對醫(yī)藥代表的一些淺見以及自己的職業(yè)發(fā)展目標

1、對醫(yī)藥代表的一些淺見以及自己的職業(yè)發(fā)展目標 中國藥科大學 XX 一 淺談醫(yī)藥代表這份職業(yè) 醫(yī)藥代表！這個詞，這個職業(yè)，縈繞在我腦中整整三年。從大一懵懂的進入校園，在特定的背景特定的專業(yè)下，明白原來未來就只能去做個賣藥的，有點小小的失望和沮喪。大學期間，通過網(wǎng)絡，通過學生會，認識了很多做醫(yī)藥代表的學長學姐，漸漸的在嘗試著去理解這個職業(yè)，去體會他的內(nèi)涵。終于明白，醫(yī)藥代表，不僅僅是賣藥那么簡單！ 網(wǎng)絡的力量是強大的，信息是豐足的，在GOOGLE中輕輕的敲入“醫(yī)藥代表”，閃出了查詢結(jié)果，很欣喜自己將要從事的這份職業(yè)的受關(guān)注程度，畢竟號稱朝陽行業(yè)。但瀏覽下查詢結(jié)果，鋪天蓋地而來的卻是黑幕，回扣，行賄，

2、金錢，美色。 對于醫(yī)藥代表這個職業(yè)的認識，網(wǎng)絡上有太多評論，有褒義的，贊揚其專業(yè)性及高收入，曾看到這樣一個報道，在房價飛漲的2007年，只有三種職業(yè)的人能買得起房，其中一種職業(yè)，就是醫(yī)藥代表。當然，客觀來說更多的是一些貶義的評價，甚至一些惡語相評，譬如醫(yī)藥代表是藥價虛高的始作俑者，醫(yī)藥代表的人性多么丑惡等等。 網(wǎng)絡終究是網(wǎng)絡，各種評論始終局限于文字。 曾經(jīng)去問過太多做過醫(yī)藥代表或正在從事這個行業(yè)的學長學姐，到底是如何理解醫(yī)藥代表這個職業(yè)的，得到了很多種答案。畢竟各個公司有各個公司的銷售模式，各有特點。網(wǎng)絡的信息，學長學姐的經(jīng)驗之談，這些信息交雜在一起，灌滿了自己的腦袋。最后反而失去了自我的認識

3、，于是我決定摒棄這些信息，下面談談自己一些淺薄的認識。 對于醫(yī)藥代表這個職業(yè)，有這樣一個定義，是受過醫(yī)、藥學專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。 在美國，醫(yī)生73%的新藥知識來自于醫(yī)藥代表的介紹，在我國，特別是大中城市，這個比例并不會低。 醫(yī)藥代表的日常工作是拜訪醫(yī)生和藥師，它是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。 展開來闡述，在我看來，醫(yī)藥代表對于醫(yī)生來說，他應該是醫(yī)生用藥的好幫手，因為據(jù)資料顯示，美國60%以上的醫(yī)生認為醫(yī)藥代表是很好的產(chǎn)品信息來源，

4、同時FDA收到的藥品不良反應報告中，90%以上正是通過醫(yī)藥代表的收集，由藥品制造商提供的。醫(yī)生是我們的客戶，那么改變客戶的行為就是醫(yī)藥代表的終極目標。從了解到有所認識，從不處方到積極大量處方，我們所作的一切工作都是在向醫(yī)生傳達新藥知識，宣揚本公司產(chǎn)品的益處，同時滿足客戶的需求，比如學術(shù)支持，學術(shù)地位的建立和維護。我覺得，作為一名醫(yī)藥代表，必須明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。 醫(yī)藥代表對于廣大患者來說，他間接的為患者提供了最新，最好，最合適的藥物。雖然患者并不是

5、我們的直接客戶，但正如S的價值觀所言“無論在何時，無論在何地，S都在為人類最重要的健康事業(yè)而奮斗。所以在醫(yī)藥這個特殊的行業(yè)中，我們不是在賣產(chǎn)品，我們是在賣益處。我們最終的目的，都是為了患者的健康。當我們把我們的最終目標放于此時，那銷售就會變的簡單很多。因為一個偉大的動機，一個偉大的目標是很重要的。 醫(yī)藥代表對于公司來說，醫(yī)藥代表作為藥企的一線銷售人員，是企業(yè)中的重要角色，首先，藥品依靠銷售轉(zhuǎn)化成價值，最終為患者帶來健康，并同時達成企業(yè)利潤最大化的目標， 而醫(yī)藥代表是其中最重要的實施者，沒有銷售，藥品將無用武之地，公司的價值也無從談起；其次，藥品市場競爭激烈，尤其是國內(nèi)市場，仿制藥泛濫，客戶的需

