培訓課件如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團隊

1、如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團隊如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團隊 泰康人壽遵義中心支公司 對銷售人員培訓的必要性 2 如何激勵銷銷售人員 3 如何對銷售人員進行行動管理 4 建設銷售團隊的重要性 5 合格銷售人員應具備的素質 1 建設銷售團隊的重要性 6 導 言 銷售人員的招聘銷售人員的招聘 導 言 銷售人員的招聘銷售人員的招聘 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。銷售員是公 司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，每一個銷售員對外代表的就 是公司。反過來，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的有關客戶 的信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有 一支素質高，業(yè)務能力強的銷售隊伍

2、。美國未來學家托夫勒說,對銷 售員最好的注解便是市場潤滑劑. 現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類：一是產(chǎn)品開發(fā)的選項，一是產(chǎn)成品的 推銷。而這些事情無不與銷售員的工作密切相關。從一定意義上可以 這樣說，選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領 市場、能否不斷拓展市場的關鍵性工作。 銷售人員的特點銷售人員的特點 自制力誠實 empathy 自我激勵 組織技能 時間 管理技能 溝通技能 分析技能 產(chǎn)業(yè)知識 競爭知識 產(chǎn)品知識 客戶知識 公司知識 品質 技能 知識 工作分析工作分析 職前安排 工作績效評價 人力資源需求計劃人力資源需求計劃 招募 初選 工作安排 培訓 銷售員招聘過程銷售員招聘過程

3、 步驟步驟活動活動成果成果 工作分析工作描述 人力資源需求計劃人力資源需求說明 招募計劃、實施、控制合格的工作申請人員 初選推薦、背景調查、申請表、面談工作申請人縮小的挑選范圍 錄用 智力測驗、工作事例考察或情景 測試、個人資料分析、面試 新銷售員 職前安排熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排員工與公司需要的最佳匹配 培訓勝任目前或將來的工作 工作績效評價 有關過去和現(xiàn)在的工作情況的 反饋，對將來工作的計劃 銷售員招聘過程銷售員招聘過程 招聘的方法招聘的方法 對申請者的挑選過程，是在人力資源部門收到申請表以后開始的。 求職申請表求職申請表 求職申請表求職申請表 面談是聘用過程中一個重要的環(huán)節(jié)。

4、面談應該努力做到： 確定根據(jù)面談所作出的聘用決定的可靠性和有效性； 發(fā)現(xiàn)影響面談者判斷力的各種心理因素。 面談僅限于與工作有關的內容，且這些內容經(jīng)工作分析證明是對工 作成敗至關重要的； 面談按一套具體規(guī)則進行，使面談者的行為規(guī)范化； 面談者經(jīng)過訓練，能夠客觀地評價應聘者的為。不過這一點 是不容易做到的。 招聘的方法招聘的方法 l在聘用過程中，一般只經(jīng)過一次評價，例如，一次筆試、一 l次身體檢查、一次面談、填寫一次申請表等。所以，評價過 l程必須在內容、管理和評分方面標準化，才能保證從評價結 l果中對一個人的能力的最真實、最準確的描述/ l測試的可靠性，可以通過計算獨立獲得的兩組分數(shù)之間的相 l

5、關系數(shù)進行估計。 測測 試試 評價和聘用過程的目標，是確定在聘用測試中得高分的申請者。在 人員聘用的決策中，往往有兩種聘用錯誤：聘用了本應被淘汰的人 和淘汰了本應被聘用的人。這兩種錯誤可以通過可靠性和有效性來 避免。 測試的可靠性 （信度） 銷售人員的培訓銷售人員的培訓 導 言 銷售人員的培訓銷售人員的培訓 對員工的訓練是銷售經(jīng)理的是非常重要的工作。作為銷售經(jīng)理，要建設一個 高效團結的銷售部門，你必須重視并能夠訓練好銷售員。培訓有兩個作用， 一是教會銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。 1為什么要對銷售員進行培訓為什么要對銷售員進行培訓 l銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。 l銷售員在推銷產(chǎn)品時同時在

