重慶科技學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 題目 聯(lián)想公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析 院（系

1、重慶科技學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 題 目 聯(lián)想公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析 院 （系） 工商管理學(xué)院 專(zhuān)業(yè)班級(jí) 營(yíng)銷(xiāo)普2008-01 學(xué)生姓名 姜 飛 學(xué)號(hào) 20084411628 指導(dǎo)教師 黃黎平 職稱(chēng) 副教授 評(píng)閱教師 職稱(chēng) 2012年 5 月 30日 注 意 事 項(xiàng) 1.設(shè)計(jì)（論文）的內(nèi)容包括： 1）封面（按教務(wù)處制定的標(biāo)準(zhǔn)封面格式制作）2）原創(chuàng)性聲明3）中文摘要（300字左右）、關(guān)鍵詞4）外文摘要、關(guān)鍵詞 5）目次頁(yè)（附件不統(tǒng)一編入）6）論文主體部分：引言（或緒論）、正文、結(jié)論7）參考文獻(xiàn)8）致謝9）附錄（對(duì)論文支持必要時(shí)）2.論文字?jǐn)?shù)要求：理工類(lèi)設(shè)計(jì)（論文）正文字?jǐn)?shù)不少于1萬(wàn)字（不包括圖紙、程序清單

2、等），文科類(lèi)論文正文字?jǐn)?shù)不少于1.2萬(wàn)字。3.附件包括：任務(wù)書(shū)、開(kāi)題報(bào)告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）。4.文字、圖表要求：1）文字通順，語(yǔ)言流暢，書(shū)寫(xiě)字跡工整，打印字體及大小符合要求，無(wú)錯(cuò)別字，不準(zhǔn)請(qǐng)他人代寫(xiě)2）工程設(shè)計(jì)類(lèi)題目的圖紙，要求部分用尺規(guī)繪制，部分用計(jì)算機(jī)繪制，所有圖紙應(yīng)符合國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。圖表整潔，布局合理，文字注釋必須使用工程字書(shū)寫(xiě)，不準(zhǔn)用徒手畫(huà)3）畢業(yè)論文須用a4單面打印，論文50頁(yè)以上的雙面打印4）圖表應(yīng)繪制于無(wú)格子的頁(yè)面上5）軟件工程類(lèi)課題應(yīng)有程序清單，并提供電子文檔5.裝訂順序1）設(shè)計(jì)（論文）2）附件：按照任務(wù)書(shū)、開(kāi)題報(bào)告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）次序裝訂3）其它

3、學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明本人以信譽(yù)聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進(jìn)行的設(shè)計(jì)（研究）工作及取得的成果，設(shè)計(jì)（論文）中引用他（她）人的文獻(xiàn)、數(shù)據(jù)、圖件、資料均已明確標(biāo)注出，論文中的結(jié)論和結(jié)果為本人獨(dú)立完成，不包含他人成果及為獲得重慶科技學(xué)院或其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書(shū)而使用其材料。與我一同工作的同志對(duì)本設(shè)計(jì)（研究）所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）作者（簽字）： 年 月 日摘 要中國(guó)的pc工業(yè)自80年代初誕生以來(lái)，經(jīng)過(guò)了20年的發(fā)展歷程。聯(lián)想公司作為中國(guó)民族工業(yè)的旗幟型企業(yè)之一，在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)取得了巨大的成功。憑借其技術(shù)領(lǐng)先個(gè)人電腦產(chǎn)品、易用

4、的功能、個(gè)性化的設(shè)計(jì)以及多元化的解決方案，聯(lián)想公司的出貨量已連續(xù)8年保持中國(guó)排名第一，在中國(guó)的市場(chǎng)份額高達(dá)三分之一。聯(lián)想通過(guò)并購(gòu)ibm的pc業(yè)務(wù)，邁出了企業(yè)國(guó)際化發(fā)展的第一步，而并購(gòu)后如何通過(guò)兩大業(yè)務(wù)的整合取得“1+12”的效果才是決定著聯(lián)想并購(gòu)策略成功與否的關(guān)鍵因素。本文通過(guò)對(duì)聯(lián)想公司的市場(chǎng)現(xiàn)狀、以及外部環(huán)境的分析，然后進(jìn)行了swot分析、從而發(fā)現(xiàn)聯(lián)想公司存在的問(wèn)題，如產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品售后服務(wù)不統(tǒng)一，公司的渠道開(kāi)發(fā)無(wú)序，促銷(xiāo)力度不夠等許多問(wèn)題，進(jìn)而制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略以解決問(wèn)題，如產(chǎn)品全方位整合，采取靈活的定價(jià)策略，規(guī)范渠道開(kāi)發(fā)，加大促銷(xiāo)力度，整合產(chǎn)品線，加大筆記本創(chuàng)新，明確利潤(rùn)目標(biāo)和

5、細(xì)分市場(chǎng)，加大宣傳力度等具體策略來(lái)解決聯(lián)想公司所面臨的不足。關(guān)鍵字：營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)組合 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題abstractchinas pc industry since the beginning of the 80 s since birth, after 20 years of development process. lenovo company as the flag of chinas national industry one of the enterprises in the mainland market has been a huge success. with its a

6、dvanced technology, easy pc products function, personalized design and a wide range of solutions, lenovo, according to the company has been eight years to keep china ranked first, market share in china as much as a third lenovo through the acquisition of the ibm pc business, took the enterprise inte

7、rnational development of the first step, and how after the merger through the integration of the two big business has 1 + 1 2 the effect is decided the lenovo acquisition strategy the key success factors。this article through to the present market situation and lenovo company and the analysis of the

8、external environment, then, the swot analysis, which found that lenovo company existence of problems, such as lack of innovation in the development of the product, product post-sale service not unified, the companys channel development disorder, sales promotion is inadequate and many other problems,

9、 and make corresponding marketing strategies to solve the problem if the product comprehensive integration, and adopt flexible pricing strategies, regulate channels development, increase sales promotion efforts, the integration of product line, and increase the notebook innovation, clear profit goal

10、s and segments of the market, and the increased publicity, concrete strategies to solve the shortage of lenovo companies face.keywords:marketing strategy;marketing;marketing mix;marketing problem目 錄摘要iabstractii一 緒言1（一）論文研究背景1（二）論文研究的目的及意義11.論文研究的目的12.論文研究的意義1二 聯(lián)想公司市場(chǎng)現(xiàn)狀分析3（一）聯(lián)想公司運(yùn)營(yíng)狀況3（二）聯(lián)想公司的現(xiàn)狀分析3三

11、聯(lián)想公司市場(chǎng)外部環(huán)境分析5（一）聯(lián)想公司外部宏觀環(huán)境分析51.政治環(huán)境分析52.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析53.技術(shù)環(huán)境分析54.社會(huì)文化環(huán)境分析5（二）聯(lián)想公司競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析61.替代品競(jìng)爭(zhēng)分析62.現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者分析63.新進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)分析74.供應(yīng)商的分析75.消費(fèi)者環(huán)境分析8四 聯(lián)想公司swot分析10五 聯(lián)想公司存在的主要問(wèn)題11（一）筆記本開(kāi)發(fā)缺乏創(chuàng)新11（二）筆記本售后服務(wù)不統(tǒng)一11（三）產(chǎn)品線覆蓋重疊11（四）價(jià)格盲目下調(diào)111高端商務(wù)機(jī)盲目降價(jià)112消費(fèi)機(jī)差價(jià)層次不明顯113筆記本終端價(jià)格混亂12（五）渠道開(kāi)發(fā)無(wú)序121傳統(tǒng)渠道不能滿足大客戶的個(gè)性化需求122零散客戶渠道商獲利減小123渠道控制

