試談特許加盟委托管理模式

1、試談特許加盟委托管理模式 【文章摘要】 特許經(jīng)營(yíng)以其標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；涂蓮?fù)制的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，成為商場(chǎng)上最具競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售模式。然而，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)所提供給加盟者的經(jīng)營(yíng)訣竅體系和經(jīng)營(yíng)模式并不能保證成功，這只不過(guò)是一個(gè)基本的業(yè)務(wù)工具，經(jīng)營(yíng)成功最主要的還是要靠加盟者的經(jīng)營(yíng)才能。加盟是一種事業(yè)而非一份工作，加盟給予的是經(jīng)營(yíng)傳承，而非成功的保證1。 如何在特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)，扶持更多的加盟者？如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，雙贏局面？特許加盟委托管理模式應(yīng)運(yùn)而生。 【關(guān)鍵詞】 特許經(jīng)營(yíng)；加盟委托；特許人；被特許人；加盟商；管理模式 1 特許加盟委托管理模式的概念 商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例中規(guī)定：在本條例中所

2、稱(chēng)的商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)特許經(jīng)營(yíng)），是指擁有專(zhuān)利、企業(yè)標(biāo)志、專(zhuān)有技術(shù)、注冊(cè)商標(biāo)等經(jīng)營(yíng)資源的企業(yè)（以下稱(chēng)為特許人），以合同的形式將它所擁有的經(jīng)營(yíng)資源許可其他經(jīng)營(yíng)者（以下稱(chēng)加盟商）使用，被特許人（以下稱(chēng)為加盟商）按照合同的相關(guān)約定在統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)模式下開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，因而向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)2。而本文中所討論的特許加盟委托管理模式是特許經(jīng)營(yíng)的一種新的形式，是指在加盟商以提供優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)及渠道資源的前提下，特許人將其所擁有的專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、產(chǎn)品、商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、經(jīng)營(yíng)模式等以合同形式授予加盟商使用，與加盟商簽訂特許加盟合同，而后加盟商再將加盟店委托給特許人統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式。 2 特許加盟委托

3、管理模式出現(xiàn)的背景 特許加盟中，特許人僅僅以品牌、管理經(jīng)營(yíng)技術(shù)等要素投入，即可收獲規(guī)模經(jīng)營(yíng)之利，且短期內(nèi)收效顯著，所以很多特許商都加入了角逐，盲目追求規(guī)模和市場(chǎng)份額，使特許加盟市場(chǎng)魚(yú)目混珠。然而，凡事都有兩面性。特許加盟不是靈丹妙藥，它只不過(guò)是一種經(jīng)營(yíng)組織方式，只有和加盟商的能力、資金，以及市場(chǎng)環(huán)境等方面因素相結(jié)合才能發(fā)揮出最大的功能，所以在看好特許加盟的同時(shí)應(yīng)對(duì)特許加盟存在的風(fēng)險(xiǎn)有清醒的認(rèn)識(shí)。 常常聽(tīng)到特許商抱怨說(shuō)，加盟商不遵從總部的安排，擅自降低了產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)；加盟商利用特許商的強(qiáng)勢(shì)品牌去經(jīng)營(yíng)其他的產(chǎn)品，對(duì)總部品牌造成了損害；加盟商獲取技術(shù)、管理、經(jīng)營(yíng)模式等商業(yè)秘密后，私自發(fā)展自

4、己的特許商從中牟利、商標(biāo)侵權(quán)和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)糾紛等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；而加盟商則時(shí)常抱怨特許人培訓(xùn)、指導(dǎo)不到位，直營(yíng)店與加盟店地位不平等、促銷(xiāo)商品無(wú)保證等等問(wèn)題。 而特許加盟委托管理模式的出現(xiàn)，既保障特許人的經(jīng)營(yíng)模式不變，使加盟店達(dá)到直營(yíng)式的管理水平，流程合理、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的、標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)點(diǎn)，又可擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高加盟店的成功率，從而保證特許人與加盟商雙方利益最大化，不失為特許加盟的一條新路。 3 特許加盟委托管理的特征 3.1 無(wú)形性和附屬性 特許經(jīng)營(yíng)資源多為無(wú)形資源，看不見(jiàn)、摸不著。其之所以能為特許人帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，是因?yàn)樘卦S人能將這種無(wú)形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為有形產(chǎn)品。比如專(zhuān)利，本質(zhì)上是一種制造專(zhuān)利產(chǎn)品的技術(shù)方法，

