房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略即價(jià)格表制作方法(PPT26頁)

1、偉 業(yè) 顧 問 2010 B.A.Consulting. 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 2 2 u思考1： u一般商品定價(jià)的原則：制造成本+ 營銷費(fèi)用+管理成本+行業(yè)規(guī)律利潤(rùn)+稅費(fèi)=銷售價(jià) 格 u房地產(chǎn)的價(jià)格是不是也都這樣來的？ u思考2： u價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系 u價(jià)格策略在整個(gè)營銷策略的地位？（價(jià)值提煉、價(jià)值傳播、價(jià)值展示、價(jià)值實(shí)現(xiàn)） u定什么樣的價(jià)格才是最合理的？ （我們都會(huì)遇到定高、定低的情況？） 房地產(chǎn)價(jià)格思考 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 3 3 價(jià)格策略 關(guān)于定價(jià) 價(jià)格表制作 沙龍主要內(nèi)容 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conu

2、lting. 4 4 1、價(jià)格策略 企業(yè)目標(biāo) 1、“名”于“利”的關(guān)系； 2、“長(zhǎng)期”與“短期”的關(guān)系； 3、資金鏈的狀況 4、其它 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 5 5 1、價(jià)格策略 項(xiàng)目與市場(chǎng) 1、項(xiàng)目本體規(guī)模； 2、本項(xiàng)目的物業(yè)類型； 3、項(xiàng)目在市場(chǎng)環(huán)境的狀況； 4、市場(chǎng)的價(jià)格環(huán)境 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 6 6 1、價(jià)格策略 均價(jià)入市 1、均價(jià)不高于市場(chǎng)預(yù)期，逐步抬升 ； 2、均價(jià)明顯高于市場(chǎng)預(yù)期； 3、均價(jià)與市場(chǎng)預(yù)期吻合； 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 7 7 1、價(jià)格策略 價(jià)格體系 1、扁平化的價(jià)格

3、體系； 2、拉長(zhǎng)型的價(jià)格體系； 3、目標(biāo)導(dǎo)向，非合理的價(jià)格體系 ； 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 8 8 2、關(guān)于定價(jià) 定價(jià)定義 定價(jià)是從客戶的角度，精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的 過程； 定價(jià)是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險(xiǎn)的“賭博”; 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 9 9 定價(jià)過程 2、關(guān)于定價(jià) 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 1010 u營銷推廣帶來的溢價(jià) 商業(yè)定價(jià)原則：租金還原法（基礎(chǔ)）+溢價(jià)因素 市場(chǎng)比較法 租金還原法 成本利潤(rùn)推算法 同區(qū)域物業(yè)參考法 住宅物業(yè) 商業(yè)物業(yè)比較通用的定價(jià)方法 與展商心里的“算盤” 項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)無參

4、考項(xiàng)目 u主力店帶來的溢價(jià) u產(chǎn)品本身帶來的溢價(jià) 平均商業(yè)租金水平 自成一體，以我為主 同期市場(chǎng)無任何產(chǎn)品可參考 2、關(guān)于定價(jià) 定價(jià)的方法 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 1111 9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2021-5-312021-5-31Monday, May 31, 2021 10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2021-5-312021-5-312021-5-315/31/2021 9:32:18 PM 11、人總是珍惜為得到。2021-5-312021-5-312021-5-31May-2131-May-21 12、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2021

5、-5-312021-5-312021-5-31Monday, May 31, 2021 13、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。2021-5-312021-5-312021-5-312021-5-315/31/2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年5月31日星期一2021-5-312021-5-312021-5-31 15、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。2021年5月2021-5-312021-5-312021-5-315/31/2021 16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021-5-312021-5-31May 31, 2021 17、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不

