房地產(chǎn)的營銷

1、房地產(chǎn)的營銷知識一、概念 1、做房地產(chǎn)項目成功的關(guān)鍵是什么？ 例：一場球賽成功的關(guān)鍵 基本功 教 練 戰(zhàn) 術(shù)（技巧與配合） （基礎(chǔ)） （核心） （關(guān)鍵） 一部電影成功的原因是什么？ 劇 本 導 演 演 員 （基礎(chǔ)） （核心） （關(guān)鍵） 項 目 策 劃 銷 售（缺一不可） （基礎(chǔ)） （核心） （關(guān)鍵） 做房地產(chǎn)的目的是把房子換成錢 2、沒有賣不掉的樓盤，只有賣不掉的營銷 意思是：只要營銷做的好，那么房子一定賣得掉。 什么叫營銷？ 營銷：營是經(jīng)營，經(jīng)營是策劃，銷是銷售。 二、產(chǎn)品規(guī)劃，主管營銷 1、房地產(chǎn)的銷售就是有策劃的去銷售，叫房地產(chǎn)的營銷。 老 總 工程部 銷售部 2、經(jīng)過策劃的營銷有二個好

2、處： 能增加產(chǎn)品本身的價值或產(chǎn)品的副價值。（比同類產(chǎn)品賣得高） 經(jīng)過策劃的營銷可能會創(chuàng)造奇跡。 例：關(guān)于一只波斯貓和一個宋朝碗的故事。 3、營銷從什么時候開始進入狀態(tài)？ 應該說是從看地的時候就已經(jīng)進入狀態(tài)了。 4、房地產(chǎn)的營銷不僅僅只包括銷售，還包括圍繞營銷所進行所有的營銷活動：市場調(diào)查、參與決策、規(guī)劃設(shè)計、建立市場渠道、廣告宣傳、市場推廣等等。 營銷貫穿與整個房地產(chǎn)開發(fā)的全過程。 銀行是幫富人的，不幫窮人。 全國為什么這么多爛盤，倒閉以后就成了抵押公司。 做一個項目前，必須每一個細節(jié)考慮仔細。 房地產(chǎn)項目的剎車是什么？是營銷：一是策劃，二是銷售。 5、房子賣不掉怎么辦，是什么原因，都要仔細考

3、慮到、考慮成熟。 地段、配套、戶型、價格、規(guī)劃、設(shè)計（外立面、大門、圍墻） 三、現(xiàn)場如何克敵置勝？（來一個打死一個） （1）十大訣竅 1、演習是戰(zhàn)前的準備 模擬是戰(zhàn)場的實現(xiàn)，開盤造勢。 2、信號彈從這里升起，戰(zhàn)場的設(shè)定和售樓處的位置設(shè)置和布置。 3、鋼鐵是這樣練成的，銷售員具備的八大素質(zhì)和營銷機構(gòu)的組成，營銷人員使用的武器。 4、行家一聽音，便知哪部分，講接電話的技巧。 5、四兩拔千斤，小藥治大病，講如何征服，客戶洽談。 6、腦筋急轉(zhuǎn)彎，如何陪客戶看房。 7、簽約、簽合同注意什么。 8、先當解放兵，后當解放軍，客戶管理。 9、打掃戰(zhàn)場，進行交房。 10、房地產(chǎn)首輪攻擊廣告。 一個營銷員要培養(yǎng)三

4、年，才能勝任此工作。 造勢：就是造成一種聲勢，造成一種讓人看得見，摸不著的夢。 a:分成兩個部分： 1）軟廣告造勢：一些活動（信息發(fā)布會，記者訪談會等） 2）硬廣告造勢：電視、報紙、廣播、車體、霓虹燈、征集廣告語，征集房型，征集廣告代理權(quán)等） 造勢：擴大影響，擴大聲勢。 b:形象造勢：分為兩個部分 硬件造勢：品牌、理念、會所、環(huán)境。 軟件造勢：宣傳品牌（汽球、派單、橫幅、標語）。 派 單：隨著樓盤的檔次提高，派單顯不出檔次。 賣 期 房：要提出前三個月造勢，如果造勢的功能沒有的話，那么營銷功能減退，另外就是銷售時間長。 （2）售樓處的設(shè)置（32個字） 看得見，摸得著 （標志要明顯） 認得出，記

5、得住 （指客戶來過一次要記得住；沒來過聽別人說的，來時要認得出來） 靠得上，走得近 （有停車的地方，在車站附近） 上得去，下得來 大得合理，小得適當 （樓盤大，價格高的話，要有檔次、氣派、簡潔大氣） 一個人是賣不掉房子的，必須是團隊操作。 售樓處給人的整體印象要好，很關(guān)鍵： 賓館的檔次，銀行的程序，家的溫暖，空姐的服務。 （3）武 器 沙盤是重要武器，體現(xiàn)出：生態(tài)、運動、現(xiàn)代化。 生態(tài)：環(huán)保、綠色、新鮮空氣，一種生活空間。 樣板房：戶型，客戶管理部制出表格（客戶簡歷、喜好） 接聽電話：服務（價格）買一個心理平衡。 賣場是大家造的氣勢。 售樓部可以放音樂（招人），節(jié)奏把握。 （4）接電話技巧 聲

