房地產(chǎn)培訓(xùn)手冊

1、房地產(chǎn)拓展專員培訓(xùn)手冊重慶BBT 地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2008720前言在房地產(chǎn)營銷過程中，市場拓展部與銷售部是通過相互配合來完成最終的銷售任務(wù)的。市場拓展部的主要作用是從事公司項(xiàng)目對外業(yè)務(wù)的拓展和服務(wù)項(xiàng)目的后期維護(hù)。市場拓展部在營銷活動中處于龍頭的地位，其唯一重心就是面向市場、開拓市場、組織市場營銷。市場拓展專員也成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可忽視的構(gòu)成組件。從主要城市地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，拓展專員的崗前 培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完 善。市場拓展是一項(xiàng)艱苦的工作，因此，更需要市場拓展專員的不怕吃苦， 勤勞鉆研，積極上進(jìn)的精神。一名優(yōu)秀的市場拓展專員

2、必須具備一定的基 本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這 些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀拓展專員豐富的知識結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)著他們不斷地 克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓 越發(fā)展。第一節(jié) 拓展專員的定位一、公司形象的代表人們常說：“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對或寄給其它公司的信件和傳真等代表著公司。如果你任意胡為，可能會引致很壞的后果。待客態(tài)度不好，可能會被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識，甚至可能令對方產(chǎn)生不快的感覺，將交易中止。作為房產(chǎn)公司的拓展專員，直接代表公司面對客

3、戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。二、經(jīng)營理念的傳遞者拓展專員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把開展商的背景與實(shí)力、所談判的樓盤的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞回公司，再把公司的代理方式與開發(fā)商交涉談判，最后達(dá)到雙方銷售代理的合作。三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的

4、方面。凡此種種，對于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購買者并非易事。所以拓展專員還要充分了解并利用專業(yè)知識，并為公司代理的樓盤向購房者提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)購房者購樓。四、將樓盤推薦給客戶的專家拓展專員要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮拓展專員的推銷技術(shù)。這是因?yàn)椋菏紫龋嘈抛约旱墓?。在推銷活動中，拓展專員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會信譽(yù)和發(fā)展前景。其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動

5、力與熱情。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。五、將客戶的意見向公司反饋的媒介拓展專員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將開發(fā)商意見向公司反映的責(zé)任，使公司能及時(shí)作出響應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。六、市場信息的收集者拓展專員要有較強(qiáng)的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)工作，如對宏觀房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市

6、場活動的認(rèn)知、對消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。第二節(jié)市場拓展部的工作思路一、業(yè)態(tài)規(guī)劃1、明確公司定位。2、確定公司要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。3、圍繞業(yè)態(tài)規(guī)劃就代理代理市場需求，分割展開相關(guān)的市場論證。4、圍繞業(yè)態(tài)規(guī)劃就拓展和銷售工作與公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)商量。5、按照目標(biāo)客戶提報(bào)市場同類代理業(yè)績和代理方式的信息，層層統(tǒng)一，最后與公司總經(jīng)理統(tǒng)一后確定。二、拓展（招商）1、參與制定公司拓展和銷售的目標(biāo)制定及各項(xiàng)目任務(wù)分解2、拿出拓展和銷售指標(biāo)完成計(jì)劃3、提報(bào)具體的市場拓展的思路、辦法4、加強(qiáng)對目標(biāo)市場的挖掘與開發(fā)，及時(shí)對目標(biāo)客戶的跟進(jìn)，針對有意向的客戶與策劃部拿出具體的營銷方案。5、實(shí)施

7、拓展：根據(jù)規(guī)劃鎖定客戶、明確拓展手段、明確代理方式及談判技巧、促成簽約。6、隨時(shí)統(tǒng)一和總結(jié)追蹤、談判過程中的得失，不斷提高市場拓展能力。三、項(xiàng)目包裝（內(nèi)部和外部）1、按照業(yè)態(tài)規(guī)劃提報(bào)拓展項(xiàng)目內(nèi)部和外部營銷思路，上下統(tǒng)一后找公司相關(guān)部門商量和確定方案，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。2、按照拓展項(xiàng)目的定位和開發(fā)商要要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)在重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，提出項(xiàng)目營銷思路，上下統(tǒng)一后，與總經(jīng)理商量和確定實(shí)施方案，然后實(shí)施。3、每月30 日檢查拓展項(xiàng)目引導(dǎo)標(biāo)識是否完善，根據(jù)檢查結(jié)果提報(bào)整改方案，先上下統(tǒng)一，然后經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。4、每月15 日檢查銷售中心門頭門戶、燈飾、景觀是否整潔美觀， 根據(jù)檢查結(jié)果提報(bào)整改方案

