IT產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃

1、IT產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃2013年的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題通過(guò)推廣 it 資源管理的平臺(tái)，因而建立某某公 司的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的 拓展前景，這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋 友，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、 使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命 質(zhì)量服務(wù)理念： 199 某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、 創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、 保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī)，正在與時(shí)俱

2、進(jìn)、再 造輝煌!以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為 線索，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，房 地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。背景某某公司擁有來(lái)自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資 源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè) 務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解 決方案，成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。方案我們的方案旨于樹(shù)立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成 長(zhǎng)，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。1、渠道拓展 1.1、建立渠道代理制度 1.1.1、合作共贏通過(guò)渠道體 系

3、的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、 客戶、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。1.1.2、耕耘收獲鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行 業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹(shù)立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)定制渠道拓展工作計(jì)劃， 各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成， 操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提 供售后服務(wù)支持。1.2、渠道代理招商工作舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì) 演講稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù) 講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請(qǐng)，電話確認(rèn)，會(huì)議 提醒，會(huì)場(chǎng)布置，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場(chǎng)控制，名片、問(wèn)券收集及錄入，會(huì) 后聯(lián)

4、絡(luò)工作。1.3、業(yè)務(wù)操作流程報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申 報(bào)流程，產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商 撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。1.4、知識(shí)交流環(huán)境 1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座 1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討 會(huì) 1.4.3、產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案知識(shí)庫(kù) 1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境在公司內(nèi)部建 立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。1.6、技術(shù)支持 123 下一頁(yè)向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢， 根據(jù) 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或 在電話中解決技術(shù)問(wèn)題。1.7、渠道市

5、場(chǎng)管理為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市 場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道 管理體系。1.7.1、明確渠道分工， 優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)： 1）優(yōu)先支持增值服務(wù)商 建設(shè)下級(jí)渠道。增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位銀 牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商 2）增值代理商保證質(zhì)量。強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率 3）對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜 4）對(duì)

6、二級(jí)渠道 （代 理商 ）簽約，納入渠道管理體系 1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健 康發(fā)展 1）增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè) 質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立年度最佳分銷獎(jiǎng) 進(jìn)行考核 2）增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。通過(guò)設(shè)立產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)和項(xiàng)目合作獎(jiǎng)進(jìn)行考核 3）代理商 （二級(jí) ）：考核銷售額 1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷 售能力。1）制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空間。2）區(qū)分不同代理 （增值服務(wù)商及增值代理商、某某及

7、非某某渠道 ）， 提供不同的支持方式。3）區(qū)分代理不同人員需求， 提供相應(yīng)的培訓(xùn)， 提高代理售前咨詢和 營(yíng)銷能力。2、直接銷售 2.1、銷售人員技巧培訓(xùn) 2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則在公 司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。1.6、技術(shù)支持向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí) 庫(kù)查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案，現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決 技術(shù)問(wèn)題。1.7、渠道市場(chǎng)管理為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市 場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng)，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠

8、道 管理體系。1.7.1、明確渠道分工， 優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)： 1）優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位銀 牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商 2）增值代理商保證質(zhì)量。強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率 3）對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜 4）對(duì)二級(jí)渠道 （代 理商 ）簽約，納入渠道管理體系 1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健 康發(fā)展 1）增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠上一頁(yè) 123 下一頁(yè)道建設(shè) 數(shù)量、二級(jí)渠

9、道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活 動(dòng)等。代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立年度最佳分銷獎(jiǎng) 進(jìn)行考核 2）增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè) 活動(dòng)等。通過(guò)設(shè)立產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)和項(xiàng)目合作獎(jiǎng)進(jìn)行考核 3）代理商 （二級(jí) ）：考核 銷售額 1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷 售能力。1）制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。 監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤(rùn)空間。2）區(qū)分不同代理 （增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道 ），提供不同的支持方式3）區(qū)分代理不同人員需求， 提供相應(yīng)的培訓(xùn)， 提高代理售前咨詢和 營(yíng)銷能力。2、直接銷售 2.1、銷售人員技

10、巧培訓(xùn) 2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則 2.1.2、 時(shí)間管理的原則 2.1.3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效 2.1.4、化解沖突、攜手合 作 2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù) 2.1.5.1、不同視角看服務(wù) 2.1.5.2、積極 服務(wù)的步驟 2.1.5.3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會(huì) 2.1.6、銷售 人員解決問(wèn)題技巧 2.1.6.1、解決問(wèn)題的流程 2.1.6.2、常用工具 2.1.7、 建立個(gè)人客戶關(guān)系 2.1.8、電話直銷 2.1.9、踩點(diǎn) 2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣2.2、人員職責(zé)分工魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開(kāi)拓，直接銷售為 副;歐陽(yáng)俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、 二級(jí)代理商的開(kāi)拓， 人員技術(shù)培訓(xùn)， 方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝 維護(hù)，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標(biāo)的分配與考評(píng)，招商會(huì)的舉辦，廠 家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技