【國內(nèi)2021___的促銷策略研究與分析】促銷策略研究

1、【國內(nèi)XX _的促銷策略研究與分析】促銷策略研究 國內(nèi)女性 _的促銷策略研究與分析 目 錄 第一章 序論 1 1.1 研究背景 1 1.2 文獻綜述 2 第二章 女性 _市場現(xiàn)狀 4 2.1 國內(nèi)女性 _市場現(xiàn)狀 4 2.2 國際女性 _市場現(xiàn)狀 5 第三章 女性 _目標客戶群的 _行為與心理特征 7 3.1 女性 _目標客戶群的一般特征 7 3.2 女性 _目標客戶群的 _行為與心理特征 7 第四章 女性 _的促銷策略研究 10 4.1 關(guān)于促銷 10 4.2 女性 _市場的促銷策略 10 4.2.1 女性 _ _：如何做才能做到女人心坎上去？ 10 4.2.2 女性 _的營業(yè) _ 14 4

2、.2.3 聯(lián)合促銷，互惠互利 17 4.2.4 數(shù)據(jù)庫營銷 19 4.3 女性 _促銷中的問題與建議 20 4.3.1 免年費策略的思考 21 4.3.2 產(chǎn)品同質(zhì)化，促銷同質(zhì)化依然存在 22 4.3.3 人員促銷 23 第五章 結(jié)論 25 _ 26 附錄 28 英文文獻 28 中文翻譯 37 第一章 序論 1.1 研究背景 _進入中國已經(jīng)有 _年的歷史了，由于中國人“不愛借錢”的傳統(tǒng)消費觀念的影響，它在國內(nèi)的發(fā)展一直不是十分順利。隨著中國進入WTO，經(jīng)濟全球一體化的趨勢越來越強烈，人們的觀念也在不斷地更新轉(zhuǎn)變中。特別是生活在中國大中城市的年輕一代，其思維以及消費方式已越來越向國際靠攏。 _業(yè)

3、務(wù)的發(fā)展也隨著這種消費趨勢呈現(xiàn)出高速增長態(tài)勢。 “女性經(jīng)濟” 是一個新的經(jīng)濟學詞匯，在近兩年越來越多地被提及到。一些經(jīng)濟專家也坦言，女性經(jīng)濟的 _與自主、旺盛的消費需求與消費能力意味著一個新的經(jīng)濟增長點正在形成。女性的經(jīng)濟 _，所帶來的不僅是使女性成為巨大的消費資源，更重要的是她主宰著千家萬戶的日常消費，并且女性消費者熱衷于口頭傳播和推薦，形成了強大的營銷空間，因而也就影響著整個居民的消費。從世界上首家女子銀行西班牙馬德里的比爾巴渥銀行女子分行成立，到xx年我國首推以女性為主題的 _，表明無論是國外還是國內(nèi)的銀行金融業(yè)都開始越來越 _女性這塊市場。 那么，新興的金融業(yè)產(chǎn)品“ _”與新生的經(jīng)濟名

4、詞“女性經(jīng)濟”結(jié)合會撞出怎樣的火花呢？ 女性 _在海外已經(jīng)有了較成熟的發(fā)展，而在我國，銀行卡的個性化也開始嶄露頭角。業(yè)內(nèi)人士分析，銀行業(yè)的一個顯著特征是產(chǎn)品的高度雷同化，而個性化將是銀行卡市場細分發(fā)展的必然。銀行該怎樣用個性化的服務(wù)贏得女性消費者這個特殊的目標客戶群？這些都是值得探討研究的問題。 當然，一個定位準確的 _產(chǎn)品是制勝的關(guān)鍵。而有針對性的 _策略也是產(chǎn)品能被目標群體所接受的重要原因。各商業(yè)銀行為取得營銷成功，除了提供適銷的產(chǎn)品，制定合理的 _，選擇適當?shù)臓I銷渠道外，還必須采用恰當?shù)拇黉N方法得以 _。合適的產(chǎn)品促銷方式必須建立在了解客戶需求的基礎(chǔ)之上，因此對國內(nèi)女性 _促銷策略的研究

5、也必須要求在研究中對大中城市中職業(yè)女性這一特殊群體進行充分的了解和系統(tǒng)地分析。 1.2 文獻綜述 _的研究發(fā)展歷史要追溯到18世紀中葉。 _早在18世紀中葉就有了類似的概念，但直到20世紀初才出現(xiàn)了實體卡片的形勢。 _于1915年起源于美國。最早發(fā)行 _的機構(gòu)并不是銀行，而是一些百貨商店、飲食業(yè)、娛樂業(yè)和汽油公司為招徠顧客，推銷商品，擴大營業(yè)額，在一定范圍內(nèi)發(fā)給顧客一種類似金屬徽章，作為信用籌碼，顧客可以在這些發(fā)行籌碼的商店及其分號賒購商品，約期付款，后來籌碼演變成為用塑料制成的卡片，這就是 _的雛形。 1950年，美國一餐館商人設(shè)計一種能夠證明身份及具有支付功能的卡片，供客人記賬用餐，由此誕

6、生世界上第一張以塑料制成的 _。1952年，美國金融機構(gòu)首先進入發(fā)行 _的領(lǐng)域，由此揭開了銀行發(fā)行 _的序幕。1959年，美國的美洲銀行在加利福尼亞州發(fā)行了美洲銀行卡。 此后，許多銀行加入了發(fā)卡銀行的行列。到了 _， _很快受到社會各界的普遍歡迎，并得到迅速發(fā)展，不僅在美國，而且在英國、 _、 _以及歐洲各國也盛行起來。從七十年代開始， _、 _、新加坡、馬來西亞等發(fā)展中國家和地區(qū)，也開始發(fā)行 _業(yè)務(wù)。如今全球最具影響力的三大 _品牌為：VISA Card、Master Card、JCB Card。 我國 _發(fā)展是1979年，中國銀行廣東省分行與 _東亞銀行簽訂協(xié)議，開始代理外國 _業(yè)務(wù)， _

7、從此進入 _。1985年6月，中國銀行珠海分行率先發(fā)行了大陸第一張 _-“中銀卡”。國內(nèi)各銀行陸續(xù)發(fā)行各自的 _。 女性卡的推出，源于 _客戶群的細分。從xx年10月廣東發(fā)展銀行最早推出以女性為主題的 _真情卡以來，女性群體因在家庭理財、購物等方面的主動、決策地位以及女性群體普遍良好的消費記錄而成為 _發(fā)卡的重點。中信銀行的魔力卡，招商銀行的瑞麗卡相繼問世。各行在女性 _外型上的時尚設(shè)計也突出了各自的特色，透明卡、變色卡、香味卡等滿足了擁有不同喜好的女性持卡人的需求。 隨著女性在社會生活中的地位和作用日益提高，國內(nèi)外營銷學專家越來越注重對女性消費者進行研究，也形成了許多理論。而現(xiàn)實中，也有許多