8、，先上下統(tǒng)一，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。5、每周檢查項(xiàng)目環(huán)境的清潔整潔情況一次。6、每周檢查項(xiàng)目環(huán)境的規(guī)范管理一次，重點(diǎn)檢查銷售員帶領(lǐng)購房者看房是否通過安全通道、是否帶安全帽、是否違反消防等情況。四、外部環(huán)境（政策爭取和項(xiàng)目公關(guān)）1、不斷收集和挖掘相關(guān)區(qū)域的地產(chǎn)政策及相關(guān)資料。2、掌握并關(guān)注相關(guān)區(qū)域政府發(fā)展的政治和政策動態(tài)，及時(shí)提出應(yīng)對思路上下統(tǒng)一。3、每月針對相關(guān)區(qū)域的公關(guān)組織一次業(yè)務(wù)拓展研討會，拿出具體的實(shí)施辦法。4、每月與相關(guān)上級部門溝通一次，并做書面報(bào)告總結(jié)5、如遇特殊事件，及時(shí)做出與公司相關(guān)部門的協(xié)調(diào)及應(yīng)對。五、項(xiàng)目推廣（策劃）1、結(jié)合前期宣傳推廣市調(diào)報(bào)告反復(fù)論證，明確重點(diǎn)推廣目標(biāo)2、統(tǒng)一

9、確定宣傳推廣思路，盡量采取低成本營銷推廣方式3、明確主題、內(nèi)容、方式，與策劃部相關(guān)人員統(tǒng)一形成方案4、宣傳推廣方案經(jīng)總經(jīng)理核簽后由營銷部實(shí)施5、督促方案實(shí)施到位六、安商（未來1-2 年）1、定期與開發(fā)商深度交流，把握開發(fā)商的心態(tài)和想法。2、定期把我們打造項(xiàng)目的思路和項(xiàng)目推廣計(jì)劃告訴開發(fā)商，請開發(fā)商針對項(xiàng)目的打造和推廣提出好的建議。3、引導(dǎo)開發(fā)商開展市調(diào)，通過市調(diào)來找出經(jīng)營中存在的問題。4、引導(dǎo)開發(fā)商開展基本的宣傳。5、引導(dǎo)和幫助開發(fā)商完善內(nèi)部包裝。6、引導(dǎo)開發(fā)商誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。7、加強(qiáng)對開發(fā)商的規(guī)范合作。七、隊(duì)伍建設(shè)1、每月認(rèn)真梳理不合格人員崗位，統(tǒng)一需求計(jì)劃和要求后報(bào)人事部2、每月一次員

10、工思想回訪，引導(dǎo)其樹立正確的職業(yè)素養(yǎng)，形成良好的風(fēng)氣，提高工作效率。3、新進(jìn)人員崗前培訓(xùn)，后期工作和思想回訪。4、每月召開一次民主生活會，組織開展批評與自我批評。5、與總經(jīng)理和人事部統(tǒng)一，對業(yè)績優(yōu)秀的員工合理制定或調(diào)整薪酬機(jī)制。6、以身作則，倡導(dǎo)層層幫扶。八、計(jì)劃管理1、每月30 日拿出下月工作計(jì)劃及上月的工作總結(jié)。5、每周星期五下午4 點(diǎn)組織周工作計(jì)劃會a.驗(yàn)收本周工作完成情況b.對項(xiàng)目各塊人員本周的工作進(jìn)行評價(jià)c.對沒有做好的工作進(jìn)行批評d.對長期工作差的員工提出處理意見e.清理下周大要事，明確下周的工作重點(diǎn)f.確定項(xiàng)目下周的工作計(jì)劃j.統(tǒng)一工作思路，清理重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)大要事6、每日上午8:

11、30 梳理當(dāng)日工作計(jì)劃及重點(diǎn)工作。7、每日下班前總結(jié)當(dāng)日工作，并梳理出次日的工作計(jì)劃和安排。九、學(xué)習(xí)培訓(xùn)1、每月將學(xué)習(xí)計(jì)劃納入工作計(jì)劃中。2、每月組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)一次。3、每月自學(xué)一本專業(yè)書籍。說明：a.三年工作規(guī)劃 2008 基礎(chǔ)年，2009 效益年，2010 品牌年b.根據(jù)工作中的實(shí)際情況結(jié)合公司的項(xiàng)目不斷完善各項(xiàng)工作思路第三節(jié)市場拓展部人員工作職責(zé)及要求一、常規(guī)工作職責(zé)1、崗位名稱：拓展部主管直接上級：公司業(yè)務(wù)副總經(jīng)理；直接下級：區(qū)域拓展專員、綜合信息員、銷售支持專員；（一）工作職責(zé)：在業(yè)務(wù)副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，配合開展市場拓展部的各項(xiàng)工作。1）、負(fù)責(zé)銷售的協(xié)調(diào)、管理工作，保證順利完成公司下達(dá)的