6、求變化速度加快，這就使的企業(yè)的銷售壓力陡增，新形勢下，我們呼喚一批高素質(zhì)專業(yè)化的醫(yī)藥代表；最后，醫(yī)藥代表是藥企與客戶接觸最多的人員，代表著產(chǎn)品的形象，公司的形象。所以可稱謂其為企業(yè)組織中成功的細胞。 醫(yī)藥代表對于個人來說，從我個人角度來看，我知道這是個充滿挑戰(zhàn)性，充滿激情的工作，你必須投入足夠的感情，激情與熱情才可能做好這份工作。同時這份職業(yè)對于個人各方面能力要求也是很高的，比如快速的學習能力，靈活的反應能力，良好的道德素質(zhì)，耐壓受挫能力，親和力與感染力，與人溝通交流的能力等。很多能力其實都是可以后天培養(yǎng)的，我相信，只要有一顆堅持的心，那么你最起碼就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！醫(yī)

7、藥代表的工作會很艱辛，甚至有時候會很無奈，因為做一線銷售就必然要受到各方面的壓力和委屈，但我相信這份職業(yè)將是我人生成功的起點。 二 我所理解的醫(yī)藥代表現(xiàn)狀以及未來發(fā)展方向 醫(yī)藥代表在整個醫(yī)藥行業(yè)中，在向醫(yī)生傳達新藥知識、合理用藥方法、組織醫(yī)藥學術(shù)交流會等方面起著很重要的作用。這也應該是一個醫(yī)藥代表的本質(zhì)工作。但在我國醫(yī)藥體制的不健全和對醫(yī)藥行業(yè)的投入不夠，導致了醫(yī)藥代表在某種程度上偏離了它的本質(zhì)。 產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因在與醫(yī)院及醫(yī)生的管理制度。由于國家對醫(yī)院的財政補貼只有8%到10%，所以所謂的公益性醫(yī)院變成了名副其實的營利性醫(yī)院。另外醫(yī)生的薪酬制度、職業(yè)發(fā)展制度也不是很合理，使得醫(yī)生的期望需求

8、和他的實際得到的有了一定的差距，而讓這種差距的滿足最終轉(zhuǎn)移到了醫(yī)藥代表和病人的身上；另外一方面也是由于醫(yī)藥是一個知識門檻較高，信息不對稱情況較嚴重的行業(yè)，所以才有了醫(yī)藥行業(yè)的一系列詬病，但我相信社會是進步的，這個職業(yè)會最終跟國外一樣，將來一定會沿著好的方向發(fā)展。 作為一個應屆生，沒有絲毫的正式社會工作經(jīng)驗，請原諒我認識的淺薄，但在我的腦海中，醫(yī)藥代表就是只分兩類的，一類是國企私企的醫(yī)藥代表，靠費用，回扣推銷藥品；一類是外資合資藥企的醫(yī)藥代表，由于外資企業(yè)是嚴禁回扣現(xiàn)象的，費用即使有，也低于國企，所以外企更多的是學術(shù)推廣和感情投資。學長曾經(jīng)告訴過我這樣一句話，我覺得挺有道理的，醫(yī)生在選擇藥物的時

9、候首先是看公司，然后看產(chǎn)品，最后看代表。這并沒有消弱醫(yī)藥代表的重要性，因為公司的形象，產(chǎn)品的價值都是醫(yī)藥代表去努力工作創(chuàng)造出來的，而同時，一個有著良好形象的公司，高價值的產(chǎn)品又為醫(yī)藥代表工作帶來了很多的利處，這本身就是一個良性循環(huán)的過程。所以，我相信自己有這個能力去選擇一個好公司，同時也相信自己能為公司帶來利潤。 大三的時候，曾經(jīng)問過在S工作的一個學長這樣一句話，外企的藥與仿制藥相比，價格高而且又沒有回扣，那到底是靠什么讓醫(yī)生處方的呢？ 依稀記得是這樣回答的，醫(yī)藥代表所必需具備的一項基本技能就是探詢能力，即努力的去挖掘客戶的需求。針對客戶需求，再去呈現(xiàn)公司產(chǎn)品價值。而客戶的需求，打個比方，就好

