銷售管理：手機組合銷售

1、組合營銷 配件的銷售 組合營銷的目的分析 防范競爭：保護和穩(wěn)定現(xiàn)有客戶及收入的 存量，穩(wěn)定和提高老客戶的價值和忠誠度； 主動競爭：積極與競爭對手爭奪客戶和市 場份額；反擊競爭：將被對手挖走的客戶 搶奪回來；開拓新市場：向市場推出新的 產(chǎn)品等。各企業(yè)應(yīng)根據(jù)當?shù)氐母偁帒B(tài)勢、 業(yè)務(wù)發(fā)展、用戶需求等因素，認真確定組 合營銷方案的核心目的。 市場細分和目標客戶群選擇 在對各個細分市場的增長潛力、競爭程度、 資源要求等方面進行科學(xué)評估的基礎(chǔ)上選 擇明確的目標客戶群。對選定的目標客戶 群要認真分析和把握他們被對手爭奪的程 度、他們的業(yè)務(wù)使用特點、產(chǎn)品需求特點、 消費心理特點等，從而使組合方案具有更 強的針對

2、性和實用性。 產(chǎn)品(業(yè)務(wù)、服務(wù))選擇 根據(jù)目標客戶群的需求、特點及市場競爭情況， 要從本企業(yè)現(xiàn)有的主要產(chǎn)品(業(yè)務(wù)或服務(wù))及可以提 供的新產(chǎn)品(業(yè)務(wù)或服務(wù))中，精選出能夠滿足客戶 需求和有效應(yīng)對競爭的、具有本企業(yè)特色的產(chǎn)品 (業(yè)務(wù)或服務(wù))組合。產(chǎn)品組合的基本規(guī)則有老業(yè)務(wù) 與新業(yè)務(wù)相結(jié)合、主導(dǎo)業(yè)務(wù)與劣勢業(yè)務(wù)相結(jié)合、 特色業(yè)務(wù)與普通業(yè)務(wù)相結(jié)合、增長快的業(yè)務(wù)與增 長慢的業(yè)務(wù)相結(jié)合、競爭型業(yè)務(wù)與非競爭型業(yè)務(wù) 相結(jié)合等 組合營銷方案設(shè)計 組合營銷方案設(shè)計時應(yīng)考慮的主要因素包 括：方案名稱、組合營銷目的及目標、目 標客戶群、產(chǎn)品組合規(guī)則、價格確定的依 據(jù)和方法、方案實施的時間及階段、實施 的廣告和渠道等。

3、市場測試與風(fēng)險防范 為了檢驗組合營銷方案的有效性和避免營銷方案 的重大風(fēng)險，在進行正式的市場促銷活動之前， 電信運營商應(yīng)進行實際或虛擬的市場測試。市場 測試可以做到防患未然，事半功倍。市場測試主 要檢驗組合營銷方案的如下風(fēng)險：目標客戶群是 否準確、客戶是否滿意、組合的產(chǎn)品是否符合客 戶需要、方案定價是否合理、執(zhí)行渠道是否有力、 對手反應(yīng)是否強烈、IT等資源條件是否到位等。 方案實施過程控制 為了確保組合營銷活動實現(xiàn)預(yù)期目標，必 須以組合營銷方案為依據(jù)，有計劃、有組 織地加強方案實施過程控制：(1)及時了解 和收集客戶反應(yīng)、對手反應(yīng)、方案實施情 況與方案計劃的差異等重要信息；(2)分析 方案實施