6、推銷自己。 l磨練應付市場變化的能力。 l克服孤獨。 l擺脫恐怖感和自卑感。 l培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。 l要有營銷專家的洞察力。 l銷售工作科學化的需要。 通常在下列情況下，對銷售員進行訓練比較合適。 l新人剛剛工作時； l新的工作或項目剛剛成立時； l舊工作將采用新方法、新技術執(zhí)行時； l改進員工的工作狀況時； l使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準； l現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； l當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術和技巧時； l當需要一種特殊的技術和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時； l員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。 2銷售員培訓的時機銷售員培訓的時機

7、 銷售人員的培訓銷售人員的培訓 l 人格的培養(yǎng)。 l 知識的學習。 l 銷售技巧。 l 心態(tài)。 3銷售員培訓的內容銷售員培訓的內容 銷售人員的培訓銷售人員的培訓 對銷售員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時進行，也可以讓他們參加社會性 及大專院校的培訓學習，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓機構完成，這樣效果最好。 但很多時候，對于公司培訓的效果評價并不好。主要原因是作為領導者沒有真正重視 培訓，或培訓僅是泛泛而論，不合銷售員需要與水平，脫離實際工作。作為銷售經(jīng)理， 你是負有提升與鍛煉銷售員實力的責任的。所以，你應了解掌握正確的培訓流程及方 法。 4培訓銷售員的流程與方法培訓銷售員的流程與方法

8、銷售人員的培訓銷售人員的培訓 培訓需求分析培訓需求分析制定培訓計劃制定培訓計劃實施培訓實施培訓 不斷提高不斷提高 進行下一輪培訓進行下一輪培訓 培訓績效評估培訓績效評估 銷售人員的激勵銷售人員的激勵 銷售經(jīng)理要開發(fā)市場，首先要開發(fā)銷售員。有效的對銷售員的激勵方式，在于對銷售 員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。 在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員， 洞悉他們的心靈。 美國蓋洛普管理顧問集團將銷售員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞 型和服務型。要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式。

9、 競爭型成就型自我欣賞型服務型 銷售人員的行動管理 銷售行動的管理，并非是束縛或掌握控制銷售員的活動。行動管理只是銷售目標管理 及效率管理的輔助工具及做法，目標能否達成、效率的高低等，完全視銷售行動的品 質而定。換言之，行動管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達成，行動的 內容不必拘泥于形式。 個人行動管理最有效的作法之一，是填寫銷售日報表制度。銷售日報表是每位銷售員 每天的行動報告書，也是所有行動在人、事、時、地、結果、進度等方面的總記錄。 填寫日報表不單是對銷售經(jīng)理行動管理的手段，也是改進銷售工作的主要依據(jù)。 1 1銷售日報表的管理銷售日報表的管理 2 2時間分配管理時間分配管理 3

10、 3如何管理難管的銷售員如何管理難管的銷售員 l銷售員難管的原因 l如何管理難管的銷售員 l合理分派銷售員任務 l銷售員管理的定量化問題 團隊 銷售團隊的建設銷售團隊的建設 導 言 銷售團隊建設銷售團隊建設 成立一支團隊是領袖的主要工作。確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達成目標的 資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊成員。 1 1團隊的任務和目標團隊的任務和目標 建立共識建立共識分析目標分析目標目標激勵目標激勵 2 2銷售團隊的成員銷售團隊的成員 所有推銷員的活動可以大體上分成以下三項： 打電話打電話 工作旅行工作旅行 實施管理職能實施管理職能 團隊 銷售團隊建設銷售團隊建設 成立一支團隊

11、是領袖的主要工作。確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達成目標的 資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊成員。 1 1團隊的任務和目標團隊的任務和目標 建立共識建立共識分析目標分析目標目標激勵目標激勵 2 2銷售團隊的成員銷售團隊的成員 所有推銷員的活動可以大體上分成以下三項： 打電話打電話 工作旅行工作旅行 實施管理職能實施管理職能 團隊 銷售團隊建設銷售團隊建設 3團隊模式團隊模式 團隊的組成形態(tài)千變萬化，其中有正式的也有非正式的，它們各自適合特定的任務。 l正式的團隊 正式的團隊是機構最基本的組成形式，他們都是固定的單元，負責重復性的工 作，具有特定明確的專長。 l非正式的團隊 一群來自公