6、音：是企業(yè)的名片，是老總的聲音，是接話人的態(tài)度、品味、年齡、學歷、情緒及公司檔次的真實寫照。（總部） 四句話：客戶太多，長話短說，講清地址，明天會客。（現(xiàn)場） （5）大武器：必須做答客問（統(tǒng)一說詞） 由三大部配合做出來的：市場部（開發(fā)部）、銷售部，企劃部 如：開發(fā)商是誰，以前開發(fā)過什么樓盤、價格、配套、工程方面問題。 老總的兩個職能：1）領(lǐng)航 2）后勤部長。 客戶見一個殺一個：做了答客問就不怕客戶問倒。 如何洽談客戶（花園很大，但東西很細） 原則：一聲問候，一臉歡喜。 一杯熱茶，打消疑慮。 不談房子，談友誼。 先聽后說，了解中各。 知己知彼，他定合適。 碰上比較，不能反駁。 先是yes，后是b

7、ut。 跟客戶交朋友，贊揚是開路先鋒。 不能吹虛，不能吆喝。 勢均力敵，人盯人。 （來四個看房，六人上，盯上能做主的人） （6）簽約，簽合同 專人簽合同，要快，不要拖拉。 有投訴的客戶必須到“貴賓室”，避開其他的客戶。 四要點：謝是先，暢想明天 （盡量不要讓客戶仔細看合同） 快寫快算，馬上再見 （簽完合同，不要留他） 客戶猶豫：房子品質(zhì) 價格 陪客戶看房型，最多不能超過兩套. 逼訂：經(jīng)理沒有權(quán)力打折（根據(jù)情況），我們樓盤的品質(zhì)在這，我們做的是一個品牌、一個人氣。 （然后舉例子） 必須要有團隊精神，要配合。 四、產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品特制是以整個市場導向為依據(jù)，透過精密的市場調(diào)查、分析、研究，以了解消費

8、者的需求、接受程度以及購買力，進而塑造出量身定做的產(chǎn)品，達到全面化銷售的結(jié)果。 整體的經(jīng)濟分析：政治、經(jīng)貿(mào)、資金、股市、房產(chǎn)的有關(guān)爭令等。 資金情況：主要看銀行今年把貸款放在哪里。比如：基本建設(shè)或者是能源基礎(chǔ)建設(shè)，掌握這方面的信息，對房地產(chǎn)整個都會有影響。一入市后，貿(mào)易方面肯定是受益的，地產(chǎn)價格一定往上升，國外的資金大量進來，到時候開工廠這都是需要地產(chǎn)的，開公司的人多，到時候地產(chǎn)方面僅次于貿(mào)易，肯定往上升。 股市方面：股市的高升對房地產(chǎn)影響太大了。 天時；中央政府提倡一定要培育房地產(chǎn)的基本增長點，因為只有房地產(chǎn)的項目可以帶動130多家至150多家產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，買了房子以后，比如：電視、冰箱、裝修

9、等。 地利：國家的市場需要把銀行的存款讓老百姓花掉，換句話說：就是把老百姓的6萬個億的存款抽出來，不抽出來，國家的財政方面會出現(xiàn)一個梗阻的現(xiàn)象，沒有辦法轉(zhuǎn)了，要保證國民經(jīng)濟的平衡，因此錢再往銀行存，銀行就倒閉了，錢不敢放，再放就放不出去了，銀行本來就是靠利息，因此，給房子做按揭非常保險，不還錢我有房產(chǎn)證在銀行。 人和：改革開放后，人都向高處走，過好的生活標準：有好房子住，有車開，有錢可以旅游，有別墅住，每年有幾萬元存款，再一個就是孩子問題：考重點學校。 a. 培養(yǎng)全民族的素質(zhì)。 b. 可以把老百姓的錢掏出來。 c. 把孩子的問題可以解決掉。 小區(qū)環(huán)境的分析： 地段解決一個商圈： 如：市政投資一

10、個公園在小區(qū)附近，這就決定了小區(qū)升值，要善于利用這些方面：交通的問題、市場的問題、各種商圈的問題、公車的問題等，都會受限制，小區(qū)環(huán)境方面必須充分的考慮到。 基地有關(guān)重大投資計劃分析： 建房子地段方面：交通建設(shè)方面，公園開發(fā)，大規(guī)模合資案。要注意到房子規(guī)劃方面，必須規(guī)劃局有朋友，清楚對提高房子檔次方面有好處，要不然給你搞個大規(guī)模合資案。 做產(chǎn)品應考慮到：房產(chǎn)銷售市場的近期走向。（清楚） 產(chǎn)品的種類：做別墅，那個地段的別墅是賣給誰要弄清楚，銷售率情況，多大的銷售量，弄清對手實力） 同類房產(chǎn)的資料分析（對手關(guān)系） 產(chǎn)品的數(shù)量、種類，銷售率 規(guī)劃特色：是一種包裝。 開盤的價格：高開低走 低開高走 中開

11、低走 一個項目開盤后，開到這個價位能不能打，如果很搶手，可以打的話,“升”，第四、五天從廣告上價格開始升，客房都是買漲不買跌的，“越打人氣越旺”，哪個樓盤跌了是沒有客戶去買的，越來越升，就促使他們往上。 經(jīng)過包裝的產(chǎn)品可以賣高價，保證利潤，客戶是不可能買躍價的樓盤。 主力產(chǎn)品，定位要做到100%的準確。 主力戶型，不能只做一種。 好的產(chǎn)品應具備：模范性功能、口碑性功能、示范性功能。 產(chǎn)品定位：優(yōu)勢、劣勢、機會、危險（關(guān)鍵）。 打一個廣告戰(zhàn)，打?qū)κ郑ㄍ惍a(chǎn)品），消滅對手、主力戶型。 分析： 財物利潤目標：（投資報酬率） 價格定得低財物利潤低銷售快 價格定得高財物利潤高銷售慢 失去了跟人家競爭的機

