重慶科技學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計（論文） 題目 聯(lián)想公司營銷策略分析 院（系

1、重慶科技學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 題 目 聯(lián)想公司營銷策略分析 院 （系） 工商管理學(xué)院 專業(yè)班級 營銷普2008-01 學(xué)生姓名 姜 飛 學(xué)號 20084411628 指導(dǎo)教師 黃黎平 職稱 副教授 評閱教師 職稱 2012年 5 月 30日 注 意 事 項 1.設(shè)計（論文）的內(nèi)容包括： 1）封面（按教務(wù)處制定的標準封面格式制作）2）原創(chuàng)性聲明3）中文摘要（300字左右）、關(guān)鍵詞4）外文摘要、關(guān)鍵詞 5）目次頁（附件不統(tǒng)一編入）6）論文主體部分：引言（或緒論）、正文、結(jié)論7）參考文獻8）致謝9）附錄（對論文支持必要時）2.論文字數(shù)要求：理工類設(shè)計（論文）正文字數(shù)不少于1萬字（不包括圖紙、程序清單

2、等），文科類論文正文字數(shù)不少于1.2萬字。3.附件包括：任務(wù)書、開題報告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）。4.文字、圖表要求：1）文字通順，語言流暢，書寫字跡工整，打印字體及大小符合要求，無錯別字，不準請他人代寫2）工程設(shè)計類題目的圖紙，要求部分用尺規(guī)繪制，部分用計算機繪制，所有圖紙應(yīng)符合國家技術(shù)標準規(guī)范。圖表整潔，布局合理，文字注釋必須使用工程字書寫，不準用徒手畫3）畢業(yè)論文須用a4單面打印，論文50頁以上的雙面打印4）圖表應(yīng)繪制于無格子的頁面上5）軟件工程類課題應(yīng)有程序清單，并提供電子文檔5.裝訂順序1）設(shè)計（論文）2）附件：按照任務(wù)書、開題報告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）次序裝訂3）其它

3、學(xué)生畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明本人以信譽聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計（論文）是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進行的設(shè)計（研究）工作及取得的成果，設(shè)計（論文）中引用他（她）人的文獻、數(shù)據(jù)、圖件、資料均已明確標注出，論文中的結(jié)論和結(jié)果為本人獨立完成，不包含他人成果及為獲得重慶科技學(xué)院或其它教育機構(gòu)的學(xué)位或證書而使用其材料。與我一同工作的同志對本設(shè)計（研究）所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。畢業(yè)設(shè)計（論文）作者（簽字）： 年 月 日摘 要中國的pc工業(yè)自80年代初誕生以來，經(jīng)過了20年的發(fā)展歷程。聯(lián)想公司作為中國民族工業(yè)的旗幟型企業(yè)之一，在中國內(nèi)地市場取得了巨大的成功。憑借其技術(shù)領(lǐng)先個人電腦產(chǎn)品、易用

4、的功能、個性化的設(shè)計以及多元化的解決方案，聯(lián)想公司的出貨量已連續(xù)8年保持中國排名第一，在中國的市場份額高達三分之一。聯(lián)想通過并購ibm的pc業(yè)務(wù)，邁出了企業(yè)國際化發(fā)展的第一步，而并購后如何通過兩大業(yè)務(wù)的整合取得“1+12”的效果才是決定著聯(lián)想并購策略成功與否的關(guān)鍵因素。本文通過對聯(lián)想公司的市場現(xiàn)狀、以及外部環(huán)境的分析，然后進行了swot分析、從而發(fā)現(xiàn)聯(lián)想公司存在的問題，如產(chǎn)品的開發(fā)缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品售后服務(wù)不統(tǒng)一，公司的渠道開發(fā)無序，促銷力度不夠等許多問題，進而制定相應(yīng)的營銷策略以解決問題，如產(chǎn)品全方位整合，采取靈活的定價策略，規(guī)范渠道開發(fā)，加大促銷力度，整合產(chǎn)品線，加大筆記本創(chuàng)新，明確利潤目標和

5、細分市場，加大宣傳力度等具體策略來解決聯(lián)想公司所面臨的不足。關(guān)鍵字：營銷策略 市場營銷 營銷組合 營銷問題abstractchinas pc industry since the beginning of the 80 s since birth, after 20 years of development process. lenovo company as the flag of chinas national industry one of the enterprises in the mainland market has been a huge success. with its a

6、dvanced technology, easy pc products function, personalized design and a wide range of solutions, lenovo, according to the company has been eight years to keep china ranked first, market share in china as much as a third lenovo through the acquisition of the ibm pc business, took the enterprise inte

7、rnational development of the first step, and how after the merger through the integration of the two big business has 1 + 1 2 the effect is decided the lenovo acquisition strategy the key success factors。this article through to the present market situation and lenovo company and the analysis of the

8、external environment, then, the swot analysis, which found that lenovo company existence of problems, such as lack of innovation in the development of the product, product post-sale service not unified, the companys channel development disorder, sales promotion is inadequate and many other problems,

9、 and make corresponding marketing strategies to solve the problem if the product comprehensive integration, and adopt flexible pricing strategies, regulate channels development, increase sales promotion efforts, the integration of product line, and increase the notebook innovation, clear profit goal

10、s and segments of the market, and the increased publicity, concrete strategies to solve the shortage of lenovo companies face.keywords:marketing strategy;marketing;marketing mix;marketing problem目 錄摘要iabstractii一 緒言1（一）論文研究背景1（二）論文研究的目的及意義11.論文研究的目的12.論文研究的意義1二 聯(lián)想公司市場現(xiàn)狀分析3（一）聯(lián)想公司運營狀況3（二）聯(lián)想公司的現(xiàn)狀分析3三

11、聯(lián)想公司市場外部環(huán)境分析5（一）聯(lián)想公司外部宏觀環(huán)境分析51.政治環(huán)境分析52.經(jīng)濟環(huán)境分析53.技術(shù)環(huán)境分析54.社會文化環(huán)境分析5（二）聯(lián)想公司競爭環(huán)境分析61.替代品競爭分析62.現(xiàn)有的競爭者分析63.新進入者競爭分析74.供應(yīng)商的分析75.消費者環(huán)境分析8四 聯(lián)想公司swot分析10五 聯(lián)想公司存在的主要問題11（一）筆記本開發(fā)缺乏創(chuàng)新11（二）筆記本售后服務(wù)不統(tǒng)一11（三）產(chǎn)品線覆蓋重疊11（四）價格盲目下調(diào)111高端商務(wù)機盲目降價112消費機差價層次不明顯113筆記本終端價格混亂12（五）渠道開發(fā)無序121傳統(tǒng)渠道不能滿足大客戶的個性化需求122零散客戶渠道商獲利減小123渠道控制

