外貿(mào)新手入門必讀

1、這篇寫得很貼切，大家可以分享下外貿(mào)是個很辛苦的行業(yè)，也是個極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚 的在豪華的酒店大堂里與一個阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群 工人裝載貨柜。有時你悠閑得一整天也沒有一個電話，有時則不得不通宵熬夜 與美國人爭辯討論。你可能會一封郵件就掙了上萬元，也可能因為遺漏一句文 字而釀下 “彌天大禍 ”。有收到瑞士客戶寄來巧克力的溫馨，亦有被某國奸商設(shè) 計騙錢的慘痛。你會碰到形形色色的人，各國的商人，銀行，海關(guān)和政府機 構(gòu)，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國際貿(mào)易教科書上找不到答案， 經(jīng)驗才是最重要的。一、話題之一：“三無”企業(yè)中，外貿(mào)新手入行如何開展工作隨著中國

2、企業(yè)走向國際市場的 步伐加大，越來越多的中小民營企業(yè)開始招兵買馬開拓國外市場。相當(dāng)多的應(yīng) 屆畢業(yè)大學(xué)生及其他行業(yè)人員也應(yīng)聘或跳槽擔(dān)任了外貿(mào)業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)， 往往并沒有成熟的外貿(mào)部門與人員，有些甚至從未有過直接外貿(mào)的經(jīng)驗。那 么，在這種無國外客戶渠道、無從業(yè)經(jīng)驗、無成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)的“三無 ”環(huán)境下，一個新手如何開展工作呢？除了本書前面的實務(wù)操作指南外，一些非業(yè)務(wù) 的因素也很重要。首先，無論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個事 實：1外貿(mào)公司不是工廠的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長一段時間里，離 不開外貿(mào)公司的合作。通過外貿(mào)公司把貨物賣到國外（還不是代理出口，因為 客戶是外貿(mào)公司的），當(dāng)

3、然會損失不少潛在的利潤 這也正是很多工廠老板耿耿于懷的 但卻是多數(shù)中小工廠的必由之路。外貿(mào)公司熟悉國際市場和外貿(mào)操作，與他們合作，不但可以大大降低進軍國際市場的前期風(fēng)險，還能獲得關(guān)于 市場需求的寶貴經(jīng)驗，這些經(jīng)驗對于改進產(chǎn)品以適應(yīng)國際買家需求至關(guān)重要。 此外，在供應(yīng)貨物給外貿(mào)公司的時候，外貿(mào)公司會規(guī)定很多關(guān)于包裝、運輸和 單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因為這多半是國外買家的要 求。仔細按照要求去做，并多與外貿(mào)公司溝通，爭取多了解一些關(guān)于這些要求 的前因后果，供自己日后參考。所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認 真積極地與現(xiàn)有合作的外貿(mào)公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿(mào)

4、公 司將會是你第一個老師。2外貿(mào)市場不是一兩個月時間就能開發(fā)出來的。外貿(mào)是個系統(tǒng)工程，除了 價格最重要外，其他的運輸和單證交接也是關(guān)鍵。所以絕不像一般交易那么簡 單：報價格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個有意向的客戶，客戶也需要 時間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個價格條件下準(zhǔn)時地保質(zhì)保量交 貨，并提交單證。因為互不見面相隔千里，這個過程更長。更何況很多時候客 戶不會買你現(xiàn)成的產(chǎn)品，而需要略加改動，確認銷售樣品等等。你不但要學(xué)習(xí) 外貿(mào)，更要熟知產(chǎn)品知識以便回答客戶詢問，增加客戶對你的信心。所以，從 你開始工作，一直到獲得第一個訂單，花費三個月到半年時間一點也不奇怪。 當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品有

5、絕對的優(yōu)勢，或有機會參加廣交會等大型交易會，這個 過程可能會短一點。因此，在最初的幾個月中要有心理準(zhǔn)備，積極工作但不必 急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復(fù)都沒有，就要及時檢討 了，是價格原因，不是目標(biāo)市場選錯，或者工作方式不對頭等，相應(yīng)地做些調(diào) 整。這就是第二點要注意的問題：理性對待市場開發(fā)，不奢望立竿見影。接下來，做些必要的準(zhǔn)備工作。一 塊工作是學(xué)習(xí)外貿(mào)，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。外貿(mào)學(xué)習(xí)的好方法是以單證為中心 和關(guān)鍵點，用單證把外貿(mào)流程各個步驟 “串”起來。通過工廠業(yè)務(wù)資料、同行交 流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿(mào)常見單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地 證、匯票、受益人聲明、信用證等

6、收集范本，存底備查。對于工廠來說，產(chǎn)品 類別相對固定，出口程序大同小異，做過一次全套單證，以后照搬就是。特別 是信用證，五花八門，來自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的 地區(qū)特色和特殊條款。有機會的話，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。 碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗。熟悉產(chǎn)品知識是成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的 基礎(chǔ)。越了解產(chǎn)品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量。有時間多 下車間，請教車間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話甚至不妨親自操作一些生 產(chǎn)環(huán)節(jié)。這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲悉一些書本上沒有的東西 方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，容易偷工減料的環(huán)節(jié)，主要原料，原料的來源產(chǎn)地，

7、原料的品質(zhì)以及因此造 成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測的方法，技術(shù)參數(shù)，常見的品質(zhì)問題及導(dǎo)致因素 等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構(gòu)成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來就可以自己估算產(chǎn)品價格，對價格底線心中有數(shù)。這是一個外貿(mào)人獨立開展業(yè)務(wù)的 關(guān)鍵。積極地結(jié)交幾個朋友或拜幾個老師。一個是貨代，一個是商檢局（如果 產(chǎn)品屬于商檢范圍），一個是銀行的國際結(jié)算部。這三個方面是今后新手外貿(mào) 工作中常常需要咨詢的。有這些朋友和老師提點一下，事半功倍。多與你的老 板或直接部門領(lǐng)導(dǎo)溝通。很多時候，老板或領(lǐng)導(dǎo)本身并不懂外貿(mào)，容易犯外行 指導(dǎo)內(nèi)行，急于求成的毛病。見到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒有實際 的訂單，難免心生疑忌

8、。因此，開始的時候要主支與他們交流，匯報工作，隨 時告知進展?fàn)顩r、碰到的問題和解決方法 至少是試圖解決的想法。讓領(lǐng)導(dǎo)知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。 尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當(dāng)作你學(xué)習(xí)的機會。新手上路，不 奢望吹糠見米地掙大錢，關(guān)系才是將來發(fā)展的重要資源。外貿(mào)行業(yè)繁瑣小事很 多，但也是扎實學(xué)東西的機會 雖然是小事，可 “知道怎么做 ”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時候，只要不影響自己的本分工作，盡量去 做。努力開發(fā)出來的客戶被前輩同行 “搶”去，也不必太計較，因為這很可能出 于老板的授意 為的是穩(wěn)妥留住客戶。同時這也是多數(shù)行業(yè)中新手的常情。最后，遵守職業(yè)道德。信譽在外貿(mào)這一行非常重要。你工作的地方，也是你學(xué)習(xí) 產(chǎn)品行業(yè)知識的地方，更有可能成為你一輩子經(jīng)營的項目。無論將來你跳槽到 同行業(yè)的另外廠家，還是自己做外貿(mào)，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信 譽受污，很受影響。對于外貿(mào)新手而