12、會 朝向、景觀、層次（與定價有關(guān)系） a.12層，到冬天陰森，光線不好，必須夏天快賣。 b.環(huán)境：不要總講房子，多講環(huán)境、景觀、綠地。 c.好的房子可以封一點。 1）什么叫項目？抓項目是抓一種個案。 是指標地物的相關(guān)資源創(chuàng)造的總稱。 是積累、營造、拓展和美化資源的過程。 如：破破爛爛的一塊地經(jīng)過幾年后成為一個全國最漂亮的一個小區(qū)，這就是美化資源、拓展資源、創(chuàng)造資源的一個過程。 抓項目論證： 地皮：好地、壞地；山地、平地；大地、小地；旺地、兇地、吉地；熟地、生地；整塊地、散地；副價值高的一、副價值低的地。 如：以前是工廠的地，那么這就是熟地，做熟地比較好，不會下沉，生地會下沉5-10公分，（農(nóng)田

13、地3-5年后）墻壁會裂開，房子出現(xiàn)傾斜。 對看地必須保持清醒的頭腦，對地以前的情況也要了解清楚。對當?shù)氐拿袼酌耧L的調(diào)查，對當?shù)氐慕?jīng)濟情況的調(diào)查，消費調(diào)查，對競爭對手調(diào)查。 定性：有形象定位、檔次定位、戶型定位、價格定位、客源定位、功能定位。 品牌： 品指品質(zhì)規(guī)劃設(shè)計全案的利弊、價格、環(huán)境。 牌指形象套型、景觀、綠化、生活方式、物業(yè)、質(zhì)量、安保、運動、娛樂、教育、治安、醫(yī)療、門墻、房屋外立面缺一不可。 企業(yè)文化 組成：企業(yè)的理念、口號、目標，經(jīng)理以及員工的資力標準、獎懲條例，公司的形象、企業(yè)的人格魅力、班干的建設(shè)模式、員工的培訓和機制、團隊修煉等。 最主要的班子建設(shè)：好的班子是一個領(lǐng)頭羊，火車頭

14、要公正、團體、有帶動力，可以帶動企業(yè)。 “員工富、企業(yè)強、家園美”理念 “讓所有信任我們的開發(fā)商賺線”口號 勤奮敬業(yè)，能吃苦； 全心育人，帶隊伍； 博學多才，懂戰(zhàn)術(shù)。 銷售人員三要素：房子不要賣重，合同不要簽錯，鈔票不要丟失。 “客戶是朋友”跟上帝不能溝通，跟朋友可以溝通。 售樓處布置：由內(nèi)向外 a. 展覽區(qū) b. 洽談區(qū) c. 樣板區(qū) d. 停車區(qū) e. 園藝造景 主配套：大型看板，銷售戰(zhàn)旗，另外小型兒童樂園。 a.大型圖案標志：樓盤名稱（了看圖、綠化圖、小區(qū)景觀氣氛圖） （沙盤模型一定要用，不用比用差20%） 銷售賣點要說清：綠化、運動、保安、門景、交通比例、價格。房地產(chǎn)的營銷第一章 房地

15、產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓 一、 房地產(chǎn)的概念 二、 房地產(chǎn)的特征 三、 房地產(chǎn)的類型 四、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞 五、 房地產(chǎn)面積的測算 第二章 房地產(chǎn)市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性 三、市場調(diào)研的內(nèi)容 四、市場調(diào)研的方法 第三章 銷售人員的禮儀和形象 一、 儀表和裝束 二、 名片遞接方式 三、 微笑的魔力 四、 語言的使用 五、 禮貌與規(guī)矩 第四章 電話禮儀及技巧 一、接聽電話規(guī)范要求 二、電話跟蹤技巧 第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程與策略 一、尋找客戶 二、現(xiàn)場接待客戶 三、談判 四、客戶追蹤 五、簽約 六、售后服務 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧 一、分析客戶類型及對策； 二、逼定

16、的技巧； 三、說服客戶的技巧； 四、如何塑造成功的銷售員； 五、如何處理客戶異議； 六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。 第八章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)； 二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（a敬業(yè)精神、b職業(yè)道德）； 三、專業(yè)知識的自我提升； 四、身體素質(zhì)； 五、銷售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅(qū)動能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術(shù)能力；6、說服顧客的能力。 第九章 員工守則及職責 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓 一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體

17、性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附著物 c) 房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。 房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及

18、與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括 2 房地產(chǎn)銷售培訓全集（終極） 幾個方面： a) 實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 差異包括幾個方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權(quán)屬性質(zhì)不同； d) 二者價格構(gòu)成不同。 二、房地產(chǎn)的特征 房地產(chǎn)的自然特征 a) 位置的固

19、定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。 房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a) 生產(chǎn)周期 b) 資金密集性 c) 相互影響性 d) 易受政策限制性 e) 房地產(chǎn)的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分-土地。 三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a) 居住房地產(chǎn) b) 商業(yè)房地產(chǎn) c) 旅游房地產(chǎn) d) 工業(yè)房地產(chǎn) e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： l低層住宅為1-3層 l多層住宅為4-6層 小高層住宅為7-11層l l中高層住宅為12-16層 16層以上為高層住宅l 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定

20、的？ 凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準 類 型 內(nèi) 容 編號 名稱 1 鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。 2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造 3 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 4 混合結(jié)構(gòu)

21、承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的 6 其它結(jié)構(gòu) 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等 四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 1、常用名詞（陰影部分應重點掌握） 五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證； 兩書：a住宅質(zhì)量保證書、b住宅使用說明書； 房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； 房地產(chǎn)市場：主要

22、包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場； 一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場； 二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場； 三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場； 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；

23、 土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。3政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用； 三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整； 七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； 紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房； 總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的

24、用地范圍內(nèi)的土地面積； 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0） 建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。 建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平