12、司各個部門的成員為應付突發(fā)事件，而臨時聚集的工 作團隊，稱為非正式的團隊。此種團隊可依問題特性做各種組合 團隊 臨時工作組臨時工作組 全頭腦團隊全頭腦團隊 應變團隊應變團隊 專責團隊專責團隊 正式后勤團隊正式后勤團隊 業(yè)務團隊業(yè)務團隊 跨職能團隊跨職能團隊 執(zhí)行團隊執(zhí)行團隊 團隊團隊 銷售團隊建設銷售團隊建設 團隊的組成形態(tài)千變萬化，其中有正式的也有非正式的，它們各自適合特定的任務。 團隊模型的選擇團隊模型的選擇 一定程度的獨立對于團隊的成功是不可或缺的，但是幾乎沒有團隊可以完全獨立于 機構之外。機構可滿足團隊和公司的需求，必要時為團隊提供必需品，因此需在機 構內培養(yǎng)良好的關系和支援制度。 銷

13、售團隊建設銷售團隊建設 4團隊的的環(huán)境支持團隊的的環(huán)境支持 提供基本支援提供基本支援與管理階層建與管理階層建 立聯(lián)系立聯(lián)系 銷售團隊建設銷售團隊建設 5團隊合作團隊合作 成功的團隊合作最重要的特點是信賴。團隊在互信的基礎上會欣欣向榮，所以在團 隊成立的初期就必須建立互信?？赏高^授權、開放透明的行事方式及意見、允許信 息的自由流通來促進相互信賴。 授權授權 任務代表 職權代表 能夠做，喜歡做能夠做，喜歡做 愿意做，缺能力愿意做，缺能力 能夠做，討厭做能夠做，討厭做 不能做，討厭做不能做，討厭做 溝通 銷售團隊建設銷售團隊建設 6發(fā)揮最佳表現(xiàn)發(fā)揮最佳表現(xiàn) 團隊成員能合作無間以達到最佳表現(xiàn)是極其重要

14、的。交付給成員全部的工作責任， 授予他們執(zhí)行及改良其工作的權力，誘發(fā)他們對整個團隊作出最大的貢獻。 團隊 分擔責任分擔責任 保持彈性保持彈性維持最佳表現(xiàn)維持最佳表現(xiàn) 銷售團隊建設銷售團隊建設 7創(chuàng)造自我管理團隊創(chuàng)造自我管理團隊 自我管理團隊比其他團隊有更多的自主權。在一些重組地工作制度的公司里可以發(fā) 現(xiàn)這種團隊越來越多，這類公司的改革工程是將結構扁平化，并取消中級管理階層 和監(jiān)督階層。 團隊 l自我管理團隊的定義自我管理團隊的定義 自我管理團隊對某一特定工作計劃負起從頭至尾的全部責任。 l收獲利益收獲利益 如果經(jīng)營得當，一支自我管理團隊非常有生產(chǎn)力，它可以節(jié) 省管理成本、提升品質和對顧客的服務

15、滿意度、縮短工作流 程、減少費用，以及將更多的彈性引進職場 l支援自我管理團隊支援自我管理團隊 要使工作有效率，自我管理團隊需要充足的后援來獲得來自 管理階層對團隊自主性的支持。 銷售團隊建設銷售團隊建設 8創(chuàng)建未來銷售隊伍創(chuàng)建未來銷售隊伍 “支撐資源”（銷售員）應是任何顧客需求、出售產(chǎn)品的專家。每個銷售團體的任 務是世界上有效率的銷售團體的水準基點。 nha的高級主管，原 procter& gamble公司的銷售主任nick heptonsta11說，所有全 球性的贏家都成功地做了五方面的工作： 銷售策略 銷售運作 組織結構 人力資源 領導能力 銷售團隊建設銷售團隊建設 9銷售隊伍筑建銷售隊

