調(diào)查顯示，每年都有不少消費者來信抱怨因為受劣質(zhì)太陽能熱水器困擾進而對所有太陽能熱水器產(chǎn)品失信，并懷疑整個產(chǎn)業(yè)技術(shù)的成熟度與科學(xué)性。盡管此類消費者的比

20、例不占主導(dǎo)地位，但對太陽能熱水器行業(yè)的健康發(fā)展是不利的。另外還應(yīng)引起商家注意的就是，因為售后服務(wù)跟不上，所帶來的消極影響也不小。惡劣天氣不僅僅是在考驗產(chǎn)品質(zhì)量，更是在考驗商家的服務(wù)承諾。一場大雪過后，針對太陽能熱水器的投訴明顯增加，這中間既有中小品牌，也有一些知名大品牌，因此售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)問題給所有企業(yè)都敲響警鐘。 市場尚未完全進入品牌時代，質(zhì)量問題的投訴突出，透過產(chǎn)品表面，根本原因還在于缺乏嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。由于沒有嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，造成了大量的“作坊式”、“游擊式”企業(yè)進入太陽能行業(yè)，傍名牌的企業(yè)與產(chǎn)品大量泛濫，留下了一系列的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、行業(yè)信譽等行業(yè)發(fā)展的致命隱患。 20

21、08年初，江蘇華揚針對市場上的侵權(quán)企業(yè)重拳出擊。4月1日，上海市工商行政管理局南匯分局檢查支隊對上海優(yōu)尤貿(mào)易有限公司銷售的“華揚暖寶”熱水器嚴(yán)重侵犯江蘇省華揚太陽能有限公司“華揚”注冊商標(biāo)專用權(quán)一事做出了處理。責(zé)令上海優(yōu)尤貿(mào)易有限公司立即停止銷售“華揚暖寶”熱水器、消除侵權(quán)標(biāo)識并上繳宣傳資料。 據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國生產(chǎn)太陽能熱水器企業(yè)約萬余家，而排名前10位企業(yè)的市場份額只占到30%左右。由此可見，廉價低檔產(chǎn)品仍占市場主流，甚至假冒偽劣產(chǎn)品大行其道。拋開經(jīng)濟因素、消費者品牌意識和維權(quán)意識不說，“名牌已經(jīng)誕生，但消費尚未進入品牌時代”也許是江蘇地區(qū)太陽能熱水器市場的真實寫照。雖然我國太陽能熱水

22、器已經(jīng)逐步在向高品質(zhì)、高性能方向發(fā)展，技術(shù)開發(fā)也開始由傳統(tǒng)技術(shù)向高新技術(shù)方向發(fā)展，生產(chǎn)從小規(guī)模生產(chǎn)向大規(guī)模工業(yè)化發(fā)展，市場供應(yīng)由滿足國內(nèi)需求向國際市場發(fā)展，但是上述制約行業(yè)發(fā)展的隱憂仍不可回避地存在。 “整合”、“洗牌”正在進行時。值得期待的是，這種現(xiàn)狀改變將隨著國家政策法規(guī)的完善而得以緩解。2007年7月1日，中國按照京都議定書和蒙特利爾議定書的要求，履行保護臭氧層、全面淘汰氟利昂的國際承諾，國家環(huán)保總局、國家發(fā)改委、商務(wù)部等5部委也聯(lián)合發(fā)布公告：自2007年7月1日起，禁止生產(chǎn)含氟利昂的家電產(chǎn)品；自2007年9月1日起，禁止銷售、進出口含氟利昂的家電產(chǎn)品。此次全面禁氟對整個太陽能行業(yè)產(chǎn)生的

23、積極影響已經(jīng)顯現(xiàn)。首先，企業(yè)的生產(chǎn)成本增加，會使一部分產(chǎn)能弱少的小作坊企業(yè)因無力承受而自然淘汰。與此同時，國家環(huán)境保護部針對太陽能產(chǎn)品開展環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證工作，沒有通過認(rèn)證的企業(yè)在今后的政府采購中將不被認(rèn)可。另外，禁氟將對整合行業(yè)資源、規(guī)范行業(yè)發(fā)展起到積極作用。原國家經(jīng)貿(mào)委曾提出規(guī)劃，要在“十五”至“十一五”期間，培育58個年產(chǎn)量在200萬平方米左右、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和國際競爭力的大型太陽能企業(yè)，但由于小作坊過多、行業(yè)競爭無序等多方面原因，這個目標(biāo)沒有達(dá)到。現(xiàn)在有關(guān)部門又提出在2010年前，形成510個年產(chǎn)量在150萬至200萬平方米的大型企業(yè)。隨著此次禁氟行動，必將加快行業(yè)整合、企業(yè)做大的速

24、度。此次禁氟有助于行業(yè)重新“洗牌”，優(yōu)勝劣汰，還規(guī)范競爭的行業(yè)秩序。而一些在行業(yè)內(nèi)已建立領(lǐng)跑地位的品牌企業(yè)，憑借技術(shù)、規(guī)模、資金和管理優(yōu)勢，借禁氟之機乘勢而上，贏得更大更強的市場龍頭地位。 太陽能熱水器行業(yè)除了行業(yè)內(nèi)部的發(fā)展隱憂外，還存在著諸多外部的制約因素。首先，宏觀經(jīng)濟環(huán)境深刻變化帶來了沖擊。國家加強了房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控，不銹鋼等原材料價格持續(xù)上漲,太陽能企業(yè)逼入逆水行進期。整個行業(yè)大多是中小型企業(yè)，抵御市場風(fēng)險的能力有限。2007年的原材料價格上漲給太陽能企業(yè)帶來了巨大的壓力。許多企業(yè)紛紛采取強化管理、內(nèi)部降耗、外部拓展的方式以應(yīng)對化解這一難題。 其次，家電銷售渠道變革帶來了深遠(yuǎn)影響。國美