25、方米，其建筑覆蓋率為0.8建筑密度為80%） 綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%） 綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； 房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和； 套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積； 套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不

26、包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定： a、 室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內(nèi)皮尺寸計算； b、 煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積； c、 非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計入使用面積； d、 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。 單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應分攤公用建筑面積。 公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼謹偟墓步ㄖ娣e和不能分攤的公

27、共建筑面積； 實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； 層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值； 公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。 得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽

28、臺建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。 道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 a部分：銷售標準化流程組織設(shè)計策略 操盤模式1、銷售前期準備工作部署 步驟一、制定周密的銷售計劃 步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計 步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷 步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售 步驟五、如何控制好上市節(jié)奏 步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房 步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計 步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計 操盤模式2、代理公司的選擇策略 步驟

29、一、堆積木后的市場專業(yè)化 步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決 步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計 步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式 步驟五、奧園的選擇模式 操盤模式3、銷售過程整體策略部署 步驟一、銷售管理職能 步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析 步驟三、掐住銷售進度控制五大死穴 步驟四、如何以縱向監(jiān)控實行銷控 步驟五、掌握銷售控制突破方法 步驟六、策略性銷售控制的階段性操作方法 步驟七、階段性總結(jié)進行銷控案例參考 操盤模式4、房地產(chǎn)營銷組織及計劃控制 步驟一、房地產(chǎn)營銷組織剖析 步驟二、房地產(chǎn)營銷組織設(shè)計過程 步驟三、計劃控制戰(zhàn)略步驟 步驟四、房地產(chǎn)營銷計劃控制難度突破 步驟五、房地

30、產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容 步驟六、掐住執(zhí)行營銷計劃方案的四大障礙 步驟七、案例“金頂大廈”營銷計劃書 操盤模式5、項目靈活造市手法 步驟一、現(xiàn)代房地產(chǎn)公關(guān)活動基本架構(gòu)的組建 步驟二、房地產(chǎn)公司公關(guān)活動造市策略 步驟三、奧林匹克花園“平地驚雷”效應剖析 步驟四、展銷會激起的市場效應 步驟五、展銷會操作實施模式 步驟六、“海昌欣城”經(jīng)典造市探討 步驟七、經(jīng)典造市活動演示 操盤模式6、房地產(chǎn)定價策略 步驟一、房地產(chǎn)定價參考體系 步驟二、房地產(chǎn)項目定價常見幾大誤區(qū)及其對策 步驟三、制定有較好市場啟動力的價格 步驟四、房地產(chǎn)銷售定價、折扣的最佳組合技巧 步驟五、實現(xiàn)價格和價值無縫對接手法 步驟六、瑞心苑的定價玄

31、關(guān) 操盤模式7、制定迎合顧客心理的付款策略 步驟一、如何制定輕松供樓的付款方式 步驟二、付款方式中常見弊病及其相對方法 步驟三、另類付款“舊樓換新樓，差價做按揭” 步驟四、國內(nèi)房地產(chǎn)按揭操作模式 步驟五、最能迎合客戶心理付款方式案例展示 操盤模式8、應對尾盤銷售有效對策 步驟一、診斷尾盤銷售難題 步驟二、給尾盤開出的八個藥方 步驟三、尾盤成功解套的經(jīng)典案例 操盤模式9、滯銷樓盤成功解套 步驟一、房地產(chǎn)面臨的難題滯銷 步驟二、房地產(chǎn)滯銷因素 步驟三、樓盤“三五八”階段滯銷及其相應對策 步驟四、避免滯銷的技巧剖析 步驟五、經(jīng)典滯銷樓盤有效解套 操盤模式10、銷售管理和售后服務的延續(xù) 步驟一、隱藏在

32、貼點式服務后面的利潤區(qū) 步驟二、利用售后服務加強品牌延續(xù) 步驟三、利用售后服務營造“滾雪球”式營銷方法 步驟四、如何作好聯(lián)動式售后服務 步驟五、美的海岸花園“后勤”致勝法寶 b部分：銷售人員組織管理策略 操盤模式11、銷售冠軍團隊的組建 步驟一、頂尖銷售人員的招募 步驟二、置業(yè)顧問形象是摳動銷售的第一個扳機 步驟三、置業(yè)顧問的定位與職責 步驟四、置業(yè)顧問的引擎對象 操盤模式12、銷售精英的培訓術(shù) 步驟一、技術(shù)的培訓 步驟二、售前培訓 步驟三、銷售精英的四大準則培訓 步驟四、銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓模式演示 步驟五、現(xiàn)場銷售技巧培訓 步驟六、如何避免企業(yè)培訓陷入無解方程 步驟七、“點石成金”銷售人員

33、培訓流程設(shè)計 步驟八、市場銷售人員的培訓內(nèi)容設(shè)計 操盤模式13、現(xiàn)場成交策略 步驟一、銷售過程應對策略 步驟二、現(xiàn)場銷售人員操作要決 步驟三、現(xiàn)場銷售基本流程 步驟四、銷售現(xiàn)場技術(shù)破解 步驟五、銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)具備要點分析 步驟六、應對客戶異議 操盤模式14、業(yè)績倍增技巧 步驟一、尋找客戶切入點最佳途徑 步驟二、客戶類型與應對技巧 步驟三、銷售過程與應對技巧 步驟四、銷售人員技巧培養(yǎng)模式突破 步驟五、銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應對技巧 步驟六、房地產(chǎn)人員推銷策略技巧 操盤模式15、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理訓練指南 步驟一、經(jīng)理人成功必備要素分析 步驟二、培訓經(jīng)理人的基本操作程序 步驟三、經(jīng)理人培訓實戰(zhàn)模式 步驟四