8、 _營銷中的成功案例值得我們借鑒和學習。 本文將運用消費者行為學特別是對女性消費者行為的相關(guān)研究成果以及市場營銷學中的相關(guān)知識，結(jié)合現(xiàn)代 _營銷中的許多精彩案例進行分析與研究來闡述一流的促銷策略是現(xiàn)代“卡戰(zhàn)”營銷的關(guān)鍵。 第二章 女性 _市場現(xiàn)狀 2.1 國內(nèi)女性 _市場現(xiàn)狀 根據(jù)VISA國際 _的調(diào)查，中國目前 _潛在目標人群為3000萬至6000萬人，預計xx年中國中等收入人群可能超過2億人。由此可見，中國 _業(yè)的未來發(fā)展空間將不可 _。國際上的大銀行中 _業(yè)務(wù)收入占到整個銀行收入的40%左右。而國內(nèi)一些銀行的 _收益的平均水平也不過是占到了總收益的3%而已，要從3%到40%，這就是現(xiàn)在中

9、國大多數(shù)的銀行都在 _ _業(yè)務(wù)的原因。 信息化：現(xiàn)代金融服務(wù)的命脈我國金融業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢調(diào)查報告（人民郵電報） 在經(jīng)歷了幾年來地毯式發(fā)卡的“圈地運動”之后，為保留和增加自己的客戶群體，不少銀行開始了新一輪“針對性”另類卡發(fā)卡行動。比如，專門針對城市白領(lǐng)麗人的女性 _。 目前，很多商業(yè)銀行均推出了女性卡，先是廣發(fā)銀行最早看中這塊女性領(lǐng)域極力拓展女性市場， _出guo內(nèi)第一張以女性為主題的 _真情卡。隨后是中信銀行專門針對年輕時尚女性的中信魔力 _，招商銀行的MINI卡和陽光麗人卡， _交通銀行的新婚卡等等。 _銀行如此青睞女性呢？首先， _當然最重“信用”。統(tǒng)計顯示，在銀行卡呆賬 _中，

10、大約七成以上是男性。在逾期繳費面臨銀行催繳時，80%以上的女性會趕快繳費，而男性卻會“一拖再拖”。其次，從消費形態(tài)來看，男性較少 _消費，但一刷一般會是大筆金額，而女性 _次數(shù)明顯較多，但每筆金額較少。銀行人士表示，女性不僅消費力旺盛，而且 _意識也明顯高于男性。很多女性消費者在買東西時不管花多少錢，只要可以 _，就不用現(xiàn)金，這使得銀行無形中從商店穩(wěn)賺到了更多的手續(xù)費。此外，女性還通常是一個家庭的主要支付者，水電費、日用品以及孩子的各種用品一般都由女性負責采辦。掌握了女性消費者，就等于掌握了一個家庭的支出。正因為如此，女性是銀行心目中“不折不扣”的好客戶，更是 _市場必爭的一個用戶群體。 _作

11、為銀行零售業(yè)務(wù)的核心，受到國內(nèi)各家銀行的高度 _。同時，小小的塑料卡片也是銀行服務(wù)和品牌的 _人，因為它是賦予銀行無形服務(wù)有形化的最佳形式，也是樹立鮮明個性、區(qū)別于其它品牌標識的重要載體。但在另一面，是消費者被種類繁多的金融產(chǎn)品弄的眼花繚亂，不知所措。面對眾多“看起來差不多的”的產(chǎn)品，消費者變的無所適從。 面對如此激烈的市場競爭，一種高度同質(zhì)化的產(chǎn)品將如何應(yīng)對挑戰(zhàn)，如何吸引目標客戶群的目光被他們所接受呢？簡單的說，就是各銀行如何進行 _的營銷，如何進行有效的營銷？ 各商業(yè)銀行為取得營銷成功，除了提供適銷的產(chǎn)品，制定合理的 _，選擇適當?shù)臓I銷渠道外，還必須采用恰當?shù)拇黉N方法得以 _。這里所要分析

12、和研究的就是 _的有效的促銷策略。 2.2 國際女性 _市場現(xiàn)狀 （1）、 _： 自從港基銀行1988年率先推出女性卡至今， _市場上的女性卡種類已經(jīng)多達十幾種。中銀 _國際的“Why not” _特別為女性設(shè)計，除了有四款可愛卡樣任選擇之外，亦豁免前五年年費?；ㄆ煦y行與代理H2O護膚產(chǎn)品的奧思集團合作推出的Citibank Oasis _，恒生的FANCL聯(lián)營卡，星展銀行首張女性 _DBS Wo _ns Card等。而據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)在持有 _的女性中，只有百分之五是持有女性 _，顯示女性 _市場尚有龐大的發(fā)展空間。 （2）、 _： 早在1995年7月 _的臺新銀行就以“玫瑰卡”成功介入女性

13、_市場，通過營造“認真的女人最美麗”這一女性時尚主題，以直效行銷、數(shù)據(jù)庫行銷的方式大力 _，并巧妙借助“情人節(jié)”、“七月七”等節(jié)日進行 _造勢，創(chuàng)造持續(xù)的情人節(jié)活動，取得了巨大的成功。至1998年底累計發(fā)行有效卡550000張，占臺新銀行 _發(fā)卡總量的80%，為所有女性 _中發(fā)卡量最大的一個，并最終成為 _第三的發(fā)卡行。“玫瑰卡”也成為 _女性 _的 _品牌。“認真的女人最美麗”已成為 _流行語，成為臺新銀行最重要的品牌資產(chǎn)。 （3）、新加坡： 根據(jù)2000年人口普查，新加坡女性人口首次多過男性人口。而根據(jù)新加坡著名的大華銀行2000年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，新加坡成年女性超過55%經(jīng)濟 _。新加坡女

14、性消費者的市場十分可觀。大華銀行早在19 _年推出女性 _，xx年重新發(fā)布，結(jié)果招到3萬名新用戶。新加坡大華銀行發(fā)行的女性 _采用艷紅玫瑰設(shè)計的女性 _所提供的特別 _，如健康中心招待、Spa _及經(jīng)濟旅游配套等，對講究休閑，重視健美的現(xiàn)代女性來說，具有一定的吸引力。女性 _的宣傳口號是“男士沒份”（The Men Dont Get It），標榜的是女士特權(quán)。女性喜歡受重視，獲呵護，女性 _給予她們的除了實際 _，還有這一份貼心。 （4）、歐美 美國是 _的發(fā)源地，而歐美市場又是 _發(fā)展最早的市場。如今， _在歐美已有近百年的發(fā)展歷史，早已成為社會各個階層人士生活中不可缺少的支付工具。 _也已