12、戰(zhàn)略線過短13（六）促銷力度不夠131.廣告投入重金效果不佳132.人員銷售不積極133.2009年兩次公關(guān)危機負面影響大13六 聯(lián)想公司營銷問題的對策提建議15（一）產(chǎn)品全方位整合151以創(chuàng)新為本改進筆記本產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量152整合服務(wù)體系，提升服務(wù)質(zhì)量15（二）采取靈活的定價策略151高端商務(wù)機定價152中低端消費機定價153嚴格控制終端零售商售價16（三）規(guī)范渠道開發(fā)161大客戶渠道過渡到關(guān)系營銷162消費機的渠道建設(shè)重點轉(zhuǎn)移到地縣級城市163以戰(zhàn)略指導(dǎo)渠道建設(shè)16（四）加大促銷力度171制定有針對性的廣告策略172激發(fā)銷售人員熱情183加強事件營銷和政府公關(guān)消除負面影響18（五）整合產(chǎn)品

13、線，加大筆記本創(chuàng)新18（六）明確利潤目標和細分市場18（七）規(guī)范渠道開發(fā)19（八）加大營銷宣傳力度19七 結(jié)論20參考文獻21致謝22一 緒言（一）論文研究背景聯(lián)想公司在中國國內(nèi)計算機行業(yè)的佼佼者，聯(lián)想公司無疑是一個充滿神奇色彩的公司。成功的企業(yè)必有其領(lǐng)先他人之處，表現(xiàn)在戰(zhàn)略、財務(wù)、品牌、人力資源等各方面，這些成功之處使之上演“蛇吞象”的壯舉進而走向國際之路奠定了堅實的基礎(chǔ)。但是聯(lián)想公司在中國市場上面臨眾多的廠商的圍追堵截，一方面有國際巨頭的圍追堵截，國內(nèi)品牌公司的不斷殘食，同時還要面臨兼容機的競爭。在這種行業(yè)背景下，聯(lián)想公司業(yè)務(wù)發(fā)展坎坷。由于在并購ibm的pc業(yè)務(wù)的過程中引入了17億美元的巨

14、額風險投資，之后又沒能很好的發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，筆記本凈利率從合并前的5%下降到1.8%，2008年至2009年更是全年虧損2.23億美元。聯(lián)想公司面臨巨大的危機，目前通過重組全球構(gòu)架、調(diào)整人事、創(chuàng)建兩大筆記本品牌三個戰(zhàn)略實施，聯(lián)想公司業(yè)務(wù)銷量和利潤已經(jīng)基本穩(wěn)定。此時，聯(lián)想公司當務(wù)之急是結(jié)合市場變化，制定以顧客為導(dǎo)向的營銷策略，增強自身綜合實力，奠定走向國際化企業(yè)的基礎(chǔ)。（二）論文研究的目的及意義1.論文研究的目的進入新世紀以來，國內(nèi)外的許多公司對營銷策略的創(chuàng)新與管理都十分的重視，以此將自己的營銷策略納入自己的核心競爭力的行業(yè)之中，尤其是在筆記本行業(yè)，面對日漸激烈的市場競爭環(huán)境，提高企業(yè)的營銷策略管

15、理，已成為許多公司在激烈的市場環(huán)境中立足和提高競爭力的重要因素之一。作為國內(nèi)很有影響的聯(lián)想公司，要想擴大市場份額，走向國際化，在激烈的環(huán)境中生存下來，那么必須從公司的戰(zhàn)略高度來進行公司的營銷策略的管理與建設(shè)，制定適合本公司的營銷策略。聯(lián)想公司作為中國民族工業(yè)的旗幟型企業(yè)之一，在中國內(nèi)地市場取得了巨大的成功。憑借其技術(shù)領(lǐng)先的個人電腦產(chǎn)品，易用的功能、個性化的設(shè)計以及多元化的解決方案，聯(lián)想公司的出貨量己連續(xù)8年保持中國排名第一，在中國的市場份額高達三分之一。本文針對聯(lián)想公司現(xiàn)狀來制定企業(yè)的市場營銷策略，從總體上對企業(yè)的市場營銷活動進行規(guī)劃，從而增強企業(yè)活動的靈活性，提高對資源的利用率，使企業(yè)的經(jīng)營

16、活動有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排。2.論文研究的意義（1）有利于使聯(lián)想公司長期占領(lǐng)市場合理的營銷策略，可以保持聯(lián)想公司的銷售穩(wěn)定，達到長期占領(lǐng)市場的目的。（2）有利于提高聯(lián)想公司的市場占有率市場在不斷變化，而這要求聯(lián)想公司的營銷模式也要不斷變化以適應(yīng)市場需求，一套完善的營銷策略體系，能加速聯(lián)想公司電子產(chǎn)品及資金的流通速度，從而提高本聯(lián)想公司筆記本的市場占有率。（3）有利于提高聯(lián)想公司的綜合競爭能力合理的營銷策略是確保企業(yè)獲利的必要條件，它能夠使企業(yè)具備自我改進的能力，提高企業(yè)的綜合競爭力。適當?shù)臓I銷策略可以使聯(lián)想公司有效推動產(chǎn)品廣泛進入目標市場，獲得顧客的認可，賺取最大化的利潤。一個公司要實現(xiàn)自己

17、的經(jīng)營戰(zhàn)略目標，就要在充分了解市場環(huán)境的前提下，結(jié)合自身的內(nèi)外部條件和整體營銷戰(zhàn)略制定一套既能保證自己的成本補償和利潤的實現(xiàn)，又能為消費者所接受，且能靈活地適應(yīng)各目標市場的營銷策略體。二 聯(lián)想公司市場現(xiàn)狀分析（一）聯(lián)想公司運營狀況聯(lián)想在公司1984年成立，由中國科院計算技術(shù)研究所投資20萬元人民幣和11名科技人員創(chuàng)辦。2005年5月，聯(lián)想公司完成了對ibm個人電腦事業(yè)部的收購，成為全球個人電腦市場的領(lǐng)先者，一年收入約230億美元，服務(wù)于世界各地的企業(yè)客戶和個人客戶。新聯(lián)想公司由原聯(lián)想公司及原ibm個人電腦事業(yè)部所組成，總部在紐約的phases，并且在中國的北京和美國的北卡羅萊納州的羅利設(shè)立了兩