25、在并購永樂之后,又并購了大中，傳統(tǒng)家電渠道壟斷逐步加劇,太陽能企業(yè)走家電銷售渠道難度加大。新興的建材市場，專賣店渠道中,品牌產(chǎn)品與雜牌產(chǎn)品同場競技。在品牌意識較強的城市地區(qū)，品牌產(chǎn)品占據(jù)了主要市場陣地，而在品牌意識淡化的二三級市場及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，雜牌、傍名牌的一些企業(yè)產(chǎn)品市場容量較大。 另外，太陽能熱水器與建筑應(yīng)用缺乏嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。城市地區(qū)，為了保證樓層的美觀性，太陽能與建筑一體化成為主要解決辦法。但是要推廣太陽能與建筑一體化項目時，還缺少太陽能應(yīng)用在建筑中的安裝、設(shè)計、施工、檢驗等一系列統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。不過，就此方面的嘗試，以江蘇為代表的幾個省份已經(jīng)走在了全國前列，江蘇省建設(shè)廳于2007年底出臺規(guī)定，從

26、2008年1月1日開始，所有新開工的12層以下住宅必須安裝太陽能熱水系統(tǒng)。這就是一個嘗試太陽能熱水器與建筑合理應(yīng)用的良好開端，根據(jù)建設(shè)部門的測算，12層以下的住宅建筑安裝太陽能以后基本能滿足所有住戶的基本熱水需求，初步計算，2008年的一年時間里，江蘇統(tǒng)一安裝太陽能熱水系統(tǒng)的住宅大約有4000萬平方米。 行業(yè)隱憂可以用更加規(guī)范的市場競爭進行優(yōu)勝劣汰，制約因素對強者而言也許看到的卻是機遇并會尋找到應(yīng)對之策。不論是喜是憂，江蘇的太陽能熱水器行業(yè)越來越正規(guī)化、品牌化、專業(yè)化，已經(jīng)成為不爭的發(fā)展事實。 江蘇市場兩強并立 外省勢力持續(xù)逼近 從今年最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)上看，江蘇太陽能市場變化格局趨于平穩(wěn)，前十名

27、的榜單排名雖然既有黑馬的持續(xù)上升、也有老品牌的黯然滑落，但是江蘇兩強華揚、太陽雨的穩(wěn)固優(yōu)勢巋然不動，同時與第二梯隊的距離不斷拉開，說明江蘇的太陽能市場整體競爭格局初見端倪。 從全國范圍看，江蘇市場一直是太陽能熱水器競爭的重要高地。這一方面是江蘇省委省政府多年來堅持探索綠色產(chǎn)業(yè)道路，堅持節(jié)能減排理念所產(chǎn)生的良性效應(yīng)，另一方面是江蘇地區(qū)擁有太陽能熱水器的制造、加工和消費的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。 2006年新華日報江蘇地區(qū)太陽能調(diào)研報告就曾提到：江蘇太陽能行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵詞就是行業(yè)內(nèi)大品牌的“競合”，既講競爭又講合作、既講分工又講協(xié)作，同行業(yè)競爭對手之間通過規(guī)范競爭與有序合作，在企業(yè)協(xié)議、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的交流與制定、

28、產(chǎn)品與市場最終實現(xiàn)企業(yè)共贏，行業(yè)共興的目的。令人感到鼓舞的是，江蘇地區(qū)的太陽能行業(yè)正是沿著這樣一條道路前進，而且經(jīng)過兩年多的競合磨礪，已經(jīng)初顯成效。 本次讀者調(diào)查的高票上榜品牌之一江蘇華揚太陽能，一直以來在江蘇市場都保持著旺盛的發(fā)展勢頭，通過分析江蘇華揚2007年的市場表現(xiàn)，能夠再次被消費者青睞，也就在意料之中了。 根據(jù)調(diào)查，江蘇華揚2007年的熱水器銷量增長了70%。華揚在2007年初，根據(jù)企業(yè)的自身定位和對競爭局勢的分析，制定了“全面實施精品戰(zhàn)略”，提出并明確了三大定位：行業(yè)定位專業(yè)化、市場定位中高檔、產(chǎn)品（質(zhì)量）定位精品化。這三大定位就是華揚太陽能集團品牌建設(shè)的差異化和聚焦戰(zhàn)略。根據(jù)華揚