15、不再是有錢人的專用品，美國每年有6000 多萬個家庭使用 _進行消費，平民化的色彩越來越濃厚。很難在網(wǎng)絡(luò)以及圖書資料中搜索到關(guān)于今天的歐美 _市場的資料，或許就是因為這種金融產(chǎn)品在歐美已經(jīng)相當普及了的緣故吧。在他們看來， _不過是貨幣的代用品。 第三章 女性 _目標客戶群的 _行為與心理特征 女性消費者主要是指中青年女性。女性占全國人口的48.37%，為61228萬人，而對消費活動影響較大的中青年女性，即年齡在2055歲的女性占人口總數(shù)的21%。 營銷心理學暨南大學出版社 3.1 女性 _目標客戶群的一般特征 女性 _的目標客戶群主要是集中在2245歲的大中城市的職業(yè)女性。這一類女性消費者往往

16、工作穩(wěn)定，有比較固定的收入，有能力負擔得起每月寄到家中的賬單，大多接受過良好的教育，生活態(tài)度積極進取，懂得享受生活，喜歡追求時尚新鮮的事務(wù)，消費意識超前，且一般擁有較好的信用歷史，發(fā)生呆賬情形少。這類的女性消費者往往有較他人更強的購物欲，她們愛打扮、愛精品、愛美食、愛享受，她們有“需求”，這種需求不僅家庭消費，自身的消費就足以成為商家為之服務(wù)的理由。對于她們而言， _不僅是單一的消費理財工具，也是體現(xiàn)女性生活風格的重要元素。 3.2 女性 _目標客戶群的 _行為與心理特征 （1）注重商品的實惠和便利。 生活在都市里的年輕人，越來越依賴于都市方便快捷的生活方式，特別是對于如今既要工作又要管家務(wù)事

17、的中青年女性，能給生活帶來方便的各種商品和服務(wù)，最能為她們所接受。從“辦公無紙化”到將來可能的“消費無紙化”，不用為滿皮夾銅臭味的鈔票和零碎的硬幣發(fā)愁，也再也不用為找不開錢發(fā)愁了。而國內(nèi)大部分銀行免年費的促銷舉措和 _25-50天長短不等的免息還款日更是體現(xiàn)了“實惠”這一精神。 （2）具有較強的情感特征，注重氛圍和心情。 女性 _消費者在心里個性的表現(xiàn)上具有較強的情感特征，即感情豐富、細膩、心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想。這種特征反映在消費活動中，就是容易在感情的支配和作用下臨時產(chǎn)生 _欲望或形成對某種商品的偏愛。有如下幾種表現(xiàn)：首先是受打折、促銷、 _等市場氛圍的影響。受打折影響的女性比例達到

18、56%，受 _影響的女性也有22.8%。因此，很多 _ _都會用這樣的信息來吸引女性消費者，比如開卡有獎、 _獎勵積 _受折扣等等極具誘惑的標語。其次是受環(huán)境的影響，除了 _傳播，了解 _產(chǎn)品的途徑有以下幾種：銀行大廳中的宣 _、銀行的 _、 _銀行、上門 _受理及其它消費者推薦等，而女性卡的消費者往往更能被后兩項途徑所打動，現(xiàn)場展銷一對一的講解成功率極高，當然 _產(chǎn)品 _人員的素質(zhì)會直接影響到客戶對產(chǎn)品的喜惡，而一個口碑極佳的卡種，總會有其越來越多的擁護者。第三種表現(xiàn)就是情緒化消費。由于女性具有強烈的好奇心和虛榮心，所以在挑選商品時，常常注重商品的個別屬性而忽略對商品的總體要求。 （3）追求

19、時尚與美感，注重商品的外觀。 人皆有愛美之心，女性尤甚。表現(xiàn)在消費活動中，主要是女性在挑選商品時往往比較強調(diào)商品的色彩、造型和與眾不同，即針對內(nèi)在質(zhì)量和外觀質(zhì)量兩個方面，女性會比較注重外觀質(zhì)量。女性消費者，尤其是生活在都市里的白領(lǐng)麗人，還往往以時髦為美。雖然， _只是一張薄約1.5毫米紙片大小的小卡，可如今卡面的設(shè)計越來越多樣化，女性卡的顏色更是以女性喜歡的紫色或金色等為主色調(diào)并配以女性頭像或花卉等圖案來顯示其在皮夾中的與眾不同。 （4）具有較強的自尊心和自我意識，注重個性化需求。 女性消費者有較強的自我意識和自尊心，對外界事物反應(yīng)敏感。她們往往認為自己所 _的商品符合社會潮流，渴望得到他人的

20、認可或贊揚，不愿意別人說自己不了解商品、不懂行、不會挑選。在 _活動中， _人員的表情、語言、 _宣傳及評論，都會影響女性消費者的自尊心，進而影響消費行為的實現(xiàn)。在自尊心理驅(qū)使下，現(xiàn)代女性消費趨向個性化。她們在 _心理上更多地喜愛能表現(xiàn)個性心理的商品，需求商品有特色。同時，她們還往往把所購商品與個人的性格、興趣和職業(yè) _起來，并形成 _需求的總的心理趨勢。女性 _的“女性專用”這一特殊屬性，在一定程度上滿足了她們在這個依然以男性為主導的社會里追求個性的心理。 第四章 女性 _的促銷策略研究 4.1 關(guān)于促銷 促銷這一概念源于市場營銷學或營銷企劃學，通常指的是作為微觀經(jīng)濟主體的公司或企業(yè)的一種經(jīng)

21、營活動或過程。促銷即促進銷售，是企業(yè)為了激發(fā)顧客的 _欲望，影響他們的消費行為，擴大產(chǎn)品的銷售，而以人員或非人員的聯(lián)絡(luò)方式進行的一系列 _、報道、說服等促進工作。其主要作用有以下幾方面：激發(fā)需求、促進 _，傳遞信息、擴大流通，有利競爭、改善服務(wù)。 常見的主要促銷策略包括： _、營業(yè) _、人員 _、公共關(guān)系。這幾種促銷手段 _以來一直在商業(yè)企業(yè)的促銷活動中居于主導地位。而且在未來的發(fā)展過程中，它們?nèi)詫⑵鹬豢傻凸赖淖饔谩ｋS著市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，市場競爭日益激烈，商業(yè)企業(yè)面臨著更大的挑戰(zhàn)。因此，現(xiàn)代的商業(yè)企業(yè)在運用原有促銷手段的基礎(chǔ)上， _了陳舊的經(jīng)營方式，及時合理地運用現(xiàn)代促銷手段。且在實際的

22、促銷策略運用當中，各促銷手段往往是以促銷組合的形式出現(xiàn)的，即將幾種促銷形式進行搭配、調(diào)整，形成一套針對選定目標市場的促銷策略。 4.2 女性 _市場的促銷策略 4.2.1 女性 _ _：如何做才能做到女人心坎上去？ （一）容易吸引女性 _目標受眾的 _媒體 在現(xiàn)代經(jīng)濟社會中，最為重要的 _媒體包括報紙、 _、廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)，此外，戶外 _（包括 _牌、電子屏幕和地鐵 _等）、交通 _、包裝物 _、POP _（銷售現(xiàn)場 _）等媒體在近幾年也發(fā)展迅速。 研究期間，專門針對女性 _的目標受眾進行了一次容易吸引這類女性消費者的 _媒體類型的調(diào)查： 調(diào)查分別在北京和寧波的購物中心和辦公區(qū)進行，訪問了年