10、比是茄子與西瓜，茄子是個性化的需求，而西瓜就是學術(shù)與臨床證據(jù)。如果醫(yī)生需要茄子，那么醫(yī)藥代表就會想辦法用西瓜去滿足他，挖掘醫(yī)生需要西瓜的各種需求，讓醫(yī)生意識到原來還是有必要要西瓜的。醫(yī)藥代表的作用就恰恰在此！但如果是VIP客戶，而這個客戶就只喜歡茄子，那還是得給他茄子，但前提是必須是VIP客戶?，F(xiàn)實情況中，大部分醫(yī)生還是認可西瓜這種需求的。因為西瓜意味著可靠，安全，放心，專業(yè)。越是高級的主任，越重視自己的學術(shù)地位與學術(shù)能力。而學術(shù)正是外企藥品擊敗競爭對手的一把利器！ 今年與醫(yī)藥代表這個職業(yè)聯(lián)系比較緊密的事情有三件，第一，國際金融危機加劇，人民幣面臨嚴重的升值壓力，國內(nèi)出口導向型的藥企，藥物中間

11、體廠商都在經(jīng)歷著行業(yè)的冬天，而國際金融的危機，國內(nèi)銀行銀根的緊縮政策，導致了很多小型藥企資金鏈的短缺。最終的結(jié)果只能是縮小生產(chǎn)規(guī)模，裁減銷售隊伍。第二，新醫(yī)改意見的出爐，國家是把醫(yī)療問題當成一個很大的民生問題來看待的，而醫(yī)療問題中最大的問題就是醫(yī)藥問題，也就是通俗的看病難，吃藥貴。若真按新醫(yī)改所提出的一些列政策，國內(nèi)的藥企必將進行新一輪的洗牌。第三，最高人民法院、最高人民檢察院日前聯(lián)合發(fā)布關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見，根據(jù)意見規(guī)定，醫(yī)療機構(gòu)中的醫(yī)務人員，利用開處方的職務便利，以各種名義非法收受醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方財物，為醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方謀取利益，數(shù)額較大的，以非國家工作人員受賄罪定罪

12、處罰。意見的出臺填補了以前醫(yī)生收受回扣不觸犯受賄罪的法律空白。對于一些基本靠回扣的公司和藥品，幾乎是毀滅性的打擊。 而這也恰恰看出了未來醫(yī)藥代表這個職業(yè)的發(fā)展方向，用錢堆積起來的關(guān)系永遠是不牢靠的，因為你用錢，你的競爭對手也會用錢。最后只會讓客戶欲壑難填。損害的只會是公司的利益和長遠的發(fā)展計劃。學術(shù)營銷才是未來醫(yī)藥代表發(fā)展的最終方向。只有真正滿足了客戶的學術(shù)要求，為患者帶來益處，這樣的合作，這樣的營銷才是長久的。 三 我理解的醫(yī)藥代表的工作職責 就我所了解的醫(yī)藥代表的工作職責，有以下幾點： 1. 制定個人工作計劃。 2. 負責所轄區(qū)域目標醫(yī)院開發(fā)工作； 3. 負責完成目標醫(yī)院的銷售目標； 4.

13、 負責所轄區(qū)域醫(yī)院目標醫(yī)生網(wǎng)絡的建設與維護； 5. 負責所轄區(qū)域售前售后服務，防范及處理客戶投訴意外事件發(fā)生。 6. 與區(qū)域內(nèi)各醫(yī)院及醫(yī)生保持良好關(guān)系； 7. 及時反饋醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息 8. 每月保證拜訪規(guī)定數(shù)目的終端客戶，準確傳遞推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，擴大終端客戶對公司產(chǎn)品的了解及應用 9. 完成相關(guān)銷售報表并上報； 同時，醫(yī)藥代表在拜訪客戶的過程中，兼顧著展示自我形象，展示企業(yè)形象，展示老產(chǎn)品的新概念，展示新產(chǎn)品的任務。 四 我理解的醫(yī)藥代表所需要的能力與要求 1 健康的形象和整潔的穿著 詢問過一個在S工作的學長，比如在S這樣的公司，對員工是有哪些規(guī)定的呢？比如著重看重醫(yī)藥代表的