12、戰(zhàn)略線過(guò)短13（六）促銷(xiāo)力度不夠131.廣告投入重金效果不佳132.人員銷(xiāo)售不積極133.2009年兩次公關(guān)危機(jī)負(fù)面影響大13六 聯(lián)想公司營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策提建議15（一）產(chǎn)品全方位整合151以創(chuàng)新為本改進(jìn)筆記本產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量152整合服務(wù)體系，提升服務(wù)質(zhì)量15（二）采取靈活的定價(jià)策略151高端商務(wù)機(jī)定價(jià)152中低端消費(fèi)機(jī)定價(jià)153嚴(yán)格控制終端零售商售價(jià)16（三）規(guī)范渠道開(kāi)發(fā)161大客戶渠道過(guò)渡到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)162消費(fèi)機(jī)的渠道建設(shè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到地縣級(jí)城市163以戰(zhàn)略指導(dǎo)渠道建設(shè)16（四）加大促銷(xiāo)力度171制定有針對(duì)性的廣告策略172激發(fā)銷(xiāo)售人員熱情183加強(qiáng)事件營(yíng)銷(xiāo)和政府公關(guān)消除負(fù)面影響18（五）整合產(chǎn)品

13、線，加大筆記本創(chuàng)新18（六）明確利潤(rùn)目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)18（七）規(guī)范渠道開(kāi)發(fā)19（八）加大營(yíng)銷(xiāo)宣傳力度19七 結(jié)論20參考文獻(xiàn)21致謝22一 緒言（一）論文研究背景聯(lián)想公司在中國(guó)國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)行業(yè)的佼佼者，聯(lián)想公司無(wú)疑是一個(gè)充滿神奇色彩的公司。成功的企業(yè)必有其領(lǐng)先他人之處，表現(xiàn)在戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、品牌、人力資源等各方面，這些成功之處使之上演“蛇吞象”的壯舉進(jìn)而走向國(guó)際之路奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但是聯(lián)想公司在中國(guó)市場(chǎng)上面臨眾多的廠商的圍追堵截，一方面有國(guó)際巨頭的圍追堵截，國(guó)內(nèi)品牌公司的不斷殘食，同時(shí)還要面臨兼容機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)。在這種行業(yè)背景下，聯(lián)想公司業(yè)務(wù)發(fā)展坎坷。由于在并購(gòu)ibm的pc業(yè)務(wù)的過(guò)程中引入了17億美元的巨

14、額風(fēng)險(xiǎn)投資，之后又沒(méi)能很好的發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，筆記本凈利率從合并前的5%下降到1.8%，2008年至2009年更是全年虧損2.23億美元。聯(lián)想公司面臨巨大的危機(jī)，目前通過(guò)重組全球構(gòu)架、調(diào)整人事、創(chuàng)建兩大筆記本品牌三個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施，聯(lián)想公司業(yè)務(wù)銷(xiāo)量和利潤(rùn)已經(jīng)基本穩(wěn)定。此時(shí)，聯(lián)想公司當(dāng)務(wù)之急是結(jié)合市場(chǎng)變化，制定以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略，增強(qiáng)自身綜合實(shí)力，奠定走向國(guó)際化企業(yè)的基礎(chǔ)。（二）論文研究的目的及意義1.論文研究的目的進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，國(guó)內(nèi)外的許多公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新與管理都十分的重視，以此將自己的營(yíng)銷(xiāo)策略納入自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)之中，尤其是在筆記本行業(yè)，面對(duì)日漸激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略管

15、理，已成為許多公司在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中立足和提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一。作為國(guó)內(nèi)很有影響的聯(lián)想公司，要想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，走向國(guó)際化，在激烈的環(huán)境中生存下來(lái)，那么必須從公司的戰(zhàn)略高度來(lái)進(jìn)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略的管理與建設(shè)，制定適合本公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。聯(lián)想公司作為中國(guó)民族工業(yè)的旗幟型企業(yè)之一，在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)取得了巨大的成功。憑借其技術(shù)領(lǐng)先的個(gè)人電腦產(chǎn)品，易用的功能、個(gè)性化的設(shè)計(jì)以及多元化的解決方案，聯(lián)想公司的出貨量己連續(xù)8年保持中國(guó)排名第一，在中國(guó)的市場(chǎng)份額高達(dá)三分之一。本文針對(duì)聯(lián)想公司現(xiàn)狀來(lái)制定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從總體上對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃，從而增強(qiáng)企業(yè)活動(dòng)的靈活性，提高對(duì)資源的利用率，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)

16、活動(dòng)有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排。2.論文研究的意義（1）有利于使聯(lián)想公司長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以保持聯(lián)想公司的銷(xiāo)售穩(wěn)定，達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。（2）有利于提高聯(lián)想公司的市場(chǎng)占有率市場(chǎng)在不斷變化，而這要求聯(lián)想公司的營(yíng)銷(xiāo)模式也要不斷變化以適應(yīng)市場(chǎng)需求，一套完善的營(yíng)銷(xiāo)策略體系，能加速聯(lián)想公司電子產(chǎn)品及資金的流通速度，從而提高本聯(lián)想公司筆記本的市場(chǎng)占有率。（3）有利于提高聯(lián)想公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力合理的營(yíng)銷(xiāo)策略是確保企業(yè)獲利的必要條件，它能夠使企業(yè)具備自我改進(jìn)的能力，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略可以使聯(lián)想公司有效推動(dòng)產(chǎn)品廣泛進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，獲得顧客的認(rèn)可，賺取最大化的利潤(rùn)。一個(gè)公司要實(shí)現(xiàn)自己

17、的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，就要在充分了解市場(chǎng)環(huán)境的前提下，結(jié)合自身的內(nèi)外部條件和整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定一套既能保證自己的成本補(bǔ)償和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)，又能為消費(fèi)者所接受，且能靈活地適應(yīng)各目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略體。二 聯(lián)想公司市場(chǎng)現(xiàn)狀分析（一）聯(lián)想公司運(yùn)營(yíng)狀況聯(lián)想在公司1984年成立，由中國(guó)科院計(jì)算技術(shù)研究所投資20萬(wàn)元人民幣和11名科技人員創(chuàng)辦。2005年5月，聯(lián)想公司完成了對(duì)ibm個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)，成為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)先者，一年收入約230億美元，服務(wù)于世界各地的企業(yè)客戶和個(gè)人客戶。新聯(lián)想公司由原聯(lián)想公司及原ibm個(gè)人電腦事業(yè)部所組成，總部在紐約的phases，并且在中國(guó)的北京和美國(guó)的北卡羅萊納州的羅利設(shè)立了兩

18、個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中心，通過(guò)聯(lián)想公司自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、聯(lián)想公司業(yè)務(wù)合作伙伴以及與ibm的聯(lián)盟，新聯(lián)想公司的筆記本銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。聯(lián)想公司的發(fā)展大致分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是創(chuàng)業(yè)和生存階段，從1984年至1993年，柳傳志憑借前瞻的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)完成了聯(lián)想的資本積累；第二個(gè)階段是從1994年開(kāi)始，在解決生存問(wèn)題之后，聯(lián)想嘗試多元化發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品規(guī)模迅速擴(kuò)大，直到2004年聯(lián)想由一個(gè)小的公司迅速發(fā)展到一個(gè)大的公司，這是一個(gè)急速發(fā)展的階段；2004年之后進(jìn)入第三個(gè)階段，聯(lián)想斥17.5億美元巨資并購(gòu)ibm旗下pc事業(yè)部，開(kāi)始國(guó)際化戰(zhàn)略。（二）聯(lián)想公司的現(xiàn)狀分析聯(lián)想公司在中國(guó)市場(chǎng)一直占據(jù)著很重要的位置，聯(lián)想公司的t