34、、塑造經(jīng)理人理想生活模式 步驟五、房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理的突破模式 步驟六、拓寬房地產(chǎn)營銷管理的基本戰(zhàn)略 步驟七、房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理最佳運作模式 步驟八、房地產(chǎn)企業(yè)管理價值觀的經(jīng)營模式 步驟九、創(chuàng)新是突破房地產(chǎn)企業(yè)管理難度最有力武器 步驟十、繪制“日程安排手冊”和一周工作計劃 操盤模式16、頂尖銷售人員成功法則 步驟一、銷售人員自我突破 步驟二、銷售人員成功銷售五大秘訣 步驟三、破解成功促銷的六大關(guān)鍵 步驟四、成功推銷的要點剖析 步驟五、剖析銷售服務“臨門疲軟”及其解決對策 步驟六、優(yōu)秀銷售人員的成功心得 步驟七、新興的咨詢式銷售 c部分：銷售現(xiàn)場整合包裝攻擊策略 操盤模式17、銷售現(xiàn)場整合包

35、裝攻擊策略 步驟一、樓盤包裝戰(zhàn)略功能解析 步驟二、樓盤包裝整體策略設(shè)計 步驟三、樓盤包裝的具體任務 步驟四、入主工地前期階段樓盤包裝策略 步驟五、施工階段樓盤包裝策略 步驟六、預售階段樓盤包裝策略 步驟七、收尾階段樓盤包裝策略 操盤模式18、激發(fā)最大購買欲樣板房包裝 步驟一、最能激發(fā)購買欲的陣地 步驟二、樣板房包裝核心細節(jié)處理手法 步驟三、最能親和客戶樣板房設(shè)計戰(zhàn)略布局 步驟四、樣板房包裝的身份設(shè)計 步驟五、經(jīng)典樣板房設(shè)計模式操作手法 步驟六、樣板房設(shè)計的幾個問題 步驟七、明星樣板房的秘密 步驟八、南國奧園的樣板房設(shè)計 操盤模式19、售樓處的人性化包裝設(shè)計 步驟一、“眼球”效應 步驟二、幾個設(shè)

36、計問題 步驟三、如何設(shè)計吸引買家的售樓處 步驟四、“縮微樣板間”設(shè)計 步驟五、如何合理部署人性化售樓處功能分區(qū) 步驟六、未來售樓處的設(shè)計手法 步驟七、 操盤模式20、媒介推廣策略分析 步驟一、媒介推廣方面的形象化包裝 步驟二、廣告及宣傳 a部分： 銷售標準化流程組織設(shè)計策略 銷售前期 準備工作部署 步驟一、制定周密的銷售計劃 步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計 步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷 步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售 步驟五、如何控制好上市節(jié)奏 步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房 步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計 步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計 銷售準備工作是一項時間較長內(nèi)容較復雜的工作，保證

37、制定銷售計劃、醞釀價格策略、選擇銷售模式、確立開盤時機、安排銷售節(jié)奏、編制賣場包裝方案及開展員工培訓等內(nèi)容、只有逐一搞好統(tǒng)籌，才能做到有條不紊、萬無一失 步驟一、制定周密的銷售計劃 銷售是企業(yè)成本回籠、利潤的取得，更重要的是它體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟效益根據(jù)房地產(chǎn)公司一般的做法及經(jīng)驗，銷售工作在項目具體開始實施時就介入，首先了解項目概況，編制項目介紹資料，為項目銷售租賃作好準備工作 計劃一：銷售流程設(shè)計 計劃二：售前準備部署 策劃的所有工作都集中體現(xiàn)在銷售現(xiàn)場。故現(xiàn)場組織工作將重點圍繞員工培訓、賣場包裝、形象宣傳計劃實施、廣告設(shè)計等環(huán)節(jié)展開。以下是某公司為樓盤所做的銷售工作計劃，僅供參考。 序號 工 作

38、 事 項 完 成 日 期 責 任 人 條 件 1 模型制作并安裝 10/01-10/15 工程部銷售部 2 樣板間、售樓處裝修 9/01-10/30 工程部 3 樣板間、售樓處布置 10/30-11/11 銷售部 裝修完成 4 銷售環(huán)境之圍墻、道路施工 9/01-10/30 工程部 管網(wǎng)施工完成 5 銷售環(huán)境綠化施工 9/01-11/11 工程部 6 觀景平臺裝修 10/01-11/10 工程部 7 觀景平臺布置 10/01-11/11 工程部 8 分戶查丈報告 11/11 開發(fā)部 9 logo、口號、標準色確定 10/30 廣告公司 10 樓書方案 11/11 廣告公司、銷售部 11 樓書正

39、式稿 11/15 廣告公司、銷售部 12 樓書定稿、印刷 11/30 廣告公司、銷售部 13 選樓手冊 11/30 廣告公司、銷售部 注意與樓書協(xié)調(diào)，不重復 14 宣傳光盤編輯制作 10/31 廣告公司 地產(chǎn)雜志+音樂風光 15 編輯印刷 11/15 發(fā)展部、廣告公司 宣傳企業(yè)形象、地產(chǎn)業(yè)績 16 網(wǎng)頁開通 10/01 總經(jīng)辦 以形象展示為主 17 宣傳報道組織與供稿計劃 9/01-11/30 策劃公司、發(fā)展部 18 電視廣告設(shè)計制作，開始投放 10/01 廣告公司 19 報紙廣告初稿 10/01 廣告公司、銷售部 20 報紙廣告定稿、開始投放 10/30 廣告公司、銷售部 21 直接廣告（單

