新開業(yè)影城市場規(guī)定工作（修改版9.27）

1、新開業(yè)影城市場啟動規(guī)定動作指導(dǎo)意見擬將下半年新開影城劃分為三大類：a類旗艦店、普萬項目和非萬項目，同時還將參考新影院所處城市總票房數(shù)據(jù)1000萬以下（空白市場）、1000萬-5000萬（成長期）、5000萬以上（成熟期）。一、市場調(diào)研按以下表格進行調(diào)研并詳細(xì)填寫：二、人員招募及基本技能1. 人員招募市場人員招募分2個層級進行，基層銷售專員、會員專員等經(jīng)理級以下人員的招聘，須經(jīng)由院線營銷中心相關(guān)人員進行面試后方可履行錄用oa程序，經(jīng)理及經(jīng)理級以上市場人員全部要經(jīng)由院線副總經(jīng)理劉歌采用視頻或直接面試等方式確認(rèn)后方可履行錄用程序。原則上市場人員提前35天上崗，考慮到市場開拓的難易程度，非萬項目需提前

2、45天到崗。以上人員到位后需經(jīng)過營銷中心的集中培訓(xùn)（3日）和當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)（2日），系統(tǒng)學(xué)習(xí)預(yù)售券系統(tǒng)、火鳳凰系統(tǒng)、銷售工具使用并經(jīng)過考試通過后方可最終上崗。2. 基本技能 銷售系統(tǒng)掌握工作要點1) 預(yù)售券采購審批與交付2) 團體包場審批與交付3) 團購卡采購審批與交付4) 廣告位、場地銷售審批與交付5) 預(yù)售券印刷制作 火鳳凰系統(tǒng)掌握工作要點1) 影片信息下載2) 排片與輸片3) 票價組及門市票價設(shè)置4) 會員卡預(yù)置（優(yōu)惠政策特殊優(yōu)惠政策積分） 基本銷售工具1) 大客戶拜訪表2) 客戶基本資料3) 客戶購票及消耗情況表4) 大客戶銷售案例集后附具體實際操作表格三、大客戶營銷大客戶營銷需在影城開業(yè)前

3、20天鎖定至少3個可以長期合作的大客戶（非渠道客戶、非萬達廣場、項目公司、萬千百貨），移動等團體大客戶直接完成銷售有困難的，也要力爭在開業(yè)前簽署框架采購協(xié)議，將我們的影票產(chǎn)品納入到對方采購產(chǎn)品大目錄下。大客戶體驗及媒體影城實際體驗工作務(wù)必在影城開業(yè)前具備放映條件后有組織，有目的的進行，觀看影片一定要最大限度體現(xiàn)新開影城的技術(shù)、設(shè)施設(shè)備先進性，（也就是說有imax和雙機3d的要優(yōu)先考慮安排放這樣的影片，沒有的話放普通2d影片，該片盡量不要申請媒體場，由影城自行按最低票價出票即可),所放影片必須提前一周同發(fā)行部確認(rèn)好密鑰及數(shù)字硬盤事宜，該活動也應(yīng)履行正常營銷中心程序后方可操作。與此同時，要做好大客

4、戶及媒體通稿的落實情況，做到有追蹤，有結(jié)果，對意向大客戶要趁熱打鐵，爭取早日落單，大客戶及媒體場后續(xù)反饋效果務(wù)必要在開業(yè)前形成報告上報營銷中心市場部，方便院線及時掌握當(dāng)?shù)卮罂蛻魻I銷進展情況。大客戶行業(yè)列舉：通信行業(yè)金融行業(yè)能源行業(yè)國控公司國家機關(guān)移動國有銀行國家電網(wǎng)國家煙草政府聯(lián)通商業(yè)銀行自來水國家糧油公司稅務(wù)電信城市銀行中國燃?xì)夤竞ｊP(guān)中石油司法機關(guān)中石化四、次卡銷售1、在新會員制沒有出臺的情況下，為保證順利過渡，新開影院原則上不允許銷售原有的帶有打折功能的金、銀、鉆卡，只可銷售次卡。2、次卡的建議模式為158元5次卡（8元工本費、三個月有效期），300元10次卡（5個月有效期、免工本費）3