5、是無(wú)形的。特許人提供自身使用或者授權(quán)許可特許人使用，制造出有形的專(zhuān)利產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)無(wú)形向有形的轉(zhuǎn)化，從而給特許人和被特許人帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。注冊(cè)商標(biāo)、專(zhuān)有技術(shù)、商業(yè)秘密等也莫不如此3。 正因?yàn)槠錈o(wú)形性的特性，特許經(jīng)營(yíng)資源本身是不能被終端消費(fèi)使用的。在終端使用過(guò)程中，其必須附屬于特定的產(chǎn)品或者服務(wù)。只有這樣，才能使加盟商或終端消費(fèi)者更容易理解、接受這種資源，并心甘情愿為消費(fèi)使用這種資源付出對(duì)價(jià)3。 在特許加盟委托管理中，委托管理協(xié)議也是以特許加盟合同為基礎(chǔ)的。 3.2 協(xié)商性 為更好地發(fā)展特許加盟，特許人精心挑選潛在的加盟商，通過(guò)協(xié)商一致分別簽訂特許加盟合同和委托管理協(xié)議。特許人通過(guò)提供商品、技術(shù)、管理

6、及服務(wù)，從而保證了加盟店的服務(wù)按照直營(yíng)門(mén)店的模式運(yùn)營(yíng)，同時(shí)也按照合同相應(yīng)減免加盟費(fèi)用，根據(jù)銷(xiāo)售額與加盟商協(xié)商利潤(rùn)比例；受許人通過(guò)提供網(wǎng)點(diǎn)和渠道資源，分擔(dān)了特許人拓展市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)。特許人失敗的風(fēng)險(xiǎn)由競(jìng)爭(zhēng)力地位的提升、簡(jiǎn)化缺陷、特許人專(zhuān)有產(chǎn)品和服務(wù)的壟斷市場(chǎng)的形成、行政及管理費(fèi)用的降低等因素而進(jìn)一步降低4。從而建立一個(gè)互利互惠的關(guān)系，雙方才能構(gòu)筑一個(gè)聯(lián)盟體系，特許加盟才會(huì)發(fā)展得更健康，更長(zhǎng)久。 3.3 復(fù)雜性 因涉及到兩個(gè)合同，特許人與加盟商又互為權(quán)利、義務(wù)人，既涉及到特許加盟、委托經(jīng)營(yíng)，也可能涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)、商業(yè)秘密、技術(shù)使用禁止等諸多法律問(wèn)題，因此具有復(fù)雜性。 3.4 知識(shí)性和價(jià)值性 特許經(jīng)

7、營(yíng)資源中的核心價(jià)值是知識(shí)產(chǎn)權(quán)，具備極強(qiáng)的知識(shí)性。知識(shí)性的存在，是特許經(jīng)營(yíng)資源具備經(jīng)濟(jì)價(jià)值性的重要因素之一。特許經(jīng)營(yíng)資源必須能給特許人帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，具備經(jīng)濟(jì)價(jià)值性，否則便不能稱(chēng)之為經(jīng)營(yíng)資源了。很難想象，一種沒(méi)有經(jīng)濟(jì)價(jià)值行的資源，怎么能為其他經(jīng)營(yíng)者或者消費(fèi)者所接受？5 3.5 融資性和擴(kuò)張性 特許人僅僅以品牌、管理經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)等要素投入，即可收獲規(guī)模經(jīng)營(yíng)之利，在短期內(nèi)即可見(jiàn)其收效，實(shí)際上具有融資的功能同時(shí)也加速企業(yè)擴(kuò)張。 4 特許加盟委托管理的實(shí)現(xiàn) 1）考察潛在加盟商，詳細(xì)了解其資信情況 2）做好門(mén)店收益點(diǎn)的測(cè)算 3）特許人按照合同相應(yīng)減免加盟費(fèi)用，根據(jù)銷(xiāo)售額與加盟商協(xié)商利潤(rùn)比例 4）簽訂特許加盟合