40、頁、折頁）設(shè)計制作 9/30 廣告公司、銷售部 用于展銷認購 22 地盤廣告牌設(shè)計安裝 9/30 廣告公司、銷售部 23 施工圍墻、樓盤名稱、設(shè)計施工安裝 9/30 廣告公司、銷售部 24 掛幅、路旗、導視牌、售樓處、包裝、展板設(shè)計制作，布置 11/11 廣告公司、銷售部 25 胸卡、名片、售樓貼、禮品、手提袋制作 11/11 廣告公司、銷售部 26 銷售人員服裝選型、定貨量體 11/11 銷售部 27 競爭樓盤調(diào)研 9/30 銷售部 28 價格定位報告 9/01-10/30 銷售部 29 價目表、內(nèi)部認購及正式發(fā)售操作指引 10/30-11/30 銷售部 30 銷售要點編輯 10/30 銷售

41、部 31 銷售文件夾 10/30 銷售部 32 銷售人員招聘與培訓 9/15-11/15 銷售部 33 現(xiàn)場、總公司刷卡收款系統(tǒng) 11/11 銷售部 34 物業(yè)服務項目、收費標準（管理費、入伙費、車位、直飲水）智能化系統(tǒng) 11/11 物業(yè)公司 35 會所經(jīng)營經(jīng)營項目、收費標準 9/10 會所 36 媒體預算 9/20 銷售部 37 目標客戶調(diào)查 9/30 開發(fā)部、銷售部 38 正式銷售法律文件（預售證） 11/10 銷售部 39 按揭銀行確定 11/10 財務部、銷售部 40 樣板房和外銷房裝修及套餐服務 11/01-12/10 開發(fā)部、銷售部 41 小區(qū)內(nèi)通車，購樓專車安排 11/01-11

42、/15 銷售部 42 本地廣告，外銷廣告發(fā)布 11/15-12/31 廣告公司、銷售部 43 正式銷售（代理、律師、媒體、后勤） 12/19 銷售部、代理商 步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計 步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷 要點一：自產(chǎn)自銷的好處 第一、自行銷售能夠直接面對客戶，掌握客戶需求。客戶在哪里，他們是什么人，他們需要什么風格，需要什么戶型，他們在文化品位方面有什么需求，對小區(qū)的內(nèi)外環(huán)境有何建議，對住宅結(jié)構(gòu)和裝修有何建議等等，都是發(fā)展商直接需要得知的資料。只有掌握了這些資料，才能對市場信息迅速反饋，及時調(diào)整樓盤定位。況且，往往發(fā)展商開發(fā)物業(yè)都是連續(xù)開發(fā)和滾動開發(fā)，并不是一個樓盤做完了就完事

43、了的，這就需要長久地掌握客戶資料，不斷提高發(fā)展商對市場的敏感度。 第二、自行銷售能夠維護地產(chǎn)商的品牌。在銷售處售樓，一是賣樓，二是賣服務，售樓處是企業(yè)的窗口，是客戶與發(fā)展商聯(lián)系的橋梁。只有自行銷售才能把發(fā)展商、樓盤、服務更緊密的聯(lián)系起來。加之樓盤并不是售完了就了事，顧客服務的工作才剛剛開始，代理公司銷售完畢僅把陌生的客戶交給你（開發(fā)商自身的物業(yè)公司），這本身就是賣樓和服務的脫節(jié)。所以自行銷售能夠長期保證公司物業(yè)品牌和發(fā)展商品牌少受損壞。 第三、自行銷售能夠?qū)︿N售節(jié)奏和價格走向進行有效控制。銷售節(jié)奏和價格戰(zhàn)略是營銷過程中最關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)。自行銷售可以及時調(diào)整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張有弛，使

44、銷售單位合理搭配。同時銷售價格也做到靈活多樣、及時到位，防止大得失誤。 第四、自行銷售可以節(jié)省1.5%的銷售傭金。這筆開支雖然不多，但可以克服消費者的心里障礙，為消費者省錢。 要點二：中介代理的好處 第一、中介代理有什么好處呢？首先，請代理公司可合理調(diào)整社會資源。發(fā)展商的主要社會責任是整合，一個地產(chǎn)項目涉及專業(yè)相當多，比如有建筑設(shè)計、園林設(shè)計、建筑施工、樓盤銷售、市場調(diào)研、廣告包裝、物業(yè)管理等等，但不可能樣樣事情都親力親為，你的只能就是做好項目綜合管理和及時調(diào)控，請中介代理不僅可能達到“無為而治”， 省力，還可以干的很漂亮。 第二、中介公司各有各的特點，有的適合賣商場，有的適合賣寫字樓，有的適

45、合買住宅。區(qū)域不同，專業(yè)水平不同，有的還有自己的關(guān)系網(wǎng) 第三、可以充分利用中介公司的客戶資料，一般的中介公司都有自己的客戶網(wǎng)絡，據(jù)說香港美聯(lián)物業(yè)有兩萬家地鋪，幾十萬客戶檔案，這些資料不是發(fā)展商短時間能積累起來的。 第四、中介公司的專業(yè)性強，由于其經(jīng)手的樓盤多，對于市場供求關(guān)系，競爭對手和消費者的了解有專門性，同時又都進行過銷售服務，經(jīng)營技巧，銷售心理的訓練，因此成功的把握性很大。 自產(chǎn)自銷有優(yōu)點，請代理公司同樣有優(yōu)點，關(guān)鍵的問題是看“適合”嗎？找到合適自己的模式。 要點三：銷售代理公司的選擇 步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售 房地產(chǎn)是大宗產(chǎn)品，所以在銷售時機上有別于其他產(chǎn)品，那就是可以賣圖紙。這有