23、齡在22-45女性50位，答案有效率98%。調(diào)查結(jié)果表明：最能讓人留下深刻印象的媒體形式為電視 _，占92%，其次為 _（主要為時尚 _）和報紙，分別占47%和27%； 最經(jīng)常接觸的媒體形式也是電視 _，占98%，其次為報紙和網(wǎng)絡(luò)，分別占45%和20%。 電視 _是綜合藝術(shù)，它通過視覺形象與聽覺形象地結(jié)合，融圖像、聲音、色彩、動作、文字于一體，直觀地傳播 _信息。從調(diào)查結(jié)果就可以看到，電視 _是最能打動人心，最能給人留下深刻印象的媒體形式。而 _特別是消遣性的時尚 _，由于其針對性強、感染性強、保存性好而廣受女性消費者喜愛，里面的 _自然會經(jīng)常被時尚女性所閱。報紙則是最早卻最普遍的 _媒體，它

24、的廣泛性、經(jīng)濟性決定了它是最為經(jīng)常被消費者所接觸的媒體形式，可是由于一般報紙 _的時效短，且 _印刷一般不夠精美，形象效果差，從而削弱了 _的 _性。網(wǎng)絡(luò)則是如今發(fā)展最快的媒體形式，現(xiàn)代職業(yè)女性工作和生活都離不開它。 由此可見，對這類女性消費者做 _可以在電視上多下功夫，同時加強與報紙、時尚 _的聯(lián)合，并且在女性網(wǎng)友經(jīng)常光顧的 _上做相應(yīng)的 _鏈接。 （二）女性 _的 _ 在這里還需要引進“自我概念”這樣一個詞，自我概念是一個能夠綜合反映消費者內(nèi)部和外部因素共同作用的理論和概念的詞。由哈佛心理學詹姆斯第一個提出，他認為，“人類有將自身看作客體，進而發(fā)展自我感覺和關(guān)于自身態(tài)度的能力”。 中國女性

25、消費行為理論解密 女性消費者的自我概念是女性把自己作為客體，對自己的整體感覺和思考。現(xiàn)代營銷的方式和結(jié)果也受消費者自我概念的影響。產(chǎn)品和品牌， _宣傳或其他促銷方式都會考慮目標市場上女性消費者的形象。依據(jù)典型目標消費者形象定制的營銷溝通策略，使產(chǎn)品和品牌形象更加易于被目標消費者所接受。 _ _人和 _形式都是女性自我形象地反映，只有將 _形式和內(nèi)容設(shè)計成為與目標女性顧客群的自我形象一致，才能對目標女性顧客群產(chǎn)生更大的吸引力。 就以臺新銀行的玫瑰卡為例來體驗一下 _的藝術(shù)魅力。 早在1995年7月 _的臺新銀行就以“玫瑰卡”成功介入女性 _市場，上市短短一年時間就突破了10萬張的發(fā)卡量，一躍成為

26、 _女性 _的 _品牌。這樣的成績與其準確的品牌個性定位和成功的 _營銷是分不開。 而 _的首張女性專用 _廣發(fā)真情卡，同樣在 _宣傳上做足了文章。打開廣發(fā)銀行專門用來宣傳真情卡的網(wǎng)頁，整個網(wǎng)頁的主色調(diào)為粉紅色，處處透著溫馨和浪漫，在網(wǎng)頁上方用幾張美麗的現(xiàn)代女性的面孔讓網(wǎng)頁顯得更為生動活潑，而在最醒目的地方，赫然寫著“真情女人，真我選擇”的貼心標語，網(wǎng)頁右側(cè)則是上段時間廣發(fā)銀行隆重推出的真情白金卡，圖案上白金卡被一枝白金玫瑰纏繞著，背景是高貴浪漫的紫色，這樣的搭配煞是好看。整個網(wǎng)頁的設(shè)計非常符合現(xiàn)代都市白領(lǐng)女性的審美。而廣發(fā)銀行北京分行的真情卡網(wǎng)頁，更是在主頁正中用“可獲贈精美禮品一份”的字樣

27、來吸引女性顧客，禮品則是女性看了都會心動的鉆石吊墜。網(wǎng)頁的右邊同時還寫著申請真情卡可享受的各項 _政策。在如今，都市職業(yè)女性都離不開網(wǎng)絡(luò)的年代，這樣的網(wǎng)頁 _是非常有效的一個 _宣傳方式。白金卡剛推出的那段時間，北京地鐵里的圓柱上還貼著廣發(fā)真情卡的大幅海報：同樣的粉色調(diào)，美麗的女性頭像，旁邊放著兩張分別是紫色的和白金色的拍攝角度恰到好處的真情卡。讓人一眼看了就忘不了。 大家都知道，地鐵是大都市里客流量最高的地段之一，由于城市交通的緣故，大多數(shù)的職場人士還是會選擇坐地鐵這種高效而又相對實惠的方式。地鐵里的 _再不吸引人，在來來往往多次之后，消費者還是會在其對視覺神經(jīng)的 _下產(chǎn)生印象，經(jīng)過一次次的

28、強化，從而產(chǎn)生 _欲望。記得曾經(jīng)中信銀行的女性 _也在地鐵 _牌中出現(xiàn)過：一個干練的女子在白天的辦公室里手持一張設(shè)計時尚的白底彩紋 _，而另一幅圖，同樣的女子穿著時髦，手持同樣的一張卡，所不同的是，手中的卡在黑暗的背景下閃閃發(fā)光。這就是中信銀行國內(nèi)首創(chuàng)的魔力卡，此卡采用閃亮夜光和魔幻溫變技術(shù)?？嫔系呐栽煨驮陉柟饣驘艄獾日丈湎挛漳芰?，在夜晚或黑暗中將自動發(fā)出閃亮迷人的夜光，卡面上的“魔力”字樣可隨外部溫度的變化而變化，只要手指輕輕擦過，紫色瞬間淡化，若隱若現(xiàn)。試想，在夜晚的酒吧或者派對上，從錢包里優(yōu)雅地取出閃著迷人夜光的卡，能不拉風么？ _就是向女性傳達著這樣的信息，告訴你什么樣的是最時尚

29、的，什么樣的是最具個性的，而什么樣的形象又是她們最渴望擁有的。 _往往是最直接有效的一種傳播途徑，在如今以眼球經(jīng)濟和創(chuàng)新為關(guān)鍵詞的年代，抓住了目標客戶群的視線就相當于抓住了他們的大半顆心。 4.2.2 女性 _的營業(yè) _ 營業(yè) _又叫銷售促進，是指以激發(fā)顧客 _和促進經(jīng)銷商的經(jīng)營效率為目的，采取諸如陳列、展覽、表演、贈物等非常規(guī)的、非經(jīng)常性的，不同于人員推銷、 _和公共關(guān)系的促進銷售活動。其種類包括：針對消費者的營業(yè) _(Consumer Promotion)、針對中間商的營業(yè) _(Intertrade Promotion)和針對銷售人員的營業(yè) _(Sales for _ Promotion)