19、hinkpad產(chǎn)品在市場(chǎng)上也處于領(lǐng)先地位。兩個(gè)品牌合并后增強(qiáng)了聯(lián)想公司的實(shí)力，更進(jìn)一步拉開(kāi)了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析，截止到09年上半年，聯(lián)想公司以22.9%的市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先，排在第二名的戴爾占有率為11%，還不足聯(lián)想的一半。即使將聯(lián)想筆記本產(chǎn)品和thinkpad產(chǎn)品分開(kāi)來(lái)進(jìn)行排名，聯(lián)想公司仍然占有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，而thinkpad還可以排到第三，因此，就目前而言聯(lián)想公司在中國(guó)市場(chǎng)上占有絕對(duì)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。有一個(gè)問(wèn)題值得注意，即聯(lián)想公司的總體銷(xiāo)售增長(zhǎng)率低于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度，原因在于ibm筆記本的市場(chǎng)份占有率在萎縮。聯(lián)想筆記本一直在高端商務(wù)市場(chǎng)擁有很高的市場(chǎng)地位和穩(wěn)定的客戶，但是由于這

20、部分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較早，因此現(xiàn)在己經(jīng)相對(duì)成熟，規(guī)模大卻增長(zhǎng)相對(duì)緩慢；筆記本中低端市場(chǎng)需求的旺盛使筆記本市場(chǎng)總體快速增長(zhǎng)，由于ibm筆記本目標(biāo)市場(chǎng)的限制而難以跟上市場(chǎng)總的發(fā)展速度。盡管聯(lián)想筆記本的增長(zhǎng)率比市場(chǎng)平均水平高出不少，但聯(lián)想筆記本的總體增長(zhǎng)速度還是低于市場(chǎng)增長(zhǎng)速度。聯(lián)想公司的優(yōu)勢(shì)集中在消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)和低端企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域。在消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)上，聯(lián)想公司依靠強(qiáng)大的零售網(wǎng)絡(luò)和密集的廣告占據(jù)了市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，但在高端消費(fèi)市場(chǎng)由于品牌形象和產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)不具優(yōu)勢(shì)而被索尼、三星等國(guó)際品牌超越。聯(lián)想公司的旭日系列產(chǎn)品因?yàn)槠涑錾男詢r(jià)比在低端企業(yè)市場(chǎng)很受歡迎，而旭日價(jià)格從410降價(jià)到3999元的行為沖破了主流產(chǎn)品的價(jià)格底線

21、因而引起了國(guó)內(nèi)電腦市場(chǎng)各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)，3999就成為一線筆記本廠商的價(jià)格底線。聯(lián)想公司在行業(yè)的大客戶市場(chǎng)的滲透力相對(duì)來(lái)說(shuō)比較弱，一方面因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)方面與經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)際品牌相比較顯得不夠?qū)I(yè)，另一方面因?yàn)槁?lián)想公司長(zhǎng)期依賴渠道伙伴進(jìn)行行業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)與合作，因而對(duì)重要客戶的維護(hù)和再開(kāi)發(fā)能力有限，容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。ibm的優(yōu)勢(shì)則集中在高端商務(wù)市場(chǎng)。ibm獨(dú)有的產(chǎn)品和渠道優(yōu)勢(shì)使長(zhǎng)期以來(lái)使它保持了在高端商務(wù)市場(chǎng)的行業(yè)領(lǐng)先地位，即使在整合的動(dòng)蕩期，仍然保持了穩(wěn)步增長(zhǎng)的銷(xiāo)售?？焖僭鲩L(zhǎng)的中小企業(yè)市場(chǎng)是另一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，盡管ibm的品牌以及筆記本產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)對(duì)客戶具有很大的吸引力，但高昂的價(jià)格還

22、是阻止了更多客戶的步伐，使得ibm筆記本在這部分市場(chǎng)的發(fā)展。三 聯(lián)想公司市場(chǎng)外部環(huán)境分析（一）聯(lián)想公司外部宏觀環(huán)境分析1.政治環(huán)境分析聯(lián)想公司的政治背景雄厚，國(guó)家大力支持。聯(lián)想公司是由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所投資創(chuàng)辦的，而香港聯(lián)想公司是由中國(guó)科學(xué)院聯(lián)想集團(tuán)與香港企業(yè)合資創(chuàng)辦的。中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所擁有1800多名各類(lèi)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人才，在技術(shù)方面實(shí)力相當(dāng)雄厚，在計(jì)算機(jī)技術(shù)研究領(lǐng)域代表國(guó)著家最高水平，被稱(chēng)為中國(guó)計(jì)算機(jī)技術(shù)的“發(fā)源地”。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好。經(jīng)濟(jì)環(huán)境由影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力和支出模式的各種因素構(gòu)成，通過(guò)對(duì)我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析，得到如下結(jié)論：進(jìn)入2010年，中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)

23、境和電腦行業(yè)都出現(xiàn)了一定的變化，同時(shí)地震、水災(zāi)等一系列不可預(yù)知事件的突發(fā)，平穩(wěn)發(fā)展的電腦行業(yè)出現(xiàn)了一絲動(dòng)蕩，并且投資者對(duì)電腦連鎖的增長(zhǎng)潛力判斷和估值也出現(xiàn)了一些不同看法。國(guó)家經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控、物價(jià)上漲、自然災(zāi)害等客觀因素，對(duì)電腦行業(yè)的增長(zhǎng)有一定的影響。但宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的短期震蕩沒(méi)有從根本上影響到電腦市場(chǎng)，電腦市場(chǎng)整體增長(zhǎng)趨勢(shì)的基本上沒(méi)有發(fā)生變化。3.技術(shù)環(huán)境分析（1）隨著電腦技術(shù)的不斷成熟，使得臺(tái)式電腦與筆記本電腦在功能上的差距變得越來(lái)越小，然而筆記本在方便性方面的優(yōu)勢(shì)更是臺(tái)式無(wú)法達(dá)到的。同時(shí)隨著無(wú)線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，筆記本的無(wú)線功能的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)對(duì)新興市場(chǎng)產(chǎn)生了很大的吸引力，使得筆記本替代臺(tái)式電腦的趨勢(shì)

24、越來(lái)越快。（2）國(guó)內(nèi)it企業(yè)在核心技術(shù)上有兩個(gè)顯著的特點(diǎn)：第一筆記本的生產(chǎn)基本采用代工生產(chǎn)的方式，國(guó)內(nèi)it企業(yè)對(duì)筆記本產(chǎn)品缺乏研發(fā)和設(shè)計(jì)能力；第二在關(guān)鍵技術(shù)、專(zhuān)利和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)方面受制于日、美、歐盟等發(fā)達(dá)國(guó)家的大型企業(yè)，對(duì)全球it產(chǎn)業(yè)巨頭的依賴度很高。值得慶賀的是國(guó)內(nèi)的it企業(yè)正在為打造自己的核心技術(shù)而進(jìn)行不懈的努力。（3）計(jì)算機(jī)、通信及消費(fèi)電子之間日趨變得緊密，這相繼催生了數(shù)字電視、掌上電腦等一系列電子產(chǎn)品的出現(xiàn)，未來(lái)，隨著it技術(shù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的不斷融合，將會(huì)催生更多新興產(chǎn)品。4.社會(huì)文化環(huán)境分析（1）人口結(jié)構(gòu)的變動(dòng)使消費(fèi)能力得到提升第一隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)的人口結(jié)構(gòu)向城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢(shì)加快，

25、人口的城鎮(zhèn)化比例呈現(xiàn)持續(xù)的上升趨勢(shì)，從而帶動(dòng)總體消費(fèi)能力的穩(wěn)步上升。（2）家庭的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化原先傳統(tǒng)的“四代同堂”家庭轉(zhuǎn)向三口之家，單親的家庭、單身的家庭和無(wú)子女的家庭逐漸增多；人們收入的提高和有收入的人在家庭中占的比例越來(lái)越高，使得家庭有更多的盈余空間變得越來(lái)越大，消費(fèi)層次變化更得到了進(jìn)顯著的提高。（3）文化的水平提高使得電腦變得越來(lái)越普及城市化進(jìn)程穩(wěn)中趨向于加快，受教育的人機(jī)會(huì)增加，平均文化程度呈總體性提高，人們對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的認(rèn)知程度越來(lái)越高，進(jìn)而帶動(dòng)電腦消費(fèi)需求的上升，個(gè)人電腦在城鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入普及階段。（4）生活方式的改變?cè)诋?dāng)今的信息化時(shí)代，上網(wǎng)己經(jīng)成為人們生活的重要內(nèi)容和樂(lè)趣，電

