大櫻桃的營銷策劃

1、策劃人：丹尼奧君君 提案時間：2011 年 12 月 13 日 大櫻桃營銷策劃書 Red mouth cherry 機(jī)密 概要：主要是想提高位于鄭州二七區(qū)西南櫻桃溝行政村的知名度， 并且?guī)余嵵莸慕?jīng)濟(jì)發(fā)展，提高鄭州市的知名度！ 一一.前言前言.2 二.環(huán)境分析.2 三.SWOT分析.4 四.營銷目標(biāo).6 五.營銷戰(zhàn)略.6 六.營銷組合戰(zhàn)略.7 七.行動方案.8 八.營銷策劃.8 九.結(jié)束語.8 十.附錄.8 一.前言 1.1 策劃目的： 隨著鄭州的交通事業(yè)日益發(fā)展，交通的便利帶動一定的經(jīng)濟(jì)發(fā) 展，但是絕大多數(shù)是鄭州本地人支持本省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。為擴(kuò)大鄭州 市（以下統(tǒng)稱為本市）小部分農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，

2、特此將本省特產(chǎn) 櫻桃做此次營銷方案，擴(kuò)大在外的知名度。 1.2 策劃背景： 櫻桃溝行政村，原名為石匠莊行政村。相傳明代初期，有一位 善長石頭圖案造形雕刻的石匠落業(yè)此地，世代繁衍形成村莊。村里 勞力多以石業(yè)為生，村人為紀(jì)念技術(shù)高超的老匠人，遂命村名為石 匠莊，1948 年鄭州解放，11 月 1 日成立鄭縣人民政府，一切舊社 會的體制宣布廢除。1949 年鄭縣新體制建立，石匠莊屬上李村鄉(xiāng)轄。 1958 年政社合一石匠莊村更名為鄭州市郊區(qū)侯寨公社石匠莊大隊。 1983 年廢侯寨公社石匠莊大隊為侯寨鄉(xiāng)石匠莊村。由于村域自然生 態(tài)環(huán)境優(yōu)美，溝壑縱橫，坡臺地遍野，千百年棲息在這時勤勞勇敢、 樸實的人們以不

3、斷創(chuàng)新理念和實踐，為侯寨的櫻桃產(chǎn)業(yè)文化發(fā)展作 出了一方歷史性獨有的功績，2003 年 12 月二七區(qū)地名字200301 號文，正式更名石匠莊村為櫻桃溝村。 櫻桃溝行政村，位處鄭州二七區(qū)西南，距市區(qū) 15 8 公里。毗鄰 新鄭、新密兩市轄村 轄石匠莊、黃溝、劉家溝、竹桿園、曹廟 5 個自然村，7 個村民組，394 戶，1540 人（均為漢族） ，總耕地面積 2080 畝。村黨支部下設(shè) 3 個黨小組，黨員 30 人。村域自然生態(tài)環(huán) 境優(yōu)美，地處賈魯河的發(fā)源地，櫻桃栽植已有近千年的歷史，但栽 植面積僅限于溝灘、溝臺、溝波和不便耕地農(nóng)作物的坡田里。改革 開放之后，村民在解決吃飯問題后，在區(qū)委、區(qū)政府的

4、引導(dǎo)下，積 極調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展櫻桃種植面積，特別是 “櫻桃節(jié)”的 成功舉辦，隨著櫻桃溝知名度逐步提高，村民種植櫻桃，培育新品 種的積極性充分調(diào)動起來。短短幾年，櫻桃種植面積已發(fā)展到占全 村耕地的 85%以上，生產(chǎn)經(jīng)營管理改過去的簡單粗放型為科學(xué)，高 效名優(yōu)示范創(chuàng)新型模式。櫻桃不但為村民帶來了經(jīng)濟(jì)實惠，成為當(dāng) 地新的經(jīng)濟(jì)增長點，更重要的是櫻桃溝村已成為省級旅游景區(qū)，成 為人們集體娛樂垂釣餐飲于一體的最佳盛地。 鄭州櫻桃是河南省鄭州地區(qū)的名優(yōu)特產(chǎn)，不僅食用起來對身體 大有裨益，而且鄭州櫻桃的種植，對環(huán)境的改善十分有利。 1.3.策劃過程：感謝王老師的指導(dǎo) 二.環(huán)境分析 2.1.宏觀環(huán)境 2.