30、。而在這里我們只需要研究針對消費者的營業(yè) _。 針對消費者的營業(yè) _，其方式主要有：贈送、 _券、廉價包裝、獎勵、現(xiàn)場示范、 _展銷等。 _是一種特殊的金融產(chǎn)品，因此他的 _方式也與一般商店里賣的商品有所不同?？偨Y(jié)了一下，主要有以下幾種營業(yè) _方式： （1）免年費 這是銀行針對非高端的普通用戶經(jīng)常實施的一項促銷策略，從剛開始的免開卡頭一年的年費，到后來的一年接著一年免，到現(xiàn)在有部分銀行甚至出現(xiàn)可以免終身的。目前 _免年費成了最基本的促銷手段，而銀行目前也不把收取年費當成 _的贏利點，銀行放棄年費已經(jīng)不新鮮，甚至出現(xiàn)了倒貼的情況。有一段時間，民生銀行發(fā)行的 _就出了“ _年費120%增值返還”的

31、策略。 （2）開卡送禮 送禮也已經(jīng)是銀行 _ _的一種司空見慣的促銷策略。只不過因為對象是女性消費者，送禮也要送得有針對性。 _的玫瑰卡發(fā)行初期，臺新銀行承諾只要在規(guī)定的限期內(nèi)申請并獲準 _一張玫瑰卡，銀行將贈送一顆l0分(1克拉=100分)的裸鉆(未經(jīng)鑲嵌的鉆石) 雖然鉆石很小，但對于未婚的女性，這或許是她一生當中所得到的第一顆鉆石。10分的裸鉆約占當時 _居民的人均月收入的8%左右。銀行在玫瑰卡的發(fā)行活動中，共贈送了l0萬顆鉆石。以一顆鉆石300元人民幣計算，銀行按理說需要花費3000萬元的費用，可是這10萬顆鉆石竟然沒有花費一分錢，至于具體原因?qū)谥蟮陌咐愂鲋刑岬?。申請卡送鉆石的方

32、式后又被廣發(fā)銀行仿效，用在對真情卡的 _上。當然，也不是所有的銀行都會送那么貴重的禮品，但只要送得巧妙，一樣會得到女性消費者的喜愛。比如說寧波市商業(yè)銀行的開卡禮品，雖然說寧波市商業(yè)銀行沒有專門針對女性顧客群的 _，可其為顧客準備的禮品卻非常獨特：一個蒸蛋雞和家政服務(wù)券。特別適合26歲以上收入狀況良好但又沒有時間和精力做家務(wù)的現(xiàn)代女人。據(jù)悉，寧波市商行的匯通 _上個月的發(fā)卡量達到了去年一年的發(fā)卡量。 （3）消費積分 消費積分是國內(nèi) _的另一個重要營銷手段。從發(fā)卡行的角度來看，消費積分能夠鼓勵持卡人的 _消費行為，發(fā)卡行可借此提升持卡消費量和消費額，從而增加商戶手續(xù)費收入等。因此，幾乎所有發(fā)卡行都

33、制定了龐大的消費積分計劃。而從持卡人的角度看，因為消費積分往往和許多誘人的禮品和抽獎活動相聯(lián)，所以他們也常常樂此不疲。一些銀行的積分獎勵計劃標準較低，規(guī)定持 _每消費或取現(xiàn)1元(或1美元)就可獲得1分(或8分)的積分。但也有的 _積分標準較高，比如招行就有規(guī)定說每消費20元人民幣或2美元才可獲得1分。不過，招行的“夢想加油站”積分計劃，由于在積分的計算和處理上更為方便靈活，禮品種類豐富，多達80余種，得到了業(yè)內(nèi)的一致好評。女性消費者往往更喜歡用 _的方式消費，因此積分就來得更多更快些。 （4） _有獎 就如開卡送禮一樣，是一種非常普遍的促銷方式，商家在促銷時一般都會采用這種方式。雖然這種促銷方

34、式很容易引起消費者的興趣，但大多數(shù)顧客中獎的幾率都不高。 營業(yè) _有著很鮮明的特點。首先，它的表現(xiàn)形式非常直觀，許多營業(yè) _工具具有吸引注意力的性質(zhì)，可以打破顧客 _某一特殊產(chǎn)品的惰性。它們告訴顧客說這是非常難得的一次機會，這種吸引力，尤其是對于那些精打細算的人是一種很強的吸引力。而且營業(yè) _的方式靈活多樣，適應(yīng)性強，可根據(jù)顧客心理和市場營銷環(huán)境等因素，采取針對性很強的營業(yè) _方法，向消費者提供特殊的 _機會，具有強烈的吸引力和誘惑力，能夠喚起顧客的廣泛 _，立即促成 _行為，在較大范圍內(nèi)收到立竿見影的功效。當然，它也有一定的局限性和副作用，有些方式顯現(xiàn) _者急于出售的意圖，容易造成顧客的逆反

35、心理。如果使用太多，或使用不當，會降低產(chǎn)品的門檻。讓人有得來容易的感覺，從而并不好好利用這一產(chǎn)品，對于 _來說，每年發(fā)出的那么多的卡中還包括很大數(shù)量的睡眠卡大概有一部分是因為這個原因。 （5）節(jié)日促銷 大多女性消費者對日子都比較敏感，并且喜歡有情調(diào)的消費生活方式，特別是在年輕女性消費者的自我概念系統(tǒng)中，情感自我強度比較大，這就是其有別于同年齡段男性消費者之處。女性消費者往往較男性更容易 _情人節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日或者紀念日。所以商家總是會在每年的這幾個特殊的日子大搞促銷活動，女性經(jīng)濟使他們得到了豐厚的利潤。善于精打細算的銀行和 _公司當然也不會放過這樣的日子，在這樣的日子回報消費者，往往能讓“上帝

36、”們覺得溫暖的同時，得到比平時更多的擁護。臺新銀行就利用了這一點，為他們的玫瑰卡創(chuàng)造了持續(xù)的情人節(jié)活動，在每年西洋情人節(jié)及七夕情人節(jié)，舉辦大型現(xiàn)場辦卡活動以女人喜愛又與玫瑰卡相關(guān)聯(lián)的玫瑰花、巧克力、及玫瑰花茶做贈品。使情人節(jié)成為玫瑰卡的節(jié)日。1995年七夕情人節(jié)推出“ _朵玫瑰，只送女人”活動。1996年的西洋情人節(jié)，推出“15000份ALWAYS巧克力只送給女人”活動； 七夕情人節(jié)，又推出“15000瓶玫瑰花茶送給認真的女人”活動，情人節(jié)當天于百貨公司門口布置攤位，由各地業(yè)務(wù)人員針對玫瑰卡目標對象送出1 5000瓶曼寧玫瑰花茶。1997年2月14日，西洋情人節(jié)當天，在百貨公司門口布置攤位，由