18、個主要運營中心，通過聯(lián)想公司自己的銷售機構(gòu)、聯(lián)想公司業(yè)務(wù)合作伙伴以及與ibm的聯(lián)盟，新聯(lián)想公司的筆記本銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。聯(lián)想公司的發(fā)展大致分為三個階段：第一個階段是創(chuàng)業(yè)和生存階段，從1984年至1993年，柳傳志憑借前瞻的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)完成了聯(lián)想的資本積累；第二個階段是從1994年開始，在解決生存問題之后，聯(lián)想嘗試多元化發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品規(guī)模迅速擴大，直到2004年聯(lián)想由一個小的公司迅速發(fā)展到一個大的公司，這是一個急速發(fā)展的階段；2004年之后進入第三個階段，聯(lián)想斥17.5億美元巨資并購ibm旗下pc事業(yè)部，開始國際化戰(zhàn)略。（二）聯(lián)想公司的現(xiàn)狀分析聯(lián)想公司在中國市場一直占據(jù)著很重要的位置，聯(lián)想公司的t

19、hinkpad產(chǎn)品在市場上也處于領(lǐng)先地位。兩個品牌合并后增強了聯(lián)想公司的實力，更進一步拉開了與競爭對手的差距。通過對市場的調(diào)查分析，截止到09年上半年，聯(lián)想公司以22.9%的市場占有率遠遠領(lǐng)先，排在第二名的戴爾占有率為11%，還不足聯(lián)想的一半。即使將聯(lián)想筆記本產(chǎn)品和thinkpad產(chǎn)品分開來進行排名，聯(lián)想公司仍然占有很強的優(yōu)勢，而thinkpad還可以排到第三，因此，就目前而言聯(lián)想公司在中國市場上占有絕對領(lǐng)先的優(yōu)勢。有一個問題值得注意，即聯(lián)想公司的總體銷售增長率低于市場平均增長速度，原因在于ibm筆記本的市場份占有率在萎縮。聯(lián)想筆記本一直在高端商務(wù)市場擁有很高的市場地位和穩(wěn)定的客戶，但是由于這

20、部分市場開發(fā)較早，因此現(xiàn)在己經(jīng)相對成熟，規(guī)模大卻增長相對緩慢；筆記本中低端市場需求的旺盛使筆記本市場總體快速增長，由于ibm筆記本目標市場的限制而難以跟上市場總的發(fā)展速度。盡管聯(lián)想筆記本的增長率比市場平均水平高出不少，但聯(lián)想筆記本的總體增長速度還是低于市場增長速度。聯(lián)想公司的優(yōu)勢集中在消費類市場和低端企業(yè)市場領(lǐng)域。在消費類市場上，聯(lián)想公司依靠強大的零售網(wǎng)絡(luò)和密集的廣告占據(jù)了市場的領(lǐng)先地位，但在高端消費市場由于品牌形象和產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計不具優(yōu)勢而被索尼、三星等國際品牌超越。聯(lián)想公司的旭日系列產(chǎn)品因為其出色的性價比在低端企業(yè)市場很受歡迎，而旭日價格從410降價到3999元的行為沖破了主流產(chǎn)品的價格底線

21、因而引起了國內(nèi)電腦市場各主要競爭對手的跟進，3999就成為一線筆記本廠商的價格底線。聯(lián)想公司在行業(yè)的大客戶市場的滲透力相對來說比較弱，一方面因為產(chǎn)品設(shè)計方面與經(jīng)驗豐富的國際品牌相比較顯得不夠?qū)I(yè)，另一方面因為聯(lián)想公司長期依賴渠道伙伴進行行業(yè)客戶的開發(fā)與合作，因而對重要客戶的維護和再開發(fā)能力有限，容易受到競爭對手的攻擊。ibm的優(yōu)勢則集中在高端商務(wù)市場。ibm獨有的產(chǎn)品和渠道優(yōu)勢使長期以來使它保持了在高端商務(wù)市場的行業(yè)領(lǐng)先地位，即使在整合的動蕩期，仍然保持了穩(wěn)步增長的銷售?？焖僭鲩L的中小企業(yè)市場是另一個目標市場，盡管ibm的品牌以及筆記本產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)對客戶具有很大的吸引力，但高昂的價格還

22、是阻止了更多客戶的步伐，使得ibm筆記本在這部分市場的發(fā)展。三 聯(lián)想公司市場外部環(huán)境分析（一）聯(lián)想公司外部宏觀環(huán)境分析1.政治環(huán)境分析聯(lián)想公司的政治背景雄厚，國家大力支持。聯(lián)想公司是由中國科學(xué)院計算技術(shù)研究所投資創(chuàng)辦的，而香港聯(lián)想公司是由中國科學(xué)院聯(lián)想集團與香港企業(yè)合資創(chuàng)辦的。中國科學(xué)院計算技術(shù)研究所擁有1800多名各類計算機專業(yè)人才，在技術(shù)方面實力相當雄厚，在計算機技術(shù)研究領(lǐng)域代表國著家最高水平，被稱為中國計算機技術(shù)的“發(fā)源地”。2.經(jīng)濟環(huán)境分析中國經(jīng)濟環(huán)境良好。經(jīng)濟環(huán)境由影響消費者購買能力和支出模式的各種因素構(gòu)成，通過對我國當前的經(jīng)濟環(huán)境的分析，得到如下結(jié)論：進入2010年，中國宏觀經(jīng)濟環(huán)

23、境和電腦行業(yè)都出現(xiàn)了一定的變化，同時地震、水災(zāi)等一系列不可預(yù)知事件的突發(fā)，平穩(wěn)發(fā)展的電腦行業(yè)出現(xiàn)了一絲動蕩，并且投資者對電腦連鎖的增長潛力判斷和估值也出現(xiàn)了一些不同看法。國家經(jīng)濟宏觀調(diào)控、物價上漲、自然災(zāi)害等客觀因素，對電腦行業(yè)的增長有一定的影響。但宏觀經(jīng)濟環(huán)境的短期震蕩沒有從根本上影響到電腦市場，電腦市場整體增長趨勢的基本上沒有發(fā)生變化。3.技術(shù)環(huán)境分析（1）隨著電腦技術(shù)的不斷成熟，使得臺式電腦與筆記本電腦在功能上的差距變得越來越小，然而筆記本在方便性方面的優(yōu)勢更是臺式無法達到的。同時隨著無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，筆記本的無線功能的應(yīng)用實現(xiàn)對新興市場產(chǎn)生了很大的吸引力，使得筆記本替代臺式電腦的趨勢

24、越來越快。（2）國內(nèi)it企業(yè)在核心技術(shù)上有兩個顯著的特點：第一筆記本的生產(chǎn)基本采用代工生產(chǎn)的方式，國內(nèi)it企業(yè)對筆記本產(chǎn)品缺乏研發(fā)和設(shè)計能力；第二在關(guān)鍵技術(shù)、專利和標準設(shè)計方面受制于日、美、歐盟等發(fā)達國家的大型企業(yè)，對全球it產(chǎn)業(yè)巨頭的依賴度很高。值得慶賀的是國內(nèi)的it企業(yè)正在為打造自己的核心技術(shù)而進行不懈的努力。（3）計算機、通信及消費電子之間日趨變得緊密，這相繼催生了數(shù)字電視、掌上電腦等一系列電子產(chǎn)品的出現(xiàn)，未來，隨著it技術(shù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的不斷融合，將會催生更多新興產(chǎn)品。4.社會文化環(huán)境分析（1）人口結(jié)構(gòu)的變動使消費能力得到提升第一隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國的人口結(jié)構(gòu)向城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢加快，

