讓顧客購買的關(guān)鍵

1、讓顧客購買的關(guān)鍵什么是動機(jī)誘導(dǎo)所謂動機(jī)誘導(dǎo)，就是營銷人員針對消費(fèi)者購買主導(dǎo)動機(jī)指向，運(yùn)用各種手段和方法，向消費(fèi)者提供商品信息資料，對商品進(jìn)行說明， 使消費(fèi)者購買動機(jī)得到強(qiáng)化，對該商品產(chǎn)生喜歡傾向，進(jìn)而米取購買 行為的過程。動機(jī)誘導(dǎo)的作用消費(fèi)者都是帶有一定動機(jī)和欲望走進(jìn)商店的，但進(jìn)店消費(fèi)者并沒有全部實(shí)現(xiàn)購買。據(jù)日本三越百貨商店的調(diào)查，進(jìn)店的顧客只有 20%發(fā)生購買行為。這是由于消費(fèi)者的欲望有兩種， 一種是“意識的 欲望”即有明確購買目標(biāo)的消費(fèi)者，另一種是“潛在的欲望”，即雖 然需要某種商品，但沒有明顯意識到因而沒有做購買預(yù)定的消費(fèi)者。有潛在欲望的消費(fèi)者，常常由于外界的刺激，潛在欲望被喚發(fā)，使他

2、由一個看客變?yōu)橘I主。據(jù)美國一家百貨公司調(diào)查，在顧客的購買行為 中，有28%來自“意識的欲望”，72%來自“潛在的欲望”。消費(fèi)者 在商店里完成由潛在欲望到意識欲望的飛躍， 是擴(kuò)大銷售、提高效益 的關(guān)鍵。實(shí)現(xiàn)這一飛躍，除了店堂環(huán)境、燈光裝飾、商品陳列、商品 適銷度等因素外，很重要的是營銷人員的儀表、神態(tài)、語言、示范， 就是營銷人員的誘導(dǎo)，使消費(fèi)者的心理朝著傾向購買的方向發(fā)展。 在 商店中，營銷人員對消費(fèi)者的影響，比來自家人、朋友、廣告、使用 經(jīng)驗(yàn)的影響更為直接，更為廣泛，更為有力。因此，零售企業(yè)要想實(shí) 現(xiàn)更多的銷售，就不能按“賣不賣在我，買不買由你”的觀念行事， 更應(yīng)該在誠心誠意為顧客服務(wù)，在誘導(dǎo)

3、顧客購買動機(jī)上下功夫。動機(jī)誘導(dǎo)的方法第一，證明性誘導(dǎo)。主要包括實(shí)證誘導(dǎo)、證據(jù)誘導(dǎo)和論證誘導(dǎo)實(shí)證誘導(dǎo)。即當(dāng)場提供實(shí)物證明的方法。這種方法逐漸被采用 例如，把手表放入水槽中陳列，以證明其防水性能，誘導(dǎo)顧客的信任。 這種方法可因行業(yè)、因商品不同而采用不同方式，如：玩具當(dāng)場操作 表演；錄音機(jī)、電視機(jī)當(dāng)場收聽、收看；服裝讓顧客試穿；面料做成 使用狀態(tài)給顧客看，等等。證據(jù)誘導(dǎo)。即向消費(fèi)者提供間接消費(fèi)效果證據(jù)的方法， 有些商品 不適于采取實(shí)證方法，就可以采用證據(jù)方法誘導(dǎo)。例如，推銷飲料產(chǎn) 品時，就可以向顧客指明，這種飲料是奧運(yùn)會中國代表團(tuán)指定飲料， 那種飲料是中國消費(fèi)者協(xié)會推薦產(chǎn)品， 效果反映相當(dāng)不錯。證據(jù)

4、誘導(dǎo) 要使用消費(fèi)者所熟知的，又有感召力的實(shí)際消費(fèi)證據(jù)，才能使消費(fèi)者 相信所購商品靠得住。論證誘導(dǎo)。即以口語化的理論說明促進(jìn)信任的方法。 這種方法要 求營銷人員有豐富的商品學(xué)知識，對出售商品的化學(xué)成分、生產(chǎn)工藝、 質(zhì)量性能、使用方法有清楚的了解，同時有訴說能力，簡明扼要地向 消費(fèi)者介紹。例如，對化纖紡織品，無須說明化纖有 7大類，只需向 顧客說明：“化纖產(chǎn)品，洗后不用熨燙就可穿用，挺括實(shí)用”，便能收 到誘導(dǎo)效果。以上3種誘導(dǎo)方法，從一次誘導(dǎo)角度分析，實(shí)證誘導(dǎo)效果較佳， 證據(jù)誘導(dǎo)效果次之，論證誘導(dǎo)效果較小。從多次誘導(dǎo)結(jié)果看，效果順 序正好相反。第二，建議性誘導(dǎo)。指在一次誘導(dǎo)成功后，乘機(jī)向消費(fèi)者提出

