20160405-車位營銷執(zhí)行方案

1、車位銷售建議一、現(xiàn)下銷售車位基礎(chǔ)數(shù)據(jù)A區(qū)戶數(shù)：1558戶，車位844個，車位配比約1:0.54C區(qū)戶數(shù)：879戶，車位536個，車位配比約1:0.61D區(qū)戶數(shù)：742戶，車位384個，車位配比約1:0.52G區(qū)1期：678戶，車位248個，車位配比約1:0.37、現(xiàn)階段銷售現(xiàn)狀A(yù)區(qū)車位：844個，均價105000元/個，銷售433個，剩411個，銷售率51%;C區(qū)車位：536個，均價101000元/個，銷售72個，剩464個，銷售率13%；D區(qū)車位：384個，均價105000元/個，銷售129個，剩255個，銷售率34%；G區(qū)車位：248個，均價西邊95000元/個、東邊100000元/個，開

2、始捆綁銷售。目前各區(qū)車位銷售情況各一，有其必然的致成因素：1、從入住率，A區(qū)入住率最高，車位需求逐漸顯現(xiàn)，而去年第四季度的車位擠壓銷售也達到 了一定的效果，C D兩區(qū)也會因為入住率的情況影響到購買情緒。2、從客群構(gòu)成，C區(qū)小戶型居多，而D區(qū)的產(chǎn)品構(gòu)成則有大戶型產(chǎn)品，滿足剛偏改需求的家 庭，因而改善型家庭相對而言對車位的需求也更大。3、 從銷售方式，A、C區(qū)施行低首付價格政策，統(tǒng)一選位時間進行銷售擠壓，D區(qū)與住房捆綁 銷售，都取得了一定的成績，因此針對 G區(qū)也可以進行相應(yīng)政策。三、下階段銷售目標產(chǎn)品可售貨量均價貨值目標任務(wù)車位(A+C+D+G)1378100000137.800.000/車庫洋房

3、車庫81500001.200.000/96#車庫13（已售罄）1900002.470.000/總額/141.470.0003500 萬四、營銷策略1、A/C區(qū)已交房入住，分批推售，逐漸停止出租，造成銷售擠壓;G區(qū)住房新推，現(xiàn)已銷售近160套，可采取捆綁住房銷售+分期銷售齊頭并進:區(qū)域可售貨量4月推售6月推售11月年底清貨備注A41150%50%/地鎖鎖位C46450%50%D255100%5月交房前集中洗客G248/捆綁銷售+分期2、精準提煉賣點：稀缺、產(chǎn)權(quán)、低首付告知車位配比，已入住區(qū)域地鎖逼客，強調(diào)車位的稀缺；部分車位帶產(chǎn)權(quán)出售低首付，1萬元下定購買車位3、靈活的付款優(yōu)惠政策：分期、一次性

4、、信用卡貸款三種支付方式靈活使用，以便滿足不同客戶的需求；不同的付款方式，享受不同的優(yōu)惠，平衡不同客戶的購買心理。五、銷售執(zhí)行1、時間:1) G區(qū)隨住宅出售節(jié)奏捆綁推出2) 4月，A/C區(qū)第一批車位出售3) 2016年5月8日交房前，D區(qū)集中洗客，購買車位可獲得價值 1000元豪華交房禮4) 10月，A/C/D區(qū)2016年第二次推售5) 2016年12月，梳理存量，全系產(chǎn)品年末大促2、合理定價，多種付款方式靈活使用產(chǎn)品疋價(無產(chǎn)權(quán))定價(帶產(chǎn)權(quán))付款方式優(yōu)惠執(zhí)行車庫一次性付款95折3年分期付款98折50%按揭貸款無車位基準價統(tǒng)一上調(diào)10000元一次性付款總價減8000基準價+8000元分期付款

5、無基準價70%信用卡支付X年分期貼息2年帶產(chǎn)權(quán)車位推貨節(jié)奏及定價調(diào)整：4月，ACDG每個區(qū)域分別推出50個帶產(chǎn)權(quán)車位銷售；已出售的車位客戶，若需要辦理產(chǎn)權(quán)，已購車位有產(chǎn)權(quán)的直接補交10000元差價，已購車 位沒有產(chǎn)權(quán)的欲換成有產(chǎn)權(quán)的，可個別區(qū)別對待，補齊現(xiàn)產(chǎn)權(quán)車位與之前購車位的差價。* A/C/D區(qū)車位3年分期付款方式*（1）、認購車位時交納1萬元認購金，完成認購后車位即可交付客戶使用；（2）、認購之日起半年內(nèi)交納總款的 30%;（3）、認購之日起1年半內(nèi)交納剩余款的50%；（4）、認購之日起2年半內(nèi)交納完余款。*G區(qū)車位優(yōu)惠執(zhí)行方式*（1）一次性付款/與住房捆綁銷售，總價減8000元；（2）