5、1.1 政治環(huán)境法律因素：鄭州市二七區(qū)櫻桃溝景區(qū)管委會出臺 二七櫻桃溝風(fēng)景區(qū)管理辦法等一系列政策法規(guī)，加強(qiáng)政府對櫻 桃溝的管理辦法。 2007 年至今，鄭州市二七區(qū)政府又投入資金 1000 多萬元，修 通了櫻桃溝景區(qū)旅游中線，投入 100 多萬元資金請來民俗專家，指 導(dǎo)村民把中原農(nóng)舍改建成挑檐起脊、灰墻藍(lán)瓦、徽派景觀。目前， 櫻桃溝已發(fā)展成為一個集休閑、度假、餐飲、娛樂、健身于一體的 多功能、全方位、綜合性的 AA 級生態(tài)旅游景區(qū)。 2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素 2.1.2.1 交通十分便利，鄭州火車站到達(dá)櫻桃溝線路有 8 條，詳 見附錄（一） 2.1.2.2 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平：2011 年鄭州 GD

6、P 全國排名第 5 名 21165 億元人民幣 增速為 11.5% 2.1.2.3 社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)政策：鄭州市人民政府關(guān)于印發(fā) 鄭州市國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十一個五年規(guī)劃綱要的通知，加 強(qiáng)鄭州經(jīng)濟(jì)建設(shè)，其中有：建設(shè)現(xiàn)代化大都市、實施科教興鄭和人 才強(qiáng)市戰(zhàn)略、建設(shè)資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會、走新型工業(yè)化道 路等。 2.1.3 社會和文化因素 2.1.3.1 人口因素：鄭州市人口發(fā)展為社會提供了豐富的勞動力 資源，人口素質(zhì)不斷提高為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了高素質(zhì)的人才。但是， 人口數(shù)量的不斷膨脹，人口素質(zhì)偏低，人口結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，使鄭州人 口與經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求不協(xié)調(diào)，在一定程度上影響和制約了鄭州市經(jīng)濟(jì)、 資源、環(huán)

7、境的協(xié)調(diào)發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展。 2.1.3.2 消費(fèi)者心理：通過附錄（二）櫻桃消費(fèi)調(diào)查問卷得出結(jié) 論 2.1.3.3 傳統(tǒng)文化：鄭州因地理位置處于中原，其思想是傳承中 華美德為根本，但有不是一味的思想古板，與前幾年相比，思想已 經(jīng)開放了許多。 2.1.4 技術(shù)因素 2.1.4.1 櫻桃的繁育：櫻桃一般繁殖方法有：1.實生法 2.扦插法 3.高空壓條法 2.1.4.2 品種選擇、建園與栽植 陽光：櫻桃為喜光樹種，中國櫻桃較耐陰，但光照良好，果實 成熟期早，著色好。 土壤：櫻桃適宜于肥沃疏松、土層深厚 的沙質(zhì)土中栽培。土壤酸堿度，一般為 PH6.07.5。 土層：中國櫻桃根的垂直分布，一般多集中在 2

8、0 厘米左右深 的土層中，要求土質(zhì)疏松，排灌條件良好。重粘土不適宜種櫻桃。 由于櫻桃不耐運(yùn)輸，應(yīng)在交通方便的地點建園。 2.1.4.3 土肥水管理：采果后施肥；萌芽開花前、果實速長期； 施好基肥 2.1.4.4 整形：自然從狀形；自然開心形；主干疏層形；“Y” 字形樹形 2.1.4.5 修剪：幼樹的修剪；結(jié)果樹的修剪；衰老樹的修剪 2.1.4.6 ?；ū９鹤⒁獯杭镜姆仕芾?，以促進(jìn)花器官建造完 全，開花正常。保果的目的是提高健壯果實的坐果率。措施有：人 工輔助授粉；利用昆蟲訪花授粉；噴施植物激素，如赤霉素 （GA3） 、PP333.綠芬威葉面肥等；為了促健壯果，需要疏花疏果 和預(yù)防、減輕裂果

9、。 2.1.4.7 病蟲防治：危害櫻桃樹的主要病蟲害有桑白蚧、刺蛾、 桃紅頸天牛、蘋果透翅蛾、金緣吉丁蟲、金龜子、梨小食心蟲和炭 疽病、櫻桃葉斑病、細(xì)菌性穿孔病、流膠病、根頸腐爛病等，應(yīng)采 取綜合措施加以防治。在冬季修剪時，剪除并燒毀病蟲枝，同時在 落葉期噴布波美 5 度石硫合劑一次；在春梢葉片停長前，噴 40%樂 果 1200 倍液加 70%甲基托布津 800 倍液一次；78 月噴 50%馬拉 松乳劑 1000 倍液加 65%代森鋅 400500 倍液一次。 2.1.5 競爭因素分析 山東省臨沂市沂南縣黑山安村的櫻桃，已馳名中外，每年農(nóng)歷 4 月下旬舉辦櫻桃節(jié)，各地游客絡(luò)繹不絕！中國貴州省安

10、順市境內(nèi) 鎮(zhèn)寧布依族苗族自治縣境內(nèi)盛產(chǎn)此種水果。而安徽省太和縣櫻桃在 清朝時一直作為貢品被皇家嘗用。 2011 年，汶川縣強(qiáng)力推進(jìn)“四千萬工程”甜櫻桃綠色產(chǎn)業(yè)基地 建設(shè)，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)民增產(chǎn)增收。 陜西銅川大櫻桃發(fā)展較好。 2.1.6 市場因素分析 發(fā)展前景廣闊，市場潛力巨大。 目前櫻桃已經(jīng)成為水果新寵，深受消費(fèi)者青睞，由于總量不足， 銷售分散，國內(nèi)市場還沒有形成規(guī)模經(jīng)營，需求逐年高漲。同時因 其正處高價暴利期，銷價高于國外市場，尚無出口，由于櫻桃屬典 型的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，采收成本高，歐美和日本等生產(chǎn)國櫻桃產(chǎn)業(yè) 不斷萎縮，東南亞諸國又不能生產(chǎn)，從長遠(yuǎn)來看，當(dāng)價格逐步趨于 合理（每公斤 1