8、同及委托管理協(xié)議 5）加盟商提供適合的網(wǎng)點(diǎn)，辦齊全部證照，享受稅收低優(yōu)惠政策 6）加盟商再委托給特許人進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，加盟商可以選派人員作為一名特許人的普通員工，在本店中學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，避免了經(jīng)驗(yàn)不足，學(xué)樣不像。 7）特許人依照直營(yíng)門(mén)店管理方式經(jīng)營(yíng)，享受同等待遇；同時(shí)在管理的過(guò)程中將經(jīng)營(yíng)理念及企業(yè)文化潛移默化地灌輸給加盟商。 8）待合同期結(jié)束，雙方繼續(xù)合作或交由加盟商經(jīng)營(yíng)。 5 特許加盟委托管理的風(fēng)險(xiǎn) 特許加盟委托管理模式目前正處于試驗(yàn)階段，有一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如加盟商不按時(shí)對(duì)證照進(jìn)行年審；未按時(shí)支付租金或物業(yè)費(fèi)；在門(mén)店盈利好時(shí)不再續(xù)約、經(jīng)營(yíng)不好時(shí)，特許人單方面虧損，若欲提前終止需賠償大量的違約金等。所

9、以，在完善合同的前提下，加盟商的信譽(yù)是雙方合作的關(guān)鍵所在。好的合作伙伴是成功的基本要素之一，在考察加盟商時(shí)應(yīng)特別注意： 1）應(yīng)選擇有優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)的單位或個(gè)人作為優(yōu)選對(duì)象。 2）嚴(yán)格審核加盟商提供網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)及其所有權(quán)或合法使用權(quán)。 3）正確評(píng)估加盟商的資信情況。 4）做好加盟店收益點(diǎn)的測(cè)算，在合同中約定止血點(diǎn)，確保雙方共同利益。 5）通過(guò)增加合同條款，限制加盟商影響門(mén)店經(jīng)營(yíng)的權(quán)利，從而減少法律風(fēng)險(xiǎn)及合同履行情況中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。 6 特許加盟委托管理的意義 實(shí)踐中，特許人會(huì)遇到莫名的糾紛。比如加盟商聘用的員工因勞資關(guān)系將特許人或特許人和加盟商一起告上法庭或相關(guān)行政機(jī)關(guān)；再比如因加盟商違規(guī)自采商品

10、或提供服務(wù)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，消費(fèi)者將特許人或特許人和加盟商一起告上法庭或相關(guān)行政機(jī)關(guān)。盡管特許人和加盟商是獨(dú)立的法律主體，最終不承擔(dān)責(zé)任，但是特許人為此付出巨大精力及其商譽(yù)的損失，也不可不謂是一種損失。 連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)應(yīng)用各種現(xiàn)代化管理方法技術(shù)的依賴(lài)性較大，對(duì)各層次管理人員和業(yè)務(wù)技術(shù)的素質(zhì)要求較高。然而，達(dá)到經(jīng)營(yíng)管理的高水平和保證作業(yè)過(guò)程的萬(wàn)無(wú)一失也都存在很大難度6。由于特許商和加盟者無(wú)任何行政隸屬關(guān)系，加盟者在財(cái)務(wù)、人事等方面都是獨(dú)立的，在營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)方面也有自主性，特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在許多時(shí)候又成了特許商和加盟者之間的矛盾根源。 像肯德基、麥當(dāng)勞等在中國(guó)的國(guó)際品牌，為了降低加盟者的風(fēng)險(xiǎn)，他們往往是把

11、自己經(jīng)營(yíng)的一個(gè)比較成熟的店直接轉(zhuǎn)讓給加盟者，省去加盟者選店的麻煩，這種被稱(chēng)為”不從零經(jīng)營(yíng)”的方式，表面上看是為了讓加盟者能有平穩(wěn)的收入，歸根到底則是保護(hù)自己的品牌，確保顧客對(duì)自己的信譽(yù)及忠誠(chéng)度。 特許加盟委托管理通過(guò)特許人提供商品、技術(shù)、人員管理及服務(wù)，從而保證了加盟店的服務(wù)按照直營(yíng)門(mén)店的模式運(yùn)營(yíng)，加盟商通過(guò)提供網(wǎng)點(diǎn)和渠道資源，分擔(dān)了特許人拓展市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)。由此可見(jiàn)，特許加盟委托管理不僅是實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)的資本擴(kuò)張和規(guī)模經(jīng)營(yíng)的有效途徑和方法，具有前瞻性和戰(zhàn)略性，而且特許人將自己的利益與加盟商的利益連在一起，讓加盟商能獲得其所預(yù)期的利益，是特許加盟擴(kuò)展必勝的法寶。所以，特許人在選擇加盟商的同時(shí)，要有長(zhǎng)期發(fā)展的理念與社會(huì)責(zé)任，扶持加盟商，使其分享特許人成長(zhǎng)帶來(lái)的利潤(rùn)，從而達(dá)到共贏的目標(biāo)。 【參考文獻(xiàn)】 1趙濤主編.