25、人口的城鎮(zhèn)化比例呈現(xiàn)持續(xù)的上升趨勢，從而帶動總體消費能力的穩(wěn)步上升。（2）家庭的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化原先傳統(tǒng)的“四代同堂”家庭轉(zhuǎn)向三口之家，單親的家庭、單身的家庭和無子女的家庭逐漸增多；人們收入的提高和有收入的人在家庭中占的比例越來越高，使得家庭有更多的盈余空間變得越來越大，消費層次變化更得到了進顯著的提高。（3）文化的水平提高使得電腦變得越來越普及城市化進程穩(wěn)中趨向于加快，受教育的人機會增加，平均文化程度呈總體性提高，人們對計算機網(wǎng)絡(luò)知識的認知程度越來越高，進而帶動電腦消費需求的上升，個人電腦在城鎮(zhèn)市場開始進入普及階段。（4）生活方式的改變在當今的信息化時代，上網(wǎng)己經(jīng)成為人們生活的重要內(nèi)容和樂趣，電

26、腦也因此成為一個相當重要的工具。電子消費和數(shù)碼產(chǎn)品的逐漸興起，更進一步促進和拓展了電腦的功能和使用場合，電腦正在逐漸成為人們生活和工作中的親密伙伴。（二）聯(lián)想公司競爭環(huán)境分析1替代品競爭分析當前市場中，臺式的電腦在當前it類產(chǎn)品的市場中占有比例最高，銷售數(shù)量也是最多的一種產(chǎn)品，擁有很大的市場份額。臺式電腦的市場來對來說比較成熟，擁有量也相對飽和，導(dǎo)致近年來的市場增長幅度變得比較緩慢，并且由于臺式電腦的技術(shù)成熟和實行標準化規(guī)?；a(chǎn)，臺式電腦的成本己基本趨與穩(wěn)定，偶爾少有下浮空間。筆記本電腦的性能與臺式電腦日益接近并且擁有比臺式更強的移動性和便攜性的特點，而且隨著筆記本技術(shù)的改善和規(guī)模的擴大，筆

27、記本的市場價格逐漸向臺式電腦靠近，隨著用戶對電腦應(yīng)用需求的升級的要求變得越來越高，筆記本電腦從臺式電腦手中搶走的市場越來越多?，F(xiàn)今掌上的電腦產(chǎn)品因為受到技術(shù)不成熟限制，在產(chǎn)品的價格和功能方面上都與筆記本電腦產(chǎn)品還存在著很大的差距。但是掌上的電腦更具有很強的通信特點和方便性，使得對這部分的用戶產(chǎn)生了較強的吸引。近期來看，pda雖然不會對筆記本電腦市場產(chǎn)生較大影響，但是它產(chǎn)生的影響會體現(xiàn)在手機功能的替代方面。2現(xiàn)有的競爭者分析隨著中國筆記本市場的快速發(fā)展和巨大的增長空間吸引了國際巨頭越來越重視在中國市場的發(fā)展，為搶占市場占有率，國際廠商不斷加大在中國的市場投入，營銷策略也變得更加具有針對性。過去，

28、國內(nèi)廠商將會把競爭的焦點放到價格和渠道層面上。這種將會導(dǎo)致筆記本電腦市場的國產(chǎn)品牌占據(jù)著中低端的市場，然而國際電腦巨頭將會占領(lǐng)高端的市場。至2008年以來，以日韓系和美歐系的代表的國際電腦品牌對中國的市場加大了投入的力度，同時價格也在慢慢的下降，從而使得傳統(tǒng)的中低端市場受到了主流市場的價位的影響。并且，國際的廠商加大了對中國市場情況的分析，因此，國內(nèi)外的品牌在許多的渠道方面的相似化現(xiàn)象很嚴重。筆記本電腦市場的渠道、價格為主的營銷策略競爭階段向高層品牌、產(chǎn)品的競爭階段的方向過渡。產(chǎn)品、強大的資本、全球化的運營、極強的市場召能力并且對中國市場也達到了前所未有的關(guān)注，這就成為了國際巨頭手中很強的競爭

29、法寶。3新進入者競爭分析目前筆記本電腦產(chǎn)業(yè)主要采用代工模式進行生產(chǎn)，他們只需投入有一定比例的資金，而不必需要自己的設(shè)備與技術(shù)投入就可以進行產(chǎn)品的生產(chǎn)與產(chǎn)品的銷售，他們進入的門檻和退出的行業(yè)門檻變得很低；隨著筆記本電腦市場的高速發(fā)展和筆記本市場的巨大市場潛力，從而吸引了很多新的投資者的不斷涌入。從08年底開始，差不多每隔兩個月的時間就會有新品牌的產(chǎn)生；因為市場的需求是一個比較慢的的增長過程，但是電腦市場的競爭的品牌數(shù)量市場增長速度遠遠低于其增長速度，導(dǎo)致了市場出現(xiàn)了嚴重的供求不平衡的現(xiàn)象，競爭就變得越來越激烈。從09年底筆記本品牌己基本達到飽和進入優(yōu)化階段，品牌淘汰的速度加快，沒實力的三、四線品

30、牌多數(shù)被迫退出激烈的市場，筆記本市場的品牌集中度變得越來越高。日益普及的代工機制和成熟的制作工藝雖然降低了筆記本產(chǎn)業(yè)的門檻，但進入以后如何持續(xù)經(jīng)營卻才是真正需要解決的問題。產(chǎn)品定位與特色，競爭，渠道，資金周轉(zhuǎn)等多個環(huán)節(jié)是對于一個品牌來說是相當重要的，一個環(huán)節(jié)搞不好就足以令一個品牌致命。雖然不斷有許多品牌被筆記本市場淘汰出局，但巨大的市場潛力仍然誘惑著新的競爭者的陸續(xù)進入，相對于被淘汰的品牌來說，現(xiàn)在的新進入者更具有實力，并且行業(yè)的相關(guān)性更強。當前主要的新進入者有兩類：家電廠商如夏新、海爾、tcl等，臺灣的零配件制造商如技嘉、微星等。家電廠商的巨大優(yōu)勢是有資金，品牌影響力很強，有著較強的龐大的銷