37、各地業(yè)務(wù)人員針對玫瑰卡目標對象送出6000 _康美容CD及真鍋咖啡貴賓卡； 七夕情人節(jié)當天，在百貨公司門口可 _“玫瑰情話券”貼在鵲橋上，并可獲得“玫瑰芬芳禮”一份。 在每年相同節(jié)日的不同創(chuàng)意活動，強化了品牌價值與女性消費者的溝通，這么做有利于提高女性消費者的品牌忠實度。 4.2.3 聯(lián)合促銷，互惠互利 聯(lián)合促銷是指兩個或兩個以上的企業(yè)實體，在互惠互利的基礎(chǔ)上，共同進行促銷。在越來越激烈的市場競爭中，促銷花樣層出不窮，聯(lián)合促銷在現(xiàn)代化的營銷戰(zhàn)役中已不鮮見，采用聯(lián)合促銷策略往往能起到單一促銷無法達到的效果。 在 _的營銷中，聯(lián)合促銷更是一種常見的促銷手段。 _的聯(lián)合促銷主要有兩個方向，一種是普通

38、聯(lián)合，另一種是辦聯(lián)名卡，但兩種聯(lián)合方式的性質(zhì)是相同的。 _的聯(lián)合營銷一般都是與其他行業(yè)合作，從而進行優(yōu)勢互補。 比如在前文中提到的臺新玫瑰卡從出10萬顆鉆石卻沒有花費一分錢，事實上是因為臺新銀行在策劃玫瑰卡營銷計劃時，找到了一家鉆石商，進行了聯(lián)合促銷。鉆石的主要消費者是女性。因為銀行和鉆石商有相同的目的(銷售)和相同的目標群體，雙方認為完全可以合作。于是雙方商定，由鉆石商提供鉆石，銀行負責 _投放。銀行在寄玫瑰卡給申領(lǐng)人的同時，附有一張兌換券。上面標明可以兌換裸鉆的珠寶店，當然，這些店都是屬于那位鉆石商的。這樣做的目的不僅僅是讓持卡人去兌換鉆石，更重要的是為珠寶商提供商機。珠寶商將他的店裝扮得

39、非常漂亮，懸掛著寫有“歡迎玫瑰卡持卡人光臨本店”的條幅。當持卡人兌換裸鉆時，店員會熱情地為客人介紹各種樣品。并告知，只要用玫瑰卡結(jié)算，可以享受打折 _。銀行與鉆石商聯(lián)手促銷，鉆石商提供給銀行的裸鉆促進了玫瑰卡的發(fā)行，而反過來又為鉆石商帶來了大批的潛在客戶。一舉兩得的妙招。這樣看來，玫瑰卡最重要的成功之處在于目標客戶的準確定位，了解她們的需求、習慣和愛好，所以銀行選擇與時裝店、美發(fā)廳、美容院、健身房等最能吸引女性光顧的經(jīng)營場所簽署協(xié)議，以推進玫瑰卡的持卡消費，而同時又能從合作的商家那兒賺取利息。 又比如，不久前北京銀行就從人口統(tǒng)計學入手對可觀測的類別進行細分，開辟了女子銀行，發(fā)行了為女性消費者量

40、身定做的彩蝶卡、銀蝶卡和金蝶卡。這三種銀行卡的女性特色只體現(xiàn)在增值服務(wù)上，女性銀行與美容、購物、健身、家居、珠寶首飾等專業(yè)服務(wù)機構(gòu)結(jié)盟，聯(lián)手推出了專門針對女性審美、藝術(shù)和消費習慣的增值服務(wù)，包括為女性客戶提供生活、服飾、儀容、藝術(shù)等建議和社交活動。 _公司和旅行機構(gòu)也是銀行經(jīng)常合作的商戶， _從其一誕生，就與商務(wù)旅游服務(wù)密不可分，不論是Diners，還是American Express Diners、American Express均是美國著名 _機構(gòu) ,都是從旅游業(yè)轉(zhuǎn)型為專業(yè) _公司，并取得了巨大的成功。 另一個聯(lián)名卡策略與普通聯(lián)合基本相同，是銀行采用與商家聯(lián)名的方式發(fā)行 _，但是是跟一家主

41、要的機構(gòu)合作，并會在卡上注明是某某機構(gòu)的聯(lián)名卡，諸如美國的迪斯尼聯(lián)名卡之類的，使客戶在使用 _消費特定商品時獲得實惠。在國際 _行業(yè)，這種形式已經(jīng)非常普及。上個世紀90年代后期，帶有回扣或獎勵的聯(lián)名卡成為國外發(fā)卡公司吸引客戶的重要產(chǎn)品。最典型的就是“ _賺飛行里數(shù)”一類的卡。花旗銀行與美國 _公司合作建立的Advantage是這方面的先行者，至今仍是花旗卡中最穩(wěn)定的盈利產(chǎn)品。 而對于女性 _來說， _主要還是和美容護膚健身機構(gòu)、時尚 _、百貨商場、 _公司以及一些女性經(jīng)常光顧的娛樂場所掛鉤，推出聯(lián)名卡。 比如針對女性消費者推出美容聯(lián)名卡是 _銀行業(yè)的一種成功策略。如花旗銀行與代理H2O護膚產(chǎn)品

42、的奧思集團合作推出了“Citibank Oasis” _，客戶申請和正式批卡時都送護膚套裝和美容禮券，而奧思集團貴賓會員還可豁免首兩年年費。恒生銀行的FANCL聯(lián)營卡同樣是以美容護膚為賣點，消費累積一定積分后便可換取禮品及護膚服務(wù)。早幾年出現(xiàn)的莊勝崇光百貨的“SOGO中銀信貸消費卡”，是SOGO和中國銀行聯(lián)合推出的，持卡人可以享受無抵押、零 _、免付貸款利息的超前消費服務(wù)。還有去年9月份招商銀行和國內(nèi)著名時尚媒體 _瑞麗 _共同推出的招商銀行瑞麗聯(lián)名卡，將瑞麗“設(shè)計美麗、設(shè)計生活”的理念延伸至金融領(lǐng)域，使都市女性的生活更加靚麗多彩。中國 _安信 _公司推出的VOGUE聯(lián)名卡，不僅提供現(xiàn)金回饋和