11、0 元左右，畝收入仍可達(dá)萬元上下） ，開拓國際市場 也將極具潛力。 2.1.7 消費(fèi)者因素分析 文化消費(fèi)迅速升溫。隨著國家、區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水 平的提高，文化消費(fèi)占人們?nèi)粘ＯM(fèi)的比重逐漸加大，休閑的、享 受性的文化消費(fèi)比例也有所提升。有關(guān)專家表示，文化消費(fèi)的增長， 正成為拉動內(nèi)需的一股不容小覷的力量。 文化消費(fèi)是人們用于文化、娛樂產(chǎn)品和服務(wù)等相關(guān)方面的支出 和消費(fèi)活動，是促進(jìn)社會文明、構(gòu)建和諧社會的重要組成部分，而 對城市居民來說，文化消費(fèi)活動主要集中在：看電視、報紙、影碟； 還有上網(wǎng)、聽廣播、打麻將、打牌；再有就是旅游、看書、看戲劇 演唱會、繪畫書法、收藏等。消費(fèi)者不再是以前盲目的消

12、費(fèi)，而是 有針對的健康文明的消費(fèi)方式。 三.SWOT 分析 3.1 大櫻桃的優(yōu)勢 盛產(chǎn)于鄭州市郊候寨鄉(xiāng)的櫻桃溝，這里的櫻桃不僅成熟早、產(chǎn) 量高，而且味道鮮美、色澤光潔、悅?cè)诵哪俊? 月中旬開花，5 月 上旬成熟。櫻桃營養(yǎng)價值很高，含有蛋白質(zhì)、脂肪、糖及鈣、磷、 鐵和多種維生素，其中含鐵量最高，每 100 克果肉含鐵 5.9 毫克,比 同量的蘋果、梨多 20 多倍，維生素 A 含量比葡萄高 5 倍。鄭州櫻 桃溝景區(qū)環(huán)境優(yōu)美，空氣清新，遠(yuǎn)離城市的喧囂，置于山的懷抱。 每年 3 月份，這里就成了櫻桃花的海洋，百鳥爭鳴，花香四溢。 鄭州櫻桃溝景區(qū)位于二七區(qū)侯寨鄉(xiāng)南部，以櫻桃溝為中心，延 綿 15 公里

13、，丘陵起伏，溝壑縱橫，深深的溝里布滿了青翠繁茂的 櫻桃樹，景色十分宜人。這里櫻桃種植已有千年歷史，由于氣候適 宜、溝內(nèi)避風(fēng)、土壤特殊，產(chǎn)出的櫻桃粒大肉厚、色澤豐麗、入口 甘甜，且能補(bǔ)中益氣，滋潤肌膚。故而享有盛名，傳譽(yù)省內(nèi)外。 1999 年鄭州櫻桃溝櫻桃被評為鄭州市十大歷史名產(chǎn)。2000 年 3 月份，櫻桃溝景區(qū)獲得市旅游局頒發(fā)的旅游景點證書，并確定為 鄭州市重點旅游景區(qū)。如今，侯寨鄉(xiāng)櫻桃種植面積已達(dá) 4000 多畝， 年產(chǎn)櫻桃 100 萬公斤以上，新品種達(dá) 20 多個，鄭州市場占有率達(dá) 70，其中科技含量逐年提高，科技貢獻(xiàn)率達(dá) 80。 3.2 大櫻桃的劣勢 3.2.1.產(chǎn)品成熟期集中，貨架期

14、短 大櫻桃生長期短，成熟整齊，各種品種集中成熟期基本不超過 一個月，而且采后自然條件下僅能存放 5-6 天，如沒有貯藏設(shè)施或 不能盡快出售，經(jīng)營風(fēng)險很高。 3.2.2.苗木價格高，建園投入大 3.3 大櫻桃的威脅 3.3.1 同行競爭較激烈 在世界上主要在北半球分布，在國內(nèi)主要產(chǎn)于山東、安徽、遼 寧、河北、陜西、甘肅、河南、江蘇、浙江、江西、四川。生于山 坡陽處或溝邊，常栽培，海拔 300600 米。山東省臨沂市沂南縣黑 山安村的櫻桃，已馳名中外，每年農(nóng)歷 4 月下旬舉辦櫻桃節(jié)，各地 游客絡(luò)繹不絕！中國貴州省安順市境內(nèi)鎮(zhèn)寧布依族苗族自治縣境內(nèi) 盛產(chǎn)此種水果。而安徽省太和縣櫻桃在清朝時一直作為貢

