醫(yī)藥招商方案

1、、八 、，前言1、產(chǎn)品定位 :按學(xué)術(shù)推廣價(jià)值與同類品種的差異化程度分兩條線（1）.有賣點(diǎn)的產(chǎn)品線或者與其他同類國產(chǎn)品種有明顯的差異性 ,簡稱學(xué)術(shù)線 此類藥品 :需要提煉核心賣點(diǎn)（2）無顯著性賣點(diǎn) ,與其他同類國產(chǎn)藥品差異性不大的 ,簡稱普品線 .2、物價(jià)：廠部所在地的物價(jià)必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺(tái)。 代理商所在地的物價(jià)，由公司指定省級(jí)代理商或者公司人員辦理。 招標(biāo)： 由公司招標(biāo)人員負(fù)責(zé)招標(biāo)資料和信息的處理，各地代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卣袠?biāo)。 目錄：由公司層面前去辦理。 以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實(shí)到位！一、招商目標(biāo)和體制的建立招商品種銷售任務(wù)及代理商招募計(jì)劃 （省略 ） 代理商供貨價(jià)格體系

2、和返利體系建立 產(chǎn)品線供貨價(jià)（按批發(fā)價(jià)）（根據(jù)代理商的銷 售任務(wù)區(qū)別對(duì)待） 學(xué)術(shù)產(chǎn)品線 普品產(chǎn)品線 二、招商模式的分析 、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力2）快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場3）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉新的市場運(yùn)作模式（2）招商人員規(guī)劃1）銷售啟動(dòng)期 :全國招商經(jīng)理 1+招商專員 1 批價(jià)的 * 扣批價(jià)的 * 扣根據(jù)全年完成代理銷售計(jì)劃任務(wù)制定返利標(biāo)準(zhǔn) 返利體系（備注）主要工作：開拓市場2）銷售迅速增長期 :全國招商經(jīng)理 1+大區(qū)招商經(jīng)理 4+招商專員 2 主要工作：細(xì)化招商，促進(jìn)銷售3）銷售成熟期：全國招商經(jīng)理 1+招商專員 5主要工作：服務(wù)銷售（ 3）招商途徑 大型醫(yī)藥展會(huì)專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)

3、濟(jì)報(bào) 購買代理商數(shù)據(jù)庫公司現(xiàn)有代理商的介紹（ 4）招商信息過濾和篩選 由招商專員負(fù)責(zé)過濾和篩選 由全國招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商談判，促進(jìn)代理商達(dá)成代理公司藥品的協(xié)議（ 5）、招商對(duì)象的劃分 針對(duì)兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷商 學(xué)術(shù)線產(chǎn)品： 應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和愿意長期與公司合作進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的代理商，且其必須有一支終端學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍。 公司層面可給與強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持（與銷售額掛鉤） 普品線產(chǎn)品： 應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且與當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司，醫(yī)院有良好合作關(guān)系的代理商?？梢匝杆偬鎿Q同類品種進(jìn)院。三、招商策略1、招商思路 、地區(qū)布局：在公司現(xiàn)有銷售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先，鼓勵(lì)其作公司產(chǎn)品

4、，可 以按鋪貨形式進(jìn)行銷售，不以底價(jià)結(jié)算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和 無人員覆蓋地區(qū)則采取底價(jià)招商模式。計(jì)劃在全國建立 35 個(gè)銷售進(jìn)展良好的代理商區(qū)域樣板市場。尤其是學(xué)術(shù) 線的產(chǎn)品。 、產(chǎn)品布局：均以各產(chǎn)品市場現(xiàn)有主流規(guī)格進(jìn)行招商。 、政策支持：學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷。普品線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。2、招商層級(jí)的設(shè)定啟動(dòng)期：明確規(guī)定代理年限（以兩年為佳）經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘省級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如內(nèi)陸省份。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘地區(qū)級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如沿海省份。銷售迅速增長期：以細(xì)化招商，促進(jìn)銷售，加強(qiáng)公司掌控終端的能力為

5、目的。針對(duì)性招商， 不按區(qū)域進(jìn)行招商，而按醫(yī)院進(jìn)行招商，選擇簽約 510 家醫(yī)院的代理商為標(biāo) 準(zhǔn)。3、招商流程及預(yù)估進(jìn)程招商的流程如下：整體招商方案設(shè)計(jì)出爐 招商人員到位 招商宣傳資料制作、媒體 選擇與藥品招商信息發(fā)布，參加藥交會(huì)等 一一信息檔案的收集和整理一一第 1次信息處理和篩選（來電、來函） 第 2 次信息處理（書面回復(fù)） 發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)，在公司總部每個(gè)季度舉辦一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議（3050 人/次）召開會(huì)議（簽約） 督促履約款到發(fā)貨檔案移交 （招商人員轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)部人員） 代理商銷售工作開始。4、招商信息發(fā)布各種媒體發(fā)布盡快落實(shí)。（產(chǎn)品上市推廣前完成）醫(yī)藥行業(yè)報(bào)紙發(fā)布，在公司參加大型藥交會(huì)