31、售隊伍和市場運作能力與營銷渠道；但是他們的問題是缺乏核心的技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)能力，品牌形象不夠?qū)I(yè)，原有的渠道對筆記本產(chǎn)品的銷售不適合。臺灣廠商具有很強的競爭能力，因為他們掌握了一定比例的核心技術(shù)。產(chǎn)品的開發(fā)具有自己的特點，形象比較專業(yè)，但是有一個問題就是品牌的影響能力是比較有限的，市場的運作不是很強，沒有較強的渠道和銷售團隊基礎(chǔ)。4.供應(yīng)商的分析（1）供應(yīng)商的現(xiàn)狀分析整機的代工生產(chǎn)供應(yīng)商，核心件的供應(yīng)商，一般的通用零件的供應(yīng)商三部分組成了筆記本電腦供應(yīng)商。當前全世界的筆記本電腦有80%以上的整機大部分是臺灣代工廠商來完成的，代工的業(yè)務(wù)差不多被臺灣生產(chǎn)商所壟斷。全球廣大代工市場吸引著很多的臺灣廠

32、商紛紛進入到代工行業(yè)當中來，由于競爭的激烈使得代工商銷售利潤的不斷下降。導(dǎo)致很多小的廠因為產(chǎn)量的不足而被迫倒閉。在經(jīng)過了幾年時間的洗牌后，臺灣代工廠數(shù)量已經(jīng)減只有幾十家了。面對全球的it市場快速發(fā)展和it品牌廠商之間的戰(zhàn)略合作，從而導(dǎo)致了只有越來越少的品牌掌握了巨大的市場。隨著筆記本電腦的生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，有很實力的電腦廠商對代工廠議價能力變得越來越有話語權(quán)。由于訂單的集中和競爭的加劇使得代工廠利潤逐漸下降，代工廠必須進行合理的管理和安排，以此保證可以得到基本的獲利。但是小的筆記本產(chǎn)品由于受到規(guī)模小并且受到市場的影響較大，因此導(dǎo)致它們不敢對市場做提前的安排。從而使得產(chǎn)品在物料短缺和旺季的時候他

33、們的產(chǎn)品跟不上需求。因為內(nèi)的的人力和土地的成本很低，那么為了控制自己的成本，臺灣很多的企業(yè)開始向中國內(nèi)地全面性的遷移。這樣就給筆記本電腦市場的價格的成本持續(xù)走低提供了條件。一般來說，通用元件所占筆記本得成本比重相對來說是最低的，其市場現(xiàn)狀是品牌的數(shù)量眾多多、市場的集中度比較低、價格的競爭激烈、產(chǎn)品的質(zhì)量不一樣，廠商對這類供應(yīng)商的策略重點主要集中在質(zhì)量和價格的控制以及增值的服務(wù)要求方面。這類供應(yīng)商對筆記本電腦的市場影響相對來說是較弱的。（2）來自供應(yīng)商的競爭威脅隨著電腦的市場高速發(fā)展，從而吸引了很多的供應(yīng)商向一體化的競爭。由于代工上產(chǎn)的利潤下降，使得許多的廠商開始尋求新的發(fā)展出路，生產(chǎn)和銷售自己

34、的產(chǎn)品就成為了許多代工廠商的第一選擇；就目前而言，臺灣的鴻海已經(jīng)宣布靜茹筆記本廠商的行業(yè)。臺灣的廠商憑借自己在主板方面的優(yōu)勢很積極的向電腦品牌市場進軍。其中華碩通過自己在品牌方面的大力建設(shè)，從而使得在筆記本市場已經(jīng)做到了全球前十的位置。5.消費者環(huán)境分析電腦市場的現(xiàn)狀是：用戶對電腦的持續(xù)升溫，市場的規(guī)模不斷擴大，但是增長速度變得緩慢，同時筆記本電腦市場變得逐漸成熟，市場的變化使得筆記本電腦的用戶具有以下特點。：（1）消費者的議價能力增強一方面隨著電腦技術(shù)的不斷進步，筆記本產(chǎn)品的更新速度加快，生命周期變短，消費者通過市場和媒體把對產(chǎn)品的價格信息反應(yīng)到廠商，使得廠商對電腦的價格進行調(diào)整，尤其在低端

35、市場的價格調(diào)整，筆記本產(chǎn)品的價格在許多的消費者群的影響下不斷向下延伸，直到達到消費者的預(yù)期。另一方面，隨著電腦整體市場的規(guī)模不斷擴大，使得眾多的品牌加入到了筆記本市場中，從而使得競爭變得加劇。（2）家庭和個人消費需求加快，地縣級市場筆記本的消費增長速度加快隨著人們消費能力的提高，個人消費市場近幾年來開始得到快速的發(fā)展，伴隨著筆記本產(chǎn)品的性能不斷提高和產(chǎn)品的價格不斷走低，個人以及家庭對筆記本電腦的消費表現(xiàn)出了巨大的興趣，其增長的速度在一倍以上。隨著人們生活中的it應(yīng)用逐漸變多，筆記本的方便性、多媒體功能、游戲以及無線上網(wǎng)等功能的增強，使得它更受到消費者的喜愛。其中筆記本產(chǎn)品的價格的大幅度下降也增

36、加了，個人都買筆記本產(chǎn)品的可能性。這喚起了普通的消費者群體對筆記本電腦的關(guān)注度。然而近今年購買臺式電腦的消費者經(jīng)過一段時間的使用，對電腦已經(jīng)有了比較多的了解，那么這一批人進入了二次重復(fù)消費的時期，筆記本電腦對他們來說將會是一個非常具有誘惑力的產(chǎn)品。一直以來地縣級市場都是一個規(guī)模巨大的市場，但是在原先這一部分的市場用戶對于電腦的認識還比較少，他們在消費觀念方面受到了限制，因此這一部分的市場發(fā)展很緩慢。隨著這些幾年以來消費者的消費能力不斷提高和電腦的普及度擴大，尤其是在這兩年筆記本價格持續(xù)下降，這大大激發(fā)了市場市場的需求，地縣級市場的市場消費得到了快速的增長。四 聯(lián)想公司swot分析優(yōu)勢1品牌影響

37、力較強；2產(chǎn)品線齊全，市場優(yōu)勢互補明顯；3渠道體系完善，分布廣，渠道控制力強；4市場營銷能力很強；5擁有thinkpad領(lǐng)先全球的筆記本研發(fā)能力；6生產(chǎn)具有一定的規(guī)模效應(yīng)；劣勢1品牌檔次有點偏低，還沒有樹立國際品牌的形象；2. lenovo產(chǎn)品缺乏特色和創(chuàng)新；3對研發(fā)的投入使品牌無法具有成本領(lǐng)先的優(yōu)勢；4運營效率較低；5盈利能力偏低；6渠道分布不是很合理；7部分細分市場上產(chǎn)品滲透力比較弱；機會1中國經(jīng)濟持續(xù)增長和信息化建設(shè)的加快，筆記本市場保持高速增長；2相關(guān)技術(shù)的成熟和完善，使得筆記本電腦取代臺式的趨勢越來越明顯；3供應(yīng)商的競爭加劇和代工廠全面內(nèi)遷有利于成本的降低；4用戶需求呈現(xiàn)差異化特點，

