經(jīng)貿(mào)英語價(jià)格談判技巧

1、經(jīng)貿(mào)英語價(jià)格談判技巧 摘要 價(jià)格談判在經(jīng)貿(mào)英語談判當(dāng)中是最重要的環(huán)節(jié)，決定了交易的成敗。本文總結(jié)歸納了七條主要的技巧和原則：在談判前“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，報(bào)價(jià)高，以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)，態(tài)度決定一切，讓步就是進(jìn)步，交易原則，最后時(shí)刻做出逐漸遞減的小讓步。 關(guān)鍵詞 價(jià)格 技巧 讓步 經(jīng)貿(mào)英語談判是運(yùn)用英語進(jìn)行經(jīng)貿(mào)談判，是為達(dá)成協(xié)議或?qū)ふ医鉀Q問題的辦法而進(jìn)行交談、討論、闡述乃至質(zhì)疑的過程。其中價(jià)格談判最為重要、最為復(fù)雜、最為敏感。因?yàn)殡m然談判的目的是要達(dá)成雙贏結(jié)果，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的，都想自己賺得多，他想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。所以我們需要一套規(guī)則和

2、技巧，并且在整個(gè)過程中保持冷靜的頭腦，步步為營，才能最終達(dá)到自己滿意的結(jié)果。 一、在談判前“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力對比的結(jié)果，在“開局”前，談判人員一定要盡可能地了解一切相關(guān)信息，做好一切必要的準(zhǔn)備。 二、報(bào)價(jià)高 報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，這樣可以為你的談判留有周旋的余地。也就是說報(bào)價(jià)高才能成交高。在談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。不能因?yàn)樽约簶O力想有成交量而壓低自己報(bào)價(jià)，如此留給自己以后談判的余地有限，即使成交也大大降低了利潤。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由

3、有兩個(gè)。首先，你對對方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。其次，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。但是你得有個(gè)度，不能漫天要價(jià)，使對方不屑于談判。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。例如：我們有讓步的余地。we can be flexible.我知道我們雙方都希望有最好的安排。i know, we both want the best possible arrangement.如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買就算了”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。 三、以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn) 對

4、方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。如果對方嫌價(jià)格貴，就談質(zhì)量。價(jià)格是相對的，只要簽訂了合同，價(jià)格就是公平的。 四、態(tài)度決定一切 當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案(win-win situation)，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。要讓對方有一定成就感，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，表面上看你是成功了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了，因?yàn)閷Ψ讲粫?huì)認(rèn)為你是個(gè)理想的合作伙伴，一旦有了市場變化，你就會(huì)失去這個(gè)客戶或合作者。 五、讓步就是進(jìn)步 爭取雙嬴、打破僵局的途徑就是

5、讓步。例如：好吧，為了達(dá)成交易，我們可以考慮在價(jià)格上做一些讓步。well, to get the business done, we can consider making some concessions in our price.你要記?。鹤罱K談判并不是讓步次數(shù)的多少，而是總體利益的對比，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，還價(jià)過程中所有的不平衡感也就消失了。 六、交易原則 你對買方的讓步，應(yīng)在你的讓步能讓對方給你多大的讓步的基礎(chǔ)上進(jìn)行。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求, 這樣就能防止他們沒完沒了地提出更多要求。例如：對方提出你方訂貨達(dá)到10000噸，可以降價(jià)3%。你方可回復(fù)至少降

6、價(jià)10%才能有所幫助。a: if your order is 10 000 tons, we are ready to reduce our price by 3% percent. b: i have to say a reduction of at least 10 percent would help. 待添加的隱藏文字內(nèi)容3七、最后時(shí)刻做出逐漸遞減的小讓步 談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如：我們在價(jià)格上給你再降10美元。 we make a further reduction o

7、f 10 dollars in our price.或是我們可以再提前一點(diǎn)交貨。we can effect shipment more promptly. 但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再降了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，建議客戶再向你多購買500箱”。it is impossible for us to low our price, i am afraid, but we can consider other conditions. we will advise our clients to buy anoth

8、er 500 cases from you provided you take the price we offer.或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！?if that is the case, we accept this price. 此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。這里的一個(gè)原則是每一次讓步都要小于上一次的讓步，給對方形成一種價(jià)格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步。為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)? 如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。許多談判的成功都是由最后時(shí)刻取得的。最后的一分鐘往往是智力的較量、毅力的較量、意志和信心的較量，堅(jiān)持就是勝利。 參考文獻(xiàn)： 1營銷:如何在談判中報(bào)價(jià).北方牧業(yè)，2006、2 2賈福新:商業(yè)談判:出齒為營.現(xiàn)代交際，2006