29、的介紹，三大定位具體內(nèi)容是：（1）行業(yè)定位專業(yè)化：是華揚太陽能的聚焦戰(zhàn)略，指的是華揚不走大而全，走專而精，“不做大蛋糕要做金剛鉆”，將新能源綠色熱水領(lǐng)域做深做透，從而實現(xiàn)強與大，走綠色熱水產(chǎn)品專業(yè)化之路，成為綠色熱水解決方案專業(yè)供應(yīng)商；（2）市場定位中高檔：是江蘇華揚的差異化戰(zhàn)略。市場很大，獨家壟斷的時代已經(jīng)結(jié)束，企業(yè)要選擇好并致力于屬于自己的目標(biāo)市場，中高檔對于品牌建設(shè)與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展都是健康積極的，也是支撐“專業(yè)化”的必要表現(xiàn)；（3）產(chǎn)品（質(zhì)量）定位精品化：充分發(fā)揮和延續(xù)精工制造，實施精品戰(zhàn)略，讓顧客清晰感覺到，“華揚”品牌就意味著精品，高性價比，高附加值，是對“專業(yè)化和中高檔”物質(zhì)體現(xiàn)。

30、 “芯動力”是華揚提出的一項全新技術(shù)和服務(wù)理念。2007年以來，華揚開發(fā)、引入高度精細(xì)化和集成化的“芯”技術(shù)，創(chuàng)造性的形成以有“芯”系列真空管為核心，集“集熱芯、保溫芯，安全芯，全時芯，智能芯”為一體的新一代高度智能化、全時化、安全化、精細(xì)化的太陽能綠色熱水系統(tǒng)產(chǎn)品。更加難能可貴的是，“芯”概念的創(chuàng)造性不僅僅是局限在技術(shù)上，還體現(xiàn)在售后服務(wù)人性化方面。作為耐用消費品的太陽能熱水器，其售后服務(wù)的好壞一定程度上決定著企業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣。江蘇華揚公司從92年建廠以來，一貫重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，將服務(wù)作為一種營銷手段與模式，不僅對產(chǎn)品進行身份編碼與追蹤，更是對經(jīng)銷商進行了系統(tǒng)規(guī)范的服務(wù)培訓(xùn)，同時公司開設(shè)40

31、0服務(wù)熱線，讓消費者買得放心，用得舒心，一個電話，無牽無掛。 探究江蘇華揚良性發(fā)展背后源源不斷的動力，來自與上海交大、清華大學(xué)等國內(nèi)頂級高校和科研院所持續(xù)展開的多層次專家級技術(shù)合作，并且共同建設(shè)基于太陽能應(yīng)用技術(shù)的研發(fā)平臺。令華揚人更為驕傲的是，經(jīng)國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局、國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會批準(zhǔn)，江蘇省華揚太陽能有限公司幾乎參與了全國能源基礎(chǔ)與管理標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會所有太陽能熱水器行業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)的起草、制定工作。 近二十年來，華揚所取得的成績和肯定有目共睹：成為行業(yè)首家集“中國馳名商標(biāo)、中國名牌、國家免檢產(chǎn)品、中國環(huán)境認(rèn)證、金太陽認(rèn)證、國家高新技術(shù)企業(yè)、全國重合同守信用企業(yè)”為一身的大滿貫企業(yè)。

32、江蘇華揚董事長黃永偉在接受采訪時一直強調(diào)說：“實現(xiàn)產(chǎn)品100%精品的目標(biāo)，是我們永遠(yuǎn)的追求?！笨梢哉f，不論是2007年華揚全面實施精品戰(zhàn)略，還是技術(shù)平臺與服務(wù)理念的全面升級，華揚打造江蘇太陽能熱水器第一品牌的決心始終如一。 評說了江蘇華揚就不能不說江蘇太陽能行業(yè)另一巨頭太陽雨，他們構(gòu)成了江蘇地區(qū)太陽能市場交相輝映的“雙子星座”。 2007年是江蘇太陽雨新能源集團鞏固江蘇地區(qū)優(yōu)勢地位，進一步向外擴展的一年。據(jù)統(tǒng)計，太陽雨熱水器在2007年的產(chǎn)銷量同比增幅巨大，而且在對外出口的銷量上也是增勢明顯，營銷方式的創(chuàng)新更是獲得了業(yè)內(nèi)同行的好評。 2007年9月18日，世界太陽能大會在北京召開，在大會產(chǎn)業(yè)論

33、壇上，作為中國太陽能大會金牌贊助商的太陽雨新能源集團董事長徐新建，針對目前中國太陽能產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀向大會發(fā)出了關(guān)于把中國太陽能熱水器“納入cdm項目”、“實行強制安裝”、“實現(xiàn)雙綠標(biāo)準(zhǔn)”的呼吁。太陽雨在此次大會上成為了媒體關(guān)注的焦點，由于其強勢的姿態(tài)儼然成為了世界太陽能大會的主角。世界太陽能大會，讓太陽雨認(rèn)識了世界太陽能行業(yè)，也讓世界太陽能行業(yè)了解了太陽雨。2007年12月14日，太陽雨榮獲營銷界最高獎“2007十大中國營銷創(chuàng)新獎”，太陽雨保熱墻戰(zhàn)略以敏銳的市場洞察力和精準(zhǔn)的市場判斷開辟一片藍(lán)海市場，贏得營銷專家的好評。“保熱墻”案例將被載入中國營銷史、中國營銷案例庫，將在中國太陽能營銷發(fā)展史上，