43、無息分期付款等 _，為女性減輕還款壓力，滿足女性的購物欲望，還增添了“時尚管家”的特色服務(wù)，可以為持卡人提供婚禮策劃、造型設(shè)計和晚會籌辦等獨家服務(wù)。臺新的玫瑰卡曾參與美麗佳人 _3 _，由美麗佳人引進法國巴黎名模，展現(xiàn)當季流行秀，并舉辦美麗佳人 _音樂會。后又由美麗佳人 _邀請國內(nèi)知名音樂家舉辦演奏會，邀請玫瑰卡會員欣賞。在由ELLE _所舉辦的女性電影展上， 選擇多部知名女性電影，并邀請玫瑰卡會員欣賞。 銀行卡異業(yè)聯(lián)盟涉及到品牌的聯(lián)合，品牌聯(lián)合將賦予品牌更豐富、更有價值的內(nèi)涵，同時，由于品牌聯(lián)合比單一品牌更為靈活多樣，也有利于企業(yè)根據(jù)顧客對品牌價值的訴求進行選擇。世界著名營銷專家Akshay

44、曾經(jīng)說過：“品牌單獨出現(xiàn)沒有說服力時，聯(lián)合品牌可以更好地標明商品的品質(zhì)，很多企業(yè)運用品牌聯(lián)合的方式來鞏固和提升自己的品牌地位?！?聯(lián)合促銷作為一種新興、雙贏的盈利模式，正成為銀企之間一個新的橋梁。目前我國的信用制度還很不完善，個人信用體系還沒有建立起來。一直以來，銀行很難了解到 _客戶具體的信用情況，而銀企聯(lián)手就很好地解決了這個難題。 4.2.4 數(shù)據(jù)庫營銷 其他促銷方式均帶有一次性色彩，而 _數(shù)據(jù)庫促銷方式卻帶有連續(xù)性質(zhì)。 _的新用戶獲取成本較高，客戶盈利周期也較長，往往需要數(shù)年才能盈利，過度 _的促銷會將大批非目標客戶吸引進來，大量非目標客戶會帶來服務(wù)成本和管理成本的上升，也會使得大量的非

45、目標客戶數(shù)據(jù)將真正的目標客戶淹沒掉，無形中增加客戶管理和 _的成本。同時，如果沒有設(shè)計好完善的后續(xù)維系營銷策略，從 _來看，對于高價值客戶的維系和發(fā)展也是一個非常嚴峻的問題。在這種情況下，多批次設(shè)定時效的營銷活動設(shè)計，結(jié)合應(yīng)用測試組和對照組技術(shù)，再通過新用戶獲取后的客戶調(diào)研，可以有效的及時總結(jié)出營銷的結(jié)果和收益。與大眾營銷不同的是，應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷策略，企業(yè)的營銷管理人員能夠及時的調(diào)整和改進客戶獲取營銷策略。 數(shù)據(jù)庫營銷也就是通過應(yīng)用客戶分群技術(shù)，來識別高價值細分客戶群，并結(jié)合營銷調(diào)研技術(shù)分析細分客戶市場的份額和細分客戶群的市場潛力，通過這樣的分析來更有效的指導客戶獲取策略。這樣營銷策劃人員就會

46、更清楚應(yīng)該如何根據(jù)不同細分客戶市場的情況和市場潛力來策劃更有針對性的營銷策略。 客戶是誰，客戶年齡、財產(chǎn)情況如何，有哪些家庭成員，家庭收入總數(shù)與結(jié)構(gòu)，客戶從事什么行業(yè)， 客戶的發(fā)展?jié)摿τ卸啻?，客戶?jīng)常使用的銀行服務(wù)有哪些，本銀行是不是客戶開立理財基本賬戶的銀行?如果具備完善的客戶數(shù)據(jù)庫，這些問題均可找到答案。計算機系統(tǒng)可以幫助客戶經(jīng)理分析客戶行為與需求，尋找交叉銷售的機會，通過銀行卡消費信息分析客戶的投資偏好、消費習慣、 _敏感度、潛在需求。 數(shù)據(jù)庫營銷可以與俱樂部營銷相結(jié)合，目的都在于與消費者建立 _關(guān)系，提高其忠誠度，進行持續(xù)營銷。 _活動、寄送刊物是俱樂部營銷的常用方法。那女性 _來說，

47、如廣發(fā)行已建立“真情卡”會員?？⒅职l(fā)展各城市的會員俱樂部。臺新銀行專門為其玫瑰卡的持卡人辦了一個“Rose Online玫瑰在線”電子媒體，設(shè)置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“藝術(shù)”、“購物”等欄目，定期向持卡人的 _寄送“玫瑰電子報”。 4.3 女性 _促銷中的問題與建議 4.3.1 免年費策略的思考 當前，減免年費似乎已成為 _市場的主流營銷策略。除了少數(shù)銀行“固守陣地”，大部分 _發(fā)卡行都已把免年費作為搶占市場份額的“殺手锏”。然而，這一策略是否有效，是否能夠提高銀行的市場競爭力，是否能夠形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢，這一策略會對 _業(yè)發(fā)展有什么影響，值得業(yè)內(nèi)人士進一步

48、思考。 （1） _收入結(jié)構(gòu) 根據(jù)國際經(jīng)驗， _的生命周期分成四部分：萌芽期、發(fā)展期、茁壯期和成熟期。在不同的生命周期，發(fā)卡行的收入結(jié)構(gòu)有明顯的差異。 萌芽期發(fā)卡行的主要收入是年費、簽賬手續(xù)費和利息收入。其中年費收入是最主要的收入，占全部收入的68%。發(fā)展期以后， _的利息收入成為首要收入，利息收入占全部收入的一半以上。茁壯期在收入結(jié)構(gòu)上沒有質(zhì)變，只有量變。利息收入和簽賬手續(xù)費還是位居前二位，只是利息收入占比進一步增加，成熟期的明顯特征是年費收入已經(jīng)可以從收入表中忽略不計了，因為此時利息收入已經(jīng)占全部收入78%，年費收入微薄，發(fā)卡行樂于采用免年費策略來取悅消費者。 （2）免年費策略對消費者心理的

49、影響 國內(nèi)目前正處于 _發(fā)展的萌芽期，消費者對 _的認識還很模糊，使用循環(huán)信用功能者寥寥無幾，年費無疑是這一階段發(fā)卡行的收入支柱。如果失去年費收入，發(fā)卡行的投資回收期將延后幾年。更關(guān)鍵的是，缺乏足夠的收入，信用風險和壞賬沖銷將進一步惡化發(fā)卡行的資產(chǎn)負債表和損益表?？嗫嘀螏啄暌院?，金融管制放開，外資發(fā)卡機構(gòu)涌人，加上本土的保險公司和其他行業(yè)完全有可能加入發(fā)卡隊伍，后果可想而知。目前實施免年費策略的發(fā)卡行不是沒有意識到年費的重要性，但是希望以免年費搶占市場份額，從而獲得先發(fā)優(yōu)勢。或者是希望以年費為武器，排擠弱小的競爭對手，以求得后期的大發(fā)展。 撇開免年費給銀行帶來的影響，不可否認，減免年費是吸引