26、腦也因此成為一個(gè)相當(dāng)重要的工具。電子消費(fèi)和數(shù)碼產(chǎn)品的逐漸興起，更進(jìn)一步促進(jìn)和拓展了電腦的功能和使用場(chǎng)合，電腦正在逐漸成為人們生活和工作中的親密伙伴。（二）聯(lián)想公司競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1替代品競(jìng)爭(zhēng)分析當(dāng)前市場(chǎng)中，臺(tái)式的電腦在當(dāng)前it類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)中占有比例最高，銷(xiāo)售數(shù)量也是最多的一種產(chǎn)品，擁有很大的市場(chǎng)份額。臺(tái)式電腦的市場(chǎng)來(lái)對(duì)來(lái)說(shuō)比較成熟，擁有量也相對(duì)飽和，導(dǎo)致近年來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度變得比較緩慢，并且由于臺(tái)式電腦的技術(shù)成熟和實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)?；a(chǎn)，臺(tái)式電腦的成本己基本趨與穩(wěn)定，偶爾少有下浮空間。筆記本電腦的性能與臺(tái)式電腦日益接近并且擁有比臺(tái)式更強(qiáng)的移動(dòng)性和便攜性的特點(diǎn)，而且隨著筆記本技術(shù)的改善和規(guī)模的擴(kuò)大，筆

27、記本的市場(chǎng)價(jià)格逐漸向臺(tái)式電腦靠近，隨著用戶對(duì)電腦應(yīng)用需求的升級(jí)的要求變得越來(lái)越高，筆記本電腦從臺(tái)式電腦手中搶走的市場(chǎng)越來(lái)越多?，F(xiàn)今掌上的電腦產(chǎn)品因?yàn)槭艿郊夹g(shù)不成熟限制，在產(chǎn)品的價(jià)格和功能方面上都與筆記本電腦產(chǎn)品還存在著很大的差距。但是掌上的電腦更具有很強(qiáng)的通信特點(diǎn)和方便性，使得對(duì)這部分的用戶產(chǎn)生了較強(qiáng)的吸引。近期來(lái)看，pda雖然不會(huì)對(duì)筆記本電腦市場(chǎng)產(chǎn)生較大影響，但是它產(chǎn)生的影響會(huì)體現(xiàn)在手機(jī)功能的替代方面。2現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者分析隨著中國(guó)筆記本市場(chǎng)的快速發(fā)展和巨大的增長(zhǎng)空間吸引了國(guó)際巨頭越來(lái)越重視在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，為搶占市場(chǎng)占有率，國(guó)際廠商不斷加大在中國(guó)的市場(chǎng)投入，營(yíng)銷(xiāo)策略也變得更加具有針對(duì)性。過(guò)去，

28、國(guó)內(nèi)廠商將會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)放到價(jià)格和渠道層面上。這種將會(huì)導(dǎo)致筆記本電腦市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)著中低端的市場(chǎng)，然而國(guó)際電腦巨頭將會(huì)占領(lǐng)高端的市場(chǎng)。至2008年以來(lái)，以日韓系和美歐系的代表的國(guó)際電腦品牌對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)加大了投入的力度，同時(shí)價(jià)格也在慢慢的下降，從而使得傳統(tǒng)的中低端市場(chǎng)受到了主流市場(chǎng)的價(jià)位的影響。并且，國(guó)際的廠商加大了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)情況的分析，因此，國(guó)內(nèi)外的品牌在許多的渠道方面的相似化現(xiàn)象很?chē)?yán)重。筆記本電腦市場(chǎng)的渠道、價(jià)格為主的營(yíng)銷(xiāo)策略競(jìng)爭(zhēng)階段向高層品牌、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)階段的方向過(guò)渡。產(chǎn)品、強(qiáng)大的資本、全球化的運(yùn)營(yíng)、極強(qiáng)的市場(chǎng)召能力并且對(duì)中國(guó)市場(chǎng)也達(dá)到了前所未有的關(guān)注，這就成為了國(guó)際巨頭手中很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)

29、法寶。3新進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)分析目前筆記本電腦產(chǎn)業(yè)主要采用代工模式進(jìn)行生產(chǎn)，他們只需投入有一定比例的資金，而不必需要自己的設(shè)備與技術(shù)投入就可以進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)與產(chǎn)品的銷(xiāo)售，他們進(jìn)入的門(mén)檻和退出的行業(yè)門(mén)檻變得很低；隨著筆記本電腦市場(chǎng)的高速發(fā)展和筆記本市場(chǎng)的巨大市場(chǎng)潛力，從而吸引了很多新的投資者的不斷涌入。從08年底開(kāi)始，差不多每隔兩個(gè)月的時(shí)間就會(huì)有新品牌的產(chǎn)生；因?yàn)槭袌?chǎng)的需求是一個(gè)比較慢的的增長(zhǎng)過(guò)程，但是電腦市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的品牌數(shù)量市場(chǎng)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其增長(zhǎng)速度，導(dǎo)致了市場(chǎng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的供求不平衡的現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)就變得越來(lái)越激烈。從09年底筆記本品牌己基本達(dá)到飽和進(jìn)入優(yōu)化階段，品牌淘汰的速度加快，沒(méi)實(shí)力的三、四線品

30、牌多數(shù)被迫退出激烈的市場(chǎng)，筆記本市場(chǎng)的品牌集中度變得越來(lái)越高。日益普及的代工機(jī)制和成熟的制作工藝雖然降低了筆記本產(chǎn)業(yè)的門(mén)檻，但進(jìn)入以后如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)卻才是真正需要解決的問(wèn)題。產(chǎn)品定位與特色，競(jìng)爭(zhēng)，渠道，資金周轉(zhuǎn)等多個(gè)環(huán)節(jié)是對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的，一個(gè)環(huán)節(jié)搞不好就足以令一個(gè)品牌致命。雖然不斷有許多品牌被筆記本市場(chǎng)淘汰出局，但巨大的市場(chǎng)潛力仍然誘惑著新的競(jìng)爭(zhēng)者的陸續(xù)進(jìn)入，相對(duì)于被淘汰的品牌來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的新進(jìn)入者更具有實(shí)力，并且行業(yè)的相關(guān)性更強(qiáng)。當(dāng)前主要的新進(jìn)入者有兩類(lèi)：家電廠商如夏新、海爾、tcl等，臺(tái)灣的零配件制造商如技嘉、微星等。家電廠商的巨大優(yōu)勢(shì)是有資金，品牌影響力很強(qiáng)，有著較強(qiáng)的龐大的銷(xiāo)

31、售隊(duì)伍和市場(chǎng)運(yùn)作能力與營(yíng)銷(xiāo)渠道；但是他們的問(wèn)題是缺乏核心的技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)能力，品牌形象不夠?qū)I(yè)，原有的渠道對(duì)筆記本產(chǎn)品的銷(xiāo)售不適合。臺(tái)灣廠商具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，因?yàn)樗麄冋莆樟艘欢ū壤暮诵募夹g(shù)。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)具有自己的特點(diǎn)，形象比較專(zhuān)業(yè)，但是有一個(gè)問(wèn)題就是品牌的影響能力是比較有限的，市場(chǎng)的運(yùn)作不是很強(qiáng)，沒(méi)有較強(qiáng)的渠道和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)。4.供應(yīng)商的分析（1）供應(yīng)商的現(xiàn)狀分析整機(jī)的代工生產(chǎn)供應(yīng)商，核心件的供應(yīng)商，一般的通用零件的供應(yīng)商三部分組成了筆記本電腦供應(yīng)商。當(dāng)前全世界的筆記本電腦有80%以上的整機(jī)大部分是臺(tái)灣代工廠商來(lái)完成的，代工的業(yè)務(wù)差不多被臺(tái)灣生產(chǎn)商所壟斷。全球廣大代工市場(chǎng)吸引著很多的臺(tái)灣廠