34、留下濃墨重彩的一筆。 不論是華揚還是太陽雨，2007年都可以說是豐收的一年，而且經(jīng)過了此前的殘酷市場拼爭之后，這些成熟品牌之間已經(jīng)較一般企業(yè)更深刻意識到行業(yè)內(nèi)部良性競爭的意義和益處。據(jù)調(diào)查，江蘇地區(qū)太陽能熱水器的品牌巨頭們保持著一種極為緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 良性循環(huán)的競合模式給太陽能行業(yè)催化出巨大化學(xué)反應(yīng)的同時，也應(yīng)該理性地看到，江蘇地區(qū)雖然一南一北兩強并立，可品牌區(qū)域化日趨明顯，沒有哪個品牌可以做到全國各省老大，更多扮演的只是某個區(qū)域或若干個區(qū)域的領(lǐng)跑者，這是由太陽能行業(yè)渠道下沉的結(jié)果。為此給許多企業(yè)的啟示是：做強做大必須遵守循序漸進的市場規(guī)律，作為中等規(guī)模的企業(yè)只要先把區(qū)域市場做精、做

35、細(xì)，站穩(wěn)陣腳再往外一步步擴張，方為上策。 從江蘇市場看，雖然有華揚、太陽雨的兩強為王，但是這種態(tài)勢正在受到本地其他品牌和外來品牌的雙重威脅。 江蘇淮陰的輝煌太陽能經(jīng)過2007年的奮力開拓，在本次讀者調(diào)查活動中為消費者呈現(xiàn)了一個華麗的轉(zhuǎn)身，一躍成為進步最顯著的品牌之一。輝煌的進步也非一朝一夕，經(jīng)過十年的創(chuàng)新發(fā)展，現(xiàn)在的輝煌已經(jīng)研制開發(fā)出具有鮮明企業(yè)特色和自主知識產(chǎn)權(quán)的太陽制熱水、空氣制熱水、循環(huán)制熱水的三大產(chǎn)品集群?？梢灶A(yù)見，在經(jīng)過了陣痛變革之后的輝煌，還會給消費者更大的驚喜。除了歷年在榜單中排名靠前的大品牌外，還有一些雖未進榜但發(fā)展迅猛的中小型企業(yè)仍然令消費者奪目，比如江蘇的皇鷹太陽能有限公司

36、，在某些區(qū)域內(nèi)的認(rèn)可度幾可與大品牌抗衡。今年4月皇鷹又與北京某知名企業(yè)進行了戰(zhàn)略重組，重組后的皇鷹，無論是從技術(shù)層面，還是資金鏈的運轉(zhuǎn)都將大大提高。有如皇鷹一樣的許多中小太陽能熱水器企業(yè)，調(diào)查中均顯示出良好的發(fā)展勢頭，他們的明天我們拭目以待。 江蘇省外的若干太陽能熱水器知名品牌也正劍指江蘇市場，在一步步挑戰(zhàn)著兩大江蘇本土太陽能巨頭。去年表現(xiàn)勢頭強勁的山東桑樂太陽能堪稱其中代表。 桑樂的江蘇市場戰(zhàn)略一直在有條不紊中推進，從2002年正式進入江蘇市場，通過嚴(yán)密的市場調(diào)查和綜合評估，確立了以“重點扶持”為主的發(fā)展戰(zhàn)略，集中資源投向重點區(qū)域。2005年，桑樂在蘇北市場表現(xiàn)突出，而且在蘇中、蘇南建立起了

37、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)框架，也是從這一年開始桑樂發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整為“全面均衡發(fā)展”。到2007年底，在江蘇已設(shè)立縣級總代理60多家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點近千家，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)取得巨大成功。隨著蘇北的整體崛起，桑樂在蘇北、皖北、豫東、魯西南這一淮海經(jīng)濟圈區(qū)域牢牢確立了市場地位，進而向上海、江蘇、安徽、浙江、江西、兩湖乃至四川、福建等整個長江流域以南市場擴展的步伐明顯加快?！吧蜂N售模式”引起了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注，并被許多中小型企業(yè)爭相效仿。 堅持發(fā)展終端、優(yōu)化終端、培訓(xùn)終端、促銷終端，是山東桑樂在江蘇乃至全國保持較快增長的制勝法寶。桑樂公司明確提出“農(nóng)村是太陽能行業(yè)主戰(zhàn)場”是基于科學(xué)調(diào)研后得出的結(jié)論。中國13億人口9億生

38、活在農(nóng)村，具有近乎無窮的消費潛力。特別是隨著改革開放30年的經(jīng)濟迅猛發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民生活水平顯著提高，日常生活中的熱水需求迅速增長。而太陽能熱水器作為不消耗常規(guī)能源的熱水解決方案恰好滿足了這一需求。桑樂公司充分認(rèn)識到這一歷史機遇，開創(chuàng)性的提出“農(nóng)村是太陽能行業(yè)主戰(zhàn)場”這一發(fā)展戰(zhàn)略，將所有工作緊緊圍繞這一戰(zhàn)略展開，并取得巨大成效。首先以縣級網(wǎng)絡(luò)為支撐點將銷售終端定義為鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至自然村，在終端銷售網(wǎng)絡(luò)得到迅速普及的同時嚴(yán)格篩選，扶優(yōu)汰劣，保證消費者得到最優(yōu)質(zhì)的桑樂服務(wù)。為了提高終端服務(wù)水平，桑樂總公司為全國終端經(jīng)銷商配備了4000余輛形象服務(wù)車，并定期派遣專業(yè)培訓(xùn)師進行巡回培訓(xùn)，邀請他們到公司參觀學(xué)習(xí)