12、銷售任務(wù)；2）、負(fù)責(zé)市場開拓和管理工作；3）、負(fù)責(zé)編制本部門每年/季/月的銷售和預(yù)算報(bào)告；4）、負(fù)責(zé)對同業(yè)、客戶、市場環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，對產(chǎn)品市場的銷售潛力進(jìn)行調(diào)查和分析；5）、負(fù)責(zé)市場部項(xiàng)目拓展業(yè)績的統(tǒng)計(jì)與分析，并且每月向業(yè)務(wù)副總作一次業(yè)績情況的評價(jià)；6）、負(fù)責(zé)定期組織本部門員工對市場開拓情況進(jìn)行分析、討論，對拓展項(xiàng)目具體辦法進(jìn)行研究、改進(jìn)和學(xué)習(xí)；7）、負(fù)責(zé)對下屬人員的工作進(jìn)行考核、評比、激勵(lì)、推薦和評價(jià)；8）、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)下屬人員配合其它部門完成與銷售相關(guān)的工作；（二）領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1）、負(fù)責(zé)召集本部門的有關(guān)工作會議；2）、定期將自己的各項(xiàng)工作以書面形式向總經(jīng)理報(bào)告；3）、參加公司中層例會、總經(jīng)理辦公

13、會、年度總結(jié)會及其有關(guān)的會議；4）、對其分管的工作全面負(fù)責(zé)。2、崗位名稱：區(qū)域拓展專員直接上級：拓展部主管工作職責(zé)：負(fù)責(zé)各區(qū)域內(nèi)代理項(xiàng)目的拓展與挖掘。1）、根據(jù)公司的市場戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)各片區(qū)的市場拓展、項(xiàng)目銷售以及維護(hù)客戶關(guān)系；2）、熱情耐心地接待客戶來訪或來電，認(rèn)真與客戶聯(lián)絡(luò)、溝通，為公司建立良好的業(yè)務(wù)體系和客戶渠道，建立真實(shí)、準(zhǔn)確的客戶檔案， 同時(shí)要注意收集競爭對手的信息并及時(shí)反饋；3）、在公司安排的范圍內(nèi)進(jìn)行市場開拓，完成銷售拓展所涉及的各種表格、合同，并協(xié)助財(cái)務(wù)部作好開發(fā)票、催款等后續(xù)工作；4）、配合策劃人員進(jìn)行代理項(xiàng)目的咨詢、營銷策劃活動等工作；5）、負(fù)責(zé)合作期間跟開發(fā)商積極溝通、協(xié)調(diào)工

14、作；6）、參加有關(guān)地產(chǎn)營銷培訓(xùn)及公司開展的各類培訓(xùn)；7）、定期將自己的各項(xiàng)工作以書面形式向市場拓展部主管報(bào)告，并準(zhǔn)時(shí)參加部門工作會議；8）、做好公司臨時(shí)分派的其它工作。二、工作職責(zé)要求1、誠信、勤奮、思路清晰、性格外向、善人際交往、具親和力；2、熟悉房地產(chǎn)開發(fā)和銷售各個(gè)流程；3、熟悉涉及房地產(chǎn)行業(yè)的全部商務(wù)談判流程；4、對房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢有較高見解，對房地產(chǎn)產(chǎn)品有深刻理解；5、有廣泛的客戶資源或政府資源；6、具備團(tuán)隊(duì)管理能力和組織協(xié)調(diào)能力；7、能適應(yīng)經(jīng)常出差和加班；第三節(jié) 市場拓展專員的工作流程一、 尋找資料1， 相關(guān)區(qū)域的地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)2， 相關(guān)區(qū)域的政府網(wǎng)絡(luò)3， 相關(guān)區(qū)域的報(bào)刊雜志4， 相關(guān)