6、 分期6個月，總價減5000元，認購車位時交納總款的50%, 6個月內(nèi)交納余下50%；（3） 分期12個月，總價減2500元，認購車位時交納總款的50%，6個月內(nèi)交納25%,最后6 個月交納余下的25%。分期方式執(zhí)行時間：4月1日-4月23日，集中擠壓。*車位信用卡貸款方式*（1）、認購車位時交納1萬元認購金，完成認購后車位即可交付客戶使用；（2） 、認購后開發(fā)商協(xié)助客戶辦理信用卡，客戶使用信用卡支付70%的車位款；（3） 、銀行放款后，客戶第一年補交10%首付，第二年開發(fā)商2年貼息直接抵扣余下首付信用卡貸款方式執(zhí)行時間：4月23日起信用卡貸款目前能實現(xiàn)的有工商銀行、中國銀行兩個銀行。工商銀行

7、貸款年限為2年分24期兩種方式，利息需一次性支付，本金分期還：如：客戶購買車位總價10萬元，采用工商銀行信用卡貸款 2年方式購買，執(zhí)行方式如下： 首付30%,定金1萬元，70%即卩70000元信用卡貸款，年利率為3.81%,每年利息為2660元，貼息兩年5320元，客戶每月支付本金2916.7元，購車位總金額為：100000-5320=94680元中國銀行貸款年限為3年分36期、5年分60期（限定公務(wù)員、行政事業(yè)單位、無 不良記錄者）兩種方式，利息+本金分期還：如：客戶購買車位總價10萬元，采用中國銀行信用卡貸款 5年方式購買，執(zhí)行方式如下： 首付30%,定金1萬元，70%即卩70000元信用

8、卡貸款，年利率為4.1%,每年利息為2870元，貼息兩年5740元，剩余利息8610元，客戶每月支付本息1405.8元，購車位總金額為：100000-5740+8610=102870元如：客戶購買車位總價10萬元，采用中國銀行信用卡貸款 3年方式購買，執(zhí)行方式如下： 首付30%,定金1萬元，70%即卩70000元信用卡貸款，年利率為4%,每年利息為2800元，貼息2年5600元，剩余利息2800元，客戶每月支付本息2177.8元，購車位總金額為：100000-5600+2800=97200元六、推廣配合分兩個階段執(zhí)行：第一階段，4月23日前，集中擠壓分期客戶，推出產(chǎn)權(quán)車位，釋放車位稀缺性；第二

9、階段，4月24日之后，集中推出信用卡分期方式，強化產(chǎn)權(quán)車位價值，以及車位稀缺性;推廣渠道:(1)電話:第一階段，以“產(chǎn)權(quán)車位推出”和“分期付款倒計時”為由電聯(lián)客戶，告知客戶現(xiàn)在車位僅剩XXX個，再不購買以后可選擇的機會就更少；第二階段，釋放“信用卡分期”“產(chǎn)權(quán)車位數(shù)量有限” “車位稀缺”等信息(2)電梯招貼、現(xiàn)場展板、停車場入口處展板、條幅、小區(qū)門口桁架、異形掛車卡: 第一階段，集中營造分期倒計時的緊張氛圍，文案示意：主標： 車位無息分期全面取消副標：產(chǎn)權(quán)首付1萬起 4月23日截止倒計時15天+三大好處第二階段，集中釋放產(chǎn)權(quán)車位首付一萬起，以及信用卡分期，文案示意: 主標：產(chǎn)權(quán)車位 首付1萬起

10、副標：5年分期2年免息數(shù)量有限欲購從速+三大好處設(shè)計示意:營銷部2016年04月05日沉香在喉，甜潤在心。我無所謂成功不成功，但我在乎我自己的成長；我無法掌握別人，但我可以掌握自己。我唯一能把握的，是我會一直盡力走下去，不為了別人，為了給自己一個交代。這個世界上有太多的事情是我們無法掌握的，你不知道誰明天會離開，你不知道意外和你等的人誰先到來。最可怕的是因為怕失去而放棄擁有的權(quán)利。我們都會遇到很多人，會告別很多人，會繼續(xù)往前走，也許還會愛上那么幾個人，弄丟那么幾個人。關(guān)鍵在于，誰愿意為你停下腳步？對于生命中每一個這樣的人，一千一萬個感激。有一些人、一些事是不需要理由的:比如天空的顏色;比如連你自己都不知道為什么會喜歡上的那個人;比如昨天擦肩而過的人變成了你今天的知己。夢想這東西，最美妙的在于你可以制造它，重溫它。看一本書，聽一首歌，去一個地方，夢想就能重新發(fā)芽，那個在你體內(nèi)扎根的與生俱來的夢想。我們唯一能把握的事情是，成為最好的自己，我們可以不成功，