39、，輔之以內(nèi)容豐富、形式多樣的促銷活動提升銷量，使桑樂在全國農(nóng)村市場銷售工作中獨占鰲頭，自身的銷量也得到了跨越式提升。 多年來，桑樂累計推廣太陽能熱水器近200萬平方米，針對企事業(yè)單位鍋爐改造完成了數(shù)千個熱水工程，在全國各地建立太陽能示范村上百個。 江蘇的太陽能熱水器市場之所以被業(yè)界認(rèn)為一片繁榮，不僅是有著幾家國內(nèi)重量級品牌的領(lǐng)銜，更因為已形成了一批發(fā)展態(tài)勢良好的企業(yè)集群。日利達(dá)、光芒、桑夏、太陽寶、四季沐歌這一個個不同凡響的品牌都在多姿多彩的市場中大顯神通： 日利達(dá)，作為一個十多年的老品牌，以穩(wěn)健務(wù)實的作風(fēng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，產(chǎn)品質(zhì)量與價格體系日臻完善，其質(zhì)優(yōu)價廉的良好品質(zhì)深得消費者青睞。 老牌勁旅桑

40、夏，在經(jīng)過多年市場風(fēng)暴的洗禮，日顯沉穩(wěn)，產(chǎn)銷連年穩(wěn)步提升。 傳統(tǒng)衛(wèi)廚品牌“光芒”涉足太陽能熱水器以來，其品牌價值進一步增加，企業(yè)活力大有提高，其衛(wèi)廚網(wǎng)絡(luò)平臺給太陽能熱水器提供了巨大的產(chǎn)銷動能。今年，光芒集團聯(lián)合德國專家，投資6400萬元建立起國內(nèi)最大的內(nèi)膽生產(chǎn)基地，光芒高級工程師將壓力容器與電熱水器內(nèi)膽生產(chǎn)技術(shù)融合在一起，進一步提高了水質(zhì)穩(wěn)定程度和不易受污染能力。這一項技術(shù)的誕生，也為“光芒”注入了新的競爭力。 太陽寶在江蘇市場太陽能業(yè)界是位小兄弟，但太陽寶的發(fā)展勢頭相當(dāng)迅速，今年年初，其新廠房的落成，吹響了做大做強的號角。 也許正是因為有了如此眾多的強勁對手，群雄逐鹿，2007年江蘇地區(qū)的太

41、陽能市場格局才在原有基礎(chǔ)上保持一個穩(wěn)步、快速、良性的上升趨勢。 創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)立于不敗 品牌建設(shè)決勝未來 本次江蘇地區(qū)太陽能行業(yè)的讀者調(diào)查活動，吸引了許多讀者紛紛通過電話、信件或是網(wǎng)絡(luò)方式的熱心參與，他們不僅僅反映問題，還為江蘇的太陽能熱水器行業(yè)的發(fā)展建言獻(xiàn)策?？偨Y(jié)這些讀者提出的問題和建議，主要集中在產(chǎn)品技術(shù)、安裝服務(wù)等方面，歸納以下幾點供相關(guān)企業(yè)思考： 讓產(chǎn)品更創(chuàng)新更具競爭力。有讀者表示，必須從根本上改善現(xiàn)有太陽能熱水器的工作原理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、安裝形式，實現(xiàn)太陽能熱水器的靈活安裝。從規(guī)范化建筑設(shè)計方面，實現(xiàn)高層建筑同層供熱，讓太陽能熱水器能夠根據(jù)建筑設(shè)計師的設(shè)計需要方便地安裝在建筑物的樓頂、墻壁立面

42、、陽臺等現(xiàn)有太陽能熱水器非常規(guī)安裝的位置。而且需要形成規(guī)?；a(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，才有可能進一步提高太陽能熱水器與電熱水器、燃?xì)鉄崴鞯氖袌龈偁幠芰?，促進建筑設(shè)計師、房地產(chǎn)開發(fā)商及住戶采納太陽能供熱方案。必須設(shè)法降低太陽能熱水器的市場成本，這樣才能夠促進住戶首選太陽能供熱洗浴方案，提高太陽能熱水器的市場競爭力。 期待產(chǎn)業(yè)優(yōu)先方面的政策扶持。有些讀者從分析國家優(yōu)惠政策的角度表示，國家必須從金融、財政、稅收等方面對太陽能企業(yè)或消費者給予扶持。目前不但沒有具體可行的辦法，就連已獲得節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的太陽能熱水器都不能享受15%的所得稅，為此建議國家相關(guān)部門在調(diào)研各地方經(jīng)驗和辦法的基礎(chǔ)上，訂出國家的具體政

43、策和規(guī)定。 扶優(yōu)治劣，加快行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)與管理。讀者特別呼吁，強化太陽能行業(yè)的國家檢測監(jiān)督管理，對那些假冒偽劣產(chǎn)品、不法企業(yè)、不法經(jīng)營者給予堅決打擊和懲罰。目前傍名牌企業(yè)、傍名牌產(chǎn)品行為盛行；有些企業(yè)特別是一些作坊企業(yè)用小料、輕料、假料冒充合格產(chǎn)品，欺瞞消費者；有些作坊企業(yè)缺乏誠信和自律，沒有售后服務(wù)，影響行業(yè)在消費者中的可信度；各種展會、研討會過多、過亂，干擾著企業(yè)和市場的正常秩序；凡此種種，都嚴(yán)重影響了產(chǎn)業(yè)和市場的健康發(fā)展。欲解決之，除呼吁企業(yè)和經(jīng)銷商嚴(yán)格自律、遵守行業(yè)規(guī)范外；對產(chǎn)品質(zhì)量和市場，各級監(jiān)管部門的強化監(jiān)督和管理，對不法生產(chǎn)經(jīng)營予以打擊更為關(guān)鍵。 品牌建設(shè)決勝未來。品牌知名度宣