15、項(xiàng)目的朋友介紹二、 目標(biāo)客戶1， 純住宅項(xiàng)目2， 商住合一項(xiàng)目3， 純商業(yè)項(xiàng)目4， 工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目三、 鎖定目標(biāo)項(xiàng)目1， 正在報(bào)建的相關(guān)項(xiàng)目2， 正在修建的期房項(xiàng)目3， 已建好的現(xiàn)房項(xiàng)目4， 尾樓項(xiàng)目第四節(jié) 目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶一、目標(biāo)市場以重慶主城區(qū)為中心，福射周邊所有二、三級縣鎮(zhèn)為重點(diǎn)，面向全國發(fā)展。1、重慶主城九個(gè)中心區(qū)：渝中區(qū)、江北區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)、南岸區(qū)、大渡口區(qū)、北碚區(qū)、渝北區(qū)、巴南區(qū)2、重慶主城以外的十個(gè)重點(diǎn)區(qū)：萬盛區(qū)、雙橋區(qū)、黔江區(qū)、長壽區(qū)、江津區(qū)、合川區(qū)、永川區(qū)、南川區(qū)、萬州區(qū)、涪陵區(qū)3、重慶主要的縣城：綦江縣、潼南縣、銅梁縣、大足縣、榮昌縣、璧山縣、梁平縣、城口縣、豐都縣

16、、墊江縣、武隆縣、忠縣、開縣、云陽縣、奉節(jié)縣、巫山縣4、重慶福射的周邊城市：四川省、貴州省、云南省、湖北省、湖南省、廣西省等等其中重點(diǎn)拓展的省份：A 貴州（管轄下的所有城市） B 廣西（管轄下的所有城市） C 云南（管轄下的所有城市）二、 目標(biāo)客戶1， 純住宅項(xiàng)目（一）.普通住宅: 非普通住宅有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，1、住宅小區(qū)建筑容積率在 1.0 以下(不含 1.0)；2、單套建筑面積在144 平方米以上(不含144 平方米)；3、實(shí)際成交價(jià)格高于同級別土地住房平均交易價(jià)格1.2 倍。 以上三點(diǎn)只要符合一個(gè)，即為非普通住宅。 反之則為普通住宅.（二）.所謂小高層，是指層數(shù)為7 層-18 層的住宅，平面布

17、局類似于多層，有載人電梯但無消防電梯。（三）.一般樓層層數(shù)達(dá)到18 層以上的我們一般稱為高層住宅,30 層以上的則為超高層住宅.依據(jù)外部形體可將其分為塔樓和板樓。按住宅內(nèi)公共交通系統(tǒng)分類，高層住宅分單元式和走廊式兩大類。其中單2， 商住合一項(xiàng)目（一）.商住樓是指該樓的使用性質(zhì)為商、住兩用，商住樓一般底層（或數(shù)層）為商場、商店、商務(wù)，其余為住宅的綜合性大樓。商住樓不分建設(shè)主體，不僅開發(fā)商可以建，非開發(fā)企業(yè)、個(gè)人也可以建，沒有規(guī)定必須出售。商住樓的土地使用性元式又可分為獨(dú)立單元式和組合單元式，走廊式又分為內(nèi)廊式、外廊式和躍廊式。 超高層住宅的樓地面價(jià)最低，但其房價(jià)卻不低。這是因?yàn)殡S著建筑高度的不斷

18、增加，其設(shè)計(jì)的方法理念和施工工藝較普通高層住宅和中、低層住宅會有很大的變化，需要考慮的因素會大大增加。超高層建筑由于高度突出，多受人矚目，因此在外墻面的裝修上檔次也較高，造成其成本很高。若建在市中心或景觀較好地區(qū)，雖然住戶可欣賞到美景，但對整個(gè)地區(qū)來講卻不協(xié)調(diào)。因此，許多國家并不提倡多建超高層住宅。質(zhì)為商業(yè)用地，根據(jù)國家土地法規(guī)定，商業(yè)土地的使用權(quán)年限為50 年。（二）.寫字樓系地方方言，即辦公用房，指機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位行政管理人員，業(yè)務(wù)技術(shù)人員等辦公的業(yè)務(wù)用房，現(xiàn)代辦公樓正向3， 純商業(yè)項(xiàng)目（ 一） 從廣義上講，商業(yè)地產(chǎn)是指各種非生產(chǎn)性、非居住性物業(yè)，包括寫字樓、公寓、會議中心以及商業(yè)服務(wù)

19、業(yè)經(jīng)營場所等。（二）.而狹義的商業(yè)地產(chǎn)概念是專指綜合化、一體化方向發(fā)展，由于城市土地緊俏，特別是市中心區(qū)地價(jià)猛漲、建筑物逐步向高層發(fā)展，使許多中小企事業(yè)單位難以獨(dú)立修建辦公樓，因此，房地產(chǎn)綜合開發(fā)企業(yè)修建辦公樓，分層出售，出租的業(yè)務(wù)迅速興起。用于商業(yè)服務(wù)業(yè)經(jīng)營用途的物業(yè)形式，包括零售、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑設(shè)施等，其開發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營模式以及功能用途都有別于住宅、公寓、寫字樓等房地產(chǎn)形式。4， 工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目工業(yè)地產(chǎn)是住宅、商服和綜合類用地外的第四種性質(zhì)用地。工業(yè)類用地上可建的建筑物用途通常包括：工業(yè)制造廠房、物流倉庫和工業(yè)研發(fā)樓宇等。工業(yè)地產(chǎn)作為一門產(chǎn)業(yè)，有其獨(dú)有的商業(yè)模式，包括工業(yè)