46、點象看樣訂貨，也有點象金融市場上的期貨交易，發(fā)達城市的90%的發(fā)展商都在賣樓花，國內(nèi)70%的開發(fā)商都在賣樓花，在房地產(chǎn)市場中既有樓花銷售的案例，也有現(xiàn)房銷售的高效回報，我們首先探討樓花銷售。 要點一：賣樓花的三大好處 1、緩解資金壓力。 任何開發(fā)商都有資金壓力，資金周轉(zhuǎn)速度也是衡量企業(yè)管理能力的標志，所以應迅速回籠資金，特別是一些分期開發(fā)的項目。 2、樓花價格可能高于現(xiàn)房價格。 正常情況下，現(xiàn)房價格要高，但由于樓花的不確定性，能給人帶來不明確的心理預期，如果預期要好的話，樓花價格更高。 3、樓花銷售使消費節(jié)奏有張有弛 樓盤都有一個銷售周期，賣樓花會使時間加長，時間充裕，與市場結(jié)合面好，延長“逐

47、漸善誘”的時間。 4、樓花銷售可以及時反饋信息 房地產(chǎn)銷售是動態(tài)哲學，必須在銷售中進行價格發(fā)現(xiàn)，功能發(fā)現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)，進行市場試探，及時調(diào)整。 我不創(chuàng)造趨勢，我只是找出趨勢，善加利用 迪克克拉克 要點一：賣現(xiàn)房的三大好處 1、揭開充滿神秘的蓋頭 一個項目的建設(shè)周期一般為1-2年，人們只看到工地卻看不見它的詳細情況，當樓盤外面裝修完畢，展現(xiàn)出風采，給人一種耳目一新的誘人感覺 2、現(xiàn)房銷售能出奇制勝 常規(guī)的樓花很難馬上形成客戶的忠誠度和滿意度，可能出師不利，開盤能否一炮打響是關(guān)鍵，而現(xiàn)房眼見為實，能出奇制勝。 3、現(xiàn)樓銷售可以樹立開發(fā)商形象 現(xiàn)房銷售從另一個方面可以反映出開發(fā)商勢力雄厚，進而給開發(fā)商

48、樹立好的形象。 4、現(xiàn)樓銷售真實感人 真實親切，廣告費用少 要點三：上市時機的二元論 從兩個方面分析樓盤上市的時機，不但考慮樓花銷售還是現(xiàn)房銷售。還有什么季節(jié)、什么樣的工程形象，什么樣的市場條件開盤。 有關(guān)專家認為：對于資金壓力大的樓盤，只能被動的進行樓花銷售，對于新入行的開發(fā)商或者樓盤定位外銷的，應盡量現(xiàn)房銷售，對于定位特別，有新創(chuàng)意的樓盤需要進行樓花銷售。早上市有創(chuàng)意優(yōu)先權(quán)，相當于為創(chuàng)意注冊，又讓樓盤給社會一個認識過程。房地產(chǎn)有時候象煲湯一樣，慢火候。 上市時機：要掌握市場走勢，要與市場準確約會！ 步驟五、如何控制好上市節(jié)奏 樓盤為什么要進行節(jié)奏控制？這是市場競爭環(huán)境所決定的。眾多樓盤尤其

49、是同一片區(qū)域項目一齊上市，難免碰撞，甚至連廣告版面都發(fā)生哄搶，進行上市節(jié)奏的控制，其目的在于樓盤之間能有某種默契，有效回避可避免沖突的上市時間、廣告投放和價格策略，以求能把可能的競爭所造成的利益、客戶、形式、市場信心的損失降到最低。何時上市？以什么形象上市？具備什么條件才上市？控制上市節(jié)奏，基本包括兩部分工作。 節(jié)奏一：研究競爭對手和市場空白點 探聽到競爭對手的上市策略。了解競爭對手的基本策略，包括價格（起價、均價、層差價、朝向差價、內(nèi)部認籌價和正式發(fā)售價及各個時期的付款方式和優(yōu)惠措施；一個月以后的價格調(diào)整方式，監(jiān)控方式等），上市的時間（具體廣告發(fā)布時間）、宣傳策略（廣告公司、媒體計劃、廣告語

50、、廣告量、公關(guān)活動、新聞炒作、賣場包裝等）；另外我們項目周邊正在規(guī)劃的項目情況，以及周邊的市政配套，道路交通改造項目等也是我們提前或及時跟蹤的重要情況，我們可以定期派出公司的調(diào)研人員或銷售人員以同行或探子的形式完成，也可以委托專業(yè)的市場調(diào)查和策劃公司來完成。 面對買方時，如果沒有自己的銷售系統(tǒng)，不知不覺中就會被人家牽著鼻子走。 大衛(wèi) 山德勒 節(jié)奏二：完善的準備工作 1、工程進度。工程進度是增強銷售信心和客戶落單購買信心的現(xiàn)場第一因素，要開盤成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時機的需要，更是銷售時客戶信心的需要。 2、賣場包裝。賣場主要是由售樓處、樣板間、工地和樓盤廣告和周邊環(huán)境改造四部分組成

51、。賣場是吸引人的地方，是一個樓盤區(qū)別與另一個樓盤的標志，是制造售賣人氣的一個辦法，是留客的場所，更主要的它是成交最主要的場所。競爭越激烈，賣場的作用越明顯。從趨勢看，深圳及全國各地的發(fā)展商已越來越重視對賣場的關(guān)注和投入。 3、銷售隊伍的組織、培訓和模擬接待服務等。銷售接待是成交的必然過程，能否成交全賴客戶接待。因此銷售隊伍能否組織銷售高手？培訓能否有效并持之以恒？自產(chǎn)自銷或委托代理的積極性能否調(diào)動？這些均關(guān)系到客戶接待的質(zhì)量。 4、宣傳策略的有效性。在注意力經(jīng)濟時代，能否把樓盤的個性或獨特賣點成功展示給潛在客戶，關(guān)系到樓盤為客戶認識、先知、購買的成本（時間、精神），關(guān)系到銷售的人氣和銷售速度。