15、品被皇家 嘗用。 3.3.2 大櫻桃名氣不大 3.4 大櫻桃的機(jī)會 3.4.1 國內(nèi)大櫻桃生產(chǎn)總量偏少 近年來，特別是近兩年來，全國大櫻桃發(fā)展突飛猛進(jìn)，栽植面 積年均增長近 20 萬畝，目前約達(dá) 50-60 萬畝，是 2003 年的三倍多， 但就其現(xiàn)有總量來看，僅相當(dāng)于我省一個蘋果大縣的蘋果面積，無 論從基地規(guī)模還是產(chǎn)品數(shù)量，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，整個櫻桃產(chǎn)業(yè)仍處于起 步階段，發(fā)展勢頭和空間十分可觀。 3.4.2 供需矛盾突出，大櫻桃經(jīng)營正處暴利期 目前大櫻桃掛果面積 20 萬畝，年產(chǎn)量約為 20 萬噸，全國人均 僅 0.3 斤，供需反差十分懸殊，加之大櫻桃外觀怡人，營養(yǎng)豐富， 口感甜美，既時尚高檔，又

16、老幼咸宜，且因其成熟極早而被譽(yù)為 “春果第一枝” ，銷售期短，導(dǎo)致市場火爆，競相搶購，價格持續(xù) 居高，園內(nèi)批發(fā)大棚櫻桃最高每公斤超過 300 元，露地超過 100 元， 大棚平均在 60 元，露地 20 元以上，超過美國超市零售價，市場售 價更高，幾乎超過其它所有水果，是世界水果市場罕有現(xiàn)象，而由 于其生長期短，病蟲害少，畝生產(chǎn)成本不足千元，畝純收入平均達(dá) 到 2 萬元，投入產(chǎn)出比為 1：10-20，經(jīng)濟(jì)效益巨大，顯而易見，當(dāng) 前大櫻桃生產(chǎn)經(jīng)營正處于非正常的暴利期。 3.4.3 矮化技術(shù)成果為加快發(fā)展提供了技術(shù)支撐 矮化栽培可使大櫻桃結(jié)果、豐產(chǎn)期大大提早，一般 2 年掛果， 3 年豐產(chǎn)，比傳統(tǒng)

17、的喬化栽培提前 3-4 年進(jìn)入盛果期，而且適于密 植，能大幅提高前期產(chǎn)量。目前大櫻桃的矮化栽培技術(shù)研究已有重 大突破，應(yīng)用吉賽拉系列特別是 148-2 矮化砧繁育的苗木，適應(yīng)性 廣，矮化性強(qiáng)，表現(xiàn)突出，山東果樹所每年可繁育 10 萬苗木。 3.4.4 設(shè)施栽培為實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高效開辟了有效途 應(yīng)用設(shè)施大棚技術(shù)栽培櫻桃，果個勻、裂果少、品質(zhì)優(yōu)，成熟 期比露地栽培提前半月左右，每公斤平均售價高出露地一倍以上， 最高的可達(dá) 300 元，效益十分可觀，已成為大櫻桃生產(chǎn)的發(fā)展趨勢。 3.4.5 優(yōu)勢品種脫穎而出 據(jù)多年生產(chǎn)實踐觀察，當(dāng)前栽培的大櫻桃數(shù)十個品種中紅燈品 種優(yōu)勢突顯，綜合性狀和商品性都表現(xiàn)最好，尚

18、沒有其它品種能相 比，布魯克斯、紅魯比及其芽變品種接近紅燈，表現(xiàn)早果、豐產(chǎn)， 裂果敏感性與紅燈相似，可溶性固型物含量高于紅燈，由于比紅燈 晚熟 3 天，露地栽培不及紅燈，但卻是設(shè)施栽培的首選品種。 3.4.6 貯藏保鮮技術(shù)試驗研究工作取得進(jìn)展，拉長銷售期問題有 望得到較好解決 山東果樹所目前正在開展的大櫻桃冷藏保鮮試驗，已經(jīng)能成功 地把大櫻桃在普通冷庫中貯存到 3 個月，這一科研成果對于解決大 櫻桃銷售期短促問題意義重大。 3.4.7 發(fā)展前景廣闊，市場潛力巨大 目前大櫻桃已經(jīng)成為水果新寵，深受消費(fèi)者青睞，由于總量不 足，銷售分散，國內(nèi)市場還沒有形成規(guī)模經(jīng)營，需求逐年高漲。同 時因其正處高價暴