20、地產(chǎn)開發(fā)商籌措資金、建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施、開發(fā)經(jīng)營項(xiàng)目并提供工業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與服務(wù)等一系列活動。工業(yè)地產(chǎn)業(yè)的盈余體現(xiàn)在能 夠快速啟動、以收入抵償支出、并能夠在抵償支出后有剩余，與此相對應(yīng) 的，工業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式具備“大投資、快啟動、提供增值服務(wù)、追求長期穩(wěn)定回報(bào)”的四大特性。在我國，工業(yè)房地產(chǎn)土地的批租年限為50 年。第五節(jié) 目標(biāo)客戶拓展的六個(gè)步驟第一步客戶分析開始標(biāo)志尋找資料結(jié)束標(biāo)志分區(qū)域初步了解有代理需求的開發(fā)項(xiàng)目步 驟1，全面完整的收集目標(biāo)客戶資料2，收集方式：a網(wǎng)絡(luò)，b相關(guān)雜志，c報(bào)刊等等）3,從目標(biāo)市場中逐步發(fā)展目標(biāo)客戶4,通過五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否需要銷售一、 客戶分析第二步建立信任開始標(biāo)

21、志初步了解有代理需求的開發(fā)項(xiàng)目結(jié)束標(biāo)志促一與關(guān)健開發(fā)商客戶建立信賴的關(guān)系步 驟1，識別客戶真假需求以及真實(shí)需要的代理方式，推進(jìn)與客戶的關(guān)系發(fā)展： 2，認(rèn)識：認(rèn)識并了解客戶真實(shí)需求，取得客戶對自己或公司的好感 3，約見：激發(fā)客戶的興趣，進(jìn)而拜訪恰談4，信賴：建立信賴，獲得客戶支持與承諾二、 建立信任第三步挖掘需求開始標(biāo)志與關(guān)健開發(fā)商客戶建立信賴的關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到開發(fā)商明確的銷售代理需求步 驟1，幫開發(fā)商分析優(yōu)劣勢，清楚說明我方的代理只是幫助開發(fā)商達(dá)到快速回?cái)n資金和達(dá)成銷售 2，讓開發(fā)商清晰了解我方獨(dú)特的營銷能力與成功案例 3，得到開發(fā)商的認(rèn)可，包括他的目標(biāo)愿望與銷售期望值四、 追蹤跟進(jìn)三、 挖掘

22、需求第四步追蹤跟進(jìn)開始標(biāo)志得到開發(fā)商明確的銷售代理需求結(jié)束標(biāo)志對目標(biāo)客戶追蹤跟進(jìn)確定代理需求，開始談判步 驟1，通過差異化分析找到優(yōu)勢與劣勢2，與客戶需求結(jié)合，談判合理的銷售代理方案與雙方認(rèn)可的銷售代理方式3，制定雙方合作的銷售合同第五步簽定合約開始標(biāo)志對目標(biāo)客戶追蹤跟進(jìn)確定代理需求，開始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽定代理合同1，通過客戶提問，識別客戶的真實(shí)想法步 驟2，采取選擇法，跟客戶談判銷售代理的傭金3，討價(jià)還價(jià)或談判4，明確條款，簽定合同五、 簽定合約六、 回收帳款第六步簽定合約開始標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽定代理合同，開始銷售的過程結(jié)束標(biāo)志依照代理合同，回收全部銷售傭金步 驟1，審查合同、開發(fā)商的

23、資質(zhì)、項(xiàng)目開發(fā)確認(rèn)書等一系列的情況，避免上當(dāng)受騙 2，制定我方銷售進(jìn)度表，銷售周期，銷售人員的配置，開始銷售的過程第六節(jié) 挖掘開發(fā)客戶的重要途徑一、 開發(fā)商介紹開發(fā)商：俗話說物以類聚，人以群分，當(dāng)一間代理公司為開發(fā)商服務(wù)的 好，為開發(fā)商賺到更多的利潤。開發(fā)商的趙總錢總孫總李總會幫你介 紹另外的趙總錢總孫總李總，因?yàn)樗麄兪桥笥?，因?yàn)樗麄兺情_發(fā)商。他們的圈子里會相互交流。你加入和偷工減料，我家如何霸王合同。 你家的代理商怎么樣，我家自己銷售如何。這樣就給代理公司一個(gè)認(rèn) 識更多開發(fā)商的機(jī)會，更多提報(bào)的機(jī)會，更多接案子的機(jī)會。銷售里 常說的一句話是：銷售員說一萬句這個(gè)產(chǎn)品好不抵客戶的朋友的一句 這個(gè)