44、傳和品牌內(nèi)涵建設(shè)，也應(yīng)成為太陽能熱水器不可忽視的戰(zhàn)略決策。2007年，許多太陽能熱水器企業(yè)普遍加大品牌宣傳力度，從以前簡陋的墻面廣告、單一的終端促銷活動延伸到了電視廣告宣傳，電視廣告宣傳也從以前的衛(wèi)視上升到了央視，從單一的產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)變到了形象代言人宣傳，走“名企、名人、名牌”的高端策劃營銷路線。在這點上，江蘇幾大品牌所做的努力得到了消費者的肯定。在終端促銷方面，為了搶占終端，太陽能熱水器在終端競爭非常激烈，營銷手段從動力傘飛行到路演，從限時促銷到抽獎，從簽名售機到捆綁銷售，各展所長，在獲得銷量的同時提升形象。 調(diào)研小組仔細(xì)分析這些讀者反饋，深刻地認(rèn)識到，太陽能熱水器企業(yè)要想發(fā)展就必須先“苦練內(nèi)

45、功”，在搞好技術(shù)創(chuàng)新、攻克技術(shù)難關(guān)上做足功課，只有一個技術(shù)成熟的產(chǎn)品，在市場攻堅戰(zhàn)上才能所向披靡。 “巨頭”們的思考： 機遇與挑戰(zhàn)共存 在此次調(diào)研過程中，經(jīng)過對企業(yè)的高端走訪，調(diào)研小組有個明顯的感覺就是：江蘇太陽能熱水器的企業(yè)老總們，對于行業(yè)未來的發(fā)展在客觀理性的同時，更持比較自信樂觀的態(tài)度。綜合分析主要是基于以下因素： 一是國家的節(jié)能減排事業(yè)為太陽能行業(yè)提供了空前支持。自2005年開始，國家就開始提出節(jié)能減排。2007年的十七大報告又把建設(shè)生態(tài)文明，基本形成節(jié)約能源資源和保護生態(tài)環(huán)境的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、增長方式、消費模式提到了發(fā)展戰(zhàn)略的高度。當(dāng)前，全國各地也已經(jīng)出臺了節(jié)能減排的相關(guān)政策并處貫徹落實之

46、中。著重開發(fā)風(fēng)能、水能、生物能、核能、太陽能等新能源成為節(jié)能減排工作的重要內(nèi)容。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國每年新建建筑約有20億平方米，接近全球年建筑總量的50%，建筑耗能達(dá)到社會總能耗的20%。當(dāng)前，許多地區(qū)開始推廣強制節(jié)能措施，要求建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)提高到65%以上，而依靠建筑材料節(jié)能無法達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)用太陽能成為最佳選擇。 二是太陽能熱水器強制安裝政策加速了行業(yè)發(fā)展的步伐。2007年，太陽能熱水器行業(yè)的政策環(huán)境在不斷規(guī)范和完善，在國家出臺的“可再生能源發(fā)展規(guī)劃”中，2010年和2020年太陽能熱水器的應(yīng)用保有量將達(dá)到15000萬平方米和30000萬平方米，其能源替代量為2250萬度和4500萬噸

47、標(biāo)準(zhǔn)煤，或相當(dāng)于700億度和1400億度電。我國太陽能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極大地改善了城鄉(xiāng)居民的生活，可見，太陽能有著廣闊的市場。 目前，國內(nèi)多個省市已經(jīng)紛紛跟進，推進太陽能與建筑一體化，如在江蘇、廣東、海南、山東、甘肅、深圳、浙江等地區(qū)都明確要求12層以下建筑要全面推廣和配置太陽能熱水系統(tǒng)，為太陽能應(yīng)用提供了巨大的雙贏空間，太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展可謂迎來前所未有的契機。 三是社會主義新農(nóng)村建設(shè)激活了太陽能熱水器的市場容量。近幾年，農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟水平提升很快，社會主義新農(nóng)村建設(shè)在全國各地展開，生產(chǎn)生活方式的生態(tài)環(huán)保是新農(nóng)村建設(shè)的一個剛性指標(biāo)。為此給太陽能熱水器在農(nóng)村的大面積推廣使用帶來利好。農(nóng)村地區(qū)營銷成本較低，

48、適合絕大部分中小型企業(yè)的品牌定位、市場定位、價格定位。而二三級市場的全面開拓，對激活太陽能熱水器的市場容量，將產(chǎn)生舉足輕重的推動力量。 四是房地產(chǎn)開發(fā)，特別是二、三線城市溫度不減，為太陽能熱水器行業(yè)不斷注入新活力。隨著城市化進程加快，當(dāng)前房地產(chǎn)經(jīng)濟依然持續(xù)升溫。如何開發(fā)節(jié)能環(huán)保的住房已經(jīng)成為房地產(chǎn)業(yè)的新目標(biāo)。建設(shè)部明確提出，重點發(fā)展節(jié)能省地型住宅和公共建筑，太陽能成為首選能源。太陽能走進房地產(chǎn)既是太陽能企業(yè)所想，也是房地產(chǎn)開發(fā)商所愿，實現(xiàn)了企業(yè)、房產(chǎn)商、消費者的多方共贏。 五是太陽能熱水系統(tǒng)工程化應(yīng)用快速增長，為太陽能熱水器行業(yè)帶來新的增長點。學(xué)校、賓館、飯店、部分洗浴中心紛紛用上太陽能洗浴系