5、、掃樓宣傳及推銷，詳情見下表：掃樓類型應(yīng)對情況實施措施地點時間直接式無攔阻無障礙可直接進入目標(biāo)樓群進行掃樓直接入樓拜訪3.5公里范圍高檔寫字樓高檔住宅小區(qū)開業(yè)前15日周一至周五掃寫字樓，雙休日掃住宅小區(qū)間接式入樓遭遇阻礙向該樓物業(yè)贈送免費券，使其能配合工作；若無法成功，可設(shè)法將宣傳投放至該樓郵箱內(nèi)駐守式駐守在某一營業(yè)點直推產(chǎn)品在營業(yè)點直接擺臺進行辦卡銷售，盡可能通過聯(lián)盟商家的資源獲得免費場地，若無法免費使用場地可以票置換超市、社區(qū)、娛樂場所根據(jù)所駐營業(yè)點營業(yè)時段掃樓的方式： 攜帶的工具：影城宣傳dm單、影片宣傳dm單、影民、次卡宣傳單、名片、筆記本、筆；掃樓的內(nèi)容：介紹影城、推銷影城產(chǎn)品（次卡

6、）、派發(fā)宣傳品、記錄信息；掃樓的步驟：進入樓宇逐層逐間拜訪自我介紹介紹影城介紹產(chǎn)品（次卡）現(xiàn)場銷售留下dm單、宣傳單將此次拜訪要點做好記錄。五、開業(yè)當(dāng)天人次保障活動及措施（一）、大客戶合作 a 團體包場 日期包場比例價格 備注開業(yè)當(dāng)天17點前：25%-35%門市票價5-6折開業(yè)當(dāng)天17點以后場次原則上不接受包場如有包場，價格不能低于當(dāng)天門市票價8折 備注：開業(yè)期間包場必須經(jīng)過oa形式審批抄送到院線營銷中心，銷售包場直接負(fù)責(zé)人為銷售人員，團體包場活動之前有需要講話，抽獎等環(huán)節(jié)的，要做好必要的溝通和設(shè)備準(zhǔn)備工作，任何觀影之外的活動都需明細(xì)到人，以保證正常經(jīng)營秩序。例：平安保險公司在影城包場進行客戶

7、回饋專場活動，除觀看電影以外，為每位到場觀眾購買一份套餐，同時客戶要求在電影開映前30分鐘期間進行領(lǐng)導(dǎo)致詞、抽獎環(huán)節(jié)。1、 包場前3日與排片負(fù)責(zé)人溝通，明確為其在開場前預(yù)留30分鐘時間進行活動。2、出票前確認(rèn)排片中預(yù)留活動時間。3、包場前1日，確定所需話筒（2個），燈光、演講臺、抽獎箱、對講機等物品。4、包場前1日，出具活動詳細(xì)流程，明確各部門需配合的事宜，如明確營運部應(yīng)在包場前實現(xiàn)準(zhǔn)備好足夠的套餐，并在現(xiàn)場增加人手引導(dǎo)、發(fā)放；明確放映部在何時亮場燈，何時正式播放電影等。召集相關(guān)部門負(fù)責(zé)人會議，在會議中詳細(xì)告知并簽發(fā)各相關(guān)部門。5、包場當(dāng)日，對所需物料進行2遍以上的檢查。6、包場前2小時將對講

8、機派發(fā)營運部、放映部等相關(guān)部門，方便活動中時時聯(lián)系。7、包場前1小時至半小時，敦促賣品準(zhǔn)備套餐。8、包場前半小時，確保所有崗位人員到位。b 聯(lián)盟商家促銷根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，各領(lǐng)域選擇大客戶進行合作。可選擇商家列表行業(yè)名稱代表商家通訊類中國移動、中國聯(lián)通、中國電信等金融類中國銀行、招商銀行、民生銀行等大型賣場大型百貨商場、電器賣場、超市、美食街等餐飲類所在城市知名餐飲連鎖機構(gòu)。如：星巴克等合作模式：1） 團體采購: 利用萬達品牌影響進行團體采購，為保證開業(yè)效果，可以價格優(yōu)勢刺激客戶購買欲望。2） 積分換禮：銀行、通訊、娛樂、餐飲等行業(yè)都會對其客戶推出積分政策，聯(lián)合此類商家中的優(yōu)質(zhì)的有實力的品牌，由

9、其采購影城影票或次卡，作為其積分換禮的禮品。 積分換禮兩種方式：一，商家直接采購影城影票或次卡，在自有營業(yè)點對其顧客進行兌換；二，商家與影城約定，對方顧客可憑其積分直接在影城兌換影票或次卡，商家根據(jù)實際兌換量與影城按每票或每卡約定價進行后結(jié)算。此方式影城需要注意：需建立在對方在我影城有較大采購業(yè)務(wù)或為影城重要潛在客戶，對方需保證一定的兌換數(shù)量，若達不到數(shù)量需由對方按數(shù)采購。3） 渠道活動：利用合作商家的門店、網(wǎng)點、自有宣傳平臺等發(fā)布或進行影城優(yōu)惠活動； 1、 變相促銷：如餐飲、娛樂、大型商場可選擇購買影城電影票作為促銷禮品，消費達一定金額時商家可以贈送、低價換購等方式對其消費者提供影票，刺激其