50、 _消費者的一個捷徑，對發(fā)卡量有立竿見影的效果，不收年費的 _也更容易被國內(nèi)消費者所接受，可是久而久之，會在消費者心理形成一種定式，認為既然不收年費，放著不用也沒什么關(guān)系。消費者心理學中提到，商品 _對于消費者來說具有衡量商品價值和商品品質(zhì)的心理功能。由于商品信息的非對稱性及消費者的 _行為的非專業(yè)性，把 _作為衡量商品價值大小的重要尺度。消費者們往往會認為，商品 _高，則意味著商品價值大， _低，則說明價值小。因此，人們往往格外珍惜當時 _時 _高的東西，而至于的商品，因為即使丟了也可以不用花錢而得到，就比較容易成為可有可無的擺設(shè)。于是出現(xiàn)了許多消費者抱著“不辦白不辦”的心態(tài)辦了卡，卻扔在角

51、落，變成了睡眠卡，即使用了也不會被循環(huán)使用，等到免年費期一過，就開始“移情別戀”了。而交了年費的 _，則會被經(jīng)常的利用，因為不用的話，年費就白白被銀行給扣走了。從另一個方面講，有穩(wěn)定收入的大中城市職業(yè)女性被認為是女性 _的目標群體，而女性 _作為她們的專署卡，則在一定程度上有種身份象征的意義。Sirgy曾提出自我形象/產(chǎn)品形象一致理論。這一理論認為，包含形象意義的產(chǎn)品通常會激發(fā)包含同樣形象的自我概念。例如，一個包含“高貴身份”意義的產(chǎn)品會激發(fā)消費者自我概念中的“高貴身份”形象。而隨著 _免年費形成一種心理習慣， _申請的門檻被越降越低，多少會影響這種象征意義。 （3）免年費的建議 有部分銀行目

52、前是根據(jù) _次數(shù)以及積分多少來決定 _用戶的下一年年費的減免比例，這既能提高消費者使用 _進行消費的頻率，又能讓消費者覺得這種減免是自己爭取來的，從而提高了原本的價值含量。 4.3.2 產(chǎn)品同質(zhì)化，促銷同質(zhì)化依然存在 雖然“女性”一詞與 _的結(jié)合已經(jīng)對 _市場進行了劃分，但這種劃分對于現(xiàn)在如此競爭激烈的市場來說還是不夠嚴格。畢竟25歲的年輕女子不能與45歲的成 _人同等對待。xx年的一次調(diào)查表明：年輕女性（30歲以下）收入明顯高于年齡較大的女性。學歷越高，收入越多，花錢越?jīng)_，常常是“月光族”。追求時尚，服飾重款式，香水看香型等。對未來充滿了美好的憧憬，喜歡嘗鮮喜歡冒險，永遠不會 _于潮流，“時

53、尚”這個詞最適合用來形容她們。同樣是 _的定位，三十歲以上的女性，收入穩(wěn)定，雖然普遍水平?jīng)]有年輕女性高，但一般都已有了家庭和子女，掌控著家庭財政大權(quán)，在家庭消費行為中，這類女性往往充當家庭的“首席采購官”角色。生活趨向于穩(wěn)定，穿衣打扮更講究品位，追求生活的品質(zhì)，似乎“尊貴”二字更貼切一些。所以未來女性市場營銷關(guān)鍵是深入了解她們的內(nèi)心欲望，并根據(jù)年齡和收入等變量對女性 _的消費群體進行劃分，針對不同年齡收入階層的女性消費者進行產(chǎn)品和品牌的定位傳播，不論是在 _設(shè)計、媒體選擇還是在其他促銷手法上都可以考慮目標女性顧客群的自我概念結(jié)構(gòu)和年齡及收入情況。 4.3.3 人員促銷 _的營銷 _現(xiàn)已無處不在

54、，走在大街上，經(jīng)常能看到一張桌子，幾個人，一把太陽傘，還有一大批申請表，這就是 _營銷最基本的當街攔截 _。而如今“街頭營銷”手段已經(jīng)漸遭淘汰，促銷人員大多都是銀行請來的外包公司負責 _ _的業(yè)務(wù)人員。為了擴大發(fā)卡數(shù)量，有的外包發(fā)卡公司還會發(fā)展“下線”，形成多層次代銷體系，外包業(yè)務(wù)員的素質(zhì)往往參差不齊，他們只在乎發(fā)卡的數(shù)量，外包公司往往難以控制下線的某些違規(guī)行為。如提供虛假的申請人收入證明，甚至偽造證件，向客戶過度承諾高額 _額度等等，這為銀行留下一個隱患惡意套現(xiàn)。如今，各家發(fā)卡銀行又不約而同地把目光盯準了“集團式發(fā)卡”（即向某一個 _企業(yè)、 _機關(guān)等所有人提供 _的營銷手段）的絕招。由于缺乏

55、與客戶的直接溝通，很多集團辦卡方式發(fā)展的客戶甚至連 _的一些基本常識都不懂。這樣造成睡眠卡增多的同時，給銀行也帶來了極高的風險。有人說，現(xiàn)在賣 _的比推銷保險的都厲害，簡直是無孔不入。為了推銷而推銷，死纏爛打，已使得許多目標客戶厭煩。 在進行人員促銷之前，應(yīng)該對營銷人員進行專業(yè)知識和專業(yè)素質(zhì)的培訓。在產(chǎn)品宣傳時，員工較好的態(tài)度、良好的服務(wù)環(huán)境也是吸引客戶的重要因素， 因此微笑服務(wù)、創(chuàng)造溫馨環(huán)境等舉措有助于拉進顧客和營銷人員以及產(chǎn)品的距離。對于女性客戶，更是需要耐心的對待和貼心的關(guān)懷。 第五章 結(jié)論 研究結(jié)果表明，國內(nèi)女性 _的促銷策略的制定是根據(jù)國內(nèi)女性消費者的消費態(tài)度決定的，而女性消費者的消

56、費態(tài)度又是其自我概念的反映。如果一個銀行準備推出針對女性消費者的 _產(chǎn)品，該如何進行 _呢？ 首先應(yīng)當對市場做一個精細的劃分，并不是占人口數(shù)差不多近一半的中國女性都是 _的目標市場。然后要對目標市場進行準確的定位，女性消費群是個復雜的消費群體，她們的年齡、收入以及自我概念的差異決定了各個不同的女性消費群的定位也要有所差異。再根據(jù)這個定位為各自進行量身打造。這就是所謂的“客戶導向產(chǎn)品”。只有這樣的產(chǎn)品才會贏得市場，也只有這樣的產(chǎn)品才會為銀行帶來巨大的利潤。銀行應(yīng)當根據(jù)目標客戶的需求設(shè)計銀行卡，她需要打折卡就給他打折卡，他需要虛榮心就要給他虛榮心，而不是只以產(chǎn)品制造商的主觀愿望為決定。接著，有了客戶導向的產(chǎn)品就需要有客戶導向的 _促銷模式。在 _宣傳方面的決策要考慮女性消費者的自我概念，只有將 _的形式和內(nèi)容設(shè)計成為與目標女性顧客群的自我形象一致，才能對目標女性顧客群產(chǎn)生更大的吸引力。在營業(yè) _促銷策略方面，對于情感