38、消費者對品牌和服務(wù)的關(guān)注度也日益提升；5個人及家庭消費需求增長迅猛；威脅1筆記本市場的快速增長以及較低的入門門檻，吸引著許多的新品牌加入競爭；2競爭的加劇導(dǎo)致筆記本價格和利潤的下降；3國際品牌越來越重視在中、低端市場的占有份額，不斷加大競爭力度；4技術(shù)的快速更新使產(chǎn)品生命周期縮短；5消費者議價能力增強，對價格走向具有引導(dǎo)作用；五 聯(lián)想公司存在的主要問題（一）筆記本開發(fā)缺乏創(chuàng)新聯(lián)想自并購ibm pc事業(yè)部后，過于依賴thinkpad的品牌和市場，加上保持thinkpad的研發(fā)創(chuàng)新需要投入大量資金，使得消費筆記本的開發(fā)受到了一定的限制和缺乏創(chuàng)新。面臨消費機市場增長迅速時期，聯(lián)想?yún)s拿不出相應(yīng)的產(chǎn)品。

39、在2007年筆記本市場增長的時候，聯(lián)想筆記本銷量在全球pc四大廠商中的增長率是最低的。而后當2008年危機發(fā)生的時候，聯(lián)想的下滑最大。消費機的開發(fā)缺乏創(chuàng)新，大大降低了聯(lián)想的競爭力。（二）筆記本售后服務(wù)不統(tǒng)一原來聯(lián)想公司的服務(wù)優(yōu)勢在于完善的服務(wù)政策和流程，以及覆蓋廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；而thinkpad的服務(wù)優(yōu)勢則在于優(yōu)良技術(shù)保障下的高質(zhì)量服務(wù)以及貼近商業(yè)客戶需求的個性化服務(wù)。兩者結(jié)合后，服務(wù)體系還沒有完全得到融合，以至于顧客對聯(lián)想公司的服務(wù)頗有不滿。尤其是大客戶對thinkpad在中國區(qū)的服務(wù)與以前有差異，非常不滿。消費機顧客對于其不能享受其它優(yōu)惠服務(wù)，造成心里不平衡。（三）產(chǎn)品覆蓋重疊整體而言，經(jīng)

40、過2009年整合，聯(lián)想筆記本產(chǎn)品是thinkpad系列，ideapad系列，聯(lián)想三大自主品牌的三大產(chǎn)品組合。將客戶清晰地劃分為個人家庭、中小企業(yè)、政教及大型企業(yè)。但是在低端，中端和高端的市場上界限劃分不清，一方面使顧客困惑，不知道ideapad和thinkpad到底是什么樣的電腦，自己要買電腦需要選擇哪個系列哪款機器，另一方面，導(dǎo)致很多定位不清晰的區(qū)域資源嚴重浪費，沒有達到最優(yōu)化的市場效果（四）價格盲目下調(diào)1高端商務(wù)機盲目降價高端市場增長速度很慢、對一部分的市場相對來說是穩(wěn)定的，在購買能力方面比較成熟。聯(lián)想公司在這一部分的市場應(yīng)該確立的目標是：打造良好的品牌形象，使其技術(shù)和產(chǎn)品得到新的發(fā)展，要

41、盡可能的滿足消費者的需求，獲得巨大的利潤。由于在高端產(chǎn)品市場的價格需求的彈性很小，并且對產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，個性化的需求比較明顯，追求高質(zhì)量和品牌的服務(wù)。雖然有一個非常明確的目標，但是旗下thinkpad產(chǎn)品在國內(nèi)始終打不開大客戶市場，以及國外惠普和高端商務(wù)機的降價威脅，從2010年以來，thinkpad不斷持續(xù)降價，經(jīng)典的t400已經(jīng)降至7200元人民幣，與以往萬元以上的高高在上的價格有巨大反差。很多thinkpad的忠誠顧客相當反感聯(lián)想公司的降價行為，在對別人手里提著的幾千塊的thinkpad心里不平衡的同時，對聯(lián)想接手后thinkpad的質(zhì)量也是質(zhì)疑不斷。2消費機差價層次不明顯中低端消費

42、機市場是購買力最旺盛的一個細分市場。聯(lián)想公司在這一細分市場需要實現(xiàn)的目標是：占領(lǐng)領(lǐng)先的市場份額，擴大品牌知名度，并使公司和渠道都獲得預(yù)期利潤，進而帶動全線產(chǎn)品的發(fā)展。聯(lián)想的消費機在3800到6500之間，對于滿足廣大的不同顧客需求，顯得有一些力不從心。在價格上，不能和神舟這樣的以低價高配置為優(yōu)勢的品牌抗衡；在配置上，沒法和戴爾和宏基競爭；在認知度上，比不過惠普。所以，要有力的占據(jù)整個旺盛的消費機市場，聯(lián)想應(yīng)該把價格層次拉開，給顧客隨心所欲的選擇。3筆記本終端價格混亂由于電子零售商之間的惡劣競爭，從廠家統(tǒng)一價格出來的機器，賣到消費者手里是不一樣的價格。終端零售商為了獲取利潤，會欺騙不懂行情的顧客

43、，5000塊錢的機器賣出7000塊的價格；也會為了搶占市場份額，低于成本價出售筆記本，完成返點的任務(wù)。這樣一來，造成混亂的價格，顧客知情后對聯(lián)想品牌失去好感。終端產(chǎn)品價格混亂是個嚴重的問題。（五）渠道開發(fā)無序1傳統(tǒng)渠道不能滿足大客戶的個性化需求聯(lián)想公司的大客戶市場，以金融、電信、政府、教育、能源行業(yè)為主 。企業(yè)用戶的增長和政府信息化使中國市場整個行業(yè)的驅(qū)動力發(fā)生了轉(zhuǎn)變。政府以及企業(yè)等大的客戶對產(chǎn)的可靠性、安全性和穩(wěn)定性等方面的要求變得越來越高。因此它們更多的會和廠商直接的進行接觸，以此來商討解決的方案，另外，由于渠道的層次變多，可能會造成客戶生產(chǎn)、需求、供應(yīng)之間的信息扭曲，所以單靠既有的渠道模