10、自身消費；2、 刷卡享特權(quán)：如與某銀行開展“x元看電影”活動，即銀行指定某部分卡用戶在影城刷卡以一低價即可購影票；而銀行方面需補足差價。例如，與招商銀行聯(lián)合開展“9元看電影”活動，每票結(jié)算價為30元，其持卡用戶刷卡可9元購影城影票一張，每票差價21元由銀行補齊。此類活動需與對方約定保底量，活動期間刷卡購票量達不到保底量，則需以結(jié)算價按保底量要求補齊。3、進店好禮：如某汽車品牌4s店、大型家居賣場等在節(jié)假日為吸納人氣，可采購影城影票贈送給到店顧客。若對方在影城進行大宗采購，或為影城的重要潛在顧客，影城也可免費提供一定數(shù)量的優(yōu)惠券，由其派發(fā)。4、短信優(yōu)惠：如選擇有實力的銀行及通訊企業(yè)，由其將影城的

11、優(yōu)惠信息以短信、彩信、對賬單等形式直接發(fā)送至客戶，客戶憑短信、彩信、對賬單可在影城享受優(yōu)惠價購票。備注：渠道活動細(xì)則需要上報院線市場部審批后執(zhí)行。（2） 、影城宣傳推廣 a 發(fā)放優(yōu)惠券 時間地區(qū)具體備注開業(yè)前一個月起影城所在三公里以內(nèi)商圈中高檔小區(qū)、商圈賣場、聯(lián)盟商家營業(yè)廳等持續(xù)進行開業(yè)當(dāng)天影城所在商圈主要入口全天候發(fā)放優(yōu)惠券制作明細(xì)：1、優(yōu)惠券上必須明確觀影價格（周一到周五開業(yè)的影城-25元；周六周日-30元；法定節(jié)假日及特殊節(jié)日-35元）學(xué)生優(yōu)惠券為20元（必須本人持有效學(xué)生證件使用）2、開業(yè)期間嚴(yán)禁在影城大堂范圍內(nèi)發(fā)放優(yōu)惠券。3、優(yōu)惠券發(fā)放由市場部牽頭，營運部負(fù)責(zé)人員配合，市場部負(fù)責(zé)活動

12、效果統(tǒng)計。4、其他*學(xué)區(qū)內(nèi)影城不建議采取派發(fā)學(xué)生優(yōu)惠券，但在同一學(xué)區(qū)內(nèi)有主要競爭對手時可考慮派發(fā)。*優(yōu)惠券樣式由院線統(tǒng)一下發(fā)模板。*優(yōu)惠券必須有相應(yīng)編號作為發(fā)放效果測試。*優(yōu)惠券發(fā)放需oa申請至院線市場部批準(zhǔn)后方可進行。*優(yōu)惠券時效：最長不超過15天（分為一周有效、15日有效二種）。*優(yōu)惠券：不少于5萬張，印量根據(jù)周邊人口密度與院線市場部確認(rèn)后決定；b 觀影體驗場除去優(yōu)惠券發(fā)放之外，可開設(shè)開業(yè)短期內(nèi)的體驗場 項目 內(nèi)容審批部門體驗場時間最長不超過二周市場部體驗場價格免費或5-10元，低價為主（院線買斷片名錄后附）市場部發(fā)放渠道聯(lián)盟商家渠道市場部拷貝申請?zhí)崆?個月拷貝申請（院線買斷影片申請，原則

13、上不超過4部影片）發(fā)行部影廳安排膠片廳市場部 備注：體驗場的具體操作方式必須報院線營銷中心審批后方可執(zhí)行。非萬項目開業(yè)當(dāng)天票房要求6、8、10萬分別達到及格、良好、優(yōu)秀評價標(biāo)準(zhǔn)。普萬項目開業(yè)當(dāng)天票房要求8、10、12萬分別達到及格、良好、優(yōu)秀評價標(biāo)準(zhǔn)。a類旗艦店開業(yè)當(dāng)天票房要求9、11、13萬分別達到及格、良好、優(yōu)秀評價標(biāo)準(zhǔn)。六、媒體投放及宣傳媒體投放首則：必須在開業(yè)前一天或開業(yè)當(dāng)天下午，組織平媒、網(wǎng)絡(luò)、電臺、電視臺記者對院線領(lǐng)導(dǎo)進行專訪，提高影城曝光率注意點：采訪稿必須由影城市場部提供，并須由院線企劃部審核通過后方可交由媒體記者采用。影城開業(yè)前期在啟動市場調(diào)研的同時，也應(yīng)對本地的媒體資源進行