4、情況與方案計劃發(fā)生重大偏差的 性質(zhì)和原因；(3)對于重大偏差適時采取調(diào) 整措施；(4)加強各分公司之間的組合營銷 活動協(xié)調(diào)、信息交流和經(jīng)驗共享。 組合營銷效果評估 為了提高今后的組合營銷方案設(shè)計質(zhì)量和組合營銷活動效 果，在每一次組合營銷活動結(jié)束后應(yīng)主要根據(jù)方案設(shè)計時 所制訂的組合營銷效果評估的標準和方法及時地對組合營 銷活動進行效果評估和經(jīng)驗總結(jié)：(1)直接效果評價。如用 戶數(shù)量、營銷ROI、組合營銷收入、組合營銷成本等。(2) 間接效果評價。如組合營銷活動對新用戶和老用戶之間的 影響、組合營銷活動對相關(guān)業(yè)務(wù)之間的影響、組合營銷活 動對客戶忠誠度的影響、組合營銷活動對長期效益和企業(yè) 形象的影響

5、、組合營銷活動對聯(lián)盟合作關(guān)系的影響、組合 營銷活動對競爭關(guān)系及競爭格局的影響等。(3)經(jīng)驗與教訓(xùn) 總結(jié)。要認真分析和總結(jié)在組合營銷目的、市場細分、目 標客戶群特點分析、產(chǎn)品選擇、方案設(shè)計、實施過程控制 等方面的經(jīng)驗或教訓(xùn)。 如何針對我們的手機做組合營銷 目的: 挖掘消費者的潛力.提高顧客二次消費 拓展產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu).進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 提升營業(yè)額. 拉動主件以外的單品銷售. 轉(zhuǎn)變員工的營銷思維.采用銷售簡單化 打擊競爭對手.提升市場份額. 提升門店競爭力 移動公司的組合營銷 目的:實現(xiàn)手機高消費 提高話費的銷售 創(chuàng)造更高的利益 套餐: 5元GPS 來電短信3元 氣象預(yù)報2元 彩鈴3元 請問你現(xiàn)在

6、在用嗎? 答案: 有用多樣 有用1樣 全部多在用 他們?nèi)绾螌⑻撞徒榻B給你? 答案: 這個套餐對我來說是必須的 (5元GPS) 有的為了使用更方便 (來電助手) 有的是朋友介紹的 (彩鈴) 為了讓我和別人與眾不同 (炒股) 對我來說這個是工作中必須的 (天氣預(yù)報) 反正就2快錢 根本不用 順便帶帶 (不經(jīng)常用) 我們的答案 答案: 有的是我需要的 藍牙 有的為了使用更方便 電池 為了讓我和別人與眾不同 美容 對我來說這個是工作中必須的 電話 反正就2快錢 根本不用 順便帶帶 飾品 請問:同樣是在手機上做文章.我們和移動公司的差距在那里 答案: 他們挖掘了產(chǎn)品的潛力 如何提高配件銷售 方法一:提高

7、配件的推薦率 加強單品配件的銷售額 方法二;引進新品配件 有效的提高市場競爭力 方法三;挖掘產(chǎn)品的潛力 做手機的必選配件 方法四:做組合銷售 提高搭載率 答案:我們一直在做配件的推薦率,希望可以提高單品銷售 我們也一直在提高銷售價格.希望提升總毛利 新的配件也一直在進 像手機貼膜 沒有銷售的理念 以顧客主導(dǎo)為主 嘗試著在銷售 提升銷售技巧 銷售思路 目的: 提高銷售產(chǎn)量 做高銷售毛利 理念: 組合銷售其實就是兩個有聯(lián)系的產(chǎn)品相結(jié)合, 衍生成第三樣產(chǎn)品. 讓我們營業(yè)員銷售更簡單 任何手機多要做組合銷售 組合銷售 提前市調(diào) 產(chǎn)品分析 組合產(chǎn)品 對手回擊 巧妙轉(zhuǎn)移 總結(jié)銷售 市調(diào)實際成交價 07年以

8、前 價格猛打 凡是手機多要求價格低 08年的時候 價格略打 針對幾個機型在打價格 09年的時候 保值銷售 拉出幾家門店在打價格 10年的方案: 強化組合銷售.保證手機低價.針對促銷機型.指定營銷策略 最好組合銷售; 把組合銷售的理念深入到每一個員工 售前:加強門店配件陳列 刺激顧客的消費欲望 售中;制定二次營銷的銷售策略(捆綁 贈送 促銷) 售后:推薦銷售必選配件 銷售產(chǎn)品的隨意性和必須性 圖分析 一 確定我司進價 競爭對手銷售價格 分析:我司售價和競爭對手售格差距 進價和銷售價之間的差異 目標:做合理的產(chǎn)品分析(本款產(chǎn)品的缺陷性在那里) 如:E71的是商務(wù)智能手機,功能比較多.(藍牙 音樂