44、式是很難獲得大的客戶訂單。2零散客戶渠道商獲利減小在零散客戶市場上，聯(lián)想筆記本相對國外品牌具備一定渠道優(yōu)勢，一直以零售商和增值代理商并行經(jīng)銷的模式進行銷售。在全國23個地區(qū)建立了龐大的渠道體系。隨著外圍城市的市場競爭日益激烈，聯(lián)想筆記本的渠道代理商獲利空間在不斷減小。獲利減小使得代理商不再愿意單一的代理聯(lián)想筆記本，同時整個市場秩序也遭到破壞。3渠道控制戰(zhàn)略線過短筆記本渠道經(jīng)銷商存在的問題是過分追求眼前的利益，都在考慮采取怎么樣的方式使這個月、這個季度銷售額增加。這樣難免在經(jīng)營過程中，顯露出種種弊端損壞聯(lián)想品牌形象，同時給聯(lián)想以后規(guī)劃整頓渠道隊伍加大了難度。因此，聯(lián)想公司需要著眼于長遠合作發(fā)展，

45、管理規(guī)劃渠道隊伍。（六）促銷力度不夠1.廣告投入重金效果不佳聯(lián)想公司決定走國際化戰(zhàn)略之后，在廣告方面不惜投入巨大資金。8000萬美元的奧運top贊助商，每年2000萬美元的網(wǎng)絡(luò)廣告費用，3000萬美元07到09年贊助f1威廉姆斯車隊，4000萬美元贊助nba賽事，以及目前未透漏投資多少錢成為2010上海世博會贊助商。縱觀聯(lián)想的廣告,一沒有醒目的logo，不能讓人們一眼帶過就知道是聯(lián)想的產(chǎn)品,但是像 adidas，ibm，惠普等等都有一個明顯的logo。二是聯(lián)想缺少一句口號，能代表聯(lián)想的企業(yè)文化和公司理念。比如“車到山前必有路，有路必有豐田車”的豐田汽車公司，“一切皆有可能”是李寧的理念。可是聯(lián)

46、想沒有這樣響當當?shù)目谔?。?lián)想集團幾千萬上億的投入資金做形象廣告，買贊助權(quán)，買各種各樣的火炬投入，其結(jié)果卻不盡如人意。奧運營銷使得聯(lián)想本來已經(jīng)不太富裕的市場資源更加捉襟見肘，而且巨額的投入勢必會影響到聯(lián)想的短期業(yè)績。如何使廣告投入得到升職的回報，需要制定一個長期的持續(xù)廣告投資方案。2.人員銷售不積極聯(lián)想公司的筆記本銷售人員可以分為三大類。進公司不足半年的員工，進公司半年以上的老員工，以及銷售經(jīng)理等管理層銷售人員。it行業(yè)零售終端員工的特點是流動性大，在日益激烈的筆記本市場中，新員工業(yè)務(wù)不熟悉，受老員工擠壓，銷售熱情受挫；老員工因為進公司的時間長而工作態(tài)度懶散，倚老賣老，搶有效目標顧客。同時銷售經(jīng)

47、理和終端銷售人員出現(xiàn)脫節(jié)，制定的策略傳達不到銷售人員。整體銷售熱情有待提升。3.2009年兩次公關(guān)危機負面影響大聯(lián)想公司在公關(guān)宣傳上投入力度不小，在戰(zhàn)略上一直很注重自身品牌的公共關(guān)系。然而2008年出現(xiàn)了兩次公關(guān)危機。嚴重影響了消費者對聯(lián)想的支持態(tài)度。2009年3月18號聯(lián)想在北京發(fā)布其旗艦產(chǎn)品thinkpad x300,低配版價格24999元，高配版價格34999。而在國外對應(yīng)機型價格分別為17000元和21000元。虛高的國內(nèi)官方報價和低廉的海外官方報價現(xiàn)成鮮明對比。使得消費者憤怒的表示聯(lián)想為什么標榜自己是愛國企業(yè)，卻對自己的國美抽取如此多的利潤。接下來2009年秋nvidia承認旗下的g

48、86系列筆記本電腦芯卡出現(xiàn)了質(zhì)量問題，惠普和戴爾先后表態(tài)自己的筆記本采用了有潛在質(zhì)量問題的顯卡芯片，給出解決方案。然后聯(lián)想的天逸系列筆記本配置列表中列出采用g86芯卡，卻遲遲沒有明確宣布。消費者對聯(lián)想的做法提出質(zhì)疑。這兩次公關(guān)危機給聯(lián)想造成了巨大的負面影響，急需通過新的正面的公關(guān)宣傳消除消費者心中的負面感情。六 聯(lián)想公司營銷問題的對策提建議（一）產(chǎn)品全方位整合1以創(chuàng)新為本改進筆記本產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量通過對研發(fā)的高投入以保持持續(xù)創(chuàng)新的能力，快速推進研發(fā)平臺的共享和融合；在產(chǎn)品的設(shè)計以及研發(fā)方面，兩個品牌各有所長，聯(lián)想公司ideapad電腦設(shè)計的優(yōu)點是在消費化應(yīng)用，軟件，好用性設(shè)計等方面，而think

49、pad筆記本的優(yōu)點在于設(shè)計的安全、緊湊和可靠等方面，兩個研發(fā)團隊之間要優(yōu)勢互補，將大大有利于產(chǎn)品設(shè)計和質(zhì)量的改進。進一步改善并加強與上游廠商的戰(zhàn)略合作，以提升對核心技術(shù)元件的掌握能力以及對新技術(shù)應(yīng)用發(fā)展的判斷力，從而提高產(chǎn)品的設(shè)計能力。2整合服務(wù)體系，提升服務(wù)質(zhì)量盡快將原聯(lián)想公司和thinkpad兩套服務(wù)體系整合在一起，建立覆蓋最為廣泛的多級服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括24小時不間斷的800服務(wù)中心，提高服務(wù)質(zhì)量的要求和衡量標準，通過培訓(xùn)、認證、授牌等方式不斷提高工作站服務(wù)人員和渠道服務(wù)人員的技術(shù)及服務(wù)素質(zhì)；貼近顧客需求，進一步完善服務(wù)政策和工作流程，加強快速響應(yīng)機制及靈活應(yīng)對投訴處理的機制；針對大型商業(yè)用

50、戶設(shè)立專門的客戶服務(wù)部門，為客戶提供專屬服務(wù)。（二）采取靈活的定價策略1高端商務(wù)機定價高端市場相對來說是比較穩(wěn)定的，增長很慢的，購買能力很成熟。聯(lián)想公司面對這市場應(yīng)該確定的目標是：創(chuàng)造良好的品牌形象，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)的提高，最大限度的滿足消費者的需求，以獲取較高的利潤。對于這一部分的產(chǎn)品聯(lián)想公司對產(chǎn)品的定性應(yīng)該是以樹立品牌形象和盈利為主，應(yīng)該對天逸的一個系列設(shè)計體現(xiàn)出鮮明的特色和競爭優(yōu)勢。而thinkpad品牌本身就具有極高的品牌吸引力，獨具競爭優(yōu)勢，因此覆蓋高端市場的聯(lián)想公司筆記本產(chǎn)品應(yīng)該通過制定高價來獲取充足的利潤，以補充對產(chǎn)品研發(fā)的費用投入，并進一步樹立行業(yè)頂尖品牌的形象。2中低端消