19、利期，銷價高于國外市場，尚無出口，由于大櫻 桃屬典型的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，采收成本高，歐美和日本等生產(chǎn)國櫻 桃產(chǎn)業(yè)不斷萎縮，東南亞諸國又不能生產(chǎn)，從長遠(yuǎn)來看，當(dāng)價格逐 步趨于合理（每公斤 10 元左右，畝收入仍可達(dá)萬元上下） ，開拓國 際市場也將極具潛力。 四.營銷目標(biāo) 4.1 市場目標(biāo) 4.1.1 銷售額：2011 年“五一”和櫻桃節(jié)期間，櫻桃溝景區(qū)共 接待游客 56.85 萬人次，旅游總收入 2019.6 萬元。2012 年預(yù)計達(dá)到 3000 萬 4.1.2 市場占有率：鄭州市五個區(qū)全部了解櫻桃溝，并且逐步擴(kuò) 大櫻桃溝的知名度，擴(kuò)大其市場份額。 4.1.3 分銷網(wǎng)覆蓋面：鄭州市、鄭州縣級市、河

20、南其他城市、湖 北省逐步向南進(jìn)發(fā)。 4.1.4 價格水平：進(jìn)櫻桃溝收門票 35 元/人，10 人以上 30 元/人， 15 人以上按 25 元/人，進(jìn)園可隨意吃，在園內(nèi)采摘鮮果帶走按 10 元/斤，兩斤以上按 8 元/斤 4.2 財務(wù)目標(biāo) 4.2.1 利潤額 2500 萬（詳見附錄三） 4.2.2 銷售額 3000 萬（詳見附錄四） 4.2.3 市場占有率 25%以上是櫻桃溝行政村的，其余是其他地 區(qū)的。 4.3 消費(fèi)者滿意目標(biāo) 4.3.1 定期回訪熟客，可適當(dāng)給予優(yōu)惠，逢年過節(jié)送一定小禮品。 4.3.2 做一定的消費(fèi)者滿意調(diào)查問卷，并進(jìn)行總結(jié)匯報，制定出 適合的措施維系消費(fèi)者。 （詳見附錄五

21、） 五.營銷戰(zhàn)略 5.1 產(chǎn)品市場推廣戰(zhàn)略 5.1.1 市場細(xì)分 5.1.1.1 地理位置：因大櫻桃種植條件需要嚴(yán)苛的生活習(xí)性，北 方天氣更適應(yīng)它的生活環(huán)境，南方只能種植中國櫻桃這一品種，中 國櫻桃在南方種植偏向于酸櫻桃，沒有北方種植的大櫻桃等多個品 種甜、大，所以鑒于長期目標(biāo)可在南方地區(qū)發(fā)展本市櫻桃。例如： 湖北黃岡、武漢，湖南省長株潭等地區(qū)。 5.1.1.2 人口因素：鄭州市是個交通中心城市，當(dāng)?shù)厝说乃枷胼^ 為傳統(tǒng)，所以開發(fā)本地市場著重強(qiáng)調(diào)振興本市經(jīng)濟(jì)，弘揚(yáng)本省文化； 湖北孝感、黃岡離本省較近，較為注意本市新聞動態(tài)，湖北武漢也 是個交通樞紐比較強(qiáng)的一個城市，信息流量大；湖南長株潭地區(qū)的 娛

22、樂事業(yè)發(fā)展比較快，所以大部分人民的接受新事物的思想比較快， 也比較尋求冒險，喜歡游玩、超前消費(fèi)的觀念。 5.1.1.3 心理因素：鄭州人的思想比較傳統(tǒng)，喜歡振興本省的文 化；湖難喜歡超前消費(fèi)，喜歡旅游、喜愛冒險；中部城市比較喜歡 在中部尋找自己比較有興趣的事物。 5.1.1.4 行為因素：本市人民喜歡振興本省經(jīng)濟(jì)。 5.1.2 選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略 5.1.2.1 短期目標(biāo)：一年覆蓋鄭州大部分市場，一年后開發(fā)本省 其他城市市場，三年后再實施長期目標(biāo). 5.1.2.2 長期目標(biāo)：三年后進(jìn)軍湖北孝感、武漢、黃岡等市場； 三年后進(jìn)軍湖南長株潭地區(qū)。 5.1.3 市場定位：女性櫻桃第一品牌 18-35 歲

23、女性消費(fèi)者 5.2 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 5.2.1 新品開發(fā)：發(fā)展紅燈、紅艷、大紫、拉賓斯、先鋒等大櫻 桃大面積種植。 5.2.2 技術(shù)升級：提高大面積種植技術(shù)，開發(fā)新技術(shù)可適應(yīng)南方 種植條件。 5.3 競爭戰(zhàn)略 5.3.1 競爭對手分析： 產(chǎn)地名稱品種備注價格 彩蒙山大 櫻桃產(chǎn)地（山 東省沂南縣黑 山安村） 紅燈 早紅 先鋒 大紫拉賓 斯 早大果 雷 尼 烏克蘭 /一般 12 15 元，剛上市 35 元一斤 安徽省太 和縣櫻桃 大鷹嘴、 杏黃桃、黃金 桃、金畿桃、 銀紅桃等。其 特點為成熟早， 果核內(nèi)無仁、 太和縣是 中國櫻桃的主 要產(chǎn)地，唐宋 時期已有名氣。 15-20 元 不等 含糖量高。櫻