9、視頻) 契機:把手機的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成銷售的買點 1 商務(wù)手機功用多 對電池的要求比普通手機要高 為了使用更方便 顧客需要配充電源 2 藍牙娛樂功能 安全駕駛 無線音樂 價格低廉 實用性強 3 手機有2G功能 存儲功能強大 為了使用更方便 TF讀卡器會讓他使用更方便 必選配件 4.手機是金屬外殼 需要必要的保護 手機保護膜 提升門店的配件銷售 選購性商品 5.盒裝手機掛繩 皮套 經(jīng)濟 實惠 漂亮 選購1個也便宜 組合銷售的理念和銷售狀況 手機+電池 手機+藍牙 手機+讀卡器 . 手機銷售簡介 營業(yè)員:你好 歡迎光臨話機世界 顧客A :你們這邊E71有嗎 ?拿個我看一下 營業(yè)員:好的 先生 這個是諾基

10、亞E71看一下. 塞班S60智能手機.具有手 機的獨立操作平臺,屏幕特別好.26萬色彩.QVGA的分別率.(總之這 個手機功能比較強大.性價比比較高) 顧客A :那你們這邊多少錢 營業(yè)員:你好,先生.我們這邊統(tǒng)一標價2180元 顧客A :太貴了,比那邊貴怎么多 營業(yè)員:我們話機世界的價格你絕對放心,買貴退錢的.你說那邊比我們便 宜,第一,那邊是那里.第二,他們在買多少價格呢? 顧客A :就是那邊手機店里,他們比你們便宜50元 營業(yè)員:像這種手機,你絕對放心好了,我們肯定價格是最低的. 營業(yè)員:我?guī)湍銌栆幌挛覀兊觊L,他們是不是惡意在打價格 中間營業(yè)員跑去跟店長申請價格.店長會根據(jù)收集來的手機市調(diào)

11、,進行銷售 分析,(如果銷售價格在我們進價以上的,示意營業(yè)員在銷售的同比放掉 之前,做下意識的轉(zhuǎn)移) 營業(yè)員:你好,我剛剛問過店長了.那邊的門店是惡意打低售價,現(xiàn)在已經(jīng)沒 有貨了,我相信在其他賣場你也看不到像他這樣的價格,那你是今天買 還是過幾天買啊? 顧客A :只要價格合適,那我肯定是現(xiàn)在就買咯 營業(yè)員:那我們店長說了.現(xiàn)在是2180元,我們還送一塊電池 顧客A :電池有什么用啊.里面不是有電池的嗎 營業(yè)員:是啊,雖然里面有電池,但是這個是商務(wù)手機,電池肯定不夠用的 顧客A :不會的,諾基亞的手機我一直用到現(xiàn)在,電池很好用的 營業(yè)員:那你以前用的是什么手機啊.有現(xiàn)在手機功能那么多嗎?像E71這 個型號價格這么透明,價格絕對放心好了.喜歡的話,帶一個好了.像我們 這個型號的電池,價格也一樣很貴.現(xiàn)在還送你呢.要不你換個其他牌子 的手機可以看一下嗎. 顧客A :好的,那就買好了 員工銷售的時候,主要銜接到的門店店長,店長在銷售的時候首先有沒有監(jiān) 督,提醒我們的營業(yè)員在銷售配件. 方法一:限價送配件 主要是手機的銷售時有沒有做組合銷售 提高配件的 潛在價值.發(fā)現(xiàn)配件的需求點,盡量讓顧客得到的利益點是買了手機買 配件更便宜點. 潛意識銷售