51、費機定價中低端消費機市場規(guī)模大，需求結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此采用一些組合的定價策略可以更好的適應(yīng)不同的需求。針對不同顧客的需求，采取不同的定價。隨著個人以及家庭在中端市場的消費的用戶的需求逐漸轉(zhuǎn)向個性化的主流配置產(chǎn)品，更多的注重品牌，在需求方面差異化變得越來越明顯，因此，聯(lián)想公司在設(shè)計產(chǎn)品的時候應(yīng)該著重突出用戶的個性化需求，滿足他們的差異化需求，并且結(jié)合廣告、媒體等一系列宣傳媒介，提高用戶對產(chǎn)品的認知度和了解，以此來獲得更多的利潤。3嚴格控制終端零售商售價對于經(jīng)銷商的管理上，應(yīng)該選擇有實力的渠道分銷商來管理。分銷商，由分銷商對于零售商的考核上，要從他們的經(jīng)濟背景、銷售人員培訓(xùn)和零售店地址方面來考察，要建

52、立獎懲制度并且規(guī)定每款產(chǎn)品的單售價不能超出成本價上下500元錢的浮動。對于這情況一旦查出，嚴厲嚴懲。（三）規(guī)范渠道開發(fā)1大客戶渠道過渡到關(guān)系營銷對于大客戶的市場來說，應(yīng)該由聯(lián)想公司的客戶經(jīng)理直接與客戶接觸并對于整個的交易應(yīng)該有全面的主導(dǎo)，即采用客戶代表的關(guān)系營銷模式。一方面因為大客戶對服務(wù)和產(chǎn)品有一定的要求，他們在采購方面更顯得具有理性，那么作為供應(yīng)商應(yīng)該非常清楚的把產(chǎn)品的每一個細節(jié)給客戶介紹，讓客戶更加深入的了解供應(yīng)商，了解產(chǎn)品；另一方面，因為大客戶對大多數(shù)的采購具有持續(xù)的需求，因此，誰能夠與客戶間的距離更近，誰能更多的掌握客戶的需求，才能更好的把握住交易的機會。聯(lián)想公司在大客戶市場現(xiàn)階段的

53、渠道結(jié)構(gòu)策略可以這樣改進：新介入的行業(yè)和單位，由聯(lián)想公司的大客戶部門直接進行交易；保持原來由thinkpad渠道和客戶經(jīng)理共同覆蓋客戶的渠道結(jié)構(gòu)，同時加強公司行業(yè)公關(guān)，盡快提升thinkpad客戶經(jīng)理在與這類客戶交易中的主導(dǎo)作用；原由聯(lián)想公司渠道覆蓋的大客戶，由聯(lián)想公司的客戶經(jīng)理直接參與和主導(dǎo)交易，由渠道提供商務(wù)和物流支持，并獲取一定的利潤。這樣的結(jié)構(gòu)設(shè)計使聯(lián)想公司一方面保證了原有客戶的穩(wěn)定和渠道的獲利，同時又大力提升了公司對客戶資源的掌控力，還有效的控制了聯(lián)想公司與客戶交易過程中的資金和物流壓力，從而使公司獲得更佳的利潤實現(xiàn)力。2消費機的渠道建設(shè)重點轉(zhuǎn)移到地縣級城市面向中低端的大眾市場，渠道

54、的建立要考慮用戶采購的便利性，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，外圍的消費能力的提高以及中心城市的渠道相對來說比較飽和。聯(lián)想公司的下一步的渠道建設(shè)應(yīng)該重點放在4到6級的地縣級城市；因為外圍城市市場相對來說不是很成熟，對品牌的依靠性是比較強，因此渠道建設(shè)應(yīng)該以品牌的專賣店為主，來進行建設(shè)。聯(lián)想公司的thinkpad產(chǎn)品的現(xiàn)有零售渠道覆蓋面不足，應(yīng)加快擴展。由于thinkpad產(chǎn)品主要面向中高端的商用市場，渠道的建立要考慮品牌形象和服務(wù)的專業(yè)性及價格的相對穩(wěn)定，因此應(yīng)該選擇具有較強中高端消費力的中心城市和地級城市為渠道建設(shè)的重點地區(qū)；渠道類型以thinkpad品牌專賣店和增值代理商為主，適當選擇有實力和信譽的大

55、型連鎖類專業(yè)賣場，而3c賣場由于對市場價格的穩(wěn)定性有較大的負面影響，不宜選擇。需要注意的是，為保持兩個品牌的形象和定位不發(fā)生混淆，聯(lián)想公司產(chǎn)品和thinkpad產(chǎn)品應(yīng)該各自建立自己品牌的專賣店，不能混合在一個店內(nèi)來銷售。3以戰(zhàn)略指導(dǎo)渠道建設(shè)公司與渠道的關(guān)系是平等的合作而非上下級的管理關(guān)系，所以，對渠道的控制要以長期發(fā)展為主，并且以實現(xiàn)雙贏的目的。在制定渠道策略的時候，要從短期、中期、長期的幾個方面相結(jié)合，具體可以從以下幾個方面來進行渠道建設(shè)。第一由于聯(lián)想公司在市場占有率和品牌方面具有很大的優(yōu)勢，并且具有足夠的銷售量作為支撐，聯(lián)想公司可以通過劃定與渠道的合作條件來對渠道進行管理。第二提供更多的激勵措施和廣告宣傳，可以通過對渠道的分期兌現(xiàn)來加強對公司資源的依賴性。第三加強人員和流程設(shè)計方面的管理，及時掌握渠道的第一手資料，強化公司對渠道的控制。第四加強公司業(yè)務(wù)和渠道方面的聯(lián)系，公司的渠道促進應(yīng)該與公司的業(yè)務(wù)同時展開。第五公司要提供更多的支持，幫助提高銷售和服務(wù)的能力，完善企業(yè)內(nèi)部管理。要堅定合作的信念。第六加強公司的文化和理念的建設(shè)，使渠道和文化相融合，加強對渠道在思想上的控制。（四）加大促銷力度1制定有針對性的廣告策略第一聯(lián)想公司ideapad產(chǎn)品定位在主流市場，主要面向由個人/家庭消費者和中小企業(yè)用戶組成的零散