24、桃干色澤鮮紅， 肉質(zhì)細(xì)膩，營 養(yǎng)豐富，味道 甘美。 貴州鎮(zhèn)寧 櫻桃 瑪瑙櫻桃日照時間 長口味較甜， 但是最近兩年 天氣影響產(chǎn)量 變低，從而大 部分都是四川 攀枝花的櫻桃， 價格較貴 20 元/斤 每斤價格 在 10 元到 20 元不等 四川櫻桃大多是紅 燈 /因時因地 不同價格不等 10 元-40 元 不等 5.3.2 競爭對策 5.3.2.1 價格 剛上市價格控制在 28 一斤，往后價格平均在 12 元左右 5.3.2.2 品種 以紅燈為主，大量開發(fā)大櫻桃這一品種，并且加 大規(guī)模，南方競爭中大櫻桃是個切入點。 5.3.2.3 技術(shù) 開發(fā)大櫻桃在南方種植技術(shù) 六.營銷組合戰(zhàn)略 6.1 產(chǎn)品策略

25、 櫻桃在南方品種比較單一，樹苗比較缺乏。本市 重點在紅燈櫻桃這一品種，個小適合目前南方種植，不過要擴(kuò)大大 櫻桃種植面積。在三年中發(fā)展大櫻桃種植技術(shù)，讓南方地區(qū)也可以 種植出大櫻桃品種。 6.2 價格策略 品種不同價格也不同 6.2.1 紅燈 剛上市可在 28 元/斤，大概持續(xù)一周，接下來的日 子控制在平均在 12 元內(nèi)。 6.2.2 大櫻桃 剛上市 35 元/斤，大概一周后調(diào)整，控制在 22 元 左右 6.3 渠道策略 6.3.1 在各市尋找水果批發(fā)商，給其一定優(yōu)惠，簽訂一年供貨合 同、三年供貨合同、五年合同并且給予不同的優(yōu)惠。 6.3.2 在每個省份尋找櫻桃批發(fā)商，根據(jù)進(jìn)貨不同，給予不同優(yōu)

26、惠。 6.3.3 在每個市選擇連鎖超市，例如:鄭州市丹尼斯超市、長沙 新一佳超市 6.4 促銷策略 6.4.1 消費(fèi)者： 6.4.1.1 每年五月初開始持續(xù)一個月的“櫻桃節(jié)” ，前來 100 名 游客在園內(nèi)消費(fèi)統(tǒng)打 8.8 折，前來 450 名可免費(fèi)贈送四兩櫻桃（如 和前一百名優(yōu)惠重復(fù)只可選擇一種優(yōu)惠活動） 6.4.1.2 前往櫻桃溝的游客，都可得到一份櫻桃食用方法以及櫻 桃的知識小冊。 （內(nèi)容詳見附錄六） 6.4.2 批發(fā)商：每年四月前預(yù)簽批發(fā)此地櫻桃合同的批發(fā)商，可 每斤比同等批發(fā)商優(yōu)惠。 （優(yōu)惠金額 0.1-1 元不等） 6.4.3 在連鎖超市里面每年 4.30-5.07 維持一周的促銷

27、活動。例 如：買一斤送半斤等活動。 七.行動方案 7.1 櫻桃種植（略） 7.2 三月中旬到四月中旬做購買櫻桃消費(fèi)者調(diào)查問卷，四月下 旬開始作總結(jié)。 7.3 四月月底開始做宣傳，在鄭州、長沙、武漢火車站站內(nèi)張 貼櫻桃溝的宣傳海報，并且安裝 LED 宣傳屏幕，在火車站售票窗 口放有櫻桃溝的宣傳冊。 7.4 五月中旬開始把簽的合同都給完成，讓櫻桃溝景區(qū)的人都 穿有統(tǒng)一服裝，統(tǒng)一制服。并且給消費(fèi)者問卷調(diào)查。 7.5 總結(jié)五月份做的問卷調(diào)查，并給予調(diào)整后方案，來年實施。 7.6 景區(qū)臨時安全人員 20 名到位 7.9 營銷預(yù)算： 調(diào)查問卷 1.2 萬 宣傳海報 9000 Led 屏幕 2 萬 宣傳冊

28、8 萬 臨時安保人員 2.4 萬 共計 14.5 萬 八.營銷策劃 8.1 效果評估（略） 8.2 危機(jī)措施： 8.2.1 在景區(qū)發(fā)生意外，要緊急疏散人群；有人從樹上掉下來， 要送到最近的醫(yī)院；每個地方要放有創(chuàng)口貼紗布等小藥品。 九.結(jié)束語 提高鄭州市櫻桃行政村的知名度，帶動鄭州其他經(jīng)濟(jì)發(fā)展，擴(kuò) 大櫻桃溝的市場占有率。 十.附錄 附錄（一） 鄭州火車站到櫻桃溝的交通線路（注：因鄭州市有 16 個汽車 站所以交通路線略，可坐其他公交路線到達(dá)醫(yī)學(xué)院轉(zhuǎn) 317 路公車）： 線路 1： 從火車站出發(fā),乘坐 87 路上行(紫荊山-帝湖花園),在大 學(xué)路路寨換乘 317 路(醫(yī)學(xué)院-櫻桃溝),抵達(dá)櫻桃溝.