5、購買建議，達(dá)到擴(kuò)大銷 售的目的。建議性誘導(dǎo)的內(nèi)容，有以下幾個方面：建議購買高檔次商品。提這類建議的條件是要對顧客的購買預(yù)算 做出判斷，以免建議不妥傷了顧客的自尊心。建議購買替代商品。提這類建議的條件是消費(fèi)者欲購甲牌商品， 本店無貨，但有在質(zhì)量、性能、價格上與甲牌商品不相上下的乙牌商 品，但不要強(qiáng)求顧客購買。建議購買關(guān)聯(lián)商品。進(jìn)行關(guān)聯(lián)商品購買建議要注意當(dāng)兩項(xiàng)商品有主次之分時，顧客購買主項(xiàng)商品建議購買次項(xiàng)商品極易成功，反之則較困難。例如向購買鞋油的消費(fèi)者建議買皮鞋，往往白費(fèi)口舌。建議購買大包裝所需商品。同類商品大包裝比小包裝在費(fèi)用上較為經(jīng)濟(jì)。對于某些連續(xù)使用的消耗性商品，這種建議容易成功。建議購買

6、新產(chǎn)品。新產(chǎn)品對消費(fèi)者來說，沒有使用經(jīng)驗(yàn)的參考，購買 欲望難于形成。營銷人員要做好宣傳，并作出退換，保修承諾，才有可能建議成功進(jìn)行建議性誘導(dǎo)，營銷人員要記住顧客有潛力可挖，徹底破除實(shí) 現(xiàn)一次銷售就等于接待完一位顧客的觀念。在行為上要表現(xiàn)出，提建 議的動機(jī)是為顧客著想，措辭言簡意賅，出語順應(yīng)自然。即使銷售未 獲成功，至少在顧客中樹立良好的商業(yè)信譽(yù)。第三，轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)。以上兩種誘導(dǎo)方式方法運(yùn)用時消費(fèi)者可能會提出問題，甚至針鋒相對，使買賣陷入僵局。這時就需要通過轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)，緩和氣氛，重 新引起消費(fèi)者的興趣，使無望的購買行為變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，常用的轉(zhuǎn)化性誘 導(dǎo)有以下幾種：先肯定再陳述。先肯定顧客言之有理的意見，

7、使顧客得到心理上 的滿足，然后再婉言陳述自己的意見，這樣可以令消費(fèi)者自然地回心 轉(zhuǎn)意，從而采取購買行為。詢問法。即找出顧客不同意見的原因，再以詢問方式，轉(zhuǎn)化對方 意見，詢問中態(tài)度要和藹，否則顧客被問得啞口無言，顧客失了面子， 為了自尊，寧可到其他商店購買。轉(zhuǎn)移法。即把顧客不同的看法，直接聯(lián)結(jié)到出售商品的特點(diǎn)上去， 使顧客心理通過思維的橋梁，集中到銷售商品的特點(diǎn)上。拖延法。遇到顧客提出意見難于回答時，就不能急于用不充分的 理由去訴說，可以先給顧客看商品說明書，用短暫的時間考慮有說服 力的回答。總起來說，運(yùn)用購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性，因時、因地、因人、因商 品使用各類誘導(dǎo)方法，能夠喚起消費(fèi)者的潛在欲望，

8、促使他們采取購 買行為，能夠順利地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的意識欲望。抓住消費(fèi)者接觸30秒鐘，把握時機(jī)，運(yùn)用技巧，為未來的誘導(dǎo)打下良好商品的最初的基礎(chǔ)。 良好的結(jié)束語會引起顧客下次購買的欲望，實(shí)現(xiàn)未來的銷售。人的身體也是一個風(fēng)水寶地。你的心念，你的所想所思，內(nèi)在的情志，從你的外在，展現(xiàn)的淋漓盡致。你內(nèi)心是不安，還是從容，都會從你的言語和行為中展現(xiàn)出來，所以人身體的本身就是一個風(fēng)水場，它又是一個強(qiáng)大的磁場，吸引和抵御著好與壞的事物。人身體內(nèi)在的機(jī)體，在儒家思想里以仁、義、禮、智、信來表述。佛家的思想中被闡述為，地、 水、火、風(fēng)。老子；以道、天、地、王來表述。你的四大平穩(wěn)和合，你身體的風(fēng)水就為上乘風(fēng)水，散發(fā)的都是好的能量，你的四大不合，就為差風(fēng)水，散發(fā)出來的就是壞的能量。真正的好風(fēng)水，好人生，其實(shí)就是我們內(nèi)心的高貴。在這個世界上，內(nèi)心的高貴比物質(zhì)的高貴更加寶貴。富是物質(zhì)的擁有，沒有精神的高貴，永遠(yuǎn)成不了貴族。富二代在中國儼然是一個貶義詞，目中無人，橫行無忌，因