32、商紛紛進(jìn)入到代工行業(yè)當(dāng)中來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈使得代工商銷(xiāo)售利潤(rùn)的不斷下降。導(dǎo)致很多小的廠因?yàn)楫a(chǎn)量的不足而被迫倒閉。在經(jīng)過(guò)了幾年時(shí)間的洗牌后，臺(tái)灣代工廠數(shù)量已經(jīng)減只有幾十家了。面對(duì)全球的it市場(chǎng)快速發(fā)展和it品牌廠商之間的戰(zhàn)略合作，從而導(dǎo)致了只有越來(lái)越少的品牌掌握了巨大的市場(chǎng)。隨著筆記本電腦的生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，有很實(shí)力的電腦廠商對(duì)代工廠議價(jià)能力變得越來(lái)越有話語(yǔ)權(quán)。由于訂單的集中和競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得代工廠利潤(rùn)逐漸下降，代工廠必須進(jìn)行合理的管理和安排，以此保證可以得到基本的獲利。但是小的筆記本產(chǎn)品由于受到規(guī)模小并且受到市場(chǎng)的影響較大，因此導(dǎo)致它們不敢對(duì)市場(chǎng)做提前的安排。從而使得產(chǎn)品在物料短缺和旺季的時(shí)候他

33、們的產(chǎn)品跟不上需求。因?yàn)閮?nèi)的的人力和土地的成本很低，那么為了控制自己的成本，臺(tái)灣很多的企業(yè)開(kāi)始向中國(guó)內(nèi)地全面性的遷移。這樣就給筆記本電腦市場(chǎng)的價(jià)格的成本持續(xù)走低提供了條件。一般來(lái)說(shuō)，通用元件所占筆記本得成本比重相對(duì)來(lái)說(shuō)是最低的，其市場(chǎng)現(xiàn)狀是品牌的數(shù)量眾多多、市場(chǎng)的集中度比較低、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品的質(zhì)量不一樣，廠商對(duì)這類(lèi)供應(yīng)商的策略重點(diǎn)主要集中在質(zhì)量和價(jià)格的控制以及增值的服務(wù)要求方面。這類(lèi)供應(yīng)商對(duì)筆記本電腦的市場(chǎng)影響相對(duì)來(lái)說(shuō)是較弱的。（2）來(lái)自供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)威脅隨著電腦的市場(chǎng)高速發(fā)展，從而吸引了很多的供應(yīng)商向一體化的競(jìng)爭(zhēng)。由于代工上產(chǎn)的利潤(rùn)下降，使得許多的廠商開(kāi)始尋求新的發(fā)展出路，生產(chǎn)和銷(xiāo)售自己

34、的產(chǎn)品就成為了許多代工廠商的第一選擇；就目前而言，臺(tái)灣的鴻海已經(jīng)宣布靜茹筆記本廠商的行業(yè)。臺(tái)灣的廠商憑借自己在主板方面的優(yōu)勢(shì)很積極的向電腦品牌市場(chǎng)進(jìn)軍。其中華碩通過(guò)自己在品牌方面的大力建設(shè)，從而使得在筆記本市場(chǎng)已經(jīng)做到了全球前十的位置。5.消費(fèi)者環(huán)境分析電腦市場(chǎng)的現(xiàn)狀是：用戶對(duì)電腦的持續(xù)升溫，市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是增長(zhǎng)速度變得緩慢，同時(shí)筆記本電腦市場(chǎng)變得逐漸成熟，市場(chǎng)的變化使得筆記本電腦的用戶具有以下特點(diǎn)。：（1）消費(fèi)者的議價(jià)能力增強(qiáng)一方面隨著電腦技術(shù)的不斷進(jìn)步，筆記本產(chǎn)品的更新速度加快，生命周期變短，消費(fèi)者通過(guò)市場(chǎng)和媒體把對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息反應(yīng)到廠商，使得廠商對(duì)電腦的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，尤其在低端

35、市場(chǎng)的價(jià)格調(diào)整，筆記本產(chǎn)品的價(jià)格在許多的消費(fèi)者群的影響下不斷向下延伸，直到達(dá)到消費(fèi)者的預(yù)期。另一方面，隨著電腦整體市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，使得眾多的品牌加入到了筆記本市場(chǎng)中，從而使得競(jìng)爭(zhēng)變得加劇。（2）家庭和個(gè)人消費(fèi)需求加快，地縣級(jí)市場(chǎng)筆記本的消費(fèi)增長(zhǎng)速度加快隨著人們消費(fèi)能力的提高，個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)近幾年來(lái)開(kāi)始得到快速的發(fā)展，伴隨著筆記本產(chǎn)品的性能不斷提高和產(chǎn)品的價(jià)格不斷走低，個(gè)人以及家庭對(duì)筆記本電腦的消費(fèi)表現(xiàn)出了巨大的興趣，其增長(zhǎng)的速度在一倍以上。隨著人們生活中的it應(yīng)用逐漸變多，筆記本的方便性、多媒體功能、游戲以及無(wú)線上網(wǎng)等功能的增強(qiáng)，使得它更受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。其中筆記本產(chǎn)品的價(jià)格的大幅度下降也增

36、加了，個(gè)人都買(mǎi)筆記本產(chǎn)品的可能性。這喚起了普通的消費(fèi)者群體對(duì)筆記本電腦的關(guān)注度。然而近今年購(gòu)買(mǎi)臺(tái)式電腦的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用，對(duì)電腦已經(jīng)有了比較多的了解，那么這一批人進(jìn)入了二次重復(fù)消費(fèi)的時(shí)期，筆記本電腦對(duì)他們來(lái)說(shuō)將會(huì)是一個(gè)非常具有誘惑力的產(chǎn)品。一直以來(lái)地縣級(jí)市場(chǎng)都是一個(gè)規(guī)模巨大的市場(chǎng)，但是在原先這一部分的市場(chǎng)用戶對(duì)于電腦的認(rèn)識(shí)還比較少，他們?cè)谙M(fèi)觀念方面受到了限制，因此這一部分的市場(chǎng)發(fā)展很緩慢。隨著這些幾年以來(lái)消費(fèi)者的消費(fèi)能力不斷提高和電腦的普及度擴(kuò)大，尤其是在這兩年筆記本價(jià)格持續(xù)下降，這大大激發(fā)了市場(chǎng)市場(chǎng)的需求，地縣級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)消費(fèi)得到了快速的增長(zhǎng)。四 聯(lián)想公司swot分析優(yōu)勢(shì)1品牌影響

37、力較強(qiáng)；2產(chǎn)品線齊全，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)明顯；3渠道體系完善，分布廣，渠道控制力強(qiáng)；4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力很強(qiáng)；5擁有thinkpad領(lǐng)先全球的筆記本研發(fā)能力；6生產(chǎn)具有一定的規(guī)模效應(yīng)；劣勢(shì)1品牌檔次有點(diǎn)偏低，還沒(méi)有樹(shù)立國(guó)際品牌的形象；2. lenovo產(chǎn)品缺乏特色和創(chuàng)新；3對(duì)研發(fā)的投入使品牌無(wú)法具有成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)；4運(yùn)營(yíng)效率較低；5盈利能力偏低；6渠道分布不是很合理；7部分細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品滲透力比較弱；機(jī)會(huì)1中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)和信息化建設(shè)的加快，筆記本市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)；2相關(guān)技術(shù)的成熟和完善，使得筆記本電腦取代臺(tái)式的趨勢(shì)越來(lái)越明顯；3供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)加劇和代工廠全面內(nèi)遷有利于成本的降低；4用戶需求呈現(xiàn)差異化特點(diǎn)，