24、產(chǎn)品好。一個(gè)道理，代理商說一萬句我專業(yè)不抵服務(wù)過的開發(fā)商 一句這間代理公司不錯(cuò)。所以在經(jīng)營開發(fā)商的時(shí)候服務(wù)的好壞很重要。二、 代理商自身的品牌效應(yīng)：你看現(xiàn)在的房展會上品牌開發(fā)商云集，他們占據(jù)著最好的展 位。但也有一些很小很不起眼的展位會被看房子的消費(fèi)者忽視，那就 是代理商的展位。對嘛，誰說房展會就一定要給消費(fèi)者看的，有的本 來就不是給消費(fèi)者看的，給開發(fā)商看的，給代理商看的。房展會就一 定會是消費(fèi)者來嗎？如果你留意，房展會上有很多西裝筆挺的人相互 交換名片。他們是同行，他們是同業(yè)者。參展的樓盤在給消費(fèi)者宣傳 自己的同時(shí)也是給開發(fā)商和代理商一個(gè)推廣和認(rèn)識。他們借此宣傳著 自己。還有你看現(xiàn)在不管是戶

25、外大牌也好，報(bào)紙稿也好，工地圍墻上 的擋板也好，都會有：行銷企劃方案；營銷代理方案；全案推廣方案； 給消費(fèi)者看？消費(fèi)者為什么要關(guān)心誰賣我房子的，誰騙我的錢。消費(fèi) 者關(guān)心的是產(chǎn)品怎么樣，價(jià)格怎么樣。還是給開發(fā)商和同業(yè)者們看的。當(dāng)一間代理商代理的樓盤是區(qū)域內(nèi)最專業(yè)的最好的開發(fā)商的時(shí)候，不 用推薦自己，只需要在家里等中間人的電話就可以了。為什么，因?yàn)?我的報(bào)紙稿是最多的。因?yàn)槲以诤烷_發(fā)商談判的時(shí)候可以有資本說： 某某某超級大盤我都能運(yùn)作，這樣規(guī)模的案子我是一定能做好的。像 新聯(lián)陽，我代理萬科的產(chǎn)品，萬科都放心把產(chǎn)品交給我代理，你有什 么不放心的。三、 陌生開發(fā)：這里說的開發(fā)不是開發(fā)土地的開發(fā)是，指開

26、發(fā)新的代理項(xiàng)目的開發(fā)。好，前面說的要么是有案子了。要么是有很多案子了，有知名度了。如果我沒有知名度，我手上一個(gè)案子都沒有怎么辦？陌生開發(fā)！ 你先要知道你在那兒，你是誰？為什么會這么說：你在哪兒？意思是你對那里的市場最熟悉，做銷售的對市場一定要有極強(qiáng)的靈敏度。知 道市場需要什么樣的產(chǎn)品，知道市場對什么樣的產(chǎn)品能迅速消化。你 看，北方的三房能做到一百四五十個(gè)平方甚至更大，在南方，一百四 五十個(gè)平方能算作豪宅了。一線城市對房屋按揭貸款能接受，連老婆 婆老公公都知道買房子要貸款。但二三線城市卻會有分期付款。大城 市的購房者知道買期房，因?yàn)榈椒孔咏ê昧讼胭I只能到二手市場上買 了，沒賣得了。而小城市你看，

27、不到現(xiàn)房你更本買不動。我就是喜歡 一手交錢一手交貨。所以：一個(gè)專業(yè)的代理公司對所在的城市的市場 并不是一天兩天形成的，是長時(shí)間積累起來的。對自己的所了解的區(qū) 域作調(diào)查和了解太容易了。開發(fā)商購買土地了，我去拜訪就可以啦！ 愿意給我代理最好，如果不愿意給我代理和開發(fā)商互動，培養(yǎng)客情。 當(dāng)開發(fā)商那天房子賣不動了，資金鏈吃緊了。需要代理商，或者需要 換代理商的時(shí)候。好，你是不是開發(fā)商考慮的第一選擇。用人用熟不 用生，一個(gè)道理。你是誰？就像每個(gè)人一樣，每間代理公司都會有自 己的專長，有的擅長作住宅，有的擅長作商業(yè)，有的手上有很多投資 客，寫字樓，外地案賣得像瘋了一樣，有的和眾多大企業(yè)有聯(lián)系，我 招商一等