29、 約 28.63 公里 線路 2： 從火車站出發(fā),乘坐 803 路(火車站-帝湖花園),在航海 路孫八寨換乘 317 路(醫(yī)學(xué)院-櫻桃溝),抵達(dá)櫻桃溝. 約 28.77 公里 線路 3： 從火車站出發(fā),乘坐 802 路(火車站-淮河路電器廠),在 隴海路工人路換乘 301 路(醫(yī)學(xué)院-高廟),抵達(dá)高廟. 約 26.85 公里 線路 4： 從火車站出發(fā),乘坐 19 路(火車站-107 國道小劉莊),在 大學(xué)路路寨換乘 317 路(醫(yī)學(xué)院-櫻桃溝),抵達(dá)櫻桃溝. 約 28.54 公里 線路 5： 從火車站出發(fā),乘坐 112 路(火車站-化工路西環(huán)路),在 碧沙崗公園西門換乘 301 路(醫(yī)學(xué)院-高

30、廟),抵達(dá)高廟. 約 27.09 公里 線路 6： 從火車站出發(fā),乘坐 804 路(火車站-萬客來),在大學(xué)路 路寨換乘 317 路(醫(yī)學(xué)院-櫻桃溝),抵達(dá)櫻桃溝. 約 29.24 公里 線路 7： 從火車站出發(fā),乘坐 201 路(華山路淮河路-火車站),在 華山路淮河路換乘 301 路(醫(yī)學(xué)院-高廟),抵達(dá)高廟. 約 26.95 公里 線路 8： 從火車站出發(fā),乘坐 4 路(公交三公司-興隆鋪村),在航 海路孫八寨換乘 317 路(醫(yī)學(xué)院-櫻桃溝),抵達(dá)櫻桃溝. 約 28.56 公里 附錄（二） 櫻桃消費(fèi)者購買行為調(diào)查問卷 一、問卷設(shè)計 一、本問卷基本內(nèi)容設(shè)計如下： 大櫻桃市場前景調(diào)查書 首

31、先感謝各位朋友的協(xié)助。本調(diào)查的目的在于了解購買櫻桃的 消費(fèi)者的心理，以及對這一市場的發(fā)展前景作出初步預(yù)測。耽誤您 寶貴的時間，再次向您致謝！ 請您就以下問題在您認(rèn)為合適的地方打“” 。 1請問您的性別是？ 男 女 2請問您的年齡是？； 18 歲以下 20-23 歲 23-26 歲 2629 歲 29 歲以上 3請問您是否是鄭州本地人？ 是 否 4您是否知道鄭州市二七區(qū)櫻桃溝？ 知道 不知道 5如果有機(jī)會去櫻桃溝游玩，你比較在意的是什么？（多選） 交通是否方便 是否需要門票 是否安全 其他- （加以說明） 6回答需要門票的，回答此題。 您覺得門票定在什么價格您覺得是比較合理的？ 5 塊以下 51

32、0 塊 10-15 15 塊以上 7未回答需要門票的，回答此題。 您覺得如果在櫻桃溝里面采摘的果子按稱重收費(fèi)是否合理 合理 不合理 8如果您買了比較多的櫻桃，準(zhǔn)備怎么用它呢？（多選） 送人 自己用 9回答自己用的，回答此題。 您準(zhǔn)備將這些櫻桃用來做什么呢？（多選） 直接食用 榨果汁 做果醬 美容 釀酒 其他-加以說明 10您是否知道櫻桃具有藥用價值 知道 不知道 為了我們更好的能收到您對我們的直接意見，希望您可以留下 您的聯(lián)系方式以便我們能與您有更好的接觸，我們一定會對您的個 人信息加以保密的。 您的姓名： 聯(lián)系方式： 感謝您對我們的大力支持，謝謝您的合作 二、調(diào)查樣本的選擇 調(diào)查樣本是在河南

33、省鄭州市 6 個市轄區(qū)、1 個縣，代管 5 個縣 級市，即：金水區(qū)、中原區(qū)、管城區(qū)、二七區(qū)、上街區(qū)、惠濟(jì)區(qū)、 新鄭市、登封市、新密市、鞏義市、滎陽市、中牟縣。 三、調(diào)查方法 尋找調(diào)研公司，讓其以區(qū)為單位發(fā)放問卷，然后統(tǒng)一收回。每 個區(qū) 5000 份，縣級市 10000 四、調(diào)查結(jié)果分析（略） 附錄（三）利潤公式 4.2.2 營業(yè)利潤主營業(yè)務(wù)收入+其他業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本 其他業(yè)務(wù)成本營業(yè)稅金及附加管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用銷售費(fèi) 用投資損失（加收益）公允價值變動損失（加收益）資產(chǎn)減 值損失 4.2.3 利潤總額營業(yè)利潤+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出 4.2.4 凈利潤利潤總額所得稅費(fèi)用 附錄（四）銷售額 銷售