6、前三天進(jìn)行發(fā)布。平常無需發(fā) 布，節(jié)約成本。5、代理商選擇選擇代理商時(shí)，需考慮的因素主要有：1）代理商的區(qū)域覆蓋能力；2）代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過何種藥品）；3）代理商的資金和信譽(yù)；4）代理商的管理體系和效率； 、自然人客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)（建議學(xué)術(shù)線找自然人客戶，通過其強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學(xué)術(shù)投入）（ 1）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和銷售網(wǎng)絡(luò)資源；（3）社會(huì)關(guān)系資源強(qiáng)； 公司客戶資格的甄選標(biāo)準(zhǔn) （建議普品線盡量找公司客戶，通過其渠道優(yōu)勢進(jìn)行覆蓋普品）（1）主要負(fù)責(zé)人的社會(huì)背景；（ 2）從以下幾個(gè)指標(biāo)衡量組織客戶的經(jīng)營能力：A、經(jīng)營手段的靈活性；B、分銷能力的大小、分銷網(wǎng)絡(luò)的

7、長度和寬度；C、資信狀況和信譽(yù)情況；D經(jīng)營與本公司產(chǎn)品同類的競爭品種有多少；E、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及對(duì)其管理現(xiàn)狀如何；F、經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾危?、代理商管理（招商的重中之重，是整個(gè)招商銷售上規(guī)模的關(guān)鍵之處）日常管理 ,主要要做好以下五方面的工作：1）檔案管理： 建立代理商數(shù)據(jù)庫，對(duì)其實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；代理商檔案要有專人負(fù)責(zé)管理； 客戶資料力求詳盡、全面具體 客戶要分清主次，分級(jí)管理，管理工作要區(qū)分輕重緩急 動(dòng)態(tài)管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料2）代理商分析： 包括對(duì)代理商按計(jì)劃銷售推進(jìn)情況進(jìn)行分類管理；3）代理商訪問：要過訪問，征詢代理商對(duì)廠家的意見和需求；4）處理代理商與廠家、代

8、理商與代理商之間的沖突；5）通過各種方式增強(qiáng)代理商對(duì)招商品種信心，督促其銷售；比如學(xué)術(shù)支 持，贊助其參加當(dāng)?shù)氐膶？茖W(xué)術(shù)會(huì)議，學(xué)術(shù)資料發(fā)放，市場部產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)等 （針對(duì)學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）；衡量代理商銷售業(yè)績的指標(biāo)：（ 1）銷售量；（ 2）產(chǎn)品市場覆蓋率；（ 3）產(chǎn)品市場占有率；（ 4）銷售量成長趨勢；7、代理商的服務(wù)和學(xué)術(shù)支持對(duì)代理商的服務(wù)，應(yīng)做到 “及時(shí)、周到、準(zhǔn)確 ”，支持 “從細(xì)處入手，常抓不 懈”的原則。代理商服務(wù)的主要內(nèi)容：（應(yīng)用于各個(gè)招商品種）（1）及時(shí)提供銷售文件及產(chǎn)品資料；（2）及時(shí)、準(zhǔn)確地發(fā)貨及退、換貨；（3）及時(shí)、妥善地處理代理商投訴事件；（ 4）及時(shí)、準(zhǔn)確地資信往來；（5）及時(shí)、

9、正確地問題解疑；學(xué)術(shù)支持（主要應(yīng)用于學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）（1）專業(yè)學(xué)術(shù)雜志的廣告宣傳、促銷舉措、公共關(guān)系等為內(nèi)容的營銷方案 和實(shí)施；加深產(chǎn)品的深度分銷和產(chǎn)品形象。制作各種產(chǎn)品宣傳資料。帶有公司 產(chǎn)品品牌的小禮品等。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷售成正比）（ 2）代理商培訓(xùn)：專業(yè)的銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；（每年舉辦一次代理商的銷售會(huì)議，主 要針對(duì)全年完成代理銷售計(jì)劃任務(wù) 80%以上的代理商）（ 3）嚴(yán)密的市場保護(hù)措施；（ 4）公司層面的各專業(yè)的專家網(wǎng)絡(luò)支持；（ 5）支持代理商參加當(dāng)?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)的學(xué)術(shù)年會(huì)；（6）每個(gè)季度召開一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議；8、代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建立對(duì)銷售業(yè)績突出的代理商適用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其開發(fā)市場的積極 性，增進(jìn)銷售公司產(chǎn)品的興趣和信心。代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的主要內(nèi)容：（ 1