28、一。知道自己什么專長就有針對性的接洽開發(fā)商。開發(fā)商把 項(xiàng)目給你做說白了是為了賺錢，你做開發(fā)商的案子同樣也是為了賺錢。如果明明做住宅的行家里手接到產(chǎn)權(quán)商鋪的案子。拜托，自己和開發(fā) 商的時(shí)間都很值錢。不要浪費(fèi)自己和別人的時(shí)間。專心找自己適合的， 能做好的案子做吧！第七節(jié) 區(qū)域踩盤及踩盤的技巧一、踩盤者的潛規(guī)則及注意事項(xiàng)1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長見識和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報(bào)和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少

29、創(chuàng)新，但是還是人家的勞動成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報(bào)比詢問出來的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在收集的時(shí)候

30、，必須帶著目的去收集。 所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費(fèi)者。2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。很多時(shí)候市調(diào)的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可

31、以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9 點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午5：30 點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí),間不和人家接待客戶的主要時(shí)間

32、沖突的情況下,你就會了解很多情況。3、以什么的身份和借口交談會最佳？明著去或暗著來結(jié)果會是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察 3.1、假扮客戶踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI 是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機(jī)會接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者

33、“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標(biāo)明同行的身份一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如： 你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對于這種小事其實(shí)時(shí)沒有必要和老總打招呼的， 因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料。）另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤

34、的案場銷售經(jīng)理，講明來意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說， 這不方便說，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣（，心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來踩盤， 那就說明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”，）因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說，我在如果

35、想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會有人整天“陪著我”！ 在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。3.3、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具很多管理層已經(jīng)認(rèn)識到了解競爭對手信息對自己項(xiàng)目的重要性， 因此為了獲得足夠份量的信息，對市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀

36、況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。4、踩盤一定要端正心態(tài)房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售

37、人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認(rèn)識發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。二、售樓處踩盤的行為準(zhǔn)則1、銷售人員的要有“善待同行的理念”1.1、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會專業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在得市場信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里

38、得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對待對方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。1.2、接待踩盤者對銷售新手來說事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會。專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評價(jià)很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人,員應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對,因?yàn)槟銜X得他們懂得多,問的也專業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個(gè)

39、新手,能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來,就象征著你出師了!1.3、友好一些對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！ 友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多。1.4、被踩盤人員的感受和禮遇看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤的，

40、勢必會少接一個(gè)準(zhǔn)客戶（，當(dāng)然這種機(jī)會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤者能誠實(shí)的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很 小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無， 何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮 遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶， 言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往 往在大多數(shù)情況下都會表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就 造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會 無意識的與自己

41、所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感 情色彩。你想誰愿意面對一個(gè)不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度 也會變的，說白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，要付出很大的代 價(jià)，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。2、銷售人員的接待方式方法其實(shí)我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動等等。第八節(jié) 項(xiàng)目個(gè)案分析及應(yīng)對方案我們拓展拓展專員在為公司開拓市場，尋找目標(biāo)客戶

42、的時(shí)候 常會遇到以下幾種案例：一、 土坯項(xiàng)目二、 現(xiàn)房項(xiàng)目1, 預(yù)售期房。中國的銷售制度實(shí)行的是預(yù)售管理制度，也就是允許銷售期房，比如你現(xiàn)在買的房子，1 年以后才交付給你。預(yù)售制度也有一定的條件限制，比如多層必須主體封頂才可以取得預(yù)售許可證進(jìn)行銷售，而小高層主體必須達(dá)到三分之二才可以銷售（一些小的地方?jīng)]有嚴(yán)格執(zhí)行這些標(biāo)準(zhǔn)，大城市一般都這樣。）2，現(xiàn)房?，F(xiàn)房是消費(fèi)者指買了以后立即交付使用的房子。三、 爛尾樓項(xiàng)目爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤 判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！盃€尾”的情況一般不會發(fā)

43、生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候，而是 隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，逐步顯現(xiàn)出來。第九節(jié) 目前地產(chǎn)代理公司的現(xiàn)狀分析2008 年 3 月 31 日消息，由中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、國務(wù)院發(fā)展研究中心企業(yè)研究所、清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所和中國指數(shù)研究院四家研究機(jī)構(gòu)共同組成的“中國房地產(chǎn)TOP10 研究組”對外發(fā)布研究成果，易居(中國)控股有限公司榮獲“2007中國房地產(chǎn)策劃代理百強(qiáng)企業(yè)第一名”、“中國房地產(chǎn)策劃代理百強(qiáng)綜合實(shí)力TOP10 第一名”和“最佳綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)”三大獎(jiǎng)項(xiàng)。2008 中國房地產(chǎn)策劃代理百強(qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力TOP10 研究如下：2007 中國房地產(chǎn)策劃代理綜合實(shí)力TOP10 排名公司名稱1易居（中國）控股有限公