34、額=銷售量平均銷售價格 注：從市場調(diào)查情況看，人均年消費(fèi)櫻桃 0.5 公斤，僅鄭州市 每年需要 150 萬公斤，全市城鄉(xiāng)每年約需 500 萬公斤，而櫻桃溝櫻 桃年產(chǎn)量僅為 100 萬公斤。 附錄（五）消費(fèi)者滿意度問卷調(diào)查表 首先感謝各位朋友的協(xié)助。本調(diào)查的目的在于了解購買櫻桃的 消費(fèi)者的心理，以及對這一市場的發(fā)展前景作出初步預(yù)測。耽誤您 寶貴的時間，再次向您致謝！ 請您就以下問題在您認(rèn)為合適的地方打“” 。 1請問您的性別是？ 男 女 2請問您的年齡是？； 18 歲以下 20-23 歲 23-26 歲 2629 歲 29 歲以上 3請問您是否是鄭州本地人？ 是 否 4您是否知道鄭州市二七區(qū)櫻桃

35、溝？ 知道 不知道 5.您覺得櫻桃溝行政村的門票是否合理？ 合理 不合理（回答第 6 題） 6.你覺得門票的價格是多少是比較合理的呢？ 10 元以下 1015 元 1520 元 2025 元 25 元以上 7.您覺得櫻桃溝最吸引您的是什么？ 可以采摘新鮮的櫻桃 可以農(nóng)家樂 環(huán)境比較優(yōu)美，適 合散心 其他-（解釋說明） 8.你覺得櫻桃溝的交通方便嗎？ 方便 不方便 9.您覺得櫻桃溝的服務(wù)方面還有哪些不完善需要改進(jìn)的地方嗎？ 10.你覺得櫻桃溝讓你最滿意的地方在哪里？ 為了我們更好的能收到您對我們的直接意見，希望您可以留下 您的聯(lián)系方式以便我們能與您有更好的接觸，我們一定會對您的個 人信息加以保密

36、的。 您的姓名： 聯(lián)系方式： 感謝您對我們的大力支持，謝謝您的合作 附錄（六）櫻桃的營銷手冊 營養(yǎng) 【科屬】為薔薇科植物櫻桃的成熟果實。 【別名】 朱櫻、朱果、家櫻桃、荊桃。 【性味歸經(jīng)】性溫，味甘微酸； 入脾、肝經(jīng)。 【功能主治】補(bǔ)中益氣，祛風(fēng)勝濕。主治病后 體虛氣弱，氣短心悸，倦怠食少，咽干口渴，及風(fēng)濕腰腿疼痛，四 肢不仁，關(guān)節(jié)屈伸不利，凍瘡等病癥。 【營養(yǎng)成分】每 100 克含水分 83 克，蛋白質(zhì) 1.4 克，脂肪 0.3 克，糖 8 克，碳水化合物 14.4 克，熱量 66 千卡，粗纖維 0.4 克，灰分 0.5 克，鈣 18 毫克， 磷 18 毫克，鐵 5.9 毫克，胡蘿卜素 0.

37、15 毫克，硫胺素 0.04 毫克， 核黃素 0.08 毫克，尼可酸 0.4 毫克，抗壞血酸 3 毫克，鉀 258 毫克， 鈉 0.7 毫克，鎂 10.6 毫克，另含豐富的維生素 A。 【食療作 用】 1.抗貧血，促進(jìn)血液生成 櫻桃含鐵量高，位于各種水果 之首。鐵是合成人體血紅蛋白、肌紅蛋白的原料，在人體免疫、蛋 白質(zhì)合成及能量代謝等過程中，發(fā)揮著重要的作用，同時也與大腦 及神經(jīng)功能、衰老過程等有著密切關(guān)系。常食櫻桃可補(bǔ)充體內(nèi)對鐵 元素量的需求，促進(jìn)血紅蛋白再生，既可防治缺鐵性貧血，又可增 強(qiáng)體質(zhì)，健腦益智。 2防治麻疹 麻疹流行時，給小兒飲用 櫻桃汁能夠預(yù)防感染。櫻桃核則具有發(fā)汗透疹解毒的作用。 3祛風(fēng)勝濕，殺蟲 櫻桃性溫?zé)?，兼具補(bǔ)中益氣之功，能祛風(fēng)除濕， 對風(fēng)濕腰腿疼痛有良效。櫻桃樹根還具有很強(qiáng)的驅(qū)蟲、殺蟲作用， 可驅(qū)殺蛔蟲、蟯蟲、絳蟲等。 4收澀止痛 民間經(jīng)驗表明， 櫻桃可以治療燒燙傷，起到收斂止痛，防止傷處起泡化膿的作用。 同時櫻桃還能治療輕、重度凍傷。 5養(yǎng)顏駐容 櫻桃營