14、了充分調(diào)研，根據(jù)自身影城的定位選擇合適的媒體平臺，通過各類媒體結(jié)合短信群發(fā)及飛單直投等宣傳形式進行全方位立體式宣傳轟炸。開業(yè)前50天，市場啟動方案經(jīng)上報院線確認(rèn)后，需制定詳細(xì)的媒體投放方案上交院線企劃部，并將宣傳費用預(yù)算、合作協(xié)議呈報財務(wù)部，本方案包括：1、 平面媒體：硬性廣告投放：須與當(dāng)?shù)厣坦芄?、項目公司商洽后借助廣場、項目的宣傳硬廣進行宣傳，原則上不贊成自行投放硬廣。具體期數(shù)配合商管、項目公司，建議投放4期；（范例見附件x）軟文投放：建議至少5則，撰寫技巧：應(yīng)按照開業(yè)倒計時的時間軸圍繞品牌宣傳、影城軟硬件、影城開業(yè)活動、影片及見面會等方面逐步引入，吸引當(dāng)?shù)赜^眾的關(guān)注，同時要注重和媒體的溝

15、通協(xié)調(diào)，從以介紹當(dāng)?shù)仉娪笆袌稣w稿件凸顯我影城軟硬件實力。（范例見附件x）2、 短信群發(fā)：建議數(shù)量20萬條以下，主要由當(dāng)?shù)囟绦欧?wù)商提供指定區(qū)域號段。（范例見附件x）3、 廣播電視媒體：須選擇特點鮮明、與電影行業(yè)緊密度高的媒體平臺合作。a交通臺 熱門娛樂節(jié)目，新聞節(jié)目。b電視臺影視頻道、電視臺的影視娛樂頻道。合作方式：a短信互動搶票b抽獎環(huán)節(jié)獎品提供c影院促銷或影片信息介紹4、 新媒體：a當(dāng)?shù)爻鞘虚T戶網(wǎng)站合作方式：a開設(shè)專門萬達影院論壇，灌水影院開業(yè)促銷、次卡辦理、強檔影片類的帖子。b以不低于影片最低票價元的價格進行搶票活動(價格不敏感地區(qū)可酌情結(jié)合賣品套餐，適當(dāng)促進賣品銷售），活動期限最長不

16、超過一周，最好將搶票的場次設(shè)定在18點前。5、 宣傳單：采用單頁、折頁及院線統(tǒng)一設(shè)計的“影民”三種形式， 單頁適用于開業(yè)前期至開業(yè)后一周止。影城形象宣傳，印刷模板由營銷中心企劃部統(tǒng)一下發(fā)。宣傳內(nèi)容由影城根據(jù)自身特點在模板上自行修改。包括但不限于萬達電影品牌簡介，影城軟硬件簡介、雙機3d、imax優(yōu)勢介紹（使用時間開業(yè)前至開業(yè)后一周止）印刷數(shù)量旗艦店3萬張，非萬項目和普萬項目2萬張。 折頁適用于開業(yè)前一周起至開業(yè)后30天。印刷模板由營銷中心企劃部統(tǒng)一下發(fā)。折頁內(nèi)容包括但不限于開業(yè)系列促銷活動介紹、次卡銷售價格、開業(yè)一月內(nèi)上映影片海報信息、影院交通信息、位置圖、影票優(yōu)惠券剪角、賣品套餐優(yōu)惠券剪角。印刷數(shù)量旗艦店2萬張，非萬項目和普萬項目1.5萬張。 “影民”中預(yù)留了影院開業(yè)宣傳位置供影城自行支配，其余位置必須印刷院線統(tǒng)一規(guī)定的內(nèi)容。影民數(shù)量請參考院線營銷中心企劃部要求。（范例見附件x）七、陣地電影氛圍的營造及布置1、確定開業(yè)日期后，向院線發(fā)行部咨詢開業(yè)日期前后檔期即將上映的影片；在開業(yè)之日前一月25日前，獲取開業(yè)當(dāng)月排片正稿，確定開業(yè)期間上映的影片。2、開業(yè)前一周，制作電影宣傳、影城優(yōu)惠信息、次卡信息等易拉寶、展架，整齊擺放在影城大堂內(nèi)。3、開業(yè)前一周，登陸萬達院線ftp（），下載上映影片海報電子文件、