38、消費(fèi)者對(duì)品牌和服務(wù)的關(guān)注度也日益提升；5個(gè)人及家庭消費(fèi)需求增長(zhǎng)迅猛；威脅1筆記本市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)以及較低的入門(mén)門(mén)檻，吸引著許多的新品牌加入競(jìng)爭(zhēng)；2競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致筆記本價(jià)格和利潤(rùn)的下降；3國(guó)際品牌越來(lái)越重視在中、低端市場(chǎng)的占有份額，不斷加大競(jìng)爭(zhēng)力度；4技術(shù)的快速更新使產(chǎn)品生命周期縮短；5消費(fèi)者議價(jià)能力增強(qiáng)，對(duì)價(jià)格走向具有引導(dǎo)作用；五 聯(lián)想公司存在的主要問(wèn)題（一）筆記本開(kāi)發(fā)缺乏創(chuàng)新聯(lián)想自并購(gòu)ibm pc事業(yè)部后，過(guò)于依賴thinkpad的品牌和市場(chǎng)，加上保持thinkpad的研發(fā)創(chuàng)新需要投入大量資金，使得消費(fèi)筆記本的開(kāi)發(fā)受到了一定的限制和缺乏創(chuàng)新。面臨消費(fèi)機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速時(shí)期，聯(lián)想?yún)s拿不出相應(yīng)的產(chǎn)品。

39、在2007年筆記本市場(chǎng)增長(zhǎng)的時(shí)候，聯(lián)想筆記本銷(xiāo)量在全球pc四大廠商中的增長(zhǎng)率是最低的。而后當(dāng)2008年危機(jī)發(fā)生的時(shí)候，聯(lián)想的下滑最大。消費(fèi)機(jī)的開(kāi)發(fā)缺乏創(chuàng)新，大大降低了聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)力。（二）筆記本售后服務(wù)不統(tǒng)一原來(lái)聯(lián)想公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)在于完善的服務(wù)政策和流程，以及覆蓋廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；而thinkpad的服務(wù)優(yōu)勢(shì)則在于優(yōu)良技術(shù)保障下的高質(zhì)量服務(wù)以及貼近商業(yè)客戶需求的個(gè)性化服務(wù)。兩者結(jié)合后，服務(wù)體系還沒(méi)有完全得到融合，以至于顧客對(duì)聯(lián)想公司的服務(wù)頗有不滿。尤其是大客戶對(duì)thinkpad在中國(guó)區(qū)的服務(wù)與以前有差異，非常不滿。消費(fèi)機(jī)顧客對(duì)于其不能享受其它優(yōu)惠服務(wù)，造成心里不平衡。（三）產(chǎn)品覆蓋重疊整體而言，經(jīng)

40、過(guò)2009年整合，聯(lián)想筆記本產(chǎn)品是thinkpad系列，ideapad系列，聯(lián)想三大自主品牌的三大產(chǎn)品組合。將客戶清晰地劃分為個(gè)人家庭、中小企業(yè)、政教及大型企業(yè)。但是在低端，中端和高端的市場(chǎng)上界限劃分不清，一方面使顧客困惑，不知道ideapad和thinkpad到底是什么樣的電腦，自己要買(mǎi)電腦需要選擇哪個(gè)系列哪款機(jī)器，另一方面，導(dǎo)致很多定位不清晰的區(qū)域資源嚴(yán)重浪費(fèi)，沒(méi)有達(dá)到最優(yōu)化的市場(chǎng)效果（四）價(jià)格盲目下調(diào)1高端商務(wù)機(jī)盲目降價(jià)高端市場(chǎng)增長(zhǎng)速度很慢、對(duì)一部分的市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是穩(wěn)定的，在購(gòu)買(mǎi)能力方面比較成熟。聯(lián)想公司在這一部分的市場(chǎng)應(yīng)該確立的目標(biāo)是：打造良好的品牌形象，使其技術(shù)和產(chǎn)品得到新的發(fā)展，要

41、盡可能的滿足消費(fèi)者的需求，獲得巨大的利潤(rùn)。由于在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的價(jià)格需求的彈性很小，并且對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，個(gè)性化的需求比較明顯，追求高質(zhì)量和品牌的服務(wù)。雖然有一個(gè)非常明確的目標(biāo)，但是旗下thinkpad產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)始終打不開(kāi)大客戶市場(chǎng)，以及國(guó)外惠普和高端商務(wù)機(jī)的降價(jià)威脅，從2010年以來(lái)，thinkpad不斷持續(xù)降價(jià)，經(jīng)典的t400已經(jīng)降至7200元人民幣，與以往萬(wàn)元以上的高高在上的價(jià)格有巨大反差。很多thinkpad的忠誠(chéng)顧客相當(dāng)反感聯(lián)想公司的降價(jià)行為，在對(duì)別人手里提著的幾千塊的thinkpad心里不平衡的同時(shí)，對(duì)聯(lián)想接手后thinkpad的質(zhì)量也是質(zhì)疑不斷。2消費(fèi)機(jī)差價(jià)層次不明顯中低端消費(fèi)

42、機(jī)市場(chǎng)是購(gòu)買(mǎi)力最旺盛的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。聯(lián)想公司在這一細(xì)分市場(chǎng)需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是：占領(lǐng)領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，擴(kuò)大品牌知名度，并使公司和渠道都獲得預(yù)期利潤(rùn)，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的發(fā)展。聯(lián)想的消費(fèi)機(jī)在3800到6500之間，對(duì)于滿足廣大的不同顧客需求，顯得有一些力不從心。在價(jià)格上，不能和神舟這樣的以低價(jià)高配置為優(yōu)勢(shì)的品牌抗衡；在配置上，沒(méi)法和戴爾和宏基競(jìng)爭(zhēng)；在認(rèn)知度上，比不過(guò)惠普。所以，要有力的占據(jù)整個(gè)旺盛的消費(fèi)機(jī)市場(chǎng)，聯(lián)想應(yīng)該把價(jià)格層次拉開(kāi)，給顧客隨心所欲的選擇。3筆記本終端價(jià)格混亂由于電子零售商之間的惡劣競(jìng)爭(zhēng)，從廠家統(tǒng)一價(jià)格出來(lái)的機(jī)器，賣(mài)到消費(fèi)者手里是不一樣的價(jià)格。終端零售商為了獲取利潤(rùn)，會(huì)欺騙不懂行情的顧客

43、，5000塊錢(qián)的機(jī)器賣(mài)出7000塊的價(jià)格；也會(huì)為了搶占市場(chǎng)份額，低于成本價(jià)出售筆記本，完成返點(diǎn)的任務(wù)。這樣一來(lái)，造成混亂的價(jià)格，顧客知情后對(duì)聯(lián)想品牌失去好感。終端產(chǎn)品價(jià)格混亂是個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。（五）渠道開(kāi)發(fā)無(wú)序1傳統(tǒng)渠道不能滿足大客戶的個(gè)性化需求聯(lián)想公司的大客戶市場(chǎng)，以金融、電信、政府、教育、能源行業(yè)為主 。企業(yè)用戶的增長(zhǎng)和政府信息化使中國(guó)市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)的驅(qū)動(dòng)力發(fā)生了轉(zhuǎn)變。政府以及企業(yè)等大的客戶對(duì)產(chǎn)的可靠性、安全性和穩(wěn)定性等方面的要求變得越來(lái)越高。因此它們更多的會(huì)和廠商直接的進(jìn)行接觸，以此來(lái)商討解決的方案，另外，由于渠道的層次變多，可能會(huì)造成客戶生產(chǎn)、需求、供應(yīng)之間的信息扭曲，所以單靠既有的渠道模