49、統(tǒng)，節(jié)能減排、降低成本，據(jù)不完全統(tǒng)計，2006年工程化份額約為25%，2007年已經(jīng)達(dá)到了30%以上。 六是直面自然災(zāi)害的思考。2008年，百年不遇的冰雪和大地震，讓全國人民經(jīng)歷了痛失同胞親人的苦楚，也給各行各業(yè)帶來了新的思考：一個偉大的民族在復(fù)興之路上，在任何不以人為意志轉(zhuǎn)移的事態(tài)面前，都將不屈不撓，團結(jié)前行。這里，有很多心懷民族責(zé)任感和企業(yè)公民社會責(zé)任感的志士走在了前列，我們也期待有更多的太陽能業(yè)界的人士，痛定思痛，為太陽能行業(yè)提出更合理的發(fā)展思路，并踐行之。令人欣慰的是，目前已有太陽能業(yè)界人士提出研究方向與解決方案。 綜合以上分析，雖然太陽能行業(yè)發(fā)展還面臨諸多困難與“瓶頸”，但是未來發(fā)展

50、的基調(diào)還是以利好為主。 結(jié)束語 展望太陽能熱水器行業(yè)未來的發(fā)展，仍有著巨大的開拓前景。分析當(dāng)前市場，迫切需要的是企業(yè)更為人性化的技術(shù)創(chuàng)新以及真正落到實處的售后服務(wù)。隨著太陽能熱水器經(jīng)歷了吸熱時代和保熱時代，我們對于行業(yè)的新一輪發(fā)展升級充滿期待。 在營銷手段上的推陳出新，標(biāo)志著太陽能熱水器企業(yè)已經(jīng)學(xué)會了以變制變，不斷科學(xué)合理細(xì)分和區(qū)隔產(chǎn)品與市場。運用有效的營銷手段與組合，進而在一定的區(qū)域或特定的消費群中找到自己的市場空間和利潤空間。力求做到在營銷過程中使產(chǎn)品概念精準(zhǔn)化，宣傳材料形象化，推介演示生動化，推廣活動多樣化，銷售服務(wù)人性化，不斷創(chuàng)新營銷模式和手段，整合資源，組合營銷策略，使太陽能熱水器行

51、業(yè)在2008年步入高速發(fā)展的快車道。 江蘇在健康快步發(fā)展，長期以來提倡的綠色環(huán)保觀念已深入人心，因此我們有理由相信，江蘇的太陽能熱水器企業(yè)將會沿著“又好又快”的道路越走越順、蒸蒸“熱”上。 (在本報告調(diào)研寫作過程中，得到了省經(jīng)貿(mào)委、南京大學(xué)、東南大學(xué)、南京師范大學(xué)、中國礦業(yè)大學(xué)、南京工業(yè)大學(xué)等單位的鼎力支持，在此一并表示感謝) 太陽能在國內(nèi)市場現(xiàn)集中與安徽,江蘇,浙江,山東,湖北,湖南銷售很好,云南,廣西因市場太成熟而以工程為住主,零售一般.其余省份目前由于百姓認(rèn)知,政府政策,商戶推廣程度不同,銷售各有好壞,但河南,江西,陜西市場正走向成熟,因而市場一天好過一天,雖然競爭激烈,但做為市場,這是

52、必須走過的過程.太陽能廠家2008年全國有五千家左右,但市場表現(xiàn)好的沒幾家.雖然都有銷售,但掙錢的又有幾家,須知投資和投機是兩回事,這五千多個廠三年后還能剩幾家?國內(nèi)太陽能排行有很多版本,可以說沒一個是真的,因為國家根本就不評這個,都是各個企業(yè)或民間機構(gòu)或網(wǎng)站自己弄的,國家法律明文規(guī)定,嚴(yán)禁評比說哪哪哪是第一,這是不正當(dāng)競爭,國家承認(rèn)的只有中國名牌和國家免檢,名牌和免檢代表一個廠家產(chǎn)品市場知名度和產(chǎn)品質(zhì)量以及廠家實力.中國太陽能企業(yè)一共只有七個名牌,十二個免檢,它們是清華陽光,天普,盼盼,太陽雨,桑夏,輝煌,華揚,群升,皇明,力諾瑞特,億家能,桑樂.也許有人會問,四季沐歌名氣那么大,為什么不是