14、哪些品質(zhì)，學長回答的比較搞笑，說只記得公司規(guī)定，上班不能穿牛仔褲了。玩笑似的回答卻引起了我的深思，是的，形象在某些特定的時候是很重要的。健康的形象和整潔的穿著，再配上富有親和力與感染力的笑容，能讓客戶更樂于與你交談，尤其在初次見面的時候更樂于接受你 ，而第一次拜訪，給人的第一印象是極其重要的！ 2有良好的道德觀念和誠信品質(zhì) 這是一個社會公民所應該具備的素質(zhì)，更是一名優(yōu)秀醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì)。因為藥品不同于一般商品，它跟人的生命是息息相關(guān)的，這就決定了醫(yī)藥代表必須為自己所做的產(chǎn)品宣傳負責，不因為利益的驅(qū)動而向醫(yī)生做用藥方面的誤導。我想，有良心和誠信，才是發(fā)揮自己能力展開工作的一個基礎。 3執(zhí)著

15、進取，抗壓能力，適應能力強 背著殘酷的指標去工作，就好比背著重重的包袱去爬山。聽說過很多人因為不堪指標的 壓力而選擇離開公司，公司需要快速的擴張發(fā)展，節(jié)節(jié)高的銷售指標是可以理解的。面對感覺無法企及的指標，就更需要一名醫(yī)藥代表執(zhí)著進取的精神，壓力催生出動力！一名好的醫(yī)藥代表，必定是一個樂觀的人，只由擁有良好的抗壓能力，才不會被壓力壓到，不會被銷售數(shù)據(jù)嚇倒。 4靈活多變，有創(chuàng)新意識 如果是按部就班的跑醫(yī)院，拜訪醫(yī)生，隨便聊幾句就能搞定問題，帶來銷量，那么誰會給你那么高的工資，底薪，獎金，提成？沒有！因為你能做到的這些事別人也都能做到。醫(yī)藥代表間的競爭是很激烈的，如何去不斷的改變自己的拜訪方式和銷售

16、方法，讓目標醫(yī)生更容易接受自己，是醫(yī)藥代表必須思考的一個問題，變則通，通則久！誰的思路率先走在了前列，誰就受益。所以一名醫(yī)藥代表也應具有良好的創(chuàng)新意識。 5有良好的專業(yè)技能與溝通能力 在探詢客戶需求之前，我們必須對自己產(chǎn)品知識有很深刻的認識和見解，這就使醫(yī)藥代表必須具備良好的專業(yè)基礎和快速學習能力。同時，流利的談吐，順利的溝通也是與客戶建立良好關(guān)系的必要基礎。 6尊重他人，有良好的團隊合作能力 必須首先尊重自己的客戶，善于聆聽客戶的意見。 尊重自己的同事，銷售不光是一個人的事情，尤其在外企，在銷售的過程中醫(yī)藥代表需要市場部等其他部門的更多支持，這時候，良好的團隊合作能力就尤為重要。 7良好的責

17、任心和自信心 一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須有勇于承擔責任的勇氣，包括你對客戶的責任，對患者的責任，對公司的責任以及對個人的責任。 而自信是成功的開端，要對自己的公司，對自己的產(chǎn)品，對自己充滿信心。自信于我們的產(chǎn)品是能為患者帶來利益，為客戶帶來益處的。 8堅持不懈勇不放棄的精神 孫正義曾說：“任何事業(yè)，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實！” 醫(yī)藥代表在拜訪客戶時，千萬不能輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最后達成合作的客戶才是優(yōu)秀的客戶。 五如果我進入S，我的職業(yè)發(fā)展觀 作為一名好無經(jīng)驗可言的新人，我希望自己的激情和工作動力能彌補我經(jīng)驗的不足，同時，要努力的去跟老代表學習經(jīng)驗，把握住公司的每次培訓，讓自己在最短的時間內(nèi)進入狀態(tài)，為公司帶來利益，也能實現(xiàn)自身的