44、式是很難獲得大的客戶訂單。2零散客戶渠道商獲利減小在零散客戶市場(chǎng)上，聯(lián)想筆記本相對(duì)國(guó)外品牌具備一定渠道優(yōu)勢(shì)，一直以零售商和增值代理商并行經(jīng)銷(xiāo)的模式進(jìn)行銷(xiāo)售。在全國(guó)23個(gè)地區(qū)建立了龐大的渠道體系。隨著外圍城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，聯(lián)想筆記本的渠道代理商獲利空間在不斷減小。獲利減小使得代理商不再愿意單一的代理聯(lián)想筆記本，同時(shí)整個(gè)市場(chǎng)秩序也遭到破壞。3渠道控制戰(zhàn)略線過(guò)短筆記本渠道經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題是過(guò)分追求眼前的利益，都在考慮采取怎么樣的方式使這個(gè)月、這個(gè)季度銷(xiāo)售額增加。這樣難免在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，顯露出種種弊端損壞聯(lián)想品牌形象，同時(shí)給聯(lián)想以后規(guī)劃整頓渠道隊(duì)伍加大了難度。因此，聯(lián)想公司需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作發(fā)展，

45、管理規(guī)劃渠道隊(duì)伍。（六）促銷(xiāo)力度不夠1.廣告投入重金效果不佳聯(lián)想公司決定走國(guó)際化戰(zhàn)略之后，在廣告方面不惜投入巨大資金。8000萬(wàn)美元的奧運(yùn)top贊助商，每年2000萬(wàn)美元的網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用，3000萬(wàn)美元07到09年贊助f1威廉姆斯車(chē)隊(duì)，4000萬(wàn)美元贊助nba賽事，以及目前未透漏投資多少錢(qián)成為2010上海世博會(huì)贊助商?？v觀聯(lián)想的廣告,一沒(méi)有醒目的logo，不能讓人們一眼帶過(guò)就知道是聯(lián)想的產(chǎn)品,但是像 adidas，ibm，惠普等等都有一個(gè)明顯的logo。二是聯(lián)想缺少一句口號(hào)，能代表聯(lián)想的企業(yè)文化和公司理念。比如“車(chē)到山前必有路，有路必有豐田車(chē)”的豐田汽車(chē)公司，“一切皆有可能”是李寧的理念?？墒锹?lián)

46、想沒(méi)有這樣響當(dāng)當(dāng)?shù)目谔?hào)。聯(lián)想集團(tuán)幾千萬(wàn)上億的投入資金做形象廣告，買(mǎi)贊助權(quán)，買(mǎi)各種各樣的火炬投入，其結(jié)果卻不盡如人意。奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)使得聯(lián)想本來(lái)已經(jīng)不太富裕的市場(chǎng)資源更加捉襟見(jiàn)肘，而且巨額的投入勢(shì)必會(huì)影響到聯(lián)想的短期業(yè)績(jī)。如何使廣告投入得到升職的回報(bào)，需要制定一個(gè)長(zhǎng)期的持續(xù)廣告投資方案。2.人員銷(xiāo)售不積極聯(lián)想公司的筆記本銷(xiāo)售人員可以分為三大類(lèi)。進(jìn)公司不足半年的員工，進(jìn)公司半年以上的老員工，以及銷(xiāo)售經(jīng)理等管理層銷(xiāo)售人員。it行業(yè)零售終端員工的特點(diǎn)是流動(dòng)性大，在日益激烈的筆記本市場(chǎng)中，新員工業(yè)務(wù)不熟悉，受老員工擠壓，銷(xiāo)售熱情受挫；老員工因?yàn)檫M(jìn)公司的時(shí)間長(zhǎng)而工作態(tài)度懶散，倚老賣(mài)老，搶有效目標(biāo)顧客。同時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)

47、理和終端銷(xiāo)售人員出現(xiàn)脫節(jié)，制定的策略傳達(dá)不到銷(xiāo)售人員。整體銷(xiāo)售熱情有待提升。3.2009年兩次公關(guān)危機(jī)負(fù)面影響大聯(lián)想公司在公關(guān)宣傳上投入力度不小，在戰(zhàn)略上一直很注重自身品牌的公共關(guān)系。然而2008年出現(xiàn)了兩次公關(guān)危機(jī)。嚴(yán)重影響了消費(fèi)者對(duì)聯(lián)想的支持態(tài)度。2009年3月18號(hào)聯(lián)想在北京發(fā)布其旗艦產(chǎn)品thinkpad x300,低配版價(jià)格24999元，高配版價(jià)格34999。而在國(guó)外對(duì)應(yīng)機(jī)型價(jià)格分別為17000元和21000元。虛高的國(guó)內(nèi)官方報(bào)價(jià)和低廉的海外官方報(bào)價(jià)現(xiàn)成鮮明對(duì)比。使得消費(fèi)者憤怒的表示聯(lián)想為什么標(biāo)榜自己是愛(ài)國(guó)企業(yè)，卻對(duì)自己的國(guó)美抽取如此多的利潤(rùn)。接下來(lái)2009年秋nvidia承認(rèn)旗下的g

48、86系列筆記本電腦芯卡出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，惠普和戴爾先后表態(tài)自己的筆記本采用了有潛在質(zhì)量問(wèn)題的顯卡芯片，給出解決方案。然后聯(lián)想的天逸系列筆記本配置列表中列出采用g86芯卡，卻遲遲沒(méi)有明確宣布。消費(fèi)者對(duì)聯(lián)想的做法提出質(zhì)疑。這兩次公關(guān)危機(jī)給聯(lián)想造成了巨大的負(fù)面影響，急需通過(guò)新的正面的公關(guān)宣傳消除消費(fèi)者心中的負(fù)面感情。六 聯(lián)想公司營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策提建議（一）產(chǎn)品全方位整合1以創(chuàng)新為本改進(jìn)筆記本產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量通過(guò)對(duì)研發(fā)的高投入以保持持續(xù)創(chuàng)新的能力，快速推進(jìn)研發(fā)平臺(tái)的共享和融合；在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及研發(fā)方面，兩個(gè)品牌各有所長(zhǎng)，聯(lián)想公司ideapad電腦設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)是在消費(fèi)化應(yīng)用，軟件，好用性設(shè)計(jì)等方面，而think

49、pad筆記本的優(yōu)點(diǎn)在于設(shè)計(jì)的安全、緊湊和可靠等方面，兩個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)之間要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將大大有利于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量的改進(jìn)。進(jìn)一步改善并加強(qiáng)與上游廠商的戰(zhàn)略合作，以提升對(duì)核心技術(shù)元件的掌握能力以及對(duì)新技術(shù)應(yīng)用發(fā)展的判斷力，從而提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力。2整合服務(wù)體系，提升服務(wù)質(zhì)量盡快將原聯(lián)想公司和thinkpad兩套服務(wù)體系整合在一起，建立覆蓋最為廣泛的多級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括24小時(shí)不間斷的800服務(wù)中心，提高服務(wù)質(zhì)量的要求和衡量標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)培訓(xùn)、認(rèn)證、授牌等方式不斷提高工作站服務(wù)人員和渠道服務(wù)人員的技術(shù)及服務(wù)素質(zhì)；貼近顧客需求，進(jìn)一步完善服務(wù)政策和工作流程，加強(qiáng)快速響應(yīng)機(jī)制及靈活應(yīng)對(duì)投訴處理的機(jī)制；針對(duì)大型商業(yè)用

50、戶設(shè)立專(zhuān)門(mén)的客戶服務(wù)部門(mén)，為客戶提供專(zhuān)屬服務(wù)。（二）采取靈活的定價(jià)策略1高端商務(wù)機(jī)定價(jià)高端市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較穩(wěn)定的，增長(zhǎng)很慢的，購(gòu)買(mǎi)能力很成熟。聯(lián)想公司面對(duì)這市場(chǎng)應(yīng)該確定的目標(biāo)是：創(chuàng)造良好的品牌形象，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)的提高，最大限度的滿足消費(fèi)者的需求，以獲取較高的利潤(rùn)。對(duì)于這一部分的產(chǎn)品聯(lián)想公司對(duì)產(chǎn)品的定性應(yīng)該是以樹(shù)立品牌形象和盈利為主，應(yīng)該對(duì)天逸的一個(gè)系列設(shè)計(jì)體現(xiàn)出鮮明的特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而thinkpad品牌本身就具有極高的品牌吸引力，獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此覆蓋高端市場(chǎng)的聯(lián)想公司筆記本產(chǎn)品應(yīng)該通過(guò)制定高價(jià)來(lái)獲取充足的利潤(rùn)，以補(bǔ)充對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的費(fèi)用投入，并進(jìn)一步樹(shù)立行業(yè)頂尖品牌的形象。2中低端消