44、司2深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司3合富輝煌集團(tuán)控股有限公司4北京偉業(yè)策略房地產(chǎn)投資顧問有限公司5上海同策房地產(chǎn)咨詢有限公司6廈門新景祥投資控股有限公司7上海策源置業(yè)顧問有限公司8上海天地行房地產(chǎn)營銷有限公司9富陽（中國）控股有限公司10北京金網(wǎng)絡(luò)置業(yè)投資顧問有限公司2008 中國房地產(chǎn)策劃代理企業(yè)綜合實(shí)力TOP10 排行榜中，以易居為首的華東企業(yè)占有絕對優(yōu)勢。歷年綜合實(shí)力TOP10 企業(yè)的更替并不明顯，大部分TOP10 企業(yè)都處在相對穩(wěn)定發(fā)展的階段，其中易居中國、世聯(lián)地產(chǎn)、合富輝煌、偉業(yè)顧問、天地行、策源、同策和富陽均連續(xù)三年入選中國房地產(chǎn)策劃代理綜合實(shí)力TOP10。策劃代理綜合實(shí)力 TO

45、P10 企業(yè)平均銷售額超過 130 億元，與 2005 年相比增長近30 。綜合實(shí)力 TOP10 企業(yè)均具有較大的規(guī)模，平均銷售額連續(xù)兩年達(dá)到百億元以上。易居中國、世聯(lián)地產(chǎn)的銷售額均超過200 億元。上海天地行連續(xù)三年銷售額超過100 億元。綜合實(shí)力 TOP10 企業(yè)規(guī)模性也體現(xiàn)在代理面積和銷售面積的增長上，2006 年易居中國、世聯(lián)地產(chǎn)的代理面積、銷售面積均分別超過300 萬平方米和250 萬平方米。綜合實(shí)力TOP10 企業(yè)策劃能力增強(qiáng)，策劃規(guī)模較上年有所增加， TOP10 企業(yè)策劃收入占企業(yè)營業(yè)收入的比例在逐年增高。綜合實(shí)力TOP10 企業(yè)對于策劃能力的重視程度在加強(qiáng)。TOP10 企業(yè)平均

46、策劃個(gè)案數(shù)明顯增加，2006 年易居中國、世聯(lián)地產(chǎn)2006 年策劃個(gè)案數(shù)均超過 150 個(gè)。與此同時(shí)，TOP10 企業(yè)的策劃代理收入也在不斷增漲，并在企業(yè)營業(yè)收入中所占的比重逐年提高。綜合實(shí)力TOP10 企業(yè)的發(fā)展能力繼續(xù)增強(qiáng)，技術(shù)研發(fā)投入連續(xù)兩年有較大幅度增長。同時(shí)，異地?cái)U(kuò)張能力也在不斷加強(qiáng)。在 2007 中國房地產(chǎn)策劃代理百強(qiáng)研究中，華東區(qū)域TOP10 上榜企業(yè)有上海新聯(lián)康投資顧問有限公司、上海開啟房地產(chǎn)投資咨詢有限公司、新聚仁機(jī)構(gòu)上海聚泰房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司和南京大公務(wù)實(shí)智業(yè)顧問有限公司。華東區(qū)域 TOP10 企業(yè)中 2006 年平均銷售額超過60 億元，平均代理面積超過400 萬平方米。

47、華南區(qū)域 TOP10 企業(yè)的平均銷售額近60 億元，平均代理面積近 120 萬平方米。憑借多年在地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，廣州經(jīng)緯總結(jié)了一套專業(yè)、系統(tǒng)的地產(chǎn)營銷模式，為策劃代理行業(yè)的增值服務(wù)提供了經(jīng)驗(yàn)。廣州中地行在2006 年以超過 900 萬平方米的策劃面積和近千萬的策劃收入成為華南區(qū)域TOP10 企業(yè)中策劃能力最強(qiáng)的企業(yè)。在華北區(qū)域 TOP10 企業(yè)中，北京亞豪房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司和思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司繼續(xù)位居前列，中廣信地產(chǎn)在2005 年之后再次入選華北區(qū)域TOP10。天津市凱成房地產(chǎn)咨詢有限公司也連續(xù)兩年成為華北區(qū)域TOP10 企業(yè)。第十節(jié) 對未來的發(fā)展趨勢與規(guī)劃地產(chǎn)代理行業(yè)相比房地產(chǎn)公司對市場的把握能力應(yīng)該是更強(qiáng)的， 對市場更具前瞻性。對市場的觀察理解是從面到點(diǎn)而不是從點(diǎn)到面