6、息。2021-5-312021-5-312021-5-312021-5-31 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 1212 一個(gè)陌生區(qū)，一個(gè)大盤總建筑面積 40萬，第一期啟動(dòng)6萬，周邊銷售價(jià) 格3000元， 本項(xiàng)目主要為高層,但區(qū) 域內(nèi)多層好買,啟動(dòng)區(qū)價(jià)格策略? 半年后，該區(qū)域成熟了， 周邊均價(jià) 已經(jīng)實(shí)現(xiàn)3700元，而本項(xiàng)目半年無 產(chǎn)品銷售,此時(shí)定價(jià)思路怎么做? n賣點(diǎn)1：是有個(gè)8萬平米的市政公園，開 發(fā)商加投入80元/平米的投入可以為小區(qū) 使用； n賣點(diǎn)2：本項(xiàng)目贈(zèng)送面積平均達(dá)到15% ； 背景項(xiàng)目條件 2、關(guān)于定價(jià) 案例 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulti

7、ng. 1313 均價(jià)制定 項(xiàng)目定價(jià)策略 項(xiàng)目定價(jià)策略項(xiàng)目定價(jià) 項(xiàng)目解析 市場(chǎng)分析 客戶分析 市場(chǎng)比較法 案例分析法 客戶摸底法 定價(jià)的思路 2、關(guān)于定價(jià) 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 1414 價(jià)格表制作過程 各層價(jià)差制定 臨街與背街價(jià)差制定 折扣率及銷售促銷折算 價(jià)格表完成 價(jià)格驗(yàn)證 總體均價(jià)制定 同層價(jià)差制定 3、價(jià)格表的制定 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 1515 u價(jià)格制定考慮因素： p項(xiàng)目整體位置 p 臨街面狀況 p 樓層狀況 p 與主力店關(guān)系 p 鋪面與交通關(guān)系 p 鋪位面積 p 層高 p 使用率 p 進(jìn)深比 u價(jià)格制定考慮因素

8、： p 景觀 p 朝向 p 視野 p 戶型結(jié)構(gòu) p 采光 p 面積大小 p 通風(fēng) p 噪音 住宅商業(yè) 3、價(jià)格表的制定 成表因素 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 1616 單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+平面差+層差 極差、權(quán)重 跳差 3、價(jià)格表的制定 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 1717 打分表（明確標(biāo)準(zhǔn)） 分戶型價(jià)值排序（明確極差、權(quán)重） 分項(xiàng) 權(quán)重 打分表 3、價(jià)格表的制定 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 1818 樓體 低層內(nèi)庭中 層高層外庭 遠(yuǎn)景 園景 15F 20F 內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚(yáng) 3、價(jià)格表的制定 偉 業(yè)

9、顧 問 2014 B.A.Conulting. 1919 高 中 低 越過遮擋 景觀面充分 中 高 低 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0 遠(yuǎn)景：中-高-低 3、價(jià)格表的制定 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 2020 價(jià)格表的框架 1： 建立“總控表”概念 2： 以“棟”為單元，分表盡量簡(jiǎn)單 3：以價(jià)目表（含折扣）為定價(jià)基礎(chǔ) 4：以“一個(gè)”基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接 5：有規(guī)律可尋 3、價(jià)格表的制定 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 2

10、121 5：插入“批注”說明調(diào)整原因； 6：盡量不合并單元格； 7：避免循環(huán)鏈接 8：樣板房、保留單位銷控（現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)位置） 9：避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi) （金碧世家） 10：設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名； 11：保留備份 3、價(jià)格表的制定 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 2222 1： 鏈接 2： Round 3：?jiǎn)巫兞壳蠼?4： MIN&MAX 5： & SUM 6： 粘貼 關(guān)鍵詞 3、價(jià)格表的制定 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 2323 價(jià)格表驗(yàn)證 低、中、高層面積鏈接錯(cuò)誤： 核：查丈面積 核：現(xiàn)場(chǎng)交叉復(fù)核 過程文件命名不規(guī)范 總面積、總金額同列 頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價(jià) 省略了面積的小數(shù)點(diǎn) 單位與查丈報(bào)告不一致 3、價(jià)格表的制定 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 2424 幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值 極差：1520% 層差：10% 折扣率：1.5-2% 現(xiàn)樓與樓花差 10% 臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高20-30% 3、價(jià)格表的制定 偉 業(yè) 顧 問 2014 B.A.Conulting. 2525 價(jià)格表調(diào)整 總價(jià)調(diào)整 -調(diào)整折扣率； -調(diào)整價(jià)格表（實(shí)表