51、費(fèi)機(jī)定價(jià)中低端消費(fèi)機(jī)市場(chǎng)規(guī)模大，需求結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此采用一些組合的定價(jià)策略可以更好的適應(yīng)不同的需求。針對(duì)不同顧客的需求，采取不同的定價(jià)。隨著個(gè)人以及家庭在中端市場(chǎng)的消費(fèi)的用戶的需求逐漸轉(zhuǎn)向個(gè)性化的主流配置產(chǎn)品，更多的注重品牌，在需求方面差異化變得越來(lái)越明顯，因此，聯(lián)想公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候應(yīng)該著重突出用戶的個(gè)性化需求，滿足他們的差異化需求，并且結(jié)合廣告、媒體等一系列宣傳媒介，提高用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和了解，以此來(lái)獲得更多的利潤(rùn)。3嚴(yán)格控制終端零售商售價(jià)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的管理上，應(yīng)該選擇有實(shí)力的渠道分銷(xiāo)商來(lái)管理。分銷(xiāo)商，由分銷(xiāo)商對(duì)于零售商的考核上，要從他們的經(jīng)濟(jì)背景、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和零售店地址方面來(lái)考察，要建

52、立獎(jiǎng)懲制度并且規(guī)定每款產(chǎn)品的單售價(jià)不能超出成本價(jià)上下500元錢(qián)的浮動(dòng)。對(duì)于這情況一旦查出，嚴(yán)厲嚴(yán)懲。（三）規(guī)范渠道開(kāi)發(fā)1大客戶渠道過(guò)渡到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于大客戶的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該由聯(lián)想公司的客戶經(jīng)理直接與客戶接觸并對(duì)于整個(gè)的交易應(yīng)該有全面的主導(dǎo)，即采用客戶代表的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式。一方面因?yàn)榇罂蛻魧?duì)服務(wù)和產(chǎn)品有一定的要求，他們?cè)诓少?gòu)方面更顯得具有理性，那么作為供應(yīng)商應(yīng)該非常清楚的把產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)給客戶介紹，讓客戶更加深入的了解供應(yīng)商，了解產(chǎn)品；另一方面，因?yàn)榇罂蛻魧?duì)大多數(shù)的采購(gòu)具有持續(xù)的需求，因此，誰(shuí)能夠與客戶間的距離更近，誰(shuí)能更多的掌握客戶的需求，才能更好的把握住交易的機(jī)會(huì)。聯(lián)想公司在大客戶市場(chǎng)現(xiàn)階段的

53、渠道結(jié)構(gòu)策略可以這樣改進(jìn)：新介入的行業(yè)和單位，由聯(lián)想公司的大客戶部門(mén)直接進(jìn)行交易；保持原來(lái)由thinkpad渠道和客戶經(jīng)理共同覆蓋客戶的渠道結(jié)構(gòu)，同時(shí)加強(qiáng)公司行業(yè)公關(guān)，盡快提升thinkpad客戶經(jīng)理在與這類(lèi)客戶交易中的主導(dǎo)作用；原由聯(lián)想公司渠道覆蓋的大客戶，由聯(lián)想公司的客戶經(jīng)理直接參與和主導(dǎo)交易，由渠道提供商務(wù)和物流支持，并獲取一定的利潤(rùn)。這樣的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)使聯(lián)想公司一方面保證了原有客戶的穩(wěn)定和渠道的獲利，同時(shí)又大力提升了公司對(duì)客戶資源的掌控力，還有效的控制了聯(lián)想公司與客戶交易過(guò)程中的資金和物流壓力，從而使公司獲得更佳的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)力。2消費(fèi)機(jī)的渠道建設(shè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到地縣級(jí)城市面向中低端的大眾市場(chǎng)，渠道

54、的建立要考慮用戶采購(gòu)的便利性，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，外圍的消費(fèi)能力的提高以及中心城市的渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)比較飽和。聯(lián)想公司的下一步的渠道建設(shè)應(yīng)該重點(diǎn)放在4到6級(jí)的地縣級(jí)城市；因?yàn)橥鈬鞘惺袌?chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)不是很成熟，對(duì)品牌的依靠性是比較強(qiáng)，因此渠道建設(shè)應(yīng)該以品牌的專(zhuān)賣(mài)店為主，來(lái)進(jìn)行建設(shè)。聯(lián)想公司的thinkpad產(chǎn)品的現(xiàn)有零售渠道覆蓋面不足，應(yīng)加快擴(kuò)展。由于thinkpad產(chǎn)品主要面向中高端的商用市場(chǎng)，渠道的建立要考慮品牌形象和服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性及價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，因此應(yīng)該選擇具有較強(qiáng)中高端消費(fèi)力的中心城市和地級(jí)城市為渠道建設(shè)的重點(diǎn)地區(qū)；渠道類(lèi)型以thinkpad品牌專(zhuān)賣(mài)店和增值代理商為主，適當(dāng)選擇有實(shí)力和信譽(yù)的大

55、型連鎖類(lèi)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，而3c賣(mài)場(chǎng)由于對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性有較大的負(fù)面影響，不宜選擇。需要注意的是，為保持兩個(gè)品牌的形象和定位不發(fā)生混淆，聯(lián)想公司產(chǎn)品和thinkpad產(chǎn)品應(yīng)該各自建立自己品牌的專(zhuān)賣(mài)店，不能混合在一個(gè)店內(nèi)來(lái)銷(xiāo)售。3以戰(zhàn)略指導(dǎo)渠道建設(shè)公司與渠道的關(guān)系是平等的合作而非上下級(jí)的管理關(guān)系，所以，對(duì)渠道的控制要以長(zhǎng)期發(fā)展為主，并且以實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。在制定渠道策略的時(shí)候，要從短期、中期、長(zhǎng)期的幾個(gè)方面相結(jié)合，具體可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行渠道建設(shè)。第一由于聯(lián)想公司在市場(chǎng)占有率和品牌方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，并且具有足夠的銷(xiāo)售量作為支撐，聯(lián)想公司可以通過(guò)劃定與渠道的合作條件來(lái)對(duì)渠道進(jìn)行管理。第二提供更多的激勵(lì)措施和廣告宣傳，可以通過(guò)對(duì)渠道的分期兌現(xiàn)來(lái)加強(qiáng)對(duì)公司資源的依賴性。第三加強(qiáng)人員和流程設(shè)計(jì)方面的管理，及時(shí)掌握渠道的第一手資料，強(qiáng)化公司對(duì)渠道的控制。第四加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)和渠道方面的聯(lián)系，公司的渠道促進(jìn)應(yīng)該與公司的業(yè)務(wù)同時(shí)展開(kāi)。第五公司要提供更多的支持，幫助提高銷(xiāo)售和服務(wù)的能力，完善企業(yè)內(nèi)部管理。要堅(jiān)定合作的信念。第六加強(qiáng)公司的文化和理念的建設(shè)，使渠道和文化相融合，加強(qiáng)對(duì)渠道在思想上的控制。（四）加大促銷(xiāo)力度1制定有針對(duì)性的廣告策略第一聯(lián)想公司ideapad產(chǎn)品定位在主流市場(chǎng)，主要面向由個(gè)人/家庭消費(fèi)者和中小企業(yè)用戶組成的零散