53、免檢和名牌,因為四季沐歌是太陽雨生產(chǎn)的,它沒有自己的廠房和生產(chǎn)線,國家沒法給它評定,四季沐歌如果有廠房和生產(chǎn)線達(dá)到五個億的規(guī)模,應(yīng)該可以拿到免檢和名牌,但那時它的價格會比皇明還要高,市場又會怎樣呢?又有人會問皇明和億家能不也是一家嗎,為什么它們就行?這只能說皇明老總黃鳴高,他把皇明車間一分為二,營業(yè)執(zhí)照分開辦,就把問題解決了.免檢和名牌不是萬能的,這十二家企業(yè)也是各有好壞,選不好也是陷入其中.都說皇明名氣大,做起來容易,可大家可以查一下,在一個市場上堅持賣皇明三年以上的經(jīng)銷商有幾個,如果堅持五年的,我只能在此表示佩服,你們不是好漢,是鐵漢,寧折不彎,對你們我深表同情.原因我不說了,圈內(nèi)人應(yīng)都知

54、道.清華陽光太老了,制度老,產(chǎn)品老,技術(shù)也老,天天說自己是行業(yè)鼻主,須知,科學(xué)家越老越植錢,科學(xué)技術(shù)可是越老越不值錢,不過清華陽光的東西雖然跟不上時代,但質(zhì)量真的不錯,可惜太貴了,華揚是落毛的鳳凰不如雞,當(dāng)年太陽能行業(yè)三架馬車的一駕車因為分家分的沒法說了,三個華揚,怎么做呀?輝煌因為內(nèi)部改革問題不行了,廠能撐幾年都是問題.億家能,你永遠(yuǎn)活在皇明的影子下,不會有出息的.盼盼一個過路客,兩年之內(nèi)一定完.天普更可憐,整個國家免檢,還就一個58,一米八,十八管的型號是,太可憐了,產(chǎn)品質(zhì)量一般,經(jīng)常出些不大的質(zhì)量問題,公司說話不算話,你讓客戶咋活?大家看到這,有人會說了,這也不行,那也不行,到底哪個行?

55、別急,不還有五家沒說么,桑夏做市場一直不急不慢,產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量不太出彩,但也挑不出大的問題,公司趙總這兩年把大部分精力都投入到衛(wèi)浴上去了,太陽能受到了影響,因此市場做的一直一般,如果趙總分出精力,太陽能一定會再上一步。.桑樂,說實話,我很不喜歡這個品牌,因為本人比較迷信,容易聯(lián)想到其它內(nèi)容,再者,桑樂總經(jīng)理高靖平本人很不欣賞,其人做事與講話不一致,其人喜歡講大話,吹牛功夫大于市場開拓,有什么樣的領(lǐng)導(dǎo)就有什么樣的公司,看看其網(wǎng)站,這個地方賣的多好,那個地方賣的多好,今年超去年多少,知道內(nèi)情的都笑掉大牙,全胡扯,高靖平喜歡下去到一線市場,不知道的以為是他身體力行,關(guān)心市場,哪里的事,是因為老高定的制

56、度,搞的下面各區(qū)域經(jīng)理沒權(quán),什么事都得他拍板,真奇怪,他也不怕累死,一個總經(jīng)理,那么多事,還把過多一線市場的事一人獨攬,不相信下屬,這樣的企業(yè)怎能做大做強,桑樂在市場上的表現(xiàn)是分區(qū)域的,河南商丘是它在全國最好的市場,可悲呀,按照國內(nèi)市場來看，別的免檢大部分全國銷量冠軍都集中在江浙安徽山東，是因為那里的市場量的確大，市場對太陽能認(rèn)知度高，可只有桑樂是在河南商丘，原因是桑樂在那幾個市場根本不行，被擠出來了。河南商丘做的好是因為那里實行特殊政策，跟別的地區(qū)價格不統(tǒng)一，再者，商丘桑樂苦心經(jīng)營了十年，別的品牌確實不好打進去?？珊幽掀渌貐^(qū)呢？桑樂怎樣？怕是桑樂人自己都回答不了。桑樂只有一件事做的出彩，就

57、是很多老百姓認(rèn)為桑樂賣價低，別的品牌經(jīng)銷商認(rèn)為其進價低，天天找自己的區(qū)域經(jīng)理吵著鬧著說自己的品牌價高，要求公司降價或推出特價機，事實呢？桑樂的配比政策我就不說了，這畢竟是行規(guī)，四年以上的經(jīng)銷商應(yīng)該知道怎么回事，桑樂在一定區(qū)域可以做的不錯，但在全國市場，難以有大氣候和做為。太陽雨，不得不說四季沐歌和徐新建，徐新建是一個非常聰明的人，他以太陽雨為基地為四季沐歌貼牌服務(wù)，這樣一來，機器價格自然便宜，省下的錢拿去做廣告，廣告還特別會做，就跟在皇明后面，真的很讓人佩服，但老天給徐新建開了一個玩笑，05年國家評選免檢產(chǎn)品，四季沐歌因為沒有廠房是貼牌生產(chǎn)而沒有評上，但太陽雨卻評上了，但太陽雨底子太薄，加之之前各地市場太陽雨幾乎都有人做過，但沒做起來，所以市場一時難以打開，而市場對于免檢產(chǎn)品格外青睞，其市場分額一天比一天大，四季沐歌雖然市場表現(xiàn)不錯，但畢竟缺少國家認(rèn)可，對其以后市場很是不利，徐新建07年又開始力捧太陽雨，可惜此時市場已不同于當(dāng)年四季沐歌時的市場，太陽雨雖然動靜大，市場反響也不小，但市場表現(xiàn)一直差強人意，太陽雨從06下半年，07年，08上半年來招了不少客戶，可如今大部分都已不干了，原因很耐人深思，四季