52、新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視聽（音像品）廣告、公關(guān)活動等能否有效、多快好省，是宣傳策略的目標。 5、人氣的聚集。宣傳的目的是吸引人到售樓現(xiàn)場、售樓處的作用就是留客和成交。首次開盤是否成功取決于人氣。大多時候，我們都有一種緊張的心里，那就是開盤的時候，既怕沒人來，又怕來了人沒有成交。若這樣，就肯定了慌了手腳，亂了方寸，有些著急的發(fā)展商馬上就把原來辛苦策劃出來的執(zhí)行方案全給槍斃。確實，不管怎麼說，沒有人來或人來了但一個都不買，就證明廣告策劃或樓盤設(shè)計、價格、賣場、銷售服務方面有各種各樣的問題和破綻！解決或聚集人氣的辦法有： 一是創(chuàng)造最優(yōu)惠條件（以價格和折扣方面為主）、吸引部分炒家入場

53、，一定時間和銷售一定套數(shù)后再調(diào)升價格，并從內(nèi)部操作方面，盡量為炒家創(chuàng)造炒樓的方便。 二是找“托”。找朋友或公司后勤部門適合本項目定位的假客戶，在售樓處，演雙簧。 節(jié)奏三：靚女先嫁 靚女不愁嫁嗎？ 由于“靚女不愁嫁嗎”的思想影響，如今有些新開樓盤在銷售時，把好的層面，好的朝向的房子扣住不賣，而把一些樓層較差，戶型較差的房子先賣，這種做法值得商榷。 其實，漂亮的姑娘不愁嫁，只能說明嫁的出去，不等于留在家里不嫁。若長期扣住不嫁，變老了也會嫁不出去。售樓也是一樣的，新開盤的有些房子在某些方面是先進的，當別的樓盤涌現(xiàn)時，那么的房子的優(yōu)點也許就不是優(yōu)點了，靚女錯過了市場機遇就變成“丑婦”了。 若是“靚女先

54、嫁”，既好的層面，好戶型的房子先賣，定會容易賣的出去，可以聚集人氣，因為你買房子的人多了，給購房者留下好的印象，你的房子不錯不然怎么這么多的人去賣呢。老客戶多了，會帶來了新客戶，那你的銷售樓盤就熱了起來，這對回籠資金十分有益，先來的花同樣價錢賣差的，后來的又賣好的，會產(chǎn)生不良影響，一旦購房者了解了真相，會影響公司的信譽。 當然，發(fā)展商所以所以把“靚女”留住也有他的思考，主要上怕好房子賣光了差的賣不掉，其實按市場規(guī)律辦事，先賣好房子資金回籠的快，對差的房子進行包裝，六樓難賣可以送閣樓，采取各種促銷措施。 其他的如物業(yè)管理服務及收費標準，辦理預售證法律文件及簽訂銀行按揭等有益于購房和銷售的，都要提

55、前辦理。 步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房 構(gòu)思一：售樓處的細膩 南方售樓處一般布置的美輪美奐，皆因這是置業(yè)者初識樓盤物業(yè)的第一扇窗口，因而也是地產(chǎn)商的門面與攻占市場的一個法寶。如何營造一個既創(chuàng)新且實用，不失真而又能誘惑買價的門面，越來越成為業(yè)內(nèi)的熱門話題。 構(gòu)思一：樣板房切勿做假 現(xiàn)在的發(fā)展商賣樓不做樣板房的極為鮮見。布置樣板房應該是件好事，它對促進樓宇銷售、盡快鎖定目標客戶及給購房者以“眼見為實”的心里籍慰能收到極好的輔助效果。如果說五年以前樣板間還比較稀奇的話，無論規(guī)模大小，設(shè)置樣板間成為樓宇銷售中重要的一環(huán)。但樣板間切忌不能做假。 步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計 步驟八、銷售前

56、期崗位架構(gòu)設(shè)計 行政人員崗位職責的確立 管理人員崗位職責的確立 市場人員崗位職責的確立 銷售人員崗位職責的確立 教育很花錢，但是無知也很花錢 迪克 克拉克 操盤模式2、 代理公司的選擇策略 步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化 步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決 步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計 步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式 步驟五、奧園的選擇模式 房 地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正逐漸地脫離了“單一操作模式”的范疇走向正規(guī)的、全面的、系統(tǒng)的、專業(yè)化的發(fā)展，過去那種開發(fā)商“包打天下”的做法在買方市場的條件下難以湊效，市場的細分的原則被引進房地產(chǎn)業(yè)，強強聯(lián)合已是現(xiàn)在微利時代的必然趨勢。如何選擇一家合適的代理公司，關(guān)系到項目的成??！ 房地產(chǎn)營銷策劃中,應注意什么問題簡單一點說，其內(nèi)容包含如下： 房地產(chǎn)項目全程營銷策劃內(nèi)容 項目前期策劃 1、市場調(diào)研及走勢分析、預測 宏觀、微觀市場走勢分析 最新房地產(chǎn)市場行情分析 2、前期產(chǎn)品及市場定位可行性研究 產(chǎn)品定位分析 市場定位潛力分析 市場定位風險分析 市場定位的可行性評價 項目市場定位 3、品牌戰(zhàn)略策劃 名稱確定建議及推廣名確定 樓盤風格確定 建筑用料的建議 項目賣點的挖掘及提練