16、伍筑建 市場競爭歸根到底是人才的競爭，這句話對于你來說可謂是耳熟能詳。但是，目前 國內優(yōu)秀的銷售團隊卻并不多，你要是擁有一支精悍的銷售隊伍，比多幾個緊銷產(chǎn) 品，更讓業(yè)界的其他同行們眼紅。 談論起自己的銷售隊伍時，多數(shù)銷售經(jīng)理的感覺是“讓我歡喜讓我憂”。眾所周知， 當前有兩大客觀因素，困擾著中國企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展。 人員進出頻繁， 隊伍不穩(wěn)定 人才匱乏，優(yōu)秀的 推銷員和理想的銷 售經(jīng)理都緊缺 銷售團隊建設銷售團隊建設 10中途接管團隊中途接管團隊 中途接管一支已成立的團隊是一項很具考驗性的經(jīng)驗。在新成立的團隊里，領導者 可與團隊一起成長。而中途接管團隊的領導卻需立即進入狀態(tài)，以此證明自己掌管 和

17、認識團隊的能力。 成為團隊領導者 和新團隊談話 介紹新成員 成為團隊成員 銷售團隊建設銷售團隊建設 11重建成功銷售團隊的九個步驟重建成功銷售團隊的九個步驟 作為銷售經(jīng)理如何改造落后的銷售團隊，無疑是一個艱難的任務。重建銷售團隊往 往是新上任的銷售經(jīng)理要面臨的第一任務。 首先什么也別做首先什么也別做 分析問題分析問題 找到明星銷售隊員找到明星銷售隊員 不再容許平庸的銷售表現(xiàn)不再容許平庸的銷售表現(xiàn) 確定工作標準確定工作標準 剔除不能達標的業(yè)務人員剔除不能達標的業(yè)務人員 培訓銷售隊員培訓銷售隊員 在銷售小組內部在銷售小組內部 培養(yǎng)合作競爭培養(yǎng)合作競爭 了解隊員的需要了解隊員的需要 提升團隊提升團隊

18、 導 言 提升團隊提升團隊 1分析團隊能力分析團隊能力 好領導者會將團隊的人力資源發(fā)揮到最大效能。要做到這一點，你必須了解你 的成員，了解他們在團隊中的行為變化；了解在團隊發(fā)展的各個階段中，各人 的反應和變化。 鼓勵團隊 合作 了解團隊 的發(fā)展 運用管理 策略 適應你的 角色 解決紛爭 創(chuàng)立團隊 發(fā)展成員 的角色 提升團隊提升團隊 2有效聯(lián)系有效聯(lián)系 強而有力的溝通對于團隊利益非常重要。自然發(fā)生的種種溝通是最有效的（譬 如在輕松交談中建立的溝通），但是這些溝通方式需要先進科學技術的補助。 要注意選擇最適合團隊的溝通方式。 確保 易接近性 溝通方式 選擇 溝通方式 提升團隊提升團隊 3召開團隊會

19、議召開團隊會議 團隊會議開得是否有效率是考驗領導能力的一個主要方面。要讓會議開得有成 效，關鍵在于每個與會者主動積極的參與。因此，要確定每位參加者皆了解每 次會議的目的和會議對他們的期望。 實現(xiàn)你的 目標 考慮頻率 控制 會議節(jié)奏 根據(jù)會議目的 選擇會議類型 團隊會議 焦點小組 會議 一對一 會議 集思廣益 會議 匯報會議 改進會議 會議 提升團隊提升團隊 4建立團隊人際網(wǎng)建立團隊人際網(wǎng) 不論目標為何，每一個團隊的成功在很大的程度上都須依靠良好的人際網(wǎng)。充 分利用機構內與機構外的、正式及非正式的人際關系，給團隊提供有價值的支 持。 l了解支持所需 l找位團隊“大佬” l解除工作中的問題 l處理“找麻煩”的問題人物 提升團隊提升團隊 5重視外圍信息重視外圍信息 沒有任何人，也沒有任何團隊可孤立存在。團隊、機構的其他部門及外部